Focus è la chiave per i nuovi imprenditori in più modi di uno

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Leo Tropeano di Mugsy Jeans. Mugsy Jeans produce jeans da uomo alla moda che sono comodi come pantaloni della tuta ed è un'azienda da un milione di dollari fondata nel 2016 e con sede a Chicago.

Felix: Benvenuto, Leone.

Leone: Come va?

Felix: Bene, bene. Quindi mi hai detto che la lezione più importante che hai imparato finora è perfezionare il prodotto e che ti sentivi come se avessi sprecato un sacco di tempo e denaro cercando di vendere quelli che ora considereresti dei prototipi.

Felix: Allora dicci qualcosa in più su questo. Ad esempio, quanti prototipi ti senti di aver attraversato prima di arrivare ai prodotti perfetti?

Leo: Sì, assolutamente. Quindi è una di quelle cose catch-22, perché mentre abbiamo sprecato un sacco di soldi e tempo con un prodotto imperfetto che abbiamo lanciato al pubblico, è stato anche il modo migliore in cui abbiamo imparato a perfezionarlo.

Leo: Ma penso davvero che se potessi riformularlo, direi di non fare come un lancio in piena regola di una linea di prodotti completa fino a quando il prodotto non sarà perfezionato. Quindi sai, un esempio con i jeans. Forse abbiamo iniziato con poche centinaia di unità nei primi giorni. Forse invece avremmo dovuto fare solo 10, 20, 50 delle unità di uno stile, invece che nelle centinaia. Quindi riduci al minimo il rischio.

Leo: Ma sì, era tutto. Così abbiamo lanciato... Ho lasciato il mio lavoro come nel 2015 per perseguire questo obiettivo e ho pensato ingenuamente che sarei stato redditizio entro sei mesi. Risultò che ci volle quasi un anno e mezzo prima che perfezionassi davvero il prodotto e facessi un vero lancio.

Leo: Ma sì, voglio dire, una volta ottenuto il prodotto giusto, noterai immediatamente che invece di essere una battaglia in salita, diventa semplicemente più una discesa, e tutto fila liscio e inizia a scattare e ad andare a posto.

Felix: Capito. Puoi dirci qualcosa in più su alcuni dei grandi miglioramenti che hai apportato lungo il percorso tra alcuni dei prototipi iniziali e quello che consideri il prodotto perfetto? E come impareresti a fare questi miglioramenti?

Leo: Sì, assolutamente. Quindi direi all'inizio ... darò solo un po' più di background sul motivo per cui ho avuto questa idea e volevo avviare l'azienda. Ma sai, per me è stato così, sono andato nel mondo reale e volevo trovare dei jeans che stessero meglio. Sapevo che solo i vestiti larghi che indossavo al college erano che era ora di lasciarli all'Esercito della Salvezza e aggiornarli. Sai, ero un po' nel mondo professionale, avevo bisogno di apprezzare di più il mio aspetto.

Leo: Quindi è andato alla ricerca di jeans, non ho trovato nulla. E i jeans sono un po'... beh, all'epoca erano più difficili per me. Perché ero un ragazzo di calcio, quindi avevo le gambe più grandi e il sedere più grande. Quindi qualsiasi cosa più magra diventava estremamente scomoda e intollerabile. Quindi mi è rimasta questa scelta di sacrificare il comfort o lo stile. E ho pensato che non dovrebbe essere così.

Leo: Quindi l'idea iniziale alla base dell'azienda era che se dovessi risolvere un problema direi che era creare un jeans che fosse sia comodo che elegante. E quindi i primi prototipi non funzionavano... Si concentravano maggiormente sullo stile e non soddisfacevano del tutto l'aspetto del comfort.

Leo: E quindi, penso che non sia stato fino a quando non ho davvero inchiodato la vestibilità e ho lavorato con una fabbrica per creare questo denim proprietario. Non è stato fino a quando non l'abbiamo avuto e abbiamo iniziato a ricevere commenti dalle persone, come "questi sono i jeans più comodi che abbia mai indossato", bla bla bla. Quel genere di cose. Fu allora che lo sapevi. Come va bene, questa è in realtà la soluzione al problema. Non era una mezza soluzione, come lo erano i nostri precedenti prototipi.

