23 KPI di marketing per misurare il successo della campagna

Il tuo team di marketing ha bisogno di un modo per misurare l'impatto dei tuoi sforzi sull'organizzazione. Ogni campagna dovrebbe portarti un passo più vicino ai tuoi obiettivi di business.

Ma come misurare il tuo successo?

La maggior parte delle aziende ha un'abbondanza (se non una quantità schiacciante) di dati. Potresti passare giorni cercando di assorbire tutte le informazioni in Google Analytics da solo.

A cosa dovresti prestare attenzione?

Questo articolo ti presenta i 23 KPI di marketing più utili e ti aiuta a identificare quelli giusti per la tua organizzazione e campagna.

Che cos'è un KPI?

Un KPI, o Key Performance Indicator, è un valore numerico che misura le tue prestazioni in un'area specifica. Puoi utilizzare i KPI per valutare il successo di singole campagne o le tue iniziative di marketing nel loro insieme. Ad esempio, la consapevolezza del marchio non è un KPI, ma il numero di menzioni del marchio sui social media è un KPI.

Perché i KPI di marketing sono importanti?

I KPI di marketing ti consentono di sapere quando qualcosa funziona e quando non funziona. Quando esegui campagne, i dati KPI ti aiutano a identificare i problemi da risolvere o le tattiche di successo da ripetere.

I KPI possono anche essere utilizzati per convincere il top management a pianificare un budget per più attività di marketing o per mostrare ai nuovi clienti i tuoi successi passati.

Tuttavia, i KPI sono importanti solo se fai qualcosa con loro.

Tenere traccia dei KPI di marketing non significa creare graziosi grafici, ma disporre dei dati necessari per ottimizzare le tue campagne e prendere decisioni di marketing migliori.

E per questo, devi scegliere i KPI giusti da misurare.

Come scegliere i migliori KPI di marketing da monitorare

Più dati non sono sempre migliori.

Tenere traccia di ogni possibile metrica di marketing è una perdita di tempo prezioso. Restringi i tuoi KPI ad alcuni che riflettano i tuoi obiettivi.

Allinea i KPI con gli obiettivi SMART

I KPI non sono obiettivi, ma ti dicono se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi.

I tuoi obiettivi di marketing ti aiuteranno a scegliere i KPI che contano. Il miglior tipo di obiettivi sono SMART.

Gli obiettivi SMART sono:

Specifico: come i tuoi KPI, i tuoi obiettivi SMART hanno un focus ristretto. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere aumentare il traffico del sito web del 10% in questo trimestre.

Misurabile: non saprai se hai raggiunto i tuoi obiettivi a meno che tu non possa misurarli. È qui che entrano in gioco i tuoi KPI: ti dicono come stai andando rispetto al tuo obiettivo SMART. Assicurati di sapere quale strumento utilizzerai per misurare ciascun KPI. Nell'esempio del traffico del sito web, puoi misurarlo con Google Analytics.

Raggiungibile: ti piacerebbe un aumento del 1.000% del traffico, ma probabilmente non è fattibile. Se possibile, guarda i dati passati per fissare un obiettivo ottimista ma realizzabile.

Rilevante: hai questo obiettivo per un motivo? Ogni obiettivo specifico dovrebbe adattarsi agli obiettivi generali dell'azienda. Ad esempio, se la tua azienda sta cercando di aumentare la consapevolezza di un nuovo prodotto, puoi tenere traccia dei visitatori della pagina del prodotto o dell'apertura di un'e-mail sul prodotto.

Basato sul tempo. Vuoi ottenere un aumento del traffico del 10% questa settimana, questo trimestre o questo decennio? I tuoi obiettivi SMART dovrebbero indicare dove vuoi che il tuo KPI sia entro un periodo di tempo specifico.

Evita le metriche di vanità

Le metriche di vanità sono KPI che rendono il tuo team di marketing bello ma in realtà non sono utili. Qualsiasi metrica ha il potenziale per essere una metrica di vanità se non ti aiuta a prendere decisioni di marketing ottimali.

Ad esempio, il numero di impressioni sui social media è solitamente una metrica di vanità. Certo, è bello sapere che molte persone vedono i tuoi post. Ma non importa quanti occhi hai sui tuoi contenuti se nessuno di loro è interessato al tuo prodotto.

Le condivisioni social sono una metrica migliore. Quando le persone condividono i tuoi post, le condivisioni sui social indicano che i tuoi follower vedono valore in ciò che hai da dire.

Per scegliere il KPI giusto, chiediti: come utilizzerò queste informazioni per prendere decisioni migliori?

