Come assumere dipendenti da 1 a 20 (secondo Mizzen+Main)

Felix: Oggi sono raggiunto da Kevin Lavelle di Mizzen+Main. Mizzen+Main vende il meglio dei tessuti ad alte prestazioni con l'aspetto raffinato dell'abbigliamento maschile tradizionale ed è stato avviato nel 2012 con sede a Dallas, in Texas. Benvenuto, Kevin.

Kevin: Grazie, Felix.

Felice: Sì. Raccontaci qualcosa in più su Mizzen+Main e quali sono alcuni dei tuoi prodotti più popolari?

Kevin: Sì. Grazie mille per l'opportunità di condividere la nostra storia. Abbiamo iniziato circa cinque anni fa e abbiamo la camicia più comoda del mondo. L'idea mi è venuta dopo aver visto un ragazzo correre in un edificio inzuppato di sudore, ed è stato proprio in quel periodo che i tessuti ad alte prestazioni avevano iniziato a diventare accettabili e mainstream sul campo da golf. Quindi ho pensato: "Perché non fare una camicia con questo?" Diversi anni dopo ci ho pensato a lungo. Ero giovane ed ero a scuola. Non mi sentivo davvero come se potessi avviare un'impresa. Dopo aver lavorato per alcuni anni ho deciso: "Devo provarci".

Così ho trascorso circa un anno nello sviluppo del prodotto, e poi ho lanciato quella prima camicia elegante nel luglio del 2012. Quindi tutte le nostre camicie sono traspiranti e prive di rughe. Non è necessario stirarli o lavarli a secco. Tirali fuori dalla lavatrice e mettili su una gruccia, sono pronti per essere indossati in circa 20 o 30 minuti e tendono ad adattarsi ai ragazzi a differenza di qualsiasi altra cosa fuori dal cestello a causa dell'elasticità della maglietta. Quindi abbiamo assistito a una crescita esplosiva, perché le persone adorano assolutamente il prodotto. Entrando in attività [incomprensibile 00:02:04] crescevamo di circa quattro rack all'anno e l'anno scorso siamo cresciuti a circa 2,2 rack, che oltre a quella base è qualcosa di cui siamo piuttosto orgogliosi.

Avere un'incredibile base di squadra a Dallas. La camicia, la camicia più comoda al mondo, è il nostro prodotto principale. Questo è ciò che ci ha messo sulla mappa. Ma abbiamo anche altri prodotti. Abbiamo pantaloni chino, serafino, polo e maglioni e altre belle cose in omaggio, ma il nostro obiettivo principale è quella camicia.

Felice: Fantastico. Quindi hai avuto questa idea in fermento per un po', ma hai aspettato un po' per prendere provvedimenti. Cosa ha spinto a intraprendere quell'azione? Ad esempio, quale realizzazione ti sei imbattuto che ti ha fatto realizzare quando hai iniziato a realizzare questa idea?

Kevin: Sì, quindi ci avevo pensato ancora e ancora e ancora, e in realtà era un mio professore di scuola che era un imprenditore di grande successo. Ha appena acceso in me questo bug imprenditoriale, ne abbiamo parlato molto e alla fine ho semplicemente detto: "Sai una cosa? Devo provarci". All'epoca avevo 25 anni. Sai, se non funziona cosa accadrà di peggio è che imparerò molto lungo la strada. Forse il mio equivalente di andare a prendere il mio MBA, avviare un'attività in proprio. Era una costruzione lenta. Non è stato come ho detto "Lo farò" e ho lasciato il mio lavoro e me ne sono andato dicendo: "Va bene, ora cosa devo fare?"

Penso che oggi nella cultura delle startup ci sia l'idea che dovresti lasciare il tuo lavoro e iniziare qualcosa. Prenditi il ​​tuo tempo. Assicurati di farlo bene. Non aspettare anni e anni e anni per il momento perfetto, perché non esiste il momento perfetto. Ho trascorso molto tempo in R&B e assicurandomi di avere il prodotto giusto, il concetto giusto, il marchio giusto. Eravamo pronti per partire quando abbiamo lanciato. La lean startup di cui abbiamo parlato se il tuo primo prodotto è perfetto, hai aspettato troppo a lungo per lanciarlo e guardarti indietro, il nostro primo prodotto sicuramente non era perfetto, ma almeno avevamo passato molto tempo a mettere molte cose nel posto giusto e pronto per partire. È stata una scintilla di un collega, di un mentore, e alla fine è sembrato che dopo un sacco di sviluppo del prodotto e ricerca fosse il momento giusto.

