Riportato in vita: come Pantee utilizza Deadstock per riciclare l'industria della moda

Mentre faceva acquisti nei negozi di beneficenza a Londra nel 2019, Amanda McCourt è rimasta scioccata nel vedere quante magliette nuove di zecca ha trovato appese agli scaffali. Con l'obiettivo di costruire un marchio di moda sostenibile, Amanda e la sorella Katie hanno deciso di scalare un marchio che trasforma le t-shirt "deadstock" in biancheria intima.

Attraverso ore di ricerca, interviste ai clienti e una campagna Kickstarter di grande successo, le due sorelle hanno costruito Pantee. In questo episodio dei maestri di Shopify, Katie e Amanda raccontano come hanno fatto crescere la loro attività.

Per la trascrizione completa di questo episodio, clicca qui.

Mostra note

• Negozio: Pantee
• Profili social: Instagram
• Raccomandazioni: Stamped.io (app Shopify), Clearpay, Klarna

Perché avere poca esperienza in un settore può aiutarti ad avere successo

Felix: Una visione davvero unica dell'upcycling. Da dove viene l'idea alla base del business?

Katie: Amanda in realtà ha avuto l'idea nell'estate del 2019. L'idea è nata da una crescente consapevolezza della quantità di rifiuti prodotti dall'industria della moda e dal desiderio di cercare di mitigarli. Amanda stava passeggiando per alcuni negozi di beneficenza e negozi dell'usato a Londra, e ha visto l'enorme quantità di magliette che sono state regalate con le etichette ancora sopra e ha pensato: "cosa potremmo farci con queste?"

Amanda: Ho visto tutto questo spreco e ho letto Fashion Opus di Donna Thomas, che mi ha aperto gli occhi sui problemi dell'industria della moda. Una delle cose che mi ha stupito è stata la quantità di vestiti che viene prodotta e che non viene mai venduta. Molto di questo va all'incenerimento o alla discarica. Guardando queste magliette, ho pensato, "queste sono quelle che posso vedere in negozio, ma che dire di tutte quelle che non sono mai arrivate lì?" Ho finito per guardare un video di YouTube su cosa puoi fare con una vecchia maglietta, e ho trovato donne che le trasformavano in biancheria intima, e ho pensato, wow, potrebbe essere un'idea davvero interessante, potresti farlo su larga scala? Come dice Katie, è una storia un po' divertente su come abbiamo ottenuto i nostri primi campioni, perché nessuno di noi due ha un background nel settore della moda. Non avevamo la più pallida idea di come si fa a realizzare un capo.

Non è qualcosa che potremmo fare da soli. Sono andato in un piccolo negozio nella strada principale che ha fatto piccole modifiche con una piccola macchina da cucire: prendere le gambe dei pantaloni e cose del genere. Sono entrato in uno di quelli e ho seguito le istruzioni del video di YouTube, che prevedeva di prendere il tuo paio di pantaloni più comodi in modo da poter replicare quello stile. Sebbene fossero pulite, erano le mie mutande. Quindi mi sono alzato e ho consegnato una maglietta e un paio di pantaloni e ho detto: "Oh, potresti trasformare questa maglietta in un paio di pantaloni come questo?" Alla fine non è successo perché non è davvero qualcosa che puoi entrare in una tintoria e aver fatto. Ma è così che abbiamo iniziato a trasformare il nostro concetto in un prodotto reale.

Felix: Il primo tentativo o iterazione non è andato a buon fine. Come hai deciso in che direzione andare dopo quel primo tentativo?

Amanda: Alla fine ho trovato qualcuno alla People Prower che si è specializzato nella produzione di biancheria intima e ha realizzato alcuni brevi campioni per noi, che hanno funzionato davvero bene e hanno dimostrato il concetto. Non erano perfetti in termini di vestibilità o stile, ma vedere che puoi trasformare una T-shirt in biancheria intima e quanto materiale ci vuole per farlo è stato davvero bello da vedere. Da lì abbiamo lavorato con un designer attento alla sostenibilità per creare alcuni pacchetti tecnologici e preparare qualcosa da consegnare a una fabbrica o a uno studio di campionamento. C'era molta ricerca coinvolta, da entrambe le parti. Abbiamo passato molto tempo a cercare di capire l'industria della moda e come si fa a fare queste cose.

Felix: Hai detto che nessuno dei due aveva un passato in questo mondo. Penso che molti ascoltatori là fuori potrebbero trovarsi di fronte a qualcosa di simile. Qual è il tuo consiglio per approcciare un'impresa in un campo in cui non hai un background?

Amanda: Basta parlare con le persone, scoprire dove sta accadendo nella tua zona o persone che hanno già esperienza che potrebbero essere già all'interno della tua rete e porre quante più domande possibile. Le persone sono sempre così disponibili e puoi ottenere spunti straordinari da persone con cui hai appena ricevuto una telefonata o un caffè può essere così prezioso. È iniziato il salto e ci ha accelerato fino al punto in cui dovevamo essere. Solo parlare con le persone è così, così utile. Poi ovviamente ci sono tutte le cose che puoi fare come leggere i libri giusti e semplicemente leggere cose ogni giorno e cercare di entrare in quella mentalità il più possibile.