Felix: Capito. Quindi hai detto che non vuoi fare un lancio in piena regola quando stai solo testando il mercato, testando il prodotto. Ma dovresti entrare nel mercato, entrare nelle mani dei tuoi clienti in modo che tu possa effettivamente imparare e imparare a migliorare il prodotto per renderlo perfetto.

Felix: Puoi parlare un po' di che tipo di lanci, o che tipo di lanci più piccoli hai fatto? O forse cosa consiglieresti se dovessi tornare indietro e rifare tutto da capo? Ad esempio, come si fa a entrare nel mercato senza fare un grande successo, quando non ti senti come se il prodotto fosse ancora pronto?

Leo: Sì, no, questo è... La cosa più importante è portare il prodotto al tuo pubblico di destinazione il prima possibile. Ed è allora che imparerai di più e imparerai cosa devi modificare per perfezionarlo.

Leo: Quindi per me, in un certo senso, ho iniziato con... Abbiamo avuto campioni di jeans, il tipo di prototipi. E ho iniziato mostrando i miei amici e la mia famiglia. Ed è stato un po' un errore perché non te lo spareranno mai direttamente. Sai, non è fino a quando non parli con un vero estraneo che loro diranno semplicemente: "Nah, questi fanno schifo. Non li comprerò".

Leo: Ma lo dici ad amici e parenti e loro diranno: “Oh sì, è fantastico. Ti sosterrò". E poi hai amici e parenti che ne comprano un paio, e poi sai, li vedresti fuori al bar un paio di settimane dopo e non li indossano. E potresti avere la sensazione che ok, li hanno davvero acquistati solo perché mi stavano supportando.

Leo: Quindi quello che vorrei è ottenere con il prodotto minimo praticabile. Prendi alcuni di loro. E inizia a vendere ai clienti. Ricordo vividamente la prima volta che ho provato davvero a vendere i miei jeans ai clienti, e solo le reazioni e il feedback che ricevi da solo mi hanno immediatamente detto che dovevo cambiare strada, e in quel momento ero come nel posto sbagliato.

Leo: Quindi sì, prodotto minimo valido. E prova a vendere effettivamente alle persone. Ascolta il loro feedback. Leggi tra le righe delle loro espressioni e gesti simili. E imparerai presto che se non vengono da te e ti chiedono di pagare per questo, non sei ancora lì.

Felix: Got... Dove e... O come vendi questi, i primi prototipi all'inizio?

Leo: Sì, così presto andrei in tutti i negozi di jeans di Chicago, ed è triste che la maggior parte di loro non sia più qui. E credo di essere in parte responsabile per questo, perché lo spazio dell'e-commerce sta uccidendo la presenza del negozio fisico.

Leo: Ma in pratica sono andato in uno dei migliori negozi di jeans nell'area di Greater Chicago e sono entrato con il fondatore, ho solo forzato un incontro con lui, gli ho detto di cosa stavo parlando. Ed è divertente perché all'inizio ha detto: "Posso dire che sei... Questo prodotto non è vero, ma posso dire che ci arriverai", tipo di cose.

Leo: E così mi ha allungato un ramo d'ulivo e mi ha detto: "Ecco, vieni sabato prossimo, porta i tuoi jeans e puoi semplicemente provare a venderli ai clienti. Non ti addebiterò nulla. Basta aprire un negozio e ti darò l'opportunità di rubare affari da me ai miei clienti nel mio negozio. Ed è quello che ho fatto.

Leo: Quindi mi sono presentato con 20, 30 paia di sabato, il giorno più caldo, e ho cercato di venderlo ai clienti. E sai, è un po' come ho detto, senti immediatamente l'atmosfera dalle persone quando stai effettivamente cercando di vendere loro qualcosa. Quando in realtà chiedi loro di entrare nel loro portafoglio e darti contanti, puoi immediatamente dire se sei sulla strada giusta o meno.

Felix: Quindi questo è un ottimo modo per ottenere vendite anticipate, feedback tempestivi, è andare di persona e andare dove stanno già andando i clienti. Vanno in questi negozi di jeans, in questi negozi di jeans. Si interesseranno ai jeans. Quindi ha molto senso che tu possa entrare lì dentro.

