Di cosa stiamo parlando... Ottimizzazione del processo di vendita

La pratica di ottimizzare il processo di vendita è sempre importante. Incorpora un equilibrio di interazione e comunicazione tra i diversi team della tua azienda. Inoltre, guidare un potenziale cliente attraverso il processo di vendita è ora il ruolo dei team di vendita, marketing e servizio clienti. È importante che si trasmettano reciprocamente i problemi del cliente e le informazioni contestuali al fine di costruire una relazione preziosa con il cliente.

Tradizionalmente, pensiamo a un processo di vendita come a un funnel, in cui la parte superiore del funnel rappresenta la consapevolezza. Quindi, più un vantaggio percorre nella tua canalizzazione, più qualificato diventa. Diventano MQL, quindi SQL. Dovresti volerli nutrire attraverso queste fasi. Alla fine, atterrano in fondo alla tua canalizzazione, la fase decisionale. Questa fase è decisiva e dipende dal successo o meno della tua strategia di lead nurturing. Quindi, persuade efficacemente un potenziale acquirente che il tuo prodotto o servizio è la soluzione migliore per il suo problema? Considera l'effetto dell'esperienza cliente positiva e negativa e il suo impatto diretto sui nuovi contatti nella tua fase di consapevolezza.

Vogliamo che il tuo processo di vendita funzioni su tutti i cilindri, il che significa che è il momento di ottimizzarlo. Un'ottima esperienza del cliente influisce direttamente sulla tua capacità di ottimizzare le vendite e devi pensare a quali strategie e strumenti devi implementare per garantire ciò.

Quindi, se ti stai chiedendo come puoi ottimizzare il tuo processo di vendita, ecco di cosa stiamo parlando...  

INFOGRAFICA

I dati dietro ciò che rende efficace un processo di vendita VIA CRAZYEGG

Ecco un'ottima infografica per iniziare la tua strada mentre impari come ottimizzare il tuo processo di vendita. Illustra diversi punti chiave relativi al processo di vendita, ai venditori e ai clienti coinvolti. L'infografica è suddivisa in alcune sezioni, tra cui: l'importanza del tempo di risposta dei lead, l'importanza e i vantaggi del lead nurturing, i migliori tipi di venditori e approfondimenti e suggerimenti su quando le vendite e il marketing funzionano bene insieme.

La parte del lead-response-time sottolinea che quando viene scoperto un lead, dovresti seguirlo il prima possibile. Ecco alcune statistiche per dimostrarlo:

• Pochissime aziende (37%) rispondono a un lead entro un'ora;
• Gran parte (35-50%) delle vendite va al venditore che risponde per primo; e
• Il modo più efficace per seguire inizialmente un lead è per telefono, quindi e-mail ed entro i primi 20 minuti dalla scoperta.

Le parti relative all'importanza e ai vantaggi del lead nurturing utilizzano statistiche di casi di studio che chiedevano alle aziende B2B in quale fase del processo di vendita sono state presentate a un lead, concentrandosi sull'idea che, sebbene ogni lead possa essere diverso, tutti i lead bisogno di essere nutrito. Da quanto riportato:

• Il 73% dei lead B2B non era pronto per la vendita;
• Il 50% dei lead era qualificato ma non pronto per l'acquisto; e
• Il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite.

La parte sui migliori tipi di venditori si concentra su 7 tratti della personalità dei migliori venditori, nonché sui vantaggi di quelli che scoprono i problemi dei clienti. I migliori risultati di vendita tendono ad essere:

• Più modesto (91%);
• Abbastanza coscienzioso (85%);
• Orientato all'obiettivo (84%); e
• Inibisce una grande curiosità (82%), tra le altre caratteristiche.

La loro personalità si riflette nel loro lavoro e questo li aiuta a sapere quali sono i fattori più comuni nella decisione di un cliente di acquistare.

La parte relativa al momento in cui le vendite e il marketing funzionano bene insieme ci fornisce alcune statistiche finali su alcuni vantaggi di cui tendono a godere le aziende che integrano i due team:

• 25% di entrate in più; e
• 57% in più di venditori con un ranking più alto.