Katie: Vorrei solo aggiungere che da quando abbiamo iniziato a dove siamo ora, siamo completamente cambiati. Abbiamo imparato e costruito così tante conoscenze in quel tempo. Dalla data di inizio a dove siamo ora, è abbastanza opprimente pensare, oh mio Dio, ho bisogno di sapere tutto. Se lo prendi giorno dopo giorno e ti attieni ad esso e continui ad avere quelle conversazioni e ad assorbire le informazioni e ad apprendere le cose man mano che emergono, allora è sorprendente il progresso che fai. Potrebbe non sembrare giorno dopo giorno che stai imparando o crescendo, ma quando è passata una notevole quantità di tempo e ti guardi indietro, è pazzesco vedere il viaggio.

"Può essere una benedizione sotto mentite spoglie essere un pensiero fresco in un particolare settore".

Amanda: Anche quando guardi indietro, sei quasi grato di non sapere davvero tutto perché ti avvicini alle cose in modo diverso quando non sei impostato nei modi del settore. Non sei vincolato da "non è così che facciamo le cose e non è così che funziona l'industria". Ti guardi indietro e dici, "in realtà, se avessimo saputo e tutte queste cose che sappiamo ora, non avremmo provato a farlo nel modo in cui l'abbiamo fatto". Può essere una benedizione sotto mentite spoglie essere un pensiero fresco in un particolare settore.

Upcycling deadstock per ridurre gli sprechi e risparmiare acqua

Felix: Ho sentito più e più volte che provenire da un altro settore spesso ti dà occhi nuovi per innovare. Ci sono processi a cui ti avvicini in modo diverso a causa della provenienza dall'esterno del settore?

Katie: Direi il nostro prodotto in generale. Quando abbiamo deciso la nostra idea era quella di essere il primo marchio di biancheria intima al mondo realizzato con magliette riciclate deadstock. Avevamo una serie di ragioni per cui, la principale era l'impatto ambientale dell'industria della moda. Molte persone non conoscono davvero l'impatto dei loro vestiti ed è qualcosa di cui non eravamo a conoscenza prima di iniziare a fare tutta questa ricerca per Pantee. È pazzesco, ma è qualcosa come 2.700 litri di acqua per fare una sola maglietta di cotone e ogni anno ne vengono prodotti oltre due miliardi. Non riesco nemmeno a fare quei calcoli, ma sappiamo che c'è molta acqua.

La cosa triste è che così tanti di questi vestiti vanno sprecati prima ancora di essere venduti a causa della sovrapproduzione nel settore o di problemi sui capi o per qualsiasi motivo. La nostra idea era di prendere parte di questo stock morto e riciclarlo in biancheria intima. Abbiamo pensato: "I materiali sono davvero morbidi, le magliette hanno un po' di elasticità e sembrava che fosse una buona idea che si potesse fare". Sapevamo che era stato fatto da quei campioni iniziali, ma quando si è trattato di trovare la produzione, è stato abbastanza difficile trasmettere quella visione e trasformarla effettivamente in realtà. Eravamo così freschi nel settore della moda e non sapevamo davvero come funzionassero queste cose, molti dei consigli che ci furono dati all'epoca erano di non fare magliette, ma eravamo così determinati a fare le magliette perché noi erano così convinti che fosse una buona idea. Ci siamo davvero tenuti forti.

Avanti veloce al nostro Kickstarter. Siamo riusciti a raggiungere quella visione e a dare vita al prodotto, e abbiamo avuto un feedback straordinariamente straordinario su quel prodotto. Questo è un esempio di restare fedeli alla tua idea, con una mancanza di comprensione.

"A volte devi ascoltare quello che dicono tutti, capire quelle ragioni ed essere flessibile, ma attieniti a ciò che vuoi fare e cerca di trovare un modo per farlo funzionare, anche se continui a ricevere no, ci sarà sempre modi per aggirare."

Amanda: Questo è esattamente quello che stavo per dire. Per noi, il concetto di T-shirt è stato uno dei più difficili da superare, e non è ancora la soluzione ai problemi dell'industria della moda in alcun modo, ma è un buon modo per riutilizzare gli scarti e mantenere in circolazione quei deadstock . Vogliamo fare cose fatte per durare più a lungo e questa è la nostra missione. C'è molto di più che vogliamo fare, ma è stato un ottimo punto di partenza per noi. Come dice Katie, a volte devi ascoltare quello che dicono tutti, capire quei motivi ed essere flessibile, ma attieniti a ciò che vuoi fare e cerca di trovare un modo per farlo funzionare, anche se continui a ricevere no, lì sarà sempre un modo per aggirare.

Felix: Qualcuno ha mai provato a dubitare di te dicendo che questo prodotto o quell'approccio semplicemente non avrebbero funzionato?

Amanda: Riguardava il tempo aggiuntivo necessario per tagliare le magliette. Quando si fanno i capi, si prende il tessuto, lo si taglia e poi si va a cucire. Quando usi i tessuti, puoi tagliare un bel po' in una volta, ma con le magliette, specialmente se sono deadstock, dobbiamo controllare che stiano bene e che non ci siano incongruenze nel materiale. Si tratta di guardare quelle magliette singolarmente una per una e tagliarle.

Rallenta le cose e in una fabbrica vuoi fare le cose più velocemente perché il tempo è denaro. Questa è stata la nostra sfida più grande. La soluzione era trovare qualcuno che capisse cosa stavamo cercando di fare ed era felice di rallentare le cose e lavorare con noi in quel modo. Alla fine l'abbiamo trovato, ma ci è voluto un po'. Questa è stata solo una buona cosa per noi perché abbiamo un'ottima collaborazione con il nostro partner di produzione e amiamo lavorare con loro. Sono contento che non siamo saltati con la prima persona e che ci siamo presi il nostro tempo per trovare qualcuno che capisca davvero cosa stiamo cercando di fare.

