Perché perdere denaro in una vendita può essere vantaggioso

Il profumo di un sapone speciale della sua luna di miele è rimasto con Danielle Vincent mentre tornava al lavoro e ogni volta che ne sentiva l'odore, veniva trasportata indietro a quei ricordi felici. Questa esperienza sensoriale l'ha spinta a lanciare Outlaw Soaps con suo marito Russ. Insieme, la coppia crea saponi che odorano di falò, whisky e cuoio per soddisfare la nicchia delle fragranze speciali.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolteremo Danielle Vincent di Outlaw Soaps su come hanno navigato nella produzione e perché il feedback dei clienti è fondamentale.

Pensa al quadro più ampio. Non impantanarsi nelle minuzie e nelle piccole vendite individuali. Guarda le vendite nel periodo di tempo più lungo.

Lezioni chiave condivise da Danielle Vincent:

• Ascolta attentamente il feedback dei clienti. Danielle si è resa conto che il problema principale nel ridimensionare la propria attività era la mancanza di consapevolezza. Grazie al feedback dei clienti su quanto fosse difficile trovarli, Danielle ha iniziato a saperne di più sull'ottimizzazione dei motori di ricerca e su altre iniziative di marketing.
• Il contenuto deve parlare ai tuoi lettori. Analizzando le tendenze di ricerca di Google e le domande poste dai clienti, Danielle è stata in grado di creare contenuti di attualità e facilmente riconoscibili che hanno portato a un maggiore coinvolgimento.
• Attira le vendite con il campionamento. Anche se un kit di campionamento non genera i migliori margini, Danielle si è resa conto che l'offerta di un set di campioni consentiva ai nuovi clienti di provare i prodotti e diventare clienti abituali.

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• Negozio: saponi fuorilegge
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Google Trends, Better Reports (app Shopify), Klaviyo (app Shopify), Sarah Best Strategy (agenzia pubblicitaria FB)

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunta da Danielle Vincent di Outlaw Soaps. Outlaw Soaps crea profumi provocatori progettati per ricordare alle persone se stesse al meglio. È stato avviato nel 2013 e ha sede a Grass Valley, in California. Benvenuto, Daniela.

Danielle: Grazie mille per avermi ospitato, Felix.

Felix: Quindi hai avviato questa attività con tuo marito perché volevi ricordarti qualcosa ogni giorno. Cos'è stato e cosa ti ha spinto ad avviare l'attività?

Daniele: Certo. Bene, abbiamo avviato l'attività. Stavo lavorando a un lavoro d'ufficio. Stavo andando al lavoro prima dell'alba e me ne andavo dopo il tramonto. Era intrattenimento, quindi era un lavoro d'ufficio ed ero sempre esausto. Durante la nostra luna di miele, abbiamo preso questa saponetta fatta a mano e l'ho annusata e ogni mattina ci facevo una doccia. Lo annusavo, lo posavo e alla fine, un giorno, ho guardato il pacchetto dopo aver annusato questo sapone per un mese pensando alla nostra meravigliosa luna di miele. Mi sono reso conto che si trattava di ingredienti piuttosto semplici. Quindi ho pensato, se questo mi ricorda la mia luna di miele, quali altre cose voglio che mi ricordino?

Danielle: Così abbiamo iniziato a creare fragranze che ci ricordassero le nostre cose preferite come il campeggio, la pelle, la polvere da sparo, la salvia, il fuoco, il whisky e cose del genere. Questo è stato davvero l'inizio di tutta questa idea.

Felix: Ha senso. Quindi questo salto tra l'acquisto di questa saponetta e il riconoscimento che ci sono anche altre cose che mi piacerebbe usare. Quindi hai creato questi. Li stavi creando per te stesso o ti metteresti questo cappello da lavoro fin dall'inizio per riconoscere che c'è un'opportunità per avviare un'impresa, concentrandoti su questo?

Danielle: Ho iniziato a guardarmi intorno per vedere se c'erano altre cose che avrebbero soddisfatto quel bisogno per me. Dopo aver scoperto che ci sono delle candele e cose del genere, ma niente nella cura personale. Quanto è potente il profumo e ho iniziato a parlarne con i miei amici. In realtà, miei colleghi, lavoravo all'Oprah Winfrey Network. Quindi, avrei parlato con i miei colleghi di questa idea ed erano così entusiasti. Mentre parlavo con le persone, sempre più persone dicevano: "Sì, se lo fai lo comprerò".

