23 Tecniche di persuasione: come utilizzare i metodi di persuasione psicologica per il tuo marketing
Pubblicato: 2021-02-06Hai un messaggio importante.
La persona a cui è destinato dovrebbe davvero sentirlo.
No. È più di questo. Il tuo pubblico non dovrebbe solo ascoltarti, ha bisogno di ascoltarti. Dopotutto, la tua azienda può offrire loro qualcosa che migliorerà le loro vite.
Sei sicuro che sarebbero interessati a quello che hai da dire.
Se solo ascoltassero.
Fare in modo che le persone prestino attenzione al tuo marketing e ai tuoi messaggi è una delle principali sfide della gestione di una piccola impresa. Convincere le persone a trasformarsi in clienti in base a quel messaggio è ancora più difficile.
Fortunatamente, ci sono alcune cose che puoi fare per rendere i tuoi messaggi più interessanti.
Gli psicologi hanno speso molto tempo e ricercato dollari per studiare perché le persone fanno le cose. Molte di quelle ricerche sembrano piuttosto accademiche e probabilmente non ti interessa molto della loro analisi statistica o del loro progetto sperimentale.
Ma i loro risultati? I loro risultati possono aiutare.
Ognuna di queste tecniche, applicata al tuo marketing, potrebbe far esplodere la tua attività.
Quando leggi casi di studio famosi, come le e-mail di Wistia che hanno ottenuto il 350% in più di conversioni pagate o la home page di Crazy Egg che ha aumentato le conversioni del 360%, queste sono le tecniche utilizzate.
Dove puoi usarli? Nelle tue email. Sui social. Per il tuo sito web. Sulle tue pagine di destinazione.
Ogni volta che parli con il tuo pubblico, specialmente ogni volta che lo porti a un invito all'azione, hai l'opportunità di essere più persuasivo.
Le migliori tattiche di persuasione dalla psicologia sociale e quando le mescoli con l'esperienza di marketing hai un modo potente per migliorare la conversione.
Ecco 23 potenti tecniche di persuasione:
- Tecnica del “anche se”.
- "Perché…"
- Unità
- Anticipazione
- Ragionamento per analogia
- Il divario di curiosità
- Tecnica del piede nella porta
- Tecnica porta in faccia
- Reciprocità
- Mi piace
- Scarsità
- Autorità
- Impegno e coerenza
- Prova sociale
- Urgenza
- Avversione alla perdita
- Ritmo futuro
- L'effetto Zeigarnik
- Emozioni ad alta attivazione
- “Mucche viola”
- La parola "tu"
- Ancoraggio e regolazione
- Corrispondenza di credenze
1. Tecnica “anche se”.
Tutti credono di essere speciali. Tutti credono di essere al di sopra della media.
Questa idea è così ben supportata in psicologia che ha una mezza dozzina di nomi. La superiorità illusoria, l'effetto sopra la media, il pregiudizio di superiorità, l'errore di clemenza e l'effetto primus interpares descrivono tutti la stessa cosa: la maggior parte delle persone pensa di essere migliore della maggior parte delle persone.
La città immaginaria di "Lake Wobegon" è stata creata per parlare di questo effetto. È un luogo magico dove "tutte le donne sono forti, tutti gli uomini sono belli e tutti i bambini sono al di sopra della media".
Più famoso, le persone sopravvalutano la loro capacità di guida. In uno studio , il 93% delle persone negli Stati Uniti si è valutato come conducenti al di sopra della media, un gruppo che può essere solo il 50% di conducenti per definizione.
Che cosa ha a che fare con la persuasione?
Se le persone pensano di essere speciali e al di sopra della media, perché dovrebbero pensare che i tuoi prodotti funzioneranno per loro?
"Suona bene, ma non funzionerebbe per me" è un motivo molto comune per cui le persone non acquistano. La tecnica "anche se" risolve questo problema.
Come lo usi? È incredibilmente semplice. Ecco la formula:
La [Categoria di prodotto] che [Proposta di valore del tuo prodotto]... anche se [motivo comune per cui le persone si oppongono].
Una formula semplice per essere più persuasivi
Che aspetto ha questa tattica di persuasione in azione?
- Il programma di esercizi che ti aiuta a perdere peso… anche se non hai ore da passare in palestra.
- La piattaforma di automazione del marketing che fa crescere il tuo business... anche se non sai programmare.
- Il coaching di leadership che fa schizzare alle stelle la tua carriera... anche se hai paura di parlare in pubblico.
E così via.
Gli esempi specifici non sono importanti: puoi usare questa tecnica anche se (vedi cosa ho fatto lì?) sei in un settore noioso o vendi prodotti di base.
L'importante è che inizi ad affrontare le obiezioni di una persona prima ancora che abbia la possibilità di pensarci. Il tuo potenziale cliente ha la sensazione che tu possa leggere la sua mente e che il tuo prodotto può effettivamente risolvere i suoi problemi.
Dove utilizzarlo: titoli, sottotitoli, copywriting di e-mail, post di blog, social media.
Consiglio di psicologia del marketing: usa la frase *anche se* per rispondere alle obiezioni che i tuoi clienti potrebbero avere. Twitta questo!
2. "Perché..."
Immagina di essere in fila alla macchina fotocopiatrice, preparandoti a fare delle copie. Mi avvicino a te e chiedo: "Posso tagliare davanti a te?"
Cosa faresti?
A seconda del tuo umore, potresti avere alcune parole scelte da inviarmi. Potresti gentilmente rifiutare. Potresti lasciarmi andare avanti solo per quanto sei sorpreso dalla strana richiesta.
Ora immagina che io invece abbia detto questo: "Posso tagliare davanti a te perché ho fretta?"
Mi sto muovendo troppo velocemente per fare le copie
Forse le tue copie non sono così urgenti, o hai solo voglia di essere gentile. Potresti non lasciarmi sempre tagliare davanti, ma questa è meglio della mia prima domanda (piuttosto scortese).
Ma aspetta! Non abbiamo ancora finito.
E se dicessi "Posso tagliare davanti a te perché ho bisogno di fare delle copie?"
Cosa faresti allora?
Ti lascerò pensarci, ma anche i ricercatori hanno studiato questa domanda.
Il 94% di quelli in fila lascia che la persona di fretta tagli davanti a sé.
Incredibilmente, il 93% ha lasciato che le persone li tagliassero "perché avevano bisogno di fare delle copie".
