La diversità è importante: il movimento per l'inclusività di questo marchio di trucco

Tomi Gbeleyi sta guidando il cambiamento con MFMG Cosmetics, il marchio di bellezza da lei fondato che crea prodotti per le carnagioni profonde. Inizialmente Tomi ha attirato l'attenzione del New York Times scrivendo sul suo blog, incentrato sull'inclusione e la diversità all'interno della comunità della bellezza. Subito dopo, i lettori le hanno chiesto di creare i propri prodotti. In questo episodio di Shopify Masters, Tomi condivide il suo viaggio dal movimento sociale virale allo sviluppo e al lancio della sua linea di trucco inclusiva.

Non perdere un episodio! Iscriviti a Shopify Masters.

Mostra note

• Negozio: Trucco per ragazze melanina
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Wheelio (app Shopify), EasyTab (app Shopify), Comprati frequentemente insieme (app Shopify), Tidio (app Shopify)

Tutto è iniziato con un movimento

Felix: Raccontaci del blog e dell'account Instagram precedenti a MFMG Cosmetics.

Tomi: La pagina Instagram in realtà è iniziata per prima. E quello che stavo facendo in quel momento era condividere contenuti rivolti alle donne con carnagioni più scure. In realtà stavo condividendo diversi truccatori in tutto il mondo che stavano facendo un ottimo lavoro e li promuovevano, li gridavano, condividevano il loro lavoro e ha preso una vita propria. Presto ho ottenuto 10.000 follower. Era qualcosa che la gente si stava davvero divertendo. Era il 2015 circa quando ho aperto questa pagina Instagram. Non c'erano molte comunità online incentrate esclusivamente sui consigli sui prodotti e sugli acquisti di trucco per le carnagioni più scure.

Felix: Qual era la tecnica che stavi facendo per costruire la tua pagina Instagram?

Tomi: Il blog era dove c'era il contenuto originale. Quindi il modo in cui mi piace descrivere questo lavoro è che molte donne, specialmente le donne con carnagioni più scure quando vanno a fare la spesa, è come se stessero cercando di hackerare il sistema per farlo funzionare per loro. Quindi quello che succede molte volte è dire che la shopper sta uscendo e sta cercando un nuovo rossetto. Un colore nudo può effettivamente apparire diverso su diverse tonalità della pelle. C'erano molti di questi scambi in corso, come facevano gli amici, e stavo cercando di ampliare quella conversazione. Quindi il contenuto originale era sul blog, dove direi, ok, se hai questo tipo di pelle, ecco i migliori fondotinta per te. Se sei grassa e hai una carnagione più scura, se hai la pelle secca, ecco il contenuto che fa per te. E poi su Instagram, era solo per gridare alle persone che stavano facendo un buon lavoro. Quindi lo stesso di qualcuno che ha una pagina di fotografia che sta gridando ai fotografi, un'idea simile ma solo con i truccatori e in particolare quelli che stavano truccando le donne dalla carnagione più scura.

Felix: Qual è stato il tuo processo per capire che tipo di contenuto creare per il tuo blog?

Tomi: In realtà c'è una piccola storia dietro il blog. Ciò che mi ha spinto ad aprire il blog, all'inizio è stata solo una cosa divertente, creare questa community e questa pagina che cresceva rapidamente mentre stavo conducendo una campagna che è stata notata dal New York Times. Quindi questo è stato nel 2015, una delle principali aziende di trucco, aveva presentato una modella sudanese sulla sua pagina e questo era prima che tu potessi moderare i commenti su Instagram. Quindi la modella ha ricevuto un sacco di commenti razzisti e cose sulle sue labbra, quindi ho appena iniziato questa campagna che si chiamava I Love My Big Lips, e un giornalista del New York Times stava scrivendo una storia sulla diversità nell'industria della bellezza, su come Instagram stava diventando una nuova modalità di comunicazione per i marchi e il bullismo e lei mi aveva contattato come parte della storia. Penso che una volta che è successo, questo mi ha dato la fiducia necessaria per offrire ancora più valore alle persone, quindi questo è ciò che mi ha motivato ad avviare anche il blog e creare contenuti originali.

Felix: Cosa è richiesto a qualcuno là fuori che potrebbe anche avere un'idea per un movimento per farlo decollare?