Come evolvere ma rimanere fedele alla tua visione principale

Felix: Hai avuto questa visione e nonostante le altre persone ti abbiano detto di cambiarla, sei rimasto fedele ad essa. Come fai a sapere quando attenersi a qualcosa e quando cambiare rotta?

Amanda: Ci mettiamo in discussione molto noi stessi quando stiamo attraversando il processo. Personalmente credo che devi fidarti del tuo istinto. Molto di questo deriva dall'ascoltare davvero ciò che le persone dicono. Ad esempio, perché dicono di no? È perché letteralmente non può essere fatto? Ovviamente se così fosse, probabilmente avremmo affrontato le cose in modo diverso. Altrimenti, se è solo un ostacolo in cui si tratta di tempo o spese o cose del genere, sono tutte sfide che puoi superare. Ha ancora senso ed è qualcosa per cui puoi spingere.

Non puoi essere cieco andando in queste cose e spingere per qualcosa che potrebbe non funzionare mai. Ancora una volta, avere conversazioni con le persone e cercare davvero di capire aiuta. Quando abbiamo iniziato a parlare con il nostro partner di produzione, ero così interessato a capire in prima persona come lavorano in fabbrica, come vedono flussi di stock morti, ritengono che questa sia una buona soluzione e che siano davvero d'accordo. Lo abbiamo sicuramente ottenuto da loro, come abbiamo avuto da molte persone davvero. Alcune fabbriche non hanno amato il concetto, ma sono sicuro che ora se dovessi tornare da alcune delle persone con cui abbiamo parlato inizialmente, sarebbero più che felici di rivisitare le conversazioni perché con la moda, si riduce a quantità dell'ordine.

Con il nostro Kickstarter, il modo in cui lo lanci è non acquistare un determinato importo dal tuo produttore, come nel modo in cui volevamo farlo. Siamo stati messi in ordine in base a quanti ordini sono stati effettuati con noi. Anche questo è stato complicato, non era tutto intorno alle magliette, c'era molta flessibilità che era necessaria da parte nostra.

"Sin dal primo giorno eravamo davvero, davvero appassionati all'idea di far crescere un marchio, ma non solo un marchio, un marchio orientato allo scopo che avrebbe davvero un impatto".

Katie: Fin dal primo giorno siamo stati davvero, davvero appassionati all'idea di far crescere un marchio, ma non solo un marchio, un marchio orientato allo scopo che avrebbe davvero un impatto. Ci sono alcune cose a cui teniamo molto, ma il fulcro di ciò è fare ciò che è meglio per le persone e il pianeta. Qualsiasi flessibilità che possiamo avere, l'abbiamo, ma tenere a mente queste due cose è fondamentale. Vogliamo davvero costruire un business che faccia il meglio in termini di sostenibilità ed etica. Se hai quei pilastri dello scopo al centro del tuo marchio, ti dà quasi un post da cui non puoi allontanarti. Queste due cose sono cose a cui siamo rimasti davvero fedeli durante il processo di portare in vita Pantee.

Felix: Quali sono state le tue lezioni più importanti apprese come giocatori in un settore nuovo e sconosciuto?

Amanda: Finora, non direi che abbiamo commesso gravi errori che minacciano di fare affari. Ci sono stati momenti in cui abbiamo impiegato più tempo per fare le cose di sicuro. Probabilmente ci siamo seduti sulle cose per un po' più a lungo di quanto avremmo fatto se avessimo avuto la fiducia e l'esperienza per sapere che stiamo andando nella giusta direzione, ma siamo stati bravi a coinvolgere persone che hanno esperienza in quelle aree che sentiamo di non avere.

Abbiamo Karen che lavora con noi allo sviluppo del prodotto e ci aiuta quando prendiamo decisioni sulla progettazione del prodotto e ci aiuta a mantenere i contatti con la fabbrica. Poi abbiamo Laura che ci aiuta con il nostro merchandising, quindi quante azioni stiamo acquistando, perché è stata una cosa importante per noi. Non volevamo fare ipotesi sbagliate e avere i nostri deadstock, questo è un problema chiave che non vogliamo avere. Ci sono state anche altre aree in cui abbiamo cercato consulenza e aiuto ogni volta che ne sentivamo il bisogno, il che è stato davvero utile.

Utilizzo di un ciclo di feedback per perfezionare un prodotto e aumentare la fiducia

Felix: Oltre ad assumere l'esperienza, ti senti più sicuro di prendere decisioni e più a tuo agio nell'assumere i rischi ora che sei un po' più esperto?

Amanda: Ogni mese che passa ci riempie di ringraziamenti anche a Shopify, perché ci sono così tante informazioni su ciò che piace ai nostri clienti, cosa li spinge a comprare, cosa li sta potenzialmente scoraggiando. Siamo sempre alla ricerca di dati, tutti i dati su cui possiamo mettere le mani per aiutarci a prendere decisioni più informate.

Katie: Nella mia testa il nostro viaggio di lavoro è stato suddiviso in tre periodi di tempo davvero distinti. Anche se diciamo di aver avviato un'attività nel 2019, non avevamo un prodotto da più di un anno. Avevamo registrato l'azienda, ma in quel momento stavamo solo lavorando alla ricerca e allo sviluppo del prodotto. Come chiunque avrebbe sperimentato dare vita a un'attività in questo periodo, ci siamo sentiti come se fossimo in un posto che eravamo quasi pronti per il lancio. Poi il mondo è andato in blocco e questo ci ha dato una buona opportunità per rallentare e dedicare ancora più tempo a lavorare sul nostro prodotto.

