I vantaggi della licenza del marchio in un paese diverso

Milky Mama è il produttore di snack e integratori per l'allattamento creati da Krystal Nicole Duhaney, un'infermiera registrata e consulente per l'allattamento. Dopo aver visto il successo di Milky Mama negli Stati Uniti, Uri Weinberger ha concesso in licenza l'attività e l'ha portata in Canada. In questo episodio di Shopify Masters, parliamo con Uri del processo di licenza, strategie di marketing e ridimensionamento del business.

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• Negozio: Milky Mama Canada
• Profili Sociali: Facebook, Instagram
• Consigli: PixelPop (app Shopify), Klaviyo, Programma fedeltà Smile (app Shopify), BackInStock (app Shopify)

Individuare un mercato di riferimento e rivolgersi al proprietario di un marchio in merito alle licenze

Felix: Questa è Milky Mama Canada. Raccontaci le origini della tua particolare attività in questo marchio più grande.

Uri: C'è una distinzione tra Milky Mama negli Stati Uniti e Milky Mama Canada. Milky Mama è stata fondata da Crystal Duhaney fuori Los Angeles nel 2015. È la proprietaria e fondatrice di Milky Mama, il marchio. Collaboro con lei come agenzia pubblicitaria dal 2017. Abbiamo lavorato insieme per 2 anni, facendo crescere il marchio. Sta ancora andando, e ogni mese stiamo battendo record. Vendiamo biscotti per l'allattamento, bevande per l'allattamento e integratori per l'allattamento. Offriamo anche una pletora di supporto per l'allattamento attraverso l'istruzione, le comunità di Facebook, le chat dal vivo, le domande e risposte ogni settimana. La mamma voleva davvero acquistare il prodotto.

Il problema era che le mamme canadesi stavano andando sul sito statunitense e stavano effettuando ordini. Questo era un problema perché numero uno, le tariffe di spedizione erano molto alte per le spedizioni dagli Stati Uniti al Canada. Numero due, i prodotti sono cookie, quindi scadono. Se sono trattenuti alla dogana, diventano stantii quando attraversano il confine. Numero tre, non c'è molto supporto in Canada in questo momento e la valuta è enorme. Qualsiasi commerciante canadese o commerciante internazionale sa che il dollaro americano è piuttosto forte e influisce sui margini e sui prezzi rivolti ai clienti.

Ho deciso di scendere e aprire un'operazione completa qui in Canada. Ero in una posizione unica perché, in una certa misura, ero la voce del marchio. Ho gestito tutta la pubblicità, che a volte è Facebook, Instagram, Google Ads, l, Snapchat. E numero due, mia moglie Tali, che è una parte importante di Milky Mama Canada, è un'infermiera, una specialista dell'allattamento al seno certificata e un'insegnante. Questo ci ha messo in una posizione unica per avvicinarci al proprietario e dire: "Iniziamo Milky Mama Canada". Lei era d'accordo. Era agosto 2018.

Avanti veloce fino al 9 gennaio 2020, stavamo cercando di capire, come funzionerà? Come si avvia un'attività che esiste già in un altro paese? Come si crea una situazione vantaggiosa per tutti per il proprietario del marchio, Crystal negli Stati Uniti, Milky Mama. Come possiamo posizionare quell'attività in modo che sia redditizia e localizzata per il mercato in Canada?

Ci è voluto un anno e mezzo per capire come strutturare il tutto. Inizieremo un marchio spin-off? Faremo un accordo di licenza? Faremo un accordo sui diritti d'autore? Io e mia moglie Tali in Canada non avevamo esperienza in merito. Milky Mama USA non aveva esperienza in merito. Quindi era una buona scelta, ma dovevamo capire come strutturarlo.

Felix: Questo è un arrangiamento davvero unico. Hai qualche consiglio o consiglio per altri che potrebbero cercare di strutturare un accordo come questo?

Uri: Assolutamente. Ci sono due cose principali. Il primo è avere una relazione molto forte con la persona che stai cercando di concedere in licenza o in franchising. Non esiste una risposta giusta o sbagliata ed è necessario trovare un equilibrio. C'è una spinta e una spinta, dov'è il vantaggio per una parte rispetto a un'altra parte? Vuoi avere una situazione vantaggiosa per tutti. Ma devi bilanciare chi sta realizzando il profitto e dove.

