Black Friday + Cyber ​​Monday 2019 sta arrivando! Siete pronti?

Il Black Friday è alle porte e da Freemius ci stiamo preparando! È il giorno più bello dell'anno? Potrebbe sicuramente esserlo se hai pianificato correttamente la tua strategia di marketing!

Abbiamo esperienza nel lavorare con i nostri partner di vendita di plugin e temi nel corso degli anni e nell'analisi di molte promozioni BFCM, il che ci mette in un'ottima posizione per parlare di quali strategie funzionano meglio di altre su una rete di centinaia di prodotti WordPress.

Anche se in passato potresti aver avuto successo nelle vendite del Black Friday + Cyber ​​Monday, è importante aggiornare le tue strategie ogni anno, rimanere aggiornato su ciò che stanno facendo i principali attori del settore e ottimizzare le promozioni che funzionano meglio per la tua attività. Quindi, inseriamoci negli ultimi aggiornamenti su BFCM!

7 suggerimenti e trucchi attuabili per ottimizzare le vendite BFCM 2019

Quest'anno, vedo sempre più aziende di plugin e temi che applicano strategie promozionali utilizzate dai professionisti del marketing e note per massimizzare le vendite. Con questa maggiore concorrenza durante il Black Friday, differenziare la tua promozione è diventato più importante che mai.

1. Limitazione del numero di riscatti della cedola

Sebbene l'aggiunta di qualcosa come un conto alla rovescia per l'ora di fine della tua promozione possa essere utile per creare la paura di perdersi (FOMO), non sempre incoraggia la decisione di "acquisto" ad avvenire immediatamente.

Limitando il numero di riscatti della tua promozione BFCM, stai aggiungendo ancora più restrizioni all'affare, con una maggiore possibilità che gli utenti acquistino subito.

Ad esempio, puoi offrire 500 coupon con uno sconto del 50% per i primi 500 utenti. Per i prossimi 1.000 utenti, potresti offrire 1.000 coupon con uno sconto del 30%. Più a lungo il cliente attende, maggiori sono le possibilità di perdere l'affare migliore.

Questa strategia è ampiamente utilizzata nel settore alberghiero da siti come booking.com, che mostra agli utenti il ​​numero di camere ancora disponibili:

Booking.com Disponibilità limitata Avviso FOMO

Nella situazione di avere un posto dove pernottare, FOMO può avere un grande impatto su una decisione di prenotazione e questo effetto psicologico si riflette su acquisti di ogni tipo.

Se vuoi fare un ulteriore passo avanti, puoi aumentare la FOMO mostrando quanti utenti stanno attualmente visualizzando la pagina promozionale/prezzi o mostrando quanti hanno visualizzato la pagina negli ultimi N minuti (a seconda del tuo traffico) per chiudere l'affare ancora più velocemente. Questo è molto simile a come Booking.com mostra il numero di persone che guardano una camera d'albergo:

Visualizzatori dell'elenco di Booking.com Avviso FOMO

2. Costruire l'attesa con un omaggio

Per aggiungere solo un po' di anticipazione in più per iscriversi alla tua lista di annunci BFCM, potresti prendere in considerazione un omaggio ad alcuni degli abbonati che vogliono essere informati della tua promozione BFCM. Chi non ama la possibilità di vincere qualcosa come una licenza gratuita di un anno?

James Kemp di IconicWP si è offerto di condividere il motivo per cui sta utilizzando la strategia del giveaway per il 2019:

“Quest'anno offriamo un omaggio di 2 licenze gratuite per creare attesa per il Black Friday. Se gli utenti accettano di ricevere una notifica della nostra vendita del Black Friday, ne sceglieremo 2 per ricevere licenze gratuite. L'omaggio è un ragionevole incentivo per gli utenti che desiderano ottenere qualcosa di completamente gratuito e possiamo comunque mantenere le linee di comunicazione con l'utente anche se non vincono l'omaggio.

Sulla base degli anni precedenti, abbiamo scoperto che è importante creare anticipazione per l'evento stesso. Questa è la prima volta che proviamo un giveaway e speriamo di vedere dei buoni risultati”.

Questa è la pagina di destinazione del Black Friday di IconicWP, che si scatena con coriandoli animati 🎊, un conto alla rovescia ⏰ e il loro incredibile omaggio 🎁

Puoi controllare il successo delle precedenti vendite del Black Friday di Iconic nella nostra copertura BFCM 2017, che include anche dati e strategie interessanti che abbiamo menzionato e che sono ancora validi oggi 💰

3. Offrire siti extra nella tua licenza senza ridurre la media. dimensione di vendita

In una delle discussioni che ho avuto al WordCamp US 2019 a St. Louis è venuta fuori un'idea sui prezzi BFCM: offrire attivazioni di siti extra in ogni licenza.

