Mastica questo: come questo funzionale creatore di gomme ha schiacciato i suoi obiettivi di crowdfunding con Reddit

Kent Yoshimura e Ryan Chen si sono incontrati all'università e hanno legato il loro stile di vita attivo e frenetico condiviso di bilanciare l'atletica leggera con il mondo accademico. Kent e Ryan volevano creare prodotti per il benessere che non riuscivano a trovare sul mercato e mettere le loro lauree in neuroscienze, chimica ed economia da utilizzare per lanciare Neuro. Dopo che il loro primo prodotto Neuro gum per l'energia e la concentrazione ha superato l'obiettivo di crowdfunding in soli tre giorni, il duo ha venduto oltre 12 milioni di pezzi. In questo episodio di Shopify Masters, Kent e Ryan raccontano come hanno utilizzato Reddit per superare i loro obiettivi di crowdfunding e come sono riusciti a raggiungere un tasso di acquisto ripetuto di oltre il 30%.

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• Negozio: Neuro
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Smartrr, Printful (app Shopify), Smile.io] (app Shopify), Klaviyo (app Shopify), Ampla (ex Gourmet Growth), Gorgias (app Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

Dal trambusto del college al business del benessere di successo

Felix: Qual è stata la situazione della vita che ti ha motivato ad avviare l'azienda?

Kent: Siamo sempre stati persone in movimento. Al college, mi stavo allenando piuttosto pesantemente nelle arti marziali. Ryan era uno dei ragazzi più veloci della California. Era il capitano della sua squadra di sci di fondo, portandoli a stato e nazionali. Per noi aveva senso creare un prodotto che si adattasse a quello stile di vita. Durante il college, stavo mescolando integratori per aiutare con la mia scuola e la mia formazione, e sostanzialmente questo ha finito per diventare lo zero di ciò che ora vediamo come Neuro gum e Neuro mentine. È semplicemente venuto fuori da chi eravamo come individui e da cosa stavamo facendo.

Felix: Cosa ti ha fatto capire che le opzioni sul mercato non erano sufficienti per le tue esigenze?

Ryan: Kent e io ci siamo conosciuti al college. Io ero una matricola, Kent era al secondo anno. Ho subito gravitato verso Kent, solo la sua energia, la sua atmosfera, e ho scoperto che si stava allenando molto pesantemente nelle arti marziali. Stava facendo neuroscienze. Stavo facendo chimica ed economia. Ci siamo legati alle cose, non solo accademiche, anche al di fuori della classe, alle attività extrascolastiche che volevano solo fare di più. Quello era il momento in cui la Red Bull veniva distribuita nel campus, il caffè era una cosa, ma le persone stanno prendendo tutto per andare avanti in studi come Adderall e tutte queste cose. Diciamo solo: "Sono cose che non dovresti mettere nel tuo corpo". In qualità di neuroscienziato, Kent stava esaminando il miglior tipo di integratori da inserire nel tuo corpo e stava studiando pesantemente quali ingredienti funzionassero effettivamente.

Ricordo di essere entrato nella sua stanza del dormitorio e aveva tutte queste polveri bianche, era come una tana di Scarface. Diceva: "Questo e questo funziona perfettamente. La caffeina è ciò che ti permetterà di non crollare, ma ti darà una spinta sostenibile. Sarai sempre carente. Integrare il tuo corpo mentre ti alleni a quel livello è fondamentale ." Quelle erano le alternative. Avevamo la forma più pura e questo veniva dalla ricerca di Kent, la piccola tana di Scarface di Kent.

Felix: Come sei arrivato alla conclusione che avresti risolto questo problema da solo?

Kent: Nel 2015, Ryan ed io stavamo facendo un'immersione subacquea insieme e stavamo ancora assumendo questi integratori sotto forma di pillole che erano in una borsa con chiusura lampo. Non sta bene quando lo fai fuori di fronte a un gruppo di persone su una piccola barca e dici: "Ehi, è per l'energia". Quindi io e Ryan ci siamo guardati e ci siamo resi conto: "Oh, questi sono fantastici, ma come possiamo renderlo più accessibile? Come creiamo un prodotto che ti dia gli stessi vantaggi di quello che stavamo prendendo, ma senza strani sguardi, con una componente condivisibile e con la stessa efficacia?" La scelta più ovvia, al di fuori delle bevande, che non puoi tenere in tasca, e hanno un sapore terribile se non sono fredde. Il caffè, assolutamente no, ti macchia i denti, tutti quelli come fattori diversi. Ci siamo resi conto che uno dei fattori di forma più abbordabili sono proprio i dolciumi - gomme da masticare e mentine - che sono intrinsecamente condivisibili per natura. Dobbiamo craking.

