Cosa devi sapere sulla gestione della catena di approvvigionamento per gli alimenti deperibili

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Cameron Shelldrake di Off the Cob Chips. Off the Cob Chips vende tortilla chips fatte con vero mais dolce, è stato avviato nel 2012 e ha sede a Ithaca, New York. Benvenuto, Cameron.

Cameron: Grazie.

Felix: Sì, parlaci un po' di più, immagino, del prodotto e dell'idea alla base.

Cameron: Certo, quindi le Off the Cob Chips sono le prime tortilla chips fatte con mais dolce, proprio come il mais che bolliresti o mangeresti, o bollire o grigliare, e mangiare direttamente da una pannocchia. È congelato, in scatola o consumato fresco. Ed è solo il 5% del mais. La maggior parte del mais è granturco di base, che è duro e amido, quindi la maggior parte delle patatine sono fatte con quello. Aggiungiamo mais dolce fresco e conferisce loro un sapore più dolce e una consistenza più leggera rispetto alle normali patatine.

Felix: Capito. E da dove è nata questa idea per un prodotto come questo?

Cameron: Beh, in realtà sono cresciuto in una piccola fattoria a Ithaca, New York, dove coltiviamo mais dolce. E noi, la mia famiglia, coltiviamo mais dolce da tre generazioni, quindi ogni estate ci svegliavamo presto e uscivamo a raccoglierlo a mano, e poi lo vendevamo su questa strada in un piccolo chiosco. E io, sai, mi sono stancato di farlo. E quando ero al college per studiare economia ho pensato che doveva esserci una cosa migliore, doveva esserci qualcosa a che fare con tutto questo mais dolce, quindi ho sviluppato una ricetta.

Immagino di dover dire che un sacco di mais dolce va sprecato. Dura solo pochi giorni, quindi stai buttando via metà del mais che coltivi. E quello era, per qualcosa a che fare con quegli sprechi, e ho sviluppato questa ricetta. E ho iniziato a pensare, come posso trasformare questo in un business, mentre stavo studiando. E dovrei dire che stavo studiando al Babson College, che è davvero un'ottima scuola per l'imprenditorialità. Stavo imparando a conoscere altri imprenditori che avevano avviato attività alimentari e ho sentito parlare di co-packer che sono essenzialmente produttori a contratto. E questa era una novità per me. Ho pensato che se volevo avviare un'azienda alimentare dovevo costruire la mia fabbrica, il che non è affatto il caso. Ci sono molti produttori là fuori che possono farlo per te.

Felix: Hai imparato che ci sono questi co-packer là fuori. Ha senso per un'azienda di qualsiasi fase iniziare con un co-pack o ha più senso per una certa dimensione dell'azienda?

Cameron: Questa è una buona domanda, e dipende davvero dal tipo di prodotto alimentare che stai guardando, perché i copacker più piccoli potrebbero essere adatti alle startup, e poi ci sono i copacker più grandi, che si concentrano su attività più consolidate . Ma ho iniziato a parlare con loro prima di avere un vero affare. Ho appena avuto quel concetto. E li ho convinti a fare un lotto di prova per me. E ho inviato i materiali lì, e hanno gestito questo lotto di patatine. E avevano un ottimo sapore. E l'ho riportato prima al Babson College e ho iniziato a condividerlo e a parlare di come si fa a trasformare questo da un semplice prodotto a un'azienda, che è tutta una questione di marketing ed etichettatura. C'era una grande curva di apprendimento lì, ma non credo che andare dal co-packer fosse la parte difficile. Se hai una buona idea, un co-packer lavorerà con te per svilupparla. Ecco di cosa si occupano.

Felix: Capito. Ora, come hai trovato il tuo co-packer? Hai dovuto esaminare un elenco di co-packer e quindi valutare quale sarà il migliore per te nella tua attività?

Cameron: Sai, penso che siano stati gli unici a rispondermi.

Felice: Sì.

Cameron: Potrebbero anche essere stati i primi a cui ho contattato. Erano i più vicini a me. E in realtà ha funzionato abbastanza bene. Sono con loro attualmente. Devo dire che non abbiamo detto con loro per tutti i quattro anni. Siamo passati ad alcune altre fabbriche, e poi siamo tornati a quella con cui abbiamo iniziato.

