Come sfruttare le domande di vendita aperte per chiudere le vendite

Esistono due tipi di domande: domande a risposta aperta e domande a risposta chiusa.

Il modo in cui usiamo queste domande può influenzare molte aree della nostra vita, dalla nostra capacità di costruire e mantenere amicizie, a quanto siamo efficaci nel vendere.

Quindi qual è la differenza tra una domanda a risposta aperta e una domanda a risposta chiusa?

Una domanda a risposta chiusa può essere risolta in poche parole, o anche in una sola parola. Queste sono domande del tipo: "Hai passato un buon fine settimana?" o "Ti piace il tuo lavoro?"

Le domande aperte, tuttavia, invitano a ulteriori conversazioni. Siamo quasi costretti a elaborare con le nostre risposte. Domande come "Cosa hai fatto durante il fine settimana?" o "Cosa ti piace e cosa non ti piace del tuo lavoro?" sono equivalenti a tempo indeterminato alle domande di cui sopra.

Allora perché dovresti usare domande a risposta aperta nelle vendite (soprattutto quando si tratta di chiudere una vendita)? In poche parole, mantiene viva la conversazione. Le domande chiuse offrono ai clienti una facile via d'uscita. Potrebbero essere interessati, ma sono seduti sul recinto. Rendi loro facile dire "no" e probabilmente lo faranno.

Le domande aperte rendono molto più complicato dire "no". Invece, fanno parlare i potenziali clienti, consentendoti di scoprire di più sulla loro situazione e su cosa impedisce loro di andare avanti con la vendita.

Suona bene?

Questo perché lo è, ma c'è di più nel porre domande a risposta aperta che semplicemente usare il fraseggio giusto (o sbagliato).

Quando le domande di vendita aperte vanno male

La semplice sostituzione di domande chiuse con domande aperte non è sufficiente per effettuare una vendita. Come per la maggior parte delle cose nella vita, c'è un modo giusto e uno sbagliato per farlo.

Ecco alcuni suggerimenti per porre domande aperte nel modo giusto:

Suona genuino

È davvero facile sembrare forzato quando si pone qualsiasi domanda di vendita, ed è uno dei modi più semplici per perdere la fiducia e il rispetto di un potenziale cliente. Interessati sinceramente ai potenziali clienti in modo che le tue domande sembrino oneste e naturali.

Non interrogare

Un genuino interesse per ciò che i tuoi potenziali clienti hanno da dire è di fondamentale importanza. Farli sentire come se fossero sotto interrogatorio è un errore fondamentale. Mantieni le cose casuali e amichevoli in ogni momento.

Non rispondere alle tue domande

Quando un potenziale cliente non risponde abbastanza velocemente, è davvero facile cadere nella trappola di riempire il silenzio con i propri pensieri. Invece, sii paziente e lascia che i potenziali clienti rispondano a loro piacimento.

Se il silenzio diventa assordante, passa semplicemente a un'altra domanda.

Ascolta davvero

Quando sono coinvolti in una conversazione, troppi venditori (e persone in generale) si concentrano così tanto su ciò che vogliono dire dopo che trascurano completamente l'altra metà della conversazione; cioè, quello che l'altra persona sta dicendo.

Se vuoi avere successo nelle vendite, devi ascoltare e devi adattare le tue risposte di conseguenza.

12 Domande a risposta aperta per chiudere una vendita

Pronto a cambiare il modo in cui ti avvicini alla chiusura delle vendite? Ecco 12 domande a risposta aperta che ti aiuteranno a fare esattamente questo.

1. Quale impatto pensi che questo prodotto avrebbe su di te o sulla tua attività?

Questa domanda costringe il potenziale cliente a pensare da solo. In effetti, elimina quasi la necessità che tu esegua la chiusura, poiché invece grava su di loro.

Poni questa domanda una volta che sei sicuro che il potenziale cliente abbia compreso le caratteristiche e i vantaggi chiave del tuo prodotto e come tali caratteristiche e vantaggi si applicano ad essi. Puoi quindi lasciare al potenziale cliente il compito di capire come e perché il tuo prodotto è adatto alla sua attività.

2. Se dovessi risolvere x problema (problema discusso nelle conversazioni precedenti), che impatto avrebbe su di te o sulla tua attività?

Quando ti senti pronto per concludere una vendita, dovresti avere una solida comprensione dei principali punti deboli del tuo potenziale cliente.

Supponendo che tu lo faccia, scegli il loro più grande punto dolente (purché sia ​​uno che il tuo prodotto può risolvere) e chiedi loro in che modo il superamento avrebbe un impatto su di loro o sulla loro attività. Ciò consentirà al tuo potenziale cliente di pensare ai vantaggi immediati ea lungo termine di risolverlo.

Ancora una volta, questa domanda pone l'onere sulla prospettiva. Sta a loro dirti come il tuo prodotto li aiuterà.

3. Diciamo che non sei riuscito a risolvere x problema: come vedi che questo influisca sulla tua attività?

Se la domanda 2 non ottiene risultati, capovolgila.

Chiedi al tuo potenziale cliente cosa prevede che accadrà se non riesce a risolvere lo stesso problema, sia che si tratti di essere meno redditizi di quanto potrebbero essere, di perdere tempo in attività che potrebbero essere automatizzate o di perdere membri del personale indispensabili.

Cerca di farli pensare allo scenario peggiore. Funziona perché è molto più probabile che acquistiamo un prodotto una volta che crediamo che staremo peggio senza di esso.

