La chiave per l'adattamento del prodotto al mercato è iniziare con il mercato prima di tutto

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Elad Burko di Paperwallet. Paperwallet ha venduto ben 100.000 portafogli e altri accessori unici per uomini e donne utilizzando un materiale intelligente vegano chiamato Tyvek. È stato avviato nel 2007 e con sede a New York. Benvenuto.

Elad: Grazie Felix, è un piacere conoscerti.

Felix: Sì, lo stesso. Quindi sei sempre stato affascinato da come funzionano le cose. Hai sempre smontato cose che hai trovato, avevi una casa artistica e creativa. Ma ti consideri il meno talentuoso artisticamente. Quindi tu invece concentri la tua attenzione sul business. Quali sono state alcune delle prime cose che hai fatto per combinare il tuo amore per l'arte e questa creatività con la creazione di un'impresa?

Elad: All'inizio, quando ero molto giovane, mi piacevano le macchine. Amavo solo le auto. Sono stato in grado di... Parlo di forse due o tre anni. Non lo ricordo, ma i miei genitori mi hanno raccontato questa storia. Solo dal design dell'auto, dalla forma dell'auto, sono stato in grado di sapere com'era, era la marca del modello e tutto il resto. Quindi sono stati davvero i piccoli dettagli nel design fin dalla tenera età che hanno attirato la mia attenzione. E poi il salto nel mondo degli affari, quando i masterizzatori CD sono usciti per la prima volta negli anni Novanta e io ero al liceo, c'erano i masterizzatori Napster e CD. E praticamente stavo solo bruciando musica elettronica che stavo scaricando da Napster che era inesistente negli Stati Uniti. Portandolo praticamente dall'Europa, creando CD. Questo ovviamente, totalmente illegale. Un liceale, che non sa cosa sta facendo.

Felix: Questa è l'iconica cosa del liceo dell'imprenditorialità che quasi, è così divertente che questo non fosse come un corso seguito da tutti gli imprenditori e ora all'improvviso bruci CD per fare soldi. Ma era quasi come se ovunque la gente si rendesse conto, ehi, c'è un modo per fare soldi facendo questo al liceo. Ed è sempre divertente ogni volta che un imprenditore come te ne parla, è qualcosa che hanno fatto molti imprenditori. Cosa ti ha dato l'idea?

Elad: Per me, amo questa musica di cui non ho mai sentito parlare e volevo solo condividerla con i miei amici. Quindi l'ho condiviso e loro l'hanno adorato e lo vogliono di più. E poi ho dovuto trovare un modo per ottenerne di più a un prezzo abbastanza basso da non acquistare e importare CD dall'Europa. Ed è così che è iniziato tutto. Ma piano piano è arrivato. E l'elemento di design arriva perché non volevo solo dargli questi, vai in un negozio o potevi andare in un negozio e comprare un CD e ora quei giorni sono finiti. Ma i CD, la confezione e tutto è stato progettato in modo così bello. Non volevo solo avere uno di quei CD argentati o con il logo dell'azienda sopra. Era musica bellissima, era arte in quanto la musica era incredibile e l'ho adorato e volevo condividerlo. Ma il CD non era la confezione giusta. E quello che ho fatto è stato che ho finito per comprare e capire come stampare e fare arte personalizzata per i CD, e quello era lo strato di design sopra questo prodotto che volevo condividere con i miei amici al liceo.

Felix: Capito. Quindi di solito questo tipo di spirito imprenditoriale arriva, al liceo, alle medie, ma poi va in letargo quando il resto della tua vita ti raggiunge. Ti è successo prima che iniziassi davvero a capire dove posso effettivamente iniziare a costruire un'attività più legittima? O hai sempre avviato un'attività durante il tuo viaggio fino a quando non sei arrivato a Paperwallet?

