Come questo marchio è diventato un leader di pensiero nel mercato della rasatura femminile

Felix: Oggi sono raggiunta da Karen Young di Oui Shave. Questa è la rasatura OUI. Oui Shave crea una migliore rasatura per le donne da parte delle donne. È stato avviato nel 2015 e ha sede a Brooklyn, New York. Benvenuta, Karen.

Karen: Ehi, Felix. Come stai? È bello essere qui.

Felix: Sì, sto bene. Grazie per essere venuto. Amo il nome. Dimmi come ti è venuta l'idea, immagino il marchio per la tua attività.

Karen: Quello è stato davvero un incidente davvero divertente. Ho sempre avuto problemi a radermi, quindi ho sempre avuto irritazioni, peli incarniti, bruciature da rasoio. Voglio dire, ho provato tutti i rasoi che mi vengono in mente, dal piccolo tipo di rasoio a due lame al pazzo a cinque, sei, sette lame, li chiamo cacciatori di erbacce e non dimenticherò mai. Era più o meno la primavera, come in questo periodo dell'anno nel 2014. Ho lavorato nel campo della bellezza per un po' di tempo, e io e le mie amiche abbiamo deciso di andare a fare una giornata tipo manicure-pedicure. Era una bella giornata, e io... Questa è una cosa che forse non conoscerai, ma qualsiasi donna...

Felix: Probabilmente no.

Karen: … ascoltando, ogni donna che sta ascoltando sa che soprattutto quando il tempo si fa più caldo e vai a farti una pedicure o altro, normalmente ci radiamo a beneficio della persona che ci fa il pedicure.

Felix: Ha senso.

Karen: Perché questo potrebbe darti il ​​massaggio e tutto il resto, e non vuoi che incontrino le tue stoppie, quindi è esattamente quello che è successo. Dicono: "Andiamo a fare un mani-pedi", e così ho afferrato il mio rasoio, mi sono rasato. Sono andato a incontrarli al salone. Ho messo i piedi sul bacino per iniziare la mia pedicure, e tutta la mia gamba era ricoperta di bruciature da rasoio e mi ero appena rasato come pochi minuti fa.

Questa era la mia norma. Mi sono sentito davvero, davvero frustrato in quel momento. La mia amica si è girata verso di me e ha detto: "Cosa sta succedendo alla tua gamba?" Ero tipo: "Ascolta. Questo è, succede solo ogni volta che mi rado. Abbiamo appena iniziato a parlare di quanto fosse terribile il processo e di quanto fosse scomodo.

Pochi giorni dopo, ero sul treno e mi era rimasto impresso. Era davvero, davvero, come, mi stavo davvero aggrappando a quanto fosse brutto questo processo. Ho lavorato in bellezza, e non riuscivo proprio a capire. Avevo accesso a così tante cose, eppure stavo ancora usando un rasoio rosa davvero schifoso e avevo una brutta esperienza per di più. Letteralmente mi sono detto: "Che cavolo, ci radiamo anche noi". Letteralmente, è così che è nato il nome, e chiunque mi abbia visto sul treno quel giorno probabilmente ha pensato che fossi una pazza perché ho iniziato a ridere così tanto, ed ero tipo: "Penso di aver appena trovato il nome della azienda."

Felix: Non sapevi che quello era l'inizio del tuo impero che stavi costruendo.

Karen: Uno che ha iniziato tutto.

Felix: Sì, ok, quindi avevi questa idea, questa scintilla nella tua testa per questo marchio. Qual è stato il passo successivo? Come lo sapevi, immagino sapessi che c'era un problema. Hai avuto questo problema. Presumo che tu già sapessi che le altre donne hanno il tuo stesso problema. Cosa hai deciso di fare dopo?

Karen: Successivamente, in pratica sono andato nella tana del coniglio dell'industria della rasatura e ho imparato come sono stati realizzati i rasoi, come il, dall'inizio alla fine anche in termini di storia dei rasoi e come siamo arrivati ​​ai rasoi di plastica e cosa erano circa e così via.