Felix: Quindi, in base alla tua esperienza, cosa pensi che interessa ai rivenditori? Cosa farebbe in modo che un rivenditore ti desse quel tipo di possibilità, ora che guardi indietro alla tua esperienza?

Leo: Sì, è dura, perché anche molto è cambiato nei tre o quattro anni da quel momento in cui ho fatto quel trunk show in vetrina un sabato. E da allora abbiamo spostato l'attenzione dell'azienda completamente dal tipo di relazioni al dettaglio e ci siamo concentrati esclusivamente online.

Leo: Quindi non posso più dire così tanto. Ma a quel tempo, penso che il motivo per cui sono entrato in quel negozio fosse il proprietario solo un po'... Era semplicemente fantastico. Non so come spiegarlo oltre a questo. Ha appena visto cosa stavo cercando di fare qui, e lui... penso che abbia apprezzato l'ambizione.

Leo: E sai, ho in qualche modo perseguitato il suo sistema telefonico per farmi [non udibile 00:08:11] attraverso molte persone diverse nella sua organizzazione per raggiungerlo. Penso che quando finalmente l'ho fatto, si era accorto di me solo perché le persone dicevano: "Ehi, questo Leo continua a chiamarti".

Leo: E così alla fine ha detto: "Va bene, rispondo io". E invece, sono andato là fuori e l'ho incontrato un giorno. E ci siamo solo trovati un po' d'accordo. Ma sì, ha apprezzato l'ambizione e [incomprensibile 00:08:31] allo stesso tempo, un'altra cosa che ho scoperto dal lancio di questa azienda è che saresti stupito di quante persone disposte ed entusiaste di aiutarti. Penso che in qualche modo le persone si attacchino e siano attratte da altri che sono entusiasti, ambiziosi ed energici per qualcosa.

Leo: Quindi penso che sarebbe il mio suggerimento, esci e sii te stesso e mostra la tua passione per questo prodotto. Ed è contagioso. E troverai persone che saranno disposte ad aiutarti lungo la strada.

Felice: Sì. E posso immaginare che la maggior parte dei proprietari di negozi indipendenti siano anche imprenditori, imprenditori. Capiscono quel tipo di lotta. E penso che se vuoi provare a metterti in contatto con loro, fai appello a quello, giusto? Non optare forse per una grande scatola o una grande catena, come cercare più negozi indipendenti che capiscono ... Che possono vedersi nei tuoi panni a un certo punto. Penso che questo può certamente aiutare. Come se fosse il tipo di persona a cui ti sei avvicinato. Era un imprenditore. Ha capito il trambusto, lo ha rispettato e ha voluto darti il ​​​​tuo colpo.

Felix: Quindi, quando hai iniziato a vendere i jeans, sembra che tu abbia avuto un sacco di prototipi. Hai imparato che c'erano... I jeans non erano perfetti. Avevano cose che dovevi perfezionare. Quali sono stati alcuni dei primissimi ostacoli che hai incontrato quando hai iniziato a venderlo e come li hai superati?

Leone: Assolutamente. Quindi la tua domanda mi ha ricordato un esempio di ciò a cui penso molto. E questa è la fondazione di Reddit. Sai, il sito web, reddit.com? Quindi per chiunque non abbia familiarità e non conosco i dettagli esatti, ma ricordo di averlo letto anni fa ed è stato stimolante. Ma i fondatori di Reddit hanno presentato la loro idea a un incubatore. E l'incubatrice lo odiava. E loro dicevano: "Questa è un'idea terribile, ma crediamo in voi ragazzi. Siamo venduti su di te, ma non sul prodotto che hai inventato.

Leo: E l'incubatrice ha detto loro: "Tornate a casa e fate un po' di brainstorming su questo e tornate tra una settimana e riproponeteci una nuova idea". E quella nuova idea alla fine è diventata Reddit. E loro... dimentico qual è il loro slogan, ma è come "La homepage di Internet" o qualcosa del genere.

Leo: E quindi ho pensato che fosse davvero fonte di ispirazione per me, perché mostra solo che se sei appassionato, ambizioso e desideroso, continuerai ad evolverti finché non capirai qualcosa. Perché ci sono sempre problemi che esistono. E dove ci sono problemi ci sono opportunità di business.

