Vendita inversa negativa: non sei pronto per leggere questo articolo

No sul serio, non sei pronto per leggere questo. Non preoccuparti, lo vediamo sempre.

Stai ancora leggendo? Allora ok. Forse sei pronto.

Questo articolo riguarda il dire alle persone qualcosa che va contro il tuo obiettivo prefissato. Questo articolo riguarda le vendite inverse negative.

• Che cos'è la vendita inversa negativa?
• Da dove viene la vendita inversa negativa?
• Perché la vendita inversa negativa funziona?
• Come puoi usare la tattica di vendita inversa negativa?

Che cos'è la vendita inversa negativa?

La vendita inversa negativa è una tecnica di vendita di "psicologia inversa" che aiuta a dirigere una conversazione e testare la determinazione del tuo potenziale cliente. Viene fatto ponendo domande e facendo dichiarazioni contrarie all'obiettivo di chiudere una vendita.

La psicologia inversa è definita come "una tecnica che implica l'affermazione di una convinzione o di un comportamento opposto a quello desiderato, con l'aspettativa che questo approccio incoraggi il soggetto della persuasione a fare ciò che effettivamente si desidera".

In altre parole,

• Di' a qualcuno di fare l'opposto di quello che vuoi che faccia
• Fai qualcosa che normalmente risulterebbe nell'opposto di quello che vuoi

La vendita inversa negativa prende la psicologia inversa e la applica alle vendite. I potenziali clienti hanno dubbi, obiezioni e domande nel processo di vendita. I rappresentanti di vendita devono superare questi e arrivare alla vendita.

Le situazioni di vendita "normali" richiedono che un rappresentante di vendita:

• Spiega una preoccupazione
• Supera le obiezioni
• Pivot da una domanda difficile

Spesso i potenziali clienti si aspettano di essere venduti. Sono pronti a resistere alle tattiche di un venditore. Pensano ai rappresentanti di vendita come al classico stereotipo del venditore di auto usate e non verranno truffati, non importa quanto sia bravo il rappresentante di vendita.

E respingono.

In uno scenario di vendita inversa negativo, il rappresentante di vendita è d'accordo con il potenziale cliente o continua a chiedere loro di elaborare senza cercare di superarlo o convincerlo del contrario.

Questo viene fatto in due parti:

1. Una "dichiarazione emolliente" per concordare con il cliente e chiarire che la sua preoccupazione è valida e compresa
2. Una dichiarazione negativa espressa in un modo opposto alla posizione che vuoi prendere o alla direzione in cui vuoi guidare la conversazione (psicologia inversa).

La dichiarazione di ammorbidimento viene utilizzata per abbassare le difese del potenziale cliente e disarmarlo. Questo è così che l'affermazione negativa non li provoca, li offende o li fa arrabbiare. Esempi di dichiarazioni ammorbidenti includono:

• "Capisco quello che vuoi dire"
• "Capisco"
• "Che significa…?"
• "Così…"
• "Questa è una preoccupazione del tutto valida"
• "Hai assolutamente ragione"

L'inaspettata affermazione negativa si appoggia all'obiezione o alla preoccupazione del potenziale cliente. Poiché il potenziale cliente è pronto a non essere d'accordo con il rappresentante di vendita, il potenziale cliente finisce per difendere il prodotto!

"Le persone combatteranno fino alla morte per preservare il loro diritto di dire "No", quindi date loro quel diritto e l'ambiente negoziale diventerà più costruttivo e collaborativo quasi immediatamente". - Chris Voss in Mai dividere la differenza

La vendita inversa negativa ti aiuta a mantenere la conversazione di vendita sotto il tuo controllo

Il risultato previsto della vendita inversa negativa è indurre il potenziale cliente a riconsiderare o spiegare le ragioni dietro le loro obiezioni. È l'arte di farli vendere a se stessi.

Da dove viene la vendita inversa negativa?

La vendita inversa negativa è stata creata da David H. Sandler nel 1967 come parte del sistema di vendita Sandler. L'obiettivo del sistema è convincere il potenziale cliente che sta perseguendo l'affare e ha bisogno del prodotto, piuttosto che i rappresentanti di vendita lo "vendono".

Il sistema inizia con una valutazione di idoneità o una chiamata di individuazione delle vendite. Cosa succede in quella chiamata?

