Utilizzando TikTok per generare 15.000 vendite in un giorno

Quando Enrico Frezza ha iniziato a soffrire di una grave acne adulta, ha preso in mano la situazione. Ricercando meticolosamente per i successivi tre anni, Enrico ha lanciato Peace Out Skincare e il suo primo prodotto, l'Acne Healing Dot. In questo episodio di Shopify Masters, parliamo con Enrico del processo di sviluppo del prodotto per la cura della pelle, dei vantaggi dell'utilizzo del marketing via SMS e di come hanno creato un video TikTok virale che genera vendite.

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• Negozio: Peace Out Skincare

• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram

Colmare il vuoto con un prodotto sviluppato per necessità personali

Felix: Hai creato questa attività, o meglio il primo prodotto del settore, a causa di un problema di cui hai sofferto. Puoi dirci di più a riguardo?

Enrico: Esatto. Peace Out, prima che iniziasse, era la mia stessa lotta con l'acne che ho avuto durante la mia adolescenza, e non riuscivo a trovare nulla per risolverlo. Ho finito per prendere Accutane, che ha eliminato la mia acne principale. Ma anni dopo aver interrotto l'Accutane, ho continuato a ricevere quei breakout occasionali. Mi sono stancato di provare tutto sotto il sole per prendermi cura di loro, e mi sono stancato di lasciare che i miei sfoghi mi facessero sentire insicuro come quando ero tornato nella mia adolescenza. Mi ha derubato della mia autostima e della mia felicità. Ha davvero messo a dura prova il mio benessere emotivo. Ho iniziato a ricercare diversi tipi di trattamenti che non erano focalizzati sull'acne per curare i miei sfoghi perché avevo provato di tutto per curare l'acne e niente funzionava per me. Mi sono imbattuto in questa medicazione chiamata medicazione idrocolloidale, che è stata utilizzata per la cura delle ferite per oltre 25 anni. Assorbe i liquidi e riduce l'infiammazione. Ho detto "Beh, ok. Posso provarlo. Voglio dire, ho provato di tutto, quindi perché no?" Quindi mi sono fatto un peeling con acido salicilico al 20% sul viso, poi ho messo il cerotto grande e sono andato a dormire. Quando mi sono svegliato, i brufoli erano piatti, quindi uno strato della mia pelle si era staccato. È stata sicuramente un'esperienza di apprendimento. Ma ho scoperto che la medicazione, l'indirizzamento idrocolloide, era in grado di assorbire il brufolo durante la notte. Ero tipo "Ok, questo è qualcosa. Possiamo renderlo migliore?" E renderli migliori era poterlo infondere con ingredienti che combattono l'acne. Il che ha richiesto molto tempo per trovare il produttore, e il laboratorio, e molti test in cucina a casa mia per riuscire a trovare le giuste percentuali e roba. Ma siamo in grado di ottenerlo e depositare un brevetto. Siamo la prima azienda in assoluto a infondere principi attivi con queste medicazioni idrocolloidali per rendere il punto di guarigione dell'acne.

Felix: Cosa ti ha fatto credere che si potesse fare di più con i prodotti esistenti sul mercato?

Enrico: La categoria dell'acne non è cambiata dal 1980, ed è stata molto guidata dal medico. La maggior parte dei prodotti là fuori erano solo ripetizioni delle stesse cose, solo in diversi formati di imballaggio. Non sentivo che ci fosse molta innovazione in quella categoria, ed era solo estremamente clinica. Quindi quello che volevamo fare era portare per la prima volta sul mercato un prodotto che fosse efficace nel trattamento delle eruzioni cutanee durante la notte. E in secondo luogo, portarlo con un marchio che non era guidato dai medici, ma invece era divertente e non spaventoso. Volevamo portare sul mercato un aspetto del marchio lifestyle divertente e coinvolgente.

Felix: Quali sono stati i primi passi che hai fatto per creare il prodotto?