Il secondo consiglio è che ci vuole molto più tempo del previsto e per avere buoni avvocati. Dovevamo andare a cercare un avvocato che ci aiutasse con un accordo di licenza. Gli Stati Uniti ne avevano già uno. Abbiamo lavorato tutti insieme come una squadra perché alla fine vogliamo portare il marchio in un altro paese. Ma dovevamo operare a un livello in cui i prezzi non potessero essere troppo alti per i clienti. Ci deve essere un incentivo per il licenziante originale e una discreta quantità di margine di margine per il licenziatario.

Felix: Hai qualche consiglio per qualcuno che potrebbe non avere quel rapporto esistente con un marchio, ma vuole presentare la licenza?

Uri: Sii il più trasparente possibile. Vai da un contabile, prima di tutto, per assicurarti che i numeri funzionino. Chiedi eventuali bilanci, conti profitti e perdite, bilanci, capisci quali sono i numeri alla loro fine. Portala da un commercialista. L'ha analizzato? Scopri se funzionerà qui, specialmente con l'accordo. Esegui alcune proiezioni e previsioni con un contabile. Non farlo da solo. Sii trasparente e quando vai al tavolo delle trattative, sii diretto e dì: "Questo deve funzionare all'interno di questi parametri". Prepari il terreno per dire: "Ehi, vogliamo che funzioni. Vuoi che funzioni. Cerchiamo di avere qualche capacità per aiutarti a far crescere il marchio. Introduciamo nuovi prodotti. Introduciamo nuovi programmi. Innoviamo per tu."

Un licenziante vuole sapere che non stai solo venendo per soldi. Hai gli stessi obiettivi che hanno loro. Credi davvero nel marchio. Credi davvero in ciò che il marchio sta cercando di realizzare e in ciò che rappresenta. Puoi essere un campione per loro in quell'altro mercato, qualunque esso sia. Ovunque sia, il licenziante vuole sapere che sei sulla stessa pagina e che stai cercando di raggiungere gli stessi obiettivi che sono loro.

"Il licenziante vuole sapere che sei sulla stessa pagina e che stai cercando di raggiungere gli stessi obiettivi che sono loro".

Felix: Quali vantaggi esistono quando si porta un marchio in un altro paese, invece di essere semplicemente un marchio con sede negli Stati Uniti che vende in Canada?

Uri: Dipende davvero dal business. Se vendi abbigliamento o un bene di consumo diretto, potrebbe avere una risposta diversa rispetto al materiale di consumo in cui ci troviamo. Siamo stati costretti a localizzare.

Quello che voglio dire è il numero uno, la nostra linea di prodotti è trattata. Vendiamo biscotti appena sfornati. Non puoi spedire i biscotti. Diciamo che abbiamo trovato un produttore. Usiamo lo stesso produttore dell'azienda con sede negli Stati Uniti. Quando viene spedito al nostro magazzino, potrebbe già essere vecchia di una settimana e abbiamo una durata di conservazione di tre settimane. Quindi, nel momento in cui riceviamo gli ordini dai clienti e li spediamo a loro, potrebbero volerci altri cinque giorni, da tre a cinque giorni, e poi ricevono i cookie. Hanno una settimana e mezzo. Sono a metà della durata di conservazione, e questo è se tutto va come deve andare. Dobbiamo trovare una panetteria in Canada che possa preparare i nostri biscotti secondo le specifiche.

Numero due, requisiti di etichettatura, che è davvero duplice. Andando con i dolcetti, che sono i biscotti, abbiamo bisogno di una confezione in inglese e francese. Negli Stati Uniti, è solo inglese. Ma in Canada, per qualsiasi cibo che stai acquistando, a meno che non sia appena confezionato, hai bisogno di inglese e francese. Quindi dovevamo trovare anche qui una confezione che fosse inglese e francese. Questa è la parte del trattamento. Ora l'integratore e la bevanda parte di esso, quelli sono a base di erbe. Hanno galattagoghi, che sono agenti per la produzione del latte all'interno degli integratori. I galattagoghi, secondo le politiche, i regolamenti, le leggi canadesi, ecc., rientrano nelle droghe. Negli Stati Uniti, cade sotto il cibo. Per questo motivo, abbiamo bisogno di una licenza speciale da Health Canada. Si chiama NPN, un numero di prodotto naturale, da apporre sulla nostra confezione, che ci consente la licenza di vendere in Canada. Avevamo bisogno di localizzare tutti i nostri imballaggi, per rientrare nelle regole, leggi, regolamenti canadesi, eccetera, con tutti gli organi di governo per assicurarci di essere al di sopra del bordo.