Andando un po' più avanti nella mia ricerca, ho visto questo rasoio chiamato rasoio di sicurezza. Ero proprio come, "Eh. È davvero divertente”. Ogni volta che vado a comprare un regalo per un uomo nella mia vita, zii o cugini o altro, ogni volta che ho sempre voluto comprare un regalo bello e premuroso per loro, di solito andrei a prendergli un rasoio di sicurezza. Ero sempre tipo, "Oh, fammi alzare un po' il tuo gioco, capisci cosa intendo? So che ti prendi cura di te stesso e così via. Lascia che ti regali qualcosa che sia di livello superiore,” e l'hanno sempre adorato.

Ricordo che quando ero giovane vedevo i miei zii in questa sorta di processo di rasatura, come questo rituale davvero affascinante in cui si insaponavano a faccia in su e usavano la bellissima spazzola per la testa di cinghiale, e poi il lavandino era pieno d'acqua, e lo farebbero radendosi molto lentamente e in modo intricato e molto paziente, sciacquando la lama nel lavandino e così via. È solo che tutto questo è tornato da me tutto in una volta e mi ha semplicemente inondato. Era proprio come, hmm, perché le donne non hanno questo?

Ho scavato un po' di più e ho scoperto che nel 1915, in realtà, lo stesso rasoio che vedevo usare i miei zii era quello con cui le donne iniziavano a radersi da allora. Ho imparato un po' di più sulla differenza tra i rasoi multilama e quelli a lama singola, e sembrava che quel rasoio a lama singola fosse migliore per le pelli sensibili e fosse solo un processo più ponderato, quindi ho pensato, "Okay, ho il coraggio ..." e ho pensato: "Ok, ci proverò". Ero nervoso. Ero tipo: "Va bene. Ho intenzione di fare un tentativo. Non ho mai usato niente di simile prima, quindi fammi vedere se posso, se ho il coraggio di farlo.

Quindi ho ordinato alcuni campioni, beh, li chiamo campioni ora, ma ho ordinato alcuni prodotti, in pratica, e ci ho provato e sono rimasto sbalordito. Sono rimasto assolutamente sbalordito. Per la prima volta nella mia vita, mi stavo radendo senza alcun tipo di irritazione. Non potevo crederci. La mia pelle era fantastica e non ho avuto nessuna delle conseguenze della rasatura a cui ero così abituato.

Da lì, ho solo fatto le mie ricerche per trovare l'azienda che potesse aiutarmi a lanciare questa attività.

Felix: Sto guardando il tuo sito web in questo momento, sto guardando i prodotti e, come stai dicendo, queste sono soluzioni esistenti che erano più o meno adatte agli uomini. Era un prodotto per maschi, ma quando guardo il tuo sito, guardo il marchio, non sembra così. Sembra un prodotto femminile, un prodotto che potrebbe appartenere alle donne, che potresti regalare a una donna. Cosa è stato coinvolto in quel rebranding di un prodotto che era prevalentemente incentrato sulla vendita agli uomini, ma ora lo stai vendendo e lo stai rinominando per le donne. Cosa è stato coinvolto in quel processo?

Karen: La cosa più importante quando ho deciso di riconfezionare l'esperienza per le donne è stata l'istruzione e la risoluzione dei problemi.

Per me, considero sempre il problem solving il fulcro della crescita di questa azienda e della sua esistenza, in realtà, perché penso che sia stato l'approccio più intelligente e migliore per noi perché alla fine, quello che stavo davvero vivendo io stesso e quello che tutti i miei amici stavano vivendo e la maggior parte delle donne con cui parlo era il fatto che radersi era inefficiente ed era davvero scomodo. Quando ho pensato all'azienda e ho pensato di mettere insieme l'intera linea di prodotti in modo tale che piacesse alle donne, il primo a cui volevo davvero provare era che il rasoio era migliore per la tua pelle, la rasatura era migliore per la tua pelle, i prodotti che abbiamo raccolto intorno che erano effettivamente adatti alla pelle delle donne e adatti alla loro sensibilità alla rasatura.

Ho pensato come... ho avuto esperienza nel settore della bellezza. A quel punto lavoravo nel settore della bellezza da circa quattro anni e lavoravo per una delle più grandi aziende di bellezza di prestigio, quindi quando abbiamo messo insieme tutto, concept, packaging e finalmente siamo arrivati ​​al consumatore alla fine, è stato davvero doveva riguardare il modo in cui avremmo risolto i problemi che stavamo incontrando e come avremmo affrontato i bisogni delle donne. Sapevo che nella nostra confezione, nelle nostre orali, nel nostro, anche nel nostro copywriting, dovevo affrontare i problemi che le donne volevano davvero risolvere, ed è qui che torno sempre all'irritazione che di solito è causata dalla rasatura.