Felix: È stata una decisione difficile provare a perseguire il prodotto in una forma diversa da quella originariamente prevista?

Ryan: Sapevamo che avremmo potuto mettere i migliori ingredienti sotto forma di pillola, e poi semplicemente cambiare il mezzo in qualcosa che fosse più accessibile e accessibile. Sarebbe altrettanto accessibile come quando bevi cose che contengono caffeina, ma invece, hai qualcosa in cui stai riducendo la quantità di liquido che stai mettendo nel tuo corpo e stai eliminando completamente lo zucchero. Dicevamo: "Beh, alla fine la gente capirà che questo è il modo migliore per consumare energia". Quando inizi qualcosa non pensi a tutti i blocchi stradali che incontrerai lungo la strada, o probabilmente ti senti scoraggiato e frustrato e non lo avvii affatto.

Eravamo abbastanza giovani e ingenui da pensare: "Questo funziona per noi, deve funzionare per le altre persone". Quando siamo stati in grado di lanciare questa campagna su Indiegogo, Kent e Tyler, che fanno ancora parte del nostro team, hanno trovato un modo per contattare tutti questi punti vendita di PR. Abbiamo finito per lanciarlo su Indiegogo, abbiamo raggiunto il nostro obiettivo in tre giorni, siamo stati presi dal Dr. Oz e dalla rivista Time. Ci siamo resi conto che le persone vogliono qualcosa del genere, le persone cercano qualcosa, semplicemente non si rendevano conto di cosa stavano cercando.

Felix: L'idea per il business è nata dalla realizzazione del form factor o ci avevi pensato prima?

Kent: Non penso che fossimo esperti di biz, perché nessuno di noi proveniva da un background nel mondo degli affari. Era più che altro tipo: "Oh mio Dio, sarebbe fantastico sotto forma di gomma e menta. Dovremmo capire come farlo". Negli affari in generale, è come, "Come si adatta a un bisogno?" Il bisogno per noi era un'energia più accessibile che non fosse sotto forma di bevanda da portare in tasca. Passo dopo passo, si è trasformato in "Oh wow, più persone di noi potrebbero volere la stessa cosa". Ed eccoci qui oggi.

Superare le barriere con convinzione e passione

Felix: Hai creato la forma della gomma dalla tua cucina? Quando hai iniziato a pensare alla produzione di massa?

Ryan: Doveva andare direttamente in produzione. La gomma e le mentine sono in realtà molto difficili da preparare. Non è che, magari in un bar puoi mescolare gli ingredienti, puoi schiacciarlo insieme, potresti riuscire a cuocerlo. Con le bevande, la stessa cosa, potresti essere in grado di fare piccoli lotti per testare il sapore, ma con gomme e mentine, è complicato. Non abbiamo iniziato con le mentine, abbiamo iniziato con la gomma. Abbiamo dovuto rivolgerci direttamente a Google per trovare i produttori di gomme da masticare. Siamo stati rifiutati un milione di volte e alla fine ne abbiamo trovato uno che si adattava perfettamente. Stava andando giù, chiamando, inviando e-mail, raggiungendo le persone che possono, rispondere alla chiamata, ma anche ascoltare quello che stavamo cercando di fare perché era così nuovo e nuovo in quel momento.

Felix: È una sfida coinvolgere un produttore per un prodotto completamente nuovo. Ti è mai stato detto dai produttori che semplicemente non era possibile o che avresti dovuto cambiare la tua visione?

Kent: C'era molto, "Voi ragazzi siete solo due ragazzi di 20 anni, non lo faremo nemmeno divertire". Da tutte le e-mail che abbiamo inviato c'era probabilmente un tasso di risposta del 5%, se quello. C'è anche un altro elemento in cui è interessante come con molte di queste attività a cui non pensi davvero, le società più grandi ne possiedano la maggior parte o la maggior parte del processo di produzione. C'è una rete interconnessa di produttori di gomme da masticare e di menta che possiedono sotto un'unica entità. Questo era anche un altro ostacolo che dovevamo superare. È come un duopolio.

