Generazione di lead online: 4 canali digitali per più lead e vendite secondo la premiata agenzia Titan Growth

Con meno del 4% dei visitatori del sito web pronti a impegnarsi in un acquisto, non c'è da meravigliarsi che la generazione di lead di qualità sia la priorità assoluta dei marketer.

Per aiutare i professionisti del marketing a ottimizzare i loro investimenti nel digitale, in questo articolo attingiamo all'esperienza di un'agenzia pluripremiata Titan Growth e alla loro vasta esperienza con strategie di lead generation singole e omnicanale.

Continua a leggere per ottenere informazioni approfondite sulla creazione di una strategia di lead gen e sui canali più efficaci da utilizzare, tra cui:

• Motori di ricerca
• Media a pagamento
• Marketing su Amazon
• Prospezione e-mail

Che cos'è la generazione di lead online?

La generazione di lead online è il processo per attirare potenziali acquirenti nel tuo funnel di vendita online.

Le tattiche digitali più comunemente utilizzate per la lead generation sono PPC, SEO e content marketing.

Una tipica strategia di lead generation online prevede:

• Un funnel di vendita definito, inclusi canali di marketing e lead magnet
• Buyer persona definite
• Contenuti sviluppati strategicamente che affrontano i punti deboli degli utenti
• Strategia SEO per ranking di ricerca e traffico organico

Che cos'è il Lead Nurturing online?

Il lead nurturing online è una serie di strategie digitali sviluppate per coltivare una relazione con i potenziali clienti. Queste strategie aiutano a mantenere il marchio e a spostare l'utente lungo la canalizzazione di conversione.

Tattiche di crescita del lead online, tra cui:

• Campagne di gocciolamento e-mail
• Contenuti mirati
• Campagne e-mail personalizzate
• E altro ancora

Come generare lead online: 4 passaggi per impostare la tua strategia di lead gen digitale

I principi base della lead generation sono, e saranno sempre:

1. Fornire un'offerta alla domanda di qualcuno.

e

2. Adattati al tuo pubblico!

Con questi in mente, diamo un'occhiata ai quattro prerequisiti per una strategia di generazione di lead online di successo.

Passaggio 1: ridefinire i lead attraverso i canali

Il primo punto di distinzione del lead è il metodo attraverso il quale è stato ottenuto, vale a dire marketing inbound vs outbound.

I funnel di acquisizione del marketing in entrata sono progettati per attirare, o "tirare" i potenziali clienti a diventare lead.

In uscita è l'esatto contrario; Si basa sul perseguire attivamente i lead "spingendo" messaggi di marketing verso di loro.

Perché è importante?

La premessa è che se un lead ti cerca, sarà più ricettivo alla conversione, ma probabilmente parlerà anche con altri potenziali venditori che hanno cercato. Quando contatti un potenziale cliente di punto in bianco e questi sono ricettivi a ciò che stai vendendo, probabilmente sei l'unico potenziale venditore con cui stanno parlando. Entrambi hanno vantaggi e svantaggi, ed entrambi hanno un valore enorme se eseguiti correttamente.

- Dice Danny Shepherd, Presidente di Titan Growth.

I quattro canali di marketing di cui parleremo più avanti in questo articolo sono i punti di contatto per raccogliere potenziali clienti nella canalizzazione.

È importante adattare la strategia verso l'acquisizione di lead di qualità piuttosto che mirare a metriche di vanità come più traffico sul sito Web in cui la maggior parte degli utenti potrebbe non convertirsi mai.

Per identificare quali visitatori ottengono i migliori lead per attività specifiche, Shepherd propone questa categorizzazione standard:

• Lead in entrata: un visitatore che si è iscritto a una newsletter o ha visitato un sito web
• Lead qualificato per il marketing: un potenziale cliente che mostra il potenziale per l'acquisto
• Lead accettato dalle vendite: un potenziale cliente pronto a passare dal marketing alle vendite
• Lead qualificato per le vendite: un potenziale cliente pronto per l'acquisto

I quattro passaggi da compiere per attrarre lead di qualità sono:

• Raccolta di informazioni sulle vendite passate e sui clienti
• Creazione di profili cliente ideali e buyer persona basati su dati demografici e tecnologici
• Creare segmenti di pubblico per ogni canale di marketing che li ha come target
• Creazione di contenuti e campagne che si adattano alle esigenze di questo pubblico

La lead generation inizia e finisce con il pubblico di un marchio.

