19 Tecniche di marketing persuasive per descrizioni di prodotti che vendono
Pubblicato: 2022-02-20Le persone non leggono online; a meno che non stiano per spendere soldi, allora esaminano ogni parola.
Design, SEO e pubblicità possono solo portarti così lontano. Se vuoi accelerare le vendite online, hai bisogno di una copia persuasiva. Secondo Gerald Zaltman, professore di Harvard Business, il 95% della nostra decisione di acquisto avviene nella mente subconscia. La maggior parte dei marketer ignora il modo in cui funziona il nostro cervello e combatte contro la psicologia umana.
Con alcune tecniche di scrittura persuasive, sarai in grado di scrivere testi avvincenti e vendere più prodotti.
“I principi della psicologia sono fissi e duraturi. Non avrai mai bisogno di disimparare ciò che impari su di loro. Claude C. Hopkins
Questo è un post mastodontico, quindi ho aggiunto collegamenti a sezioni per te TL; DR là fuori.
- Usa la ripetizione per rendere credibili le tue affermazioni
- Usa Maslow per abbinare l'intento di ricerca
- Trasforma gli acquirenti in acquirenti con una copia incentrata sui vantaggi
- Usa la ricerca del forum per entrare nella mente dei tuoi acquirenti
- Usa parole sensoriali per connetterti con il subconscio del tuo acquirente
- Usa la scarsità per aumentare le vendite
- Usa i micro impegni per trasformare i nuovi clienti in grandi spendaccioni
- Usa l'effetto macchia per aumentare la fiducia
- Amplifica le tue pagine principali con parole potenti
- Migliora il rendimento degli annunci "prendendo in prestito" dalla copia di prova
- La tecnica di interruzione e riformulazione (DTR)
- Usa le parole degli acquirenti per creare preferenze per il marchio
- Usa l'effetto di avanzamento in dotazione per fidelizzare i clienti
- Fai oscillare gli acquirenti sul recinto con una sequenza in rima
- Sii ultra specifico
- Usa l'influenza sociale per aumentare le conversioni
- Usa le mini storie per affascinare i lettori
- Migliora il richiamo dei messaggi con la tecnica della posizione seriale
- Usa la tecnica di adescamento per rendere il tuo marketing la loro idea
1. Usa la ripetizione per rendere credibili le tue affermazioni
La ripetizione è una delle tecniche di scrittura persuasive più semplici. Più qualcuno ascolta il tuo messaggio, più è credibile. Questo concetto psicologico è noto come "illusione della verità".
Questa tecnica è più efficace quando le persone sono meno attente. Poiché la durata media dell'attenzione online è di 8 secondi, è meglio ripetere i vantaggi in tutta la pagina del prodotto.
Passaggio 1: determina il massimo vantaggio del tuo prodotto
Se tutto va bene, mi seguirai sul Suggerimento 3 e creerai un elenco di funzionalità/vantaggi per il tuo prodotto. In caso contrario, non pensarci troppo. Vai per il vantaggio più ovvio.
Il vantaggio più evidente per una giacca è la resistenza agli agenti atmosferici.
Passaggio 2: ripeti il massimo vantaggio 3-5 volte
La maggior parte delle persone eseguirà la scansione prima di leggere. Quindi assicurati di includere il tuo vantaggio n. 1 in tutto il layout della pagina. Includilo nel titolo, nell'introduzione, nei sottotitoli, nei punti elenco e nella conclusione.
Dai un'occhiata a questa giacca di Calvin Klein. Macy's vuole che tu creda che questa giacca sia resistente alle intemperie. La pagina del prodotto chiarisce il punto, senza ripetizioni intorpidite.
2. Usa Maslow per abbinare l'intento di ricerca
Ricordi la gerarchia dei bisogni di Maslow dal college? Forse te ne sei dimenticato perché non hai dormito abbastanza bene. Ogni volta che il tuo potenziale cliente utilizza la ricerca su Google è per un profondo desiderio psicologico.
Il tuo lavoro come marketer è capire questa esigenza. La tua copia sarà molto più convincente e si classificherà significativamente meglio in una ricerca su Google.