Enrico: Il primo passo è stato testarlo su me stesso, ero sicuramente il mio soggetto di prova. Poi ho iniziato a cercare produttori in grado di infondere questi ingredienti con il condimento idrocolloide, il che è più facile a dirsi che a farsi. È stato estremamente impegnativo. Ci sono voluti sei mesi e ho quasi rinunciato. Ho contattato 75 produttori negli Stati Uniti e all'estero. Nessuno poteva farlo, o se potessero provare a farlo, ci sarebbero voluti dai due ai tre anni di ricerca e sviluppo, il che non era un'opzione. Alla fine, attraverso la ricerca, ho trovato un brevetto in grado di miscelare gli alginati, che migliora l'adesione della medicazione. Quindi ho detto: "Beh, se sono stati in grado di mescolarlo, allora forse possono mescolare i principi attivi che vorrei mettere nel cerotto". Li ho contattati e, dopo sette lotti di ricerca e sviluppo, test e prove, siamo stati in grado di ottenere i risultati finali, ovvero l'Acne Dot, che è attualmente nel nostro mercato.

Felix: Hai detto che ci sono voluti sei mesi e settantacinque produttori per produrre finalmente il prodotto immaginato. Cosa ti ha fatto andare avanti in questo periodo?

Enrico: Quello che mi ha fatto andare avanti è che sapevo che in qualche modo era possibile. Potrebbe essere stato impegnativo, ma sapevo che avrei potuto trovare l'unico produttore che potesse farlo funzionare e credere nella mia idea, invece di dire semplicemente "È impossibile" o dire che ci sarebbero voluti diversi anni per provare a svilupparlo. Avevo davvero l'obiettivo di aiutare le persone che lottano con l'acne. Perché so come ci si sente personalmente ad avere l'acne e gli sfoghi, e sapevo solo che c'era qualcosa di meglio che doveva essere messo sul mercato. Questo mi ha fatto andare avanti.

Felix: Ora, quando finalmente trovi un produttore che potrebbe aiutare a produrre il prodotto, come lo hai trovato?

Enrico: Attraverso il brevetto di cui accennavo, dove avrebbero mescolato gli alginati con la medicazione. Ho cercato uno degli inventori del brevetto e poi l'ho cercato su Google. Quindi ho in qualche modo perseguitato il brevetto e poi la persona. È il proprietario del produttore in California che era a soli 30 minuti da casa mia. Così ho organizzato un incontro, e basta.

Felix: Com'è stato quell'incontro? Come puoi anche iniziare una conversazione con qualcuno che ha un brevetto di cui potresti aver bisogno per un prodotto che stai creando?

Enrico: Non era lo stesso brevetto. Il loro brevetto consisteva nel mescolare gli alginati con la medicazione per migliorare l'adesione per la cura delle ferite. Quindi era di per sé un brevetto totalmente indipendente. La loro capacità di essere in grado di mescolare quegli alginati con la medicazione idrocolloide mi ha dato un'idea su come mescolare i miei principi attivi nella medicazione.

Felix: Una volta trovato un produttore, quanto tempo è passato prima che il prodotto fosse pronto per essere venduto?

Enrico: Circa un anno. Poiché si tratta di un prodotto OTC (da banco), dovevamo assicurarci che l'acido salicilico, che è ciò con cui infondiamo la medicazione idrocolloide per curare l'acne, fosse stabile per un numero X di mesi in diverse condizioni di temperatura e umidità. Ciò ha richiesto alcune modifiche alla parte R e D per essere in grado di ottenere.

Felix: Mentre stavi sviluppando questo, sei riuscito a fare dei test con il mercato?