Leo: Quindi per me è stato un po' come vendere questi jeans, nessuno è davvero troppo entusiasta. E come ho detto, sembrava una battaglia in salita. Come ogni vendita, sto macinando per. Attirando l'attenzione sulla stampa, dici che mi farebbe solo impazzire con quante persone devi raggiungere e i vicoli ciechi.

Leo: Ma sai, una volta che leggi tra le righe, ricevi il feedback dei clienti, aggiusti il ​​prodotto, tutto è semplicemente un clic. Sai, anche io penso che un ostacolo più grande per me all'inizio fosse trovare un fornitore, come un produttore allineato con noi. E questa è stata la cosa più importante per me.

Leo: Quindi, dopo quel trunk show che ho fatto in quel negozio, sono tornato dal produttore e ho detto: "Ehi, siamo fuori. Qualcosa è sbagliato. Dobbiamo passare a qualcosa di più simile a questo". E in un certo senso ci hanno respinto. E così in quel momento, sapevo, ok, non sono allineati con me, non sarebbero stati un buon partner. Ho bisogno di andare avanti.

Leo: Quindi ho detto prima che ho lasciato il mio lavoro. E ci è voluto circa un anno e mezzo prima che lanciassi il vero prodotto. E quell'anno e mezzo ho passato davvero solo un po' a fare ricerca e sviluppo. E il grosso di questo era solo trovare la fabbrica giusta. Lavorare con loro per ottenere il tessuto e la vestibilità giusti e perfezionare i prodotti.

Leo: E sì, una volta trovato il partner giusto, dal punto di vista del fornitore e del produttore, è andato tutto liscio.

Felix: Quindi hai detto che hai lasciato il tuo lavoro e ti sei dedicato a questo lavoro a tempo pieno, e hai passato circa un anno e mezzo a concentrarti completamente su questo progetto in quel momento. Che cosa hai... Ti sei sentito come se avresti potuto farlo di lato? Ad esempio, che tipo di vantaggi ritieni di aver ottenuto concentrandoti su questo tempo pieno?

Leo: Sì, è un'ottima domanda. Quindi ci stavo lavorando sul lato. Quindi sai, abbiamo lanciato... Considero il nostro lancio nell'autunno 2016. Quindi poco più di due anni fa, al momento di questa registrazione. Ho lasciato il mio lavoro nell'estate del 2015. Ma ci ho lavorato praticamente fin dal primo giorno, quando sono entrato nel mondo reale. Quindi tipo, uscire un po' con me stesso, ma è stato come nel 2011, 2012. Quindi, anche se abbiamo avuto solo due anni sotto la compagnia, questo è stato come un progetto di sette o otto anni per me.

Leo: Quindi ho iniziato a farlo di lato. E solo innumerevoli notti trascorse svegli fino a tardi fino a tardi solo per capirlo perché avevo un lavoro diurno impegnativo. Ma sono arrivato al punto in cui mi sono reso conto che se non hai smesso e ti sei concentrato esclusivamente su di esso, e lo chiamo anche solo rimuovere la rete di sicurezza, la sicurezza di quel lavoro quotidiano, ti mette semplicemente... Ti mette in un angolo e ti costringe a concentrarti e a farlo funzionare.

Leo: E all'epoca era come una pazzia, giusto? È stata la decisione più folle di sempre. E sai, la famiglia e gli amici erano semplicemente sbalorditi. Solo: "Davvero, lascerai il tuo lavoro quotidiano molto comodo e di successo per perseguire questo sogno di jeans?" Ma in fondo sapevo solo che se non mi fossi concentrato esclusivamente su questo, non sarebbe mai decollato. Era una specie di uno o l'altro.

Leo: E potrebbe non essere per tutti, potrebbe non essere il caso. E ci sono sicuramente aziende in cui le persone le costruiscono da un lato. Penso che ci vorrà sicuramente più tempo. Se non avessi lasciato il lavoro diurno, penso... non so nemmeno se saremmo ancora qui. Ma quell'anno e mezzo è stato solo il catalizzatore, molto rapido, per arrivare ai prodotti giusti.