Inoltre, sono inclusi alcuni suggerimenti di vendita unici che promuovono l'integrazione dei due team:

• Il momento migliore per chiamare un lead/cliente è tra le 8:00 e le 9:00
• I lead hanno il 328% di probabilità in più di convertire se ricevono 3 o più messaggi dopo il contatto iniziale con un venditore.

Articoli

COME VELOCIZZARE IL TUO CICLO DI VENDITA TRAMITE HUBSPOT

Un ciclo di vendita più breve è un obiettivo importante per i team di vendita. Per raggiungere questo obiettivo puoi cercare di dare la priorità all'efficienza nel tuo team di vendita per accelerare il tuo ciclo di vendita sia a breve che a lungo termine. Implementa in modo efficace strategie per raggiungere questo obiettivo, come (a breve termine) la pianificazione di riunioni regolari con il tuo team o (a lungo termine) il riconoscimento del marchio. A parte questi esempi, ecco 12 strategie che puoi utilizzare per accelerare il tuo ciclo di vendita, concentrandoti fortemente sulla trasparenza all'interno dell'azienda:

1. Automatizzare le attività che sfociano nella prospezione, come la ricerca aziendale e l'immissione di dati;
2. Stabilire obiettivi concordati per le chiamate di vendita , per assicurare a entrambe le parti dove si trovano nel ciclo di vendita;
3. Esplora le obiezioni del potenziale cliente per "aprire le porte che ti portano direttamente alla fonte del dolore di un potenziale cliente";
4. Fornisci prezzi chiari all'inizio , perché "la trasparenza dei prezzi offre ai tuoi potenziali clienti un motivo per fidarsi di te";
5. Rendi l'accessibilità dei dispositivi una priorità , soprattutto perché il mobile è dominante nel mondo online;
6. Concentrati sui canali più performanti relativi alla tua attività;
7. Sii amichevole e positivo , in modo da non compromettere le tue capacità di vendita dissociando un cliente;
8. Utilizzare le chiusure incrementali per approfondire l'investimento di un potenziale cliente/acquirente nell'operazione;
9. Crea un piano , guidali attraverso il processo di acquisto: la tua esperienza su un prodotto o servizio è fondamentale;
10. Affronta direttamente le domande e le obiezioni di un potenziale cliente piuttosto che ignorarle;
11. Rendi facile la prenotazione di un incontro con te per eliminare il tempo sprecato altrimenti speso cercando di programmarne uno; e
12. Costruisci l'autenticità dell'azienda e del prodotto sfruttando la prova sociale, ad esempio un'introduzione attraverso un contatto reciproco o ospitando eventi con potenziali clienti e clienti attuali.

Speriamo di aver reso questi suoi 12 punti chiari come il giorno, ma se c'è ancora confusione su cosa significano o sul loro scopo, dai un'occhiata al blog di HubSpot per capire meglio!

COME COSTRUIRE UNA CULTURA DI VENDITA PRODUTTIVA TRAMITE HARVARD BUSINESS REVIEW

Il tuo team di vendita sta andando nella giusta direzione? In caso contrario, tempo, energia e denaro vengono sprecati e le tue vendite potrebbero iniziare a vacillare. Questo articolo di Frank V. Cespedes e Steve Maughan di Harvard Business Review ti guiderà attraverso quattro diversi passaggi di vendita che puoi intraprendere per costruire senza sforzo una cultura di vendita di successo e produttiva.

Il primo dei quali è la tua strategia e il processo di pianificazione . Inizia a familiarizzare i dipendenti della tua azienda con la sua strategia per il prossimo ciclo di vendita. Ogni dipendente deve essere abile nel comprendere la strategia e la pianificazione della tua azienda poiché interagirà con i clienti account per account.

Il secondo riguarda il costo di servizio e la selezione dei clienti . È importante limitare la tua clientela a quelli che rientrano nell'ambito della tua attività. Sono adatti a te? I clienti differiscono da persona a persona, alcuni costano di più per vendere il tuo prodotto o servizio rispetto ad altri, danneggiando eventualmente i tuoi profitti nel processo. Quindi, scopri chi è il tuo pubblico di destinazione e il processo di vendita personalizzato della tua attività per ottimizzare il ritorno sul capitale.

