I vantaggi aziendali di raccontare storie che non riguardano te

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Jen e Kevin di Noble Carriage. Noble Carriage vende abbigliamento, giocattoli e regali per bambini biologici e realizzati in modo sostenibile ed è stato avviato nel 2013 con sede a San Diego, in California. Benvenuti, Jen e Kevin.

Kevin: Ehi. Come va?

Jen: Ciao Felix.

Felice: Ehi. Quindi, sì. Raccontaci un po' di più della tua attività e in particolare di cosa sono i prodotti biologici e realizzati in modo sostenibile?

Jen: Sì. Quindi abbiamo dovuto educare molto su cosa significava l'abbigliamento biologico quando abbiamo iniziato. Quindi tutti i nostri vestiti sono privi di sostanze chimiche tossiche che potrebbero essere dannose per il bambino di qualcuno ma anche dannose per il pianeta. Quindi abbiamo lanciato Nobel Carriage come luogo sicuro dove acquistare prodotti per il tuo bambino. Quindi non abbiamo solo vestiti, giocattoli, accessori, ma abbiamo anche mobili sicuri. Quindi questo significa che, ancora una volta, non ci sono sostanze chimiche su nessuno dei nostri vestiti, giocattoli o mobili, ecc. Sì. E quindi abbiamo standard davvero elevati e tutto ciò che è sul nostro sito deve soddisfare tre dei cinque standard di sostenibilità, e quelli sono certificati biologici, prodotti localmente, commercio equo e solidale, fatti a mano e prodotti negli Stati Uniti. Quindi penso che questi standard ci distinguano praticamente da qualsiasi altro negozio per bambini sul web.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Sì. Voglio dire, sentirti elencare questi attributi ha sicuramente molto senso da parte di un consumatore e presto sarà anche padre per la prima volta. Quindi, come sapevi che gli altri si preoccupavano di questi attributi nei loro prodotti?

Jen: Sì. Bene, innanzitutto congratulazioni.

Felice: Grazie.

Jen: Ci aspettiamo il nostro primo.

Felice: Fantastico.

Jen: Sì. Quindi, quando ho avviato Noble Carriage, eravamo a San Francisco, e penso che essere a San Francisco tutti si preoccupano molto di come vengono realizzati i prodotti, da dove provengono, e quando abbiamo avviato l'azienda nel 2013, quella moda sostenibile il movimento ha appena iniziato ad avere luogo. Quindi le persone parlavano di cose del tipo: "Da dove vengono i tuoi vestiti? Cosa c'è sopra?" E così ho visto un'opportunità per aiutare a educare le persone su come sono fatti i loro vestiti, di cosa sono fatti, e ho pensato che il miglior punto di partenza sarebbe stato con la nascita di un bambino quando sei più preoccupato di ciò che stai mettendo sul corpo di tuo figlio. Un bambino ha la pelle più sottile quando nasce, quindi è più suscettibile ad assorbire effettivamente le sostanze chimiche che gli stai mettendo addosso.

Felix: Ora da dove viene il nome? Come ti è venuto in mente il nome Noble Carriage?

Jen: Beh, io e Kevin litighiamo su chi ha pensato al nome, perché penso di averlo pensato, e lui pensa di averlo fatto. Ma stavamo cercando di pensare a un veicolo per la consegna. Quindi trasmettere un messaggio da una famiglia all'altra, e, voglio dire, ovviamente una carrozza, si riferisce a un bambino, e tutti i nostri sforzi riteniamo siano nobili. Quindi quel nome sembrava avere un senso e, ovviamente, era disponibile su Instagram. L'URL era disponibile. Quindi tutte queste cose, ovviamente, sono molto importanti in questi giorni.

Kevin: Sì. E per aggiungere a ciò, penso che la pietra angolare del nostro marchio sia costruita sui valori e proprio su questo messaggio sociale che stiamo cercando di condividere con le famiglie. E questo tipo di nobile è tutto compreso per questo, ma penso che senza Noble Carriage insieme, non parli davvero dei prodotti per bambini e della nostra missione a lungo termine di condividere ed educare i nostri clienti sui mezzi per essere sostenibili.

