Tutto ciò che devi sapere sul processo di vendita MEDDIC

Vorresti concludere più affari?

Non sei solo. In effetti, il 75% afferma che è la loro priorità numero uno.

Se sei in quel campo, probabilmente pensi che il problema risieda nella tua presentazione o nel tuo prezzo. Forse pensi che ci sia anche qualcosa di sbagliato nel tuo prodotto.

Ma potrebbe essere qualcosa di completamente diverso: potresti semplicemente parlare ai potenziali clienti sbagliati.

Fortunatamente, sebbene sia ovviamente un grosso problema, può essere facilmente risolto. E il processo di vendita MEDDIC può aiutarti a farlo.

Cos'è MEDDIC?

MEDDIC si basa su un semplice principio: che il tuo tasso di chiusura aumenterà se ti presenti a potenziali clienti e lead altamente qualificati.

Non è un concetto nuovo, essendo diventato famoso negli anni '90, quando i co-creatori Jack Napoli e Dick Dunkel hanno utilizzato MEDDIC per più del triplo delle vendite della società di software PTC, da $ 300 milioni a $ 1 miliardo. Da allora, è diventata una pietra miliare del processo di vendita B2B.

MEDDIC è un acronimo che sta per:

• Metriche
• E acquirente economico
• Criteri di decisione
• Processo decisionale
• I dentifico il dolore
• campione

Prendiamo ciascuno di questi uno per uno.

1. Metriche

La prima fase consiste nel capire cosa spera di ottenere il tuo potenziale cliente dall'acquisto di un prodotto come il tuo.

È importante sottolineare che i vantaggi devono essere quantificabili. Non può essere solo "per aumentare le vendite" o "per fare più soldi". Potrebbe invece essere:

• Riduzione dei costi di produzione del 25% nei prossimi cinque anni
• Raddoppiare il funnel di lead di vendita qualificati entro 12 mesi
• Aumento del ritorno sulla spesa pubblicitaria del 33% nel prossimo trimestre

Definendo queste metriche, i team di vendita possono parlare dei vantaggi specifici e reali del loro prodotto, dimostrando come risolve un vero punto dolente e offre il ritorno sull'investimento (ROI) necessario.

2. Acquirente economico

L'"acquirente economico" è la persona dell'organizzazione target che controlla i cordoni della borsa, quella con il potere di firmare il budget e prendere decisioni finanziarie.

Ci sono buone probabilità che questa persona sia più in alto nella catena di comando rispetto al potenziale cliente con cui stai attualmente parlando. Va bene, ma dovresti considerare prioritario capire le loro priorità e la loro mentalità.

Come mai? Perché l'acquirente economico ha effettivamente il potere di veto sulla vendita. Se non vedono il valore del tuo prodotto, o non lo considerano una priorità in questo momento, non otterrai l'affare oltre la linea.

Prova a parlare direttamente con l'acquirente economico, piuttosto che attraverso il tuo attuale contatto. Comprendi cosa li persuaderebbe a investire in un prodotto come il tuo.

3. Criteri di decisione

Sebbene l'acquirente economico possieda molte carte, probabilmente non è l'unica parte coinvolta nel processo decisionale.

È probabile che dovrai convincere più stakeholder, ognuno dei quali potrebbe avere priorità diverse. Il tuo lavoro è capire i criteri chiave che in ultima analisi informeranno la decisione di acquisto. Cose come:

• Facilità d'uso
• Tempo di attuazione
• Integrazioni
• Costo
• ROI previsto

Spesso, la tua azienda target prenderà in considerazione una gamma di soluzioni, non solo la tua. Descrivendo in dettaglio i loro criteri decisionali, puoi personalizzare i tuoi messaggi in modo più efficace e dimostrare che il tuo prodotto soddisfa tutte le esigenze.

Se non hanno già definito i criteri decisionali, dovresti invitarli a farlo.

4. Processo decisionale

Mentre il passaggio precedente delinea i fattori che informeranno la decisione dell'organizzazione target, questo passaggio definisce il modo specifico in cui verrà presa la decisione, incorporando:

• Chi è coinvolto nella decisione
• A quale sequenza temporale stanno lavorando
• Qualsiasi processo di approvazione formale esistente

Comprendere questi fattori cruciali riduce significativamente le possibilità di perdere una vendita a causa dell'inattività.

Ad esempio, se sai che l'acquirente economico ha firmato la decisione ma non ha informato il team di conformità, puoi spingerlo a farlo. Potresti persino aiutarli a completare le pratiche burocratiche necessarie fornendo loro i dettagli chiave relativi al tuo prodotto.

5. Identifica il dolore

Le persone comprano le cose di cui hanno bisogno. Se piove, potremmo comprare un ombrello. Se fa freddo, forse compreremo una sciarpa.

Allo stesso modo, è necessario comprendere il dolore o i problemi specifici che l'azienda target e i decisori al suo interno stanno affrontando. Ad esempio:

• I loro costi sono troppo alti?
• La loro produzione è troppo lenta?
• Hanno difficoltà a raggiungere gli obiettivi di vendita?

Chiarindo questi punti deboli, puoi posizionare il tuo prodotto come soluzione.

Inoltre, puoi dipingere un quadro di cosa accadrà se non scelgono il tuo prodotto, in termini di entrate potenziali che perderanno o di continui ritardi di produzione che dovranno affrontare.

