MQL vs SQL: qual è la differenza e perché sono importanti?

La generazione di lead è una priorità assoluta per le aziende.

Tuttavia, quanto sia efficiente, dipende da come ti avvicini.

Se ti limiti a creare lead e li inserisci nella pipeline senza un approccio sistematico, rischi di sprecare enormi quantità di tempo e risorse inseguendo potenziali clienti che non si convertiranno mai.

Per evitare ciò, dovresti considerare di segmentarli e qualificarli.

In questo articolo, ci concentriamo sul marketing di lead qualificati e lead qualificati per le vendite, noti anche come MQL e SQL. Risponderemo a domande importanti come qual è la differenza tra loro, perché sono importanti e come convertire gli MQL in SQL.

Continuate a leggere per scoprirlo!

Perché è importante la qualificazione dei lead?

Prima di approfondire le definizioni e le differenze tra MQL e SQL, stabiliamo innanzitutto perché è importante differenziare tra i due.

Il problema

Immagina di avere una media di 10 lead a settimana che mostrano interesse per la tua attività. Vengono da te come risultato degli sforzi del tuo team di marketing tramite diverse fonti. Questi potrebbero essere moduli di attivazione, social media, campagne pubblicitarie, marketing di contenuti e così via.

Il team di marketing inoltra i lead alle vendite e i tuoi rappresentanti chiamano ciascuno di loro per verificare se sono interessati a diventare clienti.

Fin qui tutto bene, no?

Ora, immagina di avere in una settimana 100 nuovi contatti, o 1000. È impossibile per il tuo team di vendita raggiungere tutte queste persone senza essere sopraffatto dai rifiuti.

Prima che tu te ne accorga, i tuoi rappresentanti saranno stanchi e incapaci di prestare la dovuta attenzione anche al migliore dei lead.

Ecco perché hai bisogno di una qualifica di piombo.

La soluzione

Utilizzando diverse tecniche come la segmentazione, il punteggio dei lead, il nutrimento e la ricerca di potenziali clienti, i team di vendita e marketing possono raggruppare e assegnare priorità ai propri lead. Possono valutare quanto sia buono il cliente per l'azienda. Inoltre, i tuoi team possono determinare se sono pronti per effettuare un acquisto o meno e altri fattori rilevanti.

Di conseguenza, il team di vendita può concentrarsi prima sui lead più idonei e mostrare il loro miglior gioco di venditori.

Ciò si traduce in una migliore produttività, più affari chiusi, clienti di qualità superiore e, in definitiva, una migliore linea di fondo.

Nel frattempo, il team di marketing può coltivare i lead meno qualificati fino a quando non sono pronti e solo successivamente inoltrarli alle vendite.

Tutto sommato, la pipeline è più efficiente e il tuo team è più motivato perché vede i risultati.

Le buone notizie

La qualificazione dei lead è un processo complesso e noioso in quanto comporta il controllo di ogni lead uno per uno per valutare se è una buona corrispondenza o meno.

La buona notizia è che se hai un numero limitato di lead, questo può essere fatto manualmente con grande successo. Infatti, mentre studi i tuoi potenziali clienti, potresti scoprire nuovi punti vendita. In questo modo, sarai in grado di identificare i modi per attirare la loro attenzione, mostrare loro come trarre vantaggio dal tuo prodotto e convincerli a convertirsi.

Tuttavia, più contatti hai, più difficile diventa conoscere ogni cliente individualmente e personalizzare il tuo approccio.

Fortunatamente, ci sono una miriade di strumenti che possono automatizzare il processo per te e aiutarti a qualificare i tuoi lead su larga scala.

Ora, concentriamoci su MQL e SQL in particolare.

Cosa sono gli MQL?

I lead qualificati per il marketing, o MQL, sono potenziali clienti che sono stati esaminati e valutati dal team di marketing e confermati come idonei.

Il più delle volte, gli MQL sono lead caldi, ovvero sono consapevoli della tua attività e hanno mostrato un certo grado di interesse per essa. Tuttavia, occasionalmente, i cold lead possono anche essere qualificati come MQL idonei in base al loro profilo aziendale e a fattori aggiuntivi. Questi potrebbero essere l'industria, i punti deboli, la domanda di prodotti, il coinvolgimento della concorrenza, ecc.

Indipendentemente dalle qualità e dal comportamento del lead, il team di marketing dovrà giudicare se debbano passare attraverso un processo di crescita o essere inoltrati direttamente alle vendite.

Come identificare gli MQL?

