Pubblicità a pagamento sui social media: un cattivo investimento per i marchi B2B?

Pubblicato: 2023-09-01

Il marketing B2B è complicato perché può essere non convenzionale. Ciò che funziona per un marchio non è sicuramente garantito che funzioni per un altro. Ed è qui che arriviamo al tema della pubblicità a pagamento sui social media per le aziende business-to-business.

In questo post esploreremo alcuni dei parametri che abbiamo scoperto che mostrano alcuni modelli di successo (o mancato successo) per le aziende B2B che sfruttano gli annunci social a pagamento.

Jacqueline Foster
Marketing per la generazione della domanda, Lever.co

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Posizione della pubblicità a pagamento sui social media nei verticali B2B

Prepararsi per un cambio di paradigma. La nostra esplorazione inizia con un'affermazione audace che potrebbe lasciarti sbalordito:

La pubblicità a pagamento sui social media è un investimento enigmatico per le attività B2B.

Un esame più attento di un intrigante set di dati di Chris Walker dà uno sguardo più approfondito ai numeri reali che i marchi B2B sono in grado di ottenere con gli annunci social a pagamento.

Il set di dati, il culmine completo delle attività di marketing, mostra un incredibile investimento di 42 milioni di dollari in pubblicità a pagamento sui social media mirata esclusivamente alla lead generation. Tuttavia, i risultati hanno lasciato molti delusi, poiché i numeri rivelano un magro rapporto lead-to-win dello 0,3% .

Sì, avete letto bene. Una minuscola frazione di lead generati si traduce effettivamente in affari di successo.

Approfondimenti dai numeri

Mentre ci immergiamo ulteriormente nei numeri, emergono alcune rivelazioni cruciali, che fanno luce sui componenti principali di questo intricato puzzle.

All’interno di questo panorama finanziario, un sorprendente 90% del budget totale – l’incredibile cifra di 42 milioni di dollari di cui sopra – è stato destinato a campagne incentrate sulla generazione di lead.

Questa rivelazione mette in luce la fissazione del settore sul fascino dei lead come Santo Graal delle conversioni B2B.

Sebbene il costo di acquisizione del cliente (CAC) sia una metrica importante nel mondo del marketing e delle vendite B2B, rappresenta il costo sostenuto da un'azienda per acquisire un nuovo cliente. Il CAC è un indicatore prezioso dell'efficienza e dell'efficacia delle tue attività di vendita e marketing, ma non è l'unico fattore che conta quando si tratta di convertire lead B2B.

Ecco perché:

  • Qualità vs. quantità: concentrarsi esclusivamente sulla riduzione del CAC potrebbe portare a compromettere la qualità dei lead che attiri. I lead a basso costo potrebbero non essere necessariamente la soluzione giusta per il tuo prodotto o servizio. È fondamentale dare priorità alla qualità dei lead rispetto alla quantità per garantire che i lead che stai acquisendo abbiano un genuino interesse per la tua offerta e abbiano maggiori probabilità di convertirsi in clienti fedeli.
  • Lead Nurturing e costruzione di relazioni: i cicli di vendita B2B sono spesso più lunghi e coinvolgono più punti di contatto. La conversione di lead B2B richiede il mantenimento delle relazioni e l'educazione dei potenziali clienti sul valore della tua soluzione. Costruire la fiducia, affrontare le preoccupazioni e fornire informazioni pertinenti sono tutti passaggi essenziali che richiedono tempo e impegno oltre il costo iniziale di acquisizione del vantaggio.
  • Ottimizzazione del tasso di conversione: CAC non tiene conto dell'efficacia del processo di conversione. Potresti avere un CAC basso ma un tasso di conversione scarso. È essenziale analizzare dove abbandonano i lead nel funnel di vendita e identificare le aree di miglioramento. Investire nell'ottimizzazione del processo di vendita può avere un impatto significativo sulle entrate complessive.
  • Lifetime Value of Customers (LTV): sebbene il CAC si concentri sul costo di acquisizione di un cliente, è altrettanto importante considerare il valore a lungo termine che tali clienti apportano alla tua attività. I clienti B2B di alta qualità possono generare entrate sostanziali nel corso del loro impegno con la tua azienda. Se ti concentri esclusivamente sulla riduzione del CAC, potresti perdere l'opportunità di attirare coloro che hanno un valore di vita del cliente più elevato e sono disposti a pagare di più per la tua soluzione:

