Il video di Facebook che ha trasformato 5 milioni di visualizzazioni in oltre $ 200.000 di vendite
Pubblicato: 2017-03-14I video di Facebook non sono solo un ottimo modo per educare i clienti sui tuoi prodotti.
Sono un modo efficace per diffondere il tuo messaggio mentre le persone consumano questi video direttamente nel loro feed di notizie e lo condividono con le proprie reti.
Eric Autard e Sabine Beysel sono i fondatori di One Kid, un capospalla per bambini funzionale e divertente.
In questo episodio di Shopify Masters, questi due imprenditori alle prime armi raccontano come hanno lanciato un video virale (link nelle note dello spettacolo) che ha ricevuto 5 milioni di visualizzazioni e ha portato a oltre $ 200.000 di vendite.
Ascolta Shopify Masters di seguito...
Ci sono stati molti colpi nel buio. Molti di loro non hanno portato i risultati che ci aspettavamo ma, fortunatamente, alcuni di loro hanno riportato alcuni importanti contatti e vendite.
Sintonizzati per imparare
- Come creare annunci per promuovere un video di prodotto.
- Come lanciare un prodotto a clienti che non sanno di averne bisogno.
- Come scegliere e scegliere compromessi quando si negozia con i grandi produttori.
Mostra note
Negozio : abbigliamento per bambini
Profili Sociali : Facebook, Instagram
Raccomandazioni : il video di Facebook di The Road Coat, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Trascrizione:
Felix: Oggi sono raggiunto da Eric e Sabine di OneKid.com, questo è ONEKID.com. One Kid progetta e vende capispalla per bambini che sono sia funzionali che divertenti ed è stato avviato nel 1999 e con sede a Westport, nel Connecticut. Benvenuti ragazzi.
Eric: Grazie Felix.
Sabine: Ciao Felix.
Felice: Ciao. Sì, parlaci un po' di più della tua attività e di alcuni dei capispalla, dei prodotti che vendi.
Eric: Ok, come hai appena detto, il mio nome è Eric e mia moglie è Sabine. Siamo ex dipendenti dell'Adidas. Nel 1999 abbiamo gentilmente, abbiamo chiuso il nostro negozio e abbiamo fondato One Kid LLC nel 1999. Fondamentalmente lo stesso tipo di cose in cui hai dei figli e sei un po' stanco della vita aziendale, quindi abbiamo iniziato una linea per bambini. Avevamo un maschio, quindi per i primi tre, quattro anni abbiamo fatto solo collezioni maschili. Poi abbiamo introdotto le collezioni per ragazze tre, quattro anni dopo.
Tutto andò bene. Abbiamo venduto solo a saldi interi, negozi mom and pop, grandi magazzini, cataloghi. All'epoca era davvero un business to business esclusivo. Gli affari sono andati abbastanza bene fino al 2008, quando praticamente tutto ha colpito il fan. Prima di allora, avevamo un ufficio qui nell'area di [Fairfield 00:02:46]. Avevamo dipendenti, gestivamo il nostro magazzino e poiché l'attività ha iniziato a peggiorare dopo il 2008, abbiamo dovuto riorganizzarci. Abbiamo iniziato a lavorare in un magazzino di terzi che si trovava a Boston. Purtroppo abbiamo dovuto lasciare andare la nostra gente. Abbiamo trasferito l'attività nel nostro garage e gestiamo questa attività nel nostro garage sin dal 2008. Siamo qui da...
Sabine: Dieci anni.
Eric: Da quasi dieci anni lo facciamo fuori dal nostro garage.
Felix: Wow, va bene. Parliamo un po' dell'inizio. Entrambi avevi già un lavoro, un lavoro a tempo pieno, hai iniziato a crescere una famiglia e questo è stato il catalizzatore che ti ha fatto desiderare di avviare un'attività in proprio. Era perché volevi il tempo... Cosa cercavi avviando un'impresa?
Eric: Penso che stavamo cercando più indipendenza. Penso che fossimo molto molto motivati a fare la differenza nei mercati dei bambini portando prodotti belli, belli e funzionali. Penso anche che volevamo essere davvero indipendenti. Volevamo davvero avviare la nostra attività.
Felix: Qualcuno di voi ha esperienza nell'abbigliamento in quel momento?
Eric: Sì. Noi, come ho appena detto, veniamo da Adidas che è un'azienda di abbigliamento e calzature, azienda di calzature di abbigliamento sportivo. Ci abbiamo lavorato per molti anni, più di dieci anni. Sabine, mia moglie, era a capo del design dell'abbigliamento quando l'abbiamo fatto. Stavo gestendo una parte delle loro operazioni di calzature.