Molte attività di plugin e temi, sfortunatamente, ridurranno la dimensione media della transazione durante eventi di sconto come BFCM, ma offrendo più attivazioni del sito con la licenza e mantenendo lo stesso prezzo, puoi mantenere la dimensione media della transazione ed evitare di svalutare il tuo prodotto come tutti gli altri sconti là fuori.

In un prossimo episodio del podcast con Elementor, il CEO di Freemius Vova Feldman menziona questo argomento esatto:

Psicologicamente, questa offerta attirerebbe molti clienti perché offre loro flessibilità e comfort. Preferirebbero non perdere di dover pagare di più in futuro per più siti e invece risparmiare semplicemente quei soldi acquistando oggi.

Dopo aver analizzato un campione di 50.000 licenze da centinaia di plugin e temi, ho scoperto che la maggior parte dei clienti non finirà per attivare molti siti extra sulle proprie licenze. I grafici sottostanti danno una scomposizione della % di clienti che hanno attivato un certo # di siti – con risultati molto interessanti!

Ho analizzato solo le licenze attivate su almeno un sito, esclusi i clienti che potrebbero aver disattivato le proprie licenze o non aver mai attivato una licenza su alcun sito web.

Iniziamo con la suddivisione delle attivazioni di licenza a 3 siti .

Oltre il 50% dei clienti attiva la propria licenza su un solo sito, anche se ha acquistato una licenza a 3 siti. Solo il 18% dei clienti ha attivato completamente la licenza su 3 siti.Tweet

Osservando le attivazioni di licenze per 5 siti, vediamo che solo il 5% dei clienti ha utilizzato completamente la propria licenza su 5 siti. Il 47% ha attivato la licenza solo su un sito Tweet

Man mano che il numero di siti aumenta, diventa ancora più estremo.

Per le licenze a 10 siti , meno del 2% dei clienti ha attivato tutti i siti sulla propria licenza. Ancora una volta, quasi il 50% ha attivato la licenza su un unico sito.

Arrivando alla licenza da 25 siti , sono solo il 15% i clienti che hanno attivato più di 10 siti e meno dell'1% che ha attivato tutti i 25 siti

Per le licenze Unlimited solo il 10% dei clienti ha attivato più di 10 siti. Questo grafico è stato persino sorprendente per noi, non mi aspettavo che oltre il 40% dei clienti con licenze illimitate attivasse la licenza solo su un singolo sito.

A tutti i livelli, questi numeri raccontano una storia abbastanza chiara, molte persone acquistano licenze in blocco "per ogni evenienza", ma la maggior parte degli acquirenti non le utilizza completamente.

Per confermare i nostri risultati, ho filtrato lo stesso set di dati per le licenze acquistate almeno 30 e 60 giorni fa, per garantire che i clienti avessero il tempo di attivare il prodotto e la licenza, e i risultati erano più o meno gli stessi, con una divergenza massima del 4% su qualsiasi lato della scala.

Una cosa importante da tenere a mente è quanto supporto devi fornire per ogni sito aggiuntivo attivato dai tuoi clienti.

Ritieni che ogni attivazione del sito richieda la stessa quantità di supporto aggiuntivo? Se la risposta è sì, allora potresti essere un po' più titubante nell'offrire più siti allo stesso prezzo durante le tue promozioni BFCM.

In teoria, gli acquirenti di licenze illimitate potrebbero finire per utilizzare il tuo prodotto letteralmente su migliaia di siti web.

D'altra parte, se non devi fornire così tanto supporto per ogni sito aggiuntivo attivato dai clienti, puoi sfruttare maggiormente le economie di scala.

Quello che voglio dire è che se hai clienti con 10 o 25 licenze del sito e si prendono il tempo per imparare a usare il tuo prodotto, probabilmente non avranno bisogno di tanto supporto a lungo termine. Di solito è nelle fasi precedenti che i clienti potrebbero aver bisogno di supporto, durante il processo di vendita, configurazione o personalizzazione. Quando attiveranno il tuo prodotto su un terzo o quarto sito, si spera che i clienti avranno meno domande.

La decisione è lasciata a te, in quanto imprenditore: il tuo costo di supporto aggiuntivo vale uno sconto che potresti offrire per i siti extra nella licenza?