Felix: Cosa hai imparato da quell'interazione? Hai riadattato il tono?

Ryan: Stavamo entrando con abbastanza convinzione da essere abbastanza grandi per farlo accadere e farlo funzionare. Il produttore, anche loro sono un'azienda, quindi vogliono vedere l'opportunità lì. Vuoi trovare quello imprenditoriale giusto, non uno che sia come una gomma da masticare. Dicono semplicemente: "Okay, beh, abbiamo già tutti i nostri clienti, siamo felici. Non vogliamo rovinare la barca con qualche piccola azienda in arrivo". Con la giusta convinzione nel vendere quella storia del perché vuoi farlo, trovi la persona giusta o il produttore giusto e loro vorranno affrontare quella sfida.

Per noi è passato così tanto tempo, ma ricordo che probabilmente abbiamo cambiato molto sul campo in quel momento, volevamo campioni di R e D. È possibile? Possiamo farlo? La risposta che stavamo cercando era "Sì". Quindi scopriamo il passaggio successivo di come andare al mercato e poi come pubblicizzare questa cosa.

Mostrare il potenziale di mercato come punto di vendita per i produttori

Felix: Cosa hai fatto per convincerli che c'era un'opportunità qui?

Kent: Presentandoti ai VC, oa chiunque altro, se hai la fiducia e la spinta per convincere e realizzare qualcosa, allora inizieranno a credere in te. Con noi che parlavamo al telefono con loro, parlavamo di questo progetto, parlavamo di questa idea e della tabella di marcia di dove volevamo portare questa cosa è diventato il catalizzatore. Come hai detto prima, questa è stata una sessione di pratica per i nostri campi? Questa è stata assolutamente una sessione di pratica. Siamo diventati sempre più bravi a parlare degli obiettivi che volevamo raggiungere. Ciò alla fine ha portato a creare una partnership molto personale e straordinaria con chi lavoriamo ora.

Felix: Su cosa ti sei concentrato in particolare nel tuo campo, attribuisci il merito di aver conquistato i produttori?

Kent: Questo vale solo per l'e-commerce in generale, sai chi sono le tue coorti e poi provi a inviarle messaggi di destinazione. Allo stesso modo che si espande nel mondo reale. Parlando con i produttori, il punto chiave a cui sarebbero stati interessati è quanto è grande il mercato potenziale per noi per poter portare un prodotto come questo sul mercato. Se Red Bull e Monster e tutte queste bevande energetiche hanno visto questa crescita monumentale in così poco tempo, perché non possiamo prendere la stessa idea e inserirla in qualcosa che sia ancora più facile da ottenere e ancora più portatile.

Parlando con i nostri clienti, era più come "Ehi, questo è solo molto più pulito per te, molto più portatile con ingredienti molto migliori e un vantaggio scientifico". Toccando punti che non attaccano necessariamente il mercato esistente e i prodotti che sono là fuori, ma più che altro dire: "Ehi, dove possiamo adattarci alle tue esigenze allo stesso modo". Vogliamo essere in grado di portare questa cosa ovunque andiamo, e non vogliamo che sembri un gruppo di "Al Pacino" che girano intorno.

Felix: Non avevi clienti quando li hai conquistati. Come hai coltivato quel rapporto d'affari?

Ryan: Sì, non siamo nemmeno volati su per incontrarli. È stato tutto tramite e-mail e telefonate. A quel tempo, lavoravo a tempo pieno presso Hulu, la società di streaming. Kent lavorava in una filiale come Sansui Music, produceva musica e creava arte. Abbiamo continuato ad andare avanti e indietro e stavamo ricevendo questi campioni in piccoli sacchetti Ziploc. A proposito, riceviamo ancora campioni del genere fino ad oggi, quando stiamo facendo nuove ricerche e sviluppi. Presto usciranno gomme multivitaminiche e mentine. Esce in queste piccole borse Ziploc che sembrano super abbozzate. Fondamentalmente, stavamo campionando amici e colleghi in quel momento e dicevamo: "Ehi, cosa ne pensate di questo?"