Felix: Molto bello. Che tipo di vantaggi sei riuscito a ottenere dall'esperienza nel settore? Cosa pensi ti abbia aiutato nel tuo lavoro quotidiano, ti abbia aiutato di più ad avviare un'attività in proprio?
Eric: Devo dirti Felix, il maggior vantaggio che abbiamo avuto sono stati i nostri collegamenti con le fabbriche in Asia. Ho lavorato in Asia. Ho vissuto a [non udibile 00:05:10] per circa cinque anni. Ho avuto molti contatti da solo. Sabine era il design e lo sviluppo dell'abbigliamento, conosceva anche molte fabbriche in Asia. Davvero il più grande vantaggio che abbiamo avuto quando abbiamo avviato la nostra azienda è stato il nostro collegamento con molte fabbriche.
Felix: Presumo che questi produttori fossero molto pronti e disposti a lavorare con una grande azienda di abbigliamento come Adidas, erano ancora pronti a lavorare con una startup relativamente nuova che voi ragazzi stavate avviando?
Eric: È una domanda molto, molto interessante e molto buona perché potrebbe anche essere la nostra sfida più grande. A quel tempo, dato che gli affari andavano a gonfie vele praticamente ovunque, alle fabbriche non importava lavorare con noi come nuove perché in qualche modo ci conoscevano. La loro quantità minima era piuttosto alta, soprattutto provenendo da quelle fabbriche che lavoravano con aziende più grandi come Nike o Adidas, Reebok. Erano abituati a quantità piuttosto grandi.
Per noi, ovviamente, non siamo stati in grado di raggiungere quelle quantità, quindi abbiamo dovuto negoziare piuttosto duramente con loro. All'inizio siamo stati costretti ad acquistare dell'inventario di cui non eravamo molto contenti.
Felix: Raccontaci un po' di più, penso che questa sia una situazione simile in cui si trovano molte aziende, ovvero che vogliono lavorare con i produttori ma ci sono solo quantità minime di ordini elevate di cui parli, che quindi richiedono molte trattative. Raccontaci un po' di più su questo processo di negoziazione. Che tipo di suggerimenti hai da offrire ad altre persone che si trovano in questa posizione in cui devono negoziare attorno a queste quantità di ordine minimo?
Eric: Penso che se possiamo, se puoi, il miglior vantaggio è davvero la relazione. Se puoi instaurare un rapporto, un rapporto personale con la fabbrica. Andremo nel [estremo oriente 00:07:23], non più spesso, ma eravamo abituati. Abbiamo anche avuto il proprietario della fabbrica che è venuto da noi e cercare di formare un rapporto personale è molto importante. Penso che una volta che sarai in grado di parlare con il proprietario di una fabbrica uno contro uno e dirgli: “Abbiamo bisogno che tu sia dalla nostra parte perché è un'impresa nuova di zecca per noi. Speriamo di crescere e portare degli affari decenti".
La maggior parte di loro, penso non la maggior parte, tutti sono disposti ad aiutarti all'inizio, ma in qualche modo dopo direi forse tre, quattro, cinque anni devi mostrare loro che il business è aumentato. Se il business non aumenta, diventa sempre più forte sul prezzo, sulle quantità, sulla consegna, non hai la priorità. Non più con spazio di fabbrica. Abbastanza spesso, se non hai scelta, sei costretto a passare a qualcun altro, a un altro fornitore.
Felix: Presumo che questi decisori in queste fabbriche o produttori siano probabilmente super occupati. Hanno così tanti clienti, così tanti potenziali clienti, così tante relazioni che devono mantenere. Hai riscontrato problemi nell'aggirarti quando stavi cercando di costruire questa relazione con loro? Capisco cosa stai dicendo su quanto contano queste relazioni personali, ma poi come fai ad avere il tempo di parlare con loro quando presumo siano professionisti molto impegnati?
Eric: Sono professionisti impegnati, ma penso che siano anche uomini d'affari molto esperti. Vogliono solo assicurarsi che prenotino il tempo per te. Ogni azienda è importante, nessuno può leggere il futuro. Penso che sia anche, come ho detto, più relazione e rispetto. Penso che se sei gentile con loro e riesci ad attirare la loro attenzione penso che... Anche per noi che siamo sulla costa orientale e lavoriamo principalmente con la Cina e Macao sono 24 o 12 ore di differenza. È una serata più lunga per noi che stiamo svegli fino alle 23, mezzanotte, l'una del mattino per poter parlare o telefonare o Skype con l'imprenditore o i responsabili del marketing. Era davvero all'inizio. Penso che al giorno d'oggi... lo so, giusto? Con l'e-mail e Skype è molto più facile comunicare. Ognuno ha più tempo per comunicare nel proprio tempo personale, quindi non è così diretto come una volta con una telefonata in cui era necessario che qualcuno rispondesse immediatamente.