Leo: Ma sì, e avevo visto altre aziende che... Dove i fondatori avevano svolto il loro lavoro quotidiano e lo stavano facendo da parte, e volevano davvero che funzionasse. Ma allo stesso tempo avevano quella rete di sicurezza e non stavano davvero dando il massimo. E alla fine, quelle società sono fallite.

Leo: Quindi penso che sia un gioco da ragazzi. Penso che devi pianificarlo e assicurarti di essere preparato. Ma sì, quel focus esclusivo è tutto.

Felix: Ma cosa senti di aver iniziato a fare diversamente con quella rete di sicurezza rimossa, che non hai mai fatto negli anni precedenti mentre lo facevi di lato?

Leo: Sì, solo... Quando hai un voto dalle 9 alle 5, solo fare cose per il trambusto laterale è davvero difficile. E il mio lavoro quotidiano era super impegnativo. Sai, lavoravo spesso, probabilmente in media erano circa 70 ore a settimana, ma sai, di più nelle 100 ore settimanali per una buona parte dell'anno. Così super pazzo, e proprio non riuscivo a fare nulla.

Leo: Sai, si tratta di chiamare molte persone durante il normale orario di lavoro. E solo corrispondenza durante quel periodo. Quindi è stato sicuramente un grande successo.

Felix: Quando dici che dovevi... No, penso che dalle 70 alle 100 ore, come se fosse estremo. Come se in pratica facessi due lavori più questo di lato, qualunque cosa significhi, con il tempo che ti resta.

Felix: Quindi hai detto che per farlo, dovevi pianificare e prepararti. Cosa significa? Vuol dire come risparmiare denaro? Ad esempio, cos'altro devi fare per assicurarti che in qualche modo [land 00:16:15] ... comincerai a correre, essenzialmente?

Leo: Sì, voglio dire, è stato abbastanza folle lasciare il tuo lavoro e perseguire questo sogno ridicolo. Ma non lo era... Non la vedo come una decisione stupida. Era molto calcolato. Ma anche se era pazzesco.

Leo: Quindi per me, avevo in qualche modo pianificato la data in cui avrei lasciato. Avevo risparmiato abbastanza soldi per durare da sei mesi a un anno. Avevo un'assicurazione sanitaria, perché sapevo che mi sarei sposata in tempo per aver lasciato, quel genere di cose. Sì, e solo... penso che probabilmente sia abbastanza buono.

Felice: [diafonia 00:16:49].

Leo: [diafonia 00:16:49] cosa stavo per dire nell'ultimo e perché mi sono fermato, ma va tutto bene.

Felix: Capito. Quindi hai avuto esperienza nella creazione di abbigliamento o jeans oltre a quello che stai facendo per Mugsy? O hai semplicemente imparato mentre facevi quell'attività?

Leo: Sì, non avevo esperienza nell'abbigliamento. Ero più nel mondo della consulenza finanziaria. Quindi, da quando ho avuto l'idea, la mia prima cosa... La prima cosa che ho fatto e ho deciso di fare è stata incontrare tutti quelli che potevo nel settore. E questo variava dai proprietari di negozi, proprietari di marchi, a studenti universitari che studiavano moda e abbigliamento. Quindi semplicemente impara più che puoi e incontra più persone che puoi.

Felix: Mi piace che tu abbia deciso non solo di provare a studiarlo da solo, in modo indipendente. Ma sei andato a incontrare persone del settore, incontrare persone che lavorano o programmare di lavorare in questo spazio. Avevi un'intenzione simile o hai impostato un'intenzione prima di incontrarli? Ad esempio, come hai saputo sfruttare al meglio il tuo tempo incontrando esperti o persone che andavano a scuola in questo campo?

Leo: Era di più, in qualche modo avevo l'idea per il prodotto, e c'erano tutte queste domande che avevo, che sapevo ci sarebbero volute per arrivare alla fase del prototipo. Quindi stavo solo in un certo senso, a seconda di chi ho incontrato e di chi mi è stato presentato, avrei semplicemente scelto le domande e poi alla fine a tutte è stata data risposta.

Leo: E sì, come ti ho indicato prima, quell'ambizione è davvero contagiosa e quell'entusiasmo. Quindi incontreresti una persona e ti darebbero una risposta fantastica. E poi dicevano: “E sai una cosa? Dovresti incontrare anche il tal dei tali, perché probabilmente possono aiutarti in questo campo. E poi la prossima cosa che sai, vieni superato lungo la catena. E hai questa enorme rete, e proprio come questa ricchezza di conoscenze da, essenzialmente esperti.

