15 Incentivi alle vendite non finanziarie per motivare il tuo team di vendita

Le vendite sono un settore guidato dal denaro. Non c'è modo di aggirare il fatto che commissioni e bonus sono quasi tutto per il tuo rappresentante di vendita medio.

Tuttavia, altri vantaggi e vantaggi lavorativi sono più importanti di quanto spesso supponiamo quando si tratta di incentivare il personale.

In effetti, l'80% degli americani sceglierebbe un lavoro con vantaggi rispetto a un lavoro identico con il 30% in più di stipendio ma senza vantaggi.

Quindi, come puoi sfruttare gli incentivi non finanziari per motivare il tuo team di vendita?

Come bilanciare gli incentivi finanziari e non finanziari per ottenere i migliori risultati? È qui che i programmi di incentivi alle vendite possono essere estremamente utili.

Programmi di incentivazione alle vendite

I programmi di incentivi alle vendite generalmente combinano incentivi finanziari e non finanziari in un pacchetto progettato per motivare in modo ottimale il tuo team. Premiano i venditori per aver raggiunto e superato i loro obiettivi, offrendo qualcosa in aggiunta al compenso standard per prestazioni eccezionali.

I programmi di incentivi alle vendite di solito includono una combinazione di:

• SPIF personali
• SPIF di squadra
• Incentivi personali non finanziari
• Incentivi non finanziari di squadra

Mentre gli incentivi alle vendite monetari saranno senza dubbio molto importanti per il tuo team di vendita, gli incentivi alle vendite non monetari possono essere altrettanto motivanti, a volte anche di più.

Supponiamo che il tuo venditore con le migliori prestazioni riceva un bonus di $ 500 una settimana per aver superato i suoi obiettivi. Certo, saranno felici, ma probabilmente se ne dimenticheranno anche abbastanza rapidamente.

E se, invece di quei $ 500, avessero fatto quel viaggio di paracadutismo che avrebbero sempre voluto fare.

Ogni volta che rivedono il video del loro paracadutismo o pensano all'esperienza, lo assoceranno inconsciamente alla persona che lo ha reso possibile. Questo aiuta a costruire la lealtà e rafforza la sensazione di essere apprezzati dal loro capo.

Suona bene? Diamo un'occhiata più da vicino alle ricompense non finanziarie.

Questi tipi di incentivi possono essere generalmente suddivisi in due categorie:

In generale, il modo migliore per motivare il tuo team è conoscerlo davvero. In questo modo sarà più facile decidere quali vantaggi non finanziari mettere a disposizione del tuo team e come premiarli individualmente.

Ad esempio, potresti aumentare la produttività di un rappresentante di vendita promettendo loro posti fantastici al grande gioco degli Yankees se raggiungono il loro obiettivo. Un altro membro del team potrebbe essere più motivato da un biglietto per uno spettacolo di Broadway.

Detto questo, ci sono alcuni vantaggi unificanti: quasi nessuno rifiuterà le ferie extra, ad esempio.

Gli incentivi non finanziari possono essere generalmente suddivisi in due categorie:

I vantaggi tangibili sono vantaggi che possono essere chiaramente visti, percepiti e descritti. Sebbene si tratti di incentivi non finanziari, possono comunque costare denaro all'organizzazione.

I vantaggi immateriali sono più astratti e tendono a coinvolgere una strategia di leadership progettata per motivare il tuo team di vendita.

I responsabili delle vendite con i migliori risultati motivazionali utilizzeranno una combinazione intelligente di vantaggi tangibili e immateriali per ottenere il massimo dai loro team.

In generale, il modo migliore per motivare il tuo team è conoscerlo davvero. In questo modo sarà più facile decidere quali vantaggi non finanziari mettere a disposizione del tuo team e come premiarli individualmente.

Ad esempio, potresti aumentare la produttività di un rappresentante di vendita promettendo loro posti fantastici al grande gioco degli Yankees se raggiungono il loro obiettivo. Un altro membro del team potrebbe essere più motivato da un biglietto per uno spettacolo di Broadway.

Tuttavia, ci sono alcuni vantaggi unificanti: quasi nessuno rifiuterà le ferie extra, ad esempio.