Si va da 20 milligrammi di caffeina fino a 80 milligrammi di caffeina. Stavamo giocando con diversi ingredienti, aromi e dolcificanti per renderlo buono, diversi tipi di basi di gomma per avere un po' di masticazione più dura o più morbida. Fondamentalmente stavamo solo convincendo tutti i nostri amici e colleghi a fare da cavie per darci un feedback. Quel processo è stato lungo, ma sapevamo che se non avessimo lanciato, semplicemente non sarebbe successo. Non c'era modo di perfezionarlo al primo tentativo. Dopo un paio di prove di ricerca e sviluppo, abbiamo fatto funzionare Indiegogo in tandem dal momento in cui lo stavano producendo. Quando la campagna di Indiegogo si è conclusa, i sostenitori poco dopo hanno ottenuto il prodotto. Da quell'esperienza, le persone dicono "Oh wow, questi ragazzi lo consegnano", perché a volte fai campagne Kickstarter di Indiegogo ed è un anno in più prima di ottenere il prodotto che hai sostenuto e supportato. L'abbiamo fatto con una svolta piuttosto rapida.

Felix: Com'era il processo di ricerca e sviluppo?

Ryan: Quando l'abbiamo ricevuto e l'abbiamo venduto su Indiegogo, era passato quasi un anno.

Felix: Come hai mantenuto la tua motivazione durante tutto il processo quando sembrava che le cose non si muovessero velocemente come volevi?

Kent: È terribilmente lento, ma con gli affari c'è tutto il resto che puoi fare. Per noi è stata la preparazione del nostro piano di lancio e del nostro sito web. Ci siamo concentrati su Biz Dev e sull'incontro con le persone giuste per essere in grado di assicurarci che questo fosse un successo quando abbiamo lanciato. C'è sempre un numero infinito di cose e, una volta avviato, devi ridimensionare, ci sono sempre cose che puoi fare in termini di preparazione. Finché stabilisci la giusta tabella di marcia e colmi le lacune che ritieni necessarie per colmare quello che presumibilmente sarebbe un lancio di successo, dovresti stare bene. Essere puramente dipendenti dal successo di un prodotto è una possibilità su un miliardo. Succede, ma è tutto il resto, lo stile di vita, il sogno che stai vendendo, le persone che ti circondano, le operazioni, tutte queste cose sono ciò che in genere rende un prodotto di successo insieme all'ottimo prodotto.

Mantenere la fiducia nei tuoi prodotti dopo un notevole investimento di tempo e finanziario

Felix: Quindi il processo di ricerca e sviluppo è durato circa un anno. Ci sono state molte iterazioni che avete dovuto affrontare?

Ryan: Sono state cinque diverse iterazioni. Abbiamo fatto le prime due borse e altre tre borse. Erano tutti vari gradi di principi attivi e diversi tipi di dolcificanti. Ricordo alcuni dei feedback, il mio vecchio manager che lo masticava era tipo: "Amico, funziona sicuramente. Sono stato sveglio fino alle 3:00. Ma voi ragazzi potete lavorare sul sapore". Sapevamo che non sarebbe stato perfetto, ma potevamo migliorarlo. A quel punto, Kent e io ci siamo resi conto che era già un processo terribilmente lento fare ricerca e sviluppo, specialmente con beni fisici e cose che stai consumando. Con la tecnologia hardware, che richiede già molto tempo, ma qualcosa di consumabile, c'è anche un sacco di regolamentazione a cui devi stare attento. Ci sono altri principi attivi che stiamo pensando di mettere, ma stanno attraversando studi clinici con la FDA, ma non del tutto approvati. Ci sono alcuni ingredienti che abbiamo deciso di non utilizzare.

Felix: Con queste iterazioni di esempio, hai almeno ridotto l'efficacia per assicurarti che funzionasse in modo funzionale.

Ryan: Sapevamo che funzionava. A quel punto, Kent ed io stavamo alimentando questo con i nostri risparmi. Facevamo lavori a tempo pieno e all'epoca avevamo abbastanza convinzioni per pagare i campioni di ricerca e sviluppo, ma erano dai tre ai cinquemila dollari per lotto. Totale forse circa 10K. Quindi la prima corsa minima di produzione era forse 25 o 30K. Era molto. In quel momento ci siamo resi conto: "Proviamo Indiegogo a raccogliere fondi per finirlo". All'epoca non avevamo alcun rapporto con il produttore, non ricevevano termini netti. Abbiamo dovuto ridurre del 50% e poi del 50% sulla spedizione. Per quanto riguarda il tempismo, non appena abbiamo ottenuto un interesse iniziale e un po' di denaro in quell'Indiegogo, ci ha permesso di ripagare il saldo rimanente. Da lì abbiamo iniziato a raccogliere persone interessate ad essere acquirenti abituali. Ad oggi, sono abbastanza fiducioso che abbiamo uno dei tassi di acquisto ripetuti più alti per l'e-commerce.