Enrico: Abbiamo fatto principalmente test di amici e familiari. Non avevamo il capitale per poter iniziare a fare test clinici. Quindi è stato un gruppo ristretto di amici e familiari a testarlo e fornire feedback. Personalmente, volevo assicurarmi di ottenere il miglior prodotto possibile. Quando abbiamo iniziato, abbiamo notato che il cerotto sarebbe diventato brunastro a causa dell'acido salicilico, o l'adesione non sarebbe stata così grande, o l'assorbimento non sarebbe stato così grande. Quindi dobbiamo trovare i livelli giusti. Una volta ottenuto il prodotto finale, abbiamo iniziato a testarlo con amici e familiari per ottenere feedback. Ed erano fantastici. Non sono solo io. Funziona anche per altre persone, quindi è fantastico.

Felix: Una volta ottenuto quel produttore, quanto hai ordinato in quel primo ciclo di produzione? Come hai ottenuto i tuoi primi clienti?

Enrico: Erano 20.000. Prima di entrare in produzione, abbiamo già collaborato con Sephora per lanciare esclusivamente con loro negli Stati Uniti Sephora, sia online che nei negozi. Quindi, una volta che ci siamo fatti un'idea delle dimensioni del potenziale business, abbiamo avviato la produzione.

Lavorare con i grandi rivenditori come una nuova startup

Felix: Sephora, come è nata quella relazione?

Enrico: Abbiamo avuto l'opportunità di presentarci a Sephora tramite un amico di famiglia. E quando abbiamo lanciato, ci è voluto decisamente un po'. Non è stato facile entrare in Sephora. Scelgono esclusivamente circa quattro o cinque marchi per categoria all'anno, soprattutto se stai lanciando anche in negozio. Quindi è stata sicuramente una sfida riuscire ad arrivare a Sephora e poi iniziare a lanciarlo. Quando inizialmente ci siamo presentati per la prima volta a Sephora, loro erano come "È fantastico. Amiamo il tuo prodotto. L'abbiamo testato. Amiamo il tuo marchio. Ma abbiamo bisogno di un cinturino completo, non solo di un prodotto". A quel tempo, era solo il primo prodotto, che si chiamava Peace Out Acne. E abbiamo in qualche modo rinnovato il nostro marchio e siamo tornati con una pipeline completa, il marchio Peace Out Skincare con più prodotti sotto di esso.

Felix: Cosa pensi che Sephora abbia trovato attraente in te? A questo punto, non avevi ancora vendite o altro. Sei un'azienda nuova di zecca. Cosa li ha spinti a riporre la loro fiducia in te?

Enrico: Questo è un buon punto. Era sicuramente il marchio e la storia del fondatore dietro il marchio, che è sempre una forte connessione, e la tecnologia nel prodotto stesso. Quindi è stata una combinazione di cose. Nella loro mente allora l'acne era una categoria così clinica che non è stata modificata per molto tempo. E avere un prodotto per l'acne divertente e coinvolgente, non clinico, non guidato dal medico, penso che li abbia davvero attratti per una fascia demografica più giovane, che non stavano ancora prendendo di mira, almeno nella categoria dell'acne.

Felix: Quando hai lanciato, eri responsabile del marketing o Sephora ha preso la maggior parte del peso del marketing?

Enrico: Eravamo responsabili del marketing. Loro, ovviamente, ci hanno sostenuto e continuano a sostenerci. Sono un partner straordinario. Ma è stata sicuramente una spaccatura nel marketing. Dobbiamo fare la nostra parte con le risorse che avevamo e loro ci hanno aiutato. Quindi è stata una specie di vittoria per entrambe le parti. Non era solo unilaterale.

Felix: Quando hai fatto questo lancio con Sephora, avevi già un sito web da cui vendevi?