Tomi: Quello che ho fatto lì è stato fondamentalmente avviare l'hashtag ad esso associato. Penso che molte volte le persone siano diffidenti nel pubblicare post molto lunghi su Instagram. Se hai un seguito in cui sono interessati a ciò che hai da dire, trovo che non importi. Leggerebbero davvero le tue lunghe didascalie. Quindi ho scritto una storia piuttosto approfondita in quel post di come sono stato vittima di bullismo quando ero più giovane per avere le labbra più grandi, ed è inaccettabile che questo stesse accadendo a questa modella e lei stesse solo cercando di fare un lavoro e le persone la stessero attaccando su Instagram e attaccando l'azienda. Ora che ci ripenso, è stata una storia sincera della mia esperienza. E a quel tempo, penso che la pagina fosse a 10.000 in quel momento, quindi molte persone hanno sentito un legame con questa storia perché era personale. E poi, hanno iniziato a condividere anche le loro storie, ed è questo che ha attirato l'attenzione del New York Times.

Felix: Cosa ti ha fatto decidere di avviare un'impresa?

Tomi: Per me, non era solo il brusio. Per me, ha convalidato il valore. Penso che alla fine ci sia una sorta di glorificazione dell'essere un imprenditore. Molte persone pensano che riguardi il fondatore, ma alla fine si tratta del valore che stai fornendo agli altri. E con quell'articolo del New York Times, abbiamo finito per ricevere un sacco di articoli dopo. Ma per quel primo, ciò che ha convalidato per me è stato il valore di ciò che ho creato perché non ne conoscevo il valore in quel momento. Ho solo pensato, ehi, è davvero fantastico. Molte donne si collegano alle storie che sto condividendo. Molte donne hanno avuto esperienze simili, ma non ne sapevo il valore o che sarebbe stato anche un modo per attribuirle un valore monetario. Quindi, quando il giornalista ha scritto questa storia approfondita sulla diversità e la bellezza, è stato allora che il valore di ciò che stavo creando mi è rimasto davvero impresso.

Felix: Come è iniziata l'attività?

Tomi: Il mio primo pensiero è stato solo quello di dedicarmi al marketing dei contenuti perché all'inizio mi sono reso conto che sto costruendo questa cosa fantastica su Instagram, ma se la piattaforma Instagram scomparisse oggi, non so nemmeno come mi collegherei a questo pubblico. Quindi la prima cosa che volevo fare era solo creare un modo in cui il pubblico sarebbe venuto a trovarmi per i miei contenuti originali. Il mio primo pensiero iniziale era un blog. Il primo post, credo di aver avuto 1.000 lettori, il che per me era semplicemente pazzesco. Quindi il content marketing è stato sicuramente il primo percorso che ho intrapreso. In realtà ho avuto un team di volontari di circa 14 scrittori dalla comunità perché così tante persone erano entusiaste di questo e volevano aiutare. La nostra idea iniziale era una sorta di BuzzFeed per il trucco per le carnagioni più scure, avere tutte queste storie di consigli per il trucco delle celebrità, tutte queste cose. Il contenuto è stato in realtà il mio primo gioco, se vuoi.

Felix: In che modo hai indirizzato il traffico dal tuo Instagram, che è il luogo in cui esisteva il tuo pubblico in quel momento, verso i tuoi contenuti e la tua piattaforma sul tuo blog?

Tomni: Pensavo che il content marketing sarebbe stato il business. Stavo già ricevendo offerte per pubblicizzare questi post sponsorizzati. Quindi nella mia mente inizialmente, il blog sarebbe stato il business. In termini di indirizzamento del traffico da Instagram al blog, molto di quello che stavo facendo è stato iniziare con frutta a basso contenuto come omaggi perché stavo ottenendo prodotti gratuiti dai marchi da promuovere al mio pubblico. E stavo anche chiedendo al mio pubblico cosa voleva vedere. Sapevo che molte persone volevano consigli sui prodotti. In realtà stavo testando i prodotti prima di scrivere un post sul blog, lo testavo con il mio pubblico e ne pubblicavo uno snippet. Diciamo che volevo creare cinque migliori fondotinta per la pelle secca. In realtà lo trasformerei in un elemento visivo, lo inserirei nella pagina Instagram della mia comunità, e vedrei quante persone rispondono ad esso. E poi, scriverei l'articolo su di esso, rispetto a se inserissi un altro post sull'iperpigmentazione accanto a quello, se molte persone non commentassero, allora non scriverei la storia su quello.