"Perché ho bisogno di fare delle copie" è un'affermazione priva di significato: questo è l'unico motivo per cui qualcuno ha bisogno di usare una fotocopiatrice!
Il motivo dell'enorme salto nel taglio (solo il 60% si lascia tagliare nella prima condizione) è la parola "perché".
La parola "perché" è potente. Dà alle persone una ragione per credere a quello che dici. Usalo nei tuoi messaggi per rendere la tua comunicazione più persuasiva.
Dove usarlo: landing page, annunci Facebook, momenti in cui spingi per la vendita.
Consiglio di psicologia del marketing: la parola *perché* rende la tua copia di marketing più convincente. Twitta questo!
3. Unità
Immagina di entrare in un colloquio di lavoro e scoprire di essere cresciuto nella stessa città del tuo intervistatore.
Ora immagina che non sia la stessa città, ma sempre la stessa contea.
Ora non è la stessa contea, ma sempre lo stesso stato.
Ora è uno stato diverso, ma tu hai frequentato lo stesso college.
Ora non è lo stesso college, ma tu hai avuto la stessa specializzazione.
Ora hai diverse major, ma vedi un cappello per la tua squadra di baseball preferita sulla loro scrivania.
Chiaramente stiamo arrivando al punto in cui hai sempre meno in comune con il tuo intervistatore. Ma qualsiasi cosa tu possa fare per mettere te e il tuo intervistatore nella stessa categoria – in modo che tu sia il "Noi" invece che un "Loro" – ti aiuterà a ottenere il lavoro.
Questa tecnica di persuasione, chiamata "Unità" dal leggendario psicologo Robert Cialdini nel suo libro Pre-Suasion , è concettualmente semplice: ci fidiamo di persone che hanno un'identità condivisa.
Anche se quell'identità è che siamo entrambi fan dei Packers.
Pre-Suasion, tramite Amazon
Qualsiasi cosa tu possa fare per enfatizzare la tua connessione con il tuo pubblico: sei un'azienda locale? Supportate le squadre locali? Il tuo fondatore ha un background simile? – aiuterà il tuo messaggio a risuonare.
Dove utilizzare: il tuo sito web, la home page, la pagina delle informazioni. Ogni volta che ti presenti a qualcuno di nuovo.
Consiglio di psicologia del marketing: mostra come sei simile ai tuoi contatti e potenziali clienti. Crea fiducia. Twitta questo!
4. Anticipazione
Tra tre giorni, farai l'amore con una celebrità a tua scelta.
Oppure puoi farlo subito. Quale scegli?
Che ci crediate o no, in realtà ci sono ricerche su questo.
Nel suo articolo fondamentale " Anticipazione e valutazione del consumo ritardato ", l'economista comportamentale George Loewenstein ha chiesto alle persone quanto sarebbero state disposte a pagare per baciare una celebrità a loro scelta.
Sorprendentemente, le persone erano disposte a pagare di più per baciare una celebrità in tre giorni, anche se "in questo momento" era anche un'opzione.
Il motivo, sostenuto anche in una serie di altri studi meno assurdi, è l'anticipazione. L'eccitazione che porta a qualcosa è importante – e in alcuni casi più importante – della cosa stessa.
Come puoi usarlo nel tuo marketing?
Crea entusiasmo per i tuoi annunci. Dì che qualcosa di grande sta arrivando e cosa aiuterà le persone a fare, ma non dire loro di cosa si tratta. Prenditi un po' di tempo prima di grandi eventi.
Crea eccitazione. Usa l'anticipazione.
Dove usare: comunicazioni prima di un grande annuncio. Teaser sui social media, e-mail di pre-annuncio e altri teaser.
Consiglio di psicologia del marketing: le persone vogliono essere eccitate. Crea anticipazione prima di grandi annunci per creare più buzz. Twitta questo!
5. Ragionamento per analogia
"Questo piano nutrizionale cambia la ricaptazione di dopamina e serotonina nel cervello, influenzando in definitiva la regolazione dell'appetito".
"Questa dieta attiva un interruttore nel tuo cervello e rende più facile mangiare sano".
Qual è una descrizione migliore?
Scientificamente (se esiste una tale dieta) è probabilmente la prima. Ma in modo persuasivo? È il secondo.
"Spingere un interruttore" sembra facile, quindi è persuasivo
Quando descrivi la tua offerta al tuo pubblico, è importante farlo in termini che comprendano. Ma più di questo: se riesci a collegare la tua idea a una metafora o un'immagine concreta, la tua idea diventa più persuasiva.
Il copywriter Robert Collier rende bene questo punto in The Robert Collier Letter Book:
“La mente pensa per immagini, lo sai.
Una buona illustrazione vale più di mille parole. Ma un'immagine chiara costruita nella mente del lettore dalle tue parole vale più di mille disegni, perché il lettore colora quell'immagine con la propria immaginazione, che è più potente di tutti i pennelli di tutti gli artisti del mondo...
... il segreto per dipingere un'immagine del genere nella mente del lettore è prendere una figura familiare che la sua mente può facilmente afferrare, aggiungere un punto di interesse qui, un altro là e così via fino a quando non hai costruito un'immagine completa di parole di ciò che devi offerta. È come costruire una casa”.
Finisce anche con una simpatica similitudine! “È come costruire una casa”.
Nell'esempio della dieta, la prima frase sembra un mucchio di mumbo jumbo. Non dipinge alcun tipo di immagine ed è probabile che lasci il lettore a pensare "eh?"
Il secondo usa un'analogia. "Spingere un interruttore" è facile da capire.
Ogni volta che riesci a collegare i tuoi messaggi alle idee che il tuo pubblico già comprende, hai l'opportunità di diventare più persuasivo.
Dove utilizzarlo: pagine di destinazione o ovunque tu abbia spazio sufficiente per il copywriting e devi spiegare un'idea complessa.
Consiglio di psicologia del marketing: le analogie possono aiutare a spiegare idee complicate collegandole a cose che le persone già capiscono. Twitta questo!
6. Il divario di curiosità
Sottotitolo drammatico a parte, il divario di curiosità è importante. Comprenderlo può fare la differenza tra il marketing che funziona e il marketing che viene totalmente ignorato.