Felice: Giusto. Ora, quando lavori con queste fabbriche e cerchi di attirare l'attenzione di queste fabbriche molto più grandi, cosa trovi che cercano in un partner quando non hai questo background, non necessariamente un background, ma non lo fai avere un track record per la tua nuova azienda che dimostri che hai molto potenziale e che hai molte entrate nelle vendite in arrivo. Come ti assicuri di posizionarti come partner ideale per queste fabbriche per investire il loro tempo e le loro energie in te?
Eric: Come ho detto prima, penso che si tratti di potenziali nuovi affari per loro, potenziali nuovi affari per te. Si tratta di negoziazioni. Purtroppo se non sei in grado di portare le loro quantità di cui hanno bisogno, potresti dover lavorare da solo. Forse non sei in grado di fare i tuoi colori o la tua stampa, cosa che già esiste in fabbrica, dipende dalla mancanza di materiali. Ovviamente anche il prezzo. Le fabbriche loro... Se non hai le quantità e se non hai quello che vogliono veramente, allora devono parlarti dei prezzi e ovviamente aumenteranno un po' il prezzo a causa della quantità non raggiungendo i minimi.
Non è nemmeno colpa loro perché quando si parla di produzione in serie c'è una certa quantità di quantità minime che dobbiamo raggiungere con le fabbriche di tessuti. Stanno per tingere, penso, 100 o 200 o 300 iarde di tessuto perché la macchina deve avere così tante lunghezze per prendere i colori o le stampe e quant'altro. È solo per sempre me contro di te o loro contro di noi, è anche la matematica della produzione di massa.
Felix: Giusto, hanno numeri che devono colpire da soli. Ovviamente ci sono molti compromessi quando si cerca di avviare queste partnership e relazioni con grandi fabbriche con grandi produttori. Era il piano, non il piano ma devi solo convivere con questi compromessi sia sul prezzo che sulla personalizzazione dei prodotti fino a quando non avrai più successo, quindi puoi tornare al "tavolo delle trattative" quindi ottenere di più di cosa vorresti?
Eric: Sì, assolutamente. Non ci sono dubbi su questo. Abbiamo dovuto seguire questi passaggi per essere in grado di produrre tutto ciò di cui avevamo bisogno. Il compromesso fa parte del fare affari. Dobbiamo scendere a compromessi. Abbiamo dovuto scendere a compromessi sui prezzi, abbiamo dovuto scendere a compromessi su alcune consegne perché, come abbiamo detto, la nostra quantità non essendo così grande ci ha messo alla fine.
L'unica cosa su cui non scendiamo mai a compromessi è la qualità. Abbiamo un processo piuttosto rigoroso nello sviluppo del design del prodotto in cui ogni fase del prodotto quando è stato costruito, ci assicuriamo di avere tutto controllato sulla qualità e conosciamo tutti gli ingredienti che entrano nel nostro prodotto. Il compromesso è una cosa. Puoi scendere a compromessi, a volte devi scendere a compromessi ma la qualità e l'integrità del prodotto, su cui non scendiamo mai a compromessi.
Felix: Ora come scegli e scegli su cosa puoi scendere a compromessi? Come scegli e scegli ciò con cui puoi convivere? Ovviamente la quantità non è mai stata sul tavolo per voi ragazzi, ma poi quando è arrivato il momento, come avete deciso, va bene, possiamo convivere con questo contro non possiamo vivere con questo?
Eric: Si tratta di bilanciare le tue esigenze con quelle della fabbrica. Penso che... Se dovessimo aumentare il prezzo diciamo di 30 o 40 centesimi perché non stiamo raggiungendo la quantità, se dovessimo magari comprare il tessuto direttamente in cartiera perché tutto paga un sovrapprezzo sul tessuto che dobbiamo compromettere perché in fondo non abbiamo scelta. Dobbiamo eliminare quel prodotto.