Felix: Come hai intervistato gli sceneggiatori e come hai gestito una squadra di 14 persone?

Tomi: Lavoravo a tempo pieno, quindi non li gestivo molto bene, motivo per cui ho finito per passare all'e-commerce, quindi è stato un pasticcio. Inutile dire che c'erano molte opinioni diverse. Il caporedattore ero sempre io. Se potessi tornare indietro, avrei semplicemente assunto una delle ragazze che era davvero brava e l'avrei nominata caporedattore. Alla fine è successo che avevo alcuni scrittori che erano davvero bravi e impegnati, e alcuni degli altri perché erano volontari, non avrebbero messo le loro storie in tempo. C'era molto da gestire e anche molte persone da gestire, quindi stavamo pubblicando molti contenuti ma non c'era sempre una direzione chiara per il team, il che in qualche modo mi ha portato... Dopo qualche mese, Guadagnavo qua e là. Le persone ci pagavano per pubblicare contenuti. Ma ho visto quella mancanza di direzione e in realtà ho deciso di lasciare andare tutti e reindirizzare ciò che volevo fare ed è così che sono finito con la creazione di prodotti perché è quello che chiedevano molti dei nostri clienti. Ma avevo davvero paura di andare in quella direzione perché sentivo di non avere l'esperienza nel settore.

Il viaggio nella creazione di prodotti di bellezza

Felix: Com'è stato il processo per passare dai contenuti alla creazione dei tuoi prodotti?

Tomi: Mi ci è voluto circa un anno per effettuare la transizione perché il contenuto funzionava già. Stavo già ottenendo alcuni contratti qua e là e avevo una squadra. Quindi è stato difficile per me fare quel salto, ma i clienti continuavano a chiederlo davvero. Sotto diversi post, lasciavano commenti su "Quando uscirai con il tuo prodotto" ma ero davvero spaventato. Era davvero qualcosa che non sapevo da dove cominciare. Non sapevo con chi dovevo parlare. Ma ciò che mi ha davvero incoraggiato a fare il cambiamento è stato in realtà quando la mia pagina Instagram, non so nemmeno cosa stesse succedendo. Penso che stessero facendo una sorta di problema tecnico in cui il mio account è stato compromesso e la mia pagina è stata eliminata. In realtà ho pianto quel giorno e ho perso 100.000 in quel momento.

In realtà non ero bravo a contare le ore che passavo per questo. Quindi, quando l'account Instagram è andato giù, è stato un brusco risveglio per me perché mi sono reso conto di quanto tempo e fatica ho speso cercando di far crescere questa comunità e fornire valore alle persone. E a quel tempo, non stavo nemmeno guardando i miei numeri di entrate. Si trattava solo di portare avanti questa cosa. Quindi, una volta che l'account è andato giù, è stato allora che mi sono concentrato sulla creazione di un marchio perché avevo bisogno di costruire una comunità autonoma. Ho bisogno di un marchio che abbia un'identità e non solo qualcosa che dipenda da una piattaforma di social media per esistere. Quindi è stato un risveglio davvero brusco. È stato carino... in realtà ho pianto quel giorno. Anche il modo in cui l'ho recuperato è stato ridicolo. Prova a spiegare loro che ero una persona reale e avevo questa comunità, e non ero un account di spam. E alla fine l'ho recuperato. Quindi, una volta recuperato, sento che il mio motore non vedeva l'ora di partire ed ero come se dovessi farlo. Non devo avere paura.

Felix: Quando qualcuno vuole costruire un marchio al di fuori del suo seguito sui social media, dove hai scoperto di dover investire il tuo tempo in modo diverso?

Tomi: A quel tempo, avevo solo questo blog e avevo Instagram, non c'era una chiara identità del marchio, quindi il primo passo è stato costruire in termini di materiali di marketing. La prima cosa che ho fatto è stata creare un libro di marca. Non avevo alcuna esperienza precedente prima di costruirlo. In realtà sono appena andato online su Google e ho cercato strategie per casi di marca per Lululemon e Nike, e in realtà mi sono imbattuto in Pinterest. In realtà hanno le linee guida del marchio e le linee guida del marchio sul sito Web, e questo è stato uno dei miei primi passi. Ho provato a guardare alcune altre marche online, qualunque file riuscissi a trovare. I colori del mio marchio, la storia del mio marchio, la mia visione del marchio, il nostro discorso sul marchio, ho anche inserito il nostro personaggio acquirente di diversi personaggi immaginari. Guardavo i video di YouTube e scrivevo cosa dicevano i potenziali clienti.