E così questo ci ha dato respiro. Quando abbiamo lanciato su Kickstarter a novembre, era passato più di un anno per creare il business. Abbiamo lanciato il nostro sito di e-commerce Shopify solo a febbraio. In ogni fase abbiamo avuto apprendimenti completamente diversi. Arrivare al punto in cui avevamo il nostro negozio e abbiamo iniziato ad avere i prodotti in stock, è stato un grande momento per noi e ci ha spinto a un modo di lavorare completamente diverso. Era una fase diversa per la nostra attività. Vedere le persone acquistare il prodotto, vedere le persone tornare per acquistare di nuovo il prodotto e ricevere feedback dai clienti è estremamente positivo. Questo ti dà più sicurezza e ti spinge a prendere decisioni e ad avere più ambizioni o idee più grandi perché ai tempi in cui stavamo ricercando e il nostro prodotto era un'idea, può essere molto difficile fare quei salti iniziali e vedere come stai andrai da A a B quando hai appena iniziato.

Felix: Quali sono state alcune delle cose che si sono sentite più difficili da superare, per quanto riguarda la fase di sviluppo del prodotto?

Amanda: Trovare un partner di produzione ha sicuramente richiesto molto tempo ed è stato piuttosto difficile a causa del blocco. Oltre a ciò, una volta che abbiamo avuto i nostri campioni, abbiamo utilizzato il nostro tempo. Abbiamo fatto molto montaggio. Li abbiamo fatti su Zoom perché non potevamo farlo di persona, abbiamo inviato prodotti a molte donne diverse di forme e dimensioni diverse. Abbiamo inseguito quel feedback il più possibile. Abbiamo cercato di portarli a tutte le persone che sapevamo li avrebbero provati e ci avrebbero fornito un feedback onesto, il che è stato molto utile. Continuiamo a farlo oggi. Chiediamo regolarmente al nostro pubblico cosa migliorerebbero e facciamo questionari. È stato così utile per noi capire davvero cosa vogliono le donne dalle loro mutande.

Felix: Quando stavi cercando dei partner di produzione, cosa hai fatto per trovare un partner che si adattasse bene?

Amanda: È quasi un caso, ma penso che l'abbiamo sicuramente manifestato. Karen che ci aiuta con lo sviluppo del nostro prodotto, in realtà è stato un suo contatto a presentarci, il che è sorprendente. Davvero, penso che dipenda solo dal fatto che parlava con quante più persone possibile - e io e Karen ci siamo incontrati personalmente poco prima del blocco attraverso il networking - e partecipava a quante più persone diverse nel settore. È così che è successo, dopo circa sei mesi dall'incontro con Karen.

Identificare i migliori beta tester per la tua azienda

Felix: Hai detto che avevi dei beta tester. È stato prima o dopo aver trovato il tuo partner di produzione?

Amanda: Poche cose e luoghi diversi, in realtà. Abbiamo fatto un campione prima del campionamento con il nostro partner di produzione con cui stiamo lavorando ora. Alcune delle donne con cui abbiamo lavorato dal primo giorno, che sarebbe stato probabilmente intorno a maggio, giugno dell'anno scorso, hanno provato campioni provenienti da luoghi diversi e stavamo cercando di decidere dove fosse stato realizzato il prodotto migliore. Ci hanno aiutato anche a prendere quella decisione.

Felix: Dove hai trovato le persone per testare i tuoi prodotti?

Amanda: La prima persona notevole a cui abbiamo inviato i nostri primi campioni è ora diventata una buona amica e l'abbiamo incontrata tramite Instagram. Instagram è stato incredibile per noi. Probabilmente è il nostro più grande motore di vendita. La nostra community è molto presente ed è stata una delle prime persone a iniziare a seguirci perché abbiamo lanciato il nostro Instagram quasi due anni fa. Abbiamo iniziato quando abbiamo ideato per la prima volta il concetto di Pantee, e in realtà non ricordo il mio ragionamento alla base in quel momento, perché eravamo così lontani dall'avere un prodotto e non sapevamo davvero cosa fosse che stavano facendo. Probabilmente era davvero un buon modo per manifestare il business. Quindi abbiamo creato Instagram e abbiamo appena iniziato a postare sul nostro viaggio, e Noel ha iniziato a seguirci a quel punto. Ha circa 10.000 followers e parla molto di sostenibilità e di scelte più consapevoli. Sembrava una buona scelta per noi.

Felix: Che tipo di feedback stavi cercando da questi beta tester?

Amanda: Volevamo assicurarci che questo fosse qualcosa che le persone si sentissero a proprio agio e le supportassero. Il comfort è la cosa più importante per noi, sempre. Anche se vogliamo qualcosa che abbia quello stile e molte persone indossano la nostra biancheria intima e i nostri top. Volevamo che fosse anche comodo, perché abbiamo trovato personalmente mentre cercavamo biancheria intima, hai le tue cose davvero pesantemente marchiate, o hai cose in cui non ti sentiresti necessariamente a tuo agio, o hai cose che sono super comode, ma sono stilisticamente non è eccezionale. Stavamo cercando un feedback su tutti questi fronti.