L'altra parte sarebbe stata l'istruzione, che era solo che dovevamo capire come insegnare alle donne come radersi davvero con questa cosa.

Felix: L'aspetto della risoluzione dei problemi, come... Immagino che sia un po' diverso, forse per te, perché avevi questo problema che stavi cercando di risolvere, ma quando ci rifletti, e se qualcuno là fuori c'è cercando di risolvere un problema che forse non hanno, ma stanno cercando di servire la loro base di clienti, come fai a identificare quali sono i problemi più importanti che il tuo cliente ha che ti aiuterà a commercializzare il tuo prodotto?

Karen: Nel nostro caso, immagino che potresti non considerarlo fortunato, ma sicuramente, credo di essere stato fortunato a dire di averlo sperimentato, e sapevo che era già un problema perché avevo le connessioni e il fondi e così via che potrei dire che tutti quelli con cui ho parlato hanno avuto lo stesso problema, ma se non l'avessi fatto, penso che avrei iniziato a farmi un'idea di chi pensavo sarebbero stati i miei clienti e cominciando a parlare con loro.

Anche se venivo da una posizione in cui potevo dire: "Oh, cavolo. Odio davvero la rasatura così com'è, e questi sono i problemi che voglio affrontare e risolvere". Non ho mai dato per scontato che solo perché li avevo e alcune persone che conoscevo avevano gli stessi problemi, non davo per scontato che tutti quelli con cui mi sono imbattuto avrebbero avuto quei problemi e ogni potenziale cliente che raggiungo avrebbe questi problemi. Ancora non lo faccio, necessariamente.

Per me, una volta che ho iniziato a scalare da una posizione molto, molto piccola, quindi è stato come "Ehi, ho questo problema", e poi i miei amici hanno questo problema e i loro amici hanno questo problema, e poi Ho iniziato a uscire dopo.

Ho iniziato a cercare nella comunità Eco-Beauty e Green Beauty e trovare blogger e così via, e ho contattato e ho iniziato a conoscere persone, anche prima di lanciarmi o arrivare da nessuna parte, ho affermato di conoscere persone, alcuni dei blogger. Poi c'è stato un evento, e io ero tipo: "Beh, mi farò vedere a questo evento".

Penso che in realtà sia stata la prima volta che sono stato in grado di convalidare un po' di più l'idea perché non stavo solo uscendo con qualcosa che era davvero fantastico o sai, tipo, capisci cosa intendo? Non era solo come la successiva iterazione di qualcosa che era già là fuori. Sono stato effettivamente in grado di incontrare persone e dire: "Ehi. Ho appena lanciato questa linea. Ho questo problema. Sto cercando di parlare con altre persone e vedere se ce l'hanno anche loro", e la conferma è stata incredibile. Voglio dire, sono tornato a casa e ho scoperto che le persone avevano ordinato mentre parlavo con loro.

È davvero molto potente capire come convalidare quel prodotto da una piccola posizione come potevo e poi vedere se potevo ridimensionarlo da lì.

Felix: Sì, e mentre stai convalidando i problemi che volevi risolvere, hai riscontrato problemi che forse pensavi fossero più grandi, forse perché erano più grandi per te, ma poi mentre parlavi di più con il tuo cliente ideale, hai scoperto che forse il tuo problema non era così pervasivo, immagino pervasivo nel mercato?

Karen: Non l'ho fatto, in realtà. Sono stato piuttosto sorpreso di scoprire che anche se fossimo... Il fatto è che con le donne abbiamo così tanti modi diversi per rimuovere i peli, quindi anche se non si è necessariamente rasata, forse è arrivata a fare la ceretta o così via, ogni la donna è stata in grado di dire: "Ah, potrei non farlo più, ma quando l'ho fatto, è stato assolutamente terribile". Non ho mai incontrato, fino ad oggi, una donna che dicesse: “No, non ho nessun problema a radermi. In realtà è davvero un'esperienza fantastica".