Felix: Quindi cinque anni di attività e hai detto che era una costruzione lenta. Non è stata come una grande esplosione sul mercato e all'improvviso hai avuto questo successo. Quindi, durante quel periodo di tempo prima del successo che hai oggi, ci sono stati dei momenti lungo la strada in cui hai avuto voglia di arrenderti o hai avuto voglia di tornare indietro e di trovare di nuovo un lavoro diurno o di continuare con il lavoro diurno?

Kevin: Posso dire onestamente che non ho mai avuto voglia di arrendermi. Posso anche dire onestamente che è stata, al di fuori della perdita dei membri della famiglia, l'esperienza più difficile della mia vita, solo la routine quotidiana, la responsabilità. Dato che abbiamo ottenuto più successo, non diventa più facile. Le sfide diventano sempre più grandi e le responsabilità sono più pesanti. In quei primi giorni ho un amico che ha appena avviato una piccola attività e mi chiedeva: "Una volta che la tua famiglia e i tuoi amici hanno comprato da te, c'è stato un [non udibile 00:05:17] prima che tu iniziassi ad avere altre persone . Sono tornato indietro e ho guardato la mia dashboard di Shopify, due mesi e addirittura anni. Anche dopo diversi anni, c'erano ancora giorni in cui non avevamo vendite.

Ed è così scoraggiante quando guardi quella dashboard e sei quasi pronto per partire. Sai, "Questi sono affari miei. Sto cercando di costruire questo". E nessuno spenderà un dollaro con te quel giorno. La cosa bella è che non è come un negozio in cui hai una specie di questi costi fissi se non fai una certa quantità di vendite in un giorno in cui stai operando in rosso per quel giorno, è un'ottima cosa sull'avvio di un'attività online. Ci sono stati molti giorni in cui non abbiamo avuto vendite. Penso che ci siano stati alcuni giorni anche dopo un intero anno di attività in cui abbiamo avuto due o tre giorni senza vendite.

Mette davvero alla prova il tuo impegno. Mette alla prova non solo il tuo impegno, ma anche la tua forza d'animo mentale: "È davvero quello che voglio?" Ho sentito un paio di persone dire: "Gli imprenditori sono le nuove rockstar". E quando guardi Gary V e alcune di queste persone che sono celebrità per il loro tipo di visione imprenditoriale e di esecuzione, non è per tutti. Ho ascoltato molti buoni podcast e letto molti ottimi articoli su: "Potrebbe essere il tuo destino o il tuo percorso essere la persona numero due o tre in quell'azienda e aiutare davvero a farla decollare, ma non sii quello che deve fare tutto”.

E quindi c'è così tanta pressione oggi per essere un imprenditore e iniziare la tua attività, quando potrebbe essere una grande idea trovare qualcuno che sta facendo qualcosa di straordinario e unirsi e far parte della squadra. Per me, in questo viaggio, questa era l'idea che avevo da anni, ed è stato un primo anno brutalmente difficile, ma non mi sono mai sentito come se non fosse quello che dovevo fare. Se non fossi stato così sicuro dell'idea e del potenziale a lungo termine del marchio che stiamo costruendo, forse mi sarei sentito diversamente, ma sapevo cosa potevo fare qui e sapevo che era quello che faceva per me.

Felix: Quindi durante quei giorni in cui sei un anno di attività e hai avuto più giorni di seguito senza vendite, cosa ti ha aiutato a rinnovare quell'impegno o a rimanere impegnato, a continuare a lavorare anche se non avevi vendite che giorno?

Kevin: Gran parte di esso è un coniuge molto solidale. Ha lavorato su un preventivo, un vero lavoro senza virgolette per tenerci a galla. Quando viaggiavo per affari, era lei a prendere e imballare tutti gli ordini a casa. Quindi doveva conoscere i dadi e i bulloni di tutto ciò che stavamo facendo. Avere un gruppo solidale di amici e familiari che credevano in me anche se avrebbero potuto pensare che fossi un po' matto, credono in me e c'era sempre incoraggiamento. Direi che al di fuori del coniuge solidale, la cosa più importante per me era trovare le piccole vittorie e celebrarle a morte.