Felix: Capito. Quindi penso, Jen che hai menzionato prima, che volevi diffondere questo messaggio ed educare il mondo alla sostenibilità e ai prodotti biologici, e volevi iniziare con i bambini o i neogenitori che volevano acquistare prodotti per i loro bambini. Hai preso in considerazione anche altri mercati o altri dati demografici come target?

Jen: Oltre ai genitori?

Felice: Sì. Proprio quando stavi iniziando, sembrava che avessi ovviamente buone ragioni e tutto ha senso voler creare prima questi prodotti organici e sostenibili per i bambini, perché probabilmente è quello che interessa alla gente. Ovviamente, le persone si preoccupano molto dei prodotti a cui espongono i loro figli. Avevi anche altri, immagino, un breve elenco di altri dati demografici con cui volevi lanciare?

Jen: Non quando si parla di biologico, perché per quanto riguarda la sostenibilità, è più sostenibile per un adulto acquistare tutti i vestiti usati e non necessariamente uscire e comprare un nuovo maglione biologico. Qualsiasi prodotto che crei sta causando sprechi. Quindi, quando si tratta di biologico, penso che il miglior punto di partenza sia con la nascita di un bambino e per i bambini. Quindi, no. Non credo di aver mai voluto davvero assumere una fascia demografica diversa dai genitori.

Felix: Capito.

Kevin: [non udibile 00:06:17] ei genitori sono molto più sensibili ai dettagli dei prodotti che stanno mettendo sui loro bambini, dando loro e allattando i loro bambini a causa della loro fragilità. Quindi poter parlare di prodotti biologici e sostenibili e avere qualsiasi tipo di prodotto privo di sostanze chimiche risuonerà molto di più con un genitore che sta pensando a cosa stanno dando al proprio figlio. Ma, ancora una volta, in una missione di sostenibilità, sappiamo anche che i bambini crescono senza vestiti molto velocemente. E se potessimo aiutare a educare i nostri clienti a concentrarsi sulla qualità anziché sulla quantità e sui motivi per cui magari spendere un po' più soldi per un prodotto che durerà più a lungo e sarà migliore per tuo figlio e per il pianeta allo stesso tempo, io pensa che quei messaggi affondino un po' più facilmente nel mercato dei bambini che con un adulto che ha già preso le decisioni sulla fedeltà al marchio.

Felix: Ha senso. Ora, penso che anche tu, quello che stavi arrivando prima, fosse, credo, Jen, hai detto che c'è stato sicuramente un'ondata di discorsi sul biologico e sulla sostenibilità negli ultimi anni al punto in cui sembrava che chiunque potesse schiaffeggia questa etichetta ed è quasi diventata, forse è solo una sorta di presa in giro, giusto, in cui tutti potrebbero schiaffeggiarci qualcosa e far pagare di più per questo. Hai sperimentato questo tipo di contraccolpo, non necessariamente, ma come puoi aggirare il punto in cui tutti sembrano essere in grado di schiaffeggiare prodotti biologici o essere in grado di schiaffeggiare prodotti in modo sostenibile? Come ti differenzi dalla confezione che è così facilmente o prontamente in grado di apporre quelle etichette sui loro prodotti?

Jen: Sì. Voglio dire, è una domanda fantastica, perché ricordo che quando abbiamo iniziato ero a casa di un'amica a San Francisco, e lei ha detto: "Oh, compro tutti i vestiti biologici per il mio bambino", ed è corsa nella sua stanza per tira fuori la tutina preferita ed era solo il 3% organico o qualcosa del genere. Quindi, ancora una volta, è un vero problema. Ma penso che la soluzione, ancora una volta, sia l'istruzione e l'educazione delle persone su ciò che stanno acquistando. E stiamo assistendo a un enorme cambiamento rispetto a quando abbiamo fondato l'azienda per la prima volta in quanto il nostro pubblico fosse consapevole di cosa c'è sulla loro etichetta, quali sono in realtà i contenuti che sono scritti sull'etichetta. Ora c'è, non dobbiamo fare molta istruzione, perché le persone già si fidano di questo. Come ho detto, siamo certificati biologici, fatti a mano, prodotti localmente, prodotti negli Stati Uniti. Stiamo insegnando alle persone i nostri standard e dicendo loro che dovrebbero adottare questi standard anche per se stessi, sia che stiano facendo acquisti con noi o con qualcun altro.

