Come utilizzare il modello AIDA nelle e-mail di vendita

AIDA sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

È un modello di marketing basato sulle fasi che i consumatori attraversano quando prendono una decisione di acquisto.

• Attenzione – Il consumatore viene a conoscenza del prodotto.
• Interesse: imparano qualcosa sul prodotto che suscita il loro interesse.
• Desiderio: iniziano a pensare seriamente all'acquisto di quel prodotto.
• Azione - Agiscono in base al loro desiderio - di solito questo comporta l'acquisto.

Tuttavia, AIDA non viene utilizzato solo per descrivere il ciclo di vendita, ma è spesso riproposto come formula di copywriting, una formula che può essere facilmente applicata alle e-mail di vendita.

Ecco come.

Utilizzo di AIDA nelle email di vendita

Sebbene l'obiettivo di un'e-mail di vendita iniziale sia molto raramente una vendita, le quattro fasi di AIDA possono comunque essere applicate a un testo progettato per creare interesse, desiderio e azione, anche se quell'azione non consiste nell'effettuare un acquisto in quel momento, ma solo per fare un'ulteriore indagine.

Attenzione

Il Radicati Research Group ha riferito che una persona media riceve 92 email aziendali al giorno. Più qualcuno è in alto nella sua organizzazione, più tende a ricevere.

Inutile dire che ciò significa che è tutt'altro che facile distinguersi dalle oltre cento e-mail che la maggior parte di noi riceve ogni giorno.

Come puoi intuire, la riga dell'oggetto della tua e-mail è fondamentale qui. Uno buono aprirà la tua email, dandoti la possibilità di generare interesse e desiderio. Una riga dell'oggetto errata rende irrilevante il resto della tua email. Non importa quanto tu sia interessante o coinvolgente se la tua email non viene aperta in primo luogo.

Allora, come suona una buona riga dell'oggetto?

Una buona riga dell'oggetto suona come se fosse stata scritta da un essere umano. Non suona automatizzato; non tenta di indurre i destinatari ad aprire l'e-mail ("non aprire questa e-mail" è un esempio popolare di quella tattica in azione); e non crea false aspettative.

Anche se non puoi mai essere sicuro di ciò a cui qualcuno risponderà meglio, le righe dell'oggetto che suonano naturali funzioneranno meglio sulla maggior parte dei potenziali clienti rispetto alle righe dell'oggetto che urlano: "Questa è un'e-mail di vendita".

Un altro punto su cui vale la pena pensare quando si scrivono le righe dell'oggetto è come appariranno nelle caselle di posta dei destinatari.

Sarebbe quasi impossibile scrivere una riga dell'oggetto che visualizzi come vorresti su tutti i dispositivi, per tutti i provider di posta elettronica. Tuttavia, come minimo, dovresti testare come apparirà la tua riga dell'oggetto in Gmail, su una tipica risoluzione desktop e mobile.

Questo perché solo le righe dell'oggetto molto brevi verranno visualizzate per intero su un dispositivo mobile, mentre sul desktop i destinatari vedranno la riga dell'oggetto completa, oltre a parte o tutta la prima riga dell'e-mail. Cose del genere sono spesso trascurate, ma possono avere un grande impatto sui tassi di apertura.

Oltre a tutto questo, dovresti assicurarti di misurare l'efficacia delle righe dell'oggetto con un KPI. In questo contesto, questo sarebbe molto probabilmente il tasso di apertura. Strumenti come Mailshake rendono davvero facile tenere traccia dei tassi di apertura e dividere le righe dell'oggetto del test in modo da poter determinare la lingua a cui il tuo pubblico di destinazione tende a rispondere meglio.

Interesse

Quindi sei riuscito a catturare l'attenzione di un potenziale cliente e ad invogliarlo ad aprire la tua email. Il tuo prossimo compito è generare interesse per ciò che hai da dire. Dovresti farlo nella prima riga della tua email.

Potresti farlo:

• Raccontare una (breve) storia che aiuti a mettere in evidenza il motivo per cui il destinatario dovrebbe essere interessato a ciò che stai vendendo.
• Attirare l'attenzione su un punto dolente noto del tuo potenziale cliente target (se stai inviando una campagna di sensibilizzazione di massa, dovrai segmentare i potenziali clienti in linea con i loro probabili punti deboli, ad esempio in base al loro settore o titolo di lavoro).
• Indicare cosa puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a raggiungere, ovvero puoi ridurre il costo di x di x, aiutarli a ottenere x più clienti di x o aiutarli a essere x più efficienti in x.

Desiderio

Ora hai l'attenzione e l'interesse del tuo potenziale cliente. Sanno abbastanza per sapere che vogliono saperne di più. Il prossimo passo è creare desiderio per il tuo prodotto dimostrando il suo valore.

Ci sono molti modi per farlo e non devi necessariamente usarne solo uno. Quello che devi tenere a mente è che le e-mail di vendita fredda dovrebbero sempre, a colpo sicuro, essere brevi. Se hai intenzione di provare a creare desiderio in più di un modo, dovresti essere sicuro di esprimere il tuo punto nel modo più succinto possibile.

Questo potrebbe includere:

• "Agganciare" i destinatari al tuo USP. Se hai più USP, dovresti collegarli ai punti deboli dei potenziali clienti e segmentare di conseguenza i tuoi elenchi di contatti.
• Spiegando brevemente come il tuo prodotto aiuterà a risolvere uno (o più) dei loro punti deboli. Ancora una volta, otterrai di più da questo se stai segmentando la tua lista di e-mail in linea con i punti deboli più probabili di un potenziale cliente.
• Con una breve testimonianza.
• Menzionando un prezzo speciale o una prova gratuita estesa che puoi offrire al destinatario.

Indipendentemente da come scegli di creare desiderio, dovresti misurarne l'efficacia tramite la risposta e le percentuali di clic (includi un collegamento a ulteriori informazioni per monitorare il secondo). Ancora una volta, Mailshake può tenerne traccia per te.

Azione

Se un potenziale cliente è arrivato così lontano, il tuo compito finale è convincerlo ad agire. Per fare ciò, devi spiegare rapidamente al lettore cosa vuoi che faccia dopo, articolando di cosa si tratta con un CTA chiaro e diretto.

Il trucco qui è non chiedere troppo impegno. Sebbene la tua email di vendita sia basata sul modello AIDA, qui lo stiamo utilizzando in un contesto molto diverso. Pochi, se non nessuno, potenziali clienti riusciranno a superare l'intera canalizzazione in base a questa e-mail. L'azione che vuoi attivare è che il potenziale cliente richieda maggiori informazioni o stabilisca un momento per parlare, non per comprare.

Questo potrebbe significare chiedere se sono disponibili per una chiamata di 10 minuti, se desiderano maggiori informazioni o semplicemente chiedere se il punto dolente che hai evidenziato è qualcosa che vogliono risolvere.

In tutti i casi, più è facile rispondere, meglio è. Se stai suggerendo una chiamata, indica una data e un'ora e chiedi se funziona per loro. Se stai chiedendo loro se desiderano maggiori informazioni, di' che tutto ciò che devono rispondere è un "sì".

Qualunque cosa tu scelga di fare, la chiave è rendere chiaro ciò che vuoi e rendere il più semplice possibile la risposta dei destinatari.

Dovresti anche, ovviamente, monitorare i risultati. Come farlo dipende da te, ma la pratica standard sarebbe quella di monitorare le conversioni e il tasso di conversione.