Definire il modo in cui il pubblico si relaziona al profilo cliente ideale predefinito e ciascun canale di marketing può aiutare a catturare lead di qualità pronti per la conversione.

Inoltre, tieni presente che un pubblico su un canale di marketing potrebbe richiedere un approccio diverso rispetto a un pubblico molto simile su un altro canale. È importante eseguire molti test A/B per trovare le campagne e i contenuti che convertono al meglio il tuo pubblico ideale.

Passo 2: Progetta landing page e lead magnet con un unico obiettivo chiaramente definito

Le pagine di destinazione progettate per ottenere lead di alta qualità sono semplici, visivamente attraenti e si concentrano su un unico scopo. Ciò significa che chiamano gli utenti a eseguire una singola azione.

I tre pilastri di una landing page ad alta conversione sono:

1. Proposta di vendita unica (USP) che contiene questi elementi chiave:
   1. Un titolo che è al punto, genera urgenza e risolve i punti dolenti dei visitatori.
   2. Sottotitolo che occupa non più di due righe e si espande sul valore del titolo.
   3. Un lead magnet che può essere un'offerta speciale che si rende disponibile quando i visitatori rispondono a una CTA.
2. Un invito all'azione (CTA) con un unico obiettivo di conversione le cui best practice includono:
   1. Essere testo specifico per USP ed evitare testi generici come "Invia".
   2. Moduli semplici e brevi che non chiedono nulla di più del necessario per catturare un potenziale cliente.
3. Immagine, grafica, video o qualsiasi altro media attraente dell'eroe che viene visualizzato sopra la piega della pagina di destinazione, che immerge il pubblico nella storia della pagina di destinazione e crea fiducia attraverso messaggi di marca mirati.

Alcune landing page possono trarre vantaggio dalla brevità, mentre altre si convertono meglio quando sono più lunghe e includono elementi come prove sociali e descrizioni dettagliate.

Passaggio 3: utilizzare una strategia SEO mirata a un pubblico specifico e lead di qualità

L'ottimizzazione per i motori di ricerca aiuta le aziende a raggiungere un pubblico specifico e pertinente e a guidare i potenziali clienti, oltre a migliorare il proprio page rank.

Il vantaggio principale di una strategia SEO ben sviluppata è l'aumento dell'afflusso di lead di qualità al sito web.

Tre tecniche SEO che le buone agenzie utilizzano per generare più lead di alto valore sono:

• Targeting di query che corrispondono ai profili dei clienti ideali.
• Testare il titolo e le meta descrizioni che stimolano i profili dei clienti ideali.
• Crea contenuti che si rivolgono a un pubblico mirato e che i clienti ideali trovano preziosi.

Le metriche di coinvolgimento come le percentuali di clic e le conversioni sono alcune delle metriche più importanti per monitorare il successo della generazione di lead SEO.

L'impostazione degli obiettivi e l'utilizzo di strumenti come Google Analytics e Google Search Console possono aiutarti a identificare quali pagine di destinazione e contenuti stanno generando il maggior numero di lead per la tua attività.

Oltre ad attrarre lead in modo organico, i contenuti SEO che forniscono valore al tuo pubblico di destinazione, come post di blog, infografiche, video e così via, alimentano anche i potenziali clienti che entrano nella canalizzazione di vendita dell'azienda.

Tieni a mente come il tuo SEO si relaziona al resto della tua canalizzazione di vendita e strategia di content marketing. Il content marketing e la SEO sono giochi a lungo termine che funzionano insieme.

Mentre, idealmente, creeresti una pagina di destinazione che converte bene E si posiziona in alto, può essere una sfida.

È importante trovare quel delicato equilibrio tra l'esperienza dell'utente e l'ottimizzazione per i motori di ricerca.

Passaggio 4: utilizzare annunci a pagamento altamente granulari

Con gli annunci a pagamento, le aziende si rivolgono a nuovi potenziali clienti e profili di clienti ideali, il che consente loro di generare lead più velocemente rispetto alla maggior parte degli altri canali di marketing.

Le campagne pubblicitarie a pagamento su Google o sui social media come LinkedIn e Facebook devono i loro alti tassi di successo a un targeting molto specifico e altamente granulare.