Considera il ciclo di vita del cliente

Una buona strategia di marketing è forte in ogni fase del ciclo di vita del cliente.

Il tuo team potrebbe essere bravo a interagire con i potenziali clienti, ma ha difficoltà a ottenere contatti per convertirsi o viceversa. Per assicurarti di ottenere buoni risultati su tutta la linea, dovresti tenere traccia dei KPI per ogni fase del percorso del cliente.

Per ulteriori informazioni su come monitorare i KPI lungo il percorso dell'acquirente, consulta il nostro articolo sulle metriche dei pirati (aaarrr!).

Ora che sai come scegliere i KPI giusti per i tuoi obiettivi, diamo un'occhiata ad alcune delle metriche più comuni e al motivo per cui sono importanti.

KPI del cliente

I KPI dei clienti tengono traccia del tuo successo nell'acquisizione di clienti paganti. Sebbene molti KPI si concentrino su una parte particolare del marketing mix, i KPI dei clienti possono essere utilizzati per esaminare le prestazioni del tuo lavoro di marketing nel suo insieme.

Attribuzione dei ricavi di marketing

L'attribuzione delle entrate di marketing misura la quantità di entrate della tua organizzazione derivata dagli sforzi di marketing. Puoi monitorare le entrate attribuite al marketing nel loro insieme o esaminare diversi tipi di campagne di marketing. Ad esempio, puoi individuare le entrate provenienti dal traffico organico e dai social media.

Conduce

Quando ricevi le informazioni di contatto da un potenziale cliente, si parla di lead.

Alcuni contatti sono più preziosi di altri. Più interesse ha già mostrato il contatto per la tua azienda, più è probabile che si converta. Ecco perché, oltre al numero totale di lead, la maggior parte delle aziende tiene traccia di lead qualificati di marketing e lead qualificati di vendita.

• Lead qualificato di marketing (MQL). I lead qualificati di marketing hanno interagito in qualche modo con la tua organizzazione. Potrebbero aver scaricato un ebook, aggiunto articoli a un carrello o visitato ripetutamente il tuo sito web. Questi lead potrebbero non essere ancora pronti per la conversione, ma hanno mostrato interesse per ciò che hai da offrire.
• Lead qualificato per le vendite (SQL). Gli SQL sono lead che sono stati ritenuti pronti per il contatto diretto dal team di vendita. Gli SQL sono più vicini all'essere pronti per la conversione rispetto agli MQL.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il CAC è la quantità di denaro necessaria per convertire un lead in un cliente. Conoscere questo numero ti aiuta a valutare quali campagne portano clienti al costo più basso.

Quando calcoli il tuo CAC, considera fattori come:

• Abbonamenti alla tecnologia di marketing
• Manodopera
• Spesa pubblicitaria
• spese generali

Customer Lifetime Value (LTV)

Il valore del ciclo di vita del cliente è l'importo previsto delle entrate che un cliente medio genererà per la tua attività durante l'intera durata del tuo rapporto con lui. Il valore del ciclo di vita del cliente viene calcolato utilizzando la seguente formula:

Valore medio di acquisto x tasso di frequenza di acquisto x durata media della vita del cliente

Comprendere il valore della vita del cliente ti aiuta a capire quanto puoi spendere per acquisire un cliente con nuove campagne di marketing.

Ritorno sull'investimento (ROI)

Nel marketing, il ROI si riferisce a quante entrate hanno generato le tue campagne di marketing rispetto a quanto hai speso. È una metrica importante per valutare i tuoi sforzi di marketing. Ti aiuta anche a pianificare il budget per futuri progetti di marketing.

KPI di email marketing

L'email marketing ha un ottimo ROI, guadagnando $ 35 per ogni $ 1 speso. Il monitoraggio dei KPI può aiutarti a massimizzare questo potenziale.

Ecco alcune metriche di email marketing da tenere d'occhio.

Elenca gli iscritti

Prima di poter inviare qualsiasi e-mail, è necessario un elenco. Per creare un elenco di alta qualità, puoi utilizzare metodi di attivazione come moduli di iscrizione sul tuo sito Web o iscrizioni a fiere.

Il monitoraggio del numero di iscritti all'elenco come KPI ti aiuta a valutare il successo di questi metodi. Puoi anche vedere quale percentuale del tuo elenco ha mai aperto un'e-mail o fatto clic su un collegamento in una campagna.

Posizionamento della posta in arrivo

Ci piace immaginare che tutte le nostre e-mail arrivino nelle caselle di posta dei nostri abbonati, ma alcune di esse verranno filtrate nelle cartelle spam o spazzatura e altre rimbalzeranno.