Danielle: Quella era davvero la cosa che... All'inizio pensavo che sarebbero stati solo miei amici, ma siamo stati presenti su alcuni blog piuttosto popolari, molto presto. Quindi, sapevamo di avere, immagino, un fulmine in una bottiglia, in un certo senso?

Felix: Ha senso. Bene. Quindi uscivi e parlavi alla gente di questa idea che avevi, amici e persone nella tua rete. Erano super entusiasti e dicevano che sarebbero stati sicuramente tuoi clienti.

Felix: C'è stato qualche altro tipo di conferma che hai fatto su questo? O ti è bastato per iniziare a investire tempo e denaro in questo business?

Danielle: Non so come spiegarlo a parte il fatto che ero solo sicuro al 100% che fosse qualcosa di cui c'era bisogno nel mondo. So che questo è il ritornello comune di molti imprenditori, ma in realtà non ho avuto altre conferme di mercato a parte il fatto che non riuscivo a trovare quello che fosse. Non mi è nemmeno venuto in mente che chi avrebbe davvero voluto questa roba. Mi sembrava così ovvio che tutti ne avessero bisogno.

Felice: Giusto. Sì. Penso che sia sicuramente un percorso per trovare un prodotto, trovare un business, è qualcosa che ti è così chiaro, che penso riguardi questa caratteristica dell'avere una visione. Destra? Che ti sia così chiaro che questa cosa dovrebbe esistere nel mondo, perché no? Come imprenditore ambizioso, perché non essere tu quello che lo porta sul mercato.

Felix: Qual è stato il passo successivo, allora? Hai riconosciuto che volevi creare questo. Volevi portarlo al mondo. Hai sentito che molte persone ne erano interessate. Qual è stato il passo successivo per creare questo? Hai detto che non c'era nient'altro là fuori. Quindi probabilmente non c'è una road map da seguire per creare questo, giusto?

Danielle: Beh, dato che è un'azienda di saponi artigianali, è proprio lì che abbiamo iniziato. Abbiamo iniziato con la produzione di sapone fatto a mano. Questa è un'industria enorme e ben documentata. Ci sono convenzioni sul sapone fatto a mano e ci sono video di YouTube. Abbiamo imparato a fare sapone utilizzando i video di YouTube e online, unendoci alle comunità, unendoci a Indie Business Network e alla Handcrafted Soap Makers Guild e tutte queste cose. Ci siamo davvero appena emersi. Naturalmente, nel mio ampio tempo libero dal mio lavoro di intrattenimento molto impegnativo, c'erano molte serate e mattine presto nei fine settimana e molte persone venivano a dire: "Come mai non esci più?"

Danielle: Sapevamo cosa volevamo fare. Così abbiamo imparato a fare il sapone fatto a mano. Come ho detto, è solo un processo incredibilmente ben documentato. Siamo stati molto fortunati ad avere un'intera road map là fuori per noi.

Felix: Quindi, dal momento in cui hai iniziato a prenderti sul serio e a cercare come farlo. Quanto tempo ci è voluto prima che tu ne avessi una versione che eri pronto per iniziare a provare a vendere?

Danielle: Circa tre mesi. In realtà, davvero due mesi, perché ci sono voluti due mesi per imparare a fare il sapone e poi il sapone, ci vuole un mese per curare. Quindi, quando abbiamo avuto il lotto che volevamo vendere, erano passati due mesi. Abbiamo inventato il nome prima ancora di aver provato a fare il sapone. Eravamo così convinti che dovesse succedere che, anche se non capivamo subito come fare il sapone, sapevamo di avere la fede che avremmo potuto imparare a farlo.

Felice: Sì.

Danielle: Mi guardo indietro e penso che sia stato così pazzesco.

Felice: Sì. Stavo per dire, penso che tu l'abbia detto, eri così convinto che doveva succedere. L'hai ripetuto un paio di volte perché scommetto che stai pensando a te stesso come: "Wow, stavi delirando dal modo che ha portato al tuo successo". Quando guardi indietro a questo, ricordi qualche volta in cui... Penso che ci sia una fase della luna di miele in cui ogni imprenditore passa dove ha l'idea.

Daniela: Sì.

Felix: Ne sono super appassionati. C'è mai stato un punto lungo la strada prima di iniziare a vedere questa trazione e questo successo in cui l'avete messo in dubbio? Qualcuno nella prima squadra si è chiesto: "Forse questa non è la cosa giusta da fare".