Felix: Hai avuto un investimento iniziale piuttosto grande. Hai mai dubitato se dovresti continuare a provare a farcela?

Kent: L'abbiamo superato mangiando McDonald's. Questa scappatoia nell'app di McDonald's per ottenere hamburger da $ 2 ogni singolo giorno.

Ryan: In realtà era l'hamburger premium, Kent, se ricordi. Era questa strana scappatoia sull'app di McDonald's dove puoi prendere un hamburger o un panino premium.

Quando avevamo quell'età, non pensavamo nemmeno al fallimento. Ci sono stati sicuramente momenti in cui era tipo "Oh Dio, cosa accadrà?" Ma avevamo così tante persone, un fantastico gruppo di amici che ci ha sempre sostenuto. Abbiamo una comunità straordinaria, in generale, che sembrava sostenere questo progetto. Anche se avesse fallito, ogni singolo passo che stavamo facendo per renderlo un successo era così eccitante che non c'era quasi modo che non sarebbe riuscito nelle nostre menti. Le esperienze di apprendimento dalla creazione di un'impresa, dall'apprendimento del significato della parola coorte, dall'apprendimento di ogni aspetto di come vendere un prodotto, sono state di per sé preziose.

Usare una mentalità positiva per screditare qualsiasi timore di fallimento

Felix: Quindi non stavi nemmeno pensando al fallimento. Molti imprenditori possono mettersi a modo loro auto-sabotando con quel tipo di mentalità. Pensi che la tua mentalità sia stata un fattore determinante per il successo?

Ryan: Un modo per vederlo è che non ci sono fallimenti, ma solo molte lezioni apprese. Ci sono così tante cose che non funzionano, che sono solo lezioni. L'MBA di Kent e io stavamo facendo questo business. Dal primo anno a due anni, tutto era alla velocità della luce. Impari così tanto così in fretta. Impari ad adattarti, impari a costruire quel rapporto commerciale con i produttori, i tuoi partner, i tuoi distributori, i tuoi account manager. Qualunque cosa fosse accaduta, sei uscito con questo libro e un tesoro di conoscenza. Siamo stati in grado di applicare tutto questo ad altre cose. Che siamo noi che investiamo nei marchi dei nostri amici o in diverse startup in cui possiamo vedere lo stesso tipo di convinzione che avevamo, Kent ha le mani in così tante cose diverse e molte delle cose che abbiamo imparato, è stato in grado di applicare , e lo stesso per me.

Felix: La posta in gioco è più alta ora, con molte persone che hanno investito nel business. Come mantieni questa mentalità?

Kent: Diciamo sempre che la resilienza è una delle qualità più importanti che un imprenditore deve avere. Quando il team esecutivo o i manager mantengono quella mentalità pur rimanendo consapevoli di chi sono le persone che lavorano per te, si riduce. Tutta la nostra squadra si sente come una famiglia. Siamo tutti molto aperti gli uni con gli altri nella comunicazione. Anche quando i tempi sono difficili, indipendentemente dal fatto che la catena di approvvigionamento o gli elementi di marketing non funzionino, c'è sempre questa resilienza e convinzione che gocciola dall'alto a tutti i membri del team per assicurarsi che abbia successo. Questo deriva dal modo in cui siamo, ma anche dal tipo di clienti che siamo stati in grado di coltivare. È un'estensione di come devi essere nel mondo degli affari in generale.

Come lanciare con successo una campagna di crowdfunding su Reddit

Felix: Qual era il tuo piano di lancio per la campagna di crowdfunding di Indiegogo?