Passaggio 1: determinare l'esigenza psicologica del prodotto
Il tuo lavoro qui è quello di affrontare il bisogno psicologico primario dietro la ricerca del tuo prodotto. Alcuni prodotti possono incontrarne due. Ma vogliamo mantenerlo semplice e perseguibile, quindi scegline uno.
- Vendi trucco o gioielli? Stima.
- Vendi alimenti biologici? Fisiologico.
- Vendi software antivirus? Sicurezza e protezione.
Passaggio 2: usa parole adatte a quello stato mentale
Il tono conta molto nella scrittura. Una volta terminato il passaggio 1, aggiungi alcune parole di questo articolo alla pagina del tuo prodotto.
Passaggio 3: anticipare le domande sul prodotto
Usa la ricerca per parole chiave per trovare domande sui tuoi prodotti. Questo ti aiuterà a far corrispondere l'intento di ricerca di un potenziale cliente.
- Collega la tua pagina del prodotto allo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google
- Includere quando, dove, perché, cosa e come come parole richieste
- Cerca le preoccupazioni che puoi affrontare nella pagina del tuo prodotto
Il tuo obiettivo con il passaggio tre è trovare problemi relativi al tuo prodotto che puoi affrontare nella pagina del tuo prodotto. Se ancora non riesci a trovare domande sul prodotto reale, prova questo trucco di ricerca su Twitter di Ann Smarty.
Passaggio 4: collega le domande alle funzionalità del prodotto
Alcuni acquirenti potrebbero essere preoccupati per la pulizia di una giacca di pelle prima dell'acquisto. La tua pagina di vendita dovrebbe affrontare brevemente questa preoccupazione. La soluzione è facile. Aggiungi un semplice punto elenco che trasforma la domanda in un vantaggio.
Es: "Pelle pieno fiore che si pulisce facilmente con un panno in microfibra".
La tua pagina aggiornata soddisfa i bisogni psicologici, emotivi e supera le obiezioni che un acquirente potrebbe avere. Mi sembra una schiacciata.
3. Trasforma gli acquirenti in acquirenti con una copia incentrata sui vantaggi
Indipendentemente dal prodotto che stai vendendo, il vantaggio per il tuo cliente è una versione migliore di se stesso. Ecco perché è così importante capire chi è il tuo cliente ideale, quali domande ha e come puoi aiutarlo. Perderai tempo se inserisci trucchi persuasivi nella tua copia. Peggio ancora, potresti sembrare un idiota manipolatore.
Ecco un processo in 3 fasi per scrivere una copia persuasiva incentrata sui vantaggi.
- Fai un elenco delle caratteristiche del tuo prodotto.
- Elenca i vantaggi effettivi dell'utilizzo del prodotto.
- Elenca come questi vantaggi migliorano la vita dei tuoi clienti OPPURE evitano problemi.
Henneke Duistermaat ha un intero ebook che approfondisce la scrittura di testi di vendita incentrati sui vantaggi. Puoi prenderne una copia.
4. Usa la ricerca del forum per entrare nella mente dei tuoi acquirenti
Saresti in grado di vendere più prodotti se conoscessi i pensieri di qualcuno prima che acquisti qualcosa? Certo che lo faresti!
Non devi fare ricerche primarie esaurienti per trovare le parole giuste da usare, ma devi scoprire perché le persone acquistano il tuo prodotto e usano quella lingua nella pagina del tuo prodotto o categoria. Ecco come:
Passaggio 1: trova le conversazioni sull'acquisto del prodotto
C'è un forum online per qualsiasi argomento. Molte volte puoi trovare persone che hanno appena acquistato un prodotto simile e puoi vedere chi sono e di cosa stanno parlando. Digita le seguenti ricerche in Google. Sostituisci semplicemente "parola chiave" con il tuo prodotto e "nicchia" con il tuo settore.
- "parola chiave" OPPURE "nicchia" "appena acquistato" inurl:forum
- "parola chiave" O "nicchia" "dovrei comprare" inurl:forum
- "parola chiave" O "nicchia" "dovrei comprare" "perché" inurl:forum
- “parola chiave”O “nicchia” “appena comprato” “perché” inurl:forum
- "bisogno di aiuto con" "parola chiave" O "nicchia"
Il termine di ricerca "pneumatici da corsa" "dovrei comprare" inurl: il forum ha fatto emergere 455 appassionati di auto che parlavano dell'acquisto di pneumatici da corsa. È come ascoltare di nascosto una conversazione tra amici. Nessun focus group necessario. Come va per le ricerche di mercato?!
