Come personalizzare qualsiasi posta elettronica fredda utilizzando il "Metodo CCQ"

La personalizzazione è da tempo un argomento caldo tra i rappresentanti di vendita e gli esperti di marketing, in particolare nel mondo B2C. Ma – come tutti sappiamo – dove va il B2C, segue il B2B.

Di recente ho parlato con Jack Reamer, esperto B2B Lead Gen di Emails That Sell, per scoprire cosa significa la personalizzazione per i cold emailer nello spazio B2B.

Emails That Sell mira a rendere la vita più facile per gli e-mail freddi là fuori, fornendo aiuto con la copia delle e-mail, la strategia e, naturalmente, la personalizzazione, quindi Jack era il mio punto di riferimento per approfondimenti su tutte le cose della personalizzazione.

Perché preoccuparsi della personalizzazione? [1:10]

In poche parole: per raddoppiare il tasso di risposta.

Dopo aver analizzato decine di migliaia di e-mail, SalesLoft ha scoperto che otterrai un aumento del 112% semplicemente aggiungendo la personalizzazione. È un'enorme ricompensa per un piccolo sforzo in più.

Jack avverte che gli e-mail freddi che non stanno già praticando la personalizzazione sono molto indietro rispetto ai tempi. “La personalizzazione sarà una pratica obbligatoria per i cold emailer, a partire da sei mesi fa! Se vuoi distinguerti; se vuoi attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, questo è essenziale oggi".

Ci sono anche altri vantaggi della personalizzazione: per follia, è ottimo per la consegna. Ai filtri antispam piace vedere la varietà, quindi i tassi di apertura diminuiranno se utilizzi lo stesso modello più e più volte. Ciò significa che nel tempo, anche l'e-mail con le migliori prestazioni smette di funzionare: è una scala mobile man mano che aumenti il ​​volume.

E la personalizzazione offre un proiettile d'argento per questo problema comune. Cosa non va?

C'è mai un momento in cui non dovresti personalizzare? [3:00]

Gli e-mail freddi che non sono particolarmente attenti a chi stanno contattando non dovrebbero personalizzare, secondo Jack. Ciò include se invii e-mail rischiose o non verificate.

Spiega che “se quell'e-mail finisce per rimbalzare e non c'è nessun potenziale cliente dall'altra parte di quella casella di posta, hai solo perso un sacco di tempo. Questo è il motivo per cui la personalizzazione funziona così bene: a differenza di ogni altro aspetto dell'e-mail, non puoi semplicemente fare clic su alcune cose e il gioco è fatto.

Al giorno d'oggi è facile trovare prospettive e dati di vendita. Ma se c'è la possibilità che le e-mail rimbalzino, l'aggiunta della personalizzazione ti prosciugherà semplicemente il tempo.

Jack dice: "Sono un grande sostenitore dell'invio solo a e-mail valide per molte ragioni, e non perdere tempo con la personalizzazione è una di queste".

Non c'è motivo per non eseguire almeno una verifica e-mail sulla tua lista: al giorno d'oggi è a buon mercato, con servizi facili da usare come Voilanorbert. Eppure le ricompense possono essere enormi.

Cosa devo personalizzare? [5:18]

La personalizzazione può sembrare scoraggiante per gli e-mail freddi abituati a lanciare lo stesso modello di email più e più volte, ma come spiega Jack, non deve essere così difficile o dispendioso in termini di tempo.

"Dovresti iniziare personalizzando la frase introduttiva nella tua e-mail fredda", dice. “È davvero facile aggiungere un tag di unione all'inizio della tua email. Non dovrai davvero cambiare il resto del corpo del tuo modello."

Perché la frase introduttiva?

Gli studi hanno scoperto che il testo dell'anteprima è un'indicazione migliore del tuo tasso di apertura rispetto alla riga dell'oggetto in questo momento. Secondo gli esperti, ciò potrebbe essere dovuto al fatto che abbiamo "cecità della riga dell'oggetto" causata da e-mail freddi o spammer che scrivono righe dell'oggetto fuorvianti. Ciò significa che ora stiamo esaminando di più il testo dell'anteprima per vedere se vale la pena dedicare il nostro tempo ad aprire questo messaggio.

Jack spiega: “Se subito dopo il nome entri in qualcosa che nessun altro venditore o SDR sta menzionando a questo potenziale cliente, è molto più efficace per attirare la sua attenzione e guadagnarsela.

“Da un punto di vista psicologico, se inizi l'e-mail con qualcosa che mostra che hai fatto il lavoro di gambe, c'è un po' di reciprocità in corso, soprattutto se si tratta di un complimento. Stiamo usando simpatia e reciprocità - alcune tattiche di psicologia delle vendite davvero potenti - per ottenere quella risposta".

Secondo lo studio SalesLoft sopra citato, la personalizzazione ha rendimenti decrescenti. Quindi personalizzare un po' offre un grande vantaggio, ma scrivere modelli personalizzati per ogni potenziale cliente produce rendimenti decrescenti per quello sforzo extra.

Questa è una buona notizia, perché non dobbiamo personalizzare tutto per ogni potenziale cliente: sarebbe un'enorme mole di lavoro e la ricerca sta dimostrando che non ne vale la pena.