Felix: Capito. Ora, al giorno d'oggi, quando tu, se dovessi dare consigli a qualcuno là fuori che sta cercando di seguire la strada del co-packer, come consiglieresti di valutare il co-packer? A cosa dovrebbero prestare attenzione per determinare se sarebbe adatto alla loro attività?

Cameron: Penso che tu voglia davvero assicurarti di andare d'accordo con le persone che gestiscono l'azienda, la cultura del team di gestione. Perché dovrai comunicare frequentemente con queste persone, e se sei un'azienda molto piccola che sta ancora cercando di capire le cose, e sono una grande azienda con diversi dipartimenti e cose del genere, sarà davvero difficile comunicare con loro. Ma se sono una piccola azienda a conduzione familiare, e puoi semplicemente chiamarli e fare una telefonata, e non devi andare avanti e indietro con tutte queste e-mail a dipartimenti diversi, è molto più semplice.

[non udibile 00:06:25], in realtà il nostro secondo e terzo co-packer sono falliti. Sono stati comprati. Il secondo fallito è stato rilevato da una società più grande. Era un'azienda a conduzione familiare di terza generazione, è stata rilevata da questa grande azienda e tutto ha iniziato a peggiorare. E sì, non eravamo davvero d'accordo su molte cose. Erano davvero un sacco di soldi e stavano solo cercando prodotti che avrebbero potuto, sai, portare a un livello enorme molto rapidamente con un sacco di soldi alle spalle. E non avevo molti soldi dietro di me, quindi non era proprio una buona scelta, quindi le cose sono andate male con loro. Ma con un'azienda più piccola, a conduzione familiare, che si occupa di molte più aziende...

Questa è l'altra cosa che vuoi guardare, con quante aziende lavora questo co-packer? Hanno alcuni clienti che sono enormi? O hanno molti clienti più piccoli? Ovviamente vuoi cercarne uno che abbia più clienti più piccoli se sei appena agli inizi. E poi vuoi cercare, cercare anche un'azienda che sia disposta a crescere con te. E questa è stata una cosa importante con questa azienda. Quando ho iniziato con loro, pensavano di avere una piccola capacità di crescita, poi uno dei loro altri clienti ha iniziato a decollare e non avevano più capacità, ecco perché ho dovuto andare da qualche altra parte. Poi quella società è stata venduta. Sono stato in grado di tornare indietro e lavorare con questo co-packer originale. Ed è stato fantastico da allora.

Felix: Ora, una volta che hai deciso un co-packer, che tipo di condizioni, immagino, devi elaborare quando qualcuno si siede e negozia un accordo, un contratto con il co-packer? A cosa consigliate di prestare attenzione?

Cameron: Beh, per me è stato, è davvero tutto un contratto di passaparola. Non abbiamo alcun tipo di accordo scritto con questi ragazzi. È che a volte ti verrà assegnato un accordo di non divulgazione e non concorrenza, il che significa semplicemente che non condivideranno la tua ricetta con i tuoi concorrenti o commercializzeranno la tua ricetta con il proprio marchio. Ma questo non impedirà a un co-packer di farlo, se lo desidera. Mi è successo in passato. Ma sì, non ho un contratto. Il tuo contratto è l'ordine di acquisto. Invii loro un ordine e poi lo fanno per te.

Felice: Sì.

Cameron: Finché non si arriva davvero su larga scala, questo non diventa davvero rilevante. Voglio dire, abbiamo contratti con i nostri fornitori per gli ingredienti e, ma ancora una volta, abbiamo appena iniziato a farlo e siamo in attività da oltre quattro anni. All'inizio è davvero tutto passaparola, ed è... Devono fidarsi che sarai in grado di vendere questo prodotto, che credono in te. C'è una certa misura di fiducia che devono esprimere, altrimenti non andrà da nessuna parte.

Felix: Giusto, ha senso. Ora, quindi una volta che hai il contratto, o meno, ma immagino che nel tuo caso sia in atto un accordo di stretta di mano, hai l'ordine di acquisto con loro, come lavori con loro? Gli dai solo i tuoi ingredienti e poi, immagino la tua ricetta, e poi i tuoi fornitori inviano loro i tuoi ingredienti? Ad esempio, come funziona l'effettiva interazione quotidiana con questi co-packer?