Felix: È fantastico. Hai detto che dovevi cambiare i produttori e cercare di trovare qualcuno che capisse di più dove stavi andando, cosa volevi fare. In sostanza, sii più agile, giusto? Cambiare o cambiare le cose in base al feedback che stavi ricevendo.

Felix: Come ti sei assicurato che la prossima volta saresti stato in grado di trovare il partner giusto? E che tipo di domande stavi ponendo e come ti assicuri di avere una vestibilità giusta?

Leo: Sì, è davvero dura. È un po' come assumere un dipendente. Sento che non lo sai davvero finché non lavori con loro. Ma per me, ho sicuramente imparato presto che dovresti fidarti del tuo istinto. Perché lo capivo immediatamente, se la mia reazione istintiva fosse stata dicendo: "Ehi, penso che funzionerà, o non lo è", tendeva ad essere giusto. Molto più che come il mio cervello logico che cerca di analizzare, funzionerebbe?

Leo: Quindi è una risposta davvero imprecisa e un po' terribile. Ma all'inizio era una specie di sì, una specie di controllo intestinale. Ma anche oltre, prova a lavorare con le persone e imparerai abbastanza velocemente se funzionerà o meno. E se puoi correre un rischio basso con questo, allora è sicuramente il modo migliore per farlo.

Felix: Che ne dici di guardare indietro per vedere se c'erano un certo tipo di bandiere rosse per i produttori precedenti, o schemi che vedi nei nuovi partner che hai creato, che cerchi di cercare quando cerchi di collaborare con qualcun altro o qualche altra azienda?

Leo: Sì, direi che puoi vedere che condividono l'entusiasmo con te. Quindi, guardando indietro al mio primo produttore, c'erano molte bandiere rosse. Come se mi mandassero dei campioni che erano lontani. E quando tornavo da loro e dicevo: "Ehi, questi non sono nemmeno vicini al giusto", dicevano: "Oh beh, inviaci le tue modifiche e ti addebiteremo di nuovo per il prossimo round. " Ed è come, whoa, sai, non eri nemmeno vicino. Perché devo pagare di nuovo?

Leo: Quindi ho avuto la sensazione, ehi, stai solo cercando di spremere soldi da questo. E anche solo altre cose, come chiamarli ed e-mail e non rispondevano per giorni o talvolta settimane. E sei solo un po' lasciato all'oscuro, come se stessi aspettando in giro.

Leo: Quindi direi che la comunicazione è sempre un modo molto semplice per filtrare gli aspetti negativi. Sai, se qualcuno è un pessimo comunicatore. E quando cercheranno di ottenere i tuoi affari, sicuramente non andranno bene quando avranno già i tuoi affari.

Leo: Sì, per me è stato il momento più importante.

Felix: Capito. Mi hai detto che è tutta una questione di concentrazione. E concentrati esclusivamente sul prodotto che stai cercando di risolvere e sul pubblico per cui stai cercando di risolverlo. Come descriveresti il ​​problema che stai cercando di risolvere con Mugsy Jeans?

Leo: Sì, così presto ho riscontrato il problema. Quindi è stato fantastico perché dato che ero il pubblico di destinazione, sapevo esattamente cosa volevo. Quindi sono stato un po' fortunato lì. Penso che sia un po' più difficile creare un prodotto per qualcun altro.

Leo: Ma allo stesso tempo sapevo anche che il mio gruppo di amici e la rete più ampia erano anche il pubblico di destinazione. Persone che erano simili a me. Quindi sai, era facile dire semplicemente: "Ehi amico, posso scegliere il tuo cervello?" Oppure esci, porta un amico a bere qualcosa e fai solo alcune domande, mostragli alcune cose e impara da loro.

Leo: Ma sì, ho appena iniziato in piccolo, sai? Io e il mio gruppo di amici. Lasciami risolvere questo problema per noi. E se riesco a risolverlo per noi, so che funzionerà per tutti gli altri.

