Psicologia del marketing [Come guidare il comportamento dei consumatori]

La psicologia è uno strumento universale per comprendere le persone: il loro comportamento, le abitudini, ciò che le chiama all'azione, ciò che le respinge e così via.

Ottenere buone capacità di psicologia del marketing è la chiave per condurre una campagna di successo, promuovere i tuoi prodotti e decidere quale tipo di promozioni eseguire, solo per citarne alcuni.

La verità è che la psicologia è essenziale per il tuo successo. Quindi, oggi esamineremo alcuni principi fondamentali ed esempi di psicologia del marketing su come guidare il comportamento dei consumatori.

11 Principi essenziali di psicologia del marketing

1. Psicologia del colore
2. Prova sociale
3. Effetto esca
4. Scarsità
5. Il fenomeno Baader-Meinhof
6. Principi della Gestalt
7. Finestra di Overton
8. Cluster
9. Effetto letterale
10. La legge del minimo sforzo
11. Paradosso della scelta

1. Psicologia del colore

La tua scelta di colori è importante. Ogni colore e sfumatura ha il suo effetto subconscio sulla mente umana. Ad esempio, il rosso attira maggiormente l'attenzione e provoca forti emozioni come passione, rabbia e amore.

Il blu, invece, è associato alla calma e all'affidabilità, e il giallo è usato per trasmettere un messaggio di felicità, ottimismo e spontaneità. Il colore nella psicologia del marketing conta, senza dubbio.

Esempio : Cola-Cola usa il rosso nel proprio marchio dal 19° secolo. Allora l'uso del colore era piuttosto casuale, o almeno non collegato ai principi della psicologia del colore, tuttavia, nel corso degli anni, ha dimostrato di avere successo. Il colore rosso brillante della Coca-Cola evoca sentimenti di eccitazione, passione ed energia.

La Coca-Cola avrebbe avuto lo stesso successo se avesse scelto, diciamo, il verde? Nessuno può dirlo con certezza, ma è certamente vero che sarebbero stati sicuramente un altro tipo di marchio.

2. Prova sociale

Leggi le recensioni prima di acquistare qualcosa? Se la risposta è sì, siete come 9/10 persone che preferiscono leggere le recensioni online prima di effettuare un acquisto. Ecco perché avere recensioni online è essenziale per il tuo successo. In effetti, è meglio avere recensioni negative piuttosto che nessuna recensione.

La prova sociale è un effetto psicologico che si è sviluppato nel corso degli anni come un modo di autoconservazione. Pensaci: quando qualcuno mangiava una pianta e poi moriva o soffriva di problemi di salute, era un segno per gli altri di stare attenti.

La stessa cosa vale per prodotti e servizi. Quando vedi che le persone prima di te sono soddisfatte di un prodotto o servizio, è probabile che tu sia più propenso ad acquistare te stesso e viceversa.

Esempio : le aziende riempiono regolarmente i loro siti Web di testimonianze, recensioni degli utenti, premi e riconoscimenti che hanno ottenuto. Più prove includono che la loro attività è autorevole, affidabile e apprezzata dalle persone, maggiori sono le loro possibilità di convincere i potenziali clienti a spendere i loro soldi per i prodotti o i servizi dell'azienda.

3. Effetto esca

Ogni decisione di acquisto è interamente basata sulle preferenze dell'utente, giusto? Beh, non esattamente. L'effetto esca è una tattica ingegnosa che ha dimostrato di funzionare. Sapete tutti come i modelli di prezzo in genere includono tre o quattro opzioni di abbonamento.

E se ti dicessi che una di queste opzioni viene quasi sempre utilizzata come esca per farti scegliere quella più costosa?

Ecco l'accordo.

Questo effetto esca richiede più opzioni per funzionare, di solito tre. Il primo è il più semplice ed economico. Hai anche un'opzione premium e più costosa e, infine, c'è quella intermedia in termini di prezzi e funzionalità.

Tuttavia, quando guardi le tre opzioni, il tuo cervello vede che quella più costosa è in realtà la più vantaggiosa, date le funzionalità extra che offre e il leggero aumento del prezzo rispetto alla seconda (opzione centrale).