Inoltre, gli americani pensano che canadesi e americani siano simili. I canadesi la pensano allo stesso modo finché non guardi al dollaro. Il dollaro oscilla drasticamente. Un dollaro USA è un canadese di $ 1,30 in questo momento, e questo è forte per il Canada. Durante il COVID, sfortunatamente, era fino a $ 1,46, che in pratica è il tuo dollaro vale una volta e mezzo il nostro. Per questo motivo, non potremmo addebitare dollari USA. Dovevamo addebitare dollari canadesi. Usiamo Canada Post. Tutto ciò che facciamo ha sede in Canada. Questo è importante per i consumatori canadesi. Non devi ordinare dagli Stati Uniti in dollari USA, pagare i dazi quando porti i prodotti. Sai che tutto è fatto qui a Toronto. Tutto rientra nel regolamento. C'è stato un processo molto lungo per trovare i fornitori, trovare le normative giuste e far sì che tutti i nostri prodotti fossero conformi agli standard canadesi. Non potevamo semplicemente dire: "Spediremo i prodotti statunitensi". Sarebbe stato fantastico e facile, ma anche questo non consente alcun incentivo per gli Stati Uniti a coinvolgerci. Perché gli Stati Uniti possono semplicemente dire: "Sai una cosa, prenderemo il controllo del mercato canadese".

Se stai facendo tutto in modo corretto, su larga scala, specialmente nel cibo dove la responsabilità può essere alta, hai bisogno che tutto sia conforme ai regolamenti. Essendo canadesi, essendo a Toronto, che è il fulcro degli affari di tutto il Canada, eravamo in una posizione unica per poter uscire e reperire tutte le risorse giuste per capire come portarci in un luogo in cui siamo in grado di lanciare e non essere in una zona d'ombra.

Felix: Ora che sei tra un anno, ci sono delle revisioni che dovevi apportare all'accordo che non avevi originariamente previsto?

Uri: Sì, è molto fluido. Ti faccio alcuni esempi. Gli Stati Uniti hanno una squadra considerevolmente più grande di noi perché sono un business considerevolmente più grande. Sono in grado di mettere insieme programmi che vanno in diretta, come domande e risposte settimanali, omaggi con marchi più grandi, il programma di borse di studio. Il programma di borse di studio è gestito da Crystal Duhaney, la proprietaria di Milky Mama negli Stati Uniti, e si offre di finanziare le donne di colore che stanno cercando di diventare IBCLC (International Board Certified Lactation Consultant), che è la designazione più alta di qualsiasi società di consulenza per l'allattamento. Quelli sono molto incentrati sugli Stati Uniti.

Sarebbe fantastico offrire tutti quelli in Canada, ma siamo un'azienda completamente diversa. Abbiamo un flusso di cassa diverso, margini diversi, risorse diverse, membri del personale diversi, quindi è molto difficile da capire, ehi, possiamo partecipare ad alcuni e non ad altri. Ci sono sempre considerazioni e programmi che accadono dalla parte degli Stati Uniti a cui il Canada sceglie e sceglie di partecipare in base alle nostre risorse.

Ci sono ovviamente considerazioni monetarie da fare con questo. Queste sono cose che inizialmente non erano in accordo, il che risale al primo consiglio di avere un ottimo rapporto con il licenziante in modo che possiamo capire e dire: "Ok, come faremo a farlo funzionare? Questo non è nel contratto. Coinvolgeremo i nostri avvocati in questo e renderemo questo un lungo calvario burocratico, o arriveremo semplicemente a un accordo verbale a vantaggio di tutti?"

Per rispondere alla tua domanda, sì, ci sono sempre delle considerazioni. Ma li affrontiamo in un modo molto positivo dove siamo in grado di ricevere una chiamata, inviare un messaggio al proprietario negli Stati Uniti per capire come partecipiamo e come lo strutturerai? Quindi è sicuramente qualcosa da considerare.

I pro ei contro delle licenze rispetto a una start-up

Felix: Quali sono alcuni dei grandi vantaggi di un accordo di licenza su cui hai capitalizzato?

Uri: Ci sono molti. Proverò a colpire quelli più diffusi che mi vengono in mente. Primo, quando stai concedendo in licenza, stai concedendo in licenza un marchio. C'è un marchio molto forte negli Stati Uniti. Ciò include tutta la brand equity, il riconoscimento del marchio, ovviamente le pagine social, quindi la pagina Facebook, la pagina Instagram, tutti i collegamenti già esistenti su marketplace e siti di recensioni di terze parti, ecc. Stai capitalizzando su questo solo concedendo in licenza un marchio diverso. Crei un sito web diverso. Sei sotto lo stesso marchio ma ne ottieni tutti i vantaggi perché entri in un nuovo mercato, nessuno sa di te, inizi a fare pubblicità. La gente inizia a cercare e boom, sei in giro da cinque, sei anni con recensioni fenomenali.