Danielle: Oh, mio ​​Dio. Per cinque anni. Sì. È stata una strada molto, molto strana. Per cinque anni mi sono sentito davvero come: "Forse questa non è l'idea che pensavo fosse". Otterremmo una trazione super sorprendente essendo presenti in una pubblicazione importante o Uncrate o Cowboys and Indians Magazine o sulla prima pagina di Yahoo. Poi andremmo a secco di mesi in cui forse guadagneremmo $ 1.000 in un mese.

Danielle: Soprattutto, per il primo anno, non abbiamo avuto quasi nessun estraneo che effettuava un ordine. Era sempre: "Oh, certo, conosco il generale Lee". E così, è stato assolutamente così difficile e c'erano barlumi di trazione, ma fino agli ultimi sette mesi, direi, quei barlumi di trazione erano barlumi, non come un raggio di sole splendente. Poi è stato solo negli ultimi sei o sette mesi che è diventato davvero evidente che abbiamo qualcosa che ha molta trazione.

Felice: Sì. Voglio assolutamente parlarne tra un secondo, quindi prima di arrivarci. Da dove sono arrivate le prime vendite? Una volta che avevi quel prodotto pronto per essere messo in vendita, dove avresti fatto entrare i clienti e dare un'occhiata al prodotto, tanto per cominciare?

Danielle: Erano tutti amici. Sono così grato per i nostri amici che ci hanno supportato in tutto questo. È stato semplicemente fantastico. Si sono tutti radunati insieme e ci hanno comprato da tutto il nostro inventario. Il nostro primo lotto di sapone, il nostro sapone più popolare, si chiamava Unicorn Poop. Non ce l'abbiamo più, ma l'abbiamo fatto ed è andato esaurito in due ore dopo che l'abbiamo messo sul sito web. Quindi, è stato piuttosto sorprendente. Avevamo solo 30 bar però. Abbiamo iniziato in modo incredibilmente piccolo e sono stati davvero tutti i nostri amici che hanno finito per acquistarlo.

Felix: Quindi, quando stai attraversando questa fase in cui le cose non stanno procedendo così rapidamente come vorresti, cosa ti dicevi o cosa ti dicevi l'un l'altro per resistere? Soprattutto, cinque anni sono un periodo lungo in cui ti interroghi costantemente. Come hai risposto a queste domande?

Danielle: Penso che probabilmente ci fosse solo il 50% di testardaggine e il 50% di follia. In realtà a volte si trattava solo di svegliarsi la mattina e di complottare. In realtà ho scritto un post sul blog nei primi giorni che diceva: "Non c'è differenza tra volare e cadere fino alla fine". Perché non ero così sicuro se stessimo facendo la cosa giusta. Ci ripenso e dico: "Oh, mio ​​Dio. Vorrei potermi dare una pacca sulla testa e dire, guarda, andrà tutto bene".

Danielle: È allora che ho i miei giorni bui ora, penso: "Ok, se dovessi dire a me stesso tre anni fa, cosa stava succedendo oggi, non crederei alla nostra fortuna". Quindi anche la brutta giornata di oggi è migliore delle nostre giornate di merci di appena tre anni fa. Cerco di ricordarmi di dire a me stesso ora, tra tre anni, i bei giorni di oggi saranno il giorno peggiore degli ultimi tre anni. È tutto mantenere una prospettiva e cercare di essere solo testardo. Basta essere testardi.

Felice: Sì. Quindi andiamo avanti. Hai detto che se dovessi tornare indietro tre anni fa, potresti consolarti e dire: "Ehi, le cose andranno meglio". Saresti in grado di indicarti te oggi tornando a te tre anni fa? Saresti in grado di indicarti qualche segnale? Che tu dica: "Ehi, guarda, guarda qui ci sono prove, qui ci sono le piantine che porteranno a più successo". Tre anni dopo o più avanti?

Daniela: Sì. Penso una delle cose che la gente continuava a ripetere più e più volte. Nel mio lavoro, ora ho un business coach e lei mi ha detto: "Quante volte le persone devono dirlo prima che tu lo senta davvero?" La cosa che continuavano a ripetere era: "Sono così felice di averti trovato. Ora che so che esisti, non uso mai nient'altro". Che, quando pensi a uno sconosciuto che dice questo sul tuo prodotto, è davvero oro. Parlando con quelle persone, la cosa che ho davvero imparato è che i nostri clienti avranno sempre ottimi consigli per noi. Ci diranno solo quello che vogliono.

Danielle: Quindi più ascoltiamo i nostri clienti che dicono cose come "Ora che so che esisti, non uso mai nient'altro". Questa è una vera convalida aziendale. Vorrei averlo ascoltato con il mio cuore un po' di più nei primi giorni. Era difficile.