Quindi forse non avevo venduto per alcuni giorni e poi abbiamo fatto comprare tre magliette a tre persone, e non avevamo mai venduto una confezione da tre tre volte in un giorno, ed è così piccolo, ma tu dici semplicemente "Ah , uomo. Questo è bellissimo. Non l'abbiamo mai avuto prima. Questo è così grande. E mette solo un po' più di vento nelle tue vele. Ti fa sentire come se ci fosse qualcosa di buono qui. Sai, la prima volta che vedi una celebrità o una persona famosa acquistare il tuo prodotto. La prima volta che uno dei tuoi vecchi amici o potenzialmente nemici delle scuole elementari, medie o superiori acquista una delle tue magliette.

Ora, ovviamente lo status di nemico è passato da tempo, ma tu dici: “Amico, è fantastico. Lui o lei ha appena comprato qualcosa che ho fatto io. È davvero fantastico. Quelle piccole vittorie possono davvero aiutare a rinvigorire il tuo umore e farti andare avanti nei prossimi giorni in un modo in cui potresti aver pensato: "Ok, non sono sicuro di cosa ci faccio qui".

Felix: Mm-hmm (affermativo). Come stavi dicendo prima, non è la strada dell'imprenditorialità non è così affascinante come si vede nei media, si vede nei film, e quando stavi dicendo che quando avevi più successo, è diventato più difficile, la sfida è diventata ancora più grande. Penso che molte volte gli imprenditori penseranno che: "Una volta arrivato a questo punto, lo chiamerò successo, poi tutto avrà un senso per me, tutto essenzialmente funzionerà come dovrebbe funzionare. Ora, quando eri prima di iniziare l'attività, cosa ti ha sorpreso prima che non ti rendevi conto che sarebbe successo o che non ti rendevi conto che sarebbe diventata una sfida prima di iniziare?

Kevin: Penso che una delle cose che mi ha sorpreso, e questa potrebbe non essere una risposta diretta alla tua domanda, ma è una realtà. Mi sentivo come se avessi inventato qualcosa che ogni ragazzo al mondo avrebbe voluto, e lentamente ma inesorabilmente lo stiamo facendo, ma ho davvero pensato che una volta iniziato saremmo semplicemente decollati, giusto? Come se dovessimo semplicemente svendere tutto ciò che avevamo realizzato all'istante, e che tutti avrebbero voluto tutto ciò che stavamo vendendo. Il vecchio adagio se tu [non udibile 00:10:44], semplicemente non è vero, e ci sono un paio di aziende che sembrano sfidare quella massima come Casper o Warby Parker. Sono riusciti a sbloccare questo misterioso hack di crescita che non credo potessero nemmeno dire che sapevano che stava accadendo.

E lo ammetteranno. Se ascolti le loro interviste diranno: "Siamo assolutamente scioccati dalla nostra crescita". Quindi alla fine non esiste un successo rapido. Non esiste una cosa come lanciare e guardare i soldi che arrivano. Ci vuole solo molto più tempo di quanto pensi. E, immagino [incomprensibile 00:11:28] ancora oggi siamo molto pubblici sul fatto che non diamo sconti, e ho avuto molti amici che sono straordinariamente di supporto e hanno comprato un sacco dei nostri prodotti. Ancora oggi avremo persone con cui siamo amichevoli o con cui siamo buoni amici che non hanno mai acquistato una maglietta da noi.

Conoscono la fatica e quello che stiamo facendo, e quanto è stato difficile, e diranno: "Ehi, posso avere uno sconto?" È come se, anche se ti avessi già dato $ 25,00 di sconto sulla maglietta, è davvero quello che vale? Vale la pena chiedermelo sapendo quanto abbiamo in gioco, quanto duro abbiamo lavorato? Abbiamo un team di 20 dipendenti. Ci sono investitori che stiamo cercando di placare e far crescere il business. Ne vale davvero la pena? E così, per me, le reazioni di alcune persone che non hanno idea di cosa significhi provare a iniziare qualcosa, hanno sorpreso anche me. Non mi aspettavo che le persone fossero così... immagino che lo dirò senza mezzi termini, così ingenue o così insensibili alla difficoltà di avviare un'attività in proprio.