Cameron: Questa è una buona domanda. È diverso con diversi co-packer. Alcuni vogliono fornire materiali diversi, come ad esempio scatole. O alcuni vogliono che tu fornisca le tue scatole. È abbastanza comune che l'imballaggio, le borse vere e proprie, arrivi su un rotolo, quindi si chiama pellicola. Quello è fornito da te. È abbastanza comune. Ingredienti, dipende. Forniranno alcuni ingredienti, il fornitore, il co-packer. Alcuni, provvederai tu. A seconda di queste cose, dovrai occuparti della spedizione di vari materiali al tuo co-packer, il che è un po' difficile ottenere la tariffa migliore, per capire tutto, dal punto di vista logistico, sai, inviare come un pallet. Ma man mano che cresci e ottieni economie di scala, inizia a diventare più accessibile. Ma passo molto del mio tempo a fare la logistica, a spedire roba dalla fabbrica e spedire roba fuori dalla fabbrica.

Felix: Sì, e poi una delle cose più frustranti, o una delle cose che sento dire da molti imprenditori è super frustrante è questo tipo di ritardi nella catena di approvvigionamento, perché hai così tante aziende coinvolte. Hai il tuo co-packer, hai i tuoi fornitori che forniscono gli ingredienti. Come gestisci la logistica? Perché non vuoi, l'ultima cosa che vuoi è il co-packer pronto a mettersi al lavoro, ma poi uno degli ingredienti non è pronto per entrare, e poi all'improvviso c'è un ritardo per tutti. Qualche consiglio che hai raccolto lungo il percorso su come gestire una logistica come questa quando sono coinvolte più aziende?

Cameron: Basta conoscere i tempi di consegna per tutto. E sapere dove potrebbero esserci ritardi. Se stai acquistando qualcosa dall'estero, aspettati ritardi. E pianificare in base a quello. Questa è una questione davvero importante nel settore alimentare. Soprattutto quando hai a che fare con ingredienti diversi che hanno una durata di conservazione diversa. Sai, quando scadono, devi usarli entro un certo punto, quindi non gestisci solo le materie prime, ma gestisci anche l'inventario dei prodotti finiti. Sì, in realtà è solo conoscere i tempi di consegna e pianificare tutto in anticipo il meglio che puoi. E ovviamente non essere un accumulatore, quindi quando ricevi quell'ordine devi dire: "Senti, avrò bisogno di tre settimane per consegnartelo". La maggior parte delle volte va bene. Ma devi sapere se ci vorranno tre settimane, o se saranno sei settimane, perché questo fa una grande differenza.

Felix: Ora, quando hai detto che devi riconoscere che potrebbero esserci ancora ritardi anche se conosci i tuoi tempi di consegna. Hai una regola pratica che segui in termini di quanto sopravvaluti in termini di tempi di consegna? Raddoppia quello che ti danno? Come lo capisci?

Cameron: Ho un anticipo di due settimane con il mio co-packer. Faccio un ordine con loro e ci vogliono due settimane per farlo, o meno. Ma devono anche avere tutti gli ingredienti. Ora, la maggior parte degli ingredienti richiede meno di due settimane. Tutti gli ingredienti, tutte le forniture dovrebbero impiegare meno di due settimane per arrivarci. Abbiamo un modello temporale adattato. In passato abbiamo dovuto accumulare diversi ingredienti e acquistarli in grandi quantità. E se hai i soldi per farlo, e puoi, è molto [non udibile 00:13:36]. Ma sì, dipende davvero dal tipo di prodotto che vendi e da dove sono le tue colture.

Felix: Ho capito, quindi ora che hai il co-packer pronto per l'uso e hai realizzato il prodotto, dici di averlo riportato a scuola e poi ti sei reso conto di avere tutto questo fantastico prodotto, ma ora lo hai effettivamente per trasformarlo in un business, convincere le persone a provare ad acquistarlo. Qual è stato il passo successivo una volta ricevuto l'ordine iniziale dai co-packer?