Felice: Sì. Questo è sicuramente importante perché stai parlando di celebrare queste piccole vittorie che ti alimenteranno per andare avanti.

Daniele: Giusto.

Felix: Come la vedi in modo diverso oggi? Penso che sia anche parlare di gratitudine, giusto? Solo essere grato per quanto lontano sei arrivato. Anche se non credi nel potere della gratitudine o qualcosa del genere, è solo per darti carburante solo per restare nel gioco. Rimani in giro più a lungo in modo da poter sopravvivere ai giorni negativi, agli anni negativi, ai mesi negativi per durare per le riprese, come se fossi adesso.

Daniela: Sì.

Felix: Al giorno d'oggi, come provi a prenderti più a cuore queste piccole vittorie? Soprattutto i messaggi che arrivano dai tuoi clienti.

Danielle: Beh, se ci pensi, i clienti ti stanno davvero dicendo cosa devi fare, o ci stanno dicendo cosa dovevamo fare. Avevamo bisogno di avere più visibilità. Le parole chiave c'erano, ora che ti ho trovato. Non sono riusciti a trovarci. Nessuno poteva trovarci. Quindi, ora, consideriamo davvero il nostro problema, il nostro problema di affari come uno di quelli che le persone semplicemente non sanno che esistiamo, da dedicare a noi per sempre. Questo è un problema davvero interessante perché è un problema incredibilmente risolvibile. Ci sono un numero illimitato di modi per ottenere visibilità, incluso essere su questo podcast, inclusa l'ottimizzazione del negozio sui motori di ricerca, gli annunci di Facebook, i programmi di affiliazione di riferimento, quel genere di cose. Ci sono tanti modi per ottenere visibilità.

Danielle: Il problema dell'oscurità era proprio quello che i nostri clienti ci dicevano che avevamo. Semplicemente non sapevano di noi. È così risolvibile. Quando penso ai nostri problemi ora e penso a ciò di cui abbiamo bisogno per risolvere qualcosa che i nostri clienti dicono molto ora è: "Vorrei che la spedizione non fosse così costosa e che tu fossi esaurito di tutto ciò che voglio". Questi sono grandi problemi da avere, ma sono ancora problemi. Stiamo lavorando per risolverli. Abbiamo imparato che i nostri clienti ci dicono davvero quale direzione dobbiamo guardare per costruire il business.

Felix: Questo è un ottimo punto. Quando mi hai detto per la prima volta che il feedback che i tuoi clienti ti danno. Non ho nemmeno letto tra le righe di quello che stavano dicendo. È davvero importante ora che lo sollevi. Non sono solo vuote banalità in cui qualcuno dice: "Oh, ottima azienda, ottimi prodotti, qualunque cosa". Qual è la loro intenzione oltre a quello che stanno dicendo? Forse non direttamente o intenzionalmente, qual è la loro intenzione? Cosa provano? Cosa ti stanno segnalando dicendo queste cose? Anche se può sembrare un complimento, ci sono opportunità in questi messaggi che ti stanno dando. Queste quasi lacune nella tua attività che puoi colmare, la porta al livello successivo. Quindi, inizia a parlarne.

Felix: Ci hai detto che avresti fatto circa il 20%, una crescita del 30% ogni anno. Cominciamo da lì perché non è un brutto posto dove stare, giusto? Forse per un lungo periodo di tempo ti senti come se non stessi crescendo, ma cosa ti ha portato almeno ad arrivare a quella clip del 20%, 30% di crescita? Cosa stava succedendo? Cosa stavi facendo per mantenere quel tipo di crescita?

Danielle: Sono incredibilmente aggressivo con l'ottimizzazione dei motori di ricerca. È stata una delle cose su cui ho davvero lavorato quando ero all'Oprah Winfrey Network. È stata una mia passione, una mia passione stupida e geek per il mio... fintanto che esisteva l'intero concetto. Ero solo ossessionato da come fare in modo che gli algoritmi decidessero di metterci in primo piano rispetto ad altre persone.

Danielle: L'iniziale, in realtà è ancora uno dei nostri maggiori fattori trainanti del business sono i referral dei motori di ricerca. Bloggare regolarmente, essendo molto diligenti, abbiamo una newsletter settimanale. Molte persone pensano: "Un settimanale, non voglio spammare le persone". Non è spam se i tuoi contenuti sono così interessanti che le persone leggono effettivamente le tue e-mail. Penso che qualcosa che la gente dimentica sia che se sei interessante, stai creando contenuti, non stai facendo pubblicità. Questo è qualcosa che siamo stati davvero molto, molto felici di fare nei blog e nelle newsletter via e-mail è semplicemente mantenerlo davvero trasparente.