Elad: Non lo chiamerei nemmeno affari. Sono un creatore e, in qualsiasi momento della mia vita, creavo costantemente. Ad un certo punto, ho capito che dovevo fare dei soldi. Come faccio a guadagnare con le cose che amo fare? Come faccio a guadagnare con le creazioni, con la mia creatività? Ed è lì che è arrivato. Ma solo per rispondere alla tua domanda, all'inizio erano i CD e poi sono andati in letargo. E il motivo per cui va inattivo è che hai questa infrastruttura. Devi andare al college e devi imparare certe cose, e sei nel sistema. Non è un buon ambiente. Tutto il tuo tempo è dedicato all'apprendimento di qualcosa di molto specifico. Nel mio caso, sono andato al Baruch College e ho studiato imprenditorialità. Tuttavia, non avevo il tempo e l'energia per fare altre cose perché il mio obiettivo era: andiamo a scuola, prendiamo buoni voti, finiamo questo e poi posso fare qualcos'altro. E poi, dopo il college, ho finito per lavorare nel private equity per alcuni anni. E solo dopo ho detto: “Vediamo quanto valgo. Proviamo un'impresa e portiamola lì". Quindi, come imprenditore, hai sicuramente quegli alti e bassi, perché la vita ti porta in posti diversi.

Felice: Giusto. E dici che crei costantemente cose, e poi hai deciso come posso fare soldi con queste cose? Penso che sia una situazione in cui molti creatori sono bloccati in cui hanno questa passione per l'arte, per la creatività, ma poi non sai come trasformarla in un modo per sostenersi. Trasformalo in una vita. Dove vedi persone che in qualche modo sbagliano qui che forse sei riuscito a capire in termini di trasformare le tue passioni creative in un business?

Elad: Una delle cose migliori che ho fatto quando ho deciso di avviare la mia attività è stata la riduzione delle cose non essenziali nella mia vita. Perché un'impresa, è difficile avviare un'impresa e ci vuole un sacco di soldi. E anche vivere richiede un sacco di soldi, e devi essere in grado di dire: "Se ho intenzione di concentrarmi su questo, ho bisogno di tagliare altre cose nella vita". E sono stato in grado di farlo molto bene, in modo molto efficiente nel dire diamo a questa cosa il 110 percento. Il che significa che ho dovuto tagliare via i lussi della vita in modo da poter investire e dare a questo fiore che stavo coltivando tante attenzioni d'acqua, amore che posso dargli. E lentamente, se lo fai e sei fortunato e lavori sodo, quell'albero finisce per essere un melo e darti frutti, e poi puoi mangiare da quel frutto. Ma all'inizio sono le difficoltà. È un investimento in quella pianta, in quell'albero.

Felice: Sì. Adoro quell'analogia. Quindi, di nuovo, abbiamo detto che risiedi a New York, quindi non è un posto molto economico in cui vivere. Quali sono stati alcuni dei sacrifici che hai dovuto fare e che hai dovuto tagliare quando hai deciso di deludere e investire tutta la nostra energia e il nostro capitale nel business?

Elad: Per me sono stati sacrifici a tutti i livelli. Se significa che vivo con i tuoi genitori o se significa non andare al ristorante o non acquistare il nuovissimo iPhone per poterti concentrare su quello che fai. La verità è che è stato molto più facile. Anche se guardo indietro e vedo i sacrifici che ho fatto in quel momento, la mia passione era creare ciò che stavo creando. Quindi non era che avessi bisogno di nient'altro. La passione mi ha soddisfatto. Il lavoro che stavo facendo e quello che stavo costruendo e la visione che avevo era abbastanza per rendermi felice con quello che avevo. E volevo vedere questa cosa crescere. Più di quanto volessi un iPhone, più di quanto volessi, diciamo, andarmene dalla casa dei miei genitori o più di quanto volessi una macchina nuova. E quell'equilibrio lo rende più facile o più difficile. Per alcune persone, vogliono quella roba forse di più e non sono disposte a sacrificare il tempo, l'energia, il sudore, le lacrime. E poi non cresce.

Felice: Sì. Penso che questo sia un aspetto del motivo per cui è importante scegliere qualcosa che ti appassiona perché ciò significa che non devi cercare altrove per questo appagamento. Non devi andare a spendere soldi per vacanze fantasiose o cene fantasiose o gadget per quell'appagamento. Perché dedicando il tuo tempo nel tuo caso alla costruzione di Paperwallet, è stato ciò che ti ha permesso di ottenere quell'appagamento. Poi, ovviamente, aiutandoti anche a costruire il tuo futuro. Quindi Paperwallet è stato il primo vero affare in cui ti sei tuffato quando hai avuto quel momento in cui eri tipo "Vediamo quanto valgo" ed essenzialmente uscire dalla vita aziendale per tuffarti nell'avvio di un'attività in proprio?