Felix: Capito. Quindi, quando si è evoluto o il focus del problema che stavi cercando di risolvere si è evoluto man mano che l'azienda cresceva, o hai sempre avuto lo stesso tipo di focus dall'inizio?

Leo: Direi che era lo stesso problema, ma non credo di aver capito completamente il problema fino a quando non mi sono avvicinato di più alle erbacce. Quindi inizialmente probabilmente ho pensato come ehi, voglio jeans comodi ed eleganti. E penso che all'inizio ci siamo concentrati maggiormente sull'aspetto dello stile, anziché sul comfort. E alla fine ho pensato oh, il comfort è un po' più fondamentale. E inoltre se hai dei jeans comodi puoi renderli più eleganti, e alla gente non importa molto, perché sono comodi.

Leo: Quindi sì, penso che fosse solo più la mia comprensione del problema che si è appena evoluto nel corso della mia creazione di prototipi e della conversazione con tutti quegli amici che erano il mio pubblico di destinazione.

Felix: Quindi i tuoi clienti dicevano cose come... Ad esempio, cosa ti stavano dicendo che ti ha fatto cambiare focus? Perché potrei immaginare un'attività o un'azienda che inizia e poi passa anni e anni e anni concentrandosi solo sul lato elegante, anche se potrebbero fare molti, molti più progressi spostando la loro attenzione sul comfort.

Felix: E ovviamente l'hai colto all'inizio, hai cambiato rotta e ti sei concentrato maggiormente sul comfort. Ma cosa hai riconosciuto nel modo in cui i clienti ti parlavano sul mercato che ti ha fatto capire che l'attenzione dovrebbe essere concentrata sul comfort più che sullo stile?

Leo: Penso che la cosa principale per me fosse che stavo cercando di mettere questi jeans addosso a un amico e lui diceva semplicemente: "Amico, sto bene con questi, sono d'accordo. Ma oh amico, sono così scomodi che non posso indossarli. Sai? "Immaginate che se stessi cercando di sedermi su questi, riesco a malapena a stare in piedi o a camminarci dentro." E tu dici "Okay sì, ha senso".

Leo: E sai, basta ascoltare quel feedback onesto che stanno dando. E come ho detto, con gli amici e la famiglia devi leggere un po' di più tra le righe. Un po' come quello che ho detto dove sai, venderei un paio di jeans, o darei un paio di jeans a un amico, e poi qualche settimana dopo saremmo stati al bar e lui non avrebbe indossato loro.

Leo: E quindi va bene, non li amava davvero, quindi, se fosse tornato subito ai suoi vecchi jeans scadenti. E i jeans che mi ha detto erano di qualche settimana prima, quando stavamo discutendo il problema.

Felix: Capito. Quindi mi hai anche detto che vuoi inchiodare il tuo pubblico di destinazione il più specifico possibile e poi commercializzarlo per quel pubblico specifico, digitalmente e fisicamente.

Felix: Quindi iniziamo con questa idea di restringere il tuo pubblico di destinazione. Perché penso che molti imprenditori vogliano far crescere una grande azienda, quindi lanciano le reti e cercano di servire quante più persone possibile.

Felix: Stai dicendo restringi il campo, concentrati su un pubblico specifico. Puoi dirci qualcosa in più su questo esercizio che hai svolto? Ad esempio, qual era il tuo pubblico inizialmente? E poi qual è stato il risultato di restringerlo?

Leo: Sì, assolutamente. Quindi dico sempre alla nostra squadra, cecchino, non fucile. Alla fine, dovremo passare a un fucile e poi magari a un lanciarazzi, per non fare un esempio morboso. Ma sai, concentrati solo su chi è il pubblico principale e riducilo il più possibile nei primi giorni. Perché è molto più facile vendere qualcosa a un gruppo di persone che è più piccolo e tutte nello stesso posto e tutte con la stessa mentalità e che hanno gli stessi interessi che cercare di vendere a diversi gruppi di persone. E poi ora devi allargare il tuo budget di marketing.

Leo: Considerando che se puoi possedere solo questo gruppo, è più facile espandersi a tipi di gruppi che sono semplicemente simili a loro. E poi la prossima cosa che sai di avere un pubblico molto più ampio. Ha senso?