Danielle: Ci definiamo l'azienda di sapone più democratica perché sollecitiamo regolarmente feedback dai nostri clienti e facciamo loro sapere cosa sta succedendo. La nostra newsletter di questa settimana parlerà di come il nostro sito web ha slittato il programma perché non potevamo garantire che sarebbe stato corretto quando l'abbiamo lanciato. La mia regola per noi come azienda non sono scadenze artificiali. Non voglio fissare una scadenza solo per il gusto di avere una scadenza perché non abbiamo persone che stiamo cercando di impressionare.

Danielle: Essere trasparenti sulle nostre decisioni aziendali in termini di non fissare scadenze artificiali e perché il nostro programma fedeltà è in ritardo di una settimana e cose del genere. Penso che ci aiuti davvero a costruire una relazione e ci aiuti ad avere un'interazione davvero interessante con i nostri clienti. Abbiamo un rapporto più profondo con loro perché siamo così onesti riguardo ai nostri difetti.

Felix: Sì, decisamente. Voglio davvero parlare un po' di più dei tuoi pro e dei tuoi contenuti. Quindi, prima di tutto, hai detto che sei molto trasparente riguardo alle tue decisioni aziendali e crei contenuti attorno a queste decisioni aziendali, ai fallimenti aziendali. Questi non sono argomenti sul sapone, non stai affatto parlando dei tuoi prodotti. Destra? In questi contenuti, giusto?

Danielle: Molte volte lo siamo. Ad esempio, avevamo un sapone da barba che eravamo così entusiasti di lanciare. L'avremmo lanciato subito prima della festa del papà, come Indiana Jones che si infila sotto una porta di pietra che si chiude. Il sapone richiede 30 giorni per indurire ed è uscito dagli scaffali e semplicemente non aveva un odore così forte come sappiamo che i nostri clienti si aspettano. Quindi, ho dovuto scrivere un post sul blog che fosse molto... spero che avesse il giusto suono di rimpianto. Era: "Mi dispiace così tanto. Siamo stati così entusiasti di lanciare il sapone da barba e sappiamo che sei stato davvero entusiasta di averlo. Non soddisfa i nostri criteri di qualità. Quindi, siamo spiacenti, possiamo non venderlo a te."

Danielle: Questo è un esempio di un post di blog orientato al prodotto che parla davvero della nostra lotta come piccola impresa. È qualcosa che le persone dicevano: "Beh, perché non lo vendi lo stesso comunque." Ero tipo: "Non so se posso. Le persone comprano le nostre cose al di sopra di quelle degli altri a causa dei profumi e se non hanno l'odore che ci aspettiamo, allora non voglio rilasciare qualcosa che non soddisfa i nostri standard, i nostri standard molto elevati".

Danielle: C'è una paralisi del lancio e poi c'è la certezza di soddisfare le esigenze di qualità dei tuoi clienti. Penso che sia una linea molto sottile. Sai?

Felice: Sì. Penso che in quella situazione, ci sono aziende là fuori che rilasceranno comunque un prodotto o troveranno un modo per nascondere il fallimento. Ma ovviamente sei molto trasparente al riguardo. Può far male? Hai mai pensato a una situazione in cui la trasparenza può ferire o consigli sempre, sempre, di appoggiarti pesantemente dalla parte della trasparenza su qualsiasi altra cosa?

Danielle: Penso che ci sia una distinzione molto importante tra la condivisione dei fallimenti personali, le domande e le esitazioni e l'entrare in tutta la mia situazione. Ci sono alcuni imprenditori che vedo, in particolare piccoli imprenditori, pensano che sia tutto su di loro e sulla loro lotta. Non lo è davvero. Riguarda il cliente e tutto ruota intorno all'esperienza dei clienti nella tua attività. Ad esempio, le persone non vedevano l'ora di quel sapone da barba. Quindi, non si trattava del nostro fallimento. Si tratta del fatto che i nostri clienti non sono in grado di ottenerlo e dei nostri sforzi per realizzare un prodotto di qualità superiore per soddisfare le loro esigenze. È davvero tutto su di loro.