La cosa su cui è molto difficile scendere a compromessi è ad esempio il trasporto perché cerchiamo sempre di portare tutto il nostro prodotto dagli oceani. Se il prodotto è in ritardo di una certa misura dobbiamo portarlo in aria. Quella parte della negoziazione è anche una sorta di contratto che abbiamo già con la fabbrica che dice: "Oltre quella scadenza dobbiamo spedire il prodotto per via aerea, quindi cerca solo di assicurarci di non superare quella scadenza. Se lo facciamo normalmente, allora dobbiamo... ” Negoziano sulla nostra mano salutano la fabbrica per dire: “Ragazzi, siete arrivati in ritardo per un certo numero di giorni alla settimana e ci state costringendo a portarli per via aerea invece che via mare o quella parte della produzione per via aerea. Abbiamo bisogno che tu ci aiuti a pagarlo”. La fabbrica che vuole mantenere il rapporto in ogni caso normalmente si applica a quello. Semplicemente... O pagano il trasporto aereo o parte di esso.
Felix: Quando eravate... Voglio parlare del codice rosso un po' più tardi, ma suona come il vostro prodotto di maggior successo di questi tempi, ma quando avete iniziato cosa vendevate? Quali sono stati i primi... Cosa c'era nel catalogo del negozio all'inizio?
Sabine: Abbiamo iniziato con i ragazzi. Abbiamo deciso di sviluppare una collezione di abbigliamento sportivo per ragazzi. Avevamo pantaloni cargo, ma quei pantaloni cargo erano ad esempio foderati in pile e ce n'era uno ... Non era stato fatto prima sul mercato nel 1999 che avevano pantaloni cargo con una linea in pile che li mantiene molto caldi. Il tessuto era anche un tessuto di nylon. Era lanugine, acqua e anche resistente alle macchie. Poi ovviamente avevamo magliette in pile, magliette. Avevamo felpe, avevamo giacche. Avevamo un'intera collezione dalla A alla Z.
Eric: Avevamo guanti, calzini, pantaloncini, pantaloni, maglioni. A un certo punto avevamo anche dei semi.
Sabina: Sì.
Felice: Wow. Sembra che tu stia lanciando molti prodotti subito. Ti è sembrato che rendesse il processo di lancio molto più difficile?
Sabine: Sì, ma venendo dall'Adidas eravamo abituati a gestire un sacco di [SKU's 00:18:12] sai. Per noi è stata una cosa normale lanciare tutti quei diversi prodotti.
Felice: Giusto. Ora, quanto tempo è passato dall'avvio dell'azienda all'ottenimento della prima serie di prodotti?
Eric: Ci è voluto un anno prima che iniziassimo a disegnare la nostra prima collezione ea trovare qualcuno da produrre. Abbiamo iniziato con una fabbrica che si trovava a Macao. Sì, ci abbiamo messo circa, direi forse un po' meno di un anno, dieci mesi.
Felix: Stavi già ricevendo ordini da questi tuoi clienti all'ingrosso in quel momento o stavi aspettando di ottenere quel primo ciclo di produzione prima di provare a vendere i prodotti?
Eric: No, sai Felix, quello che abbiamo fatto abbiamo fatto una serie di campioni e penso che il primo anno Sabine ed io siamo andati a una fiera a New York City. Avevamo un piccolo stand alla fine della fiera. Eravamo abbastanza felici perché avevamo uno spettacolo abbastanza buono, come ricordo. Avevamo una maglietta stampata con una stampa diagonale che era una specie di [calore 00:19:36] a quella fiera quel giorno. Abbiamo ricevuto un bel po' di ordini. Eravamo molto felici, eravamo molto eccitati.
Dopo di che ci siamo anche uniti a quello spettacolo e dopo gli spettacoli [non udibili 00:19:50] siamo stati contattati dalle agenzie di vendita, dal rappresentante di vendita. Più tardi abbiamo avuto uno show room a... Avevamo uno show room a New York, a Boston, Chicago, Atlanta, Los Angeles, Boston se non l'avevo detto prima. Naturalmente anche New York City.
Felice: Bello. Questi campioni che avevi creato erano prima di ottenere il primo ciclo di produzione?
Eric: Sì, certo. Sì.
Felix: Ti ho preso. Ok, avevi questi campioni e hai deciso di andare prima alla fiera solo per vedere se riesci a generare queste vendite. Sembra che le cose siano decollate molto rapidamente per voi ragazzi. Quando gli ordini hanno iniziato ad arrivare, stavate prendendo tutti gli ordini? Come hai deciso con chi dovresti lavorare quando... Dopo questa valutazione alla fiera?