Cosa succede se rimuovi l'opzione centrale? L'utente deve scegliere tra il pacchetto più economico e più semplice e l'opzione premium e più costosa. Nella maggior parte dei casi, gli utenti preferiscono l'alternativa più economica.

Esempio : un caffè piccolo costa $ 3,20, uno medio - $ 4,50 e un caffè grande costa $ 4,75. La matematica elementare mostra che il caffè grande è il più conveniente e la maggior parte degli utenti è immediatamente attratta da questa conclusione.

Ma chiediti: sei stato semplicemente manipolato per comprare un caffè grande e spendere $ 1,55 in più, quando tutto ciò di cui avevi bisogno era un caffè piccolo?

4. Scarsità

Leggi velocemente questa sezione, perché scomparirà in 7 minuti! Sto solo scherzando, ma è così che funziona il principio della scarsità. Vedete, più un prodotto, un servizio o un'opportunità è raro, più diventa prezioso.

Quando sai che ci sono 100 paia di scarpe a un prezzo normale, non c'è fretta di comprare. D'altra parte, quando sai che ti sono rimaste 10 paia di scarpe scontate del 30%, devi essere rapido nell'acquisto.

A dire il vero, il più delle volte le aziende creano una finta scarsità, nel tentativo di vendere di più, e liberano i loro scaffali da determinati prodotti.

Ad esempio, hai guardato gli stessi modelli di smart TV per mesi e ora, all'improvviso, ti dicono che ne sono rimasti solo pochi. Questo è quando il tuo subconscio inizia a prenderti in giro e vai ad acquistare la smart TV ... solo per vedere che pochi mesi dopo è di nuovo disponibile.

Esempio : la pubblicità su siti Web popolari è ottima per l'esposizione online della tua attività. Posizionando il tuo annuncio su siti web come Yahoo, AOL e MSN si tradurrà in milioni di visualizzazioni. Non sorprende che tali siti Web spesso affermino che il loro "spazio pubblicitario" è limitato e si esaurisce con mesi di anticipo.

In realtà, c'è spazio più che sufficiente per gli annunci, ma perché non creare scarsità e aumentare i prezzi?

5. Il fenomeno Baader-Meinhof

Ti è mai capitato di vedere per la prima volta un nuovo prodotto e, successivamente, di avere la sensazione che, all'improvviso, quel prodotto sia ovunque? Lo vedi in TV e nelle pubblicità online sembra che tutti i tuoi amici lo abbiano e lo vedi anche al supermercato.

Questo è il fenomeno Baader-Meinhof, noto anche come illusione di frequenza. Si applica non solo alla psicologia del marketing, ma in generale alle situazioni in cui impari qualcosa di nuovo, come ascoltare una nuova canzone o conoscere una nuova tendenza della moda.

È un fenomeno curioso, perché hai la sensazione che tutto ti stia prendendo di mira, in particolare. In realtà, la spiegazione è che la tua attenzione selettiva si attiva e inizi a notare inconsciamente quella cosa nuova ovunque.

Inoltre, a causa del pregiudizio di conferma, ti rassicuri che qualcosa è onnipresente, perché lo vedi e lo noti ovunque ti venga in mente, il tutto mentre senti che la stessa cosa non era popolare prima di iniziare a riconoscerla.

Esempio : una persona influente che ti piace (sportivo, personaggio televisivo, attore, ecc.) sta promuovendo una marca di bibite. Certo, non correrai subito al negozio e comprerai quella bevanda, ma la prossima volta che visiterai il supermercato e vedrai quella marca, ricorderai la pubblicità.

Inoltre, se nel frattempo vedi amici che pubblicano foto di quella bevanda, o addirittura ne noti una bottiglia vuota per strada, inizierai a sentire quella "illusione di frequenza" e sei quasi sicuro di acquistare quella marca.

L'obiettivo finale delle pratiche di psicologia del marketing che utilizzano questo fenomeno è quello di inserire un elemento nel profondo che verrà attivato prima o poi.