In realtà, grattalo. Nemmeno ignorato: "ignorato" implica che ha notato il tuo marketing e ha scelto di non preoccuparsene. Questa è la differenza tra marketing che funziona e marketing che nessuno sapeva esistesse.
Il primo passo per un marketing efficace è attirare l'attenzione. Il secondo passo è mantenere l'attenzione. Il divario di curiosità ti aiuta a fare entrambe le cose.
I copywriter hanno utilizzato il divario di curiosità per cento anni, ma l'idea è diventata davvero popolare dopo che il professore di Carnegie-Mellon George Loewenstein ha pubblicato il suo articolo " The Psychology of Curiosity " nel 1994.
Fonte: American Psychological Association
Nel documento, Loewenstein presenta l'idea di "teoria del divario informativo".
La versione corta? Noi (umani) diventiamo curiosi quando c'è un divario "tra ciò che sappiamo e ciò che vogliamo sapere".
Il documento, che merita sicuramente una lettura completa, elenca cinque cose che rendono le persone curiose involontariamente , in altre parole, cinque cose che i marketer possono fare per creare curiosità.
- Una domanda che induce curiosità
- Una sequenza di eventi lasciata incompiuta (con un esito poco chiaro)
- Una violazione delle aspettative
- Quando qualcun altro ha informazioni che ci mancano
- Quando avevamo informazioni che da allora abbiamo dimenticato o perso
La curiosità spinge le persone a continuare a leggere. Questo ti dà più tempo per convincere le persone. Se dovessi scegliere tra qualcuno che trascorre 30 secondi o 4 minuti con il tuo marchio, quale pensi sarebbe meglio?
Parliamo di titoli. Quale di questi tre ti farà continuare a leggere?
- Come guadagnare mezzo milione di dollari all'anno
- Come puoi guadagnare mezzo milione di dollari all'anno?
- Hai il coraggio di guadagnare mezzo milione di dollari l'anno?
Il primo è fondamentalmente incredibile. Non è particolarmente interessante e non fa una domanda. Suggerisce che lo scrittore ha informazioni che tu non hai, ma ci sono così tanti schemi per "arricchirsi rapidamente" là fuori che la credibilità è bassa.
Il secondo è un po' meglio. Fa una domanda, il che è positivo. Ma ancora non sfida le aspettative né fa nulla per convincerci della credibilità.
Ma il terzo...
Il terzo è un titolo utilizzato dal leggendario copywriter Eugene Schwartz in una pubblicità per corrispondenza di un libro sugli investimenti.
Fonte: Eugene Schwartz tramite swiped.co
Oggi ci sono più schemi di "arricchirsi velocemente" che mai (grazie a Internet), quindi non c'è alcuna garanzia che questo titolo sarebbe efficace come lo era quando veniva scritto.
Ma nota quanto sia più curioso questo titolo.
Fa una domanda. Implica informazioni che ci mancano. Ma soprattutto, viola le aspettative. Non inizia chiedendoci di credere che possiamo arricchirci velocemente. Ti chiede se hai coraggio .
La reazione naturale a un titolo del genere è chiedersi: "Davvero?" O anche "psh, scommetti che lo faccio!"
In ogni caso, il titolo è riuscito ad attirare l'attenzione. È molto probabile che il lettore continui a leggere.
Hai bisogno di ispirazione per creare un gap di curiosità? Guarda gli annunci della vecchia scuola e Upworthy.
Qualche esempio:
- Hanno riso quando mi sono seduto al pianoforte, ma quando ho iniziato a suonare!
- Ricerca di lavoro? Quanto bene puoi rispondere alle 64 domande più difficili del colloquio?
- Ti sei mai chiesto come saresti con un "sorriso da un milione di dollari?"
- Per questo atleta disabile, lo sport è qualcosa di più del gioco. Si tratta di responsabilizzazione.
- Un'idea brillante è aiutare i fan anti-Trump Patriots a sentirsi bene a sostenere la loro squadra.
- Suo figlio è uscito. Ha chiamato un bar gay per un consiglio. Il delizioso convo è diventato virale.
I primi tre titoli sono annunci di John Caples, Gary Bencivenga e Gary Halbert (rispettivamente). Gli ultimi tre, come avrai intuito, sono tutti di Upworthy.
Vuoi stare attento a non esagerare con le lacune di curiosità. A nessuno piace il clickbait, ma iniettare un po' di curiosità nel tuo marketing è un buon modo per attirare l'attenzione.
Dove utilizzarlo: titoli di blog, siti Web, righe dell'oggetto e-mail, ovunque tu faccia copywriting.
Suggerimento per la psicologia del marketing: prendi in giro le informazioni invece di darle via: crea spazi di curiosità per indurre le persone a continuare a leggere. Twitta questo!
7. Tecnica del piede nella porta
Nella sua autobiografia , Benjamin Franklin ha scritto che "Colui che una volta ti ha fatto una gentilezza sarà più pronto a farti un'altra, di colui che tu stesso hai obbligato".
Fonte: Amazon
Espande la citazione raccontando una storia su uno dei suoi rivali legislativi:
«Avendo saputo che aveva nella sua biblioteca un certo libro molto raro e curioso, gli scrissi un biglietto, esprimendo il mio desiderio di leggere quel libro, e chiedendo che mi facesse il favore di prestarmelo per qualche giorno.
Lo ha inviato immediatamente, e l'ho restituito in circa una settimana con un altro biglietto, esprimendo con forza il mio senso di favore.
Quando poi ci incontrammo in Aula, mi parlò (cosa che non aveva mai fatto prima) e con grande cortesia; e in seguito manifestò una disponibilità a servirmi in tutte le occasioni, così che diventammo grandi amici e la nostra amicizia continuò fino alla sua morte”.
Questa osservazione di Franklin è stata chiamata "effetto Ben Franklin" ed è stata l'ispirazione per una serie di studi psicologici che hanno portato alla scoperta della "tecnica del piede nella porta". O FITD in breve.
Il FITD è stato studiato per la prima volta dagli psicologi di Stanford Jonathan Freedman e Scott Fraser nel 1966. Freedman e Fraser volevano mettere alla prova l'idea di Franklin: che qualcuno acconsentisse a una richiesta più ampia dopo aver prima acconsentito a una richiesta più piccola.
I ricercatori hanno chiamato le famiglie in California. Ad alcune famiglie, hanno chiesto se alle persone sarebbe dispiaciuto un cartello stradale grande e invadente piantato nel loro cortile. Non sorprende che questa non fosse un'idea popolare.