Di solito, questa valutazione si basa su una serie di fattori rilevanti, inclusi, ma non limitati a:

• Il lead corrisponde ai tuoi profili di acquirente?
• L'azienda è il tipo di organizzazione con cui normalmente fai affari?
• L'azienda/il potenziale cliente sta vivendo un punto dolente che puoi risolvere?
• Il lead può trarre vantaggio direttamente dall'utilizzo del tuo prodotto o servizio?
• Il potenziale cliente è a conoscenza dell'esistenza e delle proprietà del marchio/prodotto?
• Il lead ha mostrato interesse per la tua attività/prodotto (visualizzazioni di siti Web, coinvolgimento tramite e-mail, coinvolgimento sui social media, ecc.)

Come qualificare gli MQL?

Il modo più comunemente usato per gli MQL è il lead scoring.

Il processo è solitamente automatizzato, ma per essere efficiente, il lavoro preliminare sull'impostazione dello strumento deve essere implementato manualmente in collaborazione tra i team di marketing e vendita.

Devono scegliere i criteri e le azioni corretti che avvicinino i lead alla conversione. Sulla base di questi, entrambe le squadre devono definire gli attributi che vanno nel punteggio di vantaggio.

Inoltre, è necessario assegnare priorità e quantificare questi attributi: ogni azione dovrebbe corrispondere a una quantità prestabilita di punti a seconda di quanto sia importante nel processo di qualificazione. Per una migliore accuratezza, devono esserci anche criteri che mostrino che il potenziale cliente non è adatto e lo allontani dal punteggio più alto.

Se il processo è impostato correttamente, i lead che raggiungono i 100 punti saranno pronti per essere inoltrati alle vendite per un'ulteriore elaborazione.

Cosa sono gli SQL?

I lead qualificati per le vendite, o SQL, sono i potenziali clienti che il team di marketing ha approvato per essere adatti. Hanno superato con successo il processo di educazione e/o hanno mostrato con il loro comportamento che potrebbero essere interessati a diventare clienti.

Il team di marketing inoltra gli SQL al reparto vendite insieme a tutte le informazioni pertinenti. Ciò include punti di contatto e cronologia delle interazioni e note pertinenti che possono aiutare con il processo di vendita.

Se l'azienda utilizza il CRM, tutte queste informazioni possono essere trovate nel profilo del cliente con un registro dettagliato del percorso del cliente fino a quel momento.

Una volta che i team di vendita ricevono i lead qualificati, valutano il loro stato per decidere quali passaggi intraprendere.

Il più delle volte, la migliore linea d'azione è condurre la ricerca dei clienti.

Durante la ricerca di vendite, i rappresentanti effettuano la propria qualificazione dei lead e li valutano in base a quanto esattamente sono pronti per la conversione.

Il team di vendita può condurre ulteriori ricerche per scoprire quante più informazioni possibili sul potenziale cliente. Questo può includere:

• Dettagli del profilo aziendale.
• Posizione all'interno dell'azienda, livello di responsabilità e stato decisionale.
• Pressing punti dolenti e problemi.
• Atteggiamento verso il potenziale acquisto.
• Stato dell'organizzazione.
• Cose in comune con la persona di contatto: possono essere sfruttate quando si rompe il ghiaccio e si crea una connessione.
• Interessi, attività della piattaforma di social media, attività delle comunità di settore, ecc.

Il venditore deve prima completare la ricerca. Sulla base di esso, possono determinare quando e come eseguire il primo contatto con l'SQL e quale script di vendita utilizzare.

Differenza tra MQL e SQL

La principale differenza tra un lead qualificato per il marketing e un lead qualificato per le vendite è la loro intenzione di acquisto, ovvero quanto sono pronti per effettuare un acquisto.

Identificare, misurare e coltivare questo intento è la quintessenza del processo di qualificazione e educazione del lead.

Ecco perché è così importante monitorare e studiare il comportamento dei clienti su diversi canali. Usa diverse tecniche per capire cosa significa e cosa può dirti sulla loro volontà e prontezza a impegnarsi.

Detto questo, i segni rivelatori che differenziano i lead MQL e SQL sono unici per ogni azienda. Possono dipendere dal tipo di settore e prodotto, dalla durata del ciclo di vendita e dai tipi di clienti con cui lavori.

Come distinguere tra MQL e SQL [esempi]

Per chiarire la differenza tra MQL e SQL e come distinguerli, diamo un'occhiata a due esempi:

Esempio 1

Diciamo che fornisci prodotti e servizi costosi, come prodotti di lusso, finanziamenti aziendali, software di sicurezza, ecc.

Questi tipi di soluzioni hanno cicli di vendita più lunghi e richiedono più ricerca e considerazione da parte del cliente.