La seconda cosa è che puoi ricevere tutti i prodotti da zero. Non c'è davvero troppa ricerca e sviluppo in esso. Abbiamo avuto molto. Abbiamo avuto molte lotte con il tentativo di reperire qui in Canada. Ma per la maggior parte, non dovevamo creare noi stessi la formula. La formula è arrivata dagli Stati Uniti. Ci hanno dato un foglio di calcolo Excel. Abbiamo firmato accordi di non divulgazione con le panetterie. Abbiamo provato a creare i cookie. Non dovevamo farlo da zero.

Il terzo è che puoi sostanzialmente copiare e incollare un sito Web con ovvie modifiche per localizzarlo nel tuo mercato. Non è necessario creare un sito Web da zero. Qualsiasi tipo di marketing, puoi prendere tutti gli stessi materiali di marketing, tutti gli stessi contenuti generati dagli utenti, tutti uguali, flussi di posta elettronica, flussi di Klaviyo. Ci sono molte cose da cui puoi trarre vantaggio. Puoi copiarlo o provare a modificarlo. Puoi prendere tutti i flussi che funzionano, puoi analizzarli. Puoi dire, va bene dove posso migliorare? Cosa manca?

Rende molto più facile, ma finisci per pagarlo. Stai pagando una tassa di licenza. Anche tu ricevi supporto, almeno noi lo facciamo. Non sto dicendo in ogni affare che farai. Riceviamo un supporto straordinario dal team statunitense in caso di domande sui prodotti. Vendiamo cinque integratori; qual è la differenza principale tra tutti e cinque? Abbiamo tutte queste FAQ che chiediamo agli Stati Uniti. Ora li capiamo, ma all'inizio avrebbe potuto essere leggermente complicato. Otteniamo tutto il supporto di cui abbiamo bisogno da loro.

C'è molto da fare. Hai sicuramente un vantaggio se stai concedendo una licenza, rispetto a se stai avviando un marchio completamente da zero, a causa di tutta la storia che c'è. Si spera che sia tutta una storia positiva.

"Hai sicuramente un vantaggio se stai concedendo una licenza, rispetto a se stai avviando un marchio completamente da zero, a causa di tutta la storia che c'è".

Felix: Una volta sistemata la logistica, quali erano alcune delle principali aree di interesse per il mercato canadese?

Uri: Facciamo le cose in modo leggermente diverso rispetto agli Stati Uniti. Prendiamo molto di ciò che funziona e condividiamo gli stessi canali social. Non abbiamo una pagina Facebook di Milky Mama Canada rispetto al profilo Instagram. Sono tutti uguali, quindi viene tutto da Milky Mama. Abbiamo account pubblicitari diversi e facciamo le cose in modo leggermente diverso. I nostri codici sono diversi. I nostri plug-in sono diversi. La nostra messaggistica è leggermente diversa. Offriamo chat dal vivo dalle 9:00 alle 17:00, cinque giorni alla settimana con uno specialista dell'allattamento al seno certificato e un'infermiera registrata. Se vieni sul nostro sito in questo momento, c'è una chatbox. Lo apri, stai parlando con una vera infermiera diplomata che è anche specialista in allattamento al seno certificata, che può darti consigli.

Questo è il modo in cui stiamo ritagliando le cose in modo leggermente diverso. Il nostro sito web ha un aspetto leggermente diverso. Abbiamo iniziato ad apportare alcune modifiche in cui pensavamo che potesse esserci un miglioramento. Ad esempio, nelle pagine dei nostri prodotti, le nostre descrizioni sono in stile fisarmonica con linguette. Sul sito statunitense erano descrizioni più lunghe, ora lo fanno in modo simile a noi. Abbiamo piccole icone che dicono Made in Canada, Vegan per i nostri prodotti vegani. Siamo senza arachidi in ogni struttura. Gli Stati Uniti no.

Abbiamo sicuramente la nostra sensazione. La nostra squadra è diversa. Di fronte ai clienti quando visiti il ​​sito Web, sembrano abbastanza simili. Non sono esattamente la stessa cosa. Ma se parli con il nostro team, è qui che ci distinguiamo di sicuro.

Felix: Sul sito Web, poiché sono negli Stati Uniti, vengo reindirizzato al sito degli Stati Uniti. Succede al contrario? I canadesi vengono reindirizzati al sito canadese?