Con tutto ciò in mente, ecco alcuni degli incentivi alle vendite non finanziarie più popolari ed efficaci da considerare:

8 Vantaggi non finanziari tangibili per motivare il tuo team di vendita

Quando si considera quali vantaggi non finanziari presentare al team di vendita, di solito vengono in mente i vantaggi tangibili. Questo semplicemente perché sono ciò che tradizionalmente consideriamo vantaggi e rimangono utili strumenti motivazionali.

Ecco otto dei migliori:

1. Tempo di vacanza

Ascolta: il 96% di tutti i lavoratori afferma che gli incentivi ai viaggi sono importanti per loro. Inoltre, quasi tre quarti affermano di aver sentito una maggiore lealtà grazie agli incentivi basati sui viaggi.

Nonostante ciò, le aziende americane notoriamente offrono un numero significativamente inferiore di giorni di ferie pagati rispetto a quelli di altri paesi.

I dipendenti in Brasile, ad esempio, ottengono una media di 30 giorni di ferie all'anno, mentre ai cittadini statunitensi che lavorano nel settore privato viene concessa una media di soli dieci giorni di ferie pagate dopo un anno di lavoro per un'azienda. E sono solo coloro che effettivamente ottengono giorni di ferie pagati: solo il 76% dei lavoratori del settore privato lo fa.

Le aziende possono sfruttarlo a proprio vantaggio offrendo ai lavoratori più di questi ambiti giorni di ferie, sia per attirare i migliori talenti che per migliorare le prestazioni.

2. Premi

I premi possono essere un modo incredibilmente conveniente per motivare il tuo team di vendita, ma la cosa difficile qui è legittimare il tuo sistema di premi. È fondamentale che i tuoi rappresentanti di vendita vogliano davvero vincere.

Un modo per farlo è eseguire lo stesso programma di premi ogni mese per garantire che acquisisca credibilità. Questo aggiunge anche un elemento competitivo: i venditori sono per natura competitivi e non si siederanno a guardare la stessa persona spazzare il mazzo ogni mese.

Prendi in considerazione la possibilità di premiare la persona con la percentuale di vincita più alta, quella che ha generato più entrate o quella che ha fatto il possibile per un cliente, o tutto quanto sopra.

Se il tuo budget lo consente, includi un premio con il premio per un ulteriore incentivo. Potrebbe trattarsi di una carta regalo, biglietti per eventi o una giornata di esperienza. Assicurati di delineare quale sarà il premio all'inizio del mese in modo che il team sappia per cosa si sta battendo.

Se non c'è un budget per i premi, il riconoscimento può essere sufficiente da solo. Amplifica le notizie del vincitore di ogni mese in tutta l'azienda, concentrandoti in particolare sull'alta dirigenza. Tieni registri visibili di chi ha vinto ogni mese in ufficio: questo manterrà i premi in primo piano.

3. Giorni di lavoro a distanza

I giorni di lavoro a distanza sono un modo comune ed efficace per premiare i venditori.

Prendi in considerazione la possibilità di offrire al tuo rendimento più alto di ogni mese un paio di giorni di lavoro da remoto quando non ha riunioni faccia a faccia con i clienti. Se la tua configurazione lo consente, potrebbero anche funzionare da una destinazione di vacanza in questi giorni (magari anche aggiungendoli a una vacanza o a un lungo weekend trascorso in un posto rilassante).

Aumenterai le ferie senza perdere effettivamente la produttività del team poiché, in media, i dipendenti sono il 13% più produttivi quando lavorano da casa.

4. Riconoscimento da parte dell'Alta Direzione

Lavori con la tua squadra giorno dopo giorno. E mentre la tua lode è essenziale per il successo dei tuoi venditori, va solo così lontano.

Questo è il motivo per cui è importante coinvolgere altri membri dell'alta dirigenza quando il tuo team ha bisogno di ulteriore motivazione.

Abbiamo tutti visto quel rossore di orgoglio quando un giovane membro del team viene elogiato da un direttore o amministratore delegato. Rendi la tua missione personale fare in modo che ciò accada di più.

Dimostrare che i membri più anziani del personale si preoccupano del team di vendita aumenterà la produttività e dovrebbe anche aumentare il morale. Chi non vorrebbe un fiero cinque o un'e-mail luminosa dal proprio direttore?