Quindi, sì. Educare le persone su cosa significa veramente sostenibilità, cosa significa biologico e insegnando loro cosa significa biologico certificato. C'è lo standard certificato GOTS. Questo è praticamente lo standard più alto per tutto l'abbigliamento biologico, e se qualcosa non ce l'ha, allora vuoi chiedere perché e vuoi scoprire da dove viene effettivamente.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Sembra che il tipo di istruzione di cui avevi bisogno sia cambiato man mano che il mercato si è evoluto e il mercato è diventato più istruito. Che tipo di istruzione o quali metodi hai usato per educare il mercato in precedenza quando c'era un po' più di ignoranza o un po' meno di istruzione là fuori, e come è cambiato nel tempo ora che il mercato ha acquisito una migliore comprensione di biologico e cosa significa in realtà?

Jen: Sì. Penso che scomponga, semplificando ciò che stai insegnando alle persone. Così abbiamo iniziato a insegnare alle persone quali erano i nostri standard e perché li abbiamo. Così abbiamo fatto un post sul blog. Abbiamo realizzato un video che spiega come abbiamo sviluppato questi standard, come ho lavorato con un consulente di sostenibilità per creare gli standard. E poi da lì siamo passati e abbiamo scritto un post sul blog per ogni standard. Allora cos'è certificato biologico? Che aspetto ha un'etichetta certificata GOTS? Come lo trovo? Accanto a come prodotto negli Stati Uniti. Qual è il valore del made in USA? Quindi non abbiamo lanciato queste informazioni a tutti allo stesso tempo. L'abbiamo suddiviso in post di blog separati e l'abbiamo terminato in modo molto organico passo dopo passo.

Kevin: E l'altra cosa che vorrei dire è che ogni volta che introduciamo un nuovo marchio nel nostro negozio, facciamo un intero profilo sul marchio, sul proprietario e sul designer, sulla storia della collezione e su come sono realizzati quei prodotti e perché si adattano al negozio The Noble Carriage. Penso che dire alle persone, dare loro più profondità sui marchi che abbiamo sul nostro sito, ci abbia guadagnato la fiducia che ora abbiamo con così tanti dei nostri clienti, perché si sentono più sicuri dei loro acquisti e si sentono molto meglio di spendere soldi per qualcosa che è fatto da qualcuno con cui sentono di avere qualche connessione o si sentono come se stessero facendo meglio per il mondo con il loro bambino, perché sanno dei prodotti che stanno acquistando.

Felice: Giusto. Penso che, ho sentito più e più volte da altri imprenditori di successo, i proprietari di negozi di successo è che non stanno solo vendendo un prodotto. Non stanno solo vendendo un prodotto merceologico, stanno vendendo la storia. Stanno vendendo la storia dietro il prodotto. Quindi penso che sia un ottimo punto che tu sollevi il fatto che quando presenti un nuovo marchio ti assicuri di raccontare la sua storia, permettendo loro di raccontare la loro storia al tuo pubblico piuttosto che lanciare semplicemente: "Ehi, ecco un nuovo prodotto . Esci e compralo". Quindi raccontaci un po' di più a riguardo. Come ti avvicini a raccontare una storia su un nuovo marchio che stai mettendo nel tuo negozio?

Jen: Sì. Ad essere onesti, ci vuole molto tempo per controllare il marchio prima di portarlo avanti. Di solito faremo una telefonata con loro e parleremo di tutto, tutti i dettagli da dove prendono il loro tessuto, come viene trasportato a loro, quindi dove lo stanno producendo. E poi raccontiamo quella storia. Rompiamo quella storia e raccontiamo i principali vantaggi del marchio ai nostri clienti. E come ha detto Kevin prima, ci dedichiamo molto tempo a ciascuno dei nostri marchi. Quindi non abbiamo un sacco di marchi sul nostro sito. Siamo molto, molto particolari. In modo che ci dia l'opportunità di prenderci il tempo per dire alla gente perché abbiamo scelto questa compagnia di fasce o questo presepe. Perché non portiamo tutto. Portiamo solo il meglio del meglio. Quindi diremo alla gente perché è il migliore e analizzeremo di cosa è fatto e da dove viene.