Passaggio 2: leggi i thread e crea una persona veloce e sporca
In questo passaggio, il tuo obiettivo è creare una (sì, solo una) persona acquirente.
- Apri un thread del forum dalla ricerca di Google.
- Fare clic sul collegamento al profilo di un commentatore.
Se non riesci a trovare informazioni sulla loro età, posizione, hobby e professione, fai un'ipotesi plausibile. Anche la tua persona dovrebbe avere un nome.
Passaggio 3: raccogli le risposte alle 5 domande seguenti:
Mentre cerchi i thread del forum, copia e incolla le risposte a queste domande.
- Perché hanno comprato?
- Quali sono i loro punti deboli?
- Quali preoccupazioni avevano prima di acquistare?
- Cosa è importante per loro quando acquistano questo prodotto?
- Per cosa usano il prodotto?
Passaggio 4: aggiorna le tue pagine
È facile dimenticare che stai scrivendo per una persona quando scrivi sul web. Comprendere lo stato mentale dei potenziali acquirenti è la ricerca di mercato più potente che tu abbia mai fatto. Mentre aggiorni le pagine dei tuoi prodotti, tieni a mente James Holley. Probabilmente è ansioso di bruciare un po' di gomma dopo una lunga settimana di vendita di assicurazioni.
5. Usa parole sensoriali per connetterti con il subconscio del tuo acquirente
Non sto parlando di alterare la tua copia con aggettivi fasulli. Parole senza senso come "alta qualità" o "stato dell'arte" mandano il cervello del tuo lettore in uno stato vitreo. Le parole sensoriali descrivono e creano una sensazione.
Il nostro subconscio raccoglie dati sensoriali (gusto, olfatto, vista, udito, tatto). Quando le informazioni vengono registrate, le aree sensoriali del cervello vengono attivate.
Passaggio 1: osserva il tuo prodotto e crea un elenco di parole concrete
Crea una tabella in Excel con suono, vista, tatto, olfatto e gusto come intestazioni. Osserva i dettagli sensoriali del tuo prodotto. Non pensarci troppo. Se non puoi immaginarlo, non è concreto. Non hai bisogno di fare appello a tutti e cinque i sensi e non hai bisogno di una mega lista.
Dopo due minuti di esame dei Crocs ai miei piedi, mi sono venute in mente queste parole sensoriali. Non brillante, ma è un inizio. 
Passaggio 2: leggi le recensioni dei clienti per trovare le parole sensoriali
In questo passaggio, stai cercando parole che descrivano il tuo prodotto e l'ambiente in cui viene utilizzato. Durante la lettura delle recensioni, ho notato che le persone usano Crocs in spiaggia e all'interno della loro casa.
Non devi fare una faticaccia. Per combattere il sovraccarico di informazioni, ordina le recensioni per più utili. Dedica qualche minuto a questo passaggio, non di più. Dopo aver letto le prime due pagine di recensioni sui prodotti, potrai aggiungere alcune parole a cui non avevi pensato.
Passaggio 3: aggiungi parole sensoriali alla descrizione del prodotto
Quando affronti questo passaggio, dai un contesto alle parole che usi. Ad esempio, “vesciche” è una parola molto concreta, sensoriale, ma è anche negativa. Quindi la tua copia potrebbe dire " Una suola flessibile aiuta a evitare dolore ai piedi e vesciche dal camminare su pavimenti in piastrelle dure".
Confronta la nostra frase pronta con la descrizione del prodotto di Kohl: "Le scarpe Crocs sono fantastiche per le avventure all'aria aperta". (Sbadiglio). Nessuno che compra scarpe è alla ricerca di una "avventura all'aria aperta".
6. Usa la scarsità per aumentare le vendite
Il principio di scarsità di Cialdini afferma che il desiderio di ottenere qualcosa aumenta quando c'è una percezione di disponibilità limitata. La ricerca mostra che la scarsità aumenta l'acquisto d'impulso.
Non bruciare ponti come CoffeForLess con finta scarsità. Usa questa tecnica quando hai effettivamente un'offerta a tempo limitato o una quantità limitata.