Cameron: Beh, prima di effettuare l'ordine iniziale con un co-packer, avevo già... Beh, non l'ordine iniziale. L'ordine iniziale era solo di poche borse da assaggiare e condividere con le persone. Ma dopo, ho preso quelle borse, e in realtà, beh, ho fatto un [non udibile 00:14:24] e poi ho ottenuto un po' di finanziamento. Ho vinto dal Babson College il loro concorso per l'imprenditorialità che si tengono ogni anno. E poi ho effettivamente preso quegli stessi campioni e sono andato a Whole Foods. E mi sono seduto lì con uno dei compratori a Boston, ancora un anziano al college. E hanno adorato il concetto, hanno adorato il gusto, la mia storia è quella di un coltivatore di mais dolce. Hanno espresso sostegno.

Dissero: "Porta questo sul mercato e lo metteremo sugli scaffali", in pratica. Immagino il punto di svolta, ero tipo, [incomprensibile 00:15:01] dovevo investire nel confezionamento, capire come fare tutte queste cose, dati nutrizionali, etichettatura, come voglio che sia il pacco? Ho dovuto fare tutto questo. E poi, prima che iniziassi a venderlo. Ma Whole Foods aveva già detto che lo volevano, quindi sapevo che avrei avuto la possibilità di averlo sugli scaffali. Ma mi ci è voluto molto tempo. Mi ci è voluto circa un anno da quel momento per metterlo effettivamente sugli scaffali di Whole Foods.

Felix: E come l'hai ottenuto, immagino, di fronte a Whole Foods? Perché non avevi una compagnia. Non avevi ancora un prodotto. Hai appena avuto la tua storia, che è stata abbastanza convincente per loro di dire: "Sì, la prenderemo quando sarai pronto". Ma come ci sei arrivato di fronte a loro in primo luogo?

Cameron: Sì, è una buona domanda. Whole Foods riceve migliaia di prodotti inviati e richieste dalle riunioni, quindi è davvero difficile ottenere spazio. Ho avuto la fortuna di ottenere questa connessione tramite Babson. È un collegamento chiamato Youth Trade. Ed è stata una partnership [non udibile 00:16:08] e Youth Empowerment, fondamentalmente stavano cercando di creare posti di lavoro per i giovani trovando giovani che avevano aziende con un potenziale di crescita e collegandoli ad aziende che volevano sostenere questo idea di cosciente... Tutta questa tripla linea di fondo... C'erano molte aziende di successo che erano in questo commercio giovanile. C'erano solo 20 o 30 aziende, quindi abbiamo dovuto incontrare tutti individualmente Whole Foods e ci hanno aiutato a conoscere il settore e ad iniziare.

Felix: Wow, è fantastico. Anche prima di allora hai detto che dovevi imparare l'etichettatura, il confezionamento, i dati nutrizionali, che sono cose che penso che i prodotti non alimentari, gli imprenditori non alimentari non debbano passare. Sembra un altro passo lungo la strada che dovevi fare. Quando hai dovuto fare l'etichettatura e l'imballaggio, i co-packer ti hanno aiutato in questo? O dovevi andare da qualche altra parte per farlo?

Cameron: All'inizio no, non lo facevano. Più tardi, ho avuto un co-packer che mi ha aiutato. Hanno detto: "Va bene, puoi farcela", perché abbiamo riprogettato la nostra confezione e ci hanno dato il via libera. E si scopre che in realtà non lo era, non avremmo dovuto dire davvero quello che abbiamo detto sulla confezione. Perché in fondo sul retro dicevamo, nella nostra storia descriviamo i nostri ingredienti. E diciamo: "Usiamo mais biologico". Ma non ti è permesso dire "biologico" in nessuna parte del pacchetto, a meno che tu non abbia una certificazione, quindi si sono sbagliati dicendoci che potremmo dirlo senza questa certificazione.

Ed è stato un errore enorme, e abbiamo dovuto mettere fisicamente degli adesivi su questa parola su migliaia di borse. Sì, trovare qualcuno che sia un esperto per rivedere il tuo imballaggio prima di investire e farlo stampare è davvero una buona idea. E questo è un errore che penso commettano molti imprenditori, pensando solo di poterlo capire da soli. È sempre in evoluzione. Ci sono nuove leggi, nuovi requisiti di etichettatura. Sì, se ne ho parlato con un esperto, ne vale la pena.

Felix: Alla fine hai ottenuto la certificazione per etichettare i tuoi prodotti come biologici?

Cameron: No, non potevamo. Il fatto è che il mais dolce non è biologico. È mais biologico, ma il mais dolce non è biologico, che aggiungiamo.

