Neuromarketing ed Email Marketing: il binomio perfetto

Se possiamo utilizzare l'intelligenza artificiale per analizzare le basi razionali su cui si basano determinati bisogni e abitudini, possiamo andare molto oltre con il neuromarketing, decifrando le reazioni emotive e inconsce che guidano i desideri dei consumatori e le scelte di acquisto.

Cosa c'entra la psicologia con l'economia? 95%!

Questo è ciò che sostiene il teorico dell'economia comportamentale Daniel Kahneman. Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la maggior parte delle decisioni dei consumatori (circa il 95%) sono influenzate da processi inconsci e irrazionali . Gli innumerevoli stimoli che ogni utente riceve quotidianamente (offerte, pubblicità, newsletter) danno origine a sensazioni, emozioni e desideri del tutto inconsci nel cervello, creando associazioni irrazionali tra gli input ricevuti e i bisogni innescati che sono il focus preciso del neuromarketing analisi. L'enorme vantaggio di identificare queste associazioni inconsce è che fornisce alle aziende una visione dei bisogni e dei desideri più profondi degli utenti, offrendo una base per guidare le strategie di comunicazione e vendita.

Questo approccio ha infinite potenzialità e possibili applicazioni probabilmente ancora in parte inesplorate. Può essere utilizzato per ottimizzare l'immagine del marchio o identificare la scelta migliore quando si ridisegna il logo aziendale, in quanto consente di decifrare le sensazioni inconsce che un marchio o un determinato colore risvegliano negli utenti. Alcune aziende come Netflix hanno invece utilizzato questo approccio per prevedere il successo delle proprie serie TV, raggiungendo livelli di precisione fino all'84%.

Altrettanto vantaggiosa può essere l'applicazione del neuromarketing all'email marketing: intercettando ancora più accuratamente i bisogni dei consumatori e individuando a livello inconscio le sensazioni che determinati messaggi scatenano, il neuromarketing può essere un ottimo alleato per creare campagne email più efficaci.

Cos'è il neuromarketing?

Il neuromarketing applica i principi delle neuroscienze cognitive al marketing, utilizzando ausili tecnologici come il tracciamento oculare e l'imaging cerebrale per misurare i processi emotivi e le percezioni inconsce degli utenti di fronte a determinati stimoli . L'obiettivo finale è fornire alle aziende spunti utili per indirizzare le loro campagne di marketing verso la soddisfazione dei desideri e delle esigenze irrazionali dei consumatori, che sono ciò che guida la maggior parte delle decisioni di acquisto.

Neuromarketing ed email marketing: un'alchimia perfetta per le aziende

Questo approccio può rivelarsi utile nell'email marketing su più fronti : dalla scelta del layout all'ottimizzazione dell'oggetto, dal contenuto e tono da utilizzare agli elementi visivi da includere nel corpo dell'email, fino al posizionamento e messaggio della chiamata all'azione.

Infatti, l'eye-tracking misura i movimenti visivi per identificare gli elementi salienti che catturano lo sguardo del consumatore e determinano non solo le percentuali di rendimento degli annunci AdWords, ma anche gli elementi di un'email su cui l'utente si è concentrato maggiormente durante la visualizzazione del messaggio.

Un'altra possibile applicazione del neuromarketing alle email sono le tecniche di persuasione basate sulle neuroscienze e sullo studio dei bias cognitivi : considerando, ad esempio, che gli utenti tendono a cercare cose simili a loro, che sono più sensibili a temi e argomenti che possono identificarsi con e che tendono a manifestare comportamenti coerenti, si può sviluppare una strategia di comunicazione più mirata ed efficace.

Utilizzando le conoscenze che emergono dall'applicazione del neuromarketing all'email marketing, la scelta di parole, temi, immagini ed elementi all'interno dei messaggi può diventare ancora più accurata e personalizzata in base alle tendenze, agli interessi e ai comportamenti cognitivi dei singoli utenti, significativamente aumentare l'efficacia della strategia di comunicazione.

Suggerimenti e strategie per applicare il neuromarketing alle email

Introduzione emotiva

Identificando i processi inconsci e le reazioni emotive a determinati stimoli, il neuromarketing permette di individuare quei contenuti, toni, temi ed elementi visivi capaci di elevare i livelli di attenzione dell'utente e di far leva sulle sue emozioni , facilitando così aperture e conversioni.

Approfitta delle informazioni fornite dalle analisi di neuromarketing per affinare i primi elementi di una email vista da un lettore:

• ottimizza l'oggetto, scegliendo parole efficaci in grado di innescare una reazione emotiva nei tuoi utenti. Puoi anche includere emoji che, se scelti con cura, possono trasmettere uno stato d'animo migliore di qualsiasi parola.

• raccontare e suggerire , sia nel soggetto che nel preheader. Adotta un approccio emotivo scegliendo parole, toni e registri in linea con le preferenze inconsce del tuo database.

