Il framework intelligente e semplice per trovare il giusto modello di prezzo per il tuo sito di appartenenza

Creare siti di abbonamento redditizi è una cosa di cui sappiamo molto in Rainmaker Digital e una domanda che spesso riceviamo è:

Come si crea il giusto prezzo per un sito di abbonamento, specialmente per uno che è appena stato lanciato?

Anche gli imprenditori online sofisticati lottano con questa domanda.

E sebbene ci siano molti modi per ottimizzare i tuoi piani tariffari una volta lanciato il tuo sito, iniziare con le giuste basi renderà più facile il miglioramento.

In questo post, ti guiderò attraverso un framework di base che puoi utilizzare per determinare i migliori modelli di prezzo per qualsiasi tipo di sito di appartenenza.

Regola n. 1

La regola più importante che devi ricordare è questa:

Hai il controllo dei tuoi prezzi.

Non esiste un database nazionale dei prezzi che devi seguire. Hai il controllo di tutto quando si tratta di prezzi, quindi non pensare di dover fare ciò che fanno tutti gli altri.

Sì, il "mercato" decide se il tuo prezzo è "giusto". Ma tu influenzi la percezione del tuo prezzo attraverso il valore unico che offri.

Quindi elimina ogni idea preconcetta di ciò che devi fare e concentrati su ciò che funziona per te.

Conosci i tuoi costi

So cosa stai pensando in questo momento:

“Dannazione, Sean. Sono un operatore di marketing, non un contabile. "

Non preoccuparti. Hai solo bisogno di una comprensione "ridotta all'osso" della matematica di base e di un po 'di logica per calcolare i costi, in modo che il tuo sito "viva a lungo e prospera".

Tutti i siti di appartenenza condividono una serie comune di costi annuali, tra cui:

• Commissioni su carta di credito o PayPal
• Costi di hosting
• Costi della piattaforma
• Tempo dedicato al servizio clienti
• Tempo speso per contribuire al sito

Dovresti pensare ai tuoi costi come al denaro che spendi per soddisfare l'acquisto del cliente.

E questi costi sono diversi dalle spese.

Una spesa è il denaro che spendi per gestire la tua attività.

Le spese tipiche includono:

• Vendite e marketing: il denaro che spendi per promuovere i tuoi prodotti e servizi, comprese le commissioni di affiliazione, la pubblicità o il content marketing
• Ricerca e sviluppo: i soldi che spendi per costruire il tuo sito di appartenenza, sviluppare contenuti per il sito o istruirti sul commercio digitale
• Amministrazione generale: spese come connessione a Internet, affitto o contabile

Le spese non sono costi anche se spendi soldi per loro.

Perché questa distinzione è importante?

Se non si identificano i costi, è molto difficile determinare il profitto. Il profitto è definito come le entrate meno i costi e prima di pagare le spese.

E come regola generale, un sito di appartenenza dovrebbe generare un margine di profitto compreso tra il 90% e il 75%.

In altre parole, per ogni $ 100 che raccogli di entrate, i tuoi costi dovrebbero essere $ 10 - $ 25, ottenendo un profitto di $ 90 - $ 75 per vendita.

Un esempio di costi del sito di appartenenza

Supponiamo che per un anno stimi i costi come segue:

• $ 12.000 sulle commissioni della carta di credito
• $ 1.500 per il tuo sito Rainmaker Platform (include hosting)
• $ 6.500 per un assistente part-time per gestire le domande sul servizio clienti
• $ 80.000 per la tua gestione e il tuo contributo al sito di appartenenza

Sulla base di questi elementi, i costi totali sono $ 100.000 all'anno, prima di pagare le spese. E se i costi sono del 10% - 25% delle entrate totali, le entrate target sono comprese tra $ 400.000 e $ 1.000.000 all'anno.

Il tuo profitto sarà compreso tra $ 300.000 e $ 900.000 all'anno.

Sono molti soldi, ma non eccitarti ancora troppo.

Dovrai comunque pagare le commissioni di affiliazione, la pubblicità e qualsiasi altra spesa sostenuta per gestire la tua attività, e questo viene dal tuo profitto.

Ora che abbiamo coperto i costi, mettiamoci al lavoro sul prezzo delle diverse categorie e offerte di abbonamento.

Crea un'offerta di ancoraggio

Un'offerta di ancoraggio è il tipo di abbonamento più costoso che vendi.

Ad esempio, la tua offerta di presentazione potrebbe includere consulenza telefonica, e-mail giornaliere personalizzate e / o accesso esclusivo a webinar, conferenze o altri eventi di alto livello.

Fondamentalmente, è l'offerta che faresti a qualcuno che include tutto ciò che vorresti mai fornire a una persona disposta a pagarti un enorme premio.