Elad: Quindi no. Come imprenditore, guardo ogni singolo sforzo creativo. Tutto ciò che ho fatto in precedenza, e ho fatto di tutto, dalla vendita all'importazione di puntatori laser ai CD di cui ti ho parlato. C'è molto che ho fatto prima di Paperwallet, ma Paperwallet è una di quelle volte in cui sono uscito dal mondo aziendale e ho detto: "Vediamo quanto valgo". E mi ci sono tuffato con tutta la forza. Quindi è stata la prima volta che non si trattava di un progetto parallelo o non solo lungo le linee. È stata la prima volta che ho detto: "Diamolo al 110 percento e vediamo cosa ne deriva".

Felix: Diresti che il Paperwallet era uno dei progetti, allora chiamiamolo progetto quando hai iniziato? È stato uno dei progetti che hai guardato per la prima volta che è stato facile vedere il successo, o ce ne sono stati altri lungo la strada che avresti potuto immaginare più facilmente il successo?

Elad: Il successo non è nella tua mente. Il successo sta nel duro lavoro che ci metti. Lavoro sempre a nuovi progetti, che si tratti di nuove attività. Sono un imprenditore seriale e un creatore seriale. Ma non credo di aver avviato Paperwallet perché ho visto che il successo era più facile da raggiungere. Era solo che mi piaceva il prodotto e pensavo che il prodotto avesse una reale esigenza nel mercato. Ovunque guardassi, vedevo questi portafogli marroni, noiosi, marroni o neri che venivano tirati fuori dalle tasche delle persone. Erano fatti di pelle, che non mi piaceva l'intero concetto di pelle di animale. Sono grandi, sono ingombranti. Ho sentito, ed è stato nel 2007, che il mondo intero stava cambiando. I telefoni stavano diventando intelligenti, più sottili e più piccoli e questo accessorio che esiste da migliaia di anni non ha subito alcun cambiamento. E volevo abbellirlo. Volevo portare innovazione, arte, design, vita a questo prodotto che per me sembrava morto.

Felix: Sì, penso che questo sia qualcosa che ho sentito anche prima in cui è come se i migliori prodotti su cui lavorare, da portare in vita sono quelli che proprio non riesci a capire perché non esiste già. Dove ti sembra questo dovrebbe essere una cosa che dovrebbe già esistere in questo mondo. C'è questo portafoglio antiquato che non è stato cambiato da così tanti anni. Dovrebbe esserci qualcosa di nuovo, ed è per questo che ti sei concentrato su di esso. Allora perché è stato questo il progetto che hai deciso di dire, tuffiamoci tutto rispetto agli altri che hai iniziato in passato che erano più di parte?

Elad: I progetti che mi attirano sono i progetti legati al design. Mi occupo davvero di design e arte. Anche gli altri progetti che stavo considerando riguardavano il design e l'arte, ma questo era diverso ed era unico. Quindi non solo il prodotto stesso era unico e un'alternativa molto migliore a ciò che esisteva attualmente. Aveva quell'elemento di design e arte che sono stato in grado di combinare con esso che lo ha fatto davvero per me.

Felix: Capito. Quindi hai visto che mancava qualcosa nel mondo, tanti portafogli marroni neri e noiosi. Stai dicendo di usare la pelle di animali. Quali sono stati i primi passi che hai fatto per trasformare la tua idea in realtà?

Elad: Il primo passo è stato quello di ricercare i materiali. Sapevo che la pelle non l'avrebbe tagliata e volevo che il prodotto fosse il più sottile e leggero possibile. In modo che il portafoglio fosse il più sottile, il più leggero, il più sottile, il più comodo possibile. E quindi ho appena iniziato a ricercare materiali. Un altro aspetto importante del materiale era che volevo che fosse personalizzabile. Quindi volevo che fosse in grado di stamparci sopra, progettare. Quindi stavamo cercando un tipo di carta molto resistente. Stavamo scrivendo a tutte le aziende di carta e chiedendo loro di inviare campioni di campioni e ogni giorno dovevamo far arrivare campioni di campioni, e noi davamo un'occhiata e cercavamo di strappare tutti i fogli e li mettevamo attraverso prove di resistenza all'acqua e tutte queste cose. E niente lo ha davvero tagliato fino a quando finalmente un giorno abbiamo ricevuto un campionario per una delle aziende cartarie. E ho provato ad aprire quella busta e non sono riuscito a strappare la busta.