Felix: Ora, che dire di questa, immagino, nuova fase della tua attività in cui sei passato da un certo successo a un successo molto più consistente, molto più ampio, quali nuove responsabilità sono arrivate una volta che sei entrato, io indovina il livello di successo che hai avuto per il business?

Kevin: Una delle parti migliori della crescita di un'azienda è trovare persone straordinarie in grado di fare un lavoro straordinario che credono in quello che stai facendo e vogliono farne parte. All'inizio ero coinvolto in ogni elemento dell'attività. Dovevi esserlo, e poi quando siamo diventati cinque, sei, sette persone, ero ancora davvero impegnato praticamente in ogni telefonata, ogni conversazione, ogni decisione, e non era perché mi rifiutavo di delegare, era ciò di cui avevo bisogno da fare. In realtà sono abbastanza felice di delegare ora che abbiamo un fantastico team di 20 persone. Ma poiché abbiamo aggiunto più ruoli all'azienda, non sono più presente in tutte le chiamate di produzione. In genere, di tanto in tanto, mi appoggio in queste cose e aiuto dove posso.

Non partecipo a tutte le fiere, ma vado a quelle più grandi e cerco di incontrare i nostri più grandi clienti. Alla fine siamo arrivati ​​a Nordstrom dopo quasi due anni di inseguirli, ed è stato un inizio assolutamente esplosivo, e mi assicuro che non invierò tutte le e-mail della logistica per assicurarsi che portino il prodotto al centro di distribuzione, ma Sto lavorando con il loro team di pubbliche relazioni e la nostra società di pubbliche relazioni, il loro team di marketing e il nostro team di eventi per assicurarmi di fare assolutamente il possibile. Il mio compito è assicurarmi che il nostro team sia coeso e funzionante verso la nostra visione comune, ma poi anche dove posso aiutare a fare leva invece di crescere del 100% che cresciamo del 200 o del 300% in un mese a causa delle attività che svolgiamo, delle relazioni che posso aiutare a facilitare o aiutare il nostro team a operare a quel livello successivo.

Felix: Ora, quando hai iniziato a costruire questa squadra, ti ricordi per quale ruolo hai assunto per primo?

Kevin: La prima persona che abbiamo assunto è stata Christian Smith. Ora gestisce tutta la nostra attività all'ingrosso e non ricordo nemmeno come abbiamo chiamato il ruolo, ma in pratica era solo qualcuno che poteva aiutarmi letteralmente con tutto. Si è unita a noi e ha iniziato ad aiutare nel servizio clienti e ha iniziato ad aiutare nei viaggi di vendita ai clienti all'ingrosso e letteralmente tutto. E poi anche la persona successiva che abbiamo assunto ha fatto letteralmente tutto. E poi il passo successivo è stato praticamente tutto, e poi lentamente abbiamo iniziato ad arrivare al punto in cui le persone hanno iniziato a specializzarsi un po' di più. Una volta che abbiamo iniziato a specializzarci, è stato allora che ci siamo formati, li chiamerò dipartimenti anche se, di nuovo, con 20 persone non siamo davvero un'azienda con dipartimenti, ma ci concentriamo su aree in cui ci adoperiamo davvero su determinate attività e tipo di lasciare che le altre persone si concentrino sugli altri per essere più efficaci nel lavoro che stiamo facendo.

Felix: Hai iniziato ad assumere essenzialmente generalisti, persone che potevano fare qualsiasi cosa prima di assumere specialisti. Cosa ti ha fatto decidere di adottare questo approccio nelle assunzioni?

Kevin: La necessità è la madre di tutte le invenzioni, e talvolta di tutti i mali. Non era che avessimo bisogno di qualcuno che facesse solo vendite all'ingrosso per noi, perché le vendite all'ingrosso non erano un business abbastanza grande, e non era che avessimo solo bisogno di qualcuno che rispondesse ai ticket del servizio clienti, perché c'erano così tante altre cose che doveva essere fatto in un giorno non sarebbe stato prudente finanziariamente pagare qualcuno a tempo pieno solo per rispondere ai ticket del servizio clienti. Abbiamo appena trovato persone che volevano far parte dell'azienda e sono state in grado di perfezionarsi. Penso che le nostre assunzioni come sei o sette siano state il punto in cui hanno iniziato a diventare un po' più tecniche, dove qualcuno era responsabile, all'epoca abbiamo fatto il nostro adempimento, per il prelievo e l'imballaggio e assicurandoci che tutti i resi e gli scambi fossero elaborati.