Agisci in questo modo inviando i tuoi dati di vendita a tutti i senior manager e direttori e incoraggiali a riconoscere i migliori risultati e le stelle nascenti, sia faccia a faccia, via e-mail o, soprattutto, nelle riunioni aziendali.

Questo approccio può essere utilizzato insieme ai tuoi premi mensili per risultati ancora migliori.

5. Eventi sociali di squadra

Quando è la squadra che vuoi premiare, piuttosto che un individuo specifico, non c'è modo migliore che riunire tutti per sciogliersi i capelli.

Gli eventi sociali sono essenziali per creare legami di squadra e creare cameratismo. Potrebbe essere una festa in ufficio, una cena sfarzosa o semplicemente dei soldi lasciati dietro il bancone del ritrovo del tuo quartiere.

Detto questo, è importante pensare a ciò che ogni membro della squadra si diverte a fare nel tempo libero, in modo che nessuno si senta alienato. Se la maggior parte della tua squadra non beve molto, limita il numero di eventi sociali che ospiti in un bar. Se qualche membro del team ha problemi di mobilità o di salute fisica, assicurati che gli eventi siano pianificati pensando a loro.

Stabilisci un obiettivo per ogni mese - rendilo super visibile in ufficio - e fai sapere al team a cosa verrà trattato per averlo superato. O ancora meglio, lascia che si alternino per pianificare una divertente serata di giochi, o un'escursione pomeridiana o una cena costosa. Se lo meritano!

6. Opportunità di leadership

Ci sono pochi modi migliori per incentivare il personale piuttosto che offrire loro l'opportunità di scalare la scala della carriera. Più soldi, più responsabilità, più status: cosa c'è che non va?

Usare le opportunità di leadership come ricompensa può essere complicato, dal punto di vista del tempismo, ma non è impossibile. Se non ci sono opportunità di leadership aperte all'interno del tuo dipartimento quando ne hai bisogno, diventa creativo.

Affida una o due delle tue responsabilità a giocatori di alto livello della squadra. Ciò potrebbe comportare dare loro una sezione delle tue riunioni di vendita da eseguire o chiedere loro di formare nuovi membri del team.

Metti in chiaro che stai dando loro una responsabilità extra perché sei impressionato dal lavoro che stanno facendo e sii pronto a dare loro un aumento di stipendio.

Il mancato rispetto di una di queste due regole può far sembrare che tu stia chiedendo loro di fare più lavoro per lo stesso stipendio. Lungi dal sembrare una ricompensa per un buon lavoro, questo potrebbe avere l'impatto opposto a quello che intendevi. Posizionare correttamente questo tipo di ricompensa è tutto.

Assicurati di sottolineare che assumendo più responsabilità di leadership ora, stanno aggiungendo al loro curriculum e sono preparati per il momento in cui si apre un vero ruolo di leadership. Convincili ad accettare la tua visione del loro potenziale come leader per ottenere i migliori risultati.

7. Più flessibilità

Offri ai tuoi migliori artisti una flessibilità non concessa agli altri membri del team. Questo dimostra che ti fidi di loro, rendendo anche la loro vita un po' più facile.

Ad esempio, potresti dare loro la possibilità di avere un giorno di lavoro a distanza ogni settimana – per lavorare nove ore un giorno e sei il successivo – o la possibilità di partire un'ora prima il venerdì, a condizione che la loro settimana di lavoro sia terminata.

Offrire flessibilità dimostra che ti fidi di loro per fare un ottimo lavoro e che sei disposto a premiare quella fiducia con una maggiore autonomia. Ciò può essere particolarmente efficace per i membri del team che hanno in mente lunghi spostamenti nelle ore di punta o piani di viaggio estesi per il fine settimana.

8. Biglietti per eventi

Infine, metti le mani sui biglietti per lo sport o la musica più interessanti disponibili, quindi consenti al tuo team di vendita di vincerli attraverso i loro risultati.

Come notato in precedenza, è importante considerare gli interessi e gli hobby dei singoli membri del tuo team quando decidi quali biglietti acquistare. Per farlo funzionare, dovrai conoscere davvero i tuoi rappresentanti di vendita. Chiedi loro a quali eventi imminenti vorrebbero partecipare o aggiungi un po' di divertimento al procedimento chiedendo loro di votare da una rosa di opzioni.