6. Campione

È molto più facile ottenere un accordo oltre il limite se hai una cheerleader all'interno dell'organizzazione. Qualcuno che acquista totalmente il tuo prodotto e si sente investito nella vendita.

Molto spesso, il campione sarà la persona che trarrà il massimo beneficio dal tuo prodotto. Vogliono che il loro team lo usi, quindi vogliono che tu abbia successo.

Quella persona non deve necessariamente far parte dell'alta dirigenza. In effetti, se utilizzeranno il tuo prodotto quotidianamente, ci sono buone probabilità che diventino un lavoratore in prima linea o un team leader piuttosto che un membro della C-suite.

Tuttavia, devono essere ben rispettati. Se hanno la reputazione di essere egocentrici, pigri o volubili, il loro supporto potrebbe farti più male che bene.

Quali sono i vantaggi di MEDDIC?

I team di vendita adottano MEDDIC perché li aiuta a concludere più affari. Ma come funziona? Quali sono i vantaggi specifici?

Bene, questo dipenderà naturalmente da come funziona la tua operazione di vendita al momento. Tuttavia, i vantaggi generali includono:

• Previsioni di vendita più accurate
• Costi ridotti e maggiore efficienza, poiché i potenziali clienti non idonei vengono squalificati in precedenza nel processo
• Monitoraggio più attento dei progressi verso un accordo
• Meno necessità di ricorrere a sconti per ottenere offerte oltre la linea
• Maggiore incentivo/pressione da parte del potenziale cliente per firmare l'accordo
• Aiuta i singoli venditori a valutare la loro attività in modo più chiaro
• Crea un linguaggio comune tra il tuo team di vendita

3 consigli per l'adozione di MEDDIC

MEDDIC suona abbastanza bene finora, giusto?

Tuttavia, l'implementazione di qualsiasi nuovo processo può causare qualche grattacapo, in particolare se in passato non hai mai utilizzato una metodologia di qualificazione altamente formalizzata.

Con questo in mente, ecco alcuni suggerimenti per facilitare il tuo passaggio a MEDDIC:

1. Analizza i motivi degli affari persi

Una migliore qualificazione significa inevitabilmente che molti più potenziali clienti saranno squalificati .

In particolare nei primi giorni della tua transizione a MEDDIC, è nel tuo interesse capire i motivi di tali squalifiche:

• Il tuo prodotto è troppo costoso?
• I potenziali clienti non hanno fiducia nella tua soluzione?
• Hanno paura di provare qualcosa di nuovo?

In ogni caso, approfondire questi motivi ti aiuterà a formare i tuoi rappresentanti su come gestire le obiezioni comuni e prevenire il fallimento di potenziali accordi.

Le obiezioni possono essere registrate nel tuo CRM e monitorate nel tempo per identificare le tendenze chiave. Hai visto un aumento delle obiezioni relative ai prezzi? Forse un concorrente ti sta sottoquotando o un nuovo concorrente sta sconvolgendo il mercato. Queste informazioni possono aiutarti a riformulare le tue proposte.

2. Aiuta i tuoi rappresentanti di vendita a sfruttare i dati

Ricordi la fase "M" del processo MEDDIC?

La definizione delle metriche di successo che contano di più per il tuo potenziale cliente gioca un ruolo fondamentale nella conclusione delle trattative. Comprendere e definire queste metriche, e dimostrare che il tuo prodotto può fornire i risultati necessari, comporterà l'analisi dei dati e delle analisi dei clienti. Ciò significa che i tuoi rappresentanti di vendita devono avere la fiducia necessaria per sfruttare tali dati.

Pertanto, la tua formazione alle vendite MEDDIC dovrebbe includere risorse relative ai dati e punti di discussione da account esistenti. Ove possibile, questo dovrebbe incorporare metriche delle prestazioni del mondo reale.

3. Migliora le tue Persona

Un altro punto chiave: MEDDIC riguarda il parlare a più prospettive giuste. Per farlo, devi capire che aspetto ha effettivamente un potenziale cliente ideale, tenendo conto di fattori come:

• Il loro ruolo all'interno dell'organizzazione
• I loro obiettivi personali e aziendali
• Le loro sfide aziendali e punti deboli
• La loro personalità e interessi

Ciò significa sviluppare personalità dettagliate per ciascuno dei tuoi potenziali clienti ideali. Le persone completano in modo superbo il processo MEDDIC, perché aiutano i tuoi rappresentanti a capire quando stanno parlando con qualcuno che sarebbe perfetto per il tuo prodotto (e, a sua volta, quando stanno parlando con qualcuno che non è adatto e dovrebbe essere squalificato dal processo).

I tuoi personaggi dovrebbero essere regolarmente rivisti come parte della tua formazione alle vendite per assicurarti che rimangano in primo piano e per aiutare i nuovi membri del team di vendita ad aggiornarsi prima ancora che abbiano avuto l'opportunità di parlare direttamente con i potenziali clienti.

Inoltre, vorrai assicurarti che le tue persone siano sempre aggiornate. Ad esempio, quando analizzi i motivi delle offerte perse, potresti scoprire che un certo fattore, come il prezzo, il tempo di implementazione o il ROI percepito, è diventato sempre più importante nelle ultime settimane. In tal caso, ti consigliamo di aggiornare i tuoi personaggi per assicurarti che i loro punti deboli siano rilevanti.