Felix: Oh, è solo nella tua stessa storia, che dice che... Che non stavi parlando specificamente del prodotto, stavi solo perseguitando nella tua storia.

Cameron: Sì, eravamo tipo, "Usiamo ingredienti di altissima qualità, come il mais biologico", [non udibile 00:19:06] sotto i dati nutrizionali, ma non ti è permesso farlo. Bene, dovrei dire che non è contro la legge, ma l'UNFI, il più grande distributore di alimenti naturali, ha detto che non lo prenderà a meno che non lo copriamo, quindi dobbiamo apporre un adesivo su ogni busta fino alla ristampa, quindi siamo quasi, faremo una ristampa qui molto presto, quindi non dovremmo incollare di nuovo. Ma è stato un vero rompicoglioni.

Felix: Capito. I fatti nutrizionali, ora. Qual è quel processo? Come ottieni i dati nutrizionali per il tuo prodotto alimentare?

Cameron: È qualcosa che il co-packer dovrebbe creare per te, perché sono le loro vite. Se producono qualcosa che è etichettato in modo impreciso in termini di dati nutrizionali e qualsiasi altro tipo di certificazione. Quindi vogliono assicurarsi che sia etichettato correttamente, ma non sono sempre i migliori esperti.

Felix: Capisco, quindi una volta che avevi tutte le etichette, la confezione, avevi il prodotto pronto per l'uso, e dopo? In che modo hai effettivamente convinto le persone a iniziare ad acquistare il prodotto?

Cameron: Ne avevamo quasi tutti, non abbiamo ancora parlato di distributori, ma Whole Foods mi ha presentato un distributore che avrebbe... Una volta che l'avessi avuto, che era... io, è arrivato sugli scaffali. E mi sono laureato. Vivevo a Boston. Sono appena andato in giro da Whole Foods, ho organizzato eventi di campionamento e ho distribuito patatine nel negozio. E ho parlato con le persone del mio prodotto. E ho cercato di convincere la gente a comprarlo. Ed è stato molto più difficile di quanto pensassi sarebbe stato. Il mio prodotto era troppo costoso. Stavo addebitando $ 4,39 per una borsa da 4 once. E ho pensato: "Oh, la gente pagherà di più perché è un chip di alta qualità". Nemmeno da Whole Foods. Devi... Il tuo prezzo deve essere vicino ai tuoi concorrenti affinché le persone possano anche solo prendere in considerazione l'acquisto. Non puoi aspettarti che le persone paghino di più per qualcosa che è un nuovo prodotto. Non puoi davvero.

Felix: Ora voglio parlare molto velocemente degli eventi di campionamento. Una volta che hai già avuto questo accordo con Whole Foods, è stato abbastanza facile entrare in qualsiasi Whole Foods e impostare un campionamento anche con quel negozio? Come hai fatto a sistemarlo?

Cameron: Beh, all'inizio è stato abbastanza facile perché erano tutti davvero entusiasti di questo... Imprenditori, sai, avevo solo 22 anni all'epoca, quindi ero piuttosto carico. Venivo in negozio e vomitavo passione per il mais dappertutto. E forse venderei una custodia. Sai? Sarei lì per un paio d'ore e venderei una custodia. Non stavo nemmeno pagando il gas per andare al negozio. Stavo perdendo soldi in fretta. L'ho fatto per tipo, non so, sei mesi e ho finito i soldi, e sono dovuto tornare a casa nello stato di New York. Ma sì, è stato facile impostare la demo, è molto più difficile vendere le chips. Nei fine settimana è pieno, quindi vuoi andarci durante i fine settimana, ma poi ci sono altri marchi che competono con lo stesso posto, quindi devi programmarlo con un mese di anticipo. E poi devi chiamare il negozio e assicurarti che ordinino il prodotto in tempo. E poi sii lì e non essere timido, e fai in modo che le persone lo provino, il che sembra facile, ma a volte le persone non hanno fame quando camminano per il negozio di alimentari.

Felix: Che cosa ho imparato a riguardo? Come sei migliorato nel convincere le persone a provare prodotti nuovi di zecca.