Siamo stati in grado di farlo, in questo modo abbiamo mantenuto il carburante acceso. Anche se non avevi intenzione di utilizzare il prodotto perché avevi fatto una scelta diversa per la tua pelle, sicuramente conoscevi i nostri punti deboli e almeno conoscevi altre persone che avrebbero usato i prodotti perché si radono e, qualunque cosa accada, fa ancora schifo per le donne.

Penso che la cosa più importante per cui abbiamo combattuto, per cui non eravamo preparati fosse l'istruzione che doveva entrare in esso. È solo un po'... Non dimenticherò mai che la mia prima iterazione sul sito è stata come alcune foto che avevo scattato con il mio iPhone o qualsiasi altra cosa con dei fiori sullo sfondo, ed ero tipo: "Ehi. Sì. Questo è tutto. Lo metterò lì e le persone si affolleranno su questo sito". Non proprio, ma comunque.

Era come, no. No. In realtà devi convincere le donne che questa non è solo una vecchia cosa normale, e inoltre, devi insegnare loro come usarla. Direi che è stato il punto dolente più grande e la primissima lezione, non solo perché sono stato in grado di raccoglierlo e usarlo immediatamente. Come ho detto prima, ho avuto due dei miei zii che lo usavano finché non ho avuto un'idea di come fosse usato questo prodotto, ma molti dei nostri clienti non avevano mai visto niente di simile prima, quindi per loro erano proprio come: "Io non ho idea di cosa stai parlando o di come dovrei usarlo”, quindi l'istruzione, sicuramente, era una cosa di cui non ero a conoscenza.

Felix: È quasi come se ci fossero due fasi dell'istruzione, e la prima fase per te era solo convincere le donne, in particolare, che questo è un prodotto su cui dovrebbero almeno saperne di più o almeno conoscere i problemi che possono essere risolti da questo prodotto, e poi una volta che sono convinti di dedicarti essenzialmente il loro tempo e la loro attenzione, allora devi insegnargli come usarlo.

Mentre il cliente attraversa queste fasi, il tuo marketing, la tua istruzione sono diversi, mentre aiuti il ​​tuo cliente a progredire lungo questo percorso?

Karen: Ho davvero riflettuto molto su un funnel, in un certo senso, che è più o meno la progressione lungo un percorso. Quello che cerco di fare è iniziare con l'educazione delle donne. Questo è solo, per noi, che ha molto a che fare con i contenuti. Dedichiamo davvero molto tempo, energia e sforzi ai nostri contenuti, e non si tratta solo di radersi, ma anche di fare in modo che la nostra cliente sia interessata a prendersi cura di se stessa in generale. Lei è in esercizio. Le piacciono i rituali di bellezza e le informazioni sugli ingredienti, le ricette e tutto il resto, quindi abbiamo lavorato un po' per capire chi è.

Abbiamo dei clienti davvero meravigliosi che sono pronti a dirci di cosa hanno bisogno, cosa gli piace, cosa non gli piace e abbiamo comunicato con loro costantemente per costruire davvero una relazione duratura e fiorente , non solo come "Sì, l'hai comprato e ora è fatto. Abbiamo capito come servire i nostri clienti e uno di questi è tenerla costantemente informata e aggiornata oltre la rasatura, ma anche quali sono gli aspetti della sua vita in cui vuole fare di meglio, quali sono le cose che ama, come possiamo continuare a parlarle e informarla mentre andiamo avanti?

Prendiamo questa posizione dal fatto che siano nostri clienti e siano nostri clienti da due anni, o se siano qualcuno che, letteralmente, forse ha appena sentito parlare di noi e forse ci sta ancora pensando e valutando se vuole spendere soldi per il marchio.

Felix: In pratica stai cercando questi tuoi clienti vocali che parlano di altri problemi che hanno, non solo relativi ai problemi che risolvono l'acquisto del tuo prodotto specifico, e quindi puoi aggiungere loro valore non necessariamente creando un nuovo prodotto fisico o creando un miglioramento sul prodotto esistente, ma attraverso i contenuti, attraverso l'educazione, aiutandoli a migliorare la propria vita o a risolvere altri problemi che forse i tuoi prodotti stessi non possono effettivamente risolvere se non attraverso i contenuti, attraverso il marchio che hai costruito , è così che risolvi il problema. È questo l'approccio che stai adottando?