Uri: Il motivo per cui l'abbiamo fatto è che siamo partiti da zero. Gli Stati Uniti hanno avuto cinque anni di storia SEO. Se sei in Canada puoi andare ad acquistare dagli Stati Uniti, ma poiché stiamo pagando una tassa di licenza, non è giusto. Abbiamo ricevuto tutto quel traffico gratuito da persone che cercano recensioni su un sito di recensioni di terze parti. Finiscono su Milky-mama.com che è il sito statunitense, ma vengono dal Canada. Quindi vengono rimbalzati in Canada. La stessa cosa va indietro.

Abbiamo diversi prodotti che non sono disponibili negli Stati Uniti che sono disponibili qui in Canada, quelli che abbiamo realizzato noi stessi. Quindi non sarebbe giusto se vendessimo negli Stati Uniti perché i canadesi non possono acquistare dagli Stati Uniti, quindi perché gli americani dovrebbero acquistare dal Canada? In questo momento, è avanti e indietro. Su Shopify, utilizziamo un'app chiamata Geolizer, mentre negli Stati Uniti penso che la stiano incorporando nel codice basato sull'IP.

Una strategia di marketing che ha raggiunto $ 250.000 nei primi tre mesi

Felix: Quali sono state le prime cose che hai fatto, una volta concluso l'accordo, per entrare nel mercato canadese?

Uri: Ci sono due lati ad esso. C'è il lato logistico dell'attività che ha richiesto circa 18 mesi. Poi c'è anche il lato marketing quando inizi davvero. Lo suddividiamo in pre-lancio e lancio. Ho un post sul blog sulla strategia completa. È una lettura di dieci minuti che attraversa l'intero lancio, da zero a $ 250.000 nei primi tre mesi.

Dal punto di vista logistico, mentre stavamo mettendo insieme l'accordo di licenza, stavamo cercando partner di produzione e altri partner, come l'agente doganale corretto, e comprendevamo il consulente del numero di prodotto naturale con Health Canada. È stato un processo davvero lungo e solo sviluppando il prodotto qui, volevamo essere coerenti come negli Stati Uniti. Passavamo le prove di cottura, li assaggiavamo. Se non li approvassimo, dovremmo passare attraverso un'altra prova di cottura. Quindi li approveremmo e li invieremo negli Stati Uniti per l'approvazione. Allora otterremmo la disapprovazione. C'era avanti e indietro. Abbiamo lavorato con tre o quattro panetterie prima di trovarne una che funzionasse davvero. Trovare anche un traduttore. Tutto ciò è stato fatto prima del lancio.

Poi c'era il lato marketing delle cose. Inizialmente abbiamo eseguito un piccolo test e abbiamo detto: "Va bene, cambiamo il paese dagli Stati Uniti al Canada e vediamo come risponde la gente". Osserveremmo l'analisi per vedere dove fosse il calo. Il calo è stato dovuto al fatto che le tariffe di spedizione ei tempi di spedizione erano molto peggiori dagli Stati Uniti al Canada. Abbiamo detto: "Ok, c'è sicuramente una certa domanda qui. Non vedo perché non dovrebbe esserci. L'abbiamo testato negli Stati Uniti. Iniziamo a costruire un elenco". Abbiamo avuto un sacco di tempo. Stiamo parlando di 18 mesi tra il mio volo negli Stati Uniti e il lancio in Canada e poi il lancio. Ci sono voluti circa sei mesi per iniziare a lavorare con i fornitori e portare a termine gli affari.

Ho detto a mia moglie: "Ehi, ho un obiettivo in mente per il primo giorno del lancio. Non sappiamo quando sarà. Ci sono così tante parti mobili. Iniziamo a costruire liste adesso". Ho già creato il sito Shopify. Ho cercato di renderlo coerente come lo era negli Stati Uniti. Ho iniziato a creare campagne su Facebook per ottenere contatti per quando abbiamo lanciato. L'abbiamo fatto per circa dieci mesi con un budget molto piccolo, $ 10- $ 15 al giorno. È stato molto sporadico. L'avremmo acceso e spento, acceso e spento, per mesi. Dato che stavamo iniziando ad avvicinarci un po' al lancio e abbiamo iniziato a sembrare un po' più realistico con le date target, abbiamo iniziato a crescere un po'. Abbiamo utilizzato Facebook per la maggior parte, insieme ad alcune app di Shopify, per creare elenchi. Siamo stati molto intenzionali e strategici con i nostri messaggi e come apparivano gli opt-in, e poi come appaiono i flussi dopo che hanno optato per.