Katie: Siamo sempre stati davvero spinti a creare un prodotto che possiamo dire sostenibile senza compromessi. Abbiamo sempre voluto creare un prodotto che le persone che non erano molto interessate alla moda sostenibile avrebbero comunque voluto acquistare e vogliono acquistarlo perché sembrava bello, si sentiva bene, li faceva sentire bene ed era super confortevole. Stavamo cercando di ottenere il maggior numero possibile di feedback dalle persone il prima possibile per assicurarci di poter dare vita a un prodotto che soddisfacesse tutte quelle esigenze.

Perché funzionalità e sostenibilità devono andare di pari passo

Felix: Molti imprenditori con cui ho parlato hanno menzionato come la sostenibilità sia una priorità, ma non può compromettere la funzionalità complessiva del prodotto. È stata la tua esperienza?

Katie: Sicuramente. Inoltre, se vuoi creare un marchio in cui genererai clienti abituali, le persone devono amare sinceramente il prodotto e adorare indossarlo. Ha bisogno di farli stare bene. La sostenibilità è davvero importante ed è sicuramente al centro del nostro marchio, ma non è l'unica cosa che è al centro del nostro marchio, e abbiamo sempre cercato di mantenere quell'equilibrio.

"La sostenibilità è davvero importante ed è sicuramente al centro del nostro marchio, ma non è l'unica cosa che è al centro del nostro marchio, e abbiamo sempre cercato di mantenere quell'equilibrio".

Amanda: Katie ed io parliamo spesso di sostenibilità come la nostra luce guida, la nostra coscienza. Allo stesso modo in cui vogliamo che il nostro pubblico e i nostri clienti si sentano a proprio agio nelle loro mutandine, vogliamo personalmente sentirci a nostro agio con le decisioni che stiamo prendendo che hanno un impatto sulle persone e sul pianeta. In questo modo, la funzionalità e la longevità delle mutandine, dell'intimo che realizziamo devono essere un buon prodotto e non possiamo comprometterne la qualità per motivi di sostenibilità.

È intrecciato ed è impegnativo. C'è molto da imparare e non siamo stati affatto perfetti. Impariamo ogni giorno e cerchiamo costantemente di fare cose che migliorino le nostre credenziali e il modo in cui lavoriamo. Torniamo costantemente alle domande che ci poniamo regolarmente e ci assicuriamo di fare il meglio che possiamo. È così importante che le persone abbiano un buon prodotto, in particolare l'intimo perché è qualcosa che hai così vicino alla tua pelle e davvero per il reggiseno e le cose, è qualcosa che vuoi essere funzionale e di supporto e non strofinarti e lasciare segni sulla tua pelle.

Felix: Che aspetto ha il tuo processo in termini di catena di approvvigionamento e logistica? Posso immaginare che sembri un po' diverso per un marchio di upcycling.

Amanda: Quando stavamo cercando di capire come lavorare con le magliette, abbiamo imparato abbastanza rapidamente che ci sono solo alcune magliette con cui possiamo lavorare. Ad esempio, non possiamo lavorare con il cotone al 100% perché non ha elasticità e per l'intimo è necessario che abbia quell'elasticità. Anche questo non è un male perché se un capo è 100% cotone, ci sono modi migliori per riciclarlo e mantenerlo in circolazione. Cerchiamo magliette con elastina e di un certo peso perché non vogliamo che siano troppo pesanti. Dall'altro lato, non vogliamo che siano troppo sottili.

Poi c'è una sensazione di qualità e ovviamente non vuoi nulla con buchi o danni. C'è un processo di richiesta per ogni T-shirt che ci arriva, per assicurarci che passi e sappiamo che possiamo trasformarla in qualcosa di eccezionale.

Katie: Da quando abbiamo lanciato, abbiamo iniziato a lavorare non solo con le magliette deadstock, ma anche con altri tessuti deadstock e la stessa mentalità si applica a tutti quelli. Abbiamo l'ambizione di ramificarci in altri tessuti. Ci sono molti diversi tipi di tessuti sostenibili là fuori e c'è molta innovazione in quello spazio. Anche se questo è qualcosa che stiamo facendo ora, speriamo davvero di diversificare i materiali che utilizzeremo in futuro per creare diversi tipi di gamme sostenibili e sperimentare cose diverse per vedere cosa funziona meglio in termini di funzionalità, ma anche mantenendo quella sostenibilità anche al cuore.

Felix: Hai dovuto creare i tuoi processi di garanzia della qualità all'avvio?

Amanda: Abbiamo le nostre domande e Parvon, che si occupa del nostro approvvigionamento. Lei conosce davvero meglio di noi in qualche modo, i tessuti per capire che stiamo ottenendo ciò di cui abbiamo bisogno. Non c'è un processo formale. C'è sicuramente la tecnologia ora che legge cosa sono i tessuti di composizione, il che è molto interessante perché abbiamo parlato molto con gli impianti di riciclaggio per cercare di capire se ci sono altri punti della catena di approvvigionamento da cui possiamo prendere tessuti e magliette deadstock. L'industria della moda attraversa così tanti processi diversi e al momento li stiamo prendendo proprio all'inizio. Le magliette non sono mai andate in negozio né sono state vendute, provengono da una fabbrica, ma ci sono tutte le magliette che non sono mai state vendute in negozio, o non sono mai state indossate che vengono buttate via. Ci sono molti altri flussi di rifiuti che potremmo esaminare che dovrebbero avere diversi tipi di analisi e domande e risposte.

