SQL vs. MQL: qual è la differenza?

Non tutti i lead esistono allo stesso modo. Sebbene tutti rappresentino un valore per la tua azienda, supporre che ciascuno abbia la stessa probabilità di convertirsi è ingenuo.

Di conseguenza, è necessario un sistema per decidere a quali lead dedicare tempo. Ecco perché i professionisti del marketing hanno inventato le metriche Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Cos'è un MQL?

MQL, o lead qualificati per il marketing, sono lead con un interesse espresso a diventare clienti. In genere vengono generati attraverso campagne e attività di marketing e passano al team di vendita per un'ulteriore qualificazione.

Gli MQL procedono immediatamente agli SQL nella canalizzazione di vendita. Non hanno rivelato informazioni approfondite, ma le informazioni che hanno già espresso indicano un chiaro interesse per il tuo prodotto o servizio.

In altre parole, i MQL hanno alzato la mano.

Si sono iscritti a qualcosa, che si tratti di un contenuto, un webinar o una newsletter. Il tuo marketing li ha incuriositi e vogliono saperne di più.

Gli MQL hanno un'esigenza che il tuo prodotto o servizio può soddisfare. Non sarebbero interessati a saperne di più sulla tua attività se non credessero che potresti aiutarli in qualche modo.

Perché gli MQL sono importanti?

Il 39% dei responsabili delle decisioni di marketing definisce gli MQL come il loro KPI di marketing più cruciale.

Come mai? Perché ogni MQL è un potenziale cliente serio.

Il risultato finale delle vendite è tutt'altro che certo. Tuttavia, i vostri sistemi hanno stabilito di meritare il tempo e l'attenzione necessari per portarli avanti.

Differenziare gli MQL dai lead di qualità inferiore consente ai team di vendita di utilizzare il loro tempo scarso in modo efficace. Questo rimuove le mele marce dal tuo carrello, lasciando le vendite con un gustoso paniere di Granny Smiths (SQL, in questo caso) da gustare.

Cos'è un SQL?

Gli SQL sono lead che il tuo team di marketing ha completamente controllato.

Li hanno contattati, hanno posto domande, hanno esplorato le loro esigenze e determinato il loro budget. La necessità e i requisiti ci sono ed è ora di inviarli alle vendite.

Perché gli SQL sono importanti?

La maggior parte dei marketer definisce la generazione di più SQL come priorità assoluta.

Non è sorprendente: un SQL è la mela nel cesto. Sono interessati e pronti ad acquistare e i tuoi team di marketing e vendita hanno svolto il lavoro necessario per portarli lì.

Un SQL è il traguardo per le aziende con un'efficace strategia di gestione dei lead. Ma per altri, potrebbe essere solo l'inizio.

Anche se un lead è "pronto" per l'acquisto, potrebbe non essere il momento giusto per loro.

Potrebbero aver bisogno di consultarsi con altri decisori. Forse il loro budget è limitato in questo trimestre.

Il punto è che un SQL non è sempre una vendita sicura. Ma se hai svolto bene il tuo lavoro, sono molto più vicini a diventare un cliente di qualsiasi altro lead nel tuo sistema.

In che modo le differenze tra MQL e SQL influiscono sulle transizioni del funnel

Spostare un lead da MQL a SQL è più facile a dirsi che a farsi. La stragrande maggioranza delle vendite MQL non va mai avanti, in gran parte a causa di errori di classificazione.

Il tuo team di marketing potrebbe credere che un lead sia più in basso nella canalizzazione di quanto non sia in realtà. O forse il tuo team di vendita è troppo ansioso di mettere le mani su un vantaggio "caldo" e si lancia troppo presto.

Per evitare questi errori, è necessario comprendere le esatte differenze tra MQL e SQL. Ecco come sono diversi:

Comportamento principale

La differenza principale tra MQL e SQL è il comportamento del lead. Gli MQL hanno espresso un interesse variabile per il tuo prodotto, mentre gli SQL sono pronti per l'acquisto.

Il modo più semplice per capire la differenza è con un'analogia. Immagina di essere a una festa e di vedere qualcuno che vorresti incontrare.

Ti presenti, stringi loro la mano, inizi a parlare con loro e la conversazione va bene. Ora immagina di essere alla stessa festa, ma quella stessa persona viene da te e ti dice: "Voglio parlarti del tuo prodotto".

Nel primo scenario, la persona ha mostrato abbastanza interesse da farti desiderare di parlare con lei. Nella seconda si sono presentati e hanno subito iniziato a discutere di una vendita.

Lo stesso vale per i lead. Un MQL esprime interesse per il tuo prodotto, mentre un SQL è pronto per l'acquisto.

Tasso di conversione

La seconda differenza tra MQL e SQL è il tasso di conversione. Gli MQL hanno un tasso di conversione inferiore rispetto agli SQL perché sono in cima alla canalizzazione.