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• inserisci un'immagine, una GIF o il logo del tuo marchio come primo elemento del messaggio per catturare l'attenzione dell'utente e stuzzicare la sua curiosità. Il nostro cervello elabora gli stimoli visivi secondo una precisa gerarchia (nell'ordine: forme, colori, immagini, numeri e infine parole). Questo è il motivo per cui tendiamo a concentrarci maggiormente su elementi visivi come immagini, GIF e loghi di marchi.
• scegli con cura le parole e il messaggio da veicolare come contenuto principale dell'email. Come per la riga dell'oggetto, l'uso di parole e frasi efficaci può facilitare una reazione emotiva e incoraggiare la lettura anche qui.

• coinvolgere i sensi per creare una connessione emotiva con il lettore . Il 75% degli acquirenti afferma di preferire "sentire" un prodotto prima di acquistarlo. Includi elementi nelle tue e-mail che fanno appello ai cinque sensi utilizzando immagini, gif e video che richiamano il mondo sensoriale.

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Convalida sociale

La validazione sociale è una delle sei strategie cognitive fondamentali utilizzate nella comunicazione interpersonale, ed è il fenomeno sociale alla base della diffusione di mode e tendenze. Essa si basa infatti sul principio secondo cui le persone cercano conferma delle proprie azioni nelle scelte dei propri coetanei , ritenendo più validi i comportamenti e le scelte compiute da un gran numero di persone.

Questo bias cognitivo può essere sfruttato nell'email marketing per creare un design con maggiore impatto e inserire contenuti più efficaci:

• fornire informazioni sul numero di persone che hanno acquistato un prodotto che offri
• indicare quali prodotti o servizi sono i più popolari

• inserisci un riquadro con testimonianze che parlano della loro esperienza positiva con il tuo marchio
• mostra recensioni positive che raccomandano un determinato prodotto e il numero di utenti che lo consigliano

Senso di urgenza

Un altro pregiudizio cognitivo che il neuromarketing ti consente di studiare e applicare alle tue e-mail è il principio di persuasione della scarsità , secondo il quale il nostro cervello tende a volere di più le cose quando sono disponibili in quantità e in tempi limitati . In altre parole, questo è il principio per cui le offerte last minute e gli sconti a tempo limitato come il Black Friday continuano ad essere efficaci e ad avere un forte impatto sulle nostre abitudini di acquisto.

È estremamente facile incorporare questo principio nelle tue e-mail: comunicare un senso di urgenza, fornire offerte a tempo limitato e fare appello all'istinto umano di temere di perdere sfruttando l'importanza di approfittare di una volta nella vita opportunità. Più specificamente?

• inserire conti alla rovescia che mantengono alto il coinvolgimento e stimolano il senso di attesa

• aggiungi un riferimento alla durata dell'offerta direttamente nella riga dell'oggetto
• indicare il numero di prodotti ancora disponibili sopra il banner che porta alla pagina di acquisto di un prodotto

Chiamare all'azione

Abbiamo visto come il neuromarketing, utilizzando strumenti come l'eye-tracker, può aiutarci a capire visivamente dove si concentra maggiormente l'occhio di un utente. Pertanto, un primo vantaggio del neuromarketing applicato al CTA è quello di suggerire dove posizionare il pulsante di call to action per ottenere più click.

Lo studio delle associazioni inconsce nel proprio database può anche far capire il tipo di forma e colore da scegliere per un pulsante CTA : i colori possono risvegliare certe sensazioni che solo il neuromarketing è in grado di decifrare, rivelando risultati molto diversi rispetto alle associazioni a cui vengono razionalmente attribuite alcuni colori:

Fonte: L'azienda del logo

Solo uno studio specifico dei processi inconsci può determinare le associazioni emotive più autentiche tra un colore e una sensazione, che di conseguenza influenzano la scelta di fare o meno il clic decisivo.

Infatti, uno studio Hubspot che ha utilizzato il test A/B per capire quale colore ha funzionato meglio per una Call to Action ha rivelato inaspettatamente che il colore rosso era più efficace, anche se è razionalmente attribuibile allo stop, rispetto al verde (circa 21%) . Tuttavia, Help Scout sottolinea che la spiegazione alla base di questo studio potrebbe non risiedere in una preferenza generale verso la tonalità stessa, ma piuttosto nel fatto che il rosso è più prominente rispetto al corpo dell'e-mail:

Questo tipo di conclusione potrebbe essere confermata su base scientifica proprio dal neuromarketing, utilizzando mappe termiche per analizzare dove lo sguardo del lettore tende a soffermarsi maggiormente, per confrontare l'impatto visivo dei due pulsanti messi a confronto.

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Riassumendo

L'integrazione della psicologia e delle scienze cognitive con il marketing sta diventando fondamentale per avere dati concreti e affidabili su cui orientare le proprie strategie e campagne. Le potenzialità di questi approcci e l'accuratezza che consentono di raggiungere rendono lo studio della mente e dei processi inconsci strumenti indispensabili per il marketing del presente e del futuro. Diventeranno sempre più parte integrante dei nuovi metodi di analisi del tuo database.