Kent: Ero piuttosto attivo nella comunità di Reddit Nootropics. Era come un forum web uno. Erano i primi giorni di Reddit, molte persone sono emigrate lì da Dig ed è stato fantastico perché la comunità si sentiva così unita. Entrare in quella comunità è stato uno dei motivi principali per cui il crowdfunding su Indiegogo è stato un successo. In secondo luogo, stavamo lanciando manualmente queste campagne di PR. Ora ci sono strumenti che ti consentono di utilizzare tag di unione e inviare e-mail personalizzate di massa, ma all'epoca non conoscevamo nessuno di questi strumenti. Come diceva Ryan in precedenza, io e Tyler ci siamo semplicemente rilassati e abbiamo inviato 500 e-mail a 500 diverse pubblicazioni che parlavano di integratori o nootropi.

Se ottieni un tasso di risposta dell'uno o del 2%, allora questa è una percentuale di pubblicazioni che potresti utilizzare per mostrare credibilità e validità. La combinazione di queste due cose è stata alcuni dei fattori più importanti per il successo del lancio iniziale e per le iscrizioni in eccesso in meno di tre giorni.

Felix: hai usato Reddit per lanciare la campagna. Qual è la tua raccomandazione su come avvicinarti a Reddit quando stai essenzialmente promuovendo un'attività?

Ryan: Sii il più autentico possibile. Un'altra parte è che sono quel ragazzo che è sempre su Reddit quando ho tempo libero. Probabilmente è una delle mie peggiori abitudini, ma ho migliaia e migliaia e migliaia di punti karma, e ho anche fatto AMA in cui siamo super onesti e trasparenti su tutti gli strumenti e le tattiche di marketing che utilizziamo. La gente lo apprezza. Soprattutto ai tempi, era un ecosistema condiviso di conoscenza. Se sei disposto a condividere tanto quanto l'altro sconosciuto anonimo che è anche disposto a condividere, si nutre di se stesso. C'è un famigerato incidente di Woody Harrelson in cui è entrato e non aveva idea di che tipo di comunità fosse Reddit. Lo ha usato come piattaforma per presentare il suo nuovo film, Rampart, e tutti dovrebbero cercarlo. La community di Reddit non è lì per essere pubblicizzata, è lì per entusiasmarsi per qualcosa e per creare discussioni al riguardo. È così che ci siamo avvicinati al lancio. Proprio come "Ehi, abbiamo lanciato questo prodotto, siamo stati in R&D per un anno e ci piacerebbe la tua opinione su di esso". Era autentico alla fine della giornata.

"La community di Reddit non è lì per essere pubblicizzata, è lì per entusiasmarsi per qualcosa e per creare discussioni su di esso."

Felix: È stato più un gioco di numeri, raggiungere quante più persone possibile, o hai anche lavorato su modi chiave per perfezionare il campo. Cosa ha funzionato meglio per te?

Kent: Ora ci sono tattiche di follow-up con le e-mail che sono note per essere abbastanza efficaci. Quindi la personalizzazione, quindi a nostro vantaggio, inviando ogni singola e-mail e personalizzandola per essere come "Ehi, ho notato che hai scritto questo articolo. Questi siamo noi. Questa è una nostra foto e il prodotto che stiamo realizzando". La personalizzazione e l'essere autentici hanno sempre funzionato per noi. Anche adesso, Ryan e io ci siamo costantemente posti come testimonial del prodotto insieme a tutti i membri del team. Abbatte quella barriera di ciò che esisteva in precedenza, che era: "Oh, queste grandi aziende stanno creando il 90% delle cose che consumi". Ci stiamo avvicinando a questo nel modo più genuino possibile per assicurarci di fornire il miglior prodotto. Era lo stesso approccio che abbiamo utilizzato su Reddit, lo stesso approccio che abbiamo utilizzato per contattare le PR e lo stesso approccio che utilizziamo ancora ora per qualsiasi nostro marketing. Per noi è sempre stato lo strumento più efficace.

Felix: La campagna ha avuto un successo immediato o è stata più una lenta combustione?

Kent: Abbiamo raggiunto il nostro obiettivo. È stato pazzesco. Ricordo che il mio telefono suonava senza sosta. Abbiamo raggiunto il nostro obiettivo iniziale in meno di un giorno. Quindi abbiamo raggiunto il doppio del nostro obiettivo in 72 ore. Una volta entrati in prima linea, una volta ottenuta quella scintilla iniziale, quella è stata un catalizzatore per portarci in prima pagina di Indiegogo, che poi a sua volta è diventato un catalizzatore per più persone che non facevano necessariamente parte del gruppo Reddit a venire entra e controllaci.