Cameron: Penso che gran parte sia solo... Gran parte delle vendite. Devi solo essere audace, sai? Vendi il tuo prodotto alle persone, non esitare. E poi essere in grado di leggere le persone. Puoi dire se qualcuno è timido, o se qualcuno non è interessato, ma devi solo essere in grado di giudicare, questa persona potrebbe potenzialmente comprarlo o meno, quindi non perdi tutto il tuo tempo. Ma poi quando vedi qualcuno che è potenzialmente un acquirente, vendi come l'inferno. Ma in realtà si trattava, non si trattava solo di imparare a vendere. Si trattava di imparare a sviluppare il prodotto. E ricevere feedback. Imparando, va bene, il prezzo è troppo alto. Ok, forse servirebbe un po' più di sale. Oppure la confezione non funziona. Abbiamo imparato tutte queste cose, siamo tornati al tavolo da disegno. Cambiato l'imballaggio. [non udibile 00:24:09], sai, vendiamo centinaia di borse in poche ore.

Felix: Wow, quindi parlaci un po' di più di questo. Cominciamo con il prezzo. I quattro dollari o giù di lì per la borsa da quattro once. Whole Foods in qualsiasi momento ha detto: "Ehi, questo è molto più costoso. Non pensiamo che questo si sposterà fuori dagli scaffali,”? Ti hanno dato qualche feedback in merito?

Cameron: Oh sì. Voglio dire, Whole Foods lo sapeva. I clienti lo sapevano. Il problema era il distributore. Una volta impostato il prezzo con un distributore, è davvero difficile abbassarlo. È molto più facile alzarlo, quindi è meglio iniziare più in basso e alzarlo se necessario. Ho provato ad abbassare il prezzo più volte e semplicemente non sono passati attraverso la riduzione del prezzo. È davvero difficile dire: “Ok, il mio prodotto non si vende perché è troppo costoso. Ho bisogno che tu ti fidi di me e abbassi il prezzo, ci guadagni meno, perché venderai più volume. Dicono: "Non pensiamo davvero che sia per questo che non sta vendendo". Stiamo vendendo ora a $ 2,99 per una borsa da quattro once e, come ho detto, possiamo vendere un centinaio di borse in una demo. Laddove quando abbiamo iniziato a $ 4,39, potevamo vendere tipo 12 borse, forse 24.

Felix: Come hai finito per convincere il distributore a fidarsi di te e ad abbassare il prezzo?

Cameron: Beh, ci è voluto solo del tempo, davvero. Si tratta di Whole Foods ha un programma e non apportano modifiche all'istante. Succede come una volta all'anno. L'abbiamo abbassato, sai, il prezzo non è ancora lì. È ancora come $ 3,99. E ora siamo solo in un Whole Foods. Tutti hanno smesso di ordinare perché non vendeva. E ora sto cercando di riportarlo lì a $ 2,99 a borsa, ma è difficile. Se all'inizio non è un successo, non vogliono davvero darti una seconda possibilità.

Felix: Capito. Ora, la confezione, hai detto di aver cambiato anche quella, e ha avuto un grande impatto. Com'era la confezione prima del cambio? Che cambiamento hai fatto per migliorare la, suppongo, conversione?

Cameron: Sì, quindi la confezione era una foto della mia fattoria, tipo questo campo di mais. E poi c'era sovrapposta questa pannocchia di mais disegnata a mano che era color arcobaleno. E avevo incaricato questo artista di farlo. E il test era blu e arancione, ed era davvero difficile da leggere. E poi c'erano delle fiches che uscivano dal fondo, quindi potresti dire che erano fiches, ma era tipo "Cosa sta succedendo?" C'erano troppe cose da fare. L'abbiamo cambiato quando la mia ragazza ha iniziato ad aiutare con l'azienda. Ha frequentato una scuola di fashion design e ha un ottimo senso del design. E ci è venuta l'idea di creare un... Sai, come una specie di motivo a scacchiera. È come un verde brillante e quadri bianchi con una grande pannocchia di mais gialla nel mezzo. Ed è davvero accattivante, cattura la tua attenzione dallo scaffale. Molto più di altre patatine.

Felix: Una tovaglia da picnic, quasi.

Cameron: Sì, quindi è un po' come, sai, l'estate, il picnic, le pannocchie. Abbiamo iniziato a pensare di più a come si sviluppa un marchio che abbia senso? La confezione deve riferirsi in qualche modo a ciò che è il prodotto, e solo avere l'immagine di un campo di grano non era abbastanza.

