7 KPI di marketing da tenere presenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione

Il test nella strategia di marketing consiste nell'ottenere le risposte giuste e le risposte giuste richiedono che vengano poste le domande giuste. Il divario tra domande teoriche e criteri verificabili, tuttavia, deve essere colmato e, per fortuna, è qui che brillano i KPI.

Oggi valuteremo come applicare i KPI all'ottimizzazione del tasso di conversione esaminando alcuni degli indicatori più efficaci per misurare le prestazioni della tua strategia CRO .

Che cos'è un KPI?

Un Key Performance Indicator è un fattore di misurazione delle prestazioni che riflette l'efficacia con cui un'azienda sta raggiungendo una serie di obiettivi. I KPI possono essere di livello superiore o inferiore, concentrandosi su statistiche di grande schema relative alle prestazioni complessive, nonché su processi molto più specifici relativi al marketing e alle vendite.

I risultati dovrebbero essere misurabili e costruiti attorno a obiettivi specifici; le metriche, in confronto, sono valori quantitativi all'interno dei KPI che aiutano a tenere traccia delle prestazioni e dei progressi ma mancano di attuabilità.

Perché ci preoccupiamo dei KPI?

Parlando in particolare del marketing CRO, i tassi di conversione sono gli ovvi indicatori di scelta, ma spesso troppo generici su cui fare affidamento come unica fonte di informazioni sulla tua strategia di conversione. La specificità è il nome del gioco, ed è qui che entrano in gioco i KPI, che possono essere adattati alle più piccole microconversioni o alle più ampie tendenze del ROI di lunga durata.

Quali KPI dovrei usare?

Non esiste una risposta semplice a questa domanda, proprio a causa dell'ampia gamma di analisi che i KPI possono fornire. La tua strategia KPI unica dipenderà dal settore della tua azienda, dalle campagne in corso, dalla fase di crescita e altro ancora.

HubSpot suggerisce di mantenere le cose semplici limitando il numero di indicatori tra 4 e 10, ma alla fine, considera i tuoi obiettivi generali e applicare il tuo miglior giudizio è il miglior suggerimento. Detto questo, ci sono alcuni suggerimenti collaudati da considerare quando ci si concentra sull'ottimizzazione del tasso di conversione: diamo un'occhiata!

7 KPI davvero importanti per l'ottimizzazione del tasso di conversione

1. Visitatori unici e di ritorno

Sebbene questo indicatore non si spinga fino alle metriche di valutazione dei lead (di cui parleremo tra poco), può fungere da base solida e semplice per esaminare il potenziale di conversione generale del sito della tua azienda, la pietra angolare della tua presenza nel marketing digitale . Strumenti come Google Analytics semplificano il lavoro di monitoraggio delle tendenze delle visite.

Se l'azienda è appena agli inizi e dà la priorità alla creazione di visibilità, un numero elevato di nuovi visitatori è proprio ciò che il medico ha ordinato. Tuttavia, se le statistiche rimangono costantemente orientate verso i nuovi visitatori anziché verso quelli di ritorno, potrebbe esserci motivo di preoccupazione in termini di coinvolgimento dei visitatori con i contenuti del tuo sito.

2. Rapporto tra MQL e SQL

Quando si tratta di conversione, tutto inizia con i tuoi preziosi lead, ma non dovrebbero essere tutti dipinti con lo stesso pennello. Distinguere tra MQL e SQL è un buon inizio per dare un senso ai tuoi contatti.

I Marketing Qualified Leads (MQL) sono lead che possono essere considerati con maggiori probabilità di diventare clienti; hanno dimostrato interesse per la tua azienda, ma il loro futuro corso d'azione è ancora nell'aria. Poiché questi lead vengono analizzati e coinvolti in modo appropriato, possono essere segmentati o assegnati punteggi di lead. I Sales Qualified Leads (SQL), d'altra parte, sono potenziali clienti che sono stati ricercati e controllati e sono considerati qualificati per la fase successiva della canalizzazione di vendita.

Pertanto, il rapporto MQL/SQL esamina la percentuale di MQL promossi allo stato SQL; un rapporto elevato indica un buon coordinamento tra i team di marketing e vendita, nonché la coesione complessiva tra le fasi del funnel. Naturalmente, anche i tempi tra questi indicatori dovrebbero essere tracciati e ridotti al minimo.