Alcune strategie che le aziende dovrebbero prendere in considerazione sono:

• Creare gruppi di annunci altamente mirati e lanciare annunci che si allineano accuratamente con il loro pubblico di destinazione
• Creazione di landing page per campagne pubblicitarie. Alla domanda sulle pagine di destinazione, il team di Titan Growth ha affermato di incoraggiare le aziende a creare pagine di destinazione dedicate per le loro campagne pubblicitarie per garantire la coerenza del messaggio e della UX, il che aumenta i clic, spostando ulteriormente il vantaggio nella canalizzazione di vendita.
• Targeting di parole chiave più specifiche utilizzando una combinazione di parole chiave a coda lunga e corrispondenze a frase in tutte le campagne.

Le 4 strategie di lead generation online più efficaci che attirano traffico altamente qualificato

Esistono numerosi canali di lead generation online, ma non tutti attraggono e catturano lead di alto valore, ovvero quelli con intenzione di acquisto.

Anche in questo caso abbiamo sfruttato l'esperienza di Danny e del team di Titan Growth.

Essendo in attività da 16 anni, Titan Growth ha visto molti cambiamenti nel corso degli anni. La loro esperienza nel marketing digitale favorisce queste quattro strategie di lead generation:

1. Generazione di lead SEO: raggiungi il pubblico con intenzione di acquisto

Un buon SEO è il SEO che si rivolge a un pubblico molto specifico, come abbiamo visto nella sezione precedente.

Nell'esperienza di Titan Growth, la strategia di generazione di lead SEO offre cinque vantaggi distinti.

Vantaggio n. 1: aumenta il traffico di qualità

La SEO utilizza tag title e meta descrizioni informativi e rilevanti per le parole chiave non solo per aiutare a indirizzare il traffico verso il tuo sito, ma per attirare il giusto tipo di persone sul tuo sito: alle persone piace soprattutto leggere ciò che stai scrivendo e acquistare ciò che stai vendita.
- Danny Shepherd

Sottolinea inoltre che i tag e le descrizioni ottimizzati aiutano ad aumentare il CTR e il traffico web qualificato.

Vantaggio n. 2: ROI più elevato

Il 40% delle entrate delle aziende proviene dal traffico organico perché la SEO aiuta a tenere traccia di ogni aspetto dei risultati della strategia di marketing, come conversioni, traffico e metriche individuali come il coinvolgimento degli utenti.

La ricchezza di analisi consente ai responsabili delle decisioni di calcolare il valore della loro strategia SEO e fornisce informazioni sui modi ottimali per far crescere il business.

Vantaggio n. 3: rapporto costo-efficacia

La natura in entrata della SEO aiuta le aziende a risparmiare più denaro rispetto alle strategie in uscita.

Poiché la SEO si rivolge anche agli utenti che cercano attivamente i tuoi prodotti e servizi online, il traffico derivante dalla SEO è più qualificato di molte altre strategie di marketing. Ciò si traduce in un risparmio ancora maggiore per le aziende.
- spiega Shepherd

Vantaggio n. 4: l'usabilità del sito migliora

La SEO migliora la navigazione del sito per utenti e motori di ricerca.

Riorganizzare l'architettura di un sito tramite l'ottimizzazione on-page rende le pagine più facili da trovare e aumenta l'efficienza dei crawler dei motori di ricerca durante l'indicizzazione del tuo sito web.

Una buona SEO crea un'esperienza utente positiva, riduce la frequenza di rimbalzo, aumenta il tempo trascorso sul sito e migliora la velocità di caricamento della pagina.

Vantaggio n. 5: aumento della consapevolezza e della credibilità del marchio

Un posizionamento elevato nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca significa maggiore visibilità per l'azienda. Ciò aiuta gli utenti ad associare un marchio a parole chiave mirate per cui è classificato.

Gli utenti generalmente credono che i risultati sulla prima pagina siano più affidabili e credibili.

Se le tue pagine si posizionano in uno dei primi tre punti SERP, in particolare per le parole chiave competitive, può aumentare istantaneamente la tua reputazione e trasmettere prove sociali. [...] Quindi, più le tue pagine e i tuoi contenuti si posizionano in posizioni elevate nei risultati di ricerca, più possibilità hai che gli utenti vedano i tuoi contenuti e si associno al tuo marchio.
- Danny Shepherd

2. Campagne pubblicitarie a pagamento: attira lead qualificati con il pubblico in-market e il remarketing

Il pubblico in-market delle campagne sui media a pagamento presenta un gruppo di utenti che presenta un alto potenziale per l'acquisto di prodotti o servizi di un marchio.