6. Principi della Gestalt

Il principio della Gestalt è il modo in cui le nostre menti elaborano diversi elementi visivi, come parte di un tutto. Quindi, quando guardiamo un sito Web, i nostri cervelli non vedono gli elementi come pulsanti, menu, immagini, ecc. separatamente. Li percepiamo invece istintivamente come un unico oggetto: il web design.

Ecco i 10 principi fondamentali della Gestalt:

1. Somiglianza
2. Chiusura
3. Prossimità
4. Continuazione
5. Figura-terra
6. Semplicità
7. Simmetria
8. Destino comune
9. Regione comune
10. Connessione

Esempio : questi principi sono vitali in tutti gli aspetti del design: loghi, annunci, immagini, layout del sito Web, ecc. Se non li implementi, gli utenti sentiranno inconsciamente che al tuo design manca qualcosa.

La natura aborrisce il vuoto, e lo stesso vale per la mente umana, quindi la tua mente cercherà sempre di riempire dettagli che non ci sono.

7. Finestra di Overton

Come reagiresti a una campagna di marketing pubblicitaria su quanto il fast food sia ottimo per la perdita di peso o per comunicare con l'aldilà? Sarebbe strano e probabilmente allontanerebbe potenziali clienti. Per quanto scioccante possa sembrare, un giorno tali argomenti potrebbero essere considerati dalla società come sensati e persino popolari.

Il concetto di Overton Window è che esiste una "finestra" di idee accettabili, ma quella finestra cambia nel tempo. Se prendi un'idea impensabile e radicale e inizi gradualmente a promuoverla attraverso i media e con l'aiuto di altri mezzi moderni, come i social media e gli influencer, quell'idea alla fine diventerà accettabile.

La finestra di Overton è utilizzata principalmente in politica e nel marketing. Viviamo in un'epoca in cui la "finestra delle idee" sta cambiando. Al giorno d'oggi, è del tutto accettabile discutere apertamente di matrimoni gay, interventi chirurgici che affermano il genere e diritti di diverse etnie e razze.

Questi sono tutti argomenti che erano ritenuti "impensabili" da discutere apertamente solo circa 20-30 anni fa.

Esempio: il marketing deve tenere conto di considerazioni sociali. Non puoi semplicemente condurre una campagna, o anche creare un social media o un post sul blog usando un'idea radicale che sembrerebbe totalmente inaccettabile per la società.

O puoi? In teoria, puoi, usando l'effetto Overton Window. Tuttavia, ci vorrebbe un po' di tempo e una pianificazione intelligente per eseguirlo correttamente. Dopotutto, ci sono alcune aziende che lavorano in nicchie spigolose e talvolta hanno bisogno di scioccare il mondo, prima che il mondo sia pronto ad accettarle.

8. Cluster

La memoria a breve termine è limitata. In effetti, secondo la legge di Miller, le persone possono ricordare solo fino a sette informazioni alla volta.

Per far fronte a questo, la maggior parte dei marketer e le persone in generale preferiscono inserire le informazioni in cluster. Ecco perché, quando visiti Netflix, ad esempio, i film e le serie sono raggruppati per categoria in base al genere. Un altro esempio è quando hai una lista della spesa: raggruppare gli articoli per categoria li rende più facili da ricordare, rispetto ad averli in ordine casuale.

Nella creazione di contenuti, anche la creazione di cluster è una tattica utile. È semplicemente più facile per i lettori ricordare l'argomento e gli argomenti secondari quando sono raggruppati in modo logico e ben strutturato. Inoltre, il clustering viene utilizzato per la segmentazione dei clienti.

Esempio : raccogli informazioni sui tuoi clienti e li raggruppi in categorie. Ad esempio, se hai a che fare con il marketing al dettaglio, potresti considerare cose come: piccole famiglie che spendono poco, piccole famiglie che spendono molto, famiglie numerose che spendono poco, ecc. Questo aiuta i professionisti del marketing a capire e indirizzare gli utenti in modo più personalizzato , ed efficace.

9. Effetto letterale

La capacità di attenzione degli utenti è ai minimi storici, quindi gli esperti di marketing e i creatori di contenuti devono adeguarsi per trovare il modo di distinguersi. È qui che entra in gioco l'effetto letterale. In breve, le persone ricordano il significato generale di un testo o di un messaggio, piuttosto che i dettagli.