Il terzo riguarda la capacità di vendita e l'allocazione degli sforzi . La semplice visualizzazione dei dati come numeri è inefficace. Per importanza contestuale, dovrebbe essere analizzato. Analizzando i dati di vendita, la tua azienda può portare a migliori decisioni di allocazione delle risorse.

L'ultimo passaggio riguarda le revisioni delle prestazioni . I principali problemi di ottimizzazione della ricerca spesso possono essere riscontrati solo a livello di account e con gli account manager. Le recensioni rivelano dove ci sono modelli informativi e se la selezione dei clienti è supportata o dovrebbe essere modificata.

CORSO

CERTIFICAZIONE VENDITA IN BOUND TRAMITE HUBSPOT

Sei arrivato così lontano? Stupendo! Se sei interessato, cosa che speriamo che a questo punto lo sia sicuramente, allora vai e visita HubSpot, dove offrono una certificazione di vendita in entrata. Questa è l'azienda che ha coniato il termine Inbound Marketing . Quindi, non sorprende che dovrebbero essere il tuo affiliato di riferimento per imparare ad applicare l'approccio inbound al mondo delle vendite. In questa certificazione imparerai come identificare nuovi potenziali clienti, entrare in contatto con loro, esplorare le loro esigenze e persino consigliarli su un percorso da seguire. La certificazione si basa su video didattici e test pratici che alla fine portano a un test di circa 50/60 domande. I video della certificazione richiedono un po' di tempo per essere elaborati, ma le informazioni sono preziose per sapere come ottimizzare il processo di vendita.

Recensione del prodotto

RECENSIONE DEI MIGLIORI STRUMENTI DI VENDITA NEL 2018 TRAMITE SALES HACKER

Non dimenticare gli strumenti e i servizi di cui avrai bisogno per ottimizzare il tuo processo di vendita! Questi strumenti forniranno una base per la tua attività su cui operare. Ecco perché siamo stati così entusiasti quando abbiamo trovato questo lungo elenco di recensioni di prodotti, scritto da Max Altschuler, CEO di Sales Hacker. Copre oltre 150 strumenti di vendita con brevi descrizioni delle loro caratteristiche e di come aiutano a migliorare il processo di vendita, e tutti sono classificati in base allo scopo. Le categorie incluse sono:

• Vendite e marketing basati sull'account
• Analitica
• Comunicazione/Conferenza
• Condivisione e gestione dei contenuti
• Gestione dello stile di vita contrattuale
• Sistemi CRM
• Gestione della posta elettronica
• Gestione delle prestazioni
• Lead Generation, Produttività, Prospezione
• Informazioni sulle vendite e sul marketing
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Anche se hai già una buona base di strumenti di vendita, o se sei curioso di conoscere uno strumento o un servizio specifico, allora questo elenco è perfetto per te! Nel complesso, consigliamo questo elenco come punto di partenza durante la ricerca di uno strumento di vendita, quindi se uno attira la tua attenzione, puoi ricercarlo ulteriormente.

Con ogni momento che passa la tua azienda ha l'opportunità di crescere e raggiungere un nuovo potenziale cliente. Con così tanti strumenti e strategie disponibili per ottimizzare il tuo processo di vendita, non c'è momento migliore per iniziare di adesso! Un processo di vendita completamente ottimizzato aumenta notevolmente la probabilità di attirare nuovi contatti, aiutando a coltivare quei contatti e chiudendo i conti correnti più velocemente. Ora che sai da dove iniziare, esci e inizia a ottimizzare il tuo processo di vendita!

Un modo per iniziare a ottimizzare il processo di vendita è accelerare il ciclo di vendita e introdurre lead più qualificati nel team di vendita. Puoi raggiungere questo obiettivo attraverso una campagna automatizzata di lead nurturing. Dai un'occhiata alla nostra Guida alla creazione di una campagna di promozione dei lead e scopri come crearne una per la tua attività.

Questo blog fa parte della serie di blog "Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization" e "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".