E ho provato di più e ancora non ci sono riuscito. E poi alla fine ho capito che non mi importava molto del campionario nella busta, mi importava di cosa fosse fatta la busta. E la busta era fatta di Tyvek. Quindi abbiamo sottoposto quella busta di Tyvek a tutti gli stress test a cui stavamo sottoponendo questi campioni di carta. Ed è appena passato a pieni voti. Era più sottile della carta, era più leggera della carta, ma era più resistente della pelle. Ed è stato davvero un momento fantastico quando è stato un momento aha di "l'abbiamo trovato!" E da quel momento, c'è stato un altro intero processo di design industriale e sviluppo del prodotto.

Felix: Quanto tempo ci è voluto per questo primo processo di prototipazione tra il momento in cui hai iniziato a lavorarci su, al punto in cui pensi, abbiamo praticamente un prototipo pronto per. E di cui parleremo tra poco. Per presentarlo al mondo.

Elad: Proprio tutto dal campionamento. Il campionamento ha richiesto tempo perché tutto dipendeva dal fatto che queste aziende ci inviassero i campioni e tutto il resto. Quindi ci sono voluti alcuni mesi. E poi, una volta ottenuto il materiale, stavamo giocando con il modo in cui la costruzione, come l'abbiamo fatta. Quello era un altro paio di mesi. E da quel momento in poi, dovevamo solo trovare qualcuno che fosse in grado di produrlo per noi. Quindi, tutto sommato, direi da quattro a sei mesi.

Felix: Capito. Quindi alcuni mesi non sono lunghi durante questo periodo di attesa guardando indietro a causa dei ritardi essenzialmente tra l'attesa per l'arrivo dei campioni. Ma penso che quel tipo di ritardo a volte rallenterà lo slancio abbastanza da permettere a qualcuno di inizia a cercare altrove per fare qualcos'altro. Cosa stavi facendo in quel momento per mantenerti concentrato sull'assicurarti di essere in grado di portare avanti questo progetto fino in fondo?

Elad: All'epoca stavo ancora lavorando al progetto. Quando crei un business, non è come se non costruissi solo il prodotto. Hai questa idea nella tua testa del concetto e del lungo termine e del breve termine, e dei tuoi obiettivi e di dove arriverai. Quindi stavamo davvero facendo ricerche sul mercato. Stavamo facendo molte ricerche sui potenziali clienti target, costruendo un business plan. Facendo tutto ciò che fondamentalmente mi è stato insegnato all'università, per preparare un'impresa. Per pianificare il business.

Felix: Quali hai detto che sono alcune delle cose più importanti che hai fatto durante quel periodo e, ripensandoci, ti hanno dato il massimo valore in termini di impostazione dell'attività per la scala che è in grado di raggiungere?

Elad: Direi che la cosa più importante era concentrarsi sul prodotto stesso. Era tutto il lavoro di preparazione e il business plan e tutte le cose che abbiamo fatto nel periodo in cui stavamo facendo anche le altre cose dell'attesa del materiale e della creazione del prodotto. Che cambia. Un piano è qualcosa che cambia man mano che si procede, ma il prodotto stesso e la capacità di concentrarsi erano una parte molto importante in quella parte iniziale dell'attività. In seguito, l'attenzione si è spostata sul cliente, perché una volta che avevamo effettivamente il prodotto, per noi era estremamente importante presentarlo al cliente, o potenziale cliente che pensavamo. E vedere cosa ne hanno detto, ascoltarli, capirli, vedere cosa mancava, vedere come hanno preso il prodotto.

Felix: Capito. Una volta realizzato il prototipo, siete passati direttamente alla produzione o siete passati prima al crowdfunding?

Elad: No, abbiamo fondato l'azienda nel 2007. Il crowdfunding era, se non penso che esistesse allora, se esisteva, non era niente che qualcuno stesse facendo davvero come lo stavano facendo oggi o tre anni fa quando abbiamo iniziato a farlo. Abbiamo dovuto investire effettivamente nella produzione, nei campioni, nel portarlo sul mercato, nel venderlo. Quindi dovevamo solo produrlo in serie e credevamo in quello che stavamo facendo. Quindi abbiamo appena fatto quell'investimento e siamo scesi in strada.