3. Prestazioni di e-mail marketing

Con un ROI medio di $ 38 per ogni dollaro speso, l'email marketing è una componente importante di una strategia di conversione e, in quanto tale, dovrebbe essere analizzato a fondo. Esistono in realtà numerosi tassi KPI correlati che possono essere monitorati l'uno accanto all'altro, come ad esempio:

• Si apre
• Annulla iscrizione
• Click-through
• Consegne
• Azioni
• Crescita dell'elenco

Il tasso di adesione all'e-mail è un'altra metrica chiave che riflette quanto bene il tuo sito, le pagine di destinazione e i canali social stiano attirando nuovi iscritti e creando la loro fiducia. Il tasso medio di partecipazione è dell'1-5% nella maggior parte dei settori; le medie annuali per altre tariffe come quelle sopra possono essere trovate anche attraverso risorse di marketing online.

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4. Frequenza di rimbalzo

L'ostacolo al tasso di conversione, una frequenza di rimbalzo dovrebbe essere ridotta al minimo ove possibile, dalle e-mail alle pagine di destinazione ai carrelli della spesa. Per il tuo sito, la frequenza di rimbalzo è la proporzione di nuovi visitatori che fanno clic senza interagire o trascorrervi una quantità significativa di tempo. Una frequenza di rimbalzo elevata può indicare fonti di traffico deboli o irrilevanti e pagine di destinazione mal progettate; potrebbe valere la pena testare le pagine chiave separatamente per individuare il problema.

Per i siti di e-commerce, il temuto tasso di abbandono del carrello degli acquisti è una delle maggiori fonti di perdita di clienti, con una media del 69% enorme! Questo è il risultato di una combinazione di problemi comuni, tra cui un processo di pagamento eccessivamente complicato, costi nascosti e persino tempi di caricamento del sito lenti. Per fortuna, questi tendono ad essere comuni e spesso possono essere facilmente risolti dopo essere stati valutati.

5. Costo per conversione

Sebbene possano essere visualizzati anche in termini di valore per visita, dovrebbe essere preso in considerazione anche il costo delle tue conversioni. Le conversioni elevate e il valore del cliente sono purtroppo insufficienti di per sé se i tuoi costi stanno riducendo l'utile netto.

Puoi allocare un budget su misura desiderato per tipi o canali di conversione specifici o impostare obiettivi più generali per il costo totale di acquisizione dei clienti (CAC), una metrica che è diventata sempre più popolare negli ultimi anni. CAC consente ai professionisti del marketing di concentrare la propria attenzione sull'aumento del valore del cliente e sulla gestione delle relazioni in modo efficiente in termini di costi.

6. Tempo trascorso sulla pagina

Poiché il tempo è una delle risorse più preziose dei visitatori, la loro decisione di dedicarlo ai tuoi contenuti e alle tue offerte ha un grande valore. Di per sé, tuttavia, il tempo trascorso sulla pagina è semplicemente una metrica piuttosto che un KPI attuabile. Quindi è importante tracciarlo in relazione a pagine e azioni specifiche che sono state identificate come favorevoli alle conversioni.

Per l'eCommerce, ad esempio, questo può includere il tempo medio impiegato per completare il check-out; per il B2B, in questo modo è possibile testare una pagina ricca di contenuti chiave. Le pagine destinate a essere altamente interattive richiedono un confronto fianco a fianco del tempo medio e del numero medio di clic per garantire che i potenziali clienti siano coinvolgenti.

In particolare, è facile fare estrapolazioni errate con metriche basate sul tempo, quindi essere precisi e attenti è d'obbligo. Per evitare dati fuorvianti, acquisisci familiarità con gli algoritmi del tuo software di analisi prima di iniziare il processo: ad esempio, Google Analytics tiene traccia del tempo sulla pagina misurando la differenza tra i timestamp degli hit, il che significa che i rimbalzi non si traducono in nessun tempo registrato.

7. Punti di Entrata (e Uscita)

Ultimo ma non meno importante, mappare i percorsi più popolari dei visitatori attraverso i tuoi canali è un mezzo ovvio, ma spesso trascurato, per determinare il modo migliore per distribuire le tue risorse di marketing. Stai stabilendo la presenza sui social media, presentando un valore sufficiente per gli iscritti alla tua mailing list, investendo abbastanza in SEO e referral?  

Del resto, quali pagine tendono a fermare i potenziali clienti e quale potrebbe essere la causa dietro ciò? Queste sono tutte domande da tenere a mente quando si tiene traccia delle tendenze in entrata e in uscita nelle sessioni online dei visitatori.

Ora che sei dotato dei fondamenti di KPI efficaci, puoi basarti su di essi come parte di una strategia CRO completa.

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