Ad altre famiglie, tuttavia, hanno prima chiesto se la casa sarebbe stata disposta a mostrare un segno molto più piccolo e discreto. Questo segno era abbastanza ineccepibile, così tante persone hanno detto di sì.
La parte interessante? Quando è stato chiesto alle case che esibivano il cartello piccolo se erano disposte a mostrare il cartello grande e brutto, più hanno risposto di sì.
È più probabile che qualcuno che ha acconsentito a una richiesta di piccole dimensioni accetti una richiesta di grandi dimensioni in un secondo momento. Questa è la tecnica del piede nella porta.
Dove utilizzarlo: flussi di nutrimento e-mail, e-mail di tripwire, offerte di coupon, lead magnet, quiz e altri momenti all'inizio della canalizzazione.
Suggerimento per la psicologia del marketing: iniziare con una piccola richiesta rende le persone più propensi ad accettare una grande richiesta in un secondo momento. Twitta questo!
8. Tecnica porta in faccia
La tecnica "foot-in-the-door" fa sì che più persone accettino una grande richiesta chiedendo prima una piccola richiesta.
E se lo facessi al contrario?
Chiamata in modo divertente la "tecnica della porta in faccia" chiedendo una richiesta eccessivamente grande (che viene rifiutata) prima che una richiesta più ragionevole renda più propensi le persone ad essere d'accordo con la richiesta ragionevole.
*Slam!* “Owww…”
Questo fenomeno è stato studiato per la prima volta nella ricerca guidata da Robert Cialdini (di cui sentirete parlare di più tra poco).
Nello studio classico, i ricercatori hanno chiesto alle persone di fare da mentore ai giovani delinquenti due ore alla settimana per due anni. Non sorprende che non molte persone abbiano accettato di farlo. Vorresti?
Ad alcune persone è stato poi chiesto se fossero disposte ad aiutare a portare i giovani delinquenti allo zoo, un compito di un giorno.
Fare una grande richiesta prima di una piccola richiesta funziona davvero?
Le persone a cui è stato chiesto di accompagnare solo la gita di un giorno hanno detto di sì il 17% delle volte. Ma le persone a cui è stato chiesto per la prima volta di fare da mentore ai delinquenti per 2 anni hanno risposto di sì alla richiesta più piccola il 50% delle volte.
La tecnica della porta in faccia è potente. Come puoi usarlo per il marketing?
Svendite!
Se hai mai provato a vendere un articolo di fascia alta e hai fallito, continua con una richiesta più piccola. Potresti vendere un articolo a un prezzo inferiore e vedere un aumento delle vendite. Oppure potresti semplicemente chiedere ai non acquirenti di compilare un sondaggio, che ti fornisce maggiori informazioni per la prossima volta che vendi loro.
Dove utilizzare: chiamate di vendita. Questo è difficile da usare nel marketing digitale senza spegnere le persone.
Consiglio di psicologia del marketing: se inizi con una domanda grande, la tua prossima domanda più piccola sembrerà più ragionevole al confronto. Twitta questo!
9. Reciprocità
Questo è. Siamo arrivati alla sezione Cialdini di questo articolo.
Robert Cialdini è un leggendario psicologo sociale. Nel mondo della psicologia sociale ha aperto la strada attraverso la sua ricerca sulle norme. Nel mondo degli affari, ha fatto irruzione sulla scena con la pubblicazione del suo libro di riferimento Influence: The Psychology of Persuasion .
L'influenza espone sei principi di persuasione. Cominciamo con la reciprocità.
Immagina di essere fuori in un ristorante. Il conto viene fornito con una zecca per ogni membro del tuo gruppo, ma proprio quando il server sta per partire, fruga nella sua borsa per una zecca in più da lasciare. Poi ti fa l'occhiolino furbo.
In che modo ciò influenzerebbe il tuo suggerimento?
Riempiresti il barattolo delle mance?
Una ricerca della Cornell University ha rilevato che i suggerimenti sono aumentati di circa il 17%.
La norma sociale della reciprocità è potente e semplice. Afferma che siamo più propensi a fare cose per le persone dopo che hanno fatto cose per noi.
Quando il server ti porta di nascosto una caramella in più, è gentile con te. Quindi a tua volta senti il bisogno di essere gentile con lui.
Cialdini ha proposto che la reciprocità sia il potere dietro la tecnica della porta in faccia. Dopo che qualcuno dice di no a una grande richiesta, segui con una piccola richiesta. Poiché hai fatto una concessione, la persona a cui chiedi sente che dovrebbe anche fare una concessione, cambiando il suo no in un sì.
Le opportunità di utilizzare la reciprocità sono ovunque nel marketing. Magneti al piombo. Consulenze gratuite. Sconti.
"Inizia aggiungendo valore" è un consiglio comune nel marketing e funziona grazie alla norma della reciprocità.
Dove utilizzarlo: lead magnet, contenuti gated, offerte opt-in, cold outreach, consulenza, demo, prove e qualsiasi altra offerta che avvii un'interazione.
Consiglio di psicologia del marketing: è più probabile che le persone ti aiutino se prima le aiuti. Twitta questo!
10. Mi piace
"Capisco. Hai trovato il paradiso in America, hai fatto buoni affari, ti sei guadagnato da vivere. La polizia ti ha protetto; e c'erano tribunali. E non avevi bisogno di un amico come me. Ma uh, ora vieni da me e dici: 'Don Corleone dammi giustizia'.
Ma non chiedi con rispetto. Non offri amicizia. Non pensi nemmeno di chiamarmi Padrino. Invece, vieni a casa mia il giorno in cui mia figlia si sposerà e mi chiedi di commettere un omicidio, per soldi.
– Don Vito Corleone , Il Padrino
Preferiresti acquistare da un amico o da un nemico?
Questa è probabilmente una domanda ingiusta, quindi facciamone un'altra. Preferiresti acquistare da un conoscente che ti piace o da uno sconosciuto che ti fa sentire viscido?
Anche il principio del gradimento, un altro di Cialdini, è semplice: è più probabile che siamo persuasi dalle persone che ci piacciono.
Questo è l'errore commesso da Bonasera nel sollecitare don Corleone. Quando Bonasera viene offrendo denaro per l'omicidio, il Padrino è disinteressato.