Il pubblico in-market elimina i clienti che sono pronti ad acquistare e mostra loro gli annunci dell'attività.

Il comportamento del pubblico in-market, raccolto analizzando le loro abitudini di navigazione, viene utilizzato per prevedere gli acquisti futuri e mostrare un annuncio direttamente a un cliente che sta cercando di acquistare un prodotto o un servizio che la tua azienda può fornire.

Attingendo alla vasta esperienza di Titan Growth, Shepherd afferma:

Google ti consente di impostare i segmenti di pubblico in-market come metodo di targeting nelle tue campagne di annunci Google. Google mostrerà quindi il tuo annuncio alle persone che hanno maggiori probabilità di fare clic e convertire.

Il motivo per cui funziona in questo modo è che è probabile che un particolare utente intraprenda l'azione che l'azienda vuole che intraprenda.

I segmenti di pubblico in-market collegano l'azienda con i consumatori che si trovano nelle fasi finali di acquisto, che è vicino alla parte inferiore della canalizzazione. Essenzialmente saltano tutte le fasi precedenti di condurre i potenziali clienti lungo l'imbuto, dalla parte superiore e centrale verso il basso.

Quella parte è già stata fatta, osserva Shepherd.

Questo perché il pubblico è composto da utenti che hanno già "acquistato". Ora non ti resta che chiudere la vendita.
- Conclude

A causa di tutto ciò, il pubblico in-market significa un ROI elevato, perché vengono spesi molti meno soldi e risorse nel marketing per le persone che non sono pronte per l'acquisto.

Inoltre, creare campagne di remarketing per i visitatori che hanno mostrato un'elevata propensione alla conversione è una mossa intelligente.

Puoi pubblicare efficacemente annunci a persone che hanno visitato pagine specifiche del tuo sito, interagito con prodotti o persino acquistato qualcosa in precedenza.

Sia i marchi eCommerce che non eCommerce possono sfruttare il potere del remarketing per migliorare la qualità e il ROI del loro investimento pubblicitario.

3. Generazione di lead di email marketing: aumentare la fidelizzazione del marchio e coltivare i lead

L'email marketing è una strategia efficace per coltivare lead di valore e aumentare la fidelizzazione del marchio.

Queste best practice producono i risultati più duraturi nella generazione di lead e-mail.

• Newsletter con contenuti rilevanti e di alto valore: la prima regola per generare lead con le campagne e-mail è creare newsletter che forniscano un valore elevato ai destinatari, rispondano ai loro punti deboli e offrano soluzioni ai loro problemi.
• Campagne a goccia per coltivare lead: note anche come e-mail attivate, queste e-mail si attivano automaticamente quando un utente esegue un'azione specifica come scaricare un white paper o effettuare un ordine. Il sistema di email marketing invia una serie di email con contenuti personalizzati in base alle specifiche esigenze e affinità del destinatario.
• E-mail segmentate: creare elenchi di e-mail segmentate in base al comportamento dell'abbonato rende le e-mail più pertinenti per gruppi specifici di destinatari. I comportamenti degli utenti che possono fungere da base per la segmentazione della posta elettronica sono:
  • Iscrizione abbonato
  • Link su cui l'abbonato ha cliccato in un'e-mail
  • Fare clic su un'e-mail ma non convertire
  • Non aprire l'e-mail e inviare nuovamente un'e-mail con la diversa riga dell'oggetto
• Contenuti controllati: la strategia comune è indirizzare il traffico verso una landing page (o una squeeze page) e chiedere agli utenti di inserire le proprie informazioni in cambio di contenuti gratuiti.

4. Vendere i tuoi prodotti su Amazon: incontra il tuo pubblico sul mercato

La piattaforma pubblicitaria per i venditori su Amazon, Amazon Advertising, consente alle aziende di promuovere i propri prodotti nei mercati di destinazione tramite

• Prodotti sponsorizzati
• Marchi sponsorizzati
• Display sponsorizzato
• I negozi
• Mostra annunci
• Annunci video
• Amazon DSP

I fornitori che utilizzano la pubblicità e il marketing di Amazon possono trarre vantaggio da questa soluzione, come ad esempio:

• Accesso diretto a ogni aspetto del funnel di vendita, dalla fase di consapevolezza alla conversione.
• Elevata esposizione a prospect di alto valore.
• Competitività attraverso la presenza su una piattaforma enorme e globale.