Felix: Quindi questo slancio iniziale è estremamente importante per le campagne di crowdfunding?

Kent: Lo slancio iniziale in generale è importante per qualsiasi cosa. Ovviamente ci sono modi per costruire qualcosa in un'azienda di successo senza avere quel successo iniziale. Ma per noi, abbiamo cavalcato quell'onda in un'apparizione sul Dr. Oz circa un mese dopo. E ha continuato a costruire un marchio legittimo. Tuttavia, è stato anche uno spettacolo di fuoco, perché eravamo tipo "Wow, questa è la nostra prima attività. E non abbiamo idea di come gestire l'afflusso di clienti".

Perché la community è la tua più grande risorsa quando si passa a un'attività a tempo pieno

Felix: Ci sono stati degli errori fatti in quei primi giorni che consiglieresti ad altri fondatori di tenere d'occhio?

Ryan: Anche se la maggior parte delle persone potrebbe avere centri logistici o centri di spedizione, tutti i prodotti sono stati spediti a casa di Kent. Avevamo 4.500 libbre di gomma da quel primo MOQ che è stato lasciato senza una banchina di carico. A casa di Kent, siamo andati scatola dopo scatola con un carrello per lasciarlo. Quelli erano il tipo di ricordi a cui guardi indietro, e sono davvero divertenti. Ti fa apprezzare tutti gli altri elementi del business quando inizi a scalare. Passare da un appartamento a un centro logistico, passare dal telefono di Kent come linea di servizio clienti a una vera e propria linea di servizio clienti con un'e-mail del servizio clienti. Tutte quelle piccole cose e le curiosità che impari lungo la strada. Andare alla cassetta delle lettere o all'ufficio postale per consegnare il prodotto, tutte queste cose fanno parte di quell'esperienza.

Non è stato solo dall'oggi al domani che abbiamo lasciato il nostro lavoro e lo stavamo facendo. Era da circa un anno e mezzo che stavamo ancora facendo i nostri concerti a tempo pieno in modo da poter pagare gli affitti, mentre gestivamo questo.

Felix: È stato difficile bilanciare l'anno e mezzo tra questi due lavori fondamentalmente a tempo pieno?

Ryan: Erano due lavori a tempo pieno. Il mio compagno di squadra, che è stato anche molto incoraggiante, ha detto: "Ehi, sembra che questo sia qualcosa che ti appassiona davvero. Perché non vai a perseguirlo?" Ricordo ancora che il mio manager era fantastico, diceva: "Se non funziona, cosa che accadrà, ma se non funziona, hai un lavoro a cui puoi tornare".

Era un ambiente davvero favorevole. Invito le persone che stanno svolgendo un lavoro a tempo pieno ora che stanno cercando un cambiamento di carriera diverso, o sono indecisi nel fare quel salto di fede, a trovare una comunità che sarà di supporto. Che sia un partner, un genitore, un fratello, a volte devi solo parlare con loro e vedere cosa puoi fare. Spesso vuoi testarlo e se non funziona, ci sono strade diverse, non è la fine del mondo. Questa è solo una piccola informazione. Per noi stava diventando troppo. Poi abbiamo visto quello slancio. Abbiamo lasciato circa un anno e mezzo e siamo andati a tempo pieno a Neuro. Questo è davvero il punto in cui inizi a vedere molta di quella crescita.

Felix: Raccontaci di quelle prime lezioni sul fidarsi del tuo istinto con investitori e consulenti.

Kent: Alla fine della giornata, siamo stati molto fortunati anche con questo. Le persone che hanno investito in noi o la comunità che ha investito in noi ai tempi di Indiegogo, c'era proprio, come ha detto Ryan, un immenso supporto e fiducia in quello che stavamo facendo, sapendo che eravamo imprenditori per la prima volta. Non è mai diventato questo ambiente di "Devi farlo e devi raggiungere questi numeri, devi raggiungere questi obiettivi". Nonostante il successo iniziale, non stavamo crescendo a un ritmo eccezionale, principalmente perché non avevamo una tattica top di funnel impostata. Non avevamo una tattica di ritenzione impostata. Non avevamo nemmeno nient'altro che la nozioni di base sulla configurazione di MailChimp.