Ha soldi. Ha potere. Non ha alcun interesse ad assistere le persone che non sono suoi amici.
Fonte: IMDB
Certo, il tipo di amicizia che Don Corleone offre non è proprio lo stesso del tipo di amicizia che vediamo oggi negli affari.
Ma il principio alla base rimane.
Come ogni venditore sa, è più facile fare una vendita quando piaci al tuo potenziale cliente.
Come tutti sanno, è più facile assumere o assumere qualcuno consigliato da un amico – ed è più probabile che tu consigli i servizi delle persone che ti piacciono.
Nel tuo marketing, cerca di entrare in contatto con il tuo pubblico. Fai in modo che il tuo marketing provenga da persone reali: le persone si connettono con altre persone più che con i marchi. Mostra la personalità unica della tua squadra.
Mostra al tuo pubblico come sei come loro. Dimostra di capirli. Sii amichevole e positivo. Crea simpatia e costruirai anche il tuo business.
Dove usarlo: Ovunque! Sii simpatico.
Consiglio di psicologia del marketing: è più probabile che le persone acquistino da te se piaci a te e al tuo marchio. Twitta questo!
11. Scarsità
Qualcuno che non è assolutamente un ricercatore di psicologia ti porge 5 diversi baci di Hershey: cioccolato al latte, cioccolato fondente, crema, caramello e mandorla. Quale ti piace di più?
Me? Sono tutto per quel cioccolato fondente. Ma se non hai una forte preferenza per un tipo di cioccolato, potresti scoprire qualcosa di sorprendente: l'ultimo cioccolato ha un sapore migliore.
Questo è ciò che i ricercatori dell'Università del Michigan hanno scoperto quando hanno condotto questo esperimento su studenti ignari.
I ricercatori hanno consegnato i cioccolatini agli studenti uno alla volta, in ordine casuale. Quando agli studenti è stato detto "ecco il tuo ultimo cioccolato" invece di "ecco il tuo prossimo cioccolato" (rendendoli così consapevoli che questa era la fine del delizioso esperimento), in realtà hanno valutato l'ultimo cioccolato come più gustoso.
Nota: la preferenza per un particolare tipo di cioccolato è controllata dall'ordine casuale. Ma indipendentemente dal tipo di cioccolato presentato, l'ultimo cioccolato aveva il sapore migliore.
Questa è scarsità in azione.
Quando sappiamo che qualcosa è raro o difficile da trovare, lo apprezziamo di più.
Ecco perché l'ultimo cookie è più prezioso del penultimo cookie. È per questo che potresti ritrovarti a interrompere il tuo viaggio per vedere il mattone più grande del mondo . Ed è parte del motivo per cui alle persone in questo studio è piaciuto di più l'ultimo cioccolato (anche i finali potrebbero avere un potere proprio).
Il mattone più grande del mondo, attraverso Roadside America
La scarsità è un altro dei principi di persuasione di Cialdini, ma a differenza di altri principi, non è difficile vedere come puoi utilizzare la scarsità nel tuo marketing.
Quando dici "sbrigati! I biglietti si stanno esaurendo rapidamente”, stai usando la scarsità.
Quando dici "solo 3 rimasti in stock!" stai usando la scarsità.
Quando Nintendo rilascia una console estremamente popolare (come Wii, il classico NES o Switch) senza creare un inventario sufficiente per soddisfare la domanda, sta creando più domanda, a causa della scarsità.
La scarsità è un potente innesco di persuasione. Qualsiasi cosa tu possa fare per ricordare alle persone che la tua offerta è rara, unica e difficile da trovare è potentemente persuasiva.
Dove utilizzarlo: timer per il conto alla rovescia, pagine di destinazione, righe dell'oggetto delle e-mail, qualsiasi luogo in cui hai davvero scorte/biglietti/tempo limitati e devi costringere qualcuno ad agire.
Consiglio di psicologia del marketing: la scarsità è potente. Usa strategicamente offerte a tempo limitato. Twitta questo!
12. Autorità
"Fidati di me. Sono un medico."
Così parlò il dottor Dre. Nei suoi spot pubblicitari del Dr. Pepper , il Dr. Dre si è appoggiato al suo nome d'arte per dare autorità alla sua approvazione del Dr. Pepper.
Ovviamente, questo è uno scherzo. Ma ciò che rende divertente la battuta è che si basa su una verità: le persone si fidano dei medici perché i medici sono figure di autorità.
L'autorità è un altro dei principi di persuasione di Cialdini. La sua influenza è stata dimostrata in modo più potente nel famoso esperimento shock di Stanley Milgram , in cui la gente comune ha dimostrato la volontà di dare shock letali a un altro "partecipante".
Nell'esperimento, ai partecipanti è stato detto di somministrare scosse elettriche di intensità crescente quando il loro partner sperimentale (in realtà un complice, che non era affatto scioccato) ha ricevuto una risposta errata al quiz.
I partecipanti erano disposti a somministrare shock letali
Molti dei partecipanti erano chiaramente a disagio. Diversi hanno chiesto agli sperimentatori di fermarsi, a cui i ricercatori avrebbero risposto:
- Perfavore continua.
- L'esperimento richiede di continuare.
- È assolutamente essenziale che tu continui.
- Non hai altra scelta che continuare.
Così hanno fatto. In definitiva, fornendo shock con una tensione letale.
Da allora questo esperimento è stato replicato e il fenomeno dell'autorità è stato studiato in altri contesti. Competenza, distintivi, uniformi : i simboli dell'autorità influiscono sulle convinzioni e sull'obbedienza.
Il vantaggio per i marketer è che le persone si fidano delle figure di autorità. Se 4 dentisti su 5 sono d'accordo, chi sei tu per dire il contrario?
Quando puoi coinvolgere esperti sostenitori o statistiche autorevoli per supportare i tuoi messaggi di marketing, puoi aumentare la persuasione del tuo messaggio.
Dove usarlo: generalmente aiuta, ma è particolarmente utile quando si fanno affermazioni di esperti o scientifiche.
Consiglio di psicologia del marketing: usa le statistiche e le prospettive degli esperti per aggiungere autorità ai tuoi messaggi. Twitta questo!
13. Impegno e coerenza
Perché la tecnica del piede nella porta funziona?
Se ci pensi, non ha molto senso. Un'azione passata non ha un impatto reale su un'azione futura non correlata, o almeno non dovrebbe.