Un basso tasso di posizionamento della posta in arrivo potrebbe riflettere una serie di problemi, tra cui:

• Stai usando parole che attivano filtri antispam.
• Le persone contrassegnano le tue email come spazzatura.
• Stai inviando troppe email contemporaneamente.
• La tua lista ha indirizzi email inattivi.

Tasso di apertura e-mail

Il tuo tasso di apertura è la percentuale di persone che aprono l'e-mail. Come punto di riferimento, il tasso medio di apertura delle e-mail per le e-mail di marketing è del 25% per le e-mail B2C e del 22% per le e-mail B2B. Il tasso di apertura delle e-mail può essere utilizzato per tenere traccia del successo delle righe dell'oggetto.

Percentuale di clic (CTR)

Il tuo CTR è la percentuale di iscritti che fanno clic sui link nelle tue email. È un buon KPI di marketing per determinare se i tuoi abbonati trovano i tuoi contenuti coinvolgenti e pertinenti.

Puoi monitorare il CTR come clic totali oppure puoi guardare i clic unici: quanti singoli abbonati hanno fatto clic almeno una volta.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione misura quanti abbonati che fanno clic su un collegamento nella tua e-mail completano l'obiettivo desiderato. Ad esempio, se stai creando consapevolezza offrendo un white paper di settore, il download di quel white paper potrebbe essere considerato una conversione. Per una campagna e-mail incentrata sulla vendita del tuo prodotto, una vendita sarebbe una conversione.

Annulla iscrizione

Una delle tue email ha fatto sì che centinaia o migliaia di persone togliessero il proprio nome dalla tua lista?

Se troppe persone si stanno cancellando dalla tua lista, potrebbe significare:

• Non hanno aderito alla tua lista.
• I tuoi contenuti non sono rilevanti per il segmento che hai scelto come target.
• Stai inviando troppe email.

KPI di marketing di siti Web e contenuti

Queste metriche ti aiutano a capire il rendimento del tuo sito web (e dei singoli contenuti). Puoi scoprire cosa porta i visitatori al tuo sito web, cosa attira la loro attenzione e cosa li convince a convertirsi.

Traffico del sito web

Puoi monitorare i visitatori del tuo sito per sessioni o per singoli utenti.

Di per sé, il traffico del sito Web può facilmente diventare una metrica di vanità. Un grafico che mostra un forte aumento dei visitatori del sito fa sentire tutti a proprio agio con i propri sforzi.

Ma puoi renderlo un KPI utilizzabile combinandolo con altre informazioni, come la fonte del traffico o le visualizzazioni di pagina per sessione.

Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo di un sito Web o di una pagina è la percentuale di visitatori che arrivano al sito, visualizzano solo una pagina e poi se ne vanno.

Una frequenza di rimbalzo elevata può significare:

• I visitatori del tuo sito non trovano il contenuto pertinente.
• La navigazione rende difficile il passaggio da una pagina all'altra
• Le persone trovano ciò di cui hanno bisogno sulla prima pagina in cui atterrano

Download di risorse

Se disponi di contenuti scaricabili come i white paper del settore, il monitoraggio dei download può essere un buon KPI di marketing dei contenuti top-of-funnel.

I visitatori che scaricano un white paper probabilmente non sono ancora pronti per la conversione. Ma tenere traccia di questo KPI è un modo per vedere quanto hai successo nel raggiungere potenziali clienti nelle prime fasi del loro viaggio.

Tasso di conversione

Una conversione può essere qualsiasi azione desiderata che desideri venga eseguita da un visitatore del sito. Puoi monitorare il tasso di conversione dell'intero sito o di un particolare contenuto o pagina di destinazione.

Visualizzazioni video o riproduzioni di podcast

Se la tua strategia di marketing include media come video o podcast, puoi monitorare quante persone interagiscono con quel contenuto. Puoi anche misurare per quanto tempo le persone guardano o ascoltano i media.

Per saperne di più, consulta il nostro articolo sulle metriche di marketing dei contenuti.

KPI pubblicitari a pagamento

Queste metriche tengono traccia delle tue prestazioni con la pubblicità pay-per-click (PPC), come Google Ads o Facebook Ads.

CTR

Puoi calcolare la percentuale di clic per un annuncio PPC prendendo il numero totale di impressioni (il numero di volte in cui l'annuncio è stato visualizzato) e dividendolo per il numero di volte in cui è stato cliccato.