Passaggio 1: crea una vendita sensibile al tempo
Seleziona prodotti ad alto margine o popolari. Installa un plug-in per il conto alla rovescia, invia un'e-mail alla tua lista ed esegui una vendita. Ci sono molti plugin che possono farlo. Eccone alcuni:
- Conto alla rovescia delle vendite per Woo Commerce
- Conto alla rovescia delle vendite per carrello aperto
- Conto alla rovescia dei prezzi per Magento
- Robot di scadenza della pagina – Timer per il conto alla rovescia per WordPress
- Shopify Timer per il conto alla rovescia
Passaggio 2: aggiungi un avviso di quantità limitata sulle pagine dei prodotti
Usa un plug-in per mostrare ai visitatori un messaggio quando il tuo inventario è basso. Frasi come “Sbrigati! Rimasto solo 1!" può aiutare a spingere i clienti all'azione. Le persone provano un brivido quando afferrano l'ultimo. lo so che lo faccio
Non fare mai pressioni sulle persone per SPINGERE loro nell'acquisto. Invece, usa la pressione per IMPEDIRE loro di procrastinare. C'è una differenza fondamentale tra i due. – Michel Fortin
Stai pensando di utilizzare tattiche di scarsità sulla pagina del tuo prodotto? Dai un'occhiata a questo articolo approfondito e assicurati di adottare un approccio non confuso.
7. Usa i micro impegni per trasformare i nuovi clienti in grandi spendaccioni
Una svendita alta di dollari alla prima visita può essere una grande richiesta. Invece, usa il principio di impegno e coerenza. Le persone vogliono essere coerenti. Una volta che qualcuno si impegna in qualcosa di piccolo, è più incline a continuare il processo.
Come puoi usarlo per aumentare le vendite?
Passaggio 1: chiedi ai nuovi clienti se è probabile che acquisteranno di nuovo da te
I clienti adorano ricevere una conferma dell'ordine via email. Trasformalo in un'opportunità di marketing. Utilizza un software di posta elettronica automatizzato come Klaviyo per aggiungere questa domanda in fondo all'e-mail di conferma dell'ordine:
“È probabile che acquisterai di nuovo da noi? Si No."
Crea le risposte "Sì" o "No" collegamenti ipertestuali in modo da poter tenere traccia se vengono cliccati. Non vuoi impostare un sondaggio complicato, inserirlo nel tuo normale flusso di lavoro e renderlo il più semplice possibile.
Passaggio 2: invia un coupon/codice promozionale
È probabile che i clienti che hanno risposto positivamente alla tua prima e-mail manterranno il loro impegno originale. Incentivarli a essere coerenti inviando loro un coupon per risparmiare $ 10 quando spendono $ 150. I numeri effettivi dipenderanno dal tuo negozio. L'obiettivo è trasformarli in un grande spender.
Puoi anche scrivere l'e-mail in questo modo:
Qualche settimana fa hai detto che vorresti acquistare di nuovo da mystore.com. Volevamo inviarti un rapido ringraziamento per il tuo recente ordine con un codice promozionale per risparmiare sul tuo prossimo acquisto. Puoi risparmiare $ 10 quando spendi $ 150. Ecco alcuni dei nostri articoli più popolari (mostra immagini di prodotti superiori a $ 150). Il codice promozionale è valido per 30 giorni.
Quando qualcuno dichiara pubblicamente che farà qualcosa, è probabile che porti a termine tale affermazione. Questo è anche chiamato "effetto di mera misurazione".
Suggerimento: invia la stessa email alle persone che hanno anche detto di no. Basta rimuovere la prima frase.
8. Usa l'effetto macchia per aumentare la fiducia
Cerchi di nascondere le caratteristiche negative del tuo prodotto? I ricercatori di Stanford suggeriscono che non dovresti.
I clienti possono capire quando scrivi una descrizione del prodotto che è positiva al 100%. L'aggiunta di una piccola dose di negatività può rendere il tuo prodotto più attraente.
