Come migliorare l'efficacia delle vendite in un'azienda tecnologica

Per definizione l'efficacia delle vendite si riferisce a una raccolta di parametri che possono darti un'idea migliore del tasso di successo complessivo del tuo team di vendita . Misura le prestazioni rispetto agli obiettivi aziendali o alle entrate e ai profitti e talvolta viene persino utilizzato in modo intercambiabile con l'efficienza delle vendite. Tuttavia, mentre sia l'efficienza che l'efficacia si riferiscono alle prestazioni, la prima riguarda la velocità con cui vengono completate le attività e la seconda esamina se le attività giuste vengono completate.

Le vendite svolgono un ruolo chiave nel rafforzare la relazione con i clienti e garantire una crescita sostenibile del business. Monitorando la produttività del tuo team puoi ottenere una migliore portata del loro successo nello scoprire nuove opportunità e concludere accordi. Inoltre, sarai in grado di individuare dove sono necessari miglioramenti e incorporare pratiche nuove e migliori per colmare le lacune.

Un team altamente efficace è quello che è efficiente nello svolgere i compiti giusti . Ogni azienda definisce l'efficacia in un modo unico e senza una definizione chiara e specifici indicatori chiave di prestazione (KPI) , può essere difficile da valutare e migliorare.
Ci sono molte variabili che entrano in gioco, quindi è essenziale che ti concentri su quelle che incidono direttamente sugli obiettivi a breve e lungo termine della tua azienda.

In questo articolo condivideremo con te alcune delle metriche più importanti che possono aiutarti a monitorare i risultati. Tratteremo i KPI che si riferiscono più specificamente alle prestazioni di un'azienda tecnologica. E condivideremo con te alcuni suggerimenti su come migliorare i tuoi sforzi di vendita e convertire potenziali clienti in clienti.

Come definire l'efficacia delle vendite?

Prima di entrare nei KPI specifici e nelle migliori pratiche, definiamo innanzitutto cos'è l'efficacia delle vendite.

Efficacia delle vendite vs efficienza delle vendite

L'efficacia delle vendite viene spesso utilizzata insieme all'efficienza delle vendite. La differenziazione tra i due, tuttavia, è necessaria per assicurarsi di misurare le metriche corrette.

L'efficacia si riferisce alla qualità delle azioni e risponde alla domanda su quali compiti specifici vengono eseguiti in modo da raggiungere gli obiettivi aziendali. L'efficienza, tuttavia, si concentra sulla velocità delle azioni, facendoci sapere quanto velocemente vengono completate le attività.

Entrambi i termini si riferiscono alla produttività delle vendite e, come accennato da Seismic, corrispondono al rapporto tra gli output ottenuti (ie efficacia) rispetto agli input investiti (ie efficienza).

Ad esempio, un output può essere il numero di chiamate effettuate al giorno e un input può essere il tempo impiegato da ciascuna chiamata. Ciò significa che se è possibile ottenere più output utilizzando meno input, la produttività aumenterà .

Le 4P dell'efficacia delle vendite

Seguire un potenziale acquirente e guidarlo attraverso il ciclo di acquisto può essere complicato. Quindi i tuoi rappresentanti devono sapere cosa serve per essere efficienti e quali strategie sono vantaggiose per la generazione di lead.

Secondo un rapporto di Conversica, ci sono 4 pilastri per vendite efficaci:

1. Prontezza : la velocità con cui un rappresentante segue un vantaggio dopo aver fatto una richiesta.
2. Persistenza : il numero di follow-up dopo un contatto iniziale.
3. Personalizzazione : la quantità di elemento di personalizzazione in un messaggio di follow-up.
4. Performance : la percentuale di successo di un messaggio di follow-up che raggiunge il lead.

Ora che conosciamo le caratteristiche chiave dell'efficacia, diamo un'occhiata a quelle che devi valutare.

Quali KPI dovresti monitorare?