Felix: Giusto, quindi una volta eri... Voglio in qualche modo ridurre la sequenza temporale, perché non solo stavi vendendo a Whole Foods, o lavoravi attraverso Whole Foods. Hai anche avuto una campagna Kickstarter e hai anche fatto un'apparizione su Shark Tank. Parlaci attraverso, beh, suppongo, prima di tutto parla dell'esperienza di Shark Tank. Sei entrato, credo, cercando $ 100 mila per il 15%. Non è finito per partire con un affare, ma parlaci dell'esperienza. Com'è stato entrare nello show in quel modo?

Cameron: È stato così intenso. Non mi aspettavo che fosse così veloce. Ti stanno tutti gridando domande contemporaneamente e sono tutti davvero intelligenti. È quasi difficile elaborare tutto in una volta. E poi decidere a chi rispondere. Semplicemente non ero pronto per quella parte. Una specie di semplice cervo nei fari, ma per prepararti basta sapere tutto sulla tua attività e sui tuoi numeri, perché ti fanno davvero arrabbiare. Non lo vedi quando guardi lo spettacolo, ma ci sono molte domande davvero difficili che ti fanno sulla tua attività e sui tuoi numeri. E vogliono assicurarsi che tu sappia come stai spendendo i soldi della tua attività e cosa sta succedendo davvero.

Sì, sono stato lì per 45 minuti a girare, e l'hanno montato in tre minuti, quindi ci sono molte cose che non si vedono. Sì, erano intensi. Erano divertenti. Avevano un ego davvero grande. Ed erano simpatici. Mi è piaciuto, mi è piaciuto molto Mark e Damon. Sembravano davvero semplici e, tipo, volevano solo darmi un feedback positivo. E poi il signor Wonderful è stato molto più scortese di quanto mi aspettassi. Era al telefono a mandare messaggi. Non mi stava nemmeno ascoltando. Mi ha detto, sai, di aver frainteso il numero di anni in cui ero stato in attività e quanti soldi abbiamo guadagnato. Tipo, beh, non stavi ascoltando, quindi non essere scortese con me.

Felix: Lasciando il carro armato, qualche lezione? Hai detto che Mark ti ha dato un po'... Volevo condividere un po' della sua esperienza di lavoro e condividerlo con te. Qualcosa che hai portato via da quell'esperienza che hai deciso di implementare immediatamente nella tua attività?

Cameron: Bene la confezione. Lori [Phonetic 00:30:28] ci ha dato un feedback davvero positivo sulla nostra confezione, quindi siamo tornati indietro e abbiamo fatto un'altra revisione alla nostra confezione. Ha detto: “La parola 'mais dolce' non è abbastanza grande. Devi ingrandirlo". Quindi abbiamo seguito quel consiglio ed è molto più facile leggere la parola mais dolce ora da lontano, e rende più facile per le persone trovare il nostro prodotto in uno spazio affollato. Questa era sicuramente una cosa, e poi le parole di incoraggiamento generali di Mark hanno davvero fatto molta strada. Fondamentalmente ha semplicemente detto: “Stai spacciando. Continua così. Devi solo continuare a farlo per molto più a lungo e avrai successo, perché questa è roba buona.

Felix: Dev'essere stato fantastico sentirlo dopo la grigliata. Ora, qual è stato l'impatto del traffico o delle vendite, se ricordi, dopo la messa in onda dello spettacolo?

Cameron: Beh, è ​​stato grandioso. Non so esattamente quanti visitatori abbiamo avuto, ma avevamo raddoppiato le nostre vendite. Fino a quel punto avevamo venduto circa $ 40.000 di chip e abbiamo raddoppiato le vendite in un mese. Principalmente da ordini online. È stato davvero travolgente, la risposta che abbiamo ricevuto. Non mi aspettavo molto. E poi il mese successivo l'abbiamo fatto di nuovo. È stato davvero travolgente. Non siamo riusciti a stargli dietro. Non avevamo letteralmente abbastanza capitale. Non potevamo finanziare un'altra produzione. Abbiamo dovuto aspettare un po'. Abbiamo dovuto aspettare fino a quando non abbiamo ricevuto degli assegni per posta in modo da poter acquistare gli ingredienti, così da poter fare un altro lotto di patatine. Abbiamo finito per dover fare molte di queste persone che hanno ordinato dopo Shark Tank, le abbiamo fatte aspettare per tipo un mese ed erano davvero infelici. Sai? Molte persone hanno annullato gli ordini. Abbiamo finito per dare a tutti uno sconto del 10%, solo perché dovevamo farli aspettare.