Sebbene si rivolga principalmente ai marchi sulla loro piattaforma, Amazon offre ai rivenditori una buona ragione per iscriversi e fare pubblicità.

Il 52% di tutte le ricerche di prodotti online avviene su Amazon, che si colloca tra le prime tre società per entrate pubblicitarie digitali nette.

Di conseguenza, nel 2019, Amazon ha raccolto 14,1 miliardi di dollari di entrate pubblicitarie.

Titan Growth suggerisce che le aziende che cercano di aumentare le vendite di e-commerce possono utilizzare Amazon Advertising nei seguenti modi.

• Stabilisci i tuoi obiettivi: "È importante identificare le metriche chiave che desideri monitorare per verificare il successo dei tuoi annunci", afferma Shepherd. Ad esempio, generare conversioni sarebbe un indicatore primario se il tuo obiettivo è aumentare le vendite. Le impressioni sarebbero una metrica a cui prestare attenzione se la consapevolezza del marchio è il tuo obiettivo e così via.
• Implementare gli strumenti giusti: comprendere le opportunità offerte da Amazon attraverso la sua piattaforma offre alle aziende un vantaggio competitivo. Queste opportunità si presentano sotto forma di formati di annunci sponsorizzati, remarketing, elenchi di segmenti di pubblico e ottimizzazione di elenchi organici.
• Ottimizza le pagine dei dettagli dei prodotti prioritari: è consigliabile scegliere i prodotti più importanti per un'azienda e concentrarsi sulla loro pubblicità: di solito sono i più venduti. Questi articoli sono di stagione o generalmente richiesti. “Assicurati che le pagine dei dettagli del prodotto aderiscano alle 3 C essendo chiare, concise e convincenti. Usa immagini di alta qualità, titoli descrittivi e informazioni rilevanti sui prodotti con almeno cinque punti in evidenza", afferma Shepherd.
• Fai attenzione al tuo budget: dopo aver stabilito un budget pubblicitario per Amazon, assegna la parte di quel budget per ottenere la quota maggiore di copertura. La migliore pratica, secondo Titan Growth, è quella di destinare la maggior parte del budget agli annunci di prodotti sponsorizzati e suddividere il resto tra gli annunci di brand sponsorizzati e display di prodotti per vedere quali annunci funzionano meglio in determinate località.
• Testa e ottimizza: utilizza le informazioni di Amazon Advertising dai dati e dalle statistiche che fornisce ai suoi utenti per ottimizzare i tuoi prodotti e annunci al massimo potenziale. "Che si tratti di ottimizzare la copia per incidere sul CTR, alterare le parole chiave per un migliore ACoS o aggiornare i dettagli del prodotto per aumentare il coinvolgimento, assicurati di eliminare costantemente i contenuti con scarse prestazioni e allocare il budget dove fornisce i migliori risultati".

Takeaway sulla generazione di lead online

Per attrarre e conservare lead con un forte intento di acquisto, la tua azienda deve:

• Ridefinisci i lead su tutti i canali in diverse categorie distinte.
• Progetta landing page e lead magnet con un unico obiettivo di conversione.
• Usa tattiche SEO mirate a un pubblico molto specifico e lead di qualità.
• Utilizza annunci a pagamento altamente granulari che si allineano accuratamente con il pubblico di destinazione.

L'esperienza aziendale di Titan Growth suggerisce che le tattiche più efficaci per attirare lead di alto valore sono

• Lead Generation SEO che raggiunge il pubblico con intenzione di acquisto.
• Campagne media a pagamento che si concentrano su strategie ad alto ROI come il remarketing.
• Email marketing che aumenta la fidelizzazione del marchio e alimenta i lead.
• Amazon Advertising che incontra il tuo pubblico direttamente sul marketplace.

Se hai ulteriori domande o desideri chattare con il team che abbiamo intervistato, puoi contattare Titan Growth. Titan Growth offre audit gratuiti ai lettori qualificati di DesignRush. Prendi il tuo oggi!