La buona notizia è che pochissime persone, se qualcuno, lo compreranno perché è così costoso!

Allora, perché crearlo?

Creando un'offerta a prezzo molto alto, ancorate le aspettative dei visitatori del sito web per le vostre offerte a basso prezzo. Il tuo obiettivo con la tua offerta di ancoraggio è creare un desiderio emotivo per esso, sapendo che la maggior parte delle persone non può permetterselo.

I marchi di lusso usano sempre questa tattica.

Acquistare un'auto di lusso? I più costosi sono nello showroom. Vuoi una macchina da caffè deluxe? Ti mostrano prima il modello da $ 5.000, prima di mostrarti quello da $ 500.

Quando crei la tua offerta di ancoraggio, imposti l'aspettativa di qualità nella mente del tuo cliente, anche se probabilmente acquisteranno la tua iscrizione a un prezzo inferiore.

Successivamente, crea due offerte a un prezzo inferiore

Dopo aver definito e valutato il tuo prodotto di ancoraggio, puoi creare altre due offerte o categorie per i tuoi membri.

Perché solo due? Per evitare la paralisi dell'analisi.

La prima offerta che devi creare è il prezzo più basso per un abbonamento al tuo sito, idealmente tra il 10 percento e il 25 perfetto del prezzo per la tua offerta di ancoraggio.

Questa offerta a basso prezzo dovrebbe soddisfare le esigenze e i desideri di base del tuo cliente, comprese alcune, ma non tutte, le caratteristiche e gli attributi dell'offerta di ancoraggio.

La seconda categoria di iscrizione è l'offerta di livello medio che ha un prezzo compreso tra il prezzo basso e la tua costosa offerta di ancoraggio. Dovrebbe avere più vantaggi e funzionalità rispetto alla tua offerta a basso prezzo e generalmente ha un prezzo compreso tra il 30% e il 49% della tua offerta di ancoraggio.

Quindi, supponiamo che la tua offerta di ancoraggio abbia un prezzo di $ 97 al mese e desideri la tua offerta con il prezzo più basso al 20% e la tua offerta di livello medio al 40%.

Il tuo prezzo più basso sarà di $ 19 al mese e il tuo prezzo di livello medio sarà di $ 39 al mese.

Abbastanza facile, vero?

Ma ora arriva la vera domanda ...

Potete permettervi i vostri clienti?

Abbiamo iniziato questo articolo con una discussione di base sui costi, ma non abbiamo stabilito se tali costi sono sufficienti per gestire il tuo sito di appartenenza.

È qui che un po 'di matematica e una regola pratica di base possono aiutare.

In generale, il ricavo medio per membro che riceverai da un sito di abbonamento sarà compreso tra la tua offerta con il prezzo più basso e la tua offerta di livello intermedio.

Ad esempio, se il tuo prezzo più basso è $ 19 / mese e il tuo prezzo di livello medio è $ 39 / mese, le tue entrate medie per membro saranno di circa $ 29 / mese.

Guardiamo indietro ai nostri costi. Abbiamo identificato $ 100.000 di costi all'anno e vogliamo puntare a $ 400.000 all'anno in entrate. Ciò significa che ogni mese dobbiamo generare $ 33.333 di entrate ($ 400.000 / 12 mesi).

Se il ricavo medio per cliente è di $ 29 / mese, è sufficiente dividere il nostro ricavo mensile target ($ 33.333) per il ricavo mensile medio per cliente ($ 29) per trovare il numero di clienti di cui hai bisogno:

$ 33.333 / $ 29 = 1.149 clienti al mese

Ora vuoi chiederti:

I tuoi $ 100.000 di costi annuali ti consentono di supportare 1.149 membri al mese?

Se la risposta è "sì", allora sei a posto.

Se la risposta è "no", è necessario aumentare il prezzo o ridurre i costi.

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La tua testa potrebbe girare in questo momento, ma vogliamo renderti le cose facili.

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Ulteriori informazioni sui siti di abbonamento redditizi ogni settimana

Abbiamo un nuovo podcast chiamato Members Only che ti aiuta non solo a sviluppare il modello di prezzo per il tuo sito di abbonamento, ma ti offre anche le tattiche e le tecniche necessarie per far crescere un business online redditizio.

Ogni settimana, Jessica Frick e io forniamo un formato divertente per discutere le sfide che gli imprenditori online devono affrontare con idee che puoi implementare per migliorare il tuo sito.

Quindi, se sei seriamente intenzionato a gestire e far crescere un sito di abbonamento redditizio, speriamo che ti sintonizzerai.

E poiché lo spettacolo è gratuito, sappiamo che il prezzo è giusto.