Un piano di miglioramento delle prestazioni (PIP) è il bacio della morte per i rappresentanti di vendita?

Se hai sentito parlare di un piano di miglioramento delle prestazioni, noto anche come PIP, è probabile che tu non abbia sentito le persone parlarne con le parole più gentili. Nel bene e nel male, i piani di miglioramento delle prestazioni hanno avuto un brutto colpo come presagio di morte – beh, almeno un presagio di essere licenziati.

Ma quella reputazione non è del tutto meritata. Sebbene sia vero che i PIP sono spesso un preludio a una cessazione, non è sempre così. Se ti viene fornito un piano di miglioramento delle prestazioni, c'è ancora speranza: in alcuni casi, puoi ancora risolvere i problemi e mantenere il tuo lavoro.

Ma entriamo un po' più a fondo nei PIP: cosa sono, cosa puoi fare al riguardo e cosa significano per te.

Che cos'è un piano di miglioramento delle prestazioni (PIP)?

Un piano di miglioramento delle prestazioni (PIP) è un documento che viene fornito quando il tuo management non è soddisfatto delle tue prestazioni e vuole darti un'opportunità per migliorare - beh, questo è almeno quello che dovrebbe essere. La realtà è che in alcuni casi si tratta più di una minaccia o di una tattica spaventosa, ma ne parleremo più avanti.

Il PIP illustrerà tutti i problemi che il management ha con le tue prestazioni e tutti i miglioramenti che vuole che tu apporti, da cui il nome "piano di miglioramento delle prestazioni". Nella maggior parte dei casi, ci saranno obiettivi specifici e una scadenza entro la quale dovrai raggiungerli.

Ad esempio, il tuo piano di miglioramento delle prestazioni potrebbe indicare che devi realizzare 50 vendite entro la fine del mese o potrebbe dire che devi realizzare 10 vendite entro la fine della settimana. Se raggiungi questo obiettivo, probabilmente manterrai il tuo lavoro. Se non lo fai, beh, non sarà carino.

Ok, ma qual è il sottotesto?

Il problema è che, in realtà, i piani di miglioramento delle prestazioni non sono così amichevoli o benigni come sembrano in teoria. Se la direzione fosse veramente interessata a tenerti a bordo come dipendente ma volesse vedere alcuni miglioramenti, cercherebbe di istruirti o di lavorare con te per migliorare le tue prestazioni. Il tuo manager sa che ricevere un documento formale in cui si afferma che devi migliorare non sarà preso molto bene e probabilmente ti spaventerà.

La sfortunata realtà è che i piani di miglioramento delle prestazioni sono generalmente minacce. Sebbene sia possibile mantenere il tuo lavoro dopo aver ricevuto un PIP, riceverne uno in primo luogo significa che la direzione è molto scontenta di te. Anche se lo inquadrano come un problema di prestazioni, in alcuni casi il problema non è del tutto correlato alle tue prestazioni: è solo un comodo capro espiatorio. Forse hai detto qualcosa che al tuo capo non è piaciuto, o forse al tuo capo semplicemente non piace il modo in cui porti i capelli.

Qualunque sia la ragione, un PIP offre loro una comoda scusa per avviare il processo di terminazione. Inoltre, li copre legalmente. Se ti licenziassero subito, potrebbero dover affrontare problemi legali. Ma se ti danno un piano di miglioramento delle prestazioni, possono fingere di averti dato un tiro giusto, anche se gli obiettivi che ti hanno chiesto di raggiungere erano del tutto irrealistici.

Quindi, dopotutto un PIP è il bacio della morte?

Non necessariamente. Non è sicuramente un buon segno, ma non sempre significa che tutto è perduto. A volte, il tuo capo potrebbe essere giustamente arrabbiato con te e ti sta minacciando per una buona ragione.

Quando valuti la tua posizione, sii onesto con te stesso: hai davvero dato il meglio del tuo lavoro? O sei stato pigro? Se fossi stato al posto del tuo capo, avresti fatto qualcosa di diverso?

Un PIP è una specie di libertà vigilata per un lavoro: hai fatto qualcosa di sbagliato e il tuo capo è pronto a licenziarti, ma è disposto a darti un'altra possibilità. Se riesci a risolvere i problemi, puoi restare e forse riconquisterai anche il rispetto del tuo capo.