1. Durata dei cicli di vendita

Una buona comprensione del ciclo di vendita può aiutarti a individuare e affrontare interruzioni e ritardi. Inizia esaminando la durata media di ogni fase. Descrivi se alcuni dei tuoi rappresentanti concludono affari più velocemente e analizza perché.

Sulla base dei dati raccolti, valuta qual è la durata del ciclo ottimale che può aiutarti a garantire il maggior numero di acquisti . Assicurati di controllare il successo degli sforzi del tuo team nel lungo periodo e analizza le informazioni in modo da poter capire meglio il motivo dei risultati.

Ad esempio, se uno dei tuoi rappresentanti è davvero bravo a concludere affari rapidamente, ma i clienti diventano insoddisfatti dopo un certo periodo di tempo, potresti voler modificare la durata del processo o le strategie utilizzate.

Alcune aree che dovresti valutare includono:
Quanto sono riusciti i tuoi rappresentanti a conoscere i tuoi clienti?
Hanno stabilito la propria linea temporale?
Quali sono gli obiettivi specifici e le pietre miliari che cercano sempre di raggiungere?
Sono in grado di adattare la comunicazione e le pratiche al singolo cliente?

Dopo aver risposto a domande come queste, puoi iniziare a considerare quali azioni specifiche intraprendere per migliorare tali processi. Inoltre, non dimenticare di collegare il modo in cui questo miglioramento influirà sulla strategia aziendale complessiva.

2. Volume delle vendite

Il volume delle vendite riflette il numero di unità vendute in un determinato periodo di tempo . Questa metrica è un indicatore importante di quanto sia sana un'azienda. Non deve essere confuso con il numero di offerte totali, poiché hanno un valore monetario.

Per darti una migliore stima dell'efficacia delle vendite, è bene guardare il loro volume per posizione. Puoi farlo ottenendo i dati dai tuoi negozi fisici o dalle transazioni online. Questo ti aiuterà a vedere quale prodotto ha una richiesta maggiore e ti aiuterà a scoprire perché. Quindi puoi capire cosa funziona meglio per una determinata regione e trovare le migliori strategie per aumentare i volumi di vendita.

3. Tempo di risposta del piombo

Il tempo di risposta del lead riflette il tempo medio impiegato da un rappresentante di vendita per seguire un potenziale cliente . Ciò accade dopo che il lead si è identificato come tale inviando, ad esempio, un modulo di contatto, scaricando un white paper di un ebook e così via.

Per ottenere risultati significativi, quando si misura questo KPI è importante chiedersi se si stanno convertendo con successo i lead. Puoi iniziare segmentando i tuoi potenziali clienti dal freddo al caldo e calcolare quanto tempo impiegano per fare una mossa. Più sono caldi, più veloce dovrebbe essere il tempo di risposta per raggiungere l'efficacia delle vendite. Ad esempio, un potenziale acquirente che ha richiesto una demo del tuo servizio software è "più caloroso" di un utente che ha solo scaricato un whitepaper.

Se vuoi ridurre i tempi di risposta, dovresti monitorare tutte le tue fonti di piombo, addestrare il tuo team a dare priorità ai potenziali clienti in modo efficace e garantire una comunicazione chiara. In questo modo i tuoi venditori saranno più efficaci nel concludere l'affare, migliorando così l'efficacia dei loro sforzi.

4. Tasso di acquisizione dei clienti

Il tasso di acquisizione del cliente (o costo) corrisponde ai costi di vendita e marketing necessari per guadagnare e acquisire nuovi clienti in un determinato periodo di tempo . Per metterlo in relazione con l'efficacia delle vendite, dovresti misurarlo individualmente per ciascuno dei tuoi team di vendita. Questo ti darà un'istantanea del loro successo di vendita complessivo in modo da poter identificare potenziali lacune.

Per misurare accuratamente i costi di acquisizione dei clienti, è necessario impostare un periodo di tempo: un mese, un trimestre, un anno, ecc., identificare alcuni territori di vendita e assegnarli a team o rappresentanti separati.