Eric: Alla fiera ovviamente abbiamo preso ordini e tutto il resto, ma prima della fine della stagione delle vendite dobbiamo inviare gli ordini di produzione alla nostra fabbrica. Supponiamo che le stagioni di vendita durino tre mesi, entro un mese e mezzo dobbiamo inviare la produzione, la produzione in serie alla fabbrica. Dopo un mese e mezzo dovevamo guardare indietro alla collezione e dire: “Questo colore non sta davvero vendendo, non viene accolto molto bene. Dobbiamo rimuoverlo dalla collezione".
Dopo un po' di tempo abbiamo aspettato un po'. L'offerta... Dovevamo collocare la produzione. È allora che le previsioni entrano in vigore e dobbiamo andare a fare previsioni e fare l'acquisto. Dopodiché, i tuoi obiettivi di vendita sono un po' più mirati perché, poiché sai cosa hai comprato, puoi orientare gli addetti alle vendite e gli showroom per provare a vendere ciò che hai comprato, il che è... È sempre un'ipotesi. Il 99% delle volte purtroppo non è un'ipotesi così accurata. Siamo partiti con l'inventario, non abbiamo comprato abbastanza di quello che avremmo dovuto comprare di più. È stato un processo molto complicato e molto stressante.
Felix: Voglio assolutamente parlare un po' di previsioni. Prima di arrivarci, hai menzionato che a questa fiera a cui ti trovavi, voi ragazzi eravate nascosti in un angolo fino in fondo, ma avete comunque avuto molto successo da questo spettacolo. Cosa pensi che sia stato attribuito a questo? Come sei riuscito a generare quel tipo di successo anche se non ti è stato assegnato un ottimo posizionamento in fiera?
Eric: Penso che, come accennato, siamo entrati nel mercato in quei giorni con un nuovo prodotto proveniente dall'Adidas e funzionante... Sabine ed io abbiamo lavorato con alcuni atleti mondiali. Ci siamo avvicinati alla collezione in quel momento come se i bambini fossero atleti. Abbiamo creato un prodotto funzionale come ha menzionato il pantalone cargo con la fodera in pile polo. Avevamo tutti i tipi di prodotti che erano orientati un po' di più nel presupporre che i bambini fossero come dei piccoli atleti. Tutto era funzionale, tutto era... La nostra qualità è davvero buona. Immagino che sia così che le persone allo show hanno iniziato a dire: “Ehi, vai fino in fondo alla fine. C'è una piccola cabina lì. Sembra che quelle nuove persone sappiano cosa stanno facendo. Hanno un nuovo design molto interessante e praticamente tutto è funzionale”.
Felix: Ovviamente un ottimo prodotto ha avuto un grande contributo, un grande impatto su quel tipo di successo. Qualche consiglio su come lavorare effettivamente in una fiera, come allestire uno stand per assicurarti di essere in grado di mostrare un ottimo prodotto come il tuo nel tuo caso?
Eric: Sì. Ci sono regole e regolamenti per ogni fiera, quindi non sei davvero in grado di piantare manichini nel mezzo dell'isola. Penso che una buona illuminazione sia buona. Devi avere... Pagare la luce extra nelle cabine conviene. Penso che sia importante. Se hai poster di buon stile di vita, immagini da appendere al muro. Questo è buono, che attrae le persone. Le persone vanno alla fiera camminano lentamente e guardano a sinistra e guardano a destra. Devi davvero cercare di attirare la loro attenzione con colori vivaci o cose morbide. Qualunque cosa tu faccia, cerca di mostrarlo il più possibile.
Felix: Ti ho preso. Ora hai detto che un'agenzia di vendita ha iniziato a contattarti, è stato subito dopo quella prima fiera?
Eric: Sì, lo era. Sì.
Felix: Fantastico, userò solo questi. Questi sono... Penso che sia piuttosto nuovo per molti ascoltatori. Non molte aziende che partecipano a questo spettacolo parlano di lavorare con le agenzie di vendita. Raccontaci un po' di più su questo. Come si lavora con un'agenzia di vendita?
Eric: Agenzie di vendita, sono... Per noi all'epoca erano un male necessario, diciamo. Devi lavorare con loro perché hanno contatti con i negozi. È molto difficile perché lavoriamo sempre con l'agenzia di vendita che ha rappresentato la linea [non udibile 00:25:44]. Ancora una volta, questo è lo stesso gioco quando portano una nuova collezione la mostrano molto perché sperano che porti molte vendite nel loro showroom. Se è così, allora è fantastico. In caso contrario, prenderanno la collezione e la metteranno alla fine dello showroom e inizieranno a non mostrarla a volte. Questo è successo con alcuni territori.