Enrico: Sì. Avevamo il sito Web tramite Shopify, PeaceOutSkincare.com. Quello che volevamo fare all'inizio era concentrarci sulla promozione delle vendite attraverso Sephora per costruire davvero una partnership dal momento che si fidavano di noi, per un marchio che non aveva vendite prima ancora del lancio. Quindi hanno scommesso su di noi e volevo assicurarmi che la nostra collaborazione con Sephora fosse solida. Quindi, all'inizio, il nostro sito web era puramente a scopo didattico. Non stavamo vendendo. Era per educare il consumatore sulla storia del marchio, sui prodotti e sulla visione del marchio che dove volevamo andare. Poi alla fine, intorno al 2018, abbiamo iniziato a vendere anche attraverso il nostro sito web.

Felix: Una volta che hai iniziato a vendere attraverso il tuo sito web, avevi una strategia di marketing diversa per attirare clienti sul tuo sito web piuttosto che passare semplicemente attraverso i canali di vendita al dettaglio con Sephora?

Enrico: Abbiamo iniziato a esplorare di più la SEO, a cui non avevamo attinto prima. Abbiamo anche avviato la pubblicità digitale, per iniziare a incrementare alcune vendite attraverso il nostro sito rispetto a Sephora. Anche la stampa, che all'inizio era diretta a Sephora. Abbiamo anche iniziato a dividere un po' il nostro sito. Era il 2018. Eravamo molto principianti nel direct-to-consumer e nell'e-commerce, ed eravamo ancora molto concentrati su Sephora e sull'espansione globale all'interno di Sephora, che ha sottratto molte risorse al nostro piccolo team. Nel 2018 eravamo in quattro. Ora abbiamo 20 anni.

Felix: Quando hai deciso di lanciare più prodotti, come hai deciso cosa lanciare dopo?

Enrico: Tutti i prodotti della nostra linea sono legati a qualcosa con cui ho lottato personalmente. Il primo prodotto che abbiamo lanciato è stato Peace Out Acne. Quindi abbiamo lanciato Peace Out Pores, che sono strisce pori durante la notte che si mettono sul naso o sulle guance, e assorbe tutto l'olio intrappolato nei pori e sigilla i pori con gli ingredienti che si trovano all'interno del cerotto. Quindi abbiamo lanciato Peace Out Dark Spots, che è un punto micro-agugliato che si dissolve per trattare l'iperpigmentazione. E quella era la mia personale lotta con il melasma. Il prossimo è stato Peace Out Wrinkles, dato che ora ho poco più di vent'anni e sto iniziando a vedere delle linee sottili. È stato allora che abbiamo lanciato Peace Out Wrinkles, che stanno dissolvendo i micro-aghi per trattare le linee sottili e le rughe. Ora siamo a sette prodotti, sono tutti collegati a una lotta personale. Immagino che dal punto di vista del consumatore guardo il mercato e provo a pensarlo come "Cosa mi sto perdendo nella mia routine attuale che vorrei aggiungere?" Oppure "Cosa non mi piace di un determinato prodotto che sto utilizzando che vorrei migliorare?" Quindi non è sempre reinventare la ruota, a volte la migliora. Molti dei nostri progetti stanno davvero reinventando la ruota, sono davvero i primi a commercializzare prodotti. Ma mentre ci stiamo espandendo, è anche come puoi migliorare un determinato prodotto?

Felix: Come decidi se inventare qualcosa di nuovo o migliorare un prodotto esistente?

Enrico: Quando c'è qualcosa che manca veramente in quella categoria, allora ha bisogno di un primo prodotto da commercializzare. Macchie scure, quella categoria non è cambiata davvero in 20 anni. Ci sono stati gli stessi principi attivi e lo stesso sistema di rilascio per trattare l'iperpigmentazione, come le rughe. Molte volte i prodotti topici possono andare così lontano in ciò che possono trattare, specialmente quando si tratta di iperpigmentazione e rughe che sono profonde sotto la pelle. Ed è per questo che abbiamo scelto questi sopra i cerotti micro-agugliati per trattarlo. Ora che la nostra pipeline si sta espandendo e stiamo cercando soluzioni più complete, migliorando ciò che è attualmente disponibile e rendendolo migliore rispetto a reinventare o iniziare qualcosa da zero.