Era: "Questo è il tuo ruolo specifico. Non è necessario partecipare a chiamate di marketing e non è necessario partecipare a viaggi di vendita. Stai gestendo tutto il pick and pack e il servizio clienti". È lì che abbiamo iniziato a diventare un po' più specializzati. Da allora è stato un percorso abbastanza specializzato. Ma quelle prime cinque o sei persone erano solo tutte le mani, ove possibile, e ci divideremmo in qualche modo. C'era la perfetta visione dell'olocrazia di Tony Hsieh in cui le persone semplicemente vanno dove necessario ed eseguono ciò che deve essere fatto. Non so se avrebbe potuto sostenersi oltre cinque o sei persone [non udibile 00:17:04].

Felix: La delega o semplicemente essere il manager, immagino, diventa più o meno difficile quando crei un team di specialisti rispetto a prima quando era un team di generalisti?

Kevin: In definitiva, penso che sia una funzione della personalità e ciò con cui il CEO o il presidente o il leader, qualunque sia il gruppo specifico, è ciò con cui si sentono a proprio agio. Ci sono alcune cose su cui mi concentro intensamente quando si tratta di proteggere il marchio e il servizio clienti. E così sarò profondamente coinvolto in alcune discussioni sul branding o mi assicurerò che quando ci sono clienti difficili interverrò e cercherò di aiutare ove possibile, ma la C-suite che abbiamo, il nostro capo COO o CMO all'ingrosso e capo funzionari finanziari, quelle persone sono così straordinarie in quello che fanno che potrei andarmene per un mese e sapere che quando fossi tornato saremmo stati bene.

Non è proprio qui che mi trovo personalmente o professionalmente, perché siamo tutti a pieno ritmo nel cercare di rendere questo business il più grande possibile rimanendo fedeli a chi siamo, e questo è così importante per me come CEO poter fidarsi implicitamente di ogni decisione presa. Potrebbe succedere qualcosa in cui prendono una decisione con cui non sono d'accordo, ma non sarebbe mai a grave danno del business, e ne parleremmo in seguito sul motivo per cui potrei sentirmi diversamente. O mi convinceranno del motivo per cui ho sbagliato o tornerò e dirò: "Ti sento, ma la prossima volta dobbiamo farlo in questo modo per questi motivi".

In definitiva, quando arrivi a un'azienda di una certa dimensione, nessuno può sapere tutto, ma per me una delle parti più importanti dell'essere un buon CEO è essere a contatto con il tuo team di leadership e rimanere in contatto con il team più ampio anche e cercando di essere un aggregatore di sentimenti e informazioni in modo che quando avrò un incontro con il mio COO e poi con il mio CMO, potrebbero parlare molto, ma sento cose diverse che potrebbero dire e provare a fare certo che siamo tutti allineati allo stesso obiettivo su base continuativa.

Felix: Cosa hai imparato sul processo di assunzione e in particolare su come coinvolgere i migliori membri del team che si adatteranno all'azienda?

Kevin: I migliori membri del team in assoluto che abbiamo sono stati tutti referral da membri del team esistenti. Penso che sia semplicemente incredibilmente importante avere qualche riferimento o controllo in background. Ora, lo dico, e se qualcuno del mio team sta ascoltando, sicuramente ci sono persone su cui non abbiamo ricevuto riferimenti diretti che sono dipendenti fantastici di cui sono incredibilmente felice che facciano parte del team. Ma come regola generale e sentimento generale, quando siamo stati in grado di ottenere un rinvio diretto, elimina molti dei fattori di rischio delle incognite per i membri del team. Ora, la sfida che c'è se assumi solo persone che tu o la tua rete conoscete, sarete vincolati da un processo di pensiero in qualche modo simile.

Non ti stai aprendo. E quindi è probabilmente la parte più difficile di un'azienda è assumere persone fantastiche, mantenerle e formarle, eccitandole costantemente e allineandole alla visione a lungo termine, ma per noi in questa fase, quei referral sono stati davvero importanti. E poi quando non abbiamo ricevuto i referral, ci prendiamo il nostro tempo, facciamo molti controlli di riferimento, li incontriamo con tutti in azienda, cerchiamo davvero di conoscerli e il tipo di decisioni che prenderanno e come interagisci, e generalmente sta andando molto bene. Certamente abbiamo alcune persone che non stanno ancora lavorando con noi e questo fa parte della crescita di un business, ma mi sento molto fortunato che sarebbe il calibro e la forza della squadra che abbiamo.