Danielle: Proprio come il lancio del sito web. Non si tratta di non avere un sito Web, si tratta dei nostri clienti e di soddisfare le esigenze dei nostri clienti. Si tratta davvero di loro e non di noi. Anche se, a un certo livello, sembra che riguardi noi e la nostra attività. Questo è qualcosa che alcuni proprietari di piccole imprese dimenticano, è che la cosa più importante è davvero, affrontare ciò che interessa al cliente. Questo è davvero tutto ciò di cui si preoccupano di leggere è ciò a cui tengono. Ha senso?

Felix: Sì, lo fa. Penso che tu stia fondamentalmente dicendo che non puoi essere trasparente solo per il bene della trasparenza-

Daniele: Giusto.

Felix: ... se il contenuto non è effettivamente utile o prezioso per le persone più importanti, quali sono i tuoi clienti. Penso che abbia senso.

Daniele: Esatto.

Felix: Ora, penso, sembra che tu stia creando molti contenuti. Di quanto stiamo parlando? Quanti contenuti stavi producendo in quel momento? Quanto produci in questi giorni per il sito web?

Danielle: Beh, ho fatto un piccolo esperimento. Sono un grande fan delle decisioni e degli esperimenti basati sui dati. L'anno scorso, alla fine di luglio, non bloggavo da un po' e ho deciso di iniziare a bloggare un paio di volte a settimana, si spera, tutti i giorni ma almeno un paio di volte a settimana. Ho visto la nostra console di ricerca di Google e i numeri della nostra console di ricerca sono aumentati costantemente dal 31 luglio era la data. Posso indicarlo e chiunque potrebbe guardarlo su un grafico e dire: "Oh, wow, qualcosa è cambiato quel giorno". La cosa che è cambiata è che ho iniziato a scrivere sul blog più volte alla settimana.

Danielle: Guardo solo i dati e vedo cosa sta causando una differenza misurabile se le persone trovano il nostro sito tramite la ricerca, se le persone trovano il nostro sito tramite referral di marketing. Tra un minuto parlerò della faccenda degli annunci di Facebook perché è stata davvero una rivelazione interessante. Ma sono tutte decisioni basate sui dati e a cosa rispondono i post del blog.

Felix: Questo approccio alla SEO e poi al content marketing, stai dicendo, pubblicando questi post sul blog. I risultati richiedono un po' di tempo, soprattutto se sei nuovo.

Daniela: Sì.

Felix: Giusto? Ci vuole un po' per presentarsi. Penso che se sei, non necessariamente impaziente, ma se sei solo nervoso, giusto? Se stai riuscendo, se stai percorrendo la strada giusta o meno. Riesco a vedere qualcuno fare qualche passo lungo questo percorso e all'improvviso cambiare percorso, cambiare percorso, ancora e ancora perché non gli hanno dato abbastanza tempo per vederlo funzionare. Immagino, come lo affronti se sei qualcuno... ovviamente, hai esperienza qui. Come lo affronti se sei una persona nuova, come dovresti pensare a come affrontare la SEO e il content marketing in modo diverso in modo da avere la giusta prospettiva quando stai cercando risultati?

Danielle: La cosa più importante che Google sta cercando è un sito pertinente. La rilevanza del sito è determinata in gran parte dalla frequenza con cui il sito viene aggiornato. Quando il tuo post sul blog aggiorna la tua home page, Google dice: "Oh, dovrei davvero indicizzare questo sito molto più spesso". Di conseguenza, il tuo sito sale nelle classifiche. Non solo per quella cosa in particolare, ma per l'autorità generale. Poiché le tue pagine si collegano e ci sono parole chiave che sono collegate ad altre sezioni del tuo sito, scusami. Le altre parole chiave sono collegate ad altre sezioni del tuo sito, Google crea una storia sul tuo sito web che è più grande di quella pagina o di quel post del blog.

Danielle: Quella storia sul tuo sito web ha un'autorità e la capacità di essere spodestato nei risultati di ricerca. Ad esempio, un'azienda di sapone competitiva per noi è uscita con un sapone che era sapone da falò. Avevamo già dominato i risultati della ricerca per Campfire soap e quindi perché abbiamo tutti questi post sul blog che risalgono a sei anni fa sul Campfire soap e l'importanza del motivo per cui abbiamo creato Campfire soap e il collegamento alla pagina coerente per Campfire soap. È molto difficile spodestarci in quella prima posizione anche se sono un'azienda più grande con più traffico e cose del genere perché parlavamo di sapone da falò da sei anni.