Svela quali biglietti ti sei assicurato all'inizio di ogni mese, definisci esattamente come la tua squadra può vincerli e lascia che la competizione abbia inizio.

7 Vantaggi immateriali non finanziari per motivare il tuo team di vendita

Esaminando l'elenco dei vantaggi immateriali di seguito, potresti pensare: "Non avevo idea che queste azioni avrebbero incentivato il mio team!"

La buona notizia è che tutte le azioni seguenti contribuiscono, sia direttamente che indirettamente, a motivare il tuo team di vendita.

Probabilmente ne hai già raggiunti alcuni - e conoscere l'effetto motivazionale che possono avere dovrebbe motivarti a controllare il resto!

1. Comunica e ottieni il Buy-in per la tua visione

Ogni organizzazione ha una visione. Ma ciò che distingue le grandi aziende è il modo in cui includono il loro team di vendita in quella visione. I tuoi venditori guidano il nuovo business e le entrate che consentono alla tua visione di diventare realtà. Idealmente, anche la tua visione diventerà la loro in modo da poter lavorare verso gli stessi obiettivi.

Nike è un ottimo esempio di azienda che lo fa bene. La loro dichiarazione di visione, "Portare ispirazione e innovazione a ogni atleta nel mondo", mostra che stanno effettivamente vendendo uno stile di vita, non vestiti e scarpe.

Sia che tu stia facendo acquisti in un negozio Nike o sul loro sito web, guardi un annuncio in TV o incontri persone che indossano i loro vestiti, la loro visione è evidente. Guida tutto, dalla loro strategia di branding alle persone e agli influencer con cui lavorano per trasformare tutti nell'atleta che vogliono essere.

Puoi mettere questo stesso concetto al lavoro per la tua azienda. Non puoi realizzare la tua visione se non la condividi. Rendi la tua cultura aziendale parte del processo di vendita e assicurati che rifletta il tuo marchio. I responsabili delle vendite dovrebbero costruire il processo di vendita attorno alla visione dell'azienda per aiutare i venditori a vedere che stanno lavorando per qualcosa di più di una quota.

2. Prendere buone decisioni di assunzione

La qualità dei tuoi dipendenti avrà un impatto sul morale dell'azienda e sulle prestazioni del team di vendita. Quando i rappresentanti di vendita sono circondati dai migliori risultati, gli standard rimangono elevati, l'ambiente rimane positivo e ogni persona è invisibilmente spinta a fare del proprio meglio.

Inoltre, il fatturato può alla fine espellere i tuoi migliori artisti. Quando sei a corto di rappresentanti di vendita, gli altri potrebbero sentirsi sotto pressione per compensare la differenza. Non solo le tue entrate ne risentiranno, ma lottare visibilmente per assumere brave persone può inviare il segnale sbagliato ai tuoi attuali venditori.

In un caso di studio di Braveheart Sales, una società ha scoperto che l'adozione di migliori pratiche di assunzione ha comportato un aumento medio del 122% delle entrate per rappresentante. E, entro il quinto mese dei nuovi assunti, stavano generando il 219% di entrate medie in più rispetto a quelle assunte nei due anni precedenti.

Risolvere i problemi di fatturato può essere motivante di per sé. Consente ai tuoi agenti di vendita esperti di sapere che prendi sul serio la ricerca dei candidati migliori, il che può anche far sentire il tuo team più apprezzato dal momento che li hai scelti per farne parte.

3. Crea fiducia con il tuo team

La fiducia è il fondamento più forte della motivazione. Quando i tuoi venditori si fidano della tua guida, è più probabile che agiscano di conseguenza. Tuttavia, se sentono che non hai a cuore i loro migliori interessi, sarà difficile per loro sentirsi motivati ​​e ispirati dal loro lavoro. E la fiducia è molto più difficile da guadagnare che da perdere.

In qualità di leader delle vendite, devi essere in grado di fidarti del tuo team e viceversa. Sebbene la fiducia di solito si rafforzi nel tempo, ci sono alcune cose che puoi fare immediatamente per iniziare a promuovere la fiducia reciproca.