Diciamo che qualcuno si è iscritto dieci mesi fa, al momento del lancio, è possibile che non stia più allattando. Quindi cadono da quel pubblico. Quindi eravamo davvero intenzionali con quello. Una volta che abbiamo iniziato a capire quale fosse la data di lancio, siamo passati da una fase di creazione dell'elenco a una fase di pre-lancio. Nel post del blog, spezzo la nostra intera strategia dal 9 gennaio 2020 fino ad oggi. Lo suddivido in quattro fasi: creazione dell'elenco, pre-lancio, slancio del fine settimana di lancio e creazione: ognuna di queste utilizzava app diverse, diversi tipi di media e messaggistica diversa.

"Siamo stati molto intenzionali e strategici con i nostri messaggi e come apparivano gli opt-in, e poi come appaiono i flussi dopo che hanno optato per".

Felix: Puoi entrare più nel dettaglio su come apparivano i messaggi pubblicitari di Facebook e gli opt-in?

Uri: Un anno prima del lancio, a gennaio 2019, abbiamo iniziato la nostra fase di creazione dell'elenco. Abbiamo utilizzato lo strumento più semplice che potevamo, che erano gli annunci di piombo. Avremmo eseguito su Facebook, condotto annunci pubblicitari utilizzando un video riproposto dagli Stati Uniti. Era un video PR di CBS News, hanno coperto Milky Mama nel 2017. Quindi l'abbiamo usato e abbiamo detto: "Ehi, stiamo lanciando in Canada. Iscriviti per sapere quando stiamo effettivamente lanciando un'offerta di lancio speciale". In un dato giorno, potrebbe essere un minimo di 60 centesimi (in dollari canadesi) fino a $ 1,20, $ 1,50 e per questo utilizzeremmo il targeting basato sugli interessi. Sarebbero in lista. Avrebbero automaticamente inserito Klaviyo con l'integrazione e quindi avremmo avuto un elenco di annunci principali di Facebook per quando alla fine avremmo lanciato, di cui non conoscevamo ancora la data.

La seconda cosa che abbiamo avuto è stato un pop up del sito web. I messaggi erano offerte speciali pre-lancio. All'epoca usavamo Pixel Pop per farlo. Abbiamo preso entrambi gli annunci principali, quindi tutti i segmenti degli annunci principali di Klaviyo e tutti i segmenti di persone che si sono iscritte al sito Web e abbiamo creato l'elenco misto. Quello era l'innesco del flusso. Era "Ehi, grazie per esserti iscritto", a quel punto. Non avevamo offerte. Non puoi acquistare nessun prodotto. Erano sul sito web. Non c'era prezzo. Sapevamo solo con cosa avremmo lanciato. Non sapevamo nemmeno il prezzo in quel momento. Abbiamo inviato un'e-mail di ringraziamento per esserti registrato. Poi abbiamo iniziato a spingere altre cose.

Quali sono queste altre cose? Numero uno, sappiamo che abbiamo già un gruppo di supporto per l'allattamento molto ampio su Facebook specifico per Milky Mama. È molto sicuro. Devi dimostrare di essere una neomamma, una mamma che allatta. È monitorato dagli amministratori negli Stati Uniti che appartengono al team di Milky Mama. Lo spingeremmo. Sappiamo che le persone che sono lì dentro parlano del prodotto, in generale parlano di sostenere le madri che allattano al seno e le lotte e le realizzazioni, eccetera. Per avere persone canadesi lì dentro, diranno: "Quando lanciamo. Siamo super entusiasti di questo". Quindi alla fine avrebbero acquistato dal sito canadese. Quindi abbiamo inviato un'e-mail per questo.

Abbiamo anche creato un programma fedeltà utilizzando Smile. Non che tu possa comprare qualcosa, ma se ti sei registrato, hai ottenuto 150 punti, che equivalgono a $ 1,50 o $ 3,00, ho dimenticato com'era la nostra struttura in quel momento. Quindi avremmo anche inviato le persone a una pagina di recensioni, che avevamo creato perché gli Stati Uniti hanno oltre 20.000 recensioni a cinque stelle. Li abbiamo estratti e li abbiamo caricati nel nostro negozio perché è lo stesso prodotto.

L'intero flusso è durato circa una settimana. Stavamo cercando di convincere le persone che si iscrivessero in qualsiasi momento alla fase di costruzione dell'elenco prima del lancio, conoscessero Milky Mama, appartenessero all'ecosistema. Perché quando alla fine faremo il lancio, se fai parte del gruppo, se sei nell'elenco di pre-lancio e fai già parte del nostro programma fedeltà, non hai intenzione di acquistare. Sei super interessato. Abbiamo speso circa 1.500 dollari, forse in quei dieci mesi. È stato davvero molto sporadico. Abbiamo ricevuto 1.632 contatti dai media a pagamento, incluso l'elenco Pixel Pop che avevamo 3.581 contatti. Davvero, sono tipo 30 centesimi di vantaggio.