Felice: Giusto. Ricordi quanto era grande la prima tiratura di produzione?

Elad: Il primo ciclo di produzione? Penso fossero poche migliaia di unità.

Felix: Hai avuto più varianti di prodotti diversi o ti sei concentrato solo su un design?

Elad: Sì. La prima serie di produzione che abbiamo prodotto penso fosse in quattro colori. Era un prodotto completamente diverso. Era completamente agli inizi, ma era comunque un buon prodotto. Non era niente in confronto a quello che abbiamo oggi. Erano quattro portafogli in tinta unita e uno con un design che abbiamo creato. Ma davvero niente di speciale. Era credo un verde, nero, viola. Beh, penso che forse bianco. E qualche prodotto di design personalizzato.

Felix: E dove hai detto che stavi vendendo questi, i primi mille?

Elad: Le prime migliaia che abbiamo colpito le strade. Siamo andati ai mercati. Se si tratta di mercatini delle pulci o semplicemente ovunque perché eravamo una startup. Avevamo bisogno di essere magri. Volevamo solo portare questi là fuori. Sapevamo di aver commesso un errore e dovevamo imparare da loro. L'unico modo per conoscere e imparare era essere presentati al cliente. Ed è per questo che siamo andati a questi mercatini d'arte, queste fiere d'arte, fiere di design, mercatini delle pulci. Ovunque possiamo ottenere un posizionamento o uno stand di fronte all'utente finale per un buon prezzo, o per nessun prezzo. Dammi solo la possibilità di esporre il prodotto. Ed è lì che siamo andati, ovunque siamo stati in grado di vendere. Ed è lì che abbiamo imparato tutto sul nostro prodotto dai clienti, dal mercato. Abbiamo visto come ci adattiamo o come non ci adattiamo al mercato.

Felix: Quali sono stati alcuni di quegli insegnamenti più preziosi che sono derivati ​​dal parlare faccia a faccia con i tuoi clienti? Soprattutto all'inizio.

Elad: C'è così tanto. Hai capito bene come presentare il prodotto, giusto? Perché nella prima fase, stiamo cercando di vendere il prodotto. Nessuno si avvicina nemmeno a noi. Quindi iniziamo a cambiare il modo in cui presentiamo il prodotto finché non iniziamo ad avvicinare le persone. Questa è la prima regola che abbiamo imparato per commercializzare il prodotto.

Felix: Penso che qui ci sia una lezione preziosa. Ti ricordi come presentavi il prodotto all'inizio e poi quale modifica hai apportato per migliorare la presentazione?

Elad: Con la fiera ci sarebbero stand, non ricordo. Era come un tono che era fuori dalla sommità della tua testa. Non ricordo esattamente cosa fosse. So solo che abbiamo cambiato così tante cose finché non abbiamo ottenuto... Ti farò un esempio che ricordo. Ad un certo punto, quando stavamo effettivamente iniziando ad avvicinare i clienti da B a B, abbiamo confezionato i prodotti molto bene e siamo entrati nei negozi e abbiamo cercato di attirare l'attenzione dell'acquirente sul negozio. E ci stavano solo buttando giù. Stavano solo dicendo: "No, mi dispiace, l'acquirente non è disponibile o non sono interessato". Basta lasciare il negozio. E ci abbiamo provato così tante volte. Ci siamo resi conto che sostanzialmente il nostro approccio non era buono e l'approccio. era a Parigi che stavamo cercando di entrare in questi negozi. L'approccio era solo un modo per dirigere.

Quindi abbiamo cambiato il nostro approccio in cui fingevamo di non essere i proprietari di Paperwallet, e in pratica ci siamo avvicinati a chiunque c'era dietro il registro e gli abbiamo fatto sapere che siamo qui per la settimana della moda perché quella volta era la settimana della moda. E che il designer di questo marchio Paperwallet è qui e gli piace il negozio. Vuoi fissare un incontro? E ora tutto ad un tratto, perché ci stiamo avvicinando a loro da un modo diverso e chiediamo un incontro, ogni negozio, negozi letteralmente che un giorno ci hanno detto di no, il giorno dopo hanno detto: “Sì, certo. Per favore, organizziamo un incontro. Ci piacerebbe vedere il tuo prodotto.” Quindi si tratta davvero di testare e interagire con chiunque tu stia cercando di vendere. L'utente finale è sicuramente la persona più importante con cui vuoi testarlo. E solo provare le cose e vedere cosa funziona e cosa non funziona e cambiare il tuo approccio finché non vedi che sei, stai colpendo quel bersaglio.