In che modo il coinvolgimento della comunità sui social media può guidare lo sviluppo del prodotto

Felix: Hai detto di aver iniziato il tuo instagram molto prima di avere un prodotto fisico. Come sei riuscito a costruire il tuo pubblico?

Amanda: Ci sono stati diversi punti in cui stavamo discutendo, cosa pubblicheremo oggi sui social media? Non lo stavamo facendo nel modo in cui stavamo pianificando i contenuti della nostra settimana. Ogni giorno pensavamo alle cose da dire, e nei giorni in cui le cose andavano bene, per noi è stato davvero facile. Nei giorni in cui avevamo rifiutato, o se ci sentivamo così lontani dal lanciare questa attività, era davvero difficile. I social media, in particolare Instagram, sono uno di quei luoghi in cui è davvero difficile dire con cosa stai lottando perché hai questa sensazione di tirare fuori sempre il meglio di te stesso.

Abbiamo sicuramente lottato con questo all'inizio e ci sono stati punti in cui siamo rimasti un po' tranquilli, ma in pratica abbiamo semplicemente raccontato la nostra storia. Abbiamo detto quello che stavamo cercando di fare. All'inizio abbiamo dato al nostro pubblico molte scelte e abbiamo chiesto loro quali stili brevi gli piacevano? Quale sarebbe il loro reggiseno perfetto? Abbiamo coinvolto molto la comunità. Non abbiamo solo postato una cosa, ci siamo effettivamente impegnati con il nostro pubblico. Abbiamo parlato con loro, ascoltato di cosa parlano e cosa gli piaceva. Abbiamo fatto molto di questo e ha davvero dato i suoi frutti. Abbiamo una comunità molto impegnata e alcune persone che sono state con noi dall'inizio si sentono come amici.

Katie: Come ha detto Amanda, a volte è davvero difficile sapere cosa dire prima di avere un prodotto, ma siamo stati in grado di portare le persone con noi in questo viaggio, specialmente durante un periodo molto strano per molte persone. Le persone a casa in isolamento trascorrevano molto tempo online ed erano davvero felici di condividere i loro pensieri, interagire con noi e venire con noi per quell'esperienza. L'abbiamo notato davvero quando si è trattato di lanciare il nostro Kickstarter. Alcune di queste persone si sono impegnate con noi e ci hanno dato i loro pensieri e condiviso le loro opinioni su come volevano che fosse il prodotto per un anno, poi abbiamo lanciato il nostro Kickstarter e abbiamo avuto questa straordinaria comunità di persone pronta a supportare l'azienda. Si sentivano già molto coinvolti e molto coinvolti in ciò che stavamo facendo. Erano davvero entusiasti di ottenere finalmente quel prodotto che avevano contribuito a dare vita con il loro supporto e con le loro opinioni.

Anche prima di eseguire il campionamento iniziale per il prodotto, abbiamo fatto un grosso pezzo di ricerca sui clienti che riguardava fondamentalmente solo le persone del nostro Instagram. Siamo riusciti a ottenere spunti sorprendenti da quasi 200 donne. È stato incredibile quante persone fossero pronte e in attesa di esprimere i propri pensieri e feedback e vedere un prodotto prendere vita che desideravano sinceramente.

Felix: Questo era un feedback prima della campagna?

Amanda: Sì. Era prima ancora che uscissimo dal nostro campione in realtà. Avevamo circa 350-400 follower su Instagram. Abbiamo inviato molti messaggi diretti alle persone, con un modulo tipo con molte domande. Che tipo di pantaloni gli piacciono di più e quanto pagherebbero per l'intimo e cosa è più importante per loro sui diversi punti di sostenibilità. Sostenibilità significa cose diverse per persone diverse. Abbiamo posto molte domande e ottenuto poco meno di 200 risposte.

Più grande è il pubblico, a volte il tuo tasso di coinvolgimento può diminuire. Riceviamo un'ottima risposta ogni volta che poniamo domande, che si tratti di colori o stili o cose del genere, otteniamo una risposta straordinaria di persone che tornano e ci parlano. Abbiamo sempre parlato con loro, non ci siamo seduti dall'altra parte del tavolo rispetto al nostro pubblico, ma accanto a loro. Ci siamo sempre preoccupati molto di quello che dicono, perché non l'ho mai capito quando me lo dicevano all'epoca, ma ricordo che all'università un docente diceva che quando scrivi qualcosa o dipingi qualcosa e lo consegni a chiunque sia, non è più tuo, è loro per l'interpretazione.

Non ha mai avuto più senso che con questo, con Pantee, perché questo prodotto, in realtà non è il nostro marchio, è il marchio della comunità, è il loro prodotto. Sono quelli che lo indossano e lo usano, e dobbiamo consegnargli così tanto. Non saremmo dove siamo senza che loro ci comprino e ci supportino nel modo in cui lo fanno. È sempre una cosa enorme. Abbiamo queste tre aree a cui guardiamo sempre: comunità, comfort e coscienza. La comunità è sempre stata un tale motore per noi.

"Abbiamo queste tre aree a cui guardiamo sempre: comunità, comfort e consapevolezza. La comunità è sempre stata un tale motore per noi".

Come ottenere la copertura della stampa senza un prodotto

Felix: Pre-prodotto, stavi parlando anche con giornalisti e blogger?

