Content Jam Recap: video di Owen su The Video Sales Machine

Pubblicato: 2019-10-31

"Il mio obiettivo è creare video che si convertano in modo affidabile in lead che diventeranno vendite".

Quando Owen Video della Video Marketing School ha parlato alla Content Jam nel centro di Chicago, ha iniziato con una premessa chiara: le visualizzazioni dei video non sono importanti. Nemmeno gli abbonati YouTube.

L'obiettivo del marketing video è ottenere vendite.

Sfortunatamente, molti esperti di marketing, e in particolare le piccole imprese, non pensano al loro lavoro in questo modo. Il che porta a una situazione che potrebbe suonare familiare:

Realizzare tonnellate di contenuti per social media e SEO (ma nessun traffico, lead o vendite)
Tonnellate di tempo su proposte personalizzate che sono finite per non andare da nessuna parte
Vendita di servizi al prezzo più basso possibile

E se tutto questo lavoro extra non fosse necessario? E se creare video che attirino un pubblico prequalificato significasse ottenere più clienti in meno tempo?

Per cambiare, Owen ha iniziato a studiare un ottimo lavoro. Ha guardato gli spot pubblicitari per capire come vendevano. Ha guardato i video di YouTube. Ha anche analizzato le sitcom, in modo da poter imparare come padroneggiano la struttura e il tempismo della trama.

Fu allora che iniziò a lavorare su "The Video Sales Machines".

Cos'è la macchina di vendita video?

lhbtpqs5 owenvideo1 Owen Video, che presenta la Video Sales Machine a Content Jam

Molte aziende creano video e si aspettano che quei video trasformino direttamente le persone in clienti. La maggior parte delle volte, questo non è realistico. Senza chiari inviti all'azione o passaggi successivi, i potenziali contatti diminuiscono facilmente.

Invece, Owen ha consigliato di utilizzare il video come un modo per attirare buoni potenziali clienti e quindi utilizzare il resto della macchina di vendita per qualificare e convertire quei potenziali clienti.

Ecco i passaggi della macchina di vendita video:

Attira le persone con un video fantastico
Invia persone a magnete guida
Usa una sequenza di nutrimento e-mail per qualificarli
Offri una chiamata qualificante di 15 minuti (non una chiamata di vendita)
Se la chiamata di qualificazione va bene, prepara una proposta e fai una chiamata di vendita

Passaggio 1: ottimo video

“Un ottimo video si basa su una cosa: è un video basato sulle esigenze del cliente. Questo è l'errore più grande che vedo nel video marketing oggi".

Molte aziende creano video su se stesse. A proposito di video, spiegazioni, video sulle origini dell'azienda: questi tipi di video di solito servono gli stakeholder interni senza rivolgersi affatto al cliente.

Invece, chiedi per cosa hanno bisogno di aiuto i tuoi clienti.

Owen ha consigliato di iniziare con la ricerca predittiva su YouTube.

Cosa stanno già cercando le persone? Fai dei video su questo.

Invece di chiedere al tuo team cosa ne pensa (o guardare cosa fanno i concorrenti), crea ciò che le persone vogliono.

Passaggio 2: magneti al piombo ad alta conversione

"Un magnete guida è un'offerta scaricabile digitalmente (non un coupon)."

Se vuoi che le persone ti diano le loro informazioni di contatto, devi prima dare loro qualcosa.

Una delle sfide del marketing video è che è facile per le persone andarsene. Se non dai loro un chiaro passo successivo, non c'è un modo ovvio per loro di rimanere in contatto con te.

Questo consiglio si rifà ad alcuni dei leggendari copywriter a risposta diretta del 20° secolo. Nel suo libro The Boron Letters , il copywriter Gary Halbert scrive:

“Quello che sto facendo qui è prendere il lettore per mano e condurlo esattamente dove voglio che vada. Sembra un piccolo punto e, forse lo è, ma sono i piccoli tocchi come questo che fanno scorrere la lettera, che il lettore va avanti e lo solleva dall'onere di cercare di capire cosa dovrebbe fare quando finisce di leggere una pagina particolare.

Offri lead magnet direttamente dai tuoi video. Crea qualcosa che risponda a una domanda scottante e le persone saranno ansiose di scambiare le proprie informazioni di contatto con esso.

Owen condivideva alcune delle caratteristiche di un grande magnete al piombo.

Caratteristiche di un grande magnete al piombo:

Immagine forte del prodotto
Titolo memorabile scattante
Dichiarazione di valore di follow-up
Scorribile (punti elenco, doppio spazio)
5-7 pagine
L'ultima pagina è pubblicità

Passaggio 3: nutrimento dell'e-mail

Dopo che qualcuno si è iscritto per ottenere il tuo magnete guida, segui! Una serie di benvenuto è una delle tattiche di ROI più elevate che puoi utilizzare: il momento in cui qualcuno si iscrive per te è il momento in cui è più probabile che sia interessato a ciò che hai da dire.

Owen ha condiviso alcune delle caratteristiche di un'ottima sequenza di nutrimento delle e-mail.

Caratteristiche di un'ottima sequenza di nutrimento delle e-mail:

Dovrebbe essere tutto su di loro (non tu)
Linee tematiche che richiedono attenzione
Riproponi i tuoi GRANDI video
Immagine dopo le prime frasi
La prima e-mail fornisce il magnete guida
Ogni email aggiuntiva risponde alle domande frequenti

Nella tua email, includi un link per programmare una breve telefonata.

Passaggio 4: chiamata di 15 minuti

Se qualcuno riceve le tue email e le apre, probabilmente è almeno in qualche modo interessato a quello che fai.

Ma sono adatti per diventare tuoi clienti?

Prima di dedicare un sacco di tempo a mettere insieme una proposta, fai una breve telefonata con loro.

Owen ha condiviso tre obiettivi di questa telefonata:

Connettiti con il potenziale cliente offline, per costruire una relazione nel mondo reale
Qualificali: capisci le loro esigenze, verifica se si adattano bene, ottieni le informazioni necessarie per preparare una proposta
Crea anticipazione. Crea entusiasmo per la riunione di vendita.

Nota che questa non è una chiamata di vendita. Questa chiamata serve a qualificare il tuo lead e vedere se è adatto per una chiamata di vendita.

Se non si tratta di una chiamata di vendita, puoi evitare la reazione negativa che deriva dalla sensazione di essere venduto. Puoi anche creare anticipazione per la chiamata di vendita effettiva, in modo che quando è il momento di vendere, il tuo potenziale cliente è già pronto per l'acquisto.

Passaggio 5: chiamata di vendita

"La proposta perfetta è un modo per creare una proposta che sembri personalizzata senza che tu debba dedicare un sacco di tempo a personalizzare effettivamente la presentazione."

Quando arriva il momento di fare la chiamata di vendita, parlerai solo con le persone che vogliono davvero ciò che hai da offrire.

A questo punto, il tuo potenziale cliente ha...

Ho guardato uno dei tuoi fantastici video
Registrato per un appetitoso magnete al piombo
Hai aperto le tue e-mail (e probabilmente hai consumato il contenuto in esse)
Ti ho parlato al telefono

Chiunque sia arrivato così lontano è molto più probabile che sia adatto alla tua attività.

In questa chiamata condividi la tua proposta. Questa proposta è leggermente personalizzata, ma poiché hai un processo e sai esattamente cosa vuole questo potenziale cliente molto specifico, sembra più personalizzato per loro.

In questa fase finale della Video Sales Machine, stai parlando con persone che vogliono avere tue notizie, in modo da ottenere più clienti.