Felix: Penso che sia geniale dove chiedi quel permesso con una buona ragione. Tipo "Ehi, siamo qui per la settimana della moda" e stai chiedendo il loro permesso invece di coglierli alla sprovvista e attaccarli. Le persone alzeranno immediatamente le loro difese. Quindi penso che tu abbia adottato un ottimo approccio di vendita. Ricordi il tipo di feedback che ricevi dai primi clienti e come voi ragazzi siete in grado di implementare quel feedback? Hai detto che eri magro, devi produrre mille unità. Dev'essere difficile in qualche modo iterare su questo, giusto?

Elad: Sicuramente. Una delle lezioni più importanti che abbiamo avuto è stata che siamo rimasti davvero sbalorditi dal materiale Tyvek, che è questo materiale abbastanza intelligente che la NASA usa sulle astronavi. E ci è piaciuto molto ed è così forte e così durevole che il primo modo in cui proviamo a mostrare alle persone quanto sia incredibile questa carta mentre è, è mostrare loro che la carta di cui è fatta, non puoi strapparla. E l'abbiamo usato all'inizio fino a quando non ci siamo resi conto che nessuno... Prima di tutto, le persone non stavano rispondendo alla loro volontà. Sono rimasti stupiti dal materiale, ma non ha parlato loro come un portafoglio. E poi ci abbiamo pensato. Nessuno vende un portafoglio di pelle e ti mostra: "Ehi guarda, non puoi strappare questo portafoglio di pelle. Dovresti comprarlo.”

No, non è una cosa che mi interessa. Mi interessa che sia durevole. Mi interessa la longevità del prodotto. Mi interessa che sia resistente all'acqua. Ad esempio, alcuni dei clienti, ricordo questo ragazzo che è venuto, è rimasto stupito da quanto fosse sottile, piccolo e leggero il portafoglio. E l'ha comprato da noi in uno dei primissimi spettacoli. Ne ha comprato uno perché voleva usarlo come portafoglio da jogging perché quando va a fare jogging gli piace solo avere dei soldi e magari una carta e un portafoglio il più sottile possibile. E non ha mai visto un portafoglio così sottile. Quindi ne ha comprato uno, provalo. E poi allo stesso esatto spettacolo, penso che sia stata una o due settimane dopo, è tornato e ne ha comprati altri cinque. Adorava semplicemente il portafoglio. Quindi cose del genere, quelle sono le cose che abbiamo imparato, ciò che è importante per l'utente finale e su cosa dovremmo concentrarci, e su cosa non dovremmo concentrarci quando proviamo a venderli al mercato.

Felix: Questo è un ottimo punto in cui ciò che è importante per te, ciò che è importante per le persone che lavorano al prodotto e all'azienda, potrebbe essere completamente diverso da ciò che è importante per i tuoi clienti. È fantastico che voi ragazzi abbiate imparato quella lezione. Quindi, una volta che sarete in grado di iniziare a venderli nei mercati, in queste fiere o nei mercatini delle pulci, qual è stato il passo successivo che avete deciso di fare? Il prossimo passo che avete fatto per arrivare al livello successivo di costruzione del business?

Elad: Per noi, il livello successivo era cercare di entrare nei negozi, giusto? Perché volevamo vendere in quantità maggiori. Non avevamo un negozio tutto nostro ed era così che potevamo farlo. Siamo andati a Parigi, dove uno dei padri di un mio amico ci ha aiutato e in qualche modo ci ha fatto da mentore. E ci ha mostrato che è nel gioco della vendita al dettaglio. Ci ha mostrato come vendere ai negozi e cosa è importante e cosa non lo è. E siamo partiti allo stesso modo di quando abbiamo cercato di vendere all'utente finale, solo che questa volta abbiamo cercato di vendere quantità maggiori ai negozi.