Danielle: Quindi la coerenza in quel lasso di tempo consente a Google o Bing oa qualsiasi motore di ricerca, davvero, ma siamo onesti, stiamo parlando di Google per costruire la storia. In questo modo, quando pensi a questo avrà effetti immediati? No, perché il motivo è dovuto al modo in cui i motori di ricerca costruiscono quella storia. Quindi ci pensi in termini di scrittura di un libro, non di un articolo. Sai cosa intendo?

Felix: Mm-hmm (affermativo). Ha senso. Penso che sia qualcosa di cui ho parlato anche di recente, che riguarda l'importanza di avere un catalogo arretrato-

Daniela: Sì.

Felix: ... perché questo è l'unico modo in cui le persone possono diventare dei super fan venendo fuori dalla tua autorità. Anche se hai un articolo che è in cima alla classifica e arriva alla tua pagina e hai solo un articolo, non è abbastanza perché qualcuno dica "Mi fido di questa persona". Perché non ci sono altri contenuti. Destra? Non hai abbastanza contenuti per loro da consumare su argomenti simili, altri argomenti, abbastanza per loro di-

Daniela: Sì.

Felix: ...perché se ti vedono per la prima volta, è il momento in cui probabilmente saranno più interessati a scoprire di più su cosa ti occupi. Vuoi dare loro l'opportunità di farlo producendo più contenuti, producendo cataloghi arretrati, collegandoti ad altri pezzi di contenuto che hai. Non hanno l'opportunità di immergersi nel tuo mondo di autorità. Penso che quello che stai dicendo abbia molto senso dal punto di vista dei motori di ricerca, ma quando in realtà un utente arriva sul tuo sito, un cliente reale e potenziale, vuoi anche quell'autorità, avendo molti contenuti. Quindi sì, penso che-

Danielle: In realtà, in un recente sondaggio tra i clienti. Siamo molto concentrati sul cliente, come sono sicuro che hai ripreso. In un recente sondaggio tra i clienti, abbiamo chiesto alle persone perché hanno deciso di acquistare i saponi fuorilegge? Perché si sentivano come se fossimo la compagnia per loro? I primi due riguardavano i nostri profumi e come i nostri profumi sono davvero di alta qualità e unici e poi non possono trovarci da nessun'altra parte. Il terzo motivo, che ho trovato molto interessante, era perché gli piacevamo come azienda.

Danielle: Questo è il risultato diretto di quanto scrivo sulla nostra azienda nel nostro blog. È stato davvero bello sentire che sentivano che fossimo una buona compagnia grazie a tutte le cose che hanno letto su di noi. Questo è esattamente ciò di cui stai parlando è quel catalogo di contenuti arretrati di prove sostanziali che siamo un'azienda solida di cui possono fidarsi. È qualcosa che non puoi costruire dall'oggi al domani e non può essere fatto nel giro di giorni o settimane. Deve essere fatto nel corso degli anni.

Felix: ... ha senso, sì. Diciamo che le persone là fuori che ascoltano, hanno accettato questa idea, sono pronte a scrivere molti contenuti. La prossima cosa a cui potrebbero pensare è: "Non so di cosa parlare. Non so di cosa scrivere. Non ho idee". Qual è il tuo processo per trovare idee per creare contenuti?

Danielle: Sono andato a un sacco di lezioni e seminari e ho guardato un sacco di video e cose del genere. Ci sono un sacco di video là fuori su come fare cose. Vado davvero su Google Trends. Penso: "Ok, quale voglio che sia il mio prodotto più popolare?" Ad esempio, la colonia solida è qualcosa che in questo momento sto cercando di ottimizzare davvero. Quindi, sono andato su Google Trends, per vedere cosa cercano le persone. Cercano la colonia secca? Cercano la colonia solida? Cercano la colonia di viaggio? E anche, andando su Google, digitando una colonia a tinta unita e vedendo cos'altro viene fuori nella ricerca consigliata.

Danielle: Ad esempio, ho digitato una colonia solida, una delle cose che sono venute fuori sono state le recensioni di una colonia solida. Quindi, ho scritto un post sul blog chiamato, Best Solid Cologne Reviews, in cui ho messo in evidenza la mia preferita delle recensioni dei nostri clienti. Questa è una cosa super facile da fare perché non devi nemmeno scrivere quel contenuto. Tutto quello che devi fare è lasciare che i clienti parlino per te. È fantastico perché prende due piccioni con una fava, stai mettendo in evidenza le cose e stai ottenendo un'ottima ottimizzazione dei motori di ricerca.