Troviamo che fintanto che le informazioni negative su un prodotto sono minori, il tuo tono [a un consumatore] potrebbe essere più persuasivo quando richiama l'attenzione su quel negativo, specialmente se i consumatori hanno già imparato alcune cose positive ", -Baba Shiv
9. Amplifica le tue prime pagine con parole potenti
Molto è stato scritto sulla psicologia dietro le parole persuasive. Ecco le parole "must have" per il tuo sito di e-commerce.
- Tu: l'uso di questa parola ti costringe a concentrarti su come i clienti trarranno vantaggio dal fare affari con te.
- Gratuito: i nostri cervelli sono programmati per rispondere a "GRATIS". Non esagerare.
- Perché : dare una ragione al tuo lettore renderà la tua copia più persuasiva. Usare perché ti aiuta ad attivare l'azione fornendo loro un motivo specifico.
- Immagina: la ricerca suggerisce che immaginare di utilizzare o possedere un prodotto aumenta il desiderio di possederlo.
- Novità : l'utilizzo di questa parola attiva il centro di ricompensa del cervello e fa sembrare i prodotti più attraenti.
Ora che conosci le parole da usare, è tempo di metterle al lavoro per te.
Passaggio 1: utilizza Google Analytics per trovare le tue pagine di destinazione principali
Non provare ad aggiornare tutte le tue pagine contemporaneamente. È un compito troppo alto. Utilizza Google Analytics per trovare le 3-5 pagine di destinazione dei tuoi prodotti principali.
- Accedi a Google Analytics
- Fare clic su Comportamento
- Fare clic su Contenuto del sito
- Fare clic su Pagine di destinazione
Passaggio 2: aggiorna la copia per includere quelle parole di potere
È probabile che la tua home page sia una pagina di destinazione superiore. Assicurati di includere parole potenti, come "Spedizione gratuita" in elementi globali come le intestazioni.
Usa parole potenti all'inizio e alla fine della pagina del tuo prodotto. Includili anche negli elenchi puntati.
10. Migliora il rendimento degli annunci "prendendo in prestito" dalla copia testata
Quando scrivi una copia persuasiva, è facile perdere la foresta per gli alberi. Se non analizzi il testo pubblicitario della concorrenza, ti stai perdendo informazioni dettagliate dal testo testato.
Passaggio 1: scopri chi sono i grandi inserzionisti nella tua nicchia
Digita una parola chiave dalla tua nicchia in SEMRush insieme a (adwords_historical). Nell'esempio seguente, ho usato "stivali da lavoro" (adwords_historical) per vedere tutte le aziende che fanno pubblicità per quella parola chiave. Guarda il prezzo del traffico degli annunci per avere un'idea di quanto stanno spendendo ogni mese.
Resta con le aziende che spendono più di $ 10.000 al mese. Queste aziende sono abbastanza intelligenti da testare i loro annunci e utilizzare maggiormente gli annunci con le migliori prestazioni. Evita i megastore come Amazon o Overstock.com. Otterrai troppi dati da analizzare. Vuoi scrivere una copia persuasiva, non analizzare i dati.
Passaggio 2: rivedi la loro copia dell'annuncio
In SEMRush digita il dominio big spender with (by uniq_ads) per vedere tutti i loro annunci. Nell'esempio seguente, ho digitato workboots.com (by uniq_ads) . SEMRush ti mostrerà gli annunci con il maggior numero di parole chiave. Per un'azienda che spende $ 10.000 + in PPC, puoi scommettere che i loro migliori annunci ottengono il maggior numero di parole chiave. Cerca temi comuni negli annunci. Presta particolare attenzione a qualsiasi annuncio incentrato sui vantaggi.
Passaggio 3: aggiorna la tua copia
I tuoi concorrenti spendono un sacco di soldi per capire quali annunci vendono più prodotti. Le persone che acquistano stivali da lavoro si preoccupano dei nuovi stili e della resistenza allo scivolamento. Concentrati su questi punti quando aggiorni la tua copia. Considera anche di seguire questi suggerimenti per il copywriting.
11. La tecnica di interruzione e riformulazione (DTR)
Se vuoi un metodo veloce ed efficace per influenzare le persone, DTR è quello che fa per te.
La maggior parte di noi entra in modalità pilota automatico durante la navigazione sul Web. Interrompendo la comprensione dei tuoi lettori su una frase tipica, puoi eliminarli dal pilota automatico e riformulare il loro processo di pensiero per dare un