Felix: Quindi una volta che hai potuto prenotare questi appuntamenti, usando la tecnica di cui stavamo parlando, di cosa si sono preoccupati i compratori di questi negozi?

Elad: I tipi di negozi in cui siamo andati sono davvero di fascia alta. Erano negozi di design, erano negozi di articoli da regalo nei musei. Di fascia alta, immagino design d'arte e boutique di fascia alta. Ed è proprio lì che il nostro obiettivo era ancora fino ad oggi. Questo è il nostro obiettivo. Ciò che era importante per loro era che il prodotto fosse di qualità, che il prodotto gli piacesse. E come glielo abbiamo proposto, quindi era sotto il nostro controllo, quanto gli piacesse in una certa misura. E poi, finalmente, quanto era unico. La parte davvero importante qui è che i nostri prodotti sono unici e in continua evoluzione. Lavoriamo sempre con centinaia di designer per creare nuove collezioni di opere d'arte e design davvero belli per nuove collezioni e nuovi prodotti su cui stiamo lavorando.

Felix: È qualcosa che ho sentito anche io è che non vuoi avvicinarti al negozio vendendo un prodotto che è forse leggermente migliore di quello che hanno già nel loro inventario. Vuoi venire da loro con qualcosa che potrebbero aggiungere in modo univoco al loro negozio che aggiungerà una categoria quasi nuova al loro inventario.

Elad: Sì, voglio dire, ha senso. Non ho mai venduto nulla ai negozi tranne che per prodotti davvero unici. Ma posso capire perché. Se hanno già un prodotto che sta vendendo bene nel loro negozio, perché dovrebbero passare a un nuovo prodotto o a nuovi marchi?

Felice: Giusto. Parliamo quindi di crowdfunding. Quindi è qui che anche tu hai avuto molto successo. Che cosa è stato introdotto nel business?

Elad: Circa tre anni fa. Abbiamo creato la nostra prima campagna Kickstarter per una delle nostre nuove collezioni, come un modo per lanciarla e vedere come la community di Kickstarter avrebbe risposto al marchio, il marchio Paperwallet. E ai nuovi design su cui stavamo lavorando. È stata una corsa davvero fantastica, completamente organica. E ci siamo collegati penso che fossero 3.600 sostenitori se ricordo bene. Ed è stato semplicemente un modo fantastico per entrare in contatto con persone appassionate di ciò che stai facendo per il tuo prodotto, sono disposte a darti il ​​feedback di cui hai bisogno, sia esso positivo o negativo sui tuoi prodotti, sul tuo servizio, su tutto . La tua interazione con loro in modo che tu possa crescere in modo da poter migliorare. E questo è prezioso per un'azienda.

Felice: Giusto. Quindi ho sicuramente sentito parlare di aziende che sono passate a Kickstarter dopo aver già avuto lanci di successo al di fuori del crowdfunding. Voi ragazzi avete otto anni, credo, la mia matematica è corretta. Otto anni di attività a questo punto, quando hai deciso di andare oltre il Kickstarter. Cosa vi ha spinto a scegliere questa strada per presentare un nuovo prodotto questa volta?

Elad: Immagino che stiamo sempre sperimentando. Come azienda, stiamo cercando di stare al passo con i tempi. E Kickstarter era abbastanza nuovo. Abbiamo fatto la nostra ricerca, abbiamo visto che non tutti i truffatori e non tutti i tipi di prodotti o marchi ce la faranno su Kickstarter. Abbiamo visto e pensato che il nostro prodotto fosse adatto alla fascia demografica di Kickstarter. Ed è per questo che in un certo senso ce l'abbiamo fatta.

Felice: Sì. Interessante. Per quale tipo di prodotti pensi siano adatti? Che tipo di domande ti sei posto, immagino come persona che possiede un prodotto o vuole dare vita? Quali domande dovresti farti per vedere se saresti adatto a Kickstarter?