Danielle: E poi, se cerchi ad esempio una colonia solida e vai in fondo alla pagina, puoi vedere altri termini di ricerca consigliati e la cosa migliore da fare è prenderli e creare post sul blog attorno ad essi . Ho sempre un sacco di bozze in esecuzione nel mio blog su Shopify con idee, con altri termini di ricerca che ho trovato che forse potrebbero essere una buona direzione da prendere.

Danielle: Ad esempio, ne ho appena pubblicato uno chiamato Solid Cologne Versus Liquid Cologne perché l'ho visto in fondo a quei risultati di ricerca. Ho pensato: "Va bene, posso scrivere un post sul blog a riguardo". Quindi ho scritto un post sul blog sulla differenza tra i due, quali sono i vantaggi, quali sono gli svantaggi. Qualcuno ha pubblicato un commento e ha detto: "Questo è il miglior post che abbia letto da molto tempo". È stata davvero una cosa fantastica da ascoltare. Inoltre, non sono stato assolutamente ispirato a scrivere quel post, è stato interamente ispirato solo da Google.

Felice: Va bene. Un'altra tua cosa è semplicemente adottare questo approccio molto basato sui dati per decidere che tipo di contenuto creare. Penso che altre persone possano fare la stessa cosa quando emergono queste idee. Penso che la prossima potenziale sfida ora riguardi l'editoria, giusto? Penso che probabilmente ci sono molte persone là fuori che ascoltano che potrebbero avere decine di bozze di blog che non sono mai stati pubblicati. Non riescono ad arrivare al punto in cui sentono di poterlo finire e pubblicarne uno. Hai questa sfida oggi o in passato? Come si supera questa paura di finire un post sul blog?

Danielle: Beh, in realtà sono una scrittrice, quindi ci arrivo con un po' di abilità in più.

Danielle: Uno dei motivi per cui ero molto fiducioso nell'iniziare questa attività è perché sapevo di poter scrivere a modo mio praticamente su qualsiasi cosa e se c'è un'abilità che ho, sta per diventare una scrittrice molto forte. Ero l'editore del giornale della mia scuola. Ho scritto tonnellate di post e articoli per GoDaddy. Adoro scrivere. Quindi, c'è una cosa che, non so se puoi davvero impararla. Se non ti piace scrivere, potresti forse assumere qualcuno che lo faccia per te. Ci sono un sacco di persone là fuori su Upwork che scriveranno contenuti per te.

Danielle: Davvero, buttalo là fuori. Assicurati che la tua ortografia sia corretta. Ho sentito che Grammarly è un'ottima applicazione che aiuta le persone a rendere la loro grammatica di qualità pubblicabile. Basta portarlo là fuori. Se stai facendo per l'ottimizzazione dei motori di ricerca, il post del blog non deve essere molto lungo, deve solo avere un titolo e alcune parole che sostengano il fatto che non è solo un post di spam. Anche se hai il sapone da barba come titolo. Il sapone da barba arriverà presto, lo prometto. Ecco una sua foto. Grazie per il vostro sostegno. Potrebbe essere un post sul blog. Non deve essere molto, molto lungo. Deve solo accontentarsi. Deve solo aggiornare la tua home page e deve solo aggiornare la pagina del tuo blog. A volte corto va benissimo. Non deve essere molto lungo.

Felix: Ha senso. Quindi, questo è ancora il tuo approccio oggi, questo tipo di creazione di contenuti aggressiva ai fini della SEO? Oppure, c'è un nuovo percorso per voi ragazzi su cui concentrarvi per far crescere il business?

Daniela: Sì. La più grande rivelazione di quest'anno, che ha portato a una crescita del 600%, motivo per cui ti ho scritto in primo luogo, è a causa degli annunci di Facebook. Ho spostato il mio pensiero sugli annunci di Facebook e sulla pubblicità in generale e sul costo per acquisizione in generale. Ho ottenuto un'app su Shopify chiamata Better Reports e attraverso Better Reports sono stato in grado di ottenere il valore del nostro cliente a vita. Mi sono reso conto che il valore del nostro cliente a vita è molto più alto di quanto pensassi. In realtà erano circa $ 70.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Daniela: Sì. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Roba del genere. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Felice: Giusto. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Quindi sì. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Sì. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Felice: Sì. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Daniela: Sì.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Destra? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Daniela: Sì.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Felix: Capito. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh, my gosh. That ad took off. È stato stupefacente. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Felice: Bello.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Felice: Sì. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? What? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Felice: Sì. Questo ha molto senso. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Felice: Sì. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. È stato un piacere.