Eppure lo fa. La risposta è il principio della coerenza e dell'impegno.
Un altro dei principi di Cialdini, questo afferma che le persone vogliono comportarsi in modi coerenti con le loro convinzioni e comportamenti passati.
Le persone usano il proprio senso di sé e le proprie convinzioni per prendere decisioni. Quando prendiamo decisioni (come accettare di affiggere un piccolo cartello sulla sicurezza del traffico nel tuo cortile), pensiamo di farlo perché crediamo nella causa.
Ma cambiare il tuo concetto di te stesso, il modo in cui pensi a te stesso, è mentalmente faticoso. Quindi, quando abbiamo l'opportunità di comportarci in un modo coerente con i nostri concetti di sé (come pubblicare un cartello grande e brutto sulla sicurezza del traffico nel tuo cortile), lo cogliamo.
Dopotutto, siamo il tipo di persona che si preoccupa della sicurezza stradale. Destra?
Molti comportamenti quotidiani possono essere spiegati con coerenza e impegno.
Quando vai a un concerto di cui non sei sicuro perché hai già comprato i biglietti, questo è impegno.
Quando continui a leggere un libro a causa del piccolo tracker "percentuale di completamento" nell'angolo del tuo Kindle, impegno.
Quando dividi la pagina di pagamento dell'e-commerce in più passaggi, attivi l'impegno.
Fonte: AO tramite ClickZ
Se i tuoi potenziali clienti hanno intrapreso la strada per diventare un cliente, ricorda loro quei passaggi per attivare coerenza e impegno.
Dove utilizzarlo: flussi di pagamento, e-mail di reimpegno, e-mail di carrello abbandonate, sondaggi, barre di avanzamento e altri luoghi in cui ricordi alle persone ciò che hanno già fatto.
Consiglio di psicologia del marketing: una volta che qualcuno si impegna in una piccola azione, è più probabile che si impegni per l'azione successiva. Twitta questo!
14. Prova sociale
Ahh prova sociale.
Per molti di noi, la nostra prima esperienza con la prova sociale è stata la fastidiosa domanda "beh, se tutti i tuoi amici saltassero da un ponte, lo faresti anche tu?"
Forse no. Ma se tutti i miei amici si precipitassero a comprare un paio di scarpe in particolare, puoi scommettere che almeno andrei a provarle.
La prova sociale, o il suo nome leggermente più oscuro "conformità", è stata studiata in modo più famoso da Solomon Asch negli anni '50. È l'ultimo principio di persuasione di Cialdini in questa lista.
Nell'esperimento classico , Asch ha dimostrato che i partecipanti normali erano disposti a dare risposte ovviamente, orrendamente sbagliate a domande facili, se tutti gli altri nella stanza avessero dato prima quelle stesse risposte.
In una lettura meno oscura della prova sociale, ha senso che ci fidiamo delle approvazioni dei nostri coetanei. I marchi hanno un incentivo a rappresentarsi bene. I nostri amici, a meno che non siano stati risucchiati in uno schema piramidale, non hanno alcun incentivo a consigliare marchi particolari.
La prova sociale è ovunque nel marketing. Testimonianze, recensioni a 5 stelle e persino il numero di utenti o clienti (pensa a "1 milione di clienti serviti") sono esempi di prove sociali.
La prova sociale è il motivo per cui i siti di recensioni sono così popolari
Dove usarlo: generalmente aiuta, ma soprattutto dopo un grosso reclamo. Sul tuo sito web e nei casi di studio sono usi comuni. Puoi citare un cliente quando fare il reclamo tu stesso sarebbe troppo scandaloso.
Suggerimento di psicologia del marketing: la prova sociale crea fiducia e rende il tuo prodotto più desiderabile. Twitta questo!
15. Urgenza
"Disponibile per un periodo limitato."
Ogni volta che vendi qualcosa a qualcuno, c'è una convinzione fondamentale che devi superare: "Posso sempre farlo domani".
"Domani" è un killer di conversioni. Se il tuo potenziale cliente crede di poter sempre rimandare l'accettazione della tua offerta... lo farà!
L'urgenza è in qualche modo un sottoinsieme della scarsità, ma l'urgenza è specificamente correlata al tempo. Quando vedi un conto alla rovescia su una pagina di vendita o quando un'e-mail di carrello abbandonata dice che hai 2 giorni per completare l'ordine, è urgenza.
La creazione di limiti di tempo per il lancio o la vendita di un prodotto è uno dei modi in cui puoi superare il "domani" e convincere le persone ad agire oggi.
Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.
You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday Twitta questo!
16. Loss aversion
Would you rather get $10, or avoid losing $10?
Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.
Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .
.
Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.
How can marketers use this idea?
Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.
Is it really my last chance?
I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.
Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY Twitta questo!
17. Future pacing
What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?
One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.
And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.
Enter future pacing.
If you do future pacing well, what happens?
- Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
- 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
- A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.
That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.
In short:
- Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
- Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
- Share a specific benefit
- Repeat with a time farther in the future
Why does this work?
First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.
In secondo luogo, il ritmo futuro funziona perché inizia nell'immediato futuro. Gli esseri umani, nel loro insieme, sono pessimi nel pensare a lungo termine. Il ritmo futuro inizia risolvendo un dolore immediato.
E infine, il ritmo futuro funziona perché si conclude con un vantaggio enorme e credibile.
Se inizi con i vantaggi che le persone sperimentano mesi o anni dopo, ti escluderanno. "Sì certo, qualunque cosa", sarà la loro reazione.
Non ti crederanno.
Ma quando usi il ritmo futuro, i vantaggi sono credibili. Poiché hai dipinto un'immagine di ogni passaggio lungo il percorso, è facile per le persone vedere come sono possibili grandi risultati.
La parte migliore?
Una volta che le persone vedono che i grandi risultati sono possibili a lungo termine, associano il tuo prodotto a quei risultati a breve termine. Questo è il potere del ritmo futuro.
Dove utilizzarlo: pagine di destinazione, annunci a pagamento (soprattutto Facebook Ads), annunci YouTube, chiamate di vendita.
Consiglio di psicologia del marketing: dipingi un'immagine di come sarà la vita dopo che qualcuno avrà utilizzato il tuo prodotto. Aiutali a immaginare il loro sé futuro. Twitta questo!