Una cosa che è stata molto interessante per me, ed è davvero ancora una grande domanda per me, è che per i territori diciamo, ad esempio, ad Atlanta avevamo 80 negozi mom and pop. Ci sposteremmo da uno showroom all'altro. Tieni presente che quelli mostrano [miniere 00:26:35] nello stesso edificio. Penseresti che se avessimo 80 negozi e li portassimo in uno showroom diverso, porteremmo quegli 80 negozi in quella nuova attività, ma in realtà non è proprio così. Anche se daremmo il nostro complice al nuovo rappresentante di vendita, non farebbero affari con molti dei nostri vecchi account. È solo dopo un certo tempo che l'ho capito.
Molti negozi di mamme e pop, vanno a fare acquisti in un certo showroom. Non seguono necessariamente una collezione che si sposta da uno showroom all'altro all'altro. Vanno in quello showroom che ha servito il loro negozio al dettaglio per molti anni. Vanno a fare uno sportello unico e vanno in quello showroom e comprano tutti i loro vestiti. Andranno in un altro showroom dove compreranno tutto il loro, non so cosa portano, portano la federa o un prodotto diverso, ecco dove arriveranno. È stato molto interessante, Felix, vedere che il passaggio da uno showroom all'altro non avrebbe necessariamente generato vendite aggiuntive, ma a volte forse anche meno vendite in base alla popolarità dello showroom.
Felix: Sì, è interessante lì. Cosa hai fatto quando hai dovuto apportare queste modifiche da showroom a showroom oa diverse agenzie di vendita e ora hai clienti precedenti che semplicemente non erano interessati a trasferirsi con te in questo nuovo showroom?
Eric: È molto difficile. È davvero qualcosa che non possiamo… Chiamavamo i negozi e dicevamo: “Come mai non stai comprando la linea? Cosa abbiamo fatto?" Fondamentalmente la risposta è no, non ho fatto niente di male ma vado solo in quello showroom per acquistare la mia collezione. visto che tu non ci sei, allora io sono...
Non c'era davvero, all'epoca non c'era davvero molta lealtà nel marchio ma più in chi rappresentava il marchio. L'agenzia di vendita a quei tempi era molto importante. Sono ancora molto importanti ora, ma penso che con l'aumento di Internet e dei negozi online come Zulily's e Ohlala's, penso che i negozi, i negozi al dettaglio e le agenzie di vendita siano... Adesso hanno difficoltà.
Felice: Giusto. Ora non vai più in questi showroom e non lavori più con queste agenzie di vendita?
Eric: No, non lo facciamo. Non lo facciamo.
Felix: Questo è venuto dalla tua transizione, giusto? Che hai menzionato prima dal commercio all'ingrosso ora fino a quello più diretto al consumatore?
Eric: Sì, assolutamente.
Felix: Ti ho preso. Va bene, parliamo di questo. Com'è stata quell'esperienza? Forse inizieremo con il motivo di quella transizione. Perché passare da ciò che funzionava già in passato attraverso questa attività di vendita all'ingrosso come stai dicendo, gli affari andavano molto bene. Il 2008 è arrivato ed è stato essenzialmente un declino economico, era questo il motivo per cui volevi fare quel cambiamento? Raccontaci di quel processo.
Eric: Dopo il 2008 la nostra attività ha iniziato a rallentare praticamente ogni stagione. Non capiremmo perché, perché la collezione era comunque eccezionale, ma facevamo sempre la sfilata a New York City. Ci siamo sempre andati. L'altro mostra che l'abbiamo fatto fare al nostro rappresentante di vendita. Quello spettacolo a New York City lo abbiamo visto diminuire. Ad un certo punto quando l'abbiamo fatto l'anno scorso, lo scorso gennaio era un anno fa in realtà, c'era quasi... Era molto difficile guardare davvero a qualsiasi acquirente.
Sabine: C'erano molti più venditori lì che acquirenti.
Felice: Wow.
Eric: Giusto. Anno dopo anno la nostra attività è scesa al punto in cui diciamo: "Ok, per sopravvivere non possiamo più fare magliette e polo perché il prezzo è troppo basso per lavorare con la vendita al dettaglio e hai bisogno di quantità. " A quel punto non avevamo più la quantità. Abbiamo deciso di concentrarci sul fare solo capispalla, che è un prezzo molto più alto. Prezzo più alto e ovviamente i margini sono migliori. È quello che abbiamo fatto per quanto, tre o quattro anni? Cinque anni? Abbiamo realizzato solo capispalla, con lo stesso concetto di prima. Con la creazione di una collezione, la creazione di campioni, l'invio di campioni al venditore a diversi showroom e quant'altro e la raccolta di ordini e, a un certo punto, la previsione. Posizionare la produzione e ottenere prodotti e tutta quella roba.