Felix: Sì, penso che... Sì, ha senso. Perché devi avere un punto d'appoggio, giusto? Se stai solo cercando di essere ovunque, allora svanisci in secondo piano. Ma se puoi, come hai detto, dominare davvero un pubblico ristretto, ristretto, hai un punto d'appoggio, hai sostanzialmente [prova sociale 00:25:41] per espanderti un po' a destra, un po' a sinistra, per far crescere quel gruppo.

Felix: Ma se inizi con entrambi un po' a sinistra, un po' a destra, dall'inizio, hai meno possibilità di prendere un punto d'appoggio e stabilirti da qualche parte. Penso che essere in grado di affermarsi faccia una grande differenza nel convincere le altre persone ad essere disposte ad adottare e provare un nuovo prodotto, provare un nuovo marchio.

Leone: Sì. In realtà ho un...

Felix: Quindi quando sei...

Leo: Mi ha ricordato un... Scusa, mi ha ricordato un buon esempio di un esercizio che ho imparato all'inizio.

Felix: Sì, per favore.

Leo: Così presto, uno dei mentori che ho trovato era una specie di esperto di branding. E mi ha detto che in un certo senso mi ha spiegato questo approccio da cecchino contro fucile a pompa all'inizio.

Leo: E ha detto: "Vai a casa e scrivi quante più pagine possibile su questo pubblico di destinazione. E immaginalo come una persona. Dove va nei fine settimana? Che lavoro fa? Come va a lavoro? Cosa fa quando torna a casa? Che tipo di cibo mangia? Ad esempio, scrivi letteralmente la biografia di questa persona, questa persona fantasiosa che immagini come incarnare l'intero pubblico di destinazione".

Leo: E questo è stato davvero perspicace. Perché impari tutto su questa persona. E poi sai dove sono e come vengono influenzati. E poi il marketing diventa molto più semplice quando hai pienamente questa comprensione.

Felix: Sì, penso che la domanda che questo pone sia cosa succede se questa persona non esiste? Come come fai a saperlo? Come fai a verificare se questa persona esiste anche prima di te... Perché potresti passare anni a cercare di raggiungere questa persona, questo avatar in quanto tale, che hai creato, ma potrebbero non esistere. Tipo, hai mai avuto quella paura? Ad esempio, come si verifica se l'avatar è una persona reale o un gruppo reale?

Leo: Sì, assolutamente. Quindi per me è stato un po' più facile. Perché un po' come ho detto, mi sono concentrato su di me e sul mio gruppo di amici. Quindi sapevo che esistevano. Sapevo che erano... Non sono un ragazzo troppo speciale. Quindi ci sono tonnellate di me là fuori. Ci sono tonnellate di persone che rientrerebbero in questa categoria.

Leo: E per me, ho appena detto, ehi, ha dai 24 ai 35 anni. Probabilmente un cittadino. Probabilmente con un lavoro da impiegato. E puoi semplicemente sapere immediatamente che quella persona esiste.

Leo: E mi sento come se non sapessi che quell'avatar esiste, allora non hai una piena comprensione del problema perché... Che stai cercando di risolvere. Perché devi sapere chi è la persona che sta vivendo questo problema, al fine di risolverlo. Ha senso?

Felix: Sì, ha senso.

Leo: Sì, quindi non lo so. È dura. Ma immagino che potrei anche espandermi su questo e dire semplicemente, inizia a fare marketing, sai? Fai questo esercizio, prova a capire chi è questa persona, dove si trova. Mercato per loro. E imparerai rapidamente se esistono o meno, a seconda che il marketing sia un successo.

Felix: Capito. Quindi parliamo di quella seconda metà del tuo punto, che è ancora una volta, l'intero era che vuoi rivolgerti a un pubblico molto specifico e poi commercializzare dove si trova, sia digitalmente che fisicamente.

Felix: Allora parlaci di questo. Parliamo del lato fisico, in realtà. Cosa fai nel tipo di marketing fisico ... Qual è la strategia lì?

Leo: Così simile a quella storia in cui sono andato in quel negozio di jeans nella zona di Greater Chicago e ho provato a vendere lì. Ancora una volta, è stato solo che quando ho scritto queste pagine in base a chi è questo pubblico di destinazione, direi, dove saranno? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.