Vendita personale: definizione, tecniche ed esempi

Una volta, le vendite erano vendite personali al 100%. Ma ora, grazie alla globalizzazione, ai progressi tecnologici e all'aumento dei costi di viaggio, la vendita personale è solo una delle tante tecniche a disposizione dei venditori per riscaldare un vantaggio e concludere un affare.

La vendita personale dovrebbe far parte di un più ampio mix di vendita, insieme a televendite, e-mail marketing, promozione delle vendite, pubblicità e pubbliche relazioni. Ma la vendita personale non deve essere trascurata: rimane una parte estremamente importante dell'arsenale di un venditore ed è un'abilità che ogni buon venditore deve padroneggiare.

La vendita personale è solo una delle tante abilità che dovresti avere nella tua cassetta degli attrezzi di vendita. Per ulteriori abilità di vendita che ogni venditore deve padroneggiare, dai un'occhiata a tutte le nostre risorse qui.

Cos'è la vendita personale?

La vendita personale è quando un venditore incontra uno o più potenziali acquirenti faccia a faccia con l'obiettivo di vendere un prodotto o servizio. La forma più tradizionale di vendita, molti venditori sono attratti dal settore dalla scarica di adrenalina delle vendite personali ad alto rischio; immagina quei Mad Men che bevono whisky o i venditori ultra motivati ​​di Glengarry Glen Ross.

In questi giorni, c'è molto di più per le vendite che per partecipare alle riunioni.

Come mai? In poche parole: la spesa.

Pensaci: ogni incontro faccia a faccia richiede un investimento significativamente maggiore, da entrambe le parti, rispetto al semplice contatto con un potenziale cliente via e-mail o telefono. Improvvisamente, hai le spese di viaggio. E il tempo necessario per prepararsi, viaggiare e partecipare alla riunione non fa che aumentare il costo. Questo è il motivo per cui è fondamentale considerare il valore e il tipo di prodotto che si intende vendere, nonché la probabilità di concludere l'affare, prima di optare automaticamente per la vendita personale.

Ma gli incontri faccia a faccia hanno sicuramente ancora il loro posto. Considera questo: il 68% dei clienti B2B viene perso a causa dell'indifferenza o dell'apatia percepita piuttosto che degli errori. Partecipare a una riunione di vendita è un ottimo modo per combattere questo problema dimostrando che ti preoccupi abbastanza da investire tempo e denaro nel tuo potenziale cliente in buona fede.

Il cinquantotto percento degli acquirenti afferma che le riunioni di vendita non hanno valore e che dovrebbe esserci una maggiore attenzione sul valore che le aziende possono offrire loro. A prima vista, questa non sembra una buona notizia per i venditori che brillano nelle riunioni. Ma significa che oltre il 40% dei potenziali clienti è aperto agli incontri di vendita. L'altro 60% potrebbe aver solo bisogno di essere convinto che un incontro ti aiuterà ad aggiungere valore reale alla propria attività.

Tecniche di vendita personale

Concentrati sui contatti giusti

Con il tempo aggiuntivo e l'investimento monetario necessari per le riunioni di vendita faccia a faccia, è essenziale che le aziende blocchino il ROI scegliendo i potenziali clienti giusti da incontrare di persona attraverso un processo completo di qualificazione dei lead.

Non tutte le riunioni porteranno a una vendita, ma puoi avvicinarti al raggiungimento di tali statistiche di vendita chiedendoti:

• Qual è il valore di questa potenziale vendita?
• Qual è la dimensione dell'attività a cui stai vendendo?
• Il tuo prodotto o servizio servirà davvero bene l'azienda?
• La costruzione di una forte relazione con il DM potrebbe portare a più affari su tutta la linea?
• Un incontro di vendita aiuterà davvero a chiudere la vendita? Forse il DM è estremamente a corto di tempo e preferisce la comunicazione via e-mail o telefonica?
• Quale valore puoi aggiungere a una riunione di vendita?

Supera le aspettative attraverso la preparazione

I venditori che si presentano a una riunione senza prepararsi adeguatamente sono un serio irritante per gli acquirenti. In effetti, l'82% degli acquirenti B2B pensa che i rappresentanti di vendita non siano preparati. Ciò suggerisce che molti potenziali clienti sono stati dissuasi dagli incontri di vendita – che potrebbero considerare una perdita di tempo – a causa di esperienze passate negative.

È il tuo lavoro cambiare idea.

Gli acquirenti non vogliono lavorare con venditori invadenti. Per gli acquirenti, un'esperienza di vendita positiva coinvolge un rappresentante di vendita che:

• ascolta i loro bisogni
• è investito nel successo della loro attività
• fornisce informazioni rilevanti

Tuttavia, solo il 13% dei potenziali clienti ritiene che un rappresentante di vendita possa comprendere le loro esigenze, suggerendo che i venditori hanno la reputazione di non ascoltare correttamente e di andare avanti con un discorso standard.

L'ascolto attivo è ovviamente vitale per i rappresentanti di vendita, non solo durante la riunione, ma prima di essa. Annota ogni informazione che ricevi tramite chiamata o e-mail e usala a tuo vantaggio durante la riunione per dimostrare di comprendere le reali esigenze dell'azienda. E pratica l'ascolto attivo al di fuori delle riunioni: quando la tua mente corre, non è così facile come sembra.

Mettiti al di sopra della concorrenza preparandoti troppo. Non limitarti a fare ricerche sull'azienda per metterti in mostra recitando statistiche o date nell'intervista: scopri i loro punti deboli, i loro budget e ciò che stanno cercando di ottenere. Puoi quindi posizionare il tuo prodotto o servizio come una soluzione che li aiuta a raggiungere i loro obiettivi più ampi.