Pertanto, anche se un lead richiede una demo o una prova, ciò potrebbe non significare che è pronto per effettuare un acquisto. Potrebbero sfogliare le loro opzioni ma, ad esempio, non hanno il budget necessario, al momento.

Sono un MQL o un SQL?

Per scoprirlo, devi incrociare il loro comportamento con il loro profilo e ulteriori informazioni che hai su di loro. In questo modo puoi decidere se sono un MQL che ha bisogno di essere nutrito o se sono idonei a diventare un SQL.

Esempio 2

In questo scenario, lavori con clienti di fascia media o aziendale e il comportamento del tuo lead mostra che sono entusiasti del marchio: interagiscono con le pagine dei tuoi prodotti, rivedono i prezzi, ti seguono sui social media, ecc.

Sembrano un promettente SQL, giusto?

Beh, dipende.

In questi tipi di grandi organizzazioni, il processo decisionale è piuttosto complesso. Il più delle volte, richiede l'approvazione di un gruppo di stakeholder a diversi livelli.

Ciò significa che la tua persona di contatto potrebbe desiderare il prodotto ed essere disposta ad acquistarlo in un batter d'occhio. Tuttavia, tutto il nutrimento nel mondo non cambierà il fatto che non sono loro i responsabili, o che hanno bisogno di altre cinque persone per concludere l'affare.

Per qualificare il lead come MQL o SQL, devi cercare la tua persona di contatto. Sono autorizzati a prendere decisioni di acquisto? In caso contrario, dovrai concentrare i tuoi sforzi su un dirigente di livello superiore. Potresti anche rivolgerti al protagonista per collaborare per convincerlo.

In altre parole, in questo caso, se la persona di contatto è un decisore, hai un SQL e puoi procedere con la prospezione o una chiamata di vendita.

Se sono un dirigente di livello inferiore o devono convincere altri membri del consiglio, il tuo contatto è un MQL. Se possono diventare un SQL o meno, dipende dalla fattibilità della loro organizzazione come cliente. L'intento di acquisto del resto della parte decisionale è l'altro fattore importante.

Conversione da MQL a SQL

Il processo di conversione da MQL a SQL è il cosiddetto lead nurturing.

A seconda dell'organizzazione interna dell'azienda, può essere condotto dal reparto marketing o dal team di vendita, oppure può essere uno sforzo di gruppo.

Approccio 1: dividere e conquistare l'imbuto di marketing

Di solito, il marketing inizia con il nutrire il cliente nelle prime fasi del suo viaggio, sensibilizzandolo alle sue esigenze e offrendo possibili soluzioni. In questo modo li introduci sottilmente al marchio e al prodotto corrispondente come scelta praticabile.

In questo modo, possono accompagnare il potenziale cliente attraverso le fasi di sensibilizzazione e considerazione della canalizzazione di marketing e prepararlo per il passaggio successivo.

MQL e SQL si susseguono: se il lead MQL raggiunge la fase finale del funnel, diventa un SQL o un potenziale cliente e il team di vendita prende il sopravvento.

Approccio 2: marketing e vendite unite

Nelle organizzazioni che praticano il marketing basato sull'account e il marketing della pipeline, i team di vendita e marketing lavorano insieme sull'intero processo di crescita, al fine di allineare i propri sforzi e garantire un'esperienza utente coerente.

In questo modo, ogni MQL valido può essere convertito in un SQL. Allo stesso tempo, i rappresentanti possono essere nel giro e sapere come affrontare i lead nel migliore dei modi. Di conseguenza, possono facilmente convincerli a diventare clienti.

Tuttavia, tieni presente che il tempo impiegato dal lead per convertire da MQL a SQL non dipende solo dalla durata media dei tuoi cicli di vendita. Inoltre, si basa sul caso individuale del potenziale cliente.

Alcuni contatti sono più difficili da decifrare e potrebbero aver bisogno di molta attenzione per prendere una decisione. E se affretti il ​​processo di educazione, potrebbero non convertirsi mai.

Linea di fondo

La generazione di lead è una parte importante della crescita della tua attività. Tuttavia, per essere efficienti e avere un ROI elevato, è necessario farlo in modo intelligente.

Implementando le qualifiche dei lead, puoi segmentare i tuoi potenziali clienti. Questo dipende da quanto sono pronti per effettuare un acquisto e avvicinarli di conseguenza come MQL e SQL.

In questo modo, puoi aumentare i tuoi profitti. Inoltre, ti assicurerai di dare la priorità ai migliori contatti che hanno il più alto potenziale di diventare clienti fedeli a lungo termine.