18. L'effetto Zeigarnik
Il tuo server in un ristorante ha una memoria inquietante.
Per circa 45 minuti.
L'effetto Zeigarnik è stato scoperto dalla psicologa Bluma Zeigarnik , dopo un'interessante osservazione sulla memoria dei camerieri nei ristoranti.
Bluma Zeigarnik, tramite Wikipedia
Secondo la storia, i server del ristorante hanno ottimi ricordi, ma solo per gli ordini che devono ancora essere consegnati. Una volta che un pasto è nel piatto, i camerieri se ne dimenticano completamente.
Come mai?
Perché le persone hanno una memoria migliore per l'incompiuto.
Quando un compito o una storia non sono finiti, rimangono nella tua memoria. Il tuo cervello non vuole dimenticarlo, perché è probabile che tu abbia ancora bisogno di quelle informazioni.
Ma non appena l'attività è terminata, tali informazioni non sono più utili per te. Quindi va via.
Cosa significa per il marketing?
L'effetto Zeigarnik è un modo potente per creare lacune di curiosità. Invece di dichiarare informazioni in modo esplicito, puoi raccontare storie incompiute che creano anticipazione.
Dove utilizzarlo: pagine di destinazione e video, in particolare annunci video a pagamento su Facebook, Instagram o YouTube.
Consiglio di psicologia del marketing: le storie incompiute aiutano a creare curiosità. Twitta questo!
19. Emozioni ad alta attivazione
Hai mai sentito qualcuno dire "le persone giustificano i loro acquisti con la logica, ma prendono decisioni in base alle emozioni?"
È vero. Almeno, un po' di tempo. Ma quali sono le emozioni più importanti?
Quando il professore della Wharton Jonah Berger ha analizzato 7.000 articoli del New York Times , ha scoperto che alcune emozioni portavano a una condivisione maggiore di altre.
In particolare, ha scoperto che è più probabile che le emozioni "ad alta attivazione" portino all'azione.
- Il divertimento e la soggezione sono emozioni positive ad alta attivazione. Entrambi aumentano la condivisione.
- La rabbia è un'emozione ad alta attivazione. Anche se è negativo, aumenta la condivisione.
- La tristezza è un'emozione negativa a bassa attivazione. I contenuti tristi sono condivisi meno.
Significa che otterrai più clic se fai arrabbiare le persone? Non necessariamente. Se la rabbia non si adatta bene alla tua offerta, probabilmente non spingerà le persone a comprare da te. E se tutto ciò che fai è sputare rabbia, potresti finire per degradare il tuo marchio.
Ma attivare forti emozioni subito prima di un invito all'azione potrebbe essere un buon modo per convincere le persone a compiere l'ultimo passo.
Dove usarlo: Ovunque, ma soprattutto per attirare l'attenzione (social media, pubblicità) o chiudere una vendita (pagine di destinazione).
Suggerimento per la psicologia del marketing: è più probabile che le emozioni ad alta attivazione portino a vendite. Twitta questo!
20. "Mucche viola"
Come adesso mucca marrone? A nessuno importa.
Le mucche marroni sono noiose. Così sono le mucche nere e le mucche con quelle piccole macchie. Sai cosa c'è di interessante? Una mucca viola.
Questo è l'argomento di Seth Godin nel suo libro Purple Cow . Se vuoi distinguerti con il tuo marketing, devi fare qualcosa di inaspettato e straordinario.
Fonte: Amazon
C'è anche una ricerca a sostegno di questa idea. È più probabile che le cose sorprendenti attirino l'attenzione . E attirare l'attenzione è il primo passo per costruire un messaggio memorabile.
Nel loro eccellente libro Made to Stick , i fratelli Chip e Dan Heath espongono un processo per creare messaggi memorabili e persuasivi.
"Un buon processo per rendere le tue idee più appiccicose è:
- Identifica il messaggio centrale che devi comunicare: trova il nucleo;
- Scopri cosa c'è di controintuitivo nel messaggio, ad esempio, quali sono le implicazioni inaspettate del tuo messaggio principale? Perché non sta già accadendo naturalmente?
- Comunica il tuo messaggio in un modo che rompa le macchine per indovinare il tuo pubblico lungo la dimensione critica e controintuitiva.
Quindi, una volta che le loro macchine per indovinare hanno fallito, aiutali a perfezionare le loro macchine.
Fare qualcosa di inaspettato mette le persone fuori gioco e le fa prestare attenzione a te. Se ricordi, l'imprevisto è anche uno dei 5 modi per creare un gap di curiosità.
Dove usarlo: cerca di inserirlo in tutto il tuo marketing.
Consiglio di psicologia del marketing: sii inaspettato. Le cose inaspettate attirano l'attenzione e vengono condivise. Twitta questo!
21. La parola "tu"
Una volta che hai l'attenzione di qualcuno, devi mantenerla. Come?
Puoi mantenere l'attenzione usando uno spazio di curiosità, di sicuro. Creare un mistero e non spiegarlo subito è un modo per convincere i tuoi lettori a continuare a leggere.
Ma c'è un altro modo...
Un modo che utilizza la parola più potente della lingua inglese. Uno che ho usato più di 200 volte in questo post.
La parola "tu".
Come sottolinea Robert Cialdini nel suo libro Pre-Suasion , la parola “tu” è accattivante. Le cose che attirano la nostra attenzione sono le cose che sono rilevanti per noi personalmente: parlare direttamente al tuo pubblico, in seconda persona, ti aiuta a continuare a leggere.
Quando leggi cose che sono rilevanti per te, presti maggiore attenzione.
Ecco perché una delle tecniche di copywriting più potenti è scorrere le parole direttamente dal tuo pubblico.
Nel 2017, il copywriter Joel Klettke ha spiegato come appare la copia della "voce del cliente" durante un discorso alla conferenza Call To Action di Unbounce .
Joel Klettke alla conferenza CTA, tramite Unbounce
Puoi dire la differenza?
- "Le vendite rese semplici" vs. "Odi le congetture e il lavoro frenetico, quindi abbiamo reso le vendite meno faticose"
- "Software di email marketing conveniente" vs. "L'unico strumento di posta elettronica che si ripaga da solo"
- "Rompi le limitazioni dei rapporti nativi" rispetto a "Ottieni i rapporti che il tuo CRM non può darti, senza il mal di testa che fa"
Quando usi le parole esatte che usa il tuo pubblico, si sente come se gli stessi parlando direttamente, in modo ancora più potente di quando usi la parola "tu".