4. Portare la tua promozione nel mondo

Spingere la tua promozione nel mondo attraverso diversi canali di distribuzione è uno degli aspetti più importanti e "rimarginati" delle promozioni BFCM, specialmente per gli sviluppatori nelle prime fasi che lottano per far vedere il loro prodotto.

Portare la tua offerta di fronte a potenziali acquirenti in questo periodo non è impossibile e può creare o distruggere la tua promozione BFCM. Per rendere i tuoi sforzi di distribuzione più facili ed efficaci ogni anno, ti suggerisco di tenere un elenco interno di siti in cui puoi promuovere il tuo prodotto. Prova ad aggiungere almeno alcuni punti vendita ogni volta che arriva la vacanza.

Per determinare quali canali sono i più efficaci, puoi monitorare le vendite creando un codice coupon diverso per ogni punto vendita o utilizzare i collegamenti UTM con Google Analytics per vedere quanto traffico e quante conversioni ottieni da ciascun canale.

Ho parlato con il fondatore di MailPoet, Kim Gjerstad, sull'argomento della promozione del tuo accordo BFCM, e ha condiviso la loro strategia su questo:

"Non offriamo mai coupon, tranne una volta all'anno per il Black Friday. La promozione dura un mese e genera il 25% di entrate extra rispetto alla nostra media. entrate mensili.
Per annunciare il nostro accordo questo Black Friday, stiamo utilizzando una barra di notifica sul nostro sito Web, scrivendo dell'offerta nella nostra prossima newsletter e inserendo una notifica nella nostra app. Come molte altre aziende WordPress, stiamo pianificando di contattare siti esterni che hanno un elenco di offerte e vedere se possiamo essere promossi anche in quelle pubblicazioni. "

Se vuoi saperne di più sui suggerimenti sui prezzi di Kim e su come gestisce MailPoet, assicurati di iscriverti al nostro blog per ricevere una notifica quando viene pubblicata la sua intervista esclusiva.

5. Concentrarsi sullo sconto del 1° pagamento, evitando di scontare i rinnovi

Poiché il Black Friday e il Cyber ​​Monday cadono più o meno nello stesso periodo ogni anno, più/meno una settimana, è necessario porsi la domanda: dovresti scontare i rinnovi per le tue promozioni BFCM?

Noi di Freemius abbiamo molto da dire sugli sconti per il rinnovo. Se migliori continuamente il tuo prodotto e aggiungi nuove funzionalità, meriti di essere pagato per il prodotto di qualità e il supporto che fornisci.

Dopotutto, gli utenti di WordPress hanno bisogno e desiderano plugin e temi di alta qualità con un buon supporto, quindi dovrebbero essere disposti a pagare per il vantaggio continuo che ricevono per i loro siti web.

Abbiamo chiesto a uno dei nuovi partner tematici di Freemius, il fondatore di OceanWP, Nicholas Lecocq, le sue opinioni sugli sconti di rinnovo per le promozioni Black Friday + Cyber ​​Monday.

"Per il Black Friday, abbiamo una buona opportunità di offrire un ottimo rapporto qualità-prezzo a un prezzo di ingresso molto più basso vendendo i nostri componenti aggiuntivi a pagamento e raggruppandoli alla nostra massiccia base di oltre 400.000 utenti utilizzando il nostro tema gratuito.

Mentre nelle promozioni precedenti abbiamo effettuato rinnovi di sconti, in retrospettiva, non è stata la mossa più intelligente poiché ora abbiamo clienti che ci pagano solo $ 17 all'anno, quindi anche se avviano un ticket di supporto all'anno, siamo praticamente perdere soldi su di loro. Rispetteremo tutti quegli acquisti precedenti e li svilupperemo per sempre, ma ora riconosciamo che è meglio offrire sconti solo sul primo acquisto per la sostenibilità a lungo termine dell'attività, che è fondamentale sia per noi che per i nostri clienti che affidati alla nostra linea di prodotti e desideri che continuiamo a crescere e ad offrire più valore nel tempo.

Inoltre, le agenzie e i liberi professionisti che effettuano il loro primo acquisto in genere avranno guadagnato dei soldi circa un anno dopo, quindi la nostra logica è che dovrebbero essere in grado di permettersi il valore continuo che stanno ricevendo da un abbonamento. Questi clienti sono il pane quotidiano di un'attività a tema come la nostra".

Perché qualcuno dovrebbe ottenere uno sconto a vita quando il valore del tuo prodotto aumenta nel tempo con il duro lavoro che ci metti?

In generale, suggeriamo di riflettere attentamente sulla politica dei prezzi di sconto per i rinnovi, soprattutto se il tuo prodotto continua a fornire valore a lungo termine.