Un modo per creare fiducia con i dipendenti è semplicemente far loro sapere che apprezzi una partnership basata sulla fiducia e chiedere come puoi realizzarla. La maggior parte delle persone risponde a questo livello di trasparenza e sarà felice di condividere i propri pensieri. Dimostra anche che sei interessato a lavorare con loro, non solo ad agire come loro capo.

4. Conosci gli obiettivi personali e professionali della tua squadra

È difficile motivare un team se non sai cosa li guida e quei fattori sottostanti possono variare da persona a persona. Investi un po' di tempo per conoscere le motivazioni e gli obiettivi personali di ogni venditore, oltre a ciò che vuole ottenere nella sua vita professionale.

Da lì, puoi aiutarli a stabilire percorsi chiari verso tali obiettivi. Se stai lottando per aprire la conversazione, non aver paura di essere più diretto. Chiedi loro apertamente cosa li motiva, come si mantengono concentrati sui propri obiettivi e come puoi aiutarli a creare fiducia e slancio.

Anche se pensi di sapere come risponderanno, non dare per scontato di conoscere la risposta. I membri del tuo team potrebbero finire per sorprenderti, il che ti aiuta a conoscerli ancora meglio. Alcuni rappresentanti si sentiranno spinti a rispondere sul posto, quindi dì loro di prendersi del tempo per riflettere su se stessi e seguirli sulle risposte. Quando dai loro il tempo di pensare, otterrai risposte più oneste e ponderate, piuttosto che solo la prima cosa che gli salta in mente.

5. Condividi storie di successo

È facile per i team di vendita sentirsi come se stessero solo girando la ruota. I rappresentanti di solito sanno dove si trovano in termini di quote di vendita e accordi di pipeline, ma dovrebbero anche vedere come i loro sforzi stanno contribuendo all'azienda nel suo insieme.

Metti in prospettiva il loro lavoro condividendo le storie di successo dei clienti reali. Ad esempio, se hanno chiuso un grosso affare un anno fa, dai un'occhiata indietro per vedere quante entrate ha generato quel cliente.

Oppure, potresti contattare alcuni dei tuoi più grandi clienti e ottenere il loro feedback sulla loro esperienza finora. Collabora con il marketing o il servizio clienti per indagare su come il tuo prodotto o servizio ha trasformato l'attività del cliente. Il marketing può aiutare a raccogliere informazioni e compilarle in un case study utilizzando dati reali.

Come bonus aggiuntivo, i rappresentanti di vendita possono utilizzare questi casi di studio quando vendono a potenziali clienti. L'utilizzo dei dati dei clienti venduti in passato aggiunge un livello di realtà e personalizzazione all'interazione.

Alcune aziende lasceranno recensioni sui tuoi account Google My Business o sui social media e menzioneranno i dipendenti per nome. Puoi esaminare queste recensioni e condividere alcune esperienze positive dei clienti con il tuo team di vendita per dimostrare che i clienti si preoccupano davvero della qualità del servizio che stanno fornendo.

Il compito principale del venditore è vendere, ma ciò che stanno vendendo è prezioso per i tuoi clienti. Potresti aiutare i clienti a far crescere i propri profitti o a risolvere un problema aziendale specifico. In ogni caso, il rappresentante di vendita ha svolto un ruolo importante in ogni cliente che ha chiuso, quindi mettilo in prospettiva in modo che sappiano che stanno facendo di più che generare entrate.

6. Lascia che i membri del team scelgano la propria ricompensa

I membri del tuo team hanno le migliori informazioni su ciò che li guida, quindi ha senso lasciare che scelgano la propria ricompensa per un lavoro ben fatto. Inoltre, ti toglie un po' di pressione dal momento che non devi escogitare strategie di motivazione che soddisferanno tutti.

Un modo divertente per farlo è attraverso la gamification, che applica gli elementi tipici del gioco alle attività organizzative. Ad esempio, i rappresentanti di vendita potrebbero guadagnare punti per ogni opportunità che creano o per ogni affare che concludono.