Felix: Quando parli della persona dell'acquirente, hai menzionato che stavi scrivendo frasi che le persone in questo spazio dicevano. Perché è stato importante per te farlo?

Tomi: È stato importante per me, soprattutto perché pubblicavo così tanti contenuti che volevo usare le stesse parole che usavano i miei clienti. Quindi, ad esempio, quando si trattava di copiare e poi inviare e-mail, ho iniziato a fare molto più marketing via e-mail. Volevo comunque che il marchio si sentisse autentico per i miei follower perché provengo da un background più commerciale e volevo davvero assicurarmi che non si staccasse come me e si allontanasse davvero da più clienti. Perché se torni alle basi del marchio, è iniziato quasi come quando gli amici hanno una conversazione e volevo davvero dei mercati che una volta iniziato il mio ciclo, che mantenessi quella stessa sensazione o quella stessa lingua.

Felix: Raccontaci di più su queste Buyer Persona che hai creato.

Tomi: Ho interpretato diversi personaggi di fantasia. L'unico dettaglio era in termini di linguaggio, che tipo di aspirazioni avevano i miei acquirenti, e ne avevo due o tre, solo per darmi un'idea di nuovo su chi mi sarei concentrato. E ad essere onesti, ha solo aiutato a semplificare il processo decisionale. Perché davvero come imprenditore, più del 50% di quello che stai facendo è solo prendere decisioni e tutto era così nuovo, specialmente per me, stavo facendo un nuovo settore. Quindi, più avanti nella mia attività, ho avuto l'opportunità di fare un negozio pop-up con una rivista piuttosto rinomata e per prendere questa decisione, ho semplicemente guardato indietro al mio libro di marca e al mio prodotto, come le persone di acquirente. E io ero tipo, sai una cosa? Questa è un'opportunità molto interessante, ma il mio pubblico non sarà presente, quindi alla fine è per questo che è utile. Non è stato come se avesse cambiato radicalmente la mia attività. Mi ha davvero aiutato a prendere decisioni migliori perché ogni giorno è solo un assalto di e-mail e opportunità, e come decidi quale scegliere? È molto più facile quando si dispone di una sorta di linea guida del marchio o/piano aziendale che mi indichi nella giusta direzione. Mi ha aiutato anche a eliminare parte del rumore.

Felix: Dopo aver delineato il piano per come volevi che andasse a finire questa attività. Qual è stato il prossimo?

Tomi: Quindi la cosa successiva è stata quella di reperire effettivamente i prodotti. Quindi era molto nuovo per me. Sia che tu stia ordinando da Alibaba o da un produttore o laboratorio locale, sia che tu stia facendo abbigliamento o bellezza, le quantità minime di ordine sono standard. Quindi, in particolare nel settore della bellezza, i numeri che vengono tipicamente citati sono circa 5.000. Quindi stavo colpendo quel posto di blocco con molti laboratori. Perché anche molti laboratori dovranno realizzare i propri profitti e hanno tutti questi macchinari e attrezzature, quindi non eseguiranno solo molti campioni. Molti di loro non erano disposti a farlo. Così ho iniziato online, contattando le persone. Amo LinkedIn così tanto. È qui che è entrato in gioco il mio background nelle vendite e nel marketing perché poi avrei semplicemente trovato persone di aziende di bellezza e avrei inviato loro messaggi direttamente. Nel settore della bellezza, ci sono un paio di importanti fiere che si svolgono in tutto il Nord America ea livello internazionale, ed è lì che si trovano e hanno sede tutti i produttori. Sono stato in grado di indirizzare a freddo le persone, di inviare e-mail a freddo, sono stato in grado di ottenere alcuni contatti. Ma all'inizio è stata piuttosto dura perché se non hai 5.000 ordini minimi, il deposito per quello pronto, molti laboratori non sono interessati a parlare con te.