Jack suggerisce che "il punto debole è compreso tra il 20% e il 50% di quella fredda e-mail personalizzata, quindi ecco il granello di sale che prendo da questo: se la tua e-mail fredda è di 4-5 frasi, inserire una frase personalizzata dovrebbe farti venire in quel punto debole della personalizzazione e delle risposte 2X.

Ammettiamolo: anche se non ottieni risposte doppie, 1,5 volte ne varrà la pena per la tua attività. Pensa al valore di un nuovo cliente. Sempre più spesso, la personalizzazione sta diventando la scelta più ovvia, poiché aiuterà le aziende a conquistare maggiori quote di mercato.

Inoltre, la personalizzazione è uno strumento che ogni singolo mittente di posta elettronica freddo ha sotto la cintura. Quindi non cerchiamo di essere pigri, facciamo in modo che succeda.

Che aspetto ha il processo? [8:46]

Jack ha un acronimo di personalizzazione super utile: CCQ.

Quello è:

• • Punti in comune
  • Complimenti
  • Domande

"Questi sono un paio di secchi che puoi cercare cose da estrarre da ogni potenziale cliente per creare quella frase introduttiva personalizzata".

Secondo Jack, "la personalizzazione più potente che puoi aggiungere in un'e-mail fredda è la comunanza".

Spiega che trovare fatti che puoi mostrare al tuo potenziale cliente per dimostrare che condividi qualcosa in comune non è sempre facile. Ma se riesci a farlo oscillare, allora ti sei immediatamente separato dal branco di venditori che si contendono l'attenzione del potenziale cliente.

Jack suggerisce punti in comune come hobby e passioni simili, entrambi vivono nella stessa città, hanno lavorato per la stessa azienda o hanno amici e conoscenti comuni. Quest'ultimo è quello che incoraggia tutti a provare. Vai semplicemente al navigatore delle vendite, apri il potenziale cliente e scopri se conosci qualcuno delle stesse persone.

Quindi che dire dei potenziali clienti in cui non hai punti in comune? Vai avanti e cerca i complimenti.

Jack consiglia di iniziare "dando un'occhiata alla sezione Informazioni sul proprio profilo LinkedIn: un terzo dei potenziali clienti avrà una pagina Informazioni ben scritta e se dicono qualcosa come "Sono appassionato di..." o "Nella mia azienda crediamo che... ' o 'Ho iniziato qui e ora sono...' – in pratica ti stanno dicendo di cosa sono orgogliosi.

“Prendilo e complimentati con loro. Fondamentalmente ti stanno dicendo cose che vogliono che il mondo sappia, quindi è potenza di fuoco che possiamo usare per avviare questa conversazione. "

Quando si tratta di domande, chiedi qualcosa di specifico, consiglia Jack.

"Se c'è un punto da asporto qui, è che se ottieni informazioni specifiche su qualcosa di specifico su cui questo potenziale cliente è entusiasta di lavorare, farai bene la personalizzazione".

Cosa fai quando i potenziali clienti a cui vendi non sono attivi online? [13:11]

Per quelli di noi che operano in alcuni settori, l'idea che i potenziali clienti non sarebbero attivi online sembra assurda, ma questo è un problema per molti che lavorano in settori come l'edilizia.

Jack ha una soluzione.

"Se qualcuno non è attivo sui social, prendi il dominio della sua azienda di quel potenziale cliente e guarda la sua pagina Informazioni. Ancora una volta, stai cercando CCQ.

Questo è un grande aiuto: la personalizzazione non deve necessariamente essere a livello individuale: la personalizzazione a livello aziendale è sempre la personalizzazione. E quando trovare queste informazioni richiede solo 30 secondi circa, perché non dovresti?

In effetti, Jack sconsiglia di provare a diventare uno "Sherlock Holmes online". Avverte che "può ritorcersi contro di te se scavi troppo in profondità e trovi qualcosa che la prospettiva non si sente a proprio agio con te".

Quali sono i ruoli e i membri del team di cui hai bisogno per avere successo nella personalizzazione? [19:37]

Jack dice: "Effettuiamo la personalizzazione come servizio, quindi se non vuoi rovinare tutto, ci sono opzioni là fuori".

Ma se vuoi farlo da solo, prima avrai bisogno di un copywriter per rivedere quel modello.

"Ci vogliono solo un paio di minuti per massaggiare un modello per inserire una frase introduttiva personalizzata e questo tag di unione aggiuntivo", osserva. Il prossimo ruolo sarebbe il ricercatore.

Questa persona eseguirà la scansione di Internet e troverà l'elemento CCQ e l'altro tag di unione che descrivi. Ma il compito del ricercatore non è inserire uno snippet pronto per l'invio in quel file CSV. Fanno solo la ricerca approfondita e mettono il testo nel file CSV.

Il passaggio finale è la correzione di bozze. Questo lavoro consiste nell'assicurarsi di non inviare nulla con un errore.

"In questo modo, i tuoi potenziali clienti riceveranno un'e-mail nitida scritta per loro".

Dai un'occhiata a emailsthatsell.com e iscriviti all'elenco di posta elettronica di Jack per suggerimenti, strumenti e strategie regolari sulla personalizzazione.