Come convincere i lettori scettici ad accettare una nuova idea

Se guardi agli ultimi 30 anni delle finali dei 100 metri maschili alle Olimpiadi, troverai un certo numero di atleti che non sono riusciti a ritirarsi senza essere gravati da un'accusa di doping.

• Carl Lewis: test antidroga fallito, 1988
• Ben Johnson: test antidroga fallito, 1988
• Linford Christie: test positivo per la pseudoefedrina, 1988
• Justin Gatlin: test antidroga fallito, 2006
• Maurice Greene: ammette di aver acquistato farmaci che migliorano le prestazioni, 2008

E poi arriva Usain Bolt. Non solo vince l'oro nelle finali dei 100 e 200 metri alle Olimpiadi del 2008 a Pechino, ma batte anche due record mondiali per quelle gare.

Qualcuno può biasimarti se sei cinico? Non vuoi una sorta di prova che Bolt non ha usato farmaci per migliorare le prestazioni?

Non sorprende che anche il tuo lettore.

Quando scrivi un articolo, puoi farlo in stile Usain Bolt - pieno di gusto e gioia. Tuttavia, il tuo lettore è ancora scettico, ed è giusto che sia così. Affermare qualcosa non lo rende necessariamente credibile.

Quindi, come aumenti la credibilità del tuo articolo?

Lo fai affrontando le obiezioni.

Quando scrivi il tuo articolo, è importante che fluisca in entrambe le direzioni - a tuo favore e lontano da esso - per creare fiducia. Lo fai accettando le obiezioni che spuntano nella mente del tuo lettore.

Ci sono tre modi principali per aggirare lo scetticismo del lettore. Diamo un'occhiata a tutti e tre, va bene?

• Direzione 1: disaccordo
• Direzione 2: Prova
• Direzione 3: ulteriori informazioni

Affronteremo prima il disaccordo.

Direzione 1: disaccordo

Quando fai un'affermazione del tipo: "Lo sconto fa male a un'azienda", potrei scegliere di non essere d'accordo. Potrei pensare che lo sconto sia necessario nella mia attività, altrimenti cesserei.

Potresti avere un sacco di punti validi per sostenere il motivo per cui lo sconto risucchia la vita dai miei affari. E potresti avere ragione. Ma in questo momento specifico, sono ferocemente dalla parte scontata della barriera. Per portarmi dalla tua parte, devi affrontare l'argomento degli sconti molto rapidamente.

Quando un argomento è molto controverso o è probabile che venga discusso, è necessario inserire l'obiezione proprio all'inizio dell'articolo. Non ha senso mantenere l'obiezione sommersa da qualche parte in fondo alla pagina.

Ecco un esempio: diciamo che stai perdendo clienti perché stanno assumendo società di consulenza più economiche. In questo caso, il tuo articolo deve affrontare il problema a testa alta.

Il tuo titolo potrebbe essere: Perché è una buona idea assumere una società di consulenza che costa il 20 percento in più rispetto alla concorrenza. Ora hai l'attenzione del tuo lettore.

Presenta immediatamente il disaccordo. L'apertura del tuo articolo potrebbe assomigliare a questa:

"Immagina di andare dal tuo capo e dirgli che hai assunto un consulente che costa il 20% in più rispetto alla media. Cosa ti porterà? Un aumento? O verrai immediatamente licenziato?

La risposta è, dipende. Anche se sembra una buona idea assumere una società di consulenza molto più economica, potresti voler sapere in che modo quella decisione arriverà a mordere te (e la tua azienda) nel culo nei mesi a venire. Quindi, scopriamo tre grandi motivi per cui i pezzi grossi non assumono gli abiti più economici ".

Vedi cosa sta succedendo in quell'esempio?

L'obiezione non sta aspettando dietro le quinte. È saltato sul palco e sta monopolizzando i riflettori. E non si lascia andare finché il resto dell'articolo non viene spiegato. Quando presenti un'obiezione all'inizio del tuo articolo, essa riceve e mantiene l'attenzione.

Se sai che il tuo cliente non sarà d'accordo come un matto, aggiungi subito un'obiezione.

Questo ci porta al secondo modo per affrontare le obiezioni, vale a dire Proof.

Direzione 2: Prova

La prova non è come il disaccordo. Non è così volatile.

Ad esempio, potrebbe essere necessario supportare solo un punto valido. Potresti aver detto che le aziende intelligenti non assumono consulenti più economici. Giusto. Ma dov'è la prova? Devi dimostrare il tuo punto di vista con uno o due casi di studio.