Katie: Sì. Questa è un'altra cosa che mostra che non appena abbiamo iniziato, eravamo davvero, davvero entusiasti di parlarne alla gente, ed eravamo davvero ansiosi di spargere la voce. Entro un paio di mesi, circa un anno prima del lancio del nostro sito Shopify, abbiamo iniziato a rivolgerci ai giornalisti. Entrambi abbiamo un background di marketing digitale, ma non nello spazio delle PR. Questo era molto nuovo per noi, ma ricordo di aver passato ore e ore a leggere articoli sulla moda sostenibile nella nostra fase di ricerca.

Durante questo periodo ho anche notato chi aveva scritto gli articoli, cercando di collegarmi con loro su LinkedIn e cercando di trovare i loro indirizzi e-mail. Costruire lunghi elenchi di contatti e inviare loro e-mail di sensibilizzazione, semplicemente presentandoci e dicendo chi siamo, il nostro viaggio, che vogliamo dare vita a questo prodotto e perché volevamo farlo. Like we say, we didn't have a product. We didn't have any images to show them, but a lot of them were quite receptive. Some people even jumped on a call with us and wanted to learn more or ask our opinions on deadstock and the benefits of using it, or just get our take on the way that sustainable fashion's going. That was another thing that helped us grow in confidence. Having to prepare for those phone calls, and cram in a lot of information beforehand really taught us a lot.

When we did launch our Kickstarter, we had some warm contacts already, or at least a bit of experience of reaching out to people and what they were receptive to. It was amazing to see when we launched our Kickstarter campaign, we had articles written about us in publications of the likes of Drapers, which is a really big fashion industry magazine. We were so excited to see that. Not only that, but when we launched our Shopify site, Amanda was interviewed on BBC radio London, which was amazing. We got included in Roundup, in Vogue. We've been included in an independent article about the top sustainable underwear brands.

Considering we only launched six months ago, we're really proud of the press that we've managed to generate and we're really happy to see that people like our story. That comes from the fact that we've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it.

"We've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it."

Felix: You had a goal of raising £10,000, and you ended up raising over £11,000 in the Kickstarter campaign. Do you attribute that to anything in particular?

Katie: We toyed between doing a Kickstarter or launching a pre-order on our own website quite a lot. The reason that we chose to do a Kickstarter is it gave us a really ambitious, realistic goal at which we needed to pass to be able to place our first order to not end up with any deadstock ourselves. We knew exactly how many people would be ordering and how many sets we would need. From that we could work out what our first order beyond that would be as well. Having that social proof–and what we were trying to get across in our Kickstarter–was that we did have this engaged community of people that were ready to buy and already trusted in our product.

Our product for underwear is quite different, it's very out there. We wanted people to really get across in their own words how comfortable they found the product and how excited they were for it. That really helped people that didn't know us get on board with the idea. It gave them that impression that not only is this going to be sustainable, but it's also going to do the job and going to be really comfortable as well.

Amanda: Personally, we felt a lot better about launching our Kickstarter when we knew that we could deliver on the product for sure and that we would be very happy with the product. That was quite important for us. When we launched, our own mindset felt most comfortable to us, in terms of making sure that we could deliver and that we knew that everybody who had invested in us and helped us get off the ground would get something that they were happy with.

Felix: Did you already have a plan for the funds raised in the campaign?

Amanda: We knew exactly what we wanted to do, which was obviously get our stock. We also were co-buying a machine with the production facility because there was one missing part that they needed. The rest was to get our shop up and running and gain a foresight to place on the next order.

How Kickstarter created brand loyalists from day 1

Felix: You mentioned you were debating between a kickstarter, and doing pre-sales on your own platform. Would you still choose the kickstarter if you were to do it all over again?

Amanda: I'd do Kickstarter again tomorrow. If we had to do the whole thing again, I feel like it was such a great way for us to launch and to tell our story with the video.

Katie: I would definitely do it again as well. I completely agree. The structure of Kickstarter and the fact that you have all your information there on one page. You can offer people unique bundles that you wouldn't necessarily offer on your website, and it gives this opportunity to your audience to not just buy a product, but invest into an idea. We've then managed to capture new people through that and bring them along on the journey.

"We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that."

And there's something really special about it, knowing that you are one of the first people that bought that product. Not only did you buy the product, but you helped to launch a small business. They're really invested in watching Pantee succeed, and they feel really emotionally tied to the company. We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that.

As well, the Kickstarter gave us a hard deadline that we were going to launch on this date. We had to do so much to prepare, but a lot of that preparation did tie into our website as well. We had all the photography done for the Kickstarter and we used a lot of that for our website. They went side by side, but the Kickstarter really helped give us a boost at the start.

Amanda: It was a lot of work. It was a whole thing. The Kickstarter video itself was a challenge. I live and I'm based in London and Katie lives and is based in Vancouver. We haven't actually seen each other since January 2020, which makes me so sad, but we've done this whole business basically on WhatsApp or Zoom. We had to film our video–our script that we were saying separately and then merge them together. Even that was difficult because our sound was slightly off.

It was a whole journey doing the Kickstarter, but it gave us a commitment to be held accountable to. We said to everyone the date we were launching, we couldn't really budge on that. We had to get ourselves in gear and get everything ready for them.

Katie: Anybody that embarks on doing a crowdfunding campaign, if it's your first one, it's definitely a unique experience and it's maybe something that if we did again and we would know much better how to prepare regarding audience conversions and things like that. We had a really, really good first 24 hours. We were excited. We launched and within 24 hours we had passed the 50% mark, but the way that Kickstarter campaigns do tend to go is that you have a really strong first two days and then it can go a bit flatter, then you'll have a peak at the end.