Potrebbero essere interessati al tuo prodotto, ma il tuo team non li ha controllati. I MQL potrebbero non avere il budget, la necessità o l'autorità per effettuare un acquisto nonostante il loro interesse espresso.

D'altra parte, gli SQL sono completamente controllati. I tuoi team di marketing e vendite hanno fatto il lavoro per assicurarsi che siano adatti al tuo prodotto.

Sono pienamente qualificati per il tuo prodotto e hanno un chiaro intento di effettuare la vendita. Di conseguenza, il loro tasso di conversione è molto più alto.

Differenza canale di riferimento

La terza differenza tra MQL e SQL è la fonte principale. Gli MQL provengono da una gamma di fonti, mentre gli SQL provengono da fonti più ristrette e di qualità superiore.

Gli MQL provengono da fonti a basso sforzo come:

• Download di contenuti
• Iscrizioni a webinar o altri eventi
• Invii di moduli
• Iscrizioni alla newsletter
• Campagne PPC
• Chiamate in entrata

Gli SQL, d'altra parte, provengono da fonti più ristrette e di qualità superiore.

Il tuo team di marketing ha già esaminato questi lead ed è pronto per consentire al tuo team di vendita di concludere l'affare.

Gli SQL possono provenire da:

• Referenze da clienti attuali
• Chiamate in entrata da lead generati dal marketing
• Invii di moduli da pagine di destinazione mirate
• Ricerca sull'intenzione di acquisto

Questo non è un elenco esaustivo, ma mostra come il canale di riferimento inquadra differenze drammatiche di intenti.

Richieste di contatto

In generale, la differenza più evidente tra i due è il modo in cui si incontrano con il tuo team di vendita.

Se il tuo team di vendita chiede di organizzare una chiamata o una demo con un lead, è un MQL. Ma se il lead richiede la riunione, è un SQL, proprio come l'analogia con la festa menzionata sopra.

Dovrai solo prestare attenzione a chi richiede l'incontro. L'organizzatore della riunione potrebbe non avere l'autorità per prendere una decisione di acquisto.

Ad esempio, i tuoi team di vendita potrebbero ricevere una richiesta di demo da un dipendente del team di marketing senza un titolo di gestione.

Prima di impegnarsi nella demo, il tuo team dovrebbe assicurarsi di essere la persona giusta con cui incontrarsi.

Dati demografici di piombo

MQL e SQL possono avere dati demografici diversi, ma questo non è necessariamente un buon indicatore della fase di un lead nel percorso dell'acquirente.

Ci sono casi in cui un'azienda può avere un particolare mercato di riferimento. In questo scenario, è probabile che i tuoi contatti si adattino a questo modello.

Ad esempio, supponiamo che un'agenzia di marketing sia specializzata nell'acquisizione di clienti per aziende SEO legali. In questo caso, il loro mercato di riferimento è piuttosto ben definito e la demografia di un lead è un buon indicatore del fatto che si tratti di un MQL o di un SQL.

Allo stesso tempo, in alcuni settori, ci sono altre qualità come il titolo di lavoro, la regione geografica o persino gli argomenti che stanno cercando che sono migliori indicatori di prontezza.

Il punto è che le informazioni demografiche possono essere utili (o non utili) per determinare quali lead dovrebbero essere trasferiti al tuo team di vendita. Collabora con i tuoi team di vendita e marketing per determinare le caratteristiche che contano di più.

Probabilità di acquisto

Ultimo ma non meno importante, gli MQL hanno meno probabilità di essere acquistati rispetto agli SQL. Questo non vuol dire che gli MQL non comprino mai, ma è meno probabile che lo facciano.

Ad esempio, un lead che compila un modulo per scaricare un contenuto è un MQL.

Sono interessati al tuo prodotto ma non sono pronti per l'acquisto. Potrebbero aver voluto solo ciò che hai protetto dietro il modulo di download.

Al contrario, è molto probabile che gli SQL acquistino. Non è garantito, ma è l'equivalente di marketing di stare in terza base: tutto ciò che devi fare è colpire un singolo.

Dopotutto, ci vuole un SQL per fare una vendita. Hanno discusso le loro esigenze e il budget e sono pronti per l'acquisto.

I rivenditori online, ad esempio, non possono effettuare una vendita senza che qualcuno aggiunga un articolo al carrello, inserisca un indirizzo di spedizione e paghi il prodotto.

Il sistema BANT

Il sistema BANT (Budget, Authority, Need e Timeline) è un processo di gestione dei lead utilizzato dai team di vendita per qualificare i lead. Puoi usarlo per decidere con precisione quanto è qualificato, e quindi probabile che acquisti, un lead.