Felix: Qual è il tuo processo per migliorare un prodotto esistente?

Enrico: Ne ho testati molti diversi e ho fatto un elenco dei pro e dei contro con tutti quelli che ho testato. E sulla base delle mie preferenze personali che, suppongo, ora iniziano a sembrare poi allineate con ciò che piace al cliente, faccio un elenco di ciò che vorrei migliorare da quello. Quindi lo prendiamo come punto di riferimento, immagino, il preferito. E noi siamo tipo "Ok. Quindi questi sono i pro, questi sono i contro. Come possiamo ottenere questi risultati e come possiamo migliorarli?" E poi inizia un processo di miglioramento con l'elenco delle diverse cose da affrontare per raggiungerlo.

Felix: Dopo più prodotti trovi il processo di sviluppo più semplice o ci sono ancora delle sfide?

Enrico: Sta diventando un po' più facile in termini di procedura in atto e conoscenza del processo per rimanere nei tempi stretti. Non abbiamo un anno o due per sviluppare prodotti. In questo momento, sto lavorando ai prossimi sei o sette contemporaneamente. Le tempistiche possono essere un po' strette. Dopo averlo fatto in precedenza, so qual è il processo, quindi lo rende un po' più semplice in termini di navigazione tra i diversi passaggi. Quando si tratta di sviluppare un prodotto per migliorarlo o testarlo, qualcosa per la prima volta sul mercato presenterà sempre alcune sfide. Soprattutto quando sei il primo a commercializzare e nessuno l'ha fatto prima. Rende difficile prima testarne l'efficacia e, in secondo luogo, assicurarsi che non ci siano problemi con il prodotto, che mantenga ciò che è stato promesso.

Felix: Quale parte del processo di sviluppo prodotto pensi abbia il maggiore impatto sul successo di un prodotto?

Enrico: La combinazione della giusta formula con il giusto sistema di erogazione. Per il lancio di Peace Out Dullness, abbiamo dovuto passare attraverso così tanti aggiustamenti diversi alla formula perché era fantastico sulla carta e il sistema di consegna era fantastico. Ma il sistema di erogazione di questi tamponi di garza rendeva la formula molto appiccicosa. Abbiamo dovuto apportare più modifiche per cancellare l'appiccicosità del prodotto. È sempre verso le fasi finali, quando devi davvero perfezionarlo, che diventa la parte più critica. Poiché sei sempre in una tempistica ristretta quando devi finalizzare per iniziare la produzione, normalmente passano tre o quattro mesi prima del lancio del prodotto, quindi hai poco spazio di manovra per perfezionare tutto prima di entrare in produzione.

Esplorare i vantaggi dell'influencer marketing e del marketing SMS di TikTok

Felix: Durante tutto il processo, come commercializzate, e poi lanciate, ai vostri clienti?

Enrico: Appena abbiamo una formula finale e un prototipo del prodotto, iniziamo uno studio interno del consumatore. Attraverso un pool della famiglia della squadra Peace Out, inviamo prodotti per condurre internamente uno studio sui consumatori. Inviamo un questionario di tre pagine per iniziare a comprendere il feedback e assicurarci che sia positivo dal punto di vista del consumatore. Sulla base di questa risposta, apportiamo le modifiche finali prima di entrare in produzione. Mentre iniziamo la produzione, normalmente iniziamo anche la sperimentazione clinica.

Felix: Su quale canale di marketing ti concentri in questi giorni per acquisire nuovi clienti?

Enrico: Testiamo sempre nuove piattaforme. Direi che i social media, tra Instagram, Facebook e TikTok, sono stati enormi driver dal punto di vista dei social media. Stampa, SMS, marketing, Google SEO, e-mail. Avrei bisogno di Junior, il nostro CMO, per darti una risposta completa e più dettagliata su questo. Ci sono così tante diverse fonti di marketing che indirizzano il traffico al nostro sito web. Man mano che cresciamo, ci espandiamo sempre e testiamo nuovi modi di guidare e connetterci di più ai nostri consumatori.