Karen: Sì, sì. Siamo davvero... Una delle cose è che vedrai che quando vai sul sito, per esempio, i nomi dei rasoi provengono in realtà dai personaggi di Sex and the City. Alcune persone mi hanno detto: "Wow, ti piace davvero Sex and the City", e io lo sono. È stato un grande spettacolo, ma al di là di quello, quello che era in realtà Sex and the City, era un collettivo di queste ragazze, ed erano lì l'una per l'altra, ed era come se si aiutassero a risolvere i problemi reciproci e così via. Era proprio come se fossero divertenti, attenti, avevano le migliori informazioni su cosa era nuovo e cosa era caldo e cosa c'era dentro e così via.

Il motivo per cui i rasoi prendono il nome da quei personaggi è che quando le donne vengono sul sito, vogliamo che si sentano come se fossero a casa. Vogliamo che si sentano come se stessero uscendo con la loro ragazza nella sua stanza, nel suo armadio, in lei qualunque cosa, e semplicemente si divertono.

Questa è una risorsa per farti sapere che questo è un posto in cui non si tratta solo di radersi, ma è anche il modo in cui possiamo aiutarti a nutrirti e prenderci cura di te come cliente. Cerco solo di intrecciarlo in tutto ciò che facciamo. Il nostro marketing non riguarda, colpiamoci in testa e scopriamo come farti comprare un rasoio. Il nostro marketing riguarda, quali sono le tue esigenze, come possiamo aiutarti, come informarti.

Mi piace dire che, nella nostra e-mail, parliamo di linee bikini tutto il giorno, ma è perché le donne si sentono a proprio agio quando vengono da noi e dicono: "Ehi, l'ho sperimentato e voglio sapere se i tuoi rasoi aiuteranno" e , "Come possono aiutare?" e così via. Penso che sia davvero speciale che i nostri clienti possano avere queste conversazioni davvero intime con noi, e ciò è in parte dovuto al fatto che abbiamo costruito con loro questa relazione estesa di fiducia che non riguarda solo la loro separazione dai loro soldi.

Felix: Chiaramente, questo ti sta ripagando, ma quando pensi, ti siedi e prendi questo approccio alla creazione di contenuti, è un gioco piuttosto a lungo termine. Ciò richiede molto lavoro, probabilmente più lavoro della semplice pubblicazione di annunci per farli convertire immediatamente, come stavi dicendo.

Come fai a bilanciare, però, come fai a sapere quale parte del tuo, quanto del tuo tempo dovrebbe essere speso per creare contenuti che forse chi ha più tempo per la conversione rispetto a pubblicare sempre più annunci presso il cliente per cercare di ottenere loro per comprare.

Karen: Bene, all'inizio abbiamo condotto alcuni esperimenti in cui, in modo simile, siamo usciti dal cancello come fa ogni negozio di e-commerce, e siamo tipo, "Va bene, metti tutti questi soldi in questo, e ci mettiamo su questo fantastico sito Web, quindi è tempo per noi di ottenere delle vendite”, quindi abbiamo condotto alcuni esperimenti solo per pubblicare annunci là fuori ed è stato uno spreco di denaro. Ci vuole tempo e ci vuole un po' di massaggio affinché il cliente abbia un'idea di chi sei.

Mi sono educato il più possibile. Penso di sì, le statistiche che avevo sentito erano come se ci volessero più di sette volte prima che costruissero effettivamente una fiducia sufficiente in te da separarsi dai loro sudati soldi.

Ho solo pensato, beh, se ci vuole comunque così tanto tempo, perché non solo, invece di usare i nostri soldi, i nostri dollari di marketing per buttare fuori solo pubblicità, è una perdita di tempo, perché in realtà non arriviamo a conosci il cliente, arriva a... Eseguiamo alcuni esperimenti e vediamo se siamo nel campo giusto di chi pensiamo che siano e a cosa sono interessati.

È stato davvero condurre esperimenti che ci hanno effettivamente aiutato a capire dove dovremmo spendere i nostri soldi.