Processo di generazione di buzz che dura

Felix: Hai qualche consiglio su come utilizzare queste connessioni che hai costruito per ottenere più stampa e più PR per la tua azienda?

Tomi: Sì. Quindi la mia azienda, per fortuna, ha ottenuto molta stampa. Siamo stati descritti in BuzzFeed, Glamour, Essence Magazine e Teen Vogue, e tutto questo viene fatto senza alcuna società di pubbliche relazioni o altro. Quindi un mio grande obiettivo, quello che ho fatto in realtà è stato solo una sorta di raschiare e trovare informazioni per articoli che sono stati scritti su aziende come la mia, concorrenti della mia, e poi ho identificato il giornalista che lo ha scritto e l'ho contattato, di nuovo, concentrandomi su qualcosa che hanno scritto che mi è piaciuto sinceramente e onestamente. E poi, inviando quell'e-mail personalizzata, far sapere loro cosa stavo costruendo se fossero interessati a un pacchetto di pubbliche relazioni e andare da lì? Naturalmente, ci sono stati molti giornalisti che non hanno risposto, ma alcuni di quelli che lo hanno fatto erano a queste mega pubblicazioni. La cosa bella dell'avere la copertura della stampa è che una volta che ne ottieni uno o due, è un po' più facile averne un altro paio. Sicuramente, inviare e-mail a freddo e presentare i giornalisti funzionano, ma ricevono molto inbound, quindi devi solo essere più personalizzato nel tuo approccio e pensare davvero alle cose che hanno scritto che ti sono piaciute e che sarebbero rilevanti per il tuo marchio se possibile e poi seguirli.

Felix: Come sei arrivato a trovare il partner giusto per creare i prodotti?

Tomi: Ho deciso di mettere in evidenza le cose che sono diverse in me. Condividerei con loro che siamo stati pubblicati sul New York Times, abbiamo questi tanti follower su Instagram. Avrai sicuramente l'opportunità di ordinare di più una volta che potrai lavorare con noi su alcuni campioni, quindi era davvero quello su cui mi sono concentrato era vendere l'opportunità e non solo perché ti sto pregando di lavorare con me e più come, "Ehi, ecco cosa abbiamo. Abbiamo un po' di trazione. Facciamo alcuni campioni e lavoriamo insieme". E alla fine, uno dei laboratori mi ha inviato degli ottimi campioni ed ero pronto per iniziare.

Felix: Quanto tempo hai impiegato per finalizzare il prodotto, pronto per la vendita?

Tomi: Ci sono voluti circa cinque mesi perché quello che sono stato in grado di fare, quindi nel nostro settore, puoi avere un'opzione su azioni, che è una sorta di sviluppo pronto all'uso da un laboratorio o una formulazione personalizzata. Non ne avevo abbastanza. Quindi un tempo di consegna di una formulazione personalizzata può essere di un anno in più, quindi ho optato per una formulazione stock ma sono stati in grado di modificarla leggermente, il che era il mezzo perfetto per me perché ero pronto. Volevo avviare rapidamente, quindi era l'opzione migliore e ha funzionato davvero bene.

Felix: Hai detto che hai lanciato questo sullo stesso dominio del blog, quindi le persone stanno indirizzando il traffico lì?

Tomi: No. Mi sono reso conto che il blog era un po' rumoroso perché stavo scrivendo post sponsorizzati per altri marchi. Fu allora che il blog divenne content marketing perché prima non era content marketing. Doveva essere il prodotto, quindi come parte di quel lavoro sull'identità del marchio, ho creato un intero sito Web separato, completamente separato... Ho modificato il nome in modo che fosse makeupformelaningirls.com perché il blog era in realtà chiamato in modo diverso e ha messo tutto le nostre nuove immagini Ho fatto un servizio fotografico. Il servizio fotografico è stato un po' esilarante perché fisicamente non c'ero. Ero in viaggio per lavoro, quindi ho appena fatto tutto online ed ero su Zoom mentre stavano truccando le modelle.

Felix: Qual è stato il processo di vendita del primo ciclo di produzione?