4. Cosa saresti disposto a investire per risolvere il problema x?

Non hai ancora discusso dei prezzi? Questa domanda dovrebbe fornirti le informazioni di cui hai bisogno e consentirti di concludere l'affare concordando un prezzo o una struttura dei prezzi che sia equo per il cliente e appropriato per il prodotto che stai vendendo.

Usalo quando sai che il cliente è sul punto di convertire, ma trattieniti dal dire "sì" perché è preoccupato per i costi o le clausole del contratto.

5. Cosa fa x (cioè il prodotto della concorrenza) che il nostro non fa?

Pochi prodotti sono del tutto unici, quindi è probabile che ogni individuo o azienda con cui parli prenderà in considerazione uno o più prodotti oltre al tuo.

Ciò significa che capire cosa stai affrontando e perché un cliente potrebbe scegliere il prodotto di un concorrente rispetto al tuo, è la chiave per darti un vantaggio (e, a sua volta, realizzare quella vendita).

Poni questa domanda se un potenziale cliente ti ha menzionato un prodotto simile o se hai semplicemente motivo di credere che stia parlando con un concorrente. Questa domanda può aiutare a far avanzare una vendita in tutte le fasi del ciclo di acquisto, ma è estremamente utile se sei sul punto di chiudere e devi solo mostrare perché il tuo prodotto è la scelta migliore per questo potenziale cliente.

6. Qual è la tua più grande riserva sul nostro prodotto?

Dì che un lead è interessato. Non sembrano avere problemi con i prezzi o i termini del contratto. Hai dimostrato come il tuo prodotto può aiutarli. Ma qualcosa li sta trattenendo. Se non sei sicuro di cosa sia, chiedi loro.

Scopri di cosa si tratta nel tuo prodotto che li sta mettendo in pausa. Una volta che lo saprai, sarai in grado di superare un'obiezione chiave e, si spera, chiudere la vendita.

7. Che aspetto ha il tuo processo decisionale?

Il processo di acquisto può differire sostanzialmente tra le aziende. Una startup con 10 dipendenti avrà un processo decisionale molto diverso rispetto a una società con 10.000 dipendenti dislocati in tutto il paese.

Scoprire cosa significa ottenere un "sì" è utile all'inizio del ciclo di vendita, ma è una domanda essenziale da porsi se stai lottando per chiudere.

8. Cosa posso fare per farti dire "sì" oggi?

Quindi ormai hai coperto:

• Costi
• Contratti
• In che modo il tuo prodotto risolverà i punti deboli specifici di questo potenziale cliente e
• Perché risolverà quel punto dolente meglio di qualsiasi altra cosa offrono i tuoi concorrenti

Sembra che tu abbia fatto tutto bene, ma continuano a non dire "sì".

Cosa puoi fare dopo?

Chiedi semplicemente al cliente cosa devi fare per convincerlo a dire "sì".

Questo può sembrare quasi alla disperazione, ma se consegnato correttamente, funziona.

Certo, la risposta che ottieni potrebbe essere irragionevole e potresti non essere in grado di soddisfare le loro richieste. Tuttavia, se hai un solido vantaggio nel palmo della tua mano, ma non stai ancora ottenendo un "sì", cosa hai da perdere chiedendo?

9. Cosa ti impedisce di dire "sì" oggi?

Quindi ora hai chiesto "Cosa posso fare per farti dire 'sì' oggi?" Ma potrebbe non farti sentire bene. Il tuo prodotto è fantastico. Non dovresti aver bisogno di cedere alle richieste di un potenziale cliente, ma hai messo questa opzione là fuori e loro non stanno ancora dicendo "sì".

È frustrante, ma c'è solo una cosa che puoi davvero fare a questo punto: chiedi loro perché .

"Cosa ti impedisce di dire di sì oggi?"

Non c'è alcuna garanzia che la risposta che riceverai sarà utile, ma se non chiedi, non ottieni.

Con un po' di fortuna, ti verrà detto esattamente quello che devi sapere per assicurarti la vendita quel giorno, o almeno nel prossimo futuro.

10. Quali altre domande hai per me?

Ora hai esaurito quelle che sembrano tutte le strade possibili. Nonostante tu senta di avere un potenziale cliente sinceramente interessato tra le mani, non stanno ancora giocando a palla.

E adesso?

Chiedi loro quali altre domande hanno per te.

Certo, questo potrebbe non portare da nessuna parte. È una domanda aperta, ma è anche facile rispondere dicendo "Non ho domande per te".

D'altra parte, la loro risposta potrebbe rivelare qualcosa che puoi sfruttare per ottenere quella vendita.

11. Cosa vuoi che accada dopo?

Diciamo che sai che questo potenziale cliente vuole il tuo prodotto, ma non sta ancora dicendo "sì".

Perché non provare a chiedere loro cosa vogliono che accada dopo?

Forse vogliono solo essere al posto di guida. Se riesci a tirare con i pugni e lasciare che prendano il controllo, potresti finalmente ottenere quel "sì" che stavi cercando.

12. Quando possiamo iniziare a lavorare insieme?

Questa è una classica domanda conclusiva e probabilmente è stata abusata. Nel giusto contesto, tuttavia, ha perfettamente senso.

Come mai?

Perché è semplice, diretto e fa muovere le cose. E non è quello che stai veramente cercando?