L'idea alla base di questo è abbinare le opportunità con gli sforzi giusti, in modo che il tuo team possa pianificare e controllare le proprie operazioni e sviluppare strategie migliori. Ogni territorio ha i suoi punti di forza e di debolezza, che possono essere utilizzati strategicamente per una personalizzazione più efficiente.

Dopo aver tracciato e confrontato i risultati ottenuti, è possibile identificare le aree ad alta richiesta e allocare lì più risorse. Puoi individuare le lacune nelle capacità e nell'esperienza del tuo rappresentante, se ce ne sono, e apportare i miglioramenti necessari in tempo.

5. Tasso di abbandono del cliente

Oltre a quanti nuovi clienti acquisisce la tua azienda, è importante essere consapevoli di quanti si allontanano.

Il tasso di abbandono dei clienti , noto anche come tasso di abbandono, riflette il tasso di abbandono del servizio da parte dei clienti in un determinato periodo di tempo . Può applicarsi ai clienti che decidono di smettere di fare affari con un'azienda o agli abbonati che non rinnovano l'abbonamento. Quindi, minore è il tasso di abbandono, maggiore è il successo dei tuoi team nel fidelizzare i tuoi clienti.

Questo KPI è essenziale da misurare quando si valuta sia l'efficacia delle vendite che la soddisfazione generale del cliente. È naturale e salutare per le aziende avere determinati livelli di abbandono, e soprattutto per le aziende tecnologiche, poiché operano in mercati dinamici con prodotti e servizi in evoluzione.

Tuttavia, è importante tenere traccia di potenziali tendenze pericolose che possono portare alla perdita di opportunità di business. Ad esempio, se troppi dei tuoi abbonati iniziano a cancellare lo stesso servizio, potrebbe significare che dovresti rivisitarne le prestazioni.

6. Tassi di upsell e cross-sell

Tenere traccia delle tue tariffe di upsell e cross-sell può aiutarti a identificare quali clienti rispondono bene a quali particolari prodotti o servizi offri . Inoltre, questi ti aiuteranno anche a identificare chi sono i tuoi contatti più qualificati.

L'upselling è quando i rappresentanti incoraggiano i tuoi clienti ad acquistare una versione più premium del prodotto/servizio principale. E il cross-selling è quando incoraggiano i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi relativi a quello principale. Entrambi hanno lo scopo di aumentare la soddisfazione e l'esperienza del cliente e, in definitiva, aumentare le vendite.

Per garantire che i tuoi sforzi di vendita siano efficaci, è necessario esaminare cosa, come, quando ea chi fai up-e cross-sell e adattare i tuoi sforzi quando necessario.

7. Crescita dei ricavi

La crescita dei ricavi è una delle misure più significative del successo aziendale . Più alte sono le tue entrate, più redditizia è la tua attività e le vendite svolgono un ruolo importante nel migliorare le prestazioni finanziarie della tua attività.

Secondo Northlink Consulting, quando si determina il successo di un'azienda, le entrate vengono solitamente analizzate più da vicino dei profitti. Questo perché le entrate possono riflettere meglio la capacità di un'azienda di generare più vendite e aumentare la propria base di clienti nel tempo.

Per garantire che questa metrica possa fornire informazioni preziose, dovresti concentrarti sulle tue attività di vendita e marketing, invece di guardare troppo da vicino i numeri previsti. Le esigenze dei clienti cambiano e i tuoi team interni dovrebbero essere flessibili nel loro approccio in modo da garantire una crescita aziendale sostenuta nel lungo periodo.

Come migliorare l'efficacia delle vendite?

Ora che sai quali metriche hanno più bisogno di essere monitorate, esaminiamo alcune azioni più specifiche che puoi intraprendere per migliorare l'efficacia delle vendite.