Felix: Poiché deleghi e hai un team di 20 persone ora, quando incontri i tuoi subalterni diretti, la tua suite C, che aspetto ha per te una riunione di successo?

Kevin: Sono un ex consulente di gestione, quindi sono un grande dashboard, una lista di controllo e una specie di punto elenco in cui mi piacciono molto i dashboard concisi da dire, ad esempio per il marketing abbiamo una tabella che mostra la nostra spesa totale , il nostro ritorno sull'investimento e il traffico dalle nostre varie fonti e il nostro obiettivo, i nostri progressi dal mese fino ad oggi, dal computo al mese delle perdite, le sorgenti di traffico, e poi sul retro del foglio ci sono quattro o cinque secchi con due o tre punti elenco punti in ciascuno.

Questo è in parte per me essere in grado di digerire rapidamente le informazioni e in parte è un esercizio per il team per dire: "Cosa è più importante? Su cosa dovremmo concentrarci? Dove abbiamo bisogno di input?" E con una quantità di tempo limitata, perché viaggio molto e ho anche bisogno di incontrare molte persone, con una quantità limitata di tempo per sederci e affrontare tutto questo insieme, su cosa dovremmo concentrare il tempo di Kevin e cosa ha bisogno di sapere su cosa sta per succedere? Quindi un sacco di buona dashboard.

Adoro alcuni punti elenco, takeaway e cerco di avere un tipo di politica di comunicazione bidirezionale con porta aperta davvero forte come CEO e come leader aziendale. Cosa dire: "Di cosa hai bisogno da me? Cosa non ti sto dando? Da cosa ti sto trattenendo? Cosa deve cambiare nel nostro approccio come azienda? Hai bisogno che mi interfacci con altri membri del team o dipartimenti per assicurarti che le cose procedano senza intoppi?" Quindi lunedì abbiamo una riunione del team a tutti gli effetti in cui ci incontriamo per un'ora e ogni gruppo aggiorna tutti per un breve periodo di tempo, quindi ho un incontro di un'ora con ciascuno dei miei subalterni una volta alla settimana, e poi anche Ho avuto questa idea da un collega.

Abbiamo una riunione quotidiana alle 9:00, e sono qui sempre più aziende che fanno questo in cui l'intera azienda alle 9:00 sta in cerchio e parte di essa è un generatore di empatia, parte di essa è un, non abbiamo orari di lavoro, ma entro le 9 tutti dovrebbero essere presenti e lavorare, e lavorare insieme se necessario. L'altra cosa è mettere le persone sulla stessa pagina. Quindi la prima domanda che ci poniamo è: "Come stai oggi?" La maggior parte delle volte è "Bene". Sai, "Bene, stanco, una lunga settimana". Qualunque cosa possa essere. Solo una specie di risposte standard, ma a volte qualcuno dice: "Sto passando davvero una brutta giornata", e poi per il resto della giornata sai che quella persona potrebbe aver bisogno di un approccio leggermente diverso quando vai a parlare con loro.

E quindi è un buon livello di impostazione che non è invadente, e quindi il nostro prossimo round è: "Qual è la tua priorità principale per la giornata? Qual è l'unica cosa che devi fare? E qual è la sfida più grande che stai affrontando. E quindi questo aiuta le persone ad allinearsi su cosa concentrarsi, e poi anche se qualcuno dice: "Sto davvero lottando con X, Y e Z", qualcun altro potrebbe dire: "Oh, bene, fammi sapere se vuoi aiutatemi, perché mi è successo due settimane fa. Apre davvero la comunicazione attraverso l'intera organizzazione. E poi per divertimento scriviamo una serie di domande stupide oa volte profonde: “Qual è il tuo film preferito. Se tu fossi un animale, che tipo di animale saresti?

Sembra stupido, ma ci dà la possibilità di riunirci tutti e ridere al mattino o iniziare con una conversazione interessante. È tutto fatto in 15 minuti ed è un ottimo modo per iniziare la giornata e creare un po' di coesione di squadra.