Kevin: Con lo shopping in generale, ci sono così tante scelte, e se non è abbastanza difficile essere un genitore, specialmente un genitore che non sa ancora bene cosa sta facendo o cosa è meglio non ha avuto un possibilità di fare tutte le ricerche, ci piace pensare a noi stessi come al negozio che ha fatto tutte le ricerche per loro, e loro possono venire nel nostro negozio e fidarsi che se stanno cercando una fascia o un pigiama che abbiamo già esaminato tutte le aziende là fuori e trovato quelle che stanno facendo un lavoro eccezionale nel realizzare prodotti di altissima qualità, sicuri per i loro bambini e buoni per il pianeta.

Felix: Quindi non sei solo un rivenditore. Stai diventando un consulente di cui possono fidarsi, che hai già fatto la ricerca per loro, in modo che non debbano uscire a fare la ricerca. E col tempo costruisci quella fiducia con loro. Ora, hai detto che non immagazzini tutto, ogni marchio che arriva da te. Non arriveranno al negozio. Puoi dirci qualcosa in più su questo processo di verifica o quali sono alcune caratteristiche importanti che cerchi in ogni marchio che stai considerando?

Jen: Beh, penso che prima di tutto debba essere carino e ben progettato. In realtà nella mia vita precedente ero una designer e art director in un'agenzia pubblicitaria, quindi il design è proprio come in me. Quindi credo che un buon design aiuterà a cambiare il mondo. Quindi deve essere ben progettato e da quel momento deve soddisfare tre dei cinque dei nostri standard di sostenibilità. Quindi, come ho detto prima, certificato biologico, prodotto localmente, commercio equo e solidale, fatto a mano e prodotto negli Stati Uniti. Deve incontrarne almeno tre per poterlo portare avanti.

Felix: Capito. Quindi diciamo che hai creato una storia o hai capito che i vantaggi chiave e perché questo prodotto che stai immagazzinando è il migliore, come ti assicuri che questa storia, ti assicuri che la storia del marchio venga divulgata ai tuoi clienti? Che tipo di canali usi per diffondere quel messaggio?

Jen: Il nostro post sul blog e l'email marketing sono il punto di partenza più semplice per noi. Penso che i social media, di solito condivido frammenti attraverso storie di Instagram o un post, ma sono in grado di aggiungere un po' più di sostanza e carne alla storia attraverso il nostro post sul blog e l'email marketing.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Kevin: Sì. E penso che abbiamo scoperto che i clienti fanno davvero un ottimo lavoro nel promuovere la nostra storia. Quindi, molte volte, lavoreremo anche con pochi clienti e influencer selezionati per indossare o provare i nostri vestiti e scattare bellissime foto con loro e condividere con la loro comunità perché adorano questo capo di qualsiasi marchio siamo presente a quel punto. E, voglio dire, il dialogo che avviene tra gli individui sui social senza che in realtà dobbiamo inserirci noi stessi è fantastico.

Felix: Sembra anche un approccio molto più organico e affidabile, perché non proviene da una fonte parziale come il rivenditore, voi ragazzi in questo caso. Fai tutto questo lavoro con gli influencer e condividi la storia del marchio, è tutto fatto prima che il prodotto sia disponibile?

Jen: Sì. Di solito, quando vogliamo portare un marchio, di solito lo mando a quelle influencer o mamme con cui abbiamo legami per provarlo prima di lanciarlo per assicurarmi che sia un prodotto che le persone amino davvero e regga, ecc. .

Felix: È interessante. Quindi hai quasi un pannello con cui lavori che sono i tuoi clienti target a cui fornisci loro i tuoi prodotti e essenzialmente stanno facendo una buona parte del controllo per te. Come hai compilato questo gruppo di persone che sono in grado di aiutarti in questo modo?