Anche quello cominciava a declinare. Dovevamo andare davvero... Inoltre avevamo dei negozi, Felix, che usavano per comprare da noi 20.000 dollari di merce. Ci darebbero la loro carta di credito. Diciamo loro che li chiamiamo prima della spedizione. Addebita la mia carta di credito, nessun problema. Molti di quei negozi verso la fine erano come... Stavano comprando $ 2.000 da noi. Dicevano: "Eric, puoi per favore addebitare $ 500 questa settimana e $ 500 in tre settimane e $ 500 tra otto settimane. È dura. Abbiamo venduto molti rivenditori che hanno cessato l'attività.
Felix: Hai visto questi rivenditori sentire quella crisi, quella stretta. Poi ha iniziato ad avere un impatto sulla tua attività. Pensi che... Stai dicendo che saresti stato protetto meglio se avessi venduto direttamente al consumatore piuttosto che fare la vendita intera durante questo declino?
Eric: Sì. Pensiamo di sì, semplicemente non sapevamo come farlo. Non è stata la nostra esperienza. Non avevamo assolutamente idea. Avevamo un sito Web, ma quel sito Web è stato completamente trascurato. Abbiamo fatto le foto e schiaffeggiato una foto sul web e non pensarci più. Forse una volta ogni tanto avremmo ricevuto un ordine da qualcuno che inciampa nel nostro sito Web, non sapevamo come. Non era una priorità. Non solo non era una priorità, ma veniamo forse da una generazione diversa in cui non sapevamo come farlo.
Siamo grandi fan di Shark Tank. Eravamo abituati a... Con Shark Tank avevi quegli imprenditori che venivano su Shark Tank e dicevano a quegli squali che hanno $ 300.000 o un milione o 2 milioni di dollari di vendite e lo fanno solo online. Sabine ed io ci siamo guardati e ci siamo chiesti "Come fanno?" Come possono guadagnare così tanto denaro inviando online? Avevamo un web store ma ci si sbriciola, non si ottiene niente. Avremmo appena ottenuto... Non sapevamo come fare... Come affrontare quell'attività affatto.
Felix: Prima di spiegare questa transizione per voi ragazzi, perché pensate che sarebbe stato... L'azienda sarebbe stata protetta meglio se vendeste prevalentemente tramite e-commerce piuttosto che tramite questi rivenditori?
Eric: Felix, non lo so, no. Non lo so. Non posso rispondere a questa domanda perché non ne sono sicuro. Come ho detto, all'epoca non conoscevamo quella parte dell'attività. Non posso dire come la nostra attività sarebbe stata più protetta semplicemente perché non sapevo che ho oggi.
Felice: Certo. Va bene, allora parliamo di questa transizione. Entrambi avete riconosciuto che c'era qualche opportunità in corso perché ci sono così tante aziende che vendono online. Hai visto attraverso Shark Tank che tutte queste aziende che vendevano esclusivamente online guadagnando un sacco di soldi, i margini sarebbero ovviamente migliorati anche in questo modo. Quali sono stati i tuoi primi passi per compiere questa transizione dal commercio all'ingrosso all'e-commerce, che stai dicendo che non avevi assolutamente esperienza con la vendita online in quel momento? Com'è stato quel passaggio?
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Eric: Nessuna esperienza di sorta ed è iniziato come nel 1999 alla New York Trade Show. Lo stesso spettacolo che abbiamo usato negli ultimi dieci, quindici anni. Sabine quando era così stufa della fiera che non voleva nemmeno venire. Sono andato da solo con il mio stand. Ovviamente non c'erano molti acquirenti. Hai molto tempo per parlare con il tuo vicino, le altre persone che mostrano le loro collezioni. Eravamo accanto a Fernando e Connie che vengono dall'Australia e hanno una piccola linea che si chiama Mini Treasure.
Ho parlato con loro e abbiamo stabilito una connessione praticamente subito. Quella sera, quando sono tornato a casa, l'ho detto a mia moglie Sabine, ho detto: "Guarda, vieni e basta. Vieni con me e incontra quelle due persone. Ho parlato con loro, sembrano davvero carini”. È venuta e abbiamo parlato con loro e sono stati così gentili da presentarci Susan, Susan Bradley delle Social Sales Girls che abbiamo contattato Susan. Fondamentalmente aveva corsi online di entrate affidabili, cosa che abbiamo fatto. Era il gennaio dell'anno scorso.