Felix: Potresti dire di più su questi esperimenti? Diciamo che qualcuno là fuori ha un budget di marketing che ha messo in Facebook Ads, e semplicemente non sta ottenendo i guadagni che desidera, e vuole adottare il tuo stesso approccio per eseguire questi esperimenti, per saperne di più sui loro clienti e, in definitiva, utilizzare queste conoscenze per creare contenuti e fare più marketing dei contenuti. In cosa consiste, come allocare quei dollari e in cosa spendi denaro e tempo per saperne di più sui tuoi clienti?

Karen: Abbiamo iniziato pubblicando solo un paio di annunci, quindi abbiamo creato un paio di personaggi dei clienti e a questo punto eravamo super nuovi. Ho detto: "Beh, questo è quello che penso sia il cliente, e questo è quello che penso sarebbe interessato, e questo è quello che penso che facciano", e questo era proprio all'inizio. Non avevamo davvero molto da cui attingere in quel momento, quindi abbiamo inventato i personaggi dei nostri clienti. Siamo andati là fuori, quindi abbiamo preso alcuni di quei personaggi e abbiamo creato un pubblico per loro su Facebook. Abbiamo lanciato a quel pubblico pochissimo, non molti soldi buttati o altro, ma dovevamo solo fare abbastanza per convalidare, vedere se potevamo convalidare questa persona che avevamo.

Davvero non è andato da nessuna parte. Mi sono tirato indietro e ho iniziato a guardare un po' più a fondo la bellezza, in sé e per sé, e fondamentalmente come l'industria si è trasformata e così via e ho trascorso molto tempo su Instagram.

Quello che ho visto è che il marchio di maggior successo, non necessariamente anche, non ho guardato molti dei marchi reali. Ho guardato le blogger e le donne che erano davvero appassionate di bellezza e che instagrammavano la loro routine di bellezza e le loro, le chiamano vuote, i prodotti che hanno effettivamente provato per un mese o giù di lì. Stavano mostrando questi e stavano dando feedback su cosa pensavano dei prodotti e com'erano le loro routine.

Queste erano alcune delle conversazioni più coinvolgenti che avessi mai visto. Voglio dire, avevano centinaia di commenti e le follower delle donne dicevano: "Beh, cosa dovrei fare al riguardo?" Era quasi come se fossi nell'ufficio del dermatologo. Tutti facevano ogni sorta di domande sulla cura della pelle. Queste donne, blogger e instagrammer e così via, stavano semplicemente rispondendo e avevano un dialogo davvero premuroso con i loro follower, e questo mi ha colpito. Era proprio come, beh, dovremmo farlo anche noi. Dovremmo essere posizionati come leader di pensiero in questo spazio, ma anche come fonte affidabile.

Sono tornato indietro e ho tirato fuori gli annunci che stavano appena pubblicando "compra questo, compra quello". Li ho estratti e ho appena iniziato a creare il contenuto, invece, attorno ad esso. È stato allora che abbiamo iniziato a vedere davvero grandi risultati. Eravamo ancora relativamente nuovi, quindi mi sento come se avessi fatto tutto il dollaro al giorno. Ero tipo... non abbiamo... io, attualmente in fase di bootstrap, e non avevamo molti soldi da investire, e sì, ho semplicemente messo il minimo che potevo solo per vedere se potevamo convalidare questa idea , e abbiamo davvero iniziato a vedere una risposta così fantastica a questo che è stato il nostro piano da allora.

Felix: Capito. Giusto per scomporre un po' questo, hai prima adottato quell'approccio con cui penso che molti imprenditori inizino, che è solo quello di pubblicare annunci, e poi non hai visto vendite, immagino. È questo che ti ha fatto riconsiderare il tuo approccio? È quello che è successo con il test iniziale?

Karen: Sì, ma anche così, non abbiamo riscontrato molto interesse, come clic e commenti o, sì.

Felix: Capito. L'hai visto, ma quando lo vedi, non ti sei scoraggiato e ti sei detto che forse non c'è mercato per questo prodotto?