Jen: Penso che personalmente mi interessi davvero di creare connessioni e creare una comunità di persone attraverso il mio marchio. Penso che se non puoi goderti il ​​tuo lavoro e goderti le persone con cui lavori quotidianamente, per me non vale la pena alzarsi la mattina. Quindi mi prendo davvero molto tempo con ciascuna delle persone con cui lavoriamo. Direi che mi occupo più della qualità degli ambasciatori o delle mamme con cui lavoriamo piuttosto che della quantità. Quindi ci è voluto molto tempo. Abbiamo poco più di tre anni e abbiamo costruito questa comunità settimana dopo settimana.

Felix: Capito. E come hai identificato quali clienti o potenziali clienti sarebbero stati dei buoni ambasciatori?

Jen: Voglio dire, abbiamo molte comunicazioni con i nostri clienti. Quindi fanno acquisti con noi più e più volte, e sono le stesse persone che condividono sui social media, quindi imparo tutto su di loro e sui loro bambini e vedo che i loro figli crescono. Non so, c'è molta emozione. Ci sono molte emozioni coinvolte nella vendita di articoli per bambini.

Felix: Posso immaginare.

Jen: Sì. Penso che sia un po' come questo fantastico processo organico, immagino, che solo questa comunità ha costruito nel tempo.

Felix: Capito. Ora, cosa chiedi loro? Diciamo che qualcun altro là fuori vuole creare qualcosa di simile. Vogliono, ovviamente, hanno bisogno di saperne di più sui loro clienti target, quindi hanno un pubblico in cattività che è disposto a provare i loro prodotti e dare il loro feedback. Cosa chiedi loro di solito in cambio della prova di questi prodotti?

Jen: Voglio dire, ad essere onesti, non dico loro che devono fare qualcosa. Dico: "Se ti piace, per favore, ti saremmo grati se ci taggassi e condividessi chi siamo, perché stiamo cercando di crescere". Non direi di essere molto specifico su "Devi condividere questo se te lo mando". Vogliamo davvero la loro opinione onesta e vogliamo che anche con loro sembri una relazione naturale.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Kevin: [non udibile 00:21:01] facciamo anche quelle che chiamiamo caratteristiche di Noble Babe, che fondamentalmente presenteremo una nuova mamma o alcune nuove mamme ogni mese e parleremo solo delle storie interessanti e degli sfondi interessanti e le sfide della maternità in queste caratteristiche. E penso che quando entri in alcuni dettagli intimi della vita di una persona e delle sfide che deve affrontare, allora costruiamo davvero una connessione molto più stretta e personale. E penso che non dobbiamo chiedere molto alle persone con cui lavoriamo per promuovere il nostro marchio, perché lo fanno partecipando a questo.

Ed è davvero piuttosto interessante vedere alcuni dei retroscena e delle diverse cose di cui parlano queste donne, le sfide che devono affrontare, che si tratti di bambini con autismo o di avere quattro figli o di essere una mamma-imprenditrice, o qualunque cosa possa essere. Ci sono storie uniche di ognuna di queste donne che aiutano a costruire questa comunità e aiutano a convalidare tutte le cose che stiamo dicendo e su cui cerchiamo di educare le mamme.

Felix: Ora, cerchi ambasciatori o mamme o genitori che hanno già un seguito online? O è importante per voi ragazzi?

Jen: Sì. Direi che amo [incomprensibile 00:22:36] con le persone che hanno un grande seguito. Questo è importante. Ma non direi che è... Penso che la storia sia più importante. Quindi penso che facciamo un misto per assicurarci di presentare persone che potrebbero non avere molti follower, ma poi presentare anche persone che hanno molti follower ma hanno molti follower coinvolti. Ci sono molte persone là fuori che hanno tonnellate di follower, ma non hanno un sacco di coinvolgimento. Quindi penso che il fidanzamento, per me, sia d'oro.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Kevin: Sì. Il contenuto è così importante. Trovare un modo per relazionarsi con i clienti al punto in cui leggeranno qualcosa di più lungo della lunghezza di un tweet solo perché sono interessati a saperne di più. Dobbiamo davvero trovare persone e donne disposte a condividere storie uniche e interessanti in modo che la nostra comunità possa agganciarsi ad alcuni di questi argomenti e sentirsi come se potessero far parte di una discussione piuttosto che all'estremità opposta di un messaggio di marketing .