Felix: Mi piace molto questo approccio. Ora, hai menzionato una cosa poco fa che voglio parlarti, che riguardava l'errore che se lo costruisci verranno. Ora, per te nella tua attività, una volta che ti sei reso conto che non era così, hai realizzato ottimi prodotti, sei molto orgoglioso dei tuoi prodotti, ma dovevi comunque portarli alle persone giuste e non tutti sono tuoi clienti. Qual è stato il passo successivo una volta che ti sei reso conto di averlo costruito, non tutti arriveranno a frotte. Qual è stato il passo successivo per intraprendere l'attività?

Kevin: In parte era mentale ed era: "Okay. Quindi è ora di sistemarsi. Ci vorrà molto tempo. E poi un'altra parte era [non udibile 00:25:37], "Cosa farò?" E così ho iniziato a provare molte cose diverse che ritenevo coerenti con chi eravamo come azienda e come marchio. Così ho iniziato ad andare alle fiere della maratona e mi sono sentito come se fosse un ottimo posto in cui ci dispiace trovare alcuni clienti che amano le camicie in tessuto ad alte prestazioni. Mi è costato $ 500 per montare una tenda in una fiera della maratona. Di solito riguadagnerei i miei soldi.

È stata una giornata estenuante di 18 ore, ma è stata un'opportunità per entrare in contatto con le persone e ascoltare feedback e cosa piaceva e cosa non piaceva alla gente, e poi ha iniziato a dire: "Va bene. È ora che io provi a trovare alcuni account all'ingrosso che porteranno i nostri prodotti. Così ho iniziato a fare visite in negozio e poi mi sono assicurato che fossimo coerenti con il marchio, coinvolgenti e divertenti sui social media ogni volta che qualcuno ci menzionava, prova a interagire con loro per imparare un po' su di loro e costruire delle relazioni online Ho scritto una nota scritta a mano in ogni singola scatola che è uscita per i primi due anni.

Questo è molto lavoro, ma ha anche creato molta buona volontà e molti ricordi per i nostri clienti. E poi ho preso alcuni appunti da Gary Vanderchuck e Tony Hseih e un paio di altri grandi imprenditori che hanno molte belle storie da raccontare. Quello che farei è che un ragazzo ha annunciato sui social media di essere un cliente che era così entusiasta della nascita del suo primo figlio. E così gli abbiamo inviato un biglietto con le congratulazioni e un cappello di mezzana+principale. E ancora oggi, credo che diremo che siamo amici, e quando saremo nella stessa città ci incontreremo. Queste sono cose che uno a uno ovviamente non puoi mantenere per sempre, ma fa una grande differenza all'inizio. È la somma di tutti quei piccoli sforzi che ti permette di iniziare a costruire uno slancio sempre più grande.

Felix: Ora, hai menzionato prima la lean startup e la citazione che hai dato se provi ad aspettare che il tuo prodotto sia perfetto o aspetti fino a quando non sei più imbarazzato del tuo prodotto per lanciarlo, allora hai lanciato troppo tardi. È stato quello l'approccio che hai adottato per avviare l'attività ed è quello che continui a fare oggi, la metodologia di avvio snello?

Kevin: Ne prendiamo ispirazione. Direi che non è qualcosa che viviamo e respiriamo tutti i giorni. In questo momento il nostro marchio è molto ben consolidato, o almeno ci piace pensare che lo sia, quindi se vogliamo introdurre un nuovo prodotto dobbiamo davvero farlo bene. Quindi probabilmente passiamo un po' troppo a cercare di assicurarci che sia perfetto solo per non incorrere in problemi. Perché a questo punto la nostra rete di distribuzione di oltre 300 negozi al dettaglio e Nordstrom e decine e decine e decine di migliaia di clienti. Abbiamo venduto centinaia di migliaia di nostri prodotti, se sbagliamo ci sono conseguenze molto gravi che non possono essere modificate immediatamente.

Non è che provi a rilasciare un nuovo pacchetto software e vedi cosa succede agli utenti e a loro non piace, quindi premi semplicemente, modifica scherzosamente Annulla. Non puoi farlo quando si tratta di un prodotto, perché hai mesi nella catena di approvvigionamento e centinaia di migliaia se non milioni di dollari investiti nel prodotto stesso che non è qualcosa che puoi semplicemente trasformare se va storto.