Felix: Dicci di più su come usi TikTok per acquisire clienti?

Enrico: TikTok è stata una piattaforma davvero affascinante. All'inizio dell'anno, abbiamo iniziato a discutere del coinvolgimento in TikTok. Prima di intervenire, volevamo mettere insieme una strategia. La strategia è stata messa in atto verso febbraio di quest'anno, quindi proprio quando è iniziata la pandemia. Abbiamo iniziato a regalare influencer su TikTok e a contattarli per mettere nelle loro mani i nostri prodotti. Un grande video che ne è derivato è stato il regalo di Peace Out Pores a un influencer di TikTok che ha poi fatto un video di duetto con il più grande influencer di TikTok per la cura della pelle, che ha 5,4 milioni di follower. Abbiamo avuto più di 12 milioni di visualizzazioni ed è stato apprezzato più di 2,4 milioni di volte e condiviso oltre 60.000 volte. Ciò ha portato alla vendita di 15.000 unità del prodotto in un solo giorno e abbiamo venduto sei mesi di inventario in tre settimane. Normalmente abbiamo un inventario di sei mesi in un dato momento ed era completamente esaurito. Siamo ancora esauriti sul nostro sito web. Speriamo di tornare in stock la prossima settimana. Ciò che è stato affascinante è che con TikTok ci sono opinioni diverse sull'aumento delle vendite rispetto al solo aumento delle visualizzazioni. Questa esperienza ha in qualche modo dimostrato che può effettivamente aumentare le vendite, e molto di più, più di qualsiasi altra piattaforma che abbiamo mai visto. E ciò che è stato interessante di TikTok rispetto, diciamo, a Instagram è che quando qualcosa viene pubblicato su un feed, dopo circa un mese è morto. Nessuno scorre così tanto per vederlo ed è raro che venga ripreso nel feed di navigazione. Con TikTok, come trend, le cose possono andare da sei mesi a un anno, proprio come YouTube in un certo senso. Abbiamo ritenuto che fosse anche un ottimo investimento, in cui puoi continuare a fare tendenza per un periodo di tempo così lungo per qualcosa in cui hai investito una volta.

Felix: È fondamentalmente come una strategia di marketing di influencer per TikTok. Come identifichi o come hai identificato gli influencer con cui lavorare?

Enrico: Abbiamo cercato di trovare persone che si collegassero al marchio. Combattono, ad esempio, con l'acne, i pori o uno qualsiasi degli altri prodotti che abbiamo nella nostra linea. Le persone che riteniamo abbiano il giusto tipo di coinvolgimento, il che significa che si sentono autentiche quando pubblicano i loro video e il modo in cui interagiscono con i loro follower.

Felix: Ora, qual è il processo per contattare un influencer su TikTok?

Enrico: Quindi abbiamo un social media manager e un TikTok manager, dove esplorano sulla piattaforma gli influencer di TikTok e contattano tramite messaggi direttamente sulla piattaforma. E invieremo loro prodotti gratuiti da testare e provare, e chiediamo in cambio di un video per condividere la loro esperienza con il prodotto e il loro feedback onesto.

Felix: Su Instagram e forse YouTube, ci sono i contenuti sponsorizzati. È così diffuso su TikTok, dove le persone sono pagate per recensire e per essere un influencer per il tuo prodotto?

Enrico: Non è tanto. Ora ci sono più marchi che iniziano a fare pubblicità a pagamento tramite gli influencer di TikTok. Per noi, la maggior parte dei contenuti su TikTok era solo attraverso il seeding organico, il seeding del prodotto e non a pagamento. Dopo aver visto il grande video con Hyram, abbiamo deciso di testare e provare per il lancio del nostro ultimo prodotto, Acne Serum, un paio di post sponsorizzati. Ora è per lo più ancora organico per noi, ma cercheremo di fare un altro paio di post sponsorizzati.