Felix: Mm-hmm (affermativo). Quindi voi ragazzi state creando molti contenuti e il contenuto è molto importante per voi ragazzi. Penso che avevi già menzionato i blog, tanta presenza sui social e poi anche queste funzionalità. E ho sentito anche questa tecnica usata in precedenza, in cui il proprietario di un negozio presenta il cliente, presenta la sua storia, presenta il background del cliente. È questo il tipo di contenuto più coinvolgente che crei? O quale dei diversi contenuti che crei ha avuto più successo in termini di coinvolgimento?

Jen: Sì. Direi che le funzionalità di Noble Babe sono enormi, perché non solo le condividiamo sul nostro blog, ma lo sono anche con il loro pubblico. E poi quando lo condividiamo su Pinterest. Lo condividiamo su Facebook. È il contenuto di maggior successo e più coinvolgente che vediamo.

Felice: Sì. Anch'io sono un loro grande fan. Voglio dire, l'intero podcast è simile in cui presentiamo le storie di altre persone, ed è, sai, puoi andare là fuori e creare molti dei tuoi contenuti, ma a volte le storie sono già lì che hanno bisogno di [non udibile 00 :24:50]. Tutto quello che devi fare è solo far posto a loro. E penso che ciò renda i contenuti molto più facili e molto più facilmente riconoscibili, perché queste sono storie di persone che sono proprio come il tuo gruppo demografico target, i tuoi clienti target. Qualsiasi azienda là fuori, hai persone interessate ad ascoltare storie di persone che sono proprio come loro. Quindi penso che sia un ottimo modo per diventare carini, sai, come ho detto, immagino [non udibile 00:25:15] parlare di contenuti facili che funzioni bene. Ora, voglio saperne un po' di più sull'inizio della tua attività. Hai un sacco di diverse categorie di prodotti che vendi ora. Con cosa avete lanciato? Con che tipo di prodotti hai lanciato?

Jen: Sì. Ho lanciato di proposito solo con tutine e bambole. Il motivo era perché ogni bambino ha bisogno di una tutina. È l'oggetto più importante e pratico che acquisti. Quindi ho pensato: "Troviamo le migliori tutine, le migliori tutine organiche del pianeta e lanciamo con quelle". Quindi, sì, abbiamo iniziato con le tutine e poi le bambole, perché sono adorabili e fanno un regalo perfetto con le tutine.

Felice: Sì. Ho sentito avvertimenti da molti genitori sulla febbre delle tutine in cui ogni tutina ti sembra molto carina che desideri acquistare come nuovo genitore, quindi posso sicuramente capire perché hai voluto lanciarti con quello. Ora, al giorno d'oggi, una volta che si esaminano nuovi prodotti o si esaminano nuovi marchi, alla ricerca di nuovi prodotti, alla ricerca di nuovi marchi, come si decide cosa aggiungere accanto alla collezione?

Jen: Sì. Proviamo, ma nel nostro ufficio abbiamo una sorta di tabella di marcia che dice quali categorie lanceremo in quale mese. E iniziamo in piccolo e vediamo come funziona. Molte volte, voglio dire, non sai mai se le persone vorranno comprarlo da noi o se lo compreranno, lo compreranno solo quando sono su Amazon o Target o qualcosa del genere. Quindi questa è la parte difficile con il lancio di [non udibile 00:26:59] nuovo [non udibile 00:26:58].

Kevin: Il nostro obiettivo in definitiva è quello di diventare lo sportello unico in cui un genitore può venire a comprare i prodotti per il proprio bambino. Quindi ci rendiamo conto che non possiamo andare molto ampi e iniziare a portare nuove categorie a destra e a sinistra, perché non saremo in grado di affinare davvero in una categoria [non udibile 00:27:20] e trovare i prodotti giusti che le persone desiderano. Ma per quanto riguarda Jen, ci piace concentrarci su cose specifiche. Ad esempio, le calzature. Abbiamo appena lanciato alcuni marchi di calzature diversi che pensiamo siano davvero fantastici. E ci sono voluti circa tre mesi per identificare davvero quali dimensioni hanno senso e quali materiali funzionano per che età.