• Il rappresentante di vendita si tuffa nei punti deboli del potenziale cliente e viene a conoscenza dell'attività del potenziale cliente
• Idealmente, i rappresentanti di vendita ascoltano più di quanto parlano e fanno molte domande
• Quando il rappresentante comprende i problemi del potenziale cliente, spiega come il loro prodotto/servizio li risolve

La vendita inversa negativa si inserisce nel sistema se/quando un potenziale cliente inizia a porre domande, esprimere preoccupazioni o desidera "pensarci".

L'inverso negativo non è un passo concreto nel processo per ogni affare, ma una strategia da utilizzare quando la situazione è difficile da superare.

La vendita inversa negativa spinge il potenziale cliente e mette alla prova la sua reazione a un'idea piuttosto che saltare alla prima occasione per chiudere la vendita. Sandler lo paragona alla pesca e molti raccomandano una strategia chiamata "stripping line":

Quando stai pescando e senti un morso, non mettere subito l'amo (o perderai il pesce). Invece dai al pesce della lenza per correre, lascia che prenda l'esca e si prenda da solo. Tutto quello che devi fare è avvolgerlo e scattare una foto con esso.

Lo stesso vale per le vendite. Se il potenziale cliente mostra interesse e tu 'precipiti' (andare per la chiusura) troppo presto, è probabile che diventino sospettosi e vengano rimandati. Invece, fai l'opposto di quello che vuoi e dai loro un po' di spazio per vendersi!

Dale Carnegie ha riassunto quando ha detto: “...quando andavo a pescare, non pensavo a quello che volevo. Ho pensato a cosa volevano. Non ho innescato l'amo con fragole e panna. Piuttosto, ho fatto penzolare un verme o una cavalletta davanti al pesce e ho detto: 'Non ti piacerebbe averlo?'"

Perché la vendita inversa negativa funziona?

La vendita inversa negativa funziona perché cercare di convincere le persone non funziona. Non puoi convincere le persone di niente. Resisteranno. I potenziali clienti vogliono comprare ma non vogliono essere venduti .

Devono scoprire la soluzione da soli. La vendita inversa negativa aiuta a far pensare al tuo potenziale acquirente che sia una loro idea.

“Qualcosa in ognuno di noi resiste all'idea di chiusura. A tutti noi piace pensare che qualcosa sia la nostra idea. Questa è la bellezza della vendita inversa negativa. Ricorda, la chiusura più potente è quando un cliente sta effettuando la chiusura". – Pete Oliver, Presidente di Sandler Training

Quando dici al tuo potenziale cliente:

• “Probabilmente non è una buona idea”
• “Non sei pronto”
• "Non credo che tu abbia quello di cui abbiamo bisogno"

Inizieranno a difendere se stessi e il tuo prodotto! Elaborano le proprie argomentazioni sul motivo per cui è una buona idea, perché sono pronti e perché hanno ciò che è necessario.

I potenziali clienti si aspettano che i rappresentanti di vendita rispondano quando si oppongono o hanno una preoccupazione. Si aspettano che il rappresentante di vendita li convinca del contrario e sono pronti a respingere. La vendita inversa negativa utilizza questo a vantaggio del rappresentante di vendita.

La vendita inversa negativa è come un pendolo: se tiri in una direzione e la lasci andare, oscilla indietro nella direzione opposta.

Non spingerli nella direzione che desideri, tirali nella direzione opposta! La loro tendenza ad "allontanarsi" dai rappresentanti di vendita li sposterà nella direzione in cui vuoi che vadano.

È qui che brilla la vendita inversa negativa. Si tratta di fare un passo indietro per portare avanti la prospettiva.

Come puoi usare la tattica di vendita inversa negativa?

Puoi utilizzare la vendita inversa negativa in scenari di vendita difficili. Quando il potenziale cliente:

• Esprime un "rompicapo"
• Sta trascinando i piedi
• Vuole pensarci su
• Oggetti al prezzo, alla sequenza temporale o alla consegna

La vendita inversa negativa di Sandler non dovrebbe essere considerata una strategia di vendita primaria, ma un metodo per rompere una situazione di stallo. È una sfida che mette alla prova l'interesse del tuo lead e taglia le formalità.