Felice: Giusto. Questo ha molto senso. Questa volta hai investito molto di più, soprattutto una volta che hai un'attività costruita in questo modo con distribuzione e una lunga catena di approvvigionamento. Ora, quando hai iniziato a ottenere più successo, quali canali di marketing o di vendita hanno portato a vendite più coerenti, successo costante?

Kevin: Era davvero la somma di tutte le parti, e questa potrebbe non essere la risposta migliore per le tattiche da fare, ma abbiamo mantenuto la rotta quando si è trattato di andare alle fiere e abbiamo lentamente iniziato a prendere più porte e altro porte, e dopo due anni e mezzo avevamo circa 30 punti vendita al dettaglio che rifornivano Mezzana+Meno e ora a quattro anni e mezzo, quasi cinque anni, ne abbiamo 300. Quei primi 30 hanno impiegato tanto quanto i successivi 270. E così ci vuole solo molto tempo per ottenere quel tipo di slancio iniziale, ma abbiamo mantenuto la rotta. Abbiamo continuato ad andare alle fiere. Abbiamo continuato a visitare. Abbiamo continuato a inviare cose a questi clienti all'ingrosso. E poi online non abbiamo davvero iniziato a spendere soldi per i primi due anni.

Stava cercando di trovare una stampa che volesse scrivere di noi. Abbiamo solo passato molto tempo a cercare di trovare la stampa che volesse scrivere di noi e poi a condividere la nostra esperienza. Abbiamo fatto un po' di blog. Ci siamo davvero impegnati con i social media. Ma la svolta per noi quando si trattava di pubblicità, abbiamo finalmente iniziato a spendere un po' di soldi in digitale. Abbiamo comprato un annuncio cartaceo su Esquire, perché uno dei nostri investitori ha avuto molto successo nell'acquistare annunci sui tassi residui, praticamente gli ultimi annunci da vendere su una rivista, stanno solo cercando di ottenere dei soldi per loro, quindi li compri a buon mercato.

Abbiamo assolutamente bombardato. È stato un disastro. Non avremmo mai dovuto spendere i soldi. Un mese dopo abbiamo sponsorizzato il podcast di Tim Ferriss. Se sai qualcosa su Tim Ferriss, saprai che i suoi follower sono tra i più fedeli e ossessionati da tutti i suoi consigli, strumenti, suggerimenti e trucchi per vivere la loro vita migliore possibile, e abbiamo sponsorizzato il suo podcast, e abbiamo semplicemente assolutamente esploso. Abbiamo fatto due o tre o quattro volte il nostro giorno migliore in assoluto in un giorno quando il suo primo podcast è caduto, ed è stato un ROI netto positivo su tutti e tre i podcast entro cinque giorni o qualcosa di simile a quello del primo podcast.

Abbiamo comprato tre slot e dopo cinque giorni dal primo, e si era già ripagato da solo. È stato assolutamente folle il ritorno che abbiamo ottenuto. E non abbiamo mai resettato. Sai, a volte le persone ottengono un grande successo da parte della stampa, e tu ricevi tipo 10 traffico in più, e poi cinque X e poi due X e poi entro il quarto giorno torni alla normalità. Questo è stato che non abbiamo mai ripristinato una volta raddoppiate le nostre vendite e abbiamo continuato ad andare da lì.

Felix: È pazzesco. Fai ancora sponsorizzazioni di podcast oggi?

Kevin: Ne facciamo un po'. Onestamente, amo Tim e sarò sempre così grato per quello che ha fatto per la nostra attività. Più potere per lui. Non posso più permettermi i suoi podcast. Ha costruito questo fantastico impero in cui sta ottenendo enormi, enormi sponsorizzazioni, ed è fantastico per lui, ma non possiamo permetterci di farlo solo in base al capitale che abbiamo raccolto e al nostro profilo di ritorno, ma ci dilettiamo nella sponsorizzazione di podcast di volta in volta. Non abbiamo mai visto niente di simile al suo, e francamente non credo che lo faremo mai, soprattutto perché penso che l'abbiamo beccato proprio mentre il suo podcast stava davvero iniziando a decollare. Ha già avuto molto successo. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Destra? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. I love them. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Please. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Felice: Sì. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Felix: Mm-hmm (affermativo). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. È un'ottima domanda. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Felice: Fantastico. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.