1. Fornire un grande valore attraverso un'esperienza cliente significativa

Il tuo team dovrebbe essere in grado di fornire un valore significativo a tutti i tuoi clienti esistenti e potenziali. Ciò significa fornire costantemente un'esperienza cliente eccezionale che è ben definita durante l'intero ciclo.

Dovresti stabilire obiettivi chiari per ogni fase del ciclo e concentrare i tuoi sforzi per acquisire le giuste intuizioni. Indica la frequenza dei contatti con i tuoi clienti, la voce dei messaggi che invii e gli obiettivi che desideri raggiungere.

Tutti questi devono essere delineati con passaggi specifici e chiari. In tal modo è necessario coordinare i team di crescita e marketing in modo che possano acquisire e fornire valore in modo rapido ed efficace.

2. Avere un focus incentrato sul cliente

I tuoi clienti sono il cuore del successo della tua organizzazione, quindi ogni contatto con loro dovrebbe avvicinarli alla risoluzione dei loro problemi. Ogni chiamata, e-mail e messaggio che invii dovrebbe includere un chiaro invito all'azione che delinea il valore che puoi dare al tuo pubblico e mostra le esigenze specifiche che i tuoi prodotti e servizi possono soddisfare.

Lo sviluppo degli approcci migliori dovrebbe essere un'attività di collaborazione per i membri del tuo team. Lascia spazio per porre e rispondere alle domande. Ciò aiuterà i tuoi rappresentanti ad affrontare le sfide e trovare i modi giusti per risolverle e coltivare con successo i lead verso clienti a lungo termine.

3. Raccogli e ascolta il feedback dei clienti

Il feedback dei clienti è essenziale per capire in che modo la tua organizzazione può servire i clienti. Quindi è necessario che tutto il feedback che raccogli venga misurato e utilizzato per creare un valore più profondo.

Una delle responsabilità dei tuoi venditori è scoprire nuovi contatti e, per farlo con successo, dovrebbero fornire risposte corrette al momento giusto. Raccogliendo e analizzando il feedback dei clienti, i tuoi rappresentanti avranno le giuste conoscenze per rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti e comprenderne le esigenze. Inoltre, saranno in grado di personalizzare l'esperienza del cliente, ottenendo così lead di qualità più rapidamente e con un tasso di successo più elevato.

4. Fornire assistenza onesta e utile

Strategie di vendita efficaci non devono essere complicate. L'obiettivo è fornire un'assistenza utile ai potenziali clienti e mostrare comprensione quando si affrontano le loro preoccupazioni.

Quando i tuoi rappresentanti cercano di essere di aiuto, puoi migliorare significativamente la qualità dell'esperienza del cliente. I clienti possono rilevare quando un rappresentante è interessato solo a effettuare una vendita, quindi è necessario essere autentici nella comunicazione con il cliente. Dovresti essere trasparente e dimostrare che stai lavorando attivamente per soddisfare i loro bisogni.

Ciò ridurrà la probabilità che i tuoi potenziali clienti facciano marcia indietro e si ritirino. Inoltre, quando i tuoi sforzi sono autentici, i clienti saranno più aperti a condividere la loro opinione onesta sul servizio che ricevono e quanto sono contenti dei tuoi prodotti e servizi.

Conclusione

Per migliorare l'efficacia delle vendite è necessario sapere come misurarla e quali sono le sue caratteristiche più importanti. Esistono vari KPI che puoi monitorare e quelli essenziali dipendono fortemente dal settore in cui ti trovi. Sapere quali sono correlati alla tua organizzazione ti aiuterà a migliorare i tuoi processi rendendoli così più efficaci ed efficienti.

Processi efficaci richiedono tempestività, costanza, personalizzazione e grandi prestazioni. Quindi, per aumentare l'efficacia, i tuoi rappresentanti dovrebbero essere in grado di fornire un grande valore attraverso un'esperienza cliente significativa e avere il cliente al centro della loro strategia, ascoltarlo attentamente e fornire un'assistenza autentica e utile.

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