Perché quando parli da zero a sei a sei a 12, voglio dire, le persone comprano cose completamente diverse, perché tra le sei e le dodici il loro bambino potrebbe iniziare a camminare e devono pensare alla trazione sul fondo di i loro piedi. Ma sono solo bambini, non stanno camminando da nessuna parte, ma i loro piedi potrebbero raffreddarsi. Quindi ci sono solo cose diverse e considerazioni diverse a cui non pensiamo fino a quando non ci immergiamo davvero e investiamo il tempo per capire di più su ciascuna categoria di prodotti.

Felix: Questo è un buon punto. Penso che sia una sfida unica con un settore come il tuo in cui lo stesso cliente ha esigenze diverse anche in un solo anno in cui cambia così rapidamente. In che modo ciò influisce sul tuo marketing se stai commercializzando una scarpa pensata solo per mantenere i piedi caldi e all'improvviso il tuo cliente ha un figlio che non è abbastanza grande e si preoccupa di più della trazione? Come allinei il tuo messaggio di marketing con le esigenze del cliente mentre si evolve così rapidamente?

Kevin: Questa è davvero un'ottima domanda. Penso che la risposta migliore sia davvero nella fotografia che facciamo e nella narrativa che costruiamo attorno a ogni prodotto. E quello che intendo con questo è che noi, probabilmente più della maggior parte dei rivenditori, sottolineiamo l'importanza della fotografia di lifestyle nei nostri prodotti, perché non portiamo migliaia di sbilanciamenti, ci concentriamo davvero su pochi marchi selezionati, possiamo fare un servizio fotografico con qualcuno. Nell'esempio dei bambini, possiamo fotografarli in casa o nella culla o in un posto dove sarebbe un luogo naturale per un bambino in cui stare con i genitori.

Per i bambini più grandi, potremmo sparare a un paio di scarpe nei boschi o camminare per strada o fare la spesa o al campo di zucche, perché stanno camminando. Ed essere attivi con il tuo bambino di 18 mesi è, suppongo, un'esperienza più facilmente riconoscibile per le mamme, e vogliono vedere scarpe che possano resistere alla toppa della zucca rispetto a uno stivaletto di cotone che verrebbe semplicemente picchiato e disgustoso se hanno iniziato a girare nel fieno.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Quindi questo tipo di scatti di prodotti in natura o in uso sono molto importanti per te per trasmettere il messaggio rapidamente piuttosto che far leggere il testo al tuo cliente o qualcosa del genere. Cercherai effettivamente di mostrare i vantaggi dei prodotti nella fotografia stessa?

Jen: Sì. Penso che la cosa importante da ricordare sia sempre che le mamme non hanno proprio tempo. E quindi di solito non leggono il testo su ogni singolo prodotto. Quindi essere in grado di mostrarlo attraverso le foto è molto utile per loro.

Felix: La fotografia è fatta internamente? O hai assunto per quello?

Jen: Sì. Assumiamo per tutte le nostre fotografie di lifestyle.

Felix: Ora, quando lavori con un fotografo per ottenere queste foto di prodotti o scatti di lifestyle, hai qualche consiglio su come puoi lavorare con loro per assicurarti che le tue idee si manifestino nella fotografia?

Jen: Sì. Voglio dire, vengo da un background di art direction, quindi penso che sia solo una specie di, sono davvero bravo a comunicare esattamente quello che voglio. Ma direi che forse assicurati di scegliere il fotografo giusto. Inizia con quello. Assicurati di amare il loro lavoro e che risuoni con te e il tuo marchio. Quindi la fotografa che utilizziamo è una mamma. Sa come vengono utilizzati questi prodotti. In realtà li spara a suo figlio per la maggior parte del tempo. Quindi penso che sia estremamente importante che tu senta una buona connessione con il lavoro del tuo fotografo.

Felix: Quindi cerchi fotografi che hanno già lavorato nel settore?

Jen: Sì. Non potevo lavorare con qualcuno che non fosse un genitore, a dire il vero. È così difficile fotografare neonati e bambini che almeno per me è vitale.