calcolo per il valore della vita del cliente

  • Posizionamento e branding sul mercato: a volte, un CAC più elevato può essere giustificato se ciò significa posizionare il proprio marchio come una soluzione premium sul mercato. Costruire un marchio e una reputazione forti richiede tempo e investimenti. Le aziende che danno priorità al branding e all’esperienza del cliente potrebbero avere un CAC più elevato, ma possono anche imporre prezzi più alti e godere della fedeltà dei clienti.
  • Referral e passaparola: i clienti B2B soddisfatti possono diventare preziosi sostenitori della tua attività. Potrebbero indirizzare altri potenziali clienti, aiutandoti ad acquisire nuovi contatti a un costo inferiore. Concentrarsi sulla soddisfazione del cliente e offrire un valore eccezionale può portare a una crescita organica attraverso referenze e passaparola positivo.

Sono necessari molti passaggi per convertire i lead di qualità in vendite di alto livello per le aziende B2B. Non abbiamo a che fare con piccole transazioni che richiedono importi nominali di considerazione per prendere una decisione. Le offerte B2B richiedono molti investimenti in tempo e risorse e coltivare queste relazioni pre-cliente non è sempre la cosa più semplice da fare sui canali social.

Tuttavia, con il giusto targeting e un intervento mirato, puoi sfruttare i social media per mettere in rete l'offerta del tuo marchio con potenziali clienti e acquirenti.

Navigare nel labirinto degli annunci social B2B

Ora viaggiamo in una prospettiva alternativa, che vede la pubblicità sui social media a pagamento come uno strumento sfaccettato piuttosto che come un verdetto onnicomprensivo:

  1. Il potere della brand awareness: l’idea che gli annunci social a pagamento eccellono nel coltivare la brand awareness è al centro dell’attenzione. Puntando su un pubblico iper-mirato, come i CMO più esigenti, questi annunci aprono la strada per coltivare la fiducia, ricevere inviti a RFP e, infine, concludere accordi.
  2. Un panorama diversificato: contrariamente all'idea prevalente, un rifiuto totale degli annunci social B2B non regge. Abbondano i casi in cui è stato realizzato un ROI considerevole, in particolare nei settori che vendono offerte di alto valore.
  3. Una sinfonia di creatività: in mezzo a un mare di pubblicità monotone, l'ingegno creativo emerge come il cavaliere dall'armatura scintillante. In un’era afflitta da tempi di attenzione fugaci, l’arte di un coinvolgimento rapido e avvincente non può essere sottovalutata.

Mentre la polvere del discorso comincia a depositarsi, emerge una lezione importante: un approccio sfumato alla pubblicità a pagamento sui social media è la necessità del momento.

Per muoversi in questo scenario è necessario combinare strategia, creatività e discernimento basato sui dati. Dal nostro punto di vista qui a Single Grain, riteniamo che il modo migliore per testare gli annunci social a pagamento per qualsiasi attività B2B sia aderire ad alcuni semplici principi:

  • Abbraccia la sperimentazione: il panorama del marketing digitale è una tela in continua evoluzione. Sperimenta senza paura, ma sii ugualmente pronto a ritirarti dalle campagne che non riescono a risuonare.
  • Precisione artigianale nel targeting: identifica il tuo pubblico di nicchia, personalizza messaggi che risuonano profondamente e esercitano la potenza della personalizzazione.
  • Segui la tua stella polare – Dati: il trionfo di qualsiasi campagna dipende da una meticolosa analisi dei dati. Essere vigili nel monitorare le campagne, valutarne l’efficacia e ricalibrare le strategie secondo necessità.

Ultimi pensieri sulla pubblicità sociale a pagamento per le aziende B2B

Il destino della pubblicità a pagamento sui social media nella sfera B2B è in bilico su un fulcro. L'audace set di dati di un investimento di 42 milioni di dollari ci ha lasciato incuriositi, mentre prospettive alternative ci ricordano che la narrazione non è monocromatica.

Il punto è chiaro: il successo B2B richiede una sinfonia di strategia, sperimentazione e processo decisionale basato sui dati.

In un regno in cui l’incertezza è l’unica costante, la domanda se avventurarsi nella pubblicità a pagamento sui social media trova la sua risposta negli intricati strati della tua offerta commerciale unica, del tuo pubblico target e dei tuoi obiettivi distinti.

Se sei pronto a far salire di livello i tuoi annunci social a pagamento B2B, gli esperti di social media a pagamento di Single Grain possono aiutarti!

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