“Ogni persona ama la possibilità di esprimersi e l'opportunità di dimostrare il proprio valore, di eccellere, di vincere. Quindi, se vuoi conquistare le persone per il tuo modo di pensare, quando tutto il resto fallisce, lancia una sfida. – Dale Carnegie, Come conquistare amici e influenzare le persone

Se scegli di usare la tattica inversa negativa, devi essere disposto ad accettare "no".

Sentire "no" non è una brutta cosa. Determinare la vestibilità del potenziale cliente fa parte di un lavoro di vendita. Non tutti i potenziali clienti saranno una vendita chiusa. E se hai intenzione di ottenere un "no", potresti anche risparmiare tempo e arrivarci il prima possibile.

Diamo un'occhiata ad alcuni casi d'uso specifici.

Potresti provare la tecnica di vendita inversa negativa quando un potenziale cliente è preoccupato per i prezzi.

"Il prezzo è troppo alto." – molti dei tuoi potenziali clienti

Qui hai alcune opzioni. Puoi lasciarlo aperto e lasciarli elaborare:

• "Che significa…?"
• "Dì di più."
• "Così…?"

Questo approccio richiede al potenziale cliente di spiegarsi. Il loro budget è troppo basso? Non vedono il valore? Stanno cercando di ottenere uno sconto? Potrebbe essere necessario chiedere chiarimenti alcune volte prima di arrivare al vero motivo. Lascia che si vendano dicendoti tutto ciò di cui hanno bisogno.

“Un tentativo di convincere le persone a cambiare la loro scelta (ad es. lontano da un marchio attualmente utilizzato) potrebbe portarle a difendere quella scelta attuale, altrimenti potrebbero sembrare irrazionali. Invece di chiedere ai clienti di fare una scelta, chiedi loro di pensare prima ai vantaggi o alle caratteristiche che desiderano, quindi considera come le opzioni disponibili soddisfano i loro criteri". – Professor J. Scott Armstrong in Pubblicità persuasiva

Oppure puoi prima ammorbidirli e poi colpirli con un haymaker inverso negativo:

• "Capisco perfettamente. Non credo che tu sia pronto a fare questo investimento".
• “Questa è una preoccupazione valida. Immagino che abbiamo finito qui".

C'è sicuramente qualche rischio in questa risposta. Ma nella giusta situazione, il potenziale cliente difenderà la propria disponibilità e venderà il tuo prodotto.

Un'altra situazione comune per applicare l'inverso negativo è la prospettiva in stallo.

"Dovrò pensarci e tornare da te." – ogni prospettiva di sempre

Molte offerte falliscono perché il potenziale cliente è diventato oscuro o "fantasma" il rappresentante di vendita. I potenziali clienti amano "pensarci e tornare da te" e non risponderti mai.

La strategia della "scala da 1 a 10" con un rovescio negativo riduce le possibilità che ciò accada.

• "Con 1 'per niente' e 10 'pronto per l'acquisto oggi', a che punto sei su una scala da 1 a 10?"

Questa domanda è una configurazione perfetta per il rovescio negativo perché qualunque sia la loro risposta, puoi usarla a tuo vantaggio. Rispondi che il loro livello di interesse è superiore o inferiore a quello che pensavi per spingerli o attirarli in una direzione particolare.

Conclusione: usa il rovescio negativo con cautela!

Il contrario negativo è ad alto rendimento, ma comporta un rischio significativo. L'accordo potrebbe esploderti in faccia, il lead di vendita potrebbe arrabbiarsi o peggio. L'ultima cosa che vuoi fare come rappresentante di vendita è combattere con i tuoi potenziali clienti.

Usare la psicologia come tattica di vendita funziona in alcuni scenari, ma non dovrebbe mai essere la tua strategia principale. Il rovescio negativo deve essere calcolato e ponderato, non una tattica per ogni volta che affronti un'obiezione.

Detto questo, la strategia di vendita inversa negativa di Sandler può essere un modo efficace per resuscitare un accordo che sembra essere piatto. È anche una strategia che ti aiuta ad arrivare alle vere ragioni dietro le preoccupazioni o le obiezioni di un potenziale cliente, e questa è un'informazione preziosa per un rappresentante di vendita.