L'acquisto di segnali durante gli eventi dal vivo aiuta a ottenere l'intera storia

Le mostre B2B sono un grande business: pensa a tutti gli inviti a summit, vetrine e conferenze che si trovano nella tua casella di posta in questo momento. È probabile che tu non abbia raggiunto la metà di quanto avresti voluto, ma quelli a cui hai partecipato erano pieni di panel, happy hour networking, firesides e le interazioni umane che a molti di noi mancano nel digitale età in cui un retweet spesso funge da nuova stretta di mano.

E per offrire ai potenziali clienti esperienze preziose, molte aziende stanno spendendo cifre esorbitanti. In un sondaggio del 2018 sugli espositori B2B condotto dal Center for Exhibition Industry Research (CEIR), l'importo medio speso per mostra dagli intervistati è stato di $ 20.000. È un investimento piuttosto grande. Ma se il punto di queste mostre, oltre a riunire una comunità di membri del settore che la pensano allo stesso modo, è chiudere le vendite, a molti marketer mancano alcuni segnali di acquisto piuttosto importanti durante gli eventi dal vivo.

Ecco perché prestare maggiore attenzione a questi segnali potrebbe significare non solo eventi migliori, ma anche un ROI maggiore.

Questo contenuto è stato prodotto in collaborazione con Cvent .

Le relazioni contano in un'economia post-contenuto

A proposito di quella casella di posta, a parte gli inviti agli eventi B2B, quanti altri messaggi, proposte, promozioni e offerte speciali diresti di ricevere al giorno? Secondo Templafy, probabilmente hai circa 90 , e questo è solo al lavoro.

Con così tanti messaggi, non solo nelle caselle di posta, ma anche sui social media, sui siti Web e persino nelle nostre caselle di posta fisiche, la maggior parte delle persone è diventata piuttosto brava a ignorarli. E in un mondo con così tanti contenuti che sarebbe impossibile assorbirli tutti, le interazioni umane contano più che mai. Questo potrebbe essere il motivo per cui il 48% degli espositori prevede la partecipazione a riunioni e conferenze per aumentare l'anno scorso.

I tuoi ospiti agli eventi dal vivo stanno lasciando briciole di pane digitali

La partecipazione a questi eventi ha un costo significativo per i partecipanti, che in genere percorrono circa 500 miglia, spendono $ 1.000 e investono da due a tre giorni del loro tempo, cercando solo interazioni umane, piuttosto che digitali. Tuttavia, una volta terminato l'evento, la maggior parte dei professionisti del marketing sa davvero poco dei partecipanti, a parte quando sono arrivati ​​e quando sono partiti.

Confrontalo con il marketing digitale, dove spendiamo incredibili quantità di denaro per monitorare il coinvolgimento, le conversioni, la frequenza di rimbalzo, ecc., Al fine di ottenere un'immagine chiara del nostro cliente. Allora perché ignoriamo gli indizi della vita reale che lasciano agli eventi? Questi breadcrumb digitali sono la soluzione migliore per i professionisti del marketing per mantenere le relazioni (e chiudere le vendite) molto tempo dopo la fine dell'evento.

Assicurati di raccoglierli

Raccogliere segnali dai partecipanti non deve essere complicato. In effetti, la raccolta di breadcrumb digitali è in realtà molto simile all'essere un buon host. Ecco sette modi in cui puoi far sentire i partecipanti i benvenuti mentre ti concentri sulle relazioni future con i potenziali acquirenti.

• Moduli di registrazione: fungono da introduzione all'acquirente, fornendo nomi, società, titoli e indirizzi postali.
• Check-in: un check-in è come un educato "Come stai?" tranne che vuoi davvero conoscere la risposta. Scopri di più sui tuoi potenziali clienti raccogliendo informazioni sulle loro esigenze specifiche..
• Sessioni frequentate: questa è la tua occasione per immergerti più a fondo in una conversazione più seria. Proprio come il download di un whitepaper ti dice a cosa sono interessati i tuoi potenziali clienti, le sessioni a cui partecipano possono darti un'idea di ciò che è importante per loro.
• Tracciamento RFID: allo stesso modo in cui faresti il ​​check-in con un nuovo amico a una festa per assicurarti che si stia divertendo, il tracciamento RFID ti aiuta a capire quali sono gli interessi dei partecipanti e come puoi tenerli impegnati.
• Domande durante la sessione: le buone conversazioni non sono mai unilaterali. Analizza le domande che i potenziali clienti pongono all'interno di una funzione di domande e risposte dell'app per eventi per dispositivi mobili per ottenere informazioni più approfondite sui loro dolori e aspirazioni.
• Sondaggi: alla fine dell'evento, assicurati che tutti abbiano ottenuto ciò per cui sono venuti. Utilizza i sondaggi per ottenere l'autorizzazione esplicita per contattare potenziali clienti in merito ai contenuti o alle soluzioni che sono rilevanti per loro.
• Salone degli espositori: se un ospite alla tua festa va in estasi per il paté, gli invii la ricetta il giorno dopo, giusto? Registra i fornitori e i prodotti esplorati dai tuoi partecipanti in modo da poter offrire più valore agli sponsor e dare priorità al follow-up del tuo team di vendita.

Usa quelle briciole per ottenere l'intera storia

Una delle parti migliori di qualsiasi evento è analizzare l'azione da più punti di vista. Mettere insieme i dati di tutti i breadcrumb digitali che hai raccolto nel corso del tuo evento è un modo importante per assicurarti di vedere il quadro generale.

Secondo lo studio del CEIR, la maggior parte degli espositori ritiene che, per ottenere credito, le vendite dovrebbero chiudersi entro 6 mesi. Se dopo la chiusura di una mostra trovi molti dei tuoi ospiti fantasma, potresti perdere indizi importanti che gli ospiti si stanno lasciando alle spalle.

Scarica l'ebook di Cvent, "The B2B Marketer's Guide to Identification Hot Leads at Live Events" per ulteriori informazioni su come trasformare i breadcrumb digitali in relazioni significative con i clienti.