Felix: Capito.

Kevin: Penso che sia anche importante, per ottenere i colpi giusti, penso che sia importante per te essere lì. Sai, Jen, siamo a San Diego, ma facciamo servizi fotografici a Los Angeles e San Francisco e dappertutto. E la maggior parte delle volte, Jen è lì, perché sa esattamente cosa vuole. Vuole essere in grado di creare una relazione migliore con alcune delle persone con cui intendiamo condividere le foto del loro bambino, giusto? E quindi averla lì aiuta sicuramente a creare un ambiente più confortevole. Aiuta a costruire la sua relazione e sicuramente aiuta con la direzione del servizio fotografico e il prodotto finale effettivo che otteniamo.

Non puoi essere sempre lì. Se non ci sei, penso che la comunicazione sia davvero importante. Se non hai intenzione di creare un vero e proprio elenco di scatti, devi assolutamente condividere con il fotografo esattamente ciò che stai cercando e anche potenzialmente condividere le foto che hai fatto in passato o altre foto che ti piacciono per dare loro un idea di cosa stai cercando.

Jen: Ma il mio consiglio numero uno è investire in un buon fotografo.

Felix: Capito.

Jen: Penso che ne valga la pena.

Felix: Ora, ovviamente, sembra che sia tutto molto naturale per entrambi, specialmente per te, Jen, con il tuo background. Diciamo che dovevi mandare qualcuno che ha lavorato per te a lavorare con un fotografo per un giorno di riprese. Che tipo di direzione, che tipo di consiglio daresti loro per assicurarsi che trasmettano il messaggio, essenzialmente, al fotografo in modo che stiano creando il messaggio, il marchio, l'aspetto che stai cercando?

Jen: Voglio dire, probabilmente non sarei mai lì. [non udibile 00:34:04] se davvero non potessi controllare la situazione da solo, allora inizierei con, voglio dire, inizierei con una moodboard del marchio, del tuo marchio, assicurandomi che siano chiari sulla tua strategia di messaggistica del marchio, guida di stile.

Felix: Mi dispiace. Che cos'è una mood board e cosa succede?

Jen: Quindi una mood board sarebbe solo una serie di immagini. Potrebbe essere solo su Pinterest che appunti che risuonano con il tuo marchio o cattura l'aspetto del tuo marchio. Quindi potresti letteralmente passare ore e ore su Pinterest o riviste ritagliando diverse cose che ispireranno la messaggistica per il tuo marchio o l'aspetto del tuo marchio.

Felix: Capito. Ora, siete entrati e avete assunto un fotografo, un fotografo professionista fin dall'inizio? All'inizio hai fatto tu stesso alcune delle foto? Quando hai chiamato il professionista?

Jen: Ho iniziato con un fotografo professionista. Non ho mai più, di nuovo, lavorato presso l'agenzia pubblicitaria, abbiamo sempre lavorato con professionisti. Quindi sarebbe stato difficile per me dire: "Oh, ehi. Posso farlo da solo”. Apprezzo molto i fotografi per il loro lavoro. Così abbiamo iniziato ad assumere. Certo, ho molti amici che sono fotografi, quindi anche questo mi ha aiutato.

Felice: Giusto.

Kevin: Il punto in cui abbiamo iniziato è stato con un amico che è un fotografo professionista, ha fatto principalmente fotografie di matrimoni, ma stava per avere il suo primo figlio, e gli abbiamo detto che gli avremmo mandato un riparto mensile di vestiti e tutto ciò che doveva fare era fai delle foto al suo bambino e usiamole. E per lui, almeno all'inizio, gli piaceva perché era una ragione per lui per scattare foto davvero fantastiche del suo bambino e guardarlo crescere e costruire uno stile cool per il suo bambino. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

Felix: Capito. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

Felice: Sì. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? Probabilmente no. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

Felice: Giusto. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

Kevin: Sì. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

Felix: Mm-hmm (affermativo). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. Assolutamente. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

Felice: Giusto. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

Felix: Capito. Ha senso. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. Sì. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

Felice: Fantastico. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

Kevin: Grazie.

Jen: Yeah. Grazie mille.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.