Le testimonianze offrono un altro modo per sostenere le tue affermazioni. Non importa quanto magnificamente crei il tuo articolo, ci sono momenti in cui il tuo pubblico avrà semplicemente bisogno di una prova.

Perché stanno cercando quelle prove?

È nella natura umana cercare una seconda opinione. O forse la persona che legge l'articolo non ha le conoscenze adeguate per prendere una decisione e ha bisogno di presentare l'argomento a qualcun altro.

Le seconde opinioni ci aiutano a giustificare le nostre decisioni. Quando abbiamo le prove, ci sentiamo molto meglio. Possiamo parlare con i nostri partner, colleghi e amici della situazione e ottenere le loro opinioni al riguardo.

Nel caso della persona che ha bisogno di vendere l'idea a un superiore, puoi vedere che le prove sono necessarie per sostenere la sua tesi.

E questo ci porta al terzo metodo: maggiori informazioni.

Direzione 3: ulteriori informazioni

Se affronti un disaccordo frontalmente, va tutto bene. Ma spesso potrebbe non essere necessario esagerare. E avere delle prove è sicuramente molto dandy, ma ancora una volta, casi di studio e testimonianze potrebbero non essere necessari. In molti dei tuoi articoli, tutto ciò di cui il tuo lettore ha bisogno sono più informazioni. Non sono sicuri, ecco tutto.

Se fornisci loro maggiori informazioni, saranno più che felici di essere d'accordo con il tuo punto di vista e fare il passo successivo.

Ad esempio, supponiamo che il tuo articolo parli di convincere qualcuno a provare un nuovo gusto di gelato. Non c'è davvero alcun fattore di disaccordo. E la prova non avrà molta importanza perché il gusto è soggettivo. Tutto quello che devi fare è accettare l'obiezione.

E qual è l'obiezione? Tu sai la risposta. È: e se non mi piace il sapore?

Per affrontare l'obiezione, devi semplicemente essere razionale o emotivo. Ma cosa è razionale e cosa è emotivo?

Razionale è quando dichiari semplicemente i fatti. Ad esempio: il negozio non richiede l'acquisto del gelato. Puoi assaggiarlo e decidere tu stesso.

Il modo emotivo per disinnescare un'obiezione è usare una storia. Ad esempio: a mia nipote Keira non piace nient'altro che il suo solito sapore di gelato alla gomma. Eppure, era tutta su questo nuovo sapore e ha persino chiesto di più.

Per un pacchetto di informazioni ancora più potente, puoi combinare informazioni sia razionali che emotive in un unico disinnescatore di obiezioni.

Aggiungere un'obiezione al momento giusto

Facciamo una pausa e riassumiamo. Ci sono tre modi principali per superare le obiezioni.

1. Disaccordo: puoi affrontare un disaccordo frontalmente.
2. Prova: puoi mostrare la prova con casi di studio e / o testimonianze.
3. Ulteriori informazioni: puoi aggiungere informazioni razionali o emotive per disinnescare l'obiezione.

L'obiezione può andare ovunque sia necessaria nel tuo articolo. Può essere inserito nella tua introduzione. Può essere nel mezzo. Si trova più spesso verso la fine dell'articolo. Tuttavia, non esiste una regola fissa.

Se lo scetticismo deve essere gestito subito, non ha senso salvare l'obiezione fino a più tardi. Portalo avanti con tutta la forza il prima possibile.

Se senti il ​​bisogno di creare un piccolo "dosso di velocità" e cambiare il ritmo dell'articolo, fai un'obiezione.

E sì, puoi affrontare più di un'obiezione in un articolo. Assicurati solo di non esagerare o indebolirai il tuo caso.

Guadagna fiducia presentando obiezioni

Ogni articolo necessita di un'obiezione? Puoi scrivere un articolo forte senza uno? Certo che puoi.

Molti articoli non hanno bisogno di sollevare obiezioni, ma a volte il tuo entusiasmo da solo non supporta il tuo punto di vista. Avrai bisogno di un'obiezione per portare a casa i fatti.

E aiuta a soddisfare quella stranezza della natura umana. Non stiamo dicendo che ti sbagli. Stiamo solo dicendo: "provamelo".

Per alcuni articoli sono necessarie obiezioni, ma sono incredibilmente critiche quando si vende un prodotto o servizio.

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