La tua presentazione non dovrebbe mai essere standard: usa le informazioni che hai raccolto attraverso la ricerca e l'ascolto per adattarle specificamente agli obiettivi dell'azienda e al modo in cui il tuo prodotto o servizio si inserisce nella loro strategia.

Aggiungi valore alla riunione

In questi giorni, nei rappresentanti di vendita è inculcato che devono aggiungere valore alle riunioni, dimostrando che continueranno a fornire un'assistenza utile se il cliente firma sulla linea tratteggiata. Fare questo dimostra con successo che sai di cosa stai parlando e anche che ti interessa lavorare con l'azienda a lungo termine per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, creando così fiducia.

Ma quali sono le migliori tecniche per aggiungere valore in quell'incontro iniziale?

Il 69% degli acquirenti afferma che fornire dati di ricerca primari rilevanti per la propria attività è il modo migliore per i rappresentanti di aggiungere valore. Inoltre, il 95% dei clienti sceglie di acquistare da fornitori che offrono contenuti pertinenti in ogni fase del processo di acquisto.

L'importo che la tua azienda è disposta a investire in ricerca o contenuto prima della riunione varierà senza dubbio a seconda dell'entità del potenziale accordo. Ma c'è sempre un certo livello di ricerca che i venditori sono in grado di fare prima del grande appuntamento.

Usa gli strumenti della tua azienda per estrarre i dati che circondano l'azienda e i suoi concorrenti che l'organizzazione non ha raccolto da sola. Fornisci un'analisi dei risultati di primo livello nella tua presentazione, spiega in che modo i tuoi prodotti e servizi possono aiutarti con le sfide che hai scoperto, quindi invia al DM i dati e la tua analisi. Chiedi al tuo team di contenuti di creare una banca di risorse che circondano le normali domande frequenti e i punti deboli del settore, che si tratti di blog, infografiche, video o ebook, in modo da poter inviare collegamenti a ulteriori informazioni utili durante o dopo la riunione.

Metti in chiaro che ci sei dentro insieme

I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni usano parole collaborative come "noi" o "noi" invece di parole come "io" o "me". Questo è un metodo semplice per far sentire il potenziale acquirente come se fossi dalla sua parte e non desidera altro che vedere la sua attività prosperare.

Porre domande intelligenti e approfondite sulle loro sfide aziendali e tornare con potenziali soluzioni relative ai tuoi prodotti e servizi fa un ulteriore passo avanti, così come presentarsi all'incontro con la ricerca e i dati sopra descritti.

Comunque tu lo faccia, assicurati che il tuo cliente lasci la riunione vedendo la tua relazione come una partnership.

Raccontare una storia

Una statistica importante da ricordare quando crei la tua presentazione: dopo una presentazione, il 63% dei potenziali clienti ricorda le storie, ma solo il 5% ricorda le statistiche. Lo storytelling aggancia i potenziali clienti molto più di un mucchio di numeri secchi.

Trasforma il modo in cui puoi aggiungere valore al tuo cliente in una storia, con un inizio chiaro (ora), una parte centrale (come lavorerai con loro) e una fine (i risultati che possono aspettarsi).

Assicurati che anche i casi di studio siano raccontati sotto forma di storia. Laddove pertinente, puoi anche raccontare la storia della tua azienda per ottenere il consenso: sarai visto meno come un'entità senza volto e più come un marchio amico.

Esempi di vendita personale

Un esempio dell'importanza di far sentire veramente i tuoi clienti come se fossi dalla loro parte e di creare fiducia viene da Andrew Peterson, CEO di Signal Sciences. Durante il college ha lavorato presso The North Face e afferma che le sue interazioni preferite con i clienti erano sempre quelle in cui consigliava al cliente di rivolgersi a un altro marchio per trovare il prodotto di cui aveva bisogno.

Parlando con Inc, ha detto: “Non fraintendermi, ho adorato The North Face e tutti i loro prodotti! Ma ero sempre più intento a fornire al cliente il prodotto migliore per quello che cercava. Quando non era qualcosa della nostra azienda, dicevo loro cosa avrebbero dovuto prendere e da dove ottenerlo. La cosa divertente era che finivano sempre per comprare almeno qualcosa da me perché erano così scioccati che non stavo solo spingendo i nostri prodotti su di loro. Una grande lezione che ho imparato da questo è che i migliori venditori sono quelli di cui ti fidi”.

Lavorando nelle vendite, Richard Nieset, chief customer officer di Pixlee, ha trovato un modo unico per affrontare uno dei clienti più difficili del suo datore di lavoro in un brillante esempio di vendita personale. Essendo stato avvertito che il contatto era un "rompiscatole" che ha portato i venditori ma non si è mai impegnato, è andato a una riunione armato di una pistola giocattolo piena di sei proiettili.

Parlando con Inc, ha spiegato: "Ecco il mio accordo: poteva chiedermi tutto ciò di cui aveva bisogno da noi e qualsiasi cosa potessimo fare, lo faremmo. Ma ogni volta che me lo chiedeva, doveva darmi uno di quei proiettili. Quando ricevevo tutti e sei i proiettili, potevo chiedere qualcosa in cambio. E probabilmente puoi indovinare cosa sarebbe stato. Alla fine, l'ho convinto ad essere d'accordo, portando a uno dei più grandi affari nella storia della nostra azienda".

Will Taylor

Will è il Partner Marketing Manager di Mailshake. È un collaboratore nel cuore. Di giorno connette tra loro le imprese per trovare un reciproco successo, di notte attiva la modalità di crescita. Scrittore, cuoco, consulente e drogato di fitness: cerca di fare tutto.