Felix: Ora, hai anche menzionato che una delle chiavi del tuo marketing è attraverso l'email marketing. Raccontaci un po' di più a riguardo. Qual è la tua strategia di email marketing per la tua azienda?

Cameron: Ci piace inviare foto, ricette davvero carine… Per le vacanze faremo un servizio fotografico con il nostro prodotto e una ricetta. In qualche modo puoi condividerlo che è una specie di stagionale... Sai, solo una vendita. Di solito quando facciamo un'esplosione di e-mail, ci piace uno sconto dal 20 al 30%, solo perché le persone amano le vendite. E questo funziona davvero bene per noi. Sai, perché abbiamo un ampio elenco di clienti che lo hanno acquistato nel corso degli anni. Ed è un po' più costoso dei tuoi normali chip, quindi potrebbe essere qualcosa che acquisti e poi non lo hai per un po'. Ma poi quando arriva la vendita, lo compri di nuovo. Assolutamente, le vendite nelle e-mail.

E poi, oltre a ciò, abbiamo scoperto che il tipo di vendita è importante. Se dici "Usa questo codice sconto per ottenere il 30% di sconto", non è affatto efficace come se avessi effettivamente $ 100 barrati in rosso e poi $ 70 al di sotto. C'è un'app che puoi usare per farlo, e abbiamo iniziato a usarla ogni volta, perché funziona molto meglio del codice sconto. Si chiama Simple Sale e lo consiglio vivamente.

Felix: Stai dicendo che invece di limitarti a dire uno sconto del 20%, digli l'importo esatto in dollari che stanno risparmiando e confrontalo con quanto avrebbero pagato senza la vendita?

Cameron: No, no. Sto dicendo invece di usare solo un codice. Vanno sul tuo sito Web, il prodotto dice $ 100, quindi effettuano il checkout, quindi inseriscono un codice e poi vedono che sono $ 70, non $ 100. Vuoi che vedano che sono $ 70 proprio quando visitano il tuo sito Web e vedono il prodotto.

Felix: Capito, quindi vuoi che sia in primo piano.

Cameron: Sì, vuoi assicurarti che il valore effettivo in dollari del tuo negozio sul sito web cambi quando effettui una vendita.

Felix: Capito, perché non li vuoi, non vuoi dover aspettare che arrivino fino alla fine prima che lo vedano, perché chissà, a quel punto potrebbero essere scesi perché non Non vedo quella vendita per cui sono venuti. Ha senso.

Cameron: Esatto.

Felix: Hai anche detto che non invii solo queste e-mail promozionali, ma anche e-mail con contenuti utili, come ricette, foto. Come sapevi creare questo tipo di e-mail e come sapevi che tipo di contenuto inserire in esse?

Cameron: Bella domanda. Abbiamo passato molto tempo a cercare di sviluppare cose. Voglio dire, siamo sempre alla ricerca di ricette con cui abbinare le nostre patatine. È davvero tutto ciò che sta accadendo nel business a cui pensiamo che questi clienti si preoccuperanno. Ad esempio, siamo appena entrati da Whole Foods in California e un sacco di altri negozi, quindi abbiamo inviato un'e-mail a tutti i clienti che hanno acquistato le patatine che vivono in quella regione. E noi siamo tipo, "Ehi, ora siamo disponibili in questi negozi. Dai un'occhiata. Scatta una foto delle fiches ed entra per vincere una custodia gratuita. E gli omaggi, questa è una cosa importante. Non necessariamente con l'email marketing, ma più su, come, Facebook e Instagram. I giveaway hanno un discreto successo.

Felix: E cosa includi in questi omaggi? Cosa devono fare... Beh, hai detto che puoi vincere una cassa gratuita delle fiches. Cosa devono fare per partecipare a questi omaggi, di solito?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: Ha senso. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Molto bello.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Dove vuoi che l'azienda sia questa volta l'anno prossimo?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Felice: Fantastico. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.