Felix: Qual è il contenuto ideale che creerebbe un influencer di TikTok che porta a cose come 15.000 unità vendute in un solo giorno?

Enrico: Questa è la domanda da un milione di dollari. Ciò che ha funzionato per noi è stato mostrare sia la gratificazione istantanea delle strisce dei pori che si staccano dal naso sia mostrare tutta la spazzatura che ha risucchiato. Quindi è quell'effetto visivo e grossolano. E nel video, l'ha mostrata prima del primo piano del naso, e poi dopo, nel video avvicinandosi al suo naso, mostrando l'effetto collaterale di quanto fosse pulito dopo. In quel video di 30 secondi, o 45 secondi, che mostra sia il prodotto, sia la gratificazione istantanea di mostrare la spazzatura [non udibile] sulla striscia o il punto e mostrare i risultati successivi, è ciò che rende davvero qualcosa virale.

Felix: Ora che ne dici di Instagram. Qual è la tua strategia su Instagram?

Enrico: Su Instagram cerchiamo di fare cose simili. Eseguiamo anche la semina biologica e abbiamo testato le sponsorizzazioni a pagamento. Con Instagram, è un po' una piattaforma diversa in termini di tipo di contenuto. Non è così guidato dai video al di fuori delle storie. Quindi è più focalizzato sull'istruzione e sulle immagini dei prodotti, ecc.

Felix: Lavori anche con influencer su Instagram. È lo stesso tipo di contenuto che desideri? Cosa intendevi per istruzione?

Enrico: Educazione significa come spiegare come funziona il prodotto, la storia dell'ingrediente, la differenziazione, ad esempio, per i nostri punti dell'acne rispetto ad altri cerotti per brufoli là fuori.

Felix: Una cosa che ho notato sul tuo sito è il pop-up che chiede numeri di telefono anziché email. Perché hai deciso di seguire questo approccio, l'SMS marketing?

Enrico: Quello che stiamo notando è che la fascia demografica più giovane, in particolare la Generazione Z, il marketing via SMS ha un tasso di apertura molto più alto. Abbiamo deciso di testarlo e l'abbiamo lanciato il 7 luglio con il lancio del nostro ultimo prodotto, Peace Out Acne Serum. Abbiamo già 4.000 abbonati, con un ROI impressionante di 555, il che è piuttosto folle. E quindi siamo solo all'inizio con il marketing SMS e stiamo ancora testando per vedere cosa funziona e cosa no e continuare a migliorarlo da lì.

Felix: Hai detto che uno dei vantaggi degli SMS è che ha tassi di apertura molto più elevati. Ci sono altri vantaggi che stai riscontrando?

Enrico: Beh, il ROI è del 555%. È piuttosto alto. Il ROI medio è di circa il 250%, quindi è quasi il doppio del nostro ROI medio su questo. Inoltre, il valore dell'ordine sembra essere leggermente più alto dal consumatore proveniente dal marketing tramite SMS rispetto al marketing tramite e-mail, ad esempio.

Felix: In modo che i limiti degli SMS, credo, siano chiari, o semplicemente che ci sia meno spazio per trasmettere il tuo messaggio tramite SMS rispetto all'e-mail. Come ti adatti a questo tipo di limitazione?

Enrico: Nel marketing SMS, è principalmente incentrato sul copy, quindi lo manteniamo breve e dolce. E nelle email, abbiamo l'opportunità di essere un po' più creativi e mostrare più immagini. È una copia molto più stretta.

Felix: Invii anche media, come immagini o persino video, tramite SMS con il tuo marketing?

Enrico: Sì, puoi. Ma non l'abbiamo ancora fatto. Dato che l'abbiamo appena lanciato meno di un mese fa, lo stiamo ancora testando.