Felix: Cosa stavi facendo con la lista durante la fase di pre-lancio?

Uri: Il pre-lancio è stato un po' diverso perché ora avevamo in mente una data. Abbiamo capito la logistica. Abbiamo ordinato il nostro imballaggio. Abbiamo scoperto l'accordo di licenza. Questa era una realtà. Lo sapevamo circa due mesi prima. Ci sono tempi di consegna per i cookie. Abbiamo detto: "Va bene, proviamo a lanciare tra due mesi o giù di lì". Alla fine abbiamo portato gli utenti un passo avanti. Ora i prodotti nella pagina del prodotto avevano una registrazione per il preordine. Non era un preordine nel senso in cui gli utenti avrebbero effettivamente pagato. Era solo per iscriversi alla lista. Avevamo quattro gusti diversi di biscotti, cinque integratori, tre miscele di bevande. Avevamo le nostre descrizioni. Il sito web era completo. Ora vorremmo solo portare le persone un passo avanti per iscriversi a prodotti specifici.

Innanzitutto, abbiamo fatto esplodere tutti dicendo: "Ehi, i preordini per i prodotti sono ora disponibili". Abbiamo le iscrizioni lì. Ora abbiamo iniziato a modificare le nostre campagne su Facebook per visualizzare i contenuti. Nessuno poteva comunque acquistare, quindi volevamo solo indirizzare i clic a basso costo al sito Web in modo che le persone potessero registrarsi per il preordine. Allora potremmo capire “qual è la domanda del prodotto? Cosa dobbiamo ordinare?" Se avessimo solo dieci o 20mila dollari da spendere per l'inventario, come lo dividiamo? Quanti biscotti di questo gusto? Quante bevande di quel sapore? Quanti di questi integratori? Potremmo dire che ci sono stati 1.000 preordini in totale, qual è la ripartizione percentuale? Quali sono i rapporti? Siamo stati in grado di prendere decisioni informate.

Stavamo davvero spingendo le nostre iscrizioni ai premi, le nostre community di Facebook di più e i preordini dei prodotti, anche se ancora una volta non erano veri preordini. Abbiamo usato un'app chiamata Back In Stock di Swim. Abbiamo dovuto rifinirlo un po' perché è davvero un'app di riserva. Non è un'app per il preordine. Ma il team dell'app Swim è stato abbastanza bravo con la personalizzazione per noi. Abbiamo iniziato a indirizzare molto più traffico direttamente alla pagina del prodotto. Abbiamo modificato l'immagine dell'eroe della home page sul sito Web per dire "Ehi, registrati per il preordine". Vorremmo guidare quel banner specifico per una raccolta.

Volevamo spostare il maggior numero possibile di cookie perché scadono, mentre le altre nostre linee di prodotti no. Tutta la nostra pubblicità è cookie, cookie, cookie. Se acquisti qualcos'altro, per noi è un bonus.

Il pop-up Pixel Pop era per offerte speciali pre-lancio. Quindi avrebbero seguito un flusso con la data. Capisco che c'è molto da fare qui. Ma l'idea è di avere il maggior numero possibile di sovrapposizioni. Se qualcuno si iscrive nell'elenco Pixel Pop, si iscrive come membro premio e quindi si iscrive per il preordine, è più probabile che alla fine li riceviamo il giorno del lancio perché verranno colpiti su più occasioni.

Quindi questa è l'idea. Siamo saliti lì. Non ricordo quale sia stata la spesa esatta. Sto solo facendo riferimento al post del blog che ho qui. Sembra che siano stati spesi $ 2.200 in quelle otto settimane. Non è una spesa pazzesca. Devi essere in qualche modo finanziato, anche se puoi farlo a un livello inferiore. Ha portato quasi 950 contatti, 2.000 preordini, 518 nuovi membri premio e 339 applicazioni della community di Facebook. Si spera che centinaia se non più di 1.000 persone si convertano quel giorno in cui alla fine faremo il lancio.

Felix: Hai detto di aver raggiunto $ 250.000 al lancio. Qual era il periodo di tempo?

Uri: $ 250.000 sono state le prime dieci settimane, quindi meno di un quarto. Il fine settimana di lancio è stato vicino a $ 25.000. Quello è stato il nostro primo giorno. Abbiamo lanciato un giovedì sera, quindi tra giovedì sera e forse domenica sono stati circa $ 25.000, il che per noi è stato fenomenale.