In alcuni rari casi, un PIP potrebbe effettivamente essere un buon segno. Ad esempio, se hai davvero incasinato qualcosa o hai passato un mese particolarmente brutto con numeri atroci, il tuo capo potrebbe aver pensato di non avere altra scelta che licenziarti, ma in un ultimo disperato tentativo di trattenerti, ti ha dato un miglioramento delle prestazioni Piano. Non è lo scenario più probabile in base a uno sforzo di immaginazione, ma è sempre una possibilità: a volte le persone semplicemente non capiscono come si manifestano le loro parole o azioni.

Detto questo, la maggior parte dei manager sa che quando ricevi un PIP, farai una di queste due cose: o lavori molto duramente per sistemare le cose o ritiri completamente e inizi subito a cercare un nuovo lavoro. Nessuno sa in quale campo sperano o si aspettano che tu cada.

Cosa devo fare se ottengo un PIP?

La prima cosa è la prima: niente panico. Non impazzire. Leggi con calma il PIP, discutilo con il tuo manager e prosegui da lì. Se hai bisogno di firmare qualcosa, non farlo sul posto. Dì al tuo manager che devi rileggerlo attentamente e ti risponderà domani.

Ovviamente, non firmare non ti impedirà di essere licenziato, ma non vuoi firmare qualcosa sotto pressione che peggiorerà le cose per te se le cose alla fine dovessero peggiorare, ad esempio firmare un documento con un clausola che taglia il TFR.

Quando lo rileggi, dovresti assicurarti di comprendere appieno ciò che ti viene chiesto di fare. Se hai domande su quali obiettivi devi raggiungere e quando devi raggiungerli dopo aver letto il documento, chiarisci con il tuo manager. Non vuoi perdere il lavoro solo perché hai frainteso qualcosa nel tuo PIP.

Dopodiché, fai un piano tutto tuo per raggiungere quegli obiettivi. Valuta tu stesso le tue prestazioni per capire meglio dove sono i tuoi maggiori ostacoli e cosa puoi fare per superarli. Il PIP elencherà i problemi, ovviamente, ma avrai una visione più approfondita di ciò che ha causato tali problemi in primo luogo. Una volta che sai quali sono le cause, puoi fare un piano di battaglia per attaccarli a testa alta e tornare in pista. A seconda del tuo rapporto con il tuo manager, potresti essere in grado di chiedere qualche consiglio su come correggere i problemi.

Tuttavia, mentre lo fai, è sempre meglio sperare nel meglio e prepararsi al peggio. Inizia a cercare altri lavori mentre lavori per migliorare in modo da avere un piano B in caso di licenziamento. E punta sulla crescita professionale con corsi di vendita e bootcamp.

Da asporto chiave

I PIP fanno paura. Non ci sono dubbi su questo. Ma non sono la condanna a morte che così tante persone pensano che siano. Certo, alcuni manager li usano esclusivamente per coprire le loro basi legali prima di licenziare qualcuno o per spaventarlo a licenziarlo, ma alcuni manager li usano anche come ultimo disperato tentativo di motivare i dipendenti con prestazioni inferiori.

Quando si tratta di PIP, le cose possono andare in entrambi i modi: alcuni dipendenti finiranno per essere licenziati dopo un PIP, mentre altri continueranno non solo a mantenere il proprio lavoro, ma anche a prosperare in esso.

La buona notizia è che, in alcuni casi, il risultato dipende da te. Se vuoi rimanere nella tua posizione dopo aver ottenuto un PIP, migliora la qualità del tuo lavoro e parla con il tuo manager per migliorare. Assicurati di cercare contemporaneamente altri lavori nel caso in cui non raggiungi i tuoi obiettivi. Se non vuoi mantenere il tuo lavoro, usa il tuo PIP come segnale che è ora di iniziare a cercare lavoro.

Soprattutto, stai calmo. Rimanere concentrato. Le cose tendono ad avere un modo per risolversi.

Ryan Walsh

Ryan Walsh è il fondatore e CEO di RepVue, la più grande piattaforma di valutazione delle organizzazioni di vendita in crowdsourcing in cui i professionisti delle vendite possono scoprire, ricercare e candidarsi per ruoli di vendita presso le migliori organizzazioni di vendita del pianeta. Prima di RepVue, Ryan era il CRO di ChannelAdvisor, dove sotto la sua guida ha aumentato le entrate da $ 35 milioni a $ 115 milioni, aiutando a realizzare un'IPO di successo durante quel mandato.