Felix: Qual è l'invito all'azione con il marketing via SMS?

Enrico: Sì. L'invito all'azione sarebbe per un singolo prodotto il più delle volte per mantenerlo concentrato sull'indirizzamento delle vendite a un prodotto piuttosto che sul tentativo di venderne alcuni multipli. In un aspetto diverso, ad esempio nelle e-mail, puoi indirizzare verso più prodotti, quindi non solo uno.

Felix: E quanto spesso pensi di inviare messaggi ora tramite SMS?

Enrico: Circa una o due volte la settimana.

Felix: È questa la raccomandazione che senti di solito? Un numero di telefono richiede più fiducia, giusto, quando dai a qualcuno il tuo numero di telefono rispetto all'e-mail?

Enrico: Sì. Perché non sembra spam. Una cosa di tutti i giorni sarebbe troppo, e penso che comporterà cancellazioni rispetto a nuovi abbonati.

Felix: Il design del sito web è interno? O hai assunto un esterno per costruire il sito web per te?

Enrico: Inizialmente lo facevamo internamente utilizzando uno dei modelli di Shopify e poi personalizzandolo leggermente. Ed è stato il modo migliore per essere in grado di mettere a disposizione un sito nel modo più conveniente e nel modo più rapido. Quando abbiamo iniziato a vendere, abbiamo iniziato a migliorarlo e personalizzare ulteriormente il modello. E poi, nel luglio di quest'anno, abbiamo lanciato il nostro sito Web e abbiamo creato un design completamente nuovo, ancora basato su Shopify, ma completamente personalizzato anziché fare affidamento su un modello. Abbiamo avuto l'opportunità di avere un po' più di personalizzazione e più funzionalità che volevamo rappresentare il marchio. È stato un grande anno, in generale, dal nostro sito, e ora che finalmente siamo stati in grado di lanciare un sito Web che rappresenta davvero ciò che è e rappresenta il marchio, è fantastico

Felix: Con l'evoluzione del sito web, hai apportato alcune modifiche che hanno portato a un aumento delle conversioni?

Enrico: Sì. Abbiamo cercato di renderlo più intuitivo e anche un focus più approfondito sui dispositivi mobili. Dal momento che oltre il 60%, forse anche il 70%, proviene da dispositivi mobili. Sui nostri siti Web, volevamo renderlo il modo più semplice per navigare e raggiungere la cassa nel minor tempo possibile senza dover passare attraverso più pagine o più passaggi.

Felix: Ci sono applicazioni che utilizzi sul sito Web che ti hanno aiutato a gestire l'attività o che ti piacciono cose come aumentare le conversioni?

Enrico: Bene, abbiamo aggiunto ApplePay. Abbiamo più opzioni di pagamento, come PayPal, Amazon Pay, carte di credito. Con le tariffe di spedizione, abbiamo implementato un paio di app per rendere il processo di pagamento il più semplice possibile.

Felix: Qual è il prossimo traguardo verso il quale volete lavorare?

Enrico: Continua a concentrarti sull'espansione di Sephora a livello globale. Così abbiamo lanciato, come ho detto il 17 luglio 2017, con Sephora US online e nei negozi. Abbiamo lanciato con Sephora Europe in 17 paesi e 1.300 negozi. Abbiamo lanciato con Sephora Canada a maggio di quest'anno e abbiamo lanciato con Sephora Australia e Nuova Zelanda a luglio di quest'anno. Quindi è continuare a concentrarsi sull'espansione della nostra attività e sul rafforzarla esclusivamente all'interno di Sephora e continuare a guidare il nostro sito. Quest'anno è stato piuttosto folle quanto l'abbiamo visto crescere rispetto all'anno scorso, quindi mantenere il trend in alto sarebbe fantastico. Continueremo a concentrarci sulla ricerca di nuovi modi per aumentare le vendite del nostro sito e le dimensioni della nostra attività.