Karen: No, no. Ho sempre creduto molto nel prodotto, il numero uno, perché lo uso tutti i giorni e lo adoro assolutamente. Come ho già detto, in realtà avevo iniziato ad uscire e parlare con le donne e incontrarle faccia a faccia, e anche se avessi appena aperto il sito Web e mostrato loro che qui c'era un prodotto che è stato effettivamente creato per te, voglio dire, avrebbero semplicemente , penseresti che gli avessi appena dato un'intera torta al cioccolato o qualcosa del genere, e lo dico perché sono un amante della torta al cioccolato, ma...

Felix: Ho capito.

Felice: Sì.

Felix: Sapevi che c'era un mercato per questo, solo che non sapevi ancora come raggiungerli. Poi ti sei reso conto che c'era così tanto impegno, così tante conversazioni solo da parte di persone che facevano domande, curiosità, domande sulla cura della pelle, e sapevi che c'era molta richiesta per quel tipo di contenuto. C'è bisogno di risposte a queste domande, quindi sei uscito e hai creato questo contenuto. Era sotto forma di blog? Che tipo di contenuto stavi creando?

Karen: Abbiamo creato post sul blog, di sicuro, e quindi vorremmo semplicemente potenziare quei post sul blog all'interno di Facebook. Poi, quando ci siamo approfonditi un po' e abbiamo ottenuto molto [non udibile 00:28:43], e abbiamo iniziato pagine di destinazione separate, ma abbastanza semplice, abbiamo appena iniziato con i post del blog.

Felix: Voglio assolutamente parlare di questo, allora. Hai avuto successo subito con, diciamo, il primo blog che hai creato, l'hai potenziato e... Hai avuto successo subito? Qual è stato il successo per te? Cosa stavi cercando di misurare a quel punto?

Karen: Per noi, il successo è stato che le persone si spostavano da Facebook al post del blog e lo leggevano davvero. Quelli erano, quella era la nostra prima conversione che stavamo cercando. Man mano che siamo diventati un po' più sofisticati e avevamo un po' più di budget da utilizzare, abbiamo iniziato a creare un funnel da quello, dalle persone che sono andate a leggere il post del blog, quindi li abbiamo manovrati nel nostro funnel. In realtà sono sempre stato un grande fan di, sbaglierò il suo cognome, è Gary Vanderchuk?

Felix: Vaynerchuk, sì.

Karen: Sì. Ho letto il suo post Jab, Jab, Jab, Right Hook o qualcosa del genere. Probabilmente ho solo incasinato tutto.

Felix: Penso che sia giusto.

Karen: Ho letto il libro ed ero tipo “Huh. Questo è esattamente quello che stavo pensando". Chiunque non acquisti da quel post sul blog, continuiamo a spostarli nella canalizzazione di sempre più contenuti fino a quando non otteniamo effettivamente una vendita da esso, e usiamo Shoelace per questo, il che è assolutamente, sono assolutamente fantastici re-targeting . Ma sì, abbiamo assistito a conversioni incredibili da questo, e penso che ci ritorni anche per imparare molto di più sui nostri clienti e imparare a mirare un po' meglio anche su Facebook.

Felix: Al giorno d'oggi, hai ampliato il... Perché è... Non so nemmeno come hai iniziato, ma sembra che questo ambito con il contenuto che stai creando si sia ampliato oltre la semplice cura della pelle o il semplice utilizzo del rasoio. All'inizio hai iniziato con contenuti più specifici che erano altamente correlati al tuo prodotto?

Karen: Sì. Sì. L'ho fatto sicuramente. Volevo stabilire Oui Shave come leader di pensiero nel mercato della rasatura femminile, quindi era davvero importante concentrarsi continuamente sul prodotto e sulle cose ad esso correlate.

Anche i nostri clienti stavano guadagnando più clienti in questo momento, quindi abbiamo anche utilizzato il feedback che ci hanno fornito, e quelle erano alcune delle cose che volevano anche loro, quindi è stato proprio come: "Dimmi come Posso radere meglio quest'area? Come posso fare... ” praticamente solo cose relative alla rasatura, quindi sapevamo che quella era un'area in cui potevamo affondare i nostri talloni per un po' senza esaurirlo per un po'.

Felix: Va bene, quindi ora che li hai portati sulla tua pagina, e poi se non hanno acquistato subito, li reindirizzerai con altri contenuti. Di quanti contenuti stiamo parlando all'inizio. Se qualcuno vuole adottare il tuo stesso approccio, quanto lavoro dovrebbe fare all'inizio per iniziare a costruire un funnel come il tuo all'inizio?