Le aziende che hanno sperimentato la gamification affermano che è molto efficace nel motivare i membri del team. Un case study di MotivAction spiega in che modo una banca ha utilizzato la ludicizzazione per migliorare i propri risultati quando solo un quarto dei propri consulenti finanziari stava raggiungendo i propri obiettivi di vendita. Hanno utilizzato una piattaforma di ricompense per le vendite per fornire incentivi non monetari basati sulle prestazioni, in modo che ogni partecipante avesse il controllo di ciò che guadagnava.

Il programma ha raggiunto il 200% del suo obiettivo e il 95% del fatturato annuo della banca nel solo primo trimestre.

Questo concetto ha sia qualità intrinseche che estrinseche. Sul lato estrinseco, i dipendenti stavano lavorando per una quota arbitraria fissata da qualcun altro con la promessa di una ricompensa o di un compenso alla fine. Ma sul lato intrinseco, i dipendenti avevano anche il potere di scegliere la propria ricompensa. Potrebbero assumersi la responsabilità di fissare i propri obiettivi al di là di quanto richiesto dall'azienda per ottenere un premio specifico.

Dal momento che ognuno è motivato in modi diversi, ha senso dare loro il controllo sulla propria vincita.

7. Fai sempre sapere al tuo team dove si trova

La maggior parte delle organizzazioni di vendita utilizza revisioni annuali per esaminare le prestazioni di un dipendente, ma questo non dovrebbe essere il loro unico punto di contatto. Quasi il 45% dei professionisti delle risorse umane ritiene che le revisioni annuali non siano una rappresentazione accurata delle prestazioni di un dipendente.

Il tuo team di vendita probabilmente è d'accordo. Oltre il 96% dei dipendenti afferma di preferire ricevere feedback regolari e che le revisioni annuali non sono sufficienti. I membri del team dovrebbero sempre sapere dove si trovano e i progressi che stanno facendo in modo da poter dirigere meglio i loro sforzi.

Le aziende che vanno oltre la revisione annuale registrano un aumento dell'8,9% della redditività e una riduzione del 14,9% del turnover dei dipendenti rispetto alle aziende che non danno feedback dei dipendenti. I dipendenti vogliono sapere se stanno facendo un buon lavoro e si aspettano che la direzione fornisca un feedback continuo.

Tuttavia, non è sufficiente concentrarsi sugli aspetti positivi. Ognuno ha qualcosa che può migliorare o per cui lavorare e i dipendenti si aspettano che la direzione prenda l'iniziativa nel fornire feedback.

Per iniziare, puoi aiutare il tuo team a stabilire obiettivi giornalieri, settimanali, mensili e annuali per le loro prestazioni. Se le loro vendite stanno soffrendo, aiutali a ottenere piccoli guadagni per farli andare avanti ogni giorno. Questo aiuta ad alleviare la pressione su di loro in modo che possano sentirsi positivi e incoraggiati a fare meglio, piuttosto che sentirsi come se stessero girando le ruote e non saranno mai così bravi come le ripetizioni che li circondano.

Inoltre, puoi condividere le vittorie con la squadra e far loro sapere come stanno facendo progressi come gruppo. Chiedi a ogni rappresentante di vendita di annotare tutto ciò che di positivo accade loro quel giorno, quindi cerchia più tardi e chiedi loro di condividere le loro esperienze. Ad esempio, potrebbero ricevere un complimento da un cliente, o forse hanno finalmente ricevuto una risposta da qualcuno che inseguivano da un mese. Questo aggiunge un fattore tangibile all'esperienza e dimostra che le cose buone stanno accadendo, anche quando sembra che non stiano andando da nessuna parte.

Conclusione: il denaro non è tutto

Non tutti sono motivati ​​dal denaro, e questa è una buona cosa. Le aziende possono risparmiare denaro e ottenere comunque ottimi risultati quando i loro venditori sono spinti ad avere successo di propria iniziativa. La motivazione intrinseca è una forza potente perché incoraggia le persone a trovare il significato più profondo nel loro lavoro.

Molti premi esterni possono distrarre dal valore del lavoro stesso, motivo per cui così tante aziende danno la priorità ai premi non monetari. Premi intrinseci e programmi di incentivi possono incoraggiare i dipendenti a godere di ciò che fanno e sentirsi bene durante il processo. E, naturalmente, anche il reparto vendite riceve una spinta.