6. Applicazione automatica dei coupon al momento del pagamento

Vale la pena ricordare che quando si offrono coupon durante promozioni stagionali come Black-Friday/Cyber-Monday, è buona norma consentire agli utenti di effettuare automaticamente il check-out con un coupon attivato al momento del pagamento invece di doverlo copiare/incollare manualmente.

L'applicazione automatica dello sconto al momento del pagamento riduce molti "attrito" nel processo di pagamento e assicurerà che i tuoi clienti possano effettuare l'acquisto il più rapidamente possibile.

Agathe Medvedieff, Chief Marketing Officer di WP Rocket, ha fatto di questo un obiettivo chiaro nella loro strategia di quest'anno.

“Ci siamo concentrati sul rendere il processo di acquisto il più agevole possibile – non forniamo codici coupon – tutti gli sconti vengono applicati automaticamente in base al profilo del cliente. È più facile da gestire per tutti: per i clienti in primo luogo (non devono lottare con i codici coupon), ma anche per il team di marketing (risparmia tempo durante la preparazione delle campagne) e per il team di supporto (sanno esattamente quale collegamento dovrebbe essere condiviso con ogni cliente per ottenere lo sconto corretto).”

Se vendi con Freemius, puoi applicare automaticamente un coupon utilizzando il parametro coupon tramite l'API JavaScript o aggiungendo il parametro nella querystring se stai utilizzando i link di pagamento diretto.

Puoi saperne di più nella documentazione dell'API di Freemius Checkout. Questo parametro ti consentirà di implementare la stessa pratica menzionata da Agathe utilizzata dal team di WP Rocket.

7. Ridurre l'attrito alla cassa con coupon robusti e flessibili

Con tutte queste strategie BFCM in mente, è importante avere un sistema di coupon flessibile che ti permetta di offrire qualsiasi tipo di affare desideri, senza alcun ulteriore attrito per i tuoi potenziali acquirenti.

Ad esempio, se il tasso di rinnovo del tuo plug-in è del 95%, significa che 95 abbonamenti su 100 si rinnoveranno dopo un anno, offrire uno sconto del 50% sul pagamento iniziale può essere una buona idea poiché sai che la maggior parte di quegli acquirenti rinnoverà l'anno dopo. Se in parallelo vendi anche licenze a vita, scontare una licenza a vita con il 50%, nella maggior parte dei casi, probabilmente non è una buona pratica poiché stai incidendo sulla media. valore della vita del cliente. Quindi, se desideri offrire uno sconto inferiore per le licenze a vita, diciamo il 20%, molte delle soluzioni di eCommerce disponibili richiederanno la creazione di 2 diversi codici coupon. Quindi, più varianti di coupon desideri eseguire durante un periodo promozionale, più codici coupon dovrai creare.

Ciò introduce un ostacolo decisionale non necessario in cui l'acquirente dovrà abbinare il coupon corretto al proprio acquisto. Come regola pratica, ogni ostacolo che aggiungi al processo di acquisto ridurrà il tasso di conversione, il che porterà a un minor numero di vendite.

Poiché siamo molto concentrati sull'ottimizzazione del tasso di conversione per la nostra community di venditori, di recente abbiamo apportato alcuni importanti aggiornamenti al nostro motore di coupon specificamente per aggiungere quella flessibilità extra e ridurre l'attrito di acquisto durante periodi promozionali come BFCM.

Vendere su Freemius? Controlla la tua e-mail

Poiché abbiamo un interesse acquisito nel successo dei nostri partner, una delle nostre strategie per aiutare gli sviluppatori di plugin e temi a commercializzare le loro promozioni ogni anno è mettere insieme una carrellata di tutte le grandi offerte offerte. Questa volta l'abbiamo ottimizzato un po' per i potenziali clienti che visitano la pagina: tutto ciò che devono fare è utilizzare un codice coupon per tutti i prodotti o visitare direttamente i siti partner per uno sconto.

Se vendi il tuo prodotto su Freemius, dovresti essere stato invitato a pubblicare la tua offerta Black Friday + Cyber ​​Monday nella nostra pagina delle promozioni in modo che tutti possano trovare la tua offerta. Invia i dettagli della tua offerta BFCM tramite il link nell'e-mail e noi ci occuperemo del resto.

Qual è la tua strategia di prezzo per BFCM?

Mi piacerebbe sentire i tuoi suggerimenti e trucchi sui prezzi per BFCM - sentiti libero di commentare di seguito e condividi il tipo di sconto che stai facendo e perché - impariamo gli uni dagli altri!

Grazie per la lettura e buona vendita!