Karen: Ci vogliono davvero solo, direi forse da quattro a cinque post sul blog con cui giocare. Ciò offre al tuo pubblico abbastanza da vedere mentre lo sposti attraverso la canalizzazione senza che si annoi troppo.

Felix: Ora, hai detto che al giorno d'oggi sei passato dal semplice post del blog alla creazione di pagine di destinazione separate. Puoi dire di più a riguardo?

Karen: Sì, sì. Ora, quello che faremo è usare Shogun nel negozio Shopify per creare queste pagine di destinazione davvero fantastiche. Dal momento che ora siamo diventati un po' più sofisticati con il nostro targeting, e abbiamo effettivamente abbastanza clienti per avere un'idea davvero buona delle personalità dei clienti, di chi sono e a cosa sono interessati, creiamo semplicemente queste pagine di destinazione usando Shogun e spostare il nostro pubblico attraverso quelli.

Quindi, a seconda di cosa fanno una volta che arrivano a quella pagina di destinazione, continuiamo a spostarli attraverso la canalizzazione o, ovviamente, direttamente in una vendita, ma questo ci aiuta a monitorare un po' meglio, ad esempio come stanno andando i diversi post del blog, e anche ci aiuta a personalizzare un po', quindi forse c'è qualcosa in cui abbiamo detto: “Beh, abbiamo un pubblico. Abbiamo un pubblico potenziale. Vogliamo creare questo pubblico su Facebook". Non so necessariamente se questo è qualcosa che deve essere sul nostro blog.

Diciamo che pensiamo che questa donna sia interessata ai cibi biologici o qualcosa del genere. Costruiremo una pagina specifica per questo utilizzando Shogun al fine di testare, e poi condurremo quel cliente lì invece di creare un blog che sembrerà che sia dappertutto. Ciò ci consente un po' di una piattaforma separata al di fuori del blog per testare i nostri contenuti.

Felix: Sì, questo è un buon punto su come devi curare ciò che appare sul blog perché le pagine di destinazione separate che stai creando, non c'è modo di ottenerle dal tuo sito. Devi quasi arrivarci da un annuncio?

Karen: Sì. Sì, dovrai arrivarci da un annuncio, quindi ci assicuriamo di... È un imbuto molto sottile.

Felix: Sì, voglio dire, sembra che mantenga concentrato il funnel, però. Cos'altro fa per te? Hai detto, hai menzionato che c'erano elementi di dati che sono... Non ho mai usato Shogun prima. In realtà non ne ho mai visti, ma sembra molto interessante ora che l'ho guardato e che ne hai parlato, ma stai creando queste pagine di destinazione. Ti fornisce più dati di quelli che avresti normalmente sul blog o che tipo di vantaggi specifici ti porta a scegliere di creare una pagina di destinazione piuttosto che pubblicare un blog?

Karen: In realtà, i nostri dati, il nostro responsabile marketing e analista dei dati in realtà lo hanno suggerito, e le piace davvero perché il tracciamento utilizzando il pixel di Facebook in realtà la aiuta a vedere in modo molto specifico, come se solo questo, come se, in pratica, ci fosse, non ci sono altre informazioni o altro in giro che debba scavare un po' più a fondo e capire da dove provenga il traffico o altro.

Se sappiamo in modo molto specifico, questa è la pagina di destinazione che abbiamo creato e la stiamo usando per questo particolare pubblico, siamo davvero in grado di segmentare le informazioni e avere un'idea del suo rendimento. Per ogni pagina di destinazione che creiamo, creeremo anche un collegamento Bitly. Quando sei lì e si tratta solo di raccogliere dati, in pratica vogliamo semplicemente spazzare via qualsiasi potenziale polvere o qualsiasi altra cosa che potrebbe intralciarci nel vedere ciò di cui abbiamo bisogno. Ecco perché creiamo queste canalizzazioni separate.

Felix: Capito. Ti rende molto più facile ottenere dati utilizzabili da queste pagine di destinazione. Ora, quando imposti una pagina di destinazione e inizi a pubblicare annunci su di essa, hai in mente un budget? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Felice: Fantastico. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Molto bello. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Felice: Fantastico. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.