Felix: Questa è tutta la domanda repressa da tutto il lavoro che stavi facendo prima del fine settimana di lancio.

Uri: È importante notare che avevamo un'offerta in corso. L'offerta che avevamo era una combinazione tra una percentuale di sconto, un regalo gratuito e punti premio. Stavamo spingendo le persone al nostro programma di ricompense. Il nostro programma di ricompense contava cinque, seicento persone. Stavamo correndo due volte i punti lì. Per ogni dollaro speso, ottengono due punti invece di uno. Quindici percento di sconto sull'intero negozio, che è l'affare massimo che faremo su qualsiasi cosa, anche il Black Friday. E un regalo gratuito, il regalo gratuito era un adesivo per laptop con il nostro logo, con l'adesivo Milky Mama, che è un regalo e un prodotto sul nostro sito Web che vendiamo per i primi 250 acquirenti. In realtà siamo stati bombardati da "Ehi, abbiamo ricevuto il regalo? Abbiamo ricevuto il regalo?" Non sapevamo se rispondere, perché se lo dicessimo a una persona, tutti vorrebbero saperlo. Quindi abbiamo appena detto: "Vedrai un piccolo regalo nel tuo ordine se ti sei qualificato". Ciò ha sostanzialmente aggiunto un sacco di urgenza per le persone ad andare avanti e ad acquistare immediatamente.

Il sito web doveva essere cambiato quella mattina. Ho lavorato tutto il giorno. Ero così eccitato, stavamo per lanciare a mezzanotte, quindi mi sono svegliato alle 4:00 e sto cambiando la home page. Sto cambiando lo stendardo. Mi sto preparando. Stiamo testando con la nostra società di logistica di terze parti per vedere se le tariffe di spedizione, le tariffe in tempo reale, stanno arrivando. Quindi stiamo facendo tutti questi test alle 8:00. Ho lavorato sul sito per quattro ore. Ho chiamato come prima cosa al mattino. Siamo al telefono. Poiché tutti questi ordini di prova stanno arrivando, otteniamo un ordine reale, prima ancora del lancio. Non abbiamo inviato e-mail. La gente stava aspettando. Il più grande sorriso sul mio viso, ho preso il mio screenshot. Mi occupo di oltre una dozzina di negozi Shopify su base mensile con fermo e ho ricevuto la mia prima notifica.

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Felix: Come hai sostenuto quella crescita, da $ 25.000 a $ 250.000 nelle prossime 10 settimane? Qual era la strategia?

Uri: Era diverso. Nel fine settimana di lancio abbiamo ricevuto supporto da annunci a pagamento, da Facebook. Abbiamo inviato un'e-mail Klaviyo, più e-mail. Avevamo 3.200 iscritti. Abbiamo inviato un'e-mail del programma di premi Smile perché era il doppio dei punti. E abbiamo rispedito le scorte, che è davvero come le e-mail di lancio, tramite l'app Swim. Stavamo davvero colpendo da tutte le angolazioni e l'abbiamo programmato più volte. Abbiamo anche ricevuto un SMS. Questo è stato durante il fine settimana di lancio. Che si è conclusa domenica sera.

Lunedì mattina arriva e siamo tipo, e adesso? Fortunatamente, dall'inizio del 2017 mi trovavo in una posizione davvero unica per pubblicare annunci su Facebook, tutti media a pagamento, per Milky Mama negli Stati Uniti dall'inizio del 2017. Quindi cosa ho fatto? Fondamentalmente ho copiato le strutture della campagna. Ho scritto tutto il testo pubblicitario. Realizzo tutti gli striscioni. Almeno lo fa il nostro team di Adjust Media, che è l'altra mia attività. In pratica l'abbiamo copiato. Abbiamo distribuito una divisione tra gli annunci di Facebook che eseguono le nostre cinque campagne in totale, una campagna fredda per il numero uno e poi quattro diverse campagne di retargeting.

L'altra divisione erano le parole degli annunci di Google. Ma per la maggior parte, non c'è ancora il riconoscimento del marchio, quindi non guadagni alcuna trazione, anche se esegui campagne di marca. I biscotti per l'allattamento non sono ancora davvero un mercato qui in Canada. Ci sono concorrenti ma nemmeno vicini a quelli che abbiamo negli Stati Uniti. Non è davvero un prodotto verticale o un prodotto consolidato che le persone stanno guardando. Se guardi le tendenze di ricerca in questo momento e digiti "cookie per l'allattamento in Canada" su Google Trends, è letteralmente a zero fino a quando Milky Mama non entra nel mercato e praticamente lo ha creato. Ora c'è una richiesta per questo.

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.