Elad: Guardi i dati demografici di Kickstarter e chi sono. Sono per lo più uomini. Sono trendsetter. Sono interessati ai gadget, sono interessati alle novità. Un sacco di design. Quindi, poiché selezioniamo quelle caselle, aveva senso. Ma anche per i progetti Kickstarter do molti consigli e vedo tutti i tipi di imprenditori e creatori che hanno davvero belle idee. La prima cosa da fare è andare su Kickstarter e guardare i progetti associati a ciò che stai facendo in un modo o nell'altro e vedere come hanno fatto. Vedrai se il tuo prodotto o altri prodotti simili al prodotto su cui stai lavorando, non hanno funzionato molto bene su Kickstarter, questo è un vero indicatore per il tuo prodotto o per quello che stai facendo. Allo stesso tempo, forse lo stai facendo meglio, forse lo stai facendo in modo diverso. Questo non dovrebbe impedirti di provare come creatore perché è di questo che tratta Kickstarter.

Felix: Capito. Quindi ovviamente devi avere un prodotto che soddisfi molte di quelle scatole. E in base alla tua esperienza su Kickstarter e ai tuoi consigli, cosa pensi distingua una buona campagna da una grande campagna in termini di lato marketing?

Elad: Questa è una buona domanda. Il prodotto ha molto a che fare con esso e devi davvero essere azzeccato. Hai davvero bisogno di capire, immagino che non sia il prodotto, è il mercato del prodotto adatto, giusto? Se facciamo Paperwallet da sei, sette anni prima di iniziare a lanciarci nel crowdfunding. E siamo stati davvero in grado di modellare il prodotto per adattarlo al mercato. E se sei in grado di farlo prima del lancio, allora hai solo un modo molto più agevole per il tuo marketing, con le conversioni, con la vendita del tuo prodotto.

Felix: Puoi dire di più su questo, sull'adattamento del mercato del prodotto? Come modellate il vostro prodotto per adattarlo a un mercato?

Elad: plasmi il tuo prodotto per adattarlo a un mercato ascoltando il mercato. Questo è quello che ho detto anche prima. Vuoi ascoltare i tuoi clienti. Porta il tuo prodotto al cliente, prova a venderglielo. Capire cosa è importante per loro, cosa non è importante per loro. E modella il tuo prodotto. Se ci sono funzionalità nel tuo prodotto che non interessano al cliente, eliminale. Non c'è motivo di investire in loro. Se ci sono funzionalità nel tuo prodotto, se i tuoi clienti si preoccupano molto di una determinata caratteristica e te ne mancano nel tuo prodotto, devi capire è importante per noi andare avanti? Se vuoi raggiungere quei clienti, è importante per loro. Quindi giochi con il tuo prodotto in base al feedback che ricevi dal tuo pubblico.

E molti Kickstarter del caso lo fanno. Non c'è motivo di avere un perfetto adattamento al mercato del prodotto. La maggior parte dei prodotti no. Quando hai lanciato Kickstarter per la prima volta si tratta di provare. Non si tratta di avere successo. Il successo arriverà se ci provi. E così anche il mercato dei prodotti si adatterà. Quindi, se non sei sicuro che il tuo prodotto sia pronto, Kickstarter è il posto migliore per inserirlo su Kickstarter e vedere come risponde il mercato. Se ottieni solo pochi sostenitori e il tuo progetto finisce per fallire, va bene. Prendi quei pochi sostenitori e ora quelle persone si preoccupano appassionatamente del tuo prodotto. Poni loro le domande, guarda cosa dicono. Crea sondaggi per loro. Alza il telefono, chiamali. Avere una conversazione. Imparerai molto su cosa c'è che non va nel tuo prodotto o cosa forse non c'è niente di sbagliato nel tuo prodotto, ma semplicemente non lo stai commercializzando correttamente. Forse è la tua stessa storia. In questo modo, modelli lentamente il tuo prodotto per adattarlo al mercato del prodotto.

Felix: Quindi, di nuovo, avete detto che 3.600 sostenitori hanno raccolto quasi $ 84.000, quindi avete decisamente superato il vostro obiettivo e avuto un lancio di successo. E hai detto che dopo che i portafogli sono stati consegnati a tutti i sostenitori, tutte le menzioni sulla stampa sono cessate. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: È fantastico. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Felice: Giusto. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Felix: Capito. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Felice: Giusto. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Felice: Fantastico. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Felix: Capito. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Felice: Fantastico. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Felice: Fantastico. Grazie mille per il tuo tempo.

Elad: Thank you very much. Lo apprezzo.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.