La linea del servizio clienti era letteralmente il mio telefono. In questo processo, le persone sono state così incoraggianti e ci ha permesso di convalidare così tante delle nostre idee è ciò che ci ha fatto andare avanti senza esaurirci. Quando abbiamo visto altri imprenditori fallire, si esauriscono completamente. Il burnout è uno dei principali motivi per cui la maggior parte delle aziende sembra fallire. Siamo stati abbastanza fortunati da non sperimentarlo.

Felix: Sono sicuro che molte persone avessero molte opinioni sulla direzione dell'azienda. Come ti sei assicurato di ascoltarli prima, ma alla fine di restare fedele al tuo istinto e alla tua visione.

Ryan: Siamo stati davvero fortunati ad avere molti investitori che erano imprenditori di grandi aziende. Potrebbero capire gli ostacoli che incontri, che si tratti di problemi con la catena di approvvigionamento, ritardi di produzione, diversi tipi di strategie di marketing, errori che farai e lezioni che imparerai lungo il percorso. Avevamo persone davvero pazienti e siamo stati in grado di attrarre un fantastico team di investitori angelici per farlo. Grida a molti dei sostenitori all'inizio che ci ha aiutato ad arrivare dove siamo.

Felix: C'è mai stato un momento in cui sei stato in grado di fare un passo indietro e costruire e perfezionare quegli elementi mancanti?

Kent: Con i consigli che abbiamo ricevuto da queste altre persone imprenditoriali, abbiamo iniziato a implementare tutte queste cose. Quel consiglio e quella direzione sono stati assolutamente preziosi per il nostro successo. Ci venivano costantemente dati consigli indispensabili. Ci sono questi investitori molto autoritari di cui abbiamo sentito storie dell'orrore e siamo stati abbastanza fortunati da non imbatterci mai in nessuno di questi, o inconsciamente li abbiamo semplicemente bloccati fuori dal nostro ecosistema. Per quanto riguarda questi termini che ora conosciamo come il palmo della nostra mano, il massimo della fidelizzazione della canalizzazione, come tasso di conversione, CPA, CPM, che naturalmente ha iniziato a venire da noi quando abbiamo iniziato a immergerci nei numeri, mentre abbiamo iniziato a esplorare come il nostro prodotto può raggiungere un pubblico più ampio. È stata una transizione naturale nel corso di diversi anni verso l'imprenditorialità. Stiamo ancora imparando, e questa è la parte migliore del business: è un viaggio senza fine.

Il successo duraturo di questo marchio può essere attribuito alla formazione e alla fidelizzazione dei clienti

Felix: Parlaci della tua strategia di fidelizzazione dei clienti.

Ryan: Abbiamo sei anni di dati e guardando indietro a un dato mese o periodo di tempo, circa un terzo dei nostri clienti sono acquirenti abituali. La sfida più grande per noi è educare qualcuno che un prodotto come il nostro esiste. La gente va a comprare dolci, mentine, gomme, solo per il gusto, per rinfrescarsi l'alito. Non si rendono conto che ci sono vantaggi aggiuntivi o un marchio che lo fa. Una volta presentato quel prodotto a qualcuno, il tasso di acquisto ripetuto può arrivare fino a circa il 40, 45%. La nostra sfida è convincere le persone a provare il prodotto. Il campionamento è davvero una grande opportunità per noi.

Questo è quello che abbiamo pensato, le persone devono solo provarlo. Le persone lo ameranno, lo odieranno, saranno indifferenti, ma le persone che lo amano lo adorano assolutamente. Abbiamo creato un gruppo di clienti così fedele che ci danno feedback continuamente. Ha costruito una comunità che ci ha ispirato e ci ha dato la motivazione per andare avanti. Sono passati sei anni e vediamo che questo marchio continuerà ad andare avanti.

Felix: Sembra che l'ostacolo più grande sia stato solo convincerli a provare il prodotto in primo luogo. Raccontaci come potresti incoraggiare i clienti a dare una possibilità al prodotto.

Ryan: Stavamo provando di tutto, tutte le comunità. Una comunità che ci ha abbracciato è stata la comunità CrossFit. Poter andare agli eventi CrossFit e farlo provare agli atleti, sentirne gli effetti, diventare ambasciatori del prodotto. Stavamo assaggiando ai festival musicali, a Whole Foods a livello nazionale, siamo alla CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. È meraviglioso. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.