That's a very natural journey. It goes on for three weeks, so you've got to really keep the momentum up and keep talking about what you're doing. Keep pushing people, keep trying to bring new people into your audience. You've got a hard start and a hard stop, and knowing that timeline, you know that during that time you have to be very active and you have to be talking about what you're doing. If we had launched our website for pre-orders, we might have done as much build up to the launch day and then we might have had a good first couple of days, but keeping that momentum and having that hard end date was really helpful for us.

Navigating paid social media's uneven imagery restrictions

Felix: Let's talk a little bit about paid advertising, and content being banned for “violating nudity policies.” What has been your experience with that?

Katie: Paid advertising has been a challenge for us. We started running our paid ads when we launched our site in the beginning of this year and the first couple of weeks were rocky. Every time we pushed an ad campaign live, the ads would get blocked. All of our products from our Shopify catalog would get blocked. This is because of the nature of our product. All our products are shot on women–it's women's underwear. We really want to show people how it looks on a female body and female bodies of all different shapes and sizes. That's something we're really passionate about, but the algorithm of the way that the ads platforms work will constantly reject them for violating nudity policies. It's something we found really difficult because our photography is quite modest and we're really, really pro-comfort and our products are very comfortable.

None of our imagery is over sexualized. I personally don't think there's anything wrong with ads for underwear brands that are pushing more in that route. It's been an interesting thing to navigate and over time we've gotten into a better cadence with things, and we've grown an understanding of what does get past and what doesn't, but sometimes we'll wake up in the morning and again, everything will have been rejected. Even though it's been running for a few days, it's very hit or miss. It has been a challenge for us. Like you say, it's really difficult to bring new people into your audience organically. I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging.

"I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging."

We did get our momentum with it. We had our paid ads working quite well for us after navigating these issues. Then with the iOS updates earlier this year, again things changed things for us. When you are experimenting with quite small ad budgets, it can be difficult. It's definitely been a rocky road on the ad side of things.

Amanda: It's been quite hard because we do like to hit up someone that knows how to help. We have spoken to some people that have been really helpful, but we can never seem to properly speak to someone from Facebook to air these things out. The responses and suggestions we've gotten is to maybe show our underwear not on women.

We hate this response because it makes us feel like it's a product for women. It's complete, it's underwear. We shouldn't be having to shoot it on a brick wall or as a flat lay to show people. It has been a bit of a tricky one for us to get our heads around sometimes as well, and it's definitely caused a lot of conversations for us internally. We've not taken that advice, we still have underwear on women on the website and we'll continue to try to get those ads through, but due to those things, we've been heavily reliant on organic strategies.

How Pantee used bundles to raise average order values

Felix: Now, you mentioned one interesting strategy for raising your average order value. Can you tell us a little bit about your bundles?

Amanda: We can't believe we didn't do it sooner because when people buy underwear, typically you want to buy it in multi packs, especially the type of underwear we are. We're not necessarily special occasion underwear. We are everyday, comfortable, basic underwear. You want to buy multi packs. We said there was different stages to our journey, but even since launching six months ago, what we've been focused on month to month has changed. One month we're focused on setting up all our email marketing, and then we are looking at PR and influencers.

Amanda: We had a month where we really focused on our website and all the e-commerce growth strategies. It was something that was suggested to us so we tried it and it worked. It was so effective straight away. Now we're seeing people will come to our site instead of buying one bra they will buy two because there's an incentive to do so. Definitely a great app to plug in and we're still looking for ways that we can better our packs and make them packages that people want.

Felix: What other apps or software do you use on the backend of your website to help you run the business?

Amanda: One of my favorites is definitely return center. I set that up about six weeks ago. Now people can use their order number to request a return or an exchange or anything like that. I have to admit, we don't have a lot of those, but when we do, it's great to have a way to track each stage because otherwise you're relying on an Excel spreadsheet and it can be difficult to make sure that we've done each stage of that quickly and timely. That's been a good one. I'm trying to think because there's been quite a few plugins that we've put in lately. We've just put in Stamped.io, which is a referral app where people can sign up to what we call “the comfort zone” and then they can refer a friend and then they both get a discount. That's another one that we've just integrated.

Katie: We've also integrated Klarna and Clearpay so people can buy now and pay later or pay in installments, which has been really, really helpful. More than anything, we just want to give people spending options to do things easily, pay in the way they want, to get help that they need when they need it. We've just added an app that's a chat bot that we're still trying to set up with automated responses to frequently ask questions around sizing and things like that.

Felix: What do you think will be the biggest struggle or biggest obstacle that you are both focused on overcoming in the near future?

Amanda: Keeping the momentum. That's definitely always something that we've learned even in the last six months and also through our Kickstarter. As a small business you've got to be doing new, exciting things all the time. Obviously as a sustainable business, we don't want to be introducing new styles and new products all the time. It's like trying to evolve and trying to give people new conversations or new products, innovating and keeping that momentum going and never really taking your finger off the pulse.

Although we are very much a comfort business, we're always aware that we can't get too comfortable with where we're at and we've got to be looking months in advance with fashion because of the time it takes for production.

Katie: Sono completamente d'accordo. Abbiamo grandi ambizioni con Pantee e a volte siamo coinvolti nella vita di tutti i giorni, ma è sempre come tenere un occhio su dove sei adesso e l'altro su dove vuoi essere. Devi colmare quel divario tra ora e quel punto a cui vogliamo arrivare. Momentum, è tutta una questione di slancio.