Ad esempio, quando qualcuno legge un post sul blog su "WordPress Website Development", è più probabile che ricordi le informazioni essenziali, come la scelta di un nome di dominio, la scelta dell'hosting web e l'aggiunta di plug-in. È più probabile che i dettagli, come il fatto che il plugin Akismet sia preinstallato su ogni sito Web WordPress, vengano dimenticati.

L'altro aspetto che i professionisti del marketing devono tenere in considerazione è che le persone, in genere, non leggono l'intero contenuto di una pagina Web e in genere rimangono su una pagina per circa 15 secondi.

Pertanto, è della massima importanza scrivere titoli accattivanti e strutturare i contenuti in modo da attirare l'attenzione e consentire ai lettori di sapere immediatamente quali sono i principali punti di discussione del tuo articolo.

Esempio : inserisci quante più informazioni preziose possibile nel titolo e cerca di renderlo accattivante e memorabile. Un titolo come "I 10 modi migliori per diventare ricchi senza lavorare dalle 9 alle 5" è molto più efficace di "Come diventare ricchi rapidamente".

Il primo titolo fornisce informazioni specifiche e il lettore sa già cosa aspettarsi, mentre il secondo è vago e non fornisce molto valore aggiunto. Inoltre, ad essere onesti, il secondo titolo suona un po' come una truffa.

10. La legge del minimo sforzo

La legge del minimo sforzo deriva dal fatto che le persone in genere vogliono fare le cose in modo efficiente, con il minor sforzo possibile. Ciò significa che dovresti sempre fare ogni sforzo per semplificare i processi per i tuoi clienti, altrimenti rischi di perderli.

Se un visitatore del tuo sito web non riesce a trovare un modo comodo e semplice per contattarti, molto probabilmente abbandonerà la tua pagina, invece di investire minuti del proprio tempo alla ricerca delle informazioni di cui ha bisogno.

Ancora una volta, le persone preferiscono il percorso facile, quindi ogni difficoltà che imposti, volenti o nolenti, aumenta le possibilità che gli utenti vadano dai tuoi concorrenti.

Esempio : hai un sito web di e-commerce e un visitatore per la prima volta sta cercando di acquistare da te. Tuttavia, non riescono a trovare un modo per navigare nel tuo sito, selezionare il prodotto che preferiscono, aggiungerlo al carrello e completare il processo. Si guarderanno intorno per 10-15 secondi e lasceranno il tuo sito Web, trovando lo stesso prodotto da qualche altra parte, dove possono facilmente eseguire l'intero processo.

11. Paradosso della scelta

Più c'è tra cui scegliere, meglio è, se dovessimo parafrasare Winnie the Pooh. Beh, non è sempre così. In realtà, a volte, dover scegliere tra 10 opzioni, invece di 3, rende tutto molto più difficile.

La tua mente si sovraccarica, hai bisogno di più tempo per prendere decisioni e questo alla fine può guidarti ad abbandonare tutto insieme. In pratica, dal punto di vista della psicologia del marketing, ciò significa che non dovresti fornire ai tuoi utenti troppe opzioni.

Sovraccaricare la tua home page con inviti all'azione molto probabilmente indurrà ansia negli utenti. Lo stesso vale per troppe scelte di abbonamento. Non è un caso che la maggior parte delle aziende abbia 3-4 opzioni quando si tratta di abbonamenti.

Esempio : quando presenti troppe opzioni ai tuoi potenziali clienti, è probabile che sprechino tempo ed energie cercando di decidere quale scegliere. È meglio combinare la legge del minimo sforzo e l'effetto esca, che è qualcosa che fa la maggior parte delle aziende. Avere 3 opzioni di abbonamento e assicurarsi che quella più costosa sembri un buon affare rispetto a quella centrale.

Riepilogo

Una buona comprensione dei principali principi della psicologia del marketing è garantita per aiutare la tua azienda a vendere di più, raggiungere più clienti e, in sostanza, guidare il comportamento dei consumatori.

La psicologia nel marketing non lascia nulla al caso. Una strategia ben eseguita può fare la differenza tra mediocrità e successo.