Tomi: C'erano un sacco di urla e di dire, oh mio Dio, non posso credere che stia succedendo. È stato così eccitante. Quello è stato l'inizio di essere davvero eccitato per tutto. Quindi il passo successivo è stato ordinare di più e poi ho iniziato a puntare sul marketing dell'influencer. Quindi inviarlo a persone che corrispondono alla nostra identità di marca. All'epoca era tutto gratuito. Non stavo nemmeno facendo quelli a pagamento ed è andato molto bene. Ne avevamo uno. C'è stata un po' di fortuna lì. E ancora, semplicemente identificando quegli allineamenti perché l'avevamo promossa sul nostro sito di content marketing prima che il prodotto uscisse. Così che quando l'abbiamo contattata, questo era un influencer che aveva un milione su YouTube. Quando l'abbiamo contattata, è sembrato molto organico perché era come se, oh sì, avessimo fatto un post in stile Humans of New York su di lei quando stavamo organizzando concorsi. Quindi, quando abbiamo contattato la partnership per il prodotto, è stato molto, "Oh mio Dio, mi piace che tu abbia un marchio ora. Mi hai sempre sostenuto. E poi due mesi dopo, ho anche lasciato il mio lavoro perché ho capito che dovevo puntare tutto sul marchio.

Costruire partnership di influencer a lungo termine

Felix: Qual è un accordo ideale con un influencer?

Tomi: Quindi ora inviamo definitivamente i contratti. Quando arrivi al punto in cui puoi assumere qualcuno come influencer e manager di partnership, li considero più come partnership. E ora, all'inizio, era focalizzato sul breve termine. Volevo solo spargere la voce, ottenere più traffico sul sito web. Ora, invece di pensare solo alle dimensioni, a quanti follower hanno, cerco solo di pensare a un buon creatore di contenuti che stia pubblicando contenuti divini interessati a una partnership a lungo termine con noi. E la collaborazione a lungo termine nella mia situazione particolare sarebbe come una collaborazione sul prodotto. Abbiamo finito per collaborare con un prodotto di rossetti nude, ad esempio, con uno YouTuber ed è andata molto bene perché in realtà ha fornito informazioni sui colori che stavamo usando. Non è stato solo come se avessimo schiaffeggiato il suo nome su qualcosa. Questo è più di quello che facciamo ora.

Felix: Voglio parlare un po' del sito web. Quindi makeupformelaningirls.com. Quale pensi sia la pagina più importante del sito di e-commerce?

Tomi: prima homepage con le immagini che le persone possono vedere. Ma alla fine, penso anche ai prodotti e alla descrizione dei prodotti per la SEO e per assicurarmi che ci rivolgiamo al cliente. Per me personalmente, solo quel pezzo estetico era molto importante. Perché per il mio marchio ora sta meglio. Ma all'inizio non sembrava affatto così. È stata più un'esperienza janky. Ma poiché siamo nello spazio della bellezza, volevo davvero che le persone che atterrano sulla pagina sentissero che sei il benvenuto qui.

Felice: Fantastico. Quindi hai detto che stavi usando una chat dal vivo sul tuo sito web. Com'è il personale?

Tomi: Quindi la cosa con l'app di chat dal vivo di Tidio che utilizziamo, è abbastanza buona perché hanno anche cercato di incorporare domande più standardizzate. Quindi hanno chatbot che hanno integrato, il che è molto utile. E poi, quello che facciamo è che se è qualcosa di facile a cui è possibile rispondere come una domanda di spedizione, il chatbot risponderebbe. Mi piace molto l'interfaccia di questo. Puoi anche vedere la frequenza. Quindi la frequenza di quanti biglietti o domande dei clienti ha risposto qualcuno, che se finisci per assumere persone o è molto facile da vedere.

Felix: Quale pensi sia stata la lezione più importante che hai imparato nell'ultimo anno che vuoi assicurarti di trarre vantaggio da quanto appreso per quest'anno?

Tomi: L'ultimo anno è che non puoi fare tutto da solo. Assumi se ne hai la possibilità. Penso che assumere sia sempre come una questione di galline e uova perché ti senti come se, beh, non ho abbastanza soldi per assumerli ora. E se non potessero restare? Se hai qualcosa o se hai un'opportunità, potrebbero anche essere volontari [non udibili] che sono davvero in anticipo. Ma più puoi ottenere che altre persone ti aiutino, anche se ti bruci e all'inizio non sono davvero eccezionali, alla fine questo può far avanzare la tua attività. Non puoi fare tutto.