Sabine ed io abbiamo preso il portatile e abbiamo ascoltato il suo podcast, abbiamo ascoltato i suoi video. Abbiamo fatto tutto questo. Praticamente abbiamo trascorso tre mesi... Non tre mesi ma un mese e mezzo che abbiamo passato nel nostro soggiorno seduti sul divano ad ascoltare Susan e parlare di terminologia non sapevamo cosa fosse. Per noi era un business nuovo di zecca.
Felice: Bello. Stavi imparando un sacco di... Ricevendo un sacco di nuove informazioni. Quali sono state le prime azioni che avete intrapreso per fare questa transizione verso il successo online?
Eric: Susan, ha una collezione che si chiama Wee Squeaks. Il nostro evento partner era su Facebook. Praticamente ha preso un po' della nostra giacca e l'ha messa in una pagina Facebook e ha cercato di promuovere [incomprensibile 00:37:51] in questo modo. Ha avuto molte reazioni da un seguace che le chiedeva se quelle giacche fossero sicure per i seggiolini auto? Naturalmente alcuni di loro erano prodotti sottili, gonfi e comprimibili. Indossano sicuro per i seggiolini auto. Dato che quei commenti sono tornati più di una volta, abbiamo iniziato a pensare a cosa c'è con i cappotti gonfi e i sedili delle auto. Non avevamo idea del pericolo.
Allo stesso tempo, lo spettacolo di due giorni della NBC, il segmento sul pericolo di indossare cappotti invernali gonfi nei seggiolini delle auto. Quando è andato in onda, in realtà è arrivato sul mio feed di Facebook, ho preso Sabine e ho detto che dobbiamo affrontarlo, dobbiamo assolutamente capire come trovare una soluzione a questo. Ecco come siamo arrivati con i cappotti stradali. È così che il cappotto stradale ha preso vita ed è così che abbiamo iniziato a fare davvero bene con il nostro sito web.
Siamo passati a Shopify nel gennaio dello scorso anno ed è allora che abbiamo iniziato a mettere, non 100, ma 110, 120% di tutti i nostri sforzi nell'imparare il business online, imparare a commercializzare il tuo business online, imparare a utilizzare il Prodotto. Siamo appena andati a tutta velocità. Ovviamente avevamo ancora un'intera attività di vendita, facciamo affari con Saks Fifth Avenue, ma non era quello il nostro obiettivo. Il nostro obiettivo era Shopify era online, come possiamo renderlo un'attività redditizia.
Felix: Ti ho preso. Per ricapitolare questo, avevi già una linea di capispalla, collabori con l'attività di e-commerce di successo e attraverso quell'esposizione attraverso questo altro marchio Wee Squeak, hai iniziato a ricevere feedback con persone che volevano saperne di più sulle caratteristiche di sicurezza di quello Prodotto. Voi ragazzi non siete tornati indietro e non avete ridisegnato il capospalla per creare il road coat o c'era solo un marketing diverso. Cosa stavi facendo con quel feedback?
Sabine: Fondamentalmente siamo tornati al tavolo da disegno e abbiamo progettato e progettato un cappotto che può essere indossato nel seggiolino dell'auto. Era un prodotto completamente nuovo per noi.
Felix: Ti ho preso. Come hai lanciato quel prodotto? Sembrava che ci fossero molte discussioni sulla sicurezza e sui codici dei seggiolini auto? Ora avevi questo prodotto che era una soluzione per quel particolare problema? Come si lancia un prodotto sul mercato quando c'è una sorta di ronzio tra le persone che cercano di trovare modi per risolvere questo problema per il quale avevi questa soluzione?
Sabine: Sapevamo che dovevamo realizzare un video per trasmettere il messaggio.
Felix: Perché l'hai sentito?
Sabine: Penso che tu debba mostrare davvero per capire qual è il problema. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Cosa fai? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Felice: Giusto. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Felix: Wow, va bene. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Felice: Wow. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Felix: È fantastico. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Felice: Giusto. Bene. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Felix: Ti ho preso. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Cosa vuoi dire con questo?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Decisamente.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Felice: Bello. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Felix: Ti ho preso. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Felice: Fantastico. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Felix: Molto bello. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Ancora una volta, grazie mille per il vostro tempo ragazzi.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Grazie per averci.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.