Dove usarlo: Ovunque. Rivolgiti sempre al tuo lettore.
Consiglio di psicologia del marketing: usa la parola tu. Parla direttamente con il tuo cliente. Twitta questo!
22. Ancoraggio e regolazione
Presto! Hai 5 secondi. Che cos'è 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?
Quando Kahneman e Tversky hanno posto questa domanda ai loro partecipanti , la risposta mediana è stata 512.
Quindi hanno posto una domanda diversa a un diverso gruppo di partecipanti. Negli stessi 5 secondi, quanto fa 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?
Naturalmente, questa è la stessa domanda. Ma quando il numero più grande è stato presentato per primo, l'ipotesi mediana era 2.250.
La vera risposta? 40.320.
Perché la differenza nelle risposte? Kahneman e Tversky avevano scoperto "ancoraggio e adattamento", una "euristica cognitiva" (scorciatoia del pensiero) che a volte può causare stime estremamente imprecise.
Quando ti vengono presentati due numeri, non li valuti da solo. Li confronti tra loro.
In altre parole, vieni "ancorato" al primo numero che hai visto.
Dove è utile per i marketer? Il posto più ovvio è nelle pagine dei prezzi.
Se offri un piano da $ 45 al mese per un prodotto o un abbonamento, le persone potrebbero pensare che sia troppo costoso. Ma se lo metti accanto a un piano da $ 200 al mese, improvvisamente sembra un affare.
Quando un venditore di auto inizia a inserire tutti i tipi di vantaggi e bonus extra, è perché sa che un tappetino da $ 50 sembra una non spesa, almeno lo fa dopo che qualcuno si è impegnato ad acquistare un'auto da $ 25.000.
Dove utilizzarlo: pagina dei prezzi, chiamate di vendita, ovunque mostri il tuo prezzo (pagine di pagamento, pagine di destinazione in fondo, e-mail di ritorno). Inoltre coupon, offerte e saldi a tempo limitato.
Consiglio di psicologia del marketing: se inizi con un numero alto, in confronto altri numeri sembrano inferiori. Twitta questo!
23. Corrispondenza di credenze
Cosa ha in comune la genitorialità con la negoziazione di ostaggi?
Sembra che sia l'impostazione di uno scherzo, ma è una domanda seria. Controllalo.
- Come parlare in modo che i bambini ascoltino... è un libro sulla genitorialità. Raccomanda di iniziare un'interazione entrando in empatia con i bambini, ripetendo loro le parole e dando scelte limitate.
- Never Split the Difference è un libro sulla negoziazione del principale negoziatore di ostaggi dell'FBI. Raccomanda di iniziare una negoziazione con "empatia tattica", etichettando le emozioni della controparte e ripetendo loro le parole.
Questi libri trattano argomenti molto diversi, ma il fulcro del loro approccio è lo stesso: incontrare le persone dove si trovano.
Anche i copywriter lo sanno e chiamano il concetto "corrispondenza delle credenze".
La copywriter di conversione Joanna Wiebe ha scritto che il 10% più ricco di qualsiasi pagina dovrebbe essere focalizzato sulla corrispondenza.
Fonte: copia hacker
Uno dei framework di copywriting più popolari in circolazione è "PAS" (Problem, Agitation, Solution). Quando gli scrittori usano PAS, iniziano evidenziando il problema del lettore, usando le stesse parole che userebbe il lettore.
Perché funziona?
La ricerca psicologica mostra che etichettare problemi ed emozioni li rende più facili da affrontare. Quando le persone eseguono un esercizio di etichettatura, attivano aree del cervello più logiche e meno emotive .
Quando la tempesta emotiva si calma, c'è un'opportunità per sfidare o cambiare le convinzioni.
Questo approccio è comune a molte delle tecniche terapeutiche più efficaci utilizzate oggi. La terapia cognitivo-comportamentale, la terapia comportamentale dialettica e la terapia della consapevolezza si concentrano tutte sull'etichettatura delle emozioni negative, il che le rende più facili da gestire.
L'abbinamento delle credenze funziona anche perché aggira un pregiudizio psicologico: la perseveranza nelle credenze.
La perseveranza nella credenza è l'idea che una credenza, una volta formata, è relativamente difficile da cambiare. Anche di fronte a nuove prove, è probabile che le convinzioni esistenti persistano.
Nel suo eccellente libro The Righteous Mind , lo psicologo Jonathan Haidt sottolinea che molti ragionamenti logici sono in realtà causati dalle emozioni. Studiando le convinzioni morali, ha scoperto che le persone tendono ad avere una reazione emotiva viscerale, e poi la giustificano con la logica.
Con questo in mente, l'abbinamento delle convinzioni inizia ad avere un senso.
Non puoi argomentare contro le credenze con la logica, perché le credenze non provengono dalla logica. Finché lo stato emotivo sottostante è ancora lì, il cervello vomiterà semplicemente una nuova spiegazione "logica".
E quando non riesce a trovare altre spiegazioni, la gente dice "Non riesco a spiegarlo, è proprio come mi sento".
Quindi, come sfidi la perseveranza nella convinzione? Corrispondenza di credenze.
Mira alle emozioni sottostanti. Etichettali. Usa le stesse parole che usa il tuo pubblico per descrivere i suoi problemi.
Poiché li capisci, perché hai contribuito a calmare la tempesta emotiva, saranno pronti ad ascoltare ciò che hai da dire.
Dove usarlo: Ovunque, ma soprattutto un pubblico freddo che non ti conosce ancora.
Consiglio di psicologia del marketing: incontra il tuo pubblico dove si trova prima di parlare del tuo prodotto. Twitta questo!
Conclusione: tecniche di persuasione per sempre
Con un grande potere viene una grande responsabilità.
Capire come le persone pensano e prendono decisioni può aiutarti a diventare più persuasivo. Ma con questa comprensione deriva la responsabilità di usarlo, beh, in modo responsabile.
Tecniche come l'abbinamento delle credenze, usate eticamente, sono sia più efficaci che più empatiche del marketing tradizionale. Mostra alle persone che le capisci e loro si impegneranno di più per capirti.
Usa le tecniche di persuasione non per ingannare, ma per attirare l'attenzione sul valore che offri.