I lead che soddisfano tutti i criteri seguenti sono pienamente qualificati e pronti per un incontro con le vendite:

• Budget: hanno il budget per effettuare l'acquisto?
• Autorità: hanno l'autorità per effettuare l'acquisto?
• Bisogno: hanno un chiaro bisogno del tuo prodotto?
• Cronologia: hanno una tempistica per effettuare l'acquisto?

Il vantaggio principale del sistema BANT è che aiuta il tuo team di vendita a dare priorità al proprio tempo.

Il tuo team di vendita potrebbe richiedere una demo a tre potenziali clienti questa settimana.

Sfortunatamente, non possono incontrarsi con tutti e tre. Pertanto, il team di vendita utilizza BANT per scegliere i lead più qualificati.

In che modo il punteggio lead può aiutare a qualificare i lead

Qualificare i tuoi lead con un presentimento è un processo perdente. Mentre il tuo istinto gioca ancora un ruolo enorme nella valutazione dei lead, non riuscire a quantificarli nel modo più preciso possibile rende inevitabili enormi inefficienze.

È qui che entra in gioco il punteggio principale.

Cos'è il punteggio principale?

Il lead scoring è il processo di assegnazione di un valore numerico ai lead. Ciò ti consente di determinare quanto è qualificato un vantaggio e quanto è probabile che si converta con una precisione infinitamente superiore rispetto al tuo istinto.

In altre parole, è un sistema che elimina le congetture dalla gestione dei lead suddividendo i lead in due gruppi: quelli che sono pronti ad acquistare e quelli che non lo sono.

Perché è importante il punteggio principale?

Il punteggio principale viene fornito con una serie di vantaggi. Consente ai team di vendita e marketing di:

• Allineati ai criteri utilizzati per determinare se un lead è pronto per l'acquisto
• Giustificare il budget per le campagne di marketing a dirigenti e parti interessate
• Avere obiettivi misurabili da raggiungere con le loro campagne
• Dai la priorità al loro tempo in modo efficiente con quegli obiettivi misurabili
• Utilizzare più precisamente i loro sforzi di marketing e il loro budget

Il punto è che mentre il punteggio principale sembra un sacco di lavoro in anticipo, paga.

Come funziona il punteggio lead?

Il lead scoring è un processo complesso, ma puoi suddividerlo in tre fasi principali:

1. Crea profili acquirente
2. Punteggio lead in base all'attività
3. Assegna i lead score manualmente

Crea profili acquirente

Il primo passo è creare i profili degli acquirenti. Queste sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti target.

Ogni profilo acquirente dovrebbe includere quanto segue:

• Dati demografici: chi è il tuo acquirente target e che aspetto ha?
• Value Driver: quale problema comune hanno?
• Fase decisionale: com'è la loro fase decisionale?

Un profilo acquirente ti aiuta a capire chi è il tuo lead. Questo è il passo fondamentale per determinare la loro qualità.

Punteggio lead in base all'attività

Dopo aver deciso i criteri, puoi iniziare ad assegnare i punteggi dei lead in base alle loro attività completate.

Ad esempio, potresti assegnare un punteggio lead più alto a un lead in base ai seguenti criteri:

• Documento scaricato: +5
• Creato un account: +5
• Iscritto a un post sul blog: +7
• Iscrizioni alla newsletter: +3
• Iscrizioni al corso via e-mail: +5
• Acquistato un prodotto: +35

Il punteggio principale riguarda la quantificazione di ciò che sai di un lead e l'utilizzo di tali informazioni per determinare la probabilità che si convertano.

L'obiettivo è utilizzare l'attività per comprendere l'"interesse" di un lead per la tua azienda. Più un lead è qualificato, più alto dovrebbe essere il suo punteggio lead.

Assegna punteggi lead manualmente

Anche se puoi automatizzare il processo di assegnazione dei punteggi dei lead, è meglio iniziare assegnando un punteggio ai lead manualmente. Quindi, una volta che hai segnato manualmente alcune centinaia di lead, puoi iniziare ad automatizzare il processo utilizzando un software specializzato.

Il vantaggio che ottieni dall'iniziare con un processo manuale è avere qualcosa con cui confrontare i tuoi risultati automatizzati. Questo rende enormemente più facile mettere a punto il tuo sistema.

Un'efficace qualificazione dei lead è un punto di svolta

La qualificazione del lead è un passaggio cruciale nel processo di vendita.

Come sottolineato in questo post, la mancata qualificazione dei lead fa sì che il tuo team di vendita perda tempo con lead che non hanno intenzione di acquistare. Potrebbero dedicare meglio quel tempo a potenziali clienti pronti ad acquistare.

L'unico modo per ottenere un vero successo con la qualificazione dei lead è identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi e quindi dare loro la priorità rispetto agli altri. Con il lead scoring, qualificare i lead è più facile e più accurato che mai.