Il CTR riflette quanto sia attraente il tuo annuncio per il suo pubblico. Se il tuo CTR è basso, potrebbe significare che devi migliorare l'annuncio stesso. Potrebbe anche significare che stai prendendo di mira le persone sbagliate o che le persone non vedono l'annuncio. Ad esempio, un annuncio della rete di ricerca di Google nella terza posizione nella pagina dei risultati di ricerca avrà un CTR inferiore rispetto all'annuncio più evidente nella prima posizione.

Tasso di conversione

Potresti avere un CTR del 100% e non ti farebbe bene se le persone che fanno clic sull'annuncio non sono interessate alla tua attività. Per scoprire se lo sono, devi tenere traccia di ciò che fanno dopo aver seguito l'annuncio.

Se hai un CTR elevato ma le persone che fanno clic non stanno convertendo, è possibile che si aspettassero qualcosa di diverso quando hanno visto il tuo annuncio. Il testo pubblicitario è allineato con il contenuto della pagina di destinazione?

Il tasso di conversione non è l'unico modo per misurare il valore del tuo traffico PPC. Ad esempio, puoi guardare la frequenza di rimbalzo, il tempo sulla pagina o le visualizzazioni di pagina medie per sessione.

Costo per acquisizione (CPA)

Questa metrica è anche chiamata costo per conversione. È una misura di quanto devi spendere in pubblicità per ottenere una conversione.

Il costo di acquisizione dei clienti può variare notevolmente a seconda del settore. Ad esempio, i clienti più costosi sono nel settore dei computer e dell'elettronica con un CPA medio di $ 101,40. I meno costosi sono nell'industria automobilistica con un CPA di $ 26,17.

Altri KPI PPC

La tua piattaforma pubblicitaria PPC potrebbe avere alcuni KPI specializzati che vale la pena monitorare. Soprattutto con Google Ads, ci sono diverse metriche avanzate.

Ad esempio, se hai un'attività fisica, puoi monitorare quante persone hanno visualizzato il tuo annuncio e fatto clic per "ottenere indicazioni stradali" per raggiungere la tua posizione con Google Maps.

KPI dei social media

Una presenza sui social media è essenziale: il 43% degli utenti di Internet ricerca prodotti sui social media prima di acquistare.

Ma il tuo social media marketing riguarda molto di più delle informazioni sui prodotti. I clienti di oggi vogliono la possibilità di interagire con un marchio che gli piace, spesso molto prima dell'acquisto.

Seguaci

I follower sui social media possono essere una metrica preziosa della consapevolezza del marchio. Può anche aiutarti a misurare il successo di un'attività di marketing, come un annuncio di Facebook volto a far sì che le persone apprezzino la tua pagina.

Ma assicurati di guardare anche alla qualità dei tuoi follower. Ottenere un milione di Mi piace su Facebook è inutile se non sono coinvolti con il tuo marchio. Per misurarlo, controlla le due metriche successive.

Azioni

Le condivisioni sui social indicano che gli utenti dei social media sono coinvolti con il tuo marchio. Trovano i tuoi contenuti preziosi e meritevoli di essere condivisi con un pubblico più ampio. Le condivisioni sui social sono importanti per costruire la notorietà e la reputazione del marchio.

Conversioni

Costruire un pubblico sui social media è utile solo se i tuoi utenti dei social media si convertono.

Una conversione avviene quando un utente proveniente dai social media completa un'azione obiettivo, come una vendita o un download. La conversione potrebbe aver luogo sul tuo sito web, ma se l'utente ha seguito un collegamento a un social media, puoi conteggiarlo come una conversione sui social media.

Come monitorare i KPI di marketing

Il monitoraggio dei tuoi KPI non dovrebbe mai essere un noioso processo manuale. È necessaria la possibilità di controllare rapidamente gli ultimi numeri in qualsiasi momento.

Per la maggior parte delle metriche di marketing, puoi trovare strumenti software di facile utilizzo che si occuperanno di tracciare e generare report sui tuoi KPI.

Puoi monitorare molti KPI di marketing con le funzionalità di ActiveCampaign come:

• Rapporti sul rendimento della campagna: visualizza i dati di tutte le tue campagne inviate.
• Tracciamento del sito: traccia ciò che le persone stanno facendo sul tuo sito Web e segui automaticamente.
• Integrazione con Google Analytics: inserisci link di monitoraggio nelle tue campagne e misura le conversioni su Google Analytics.

Pensieri finali

Gli esempi di KPI in questo elenco sono quelli che abbiamo ritenuto più rilevanti per le nostre campagne, ma sono solo una piccola parte delle metriche che potresti scegliere di monitorare.

Misurare le tue prestazioni ti consente di massimizzare l'impatto dei tuoi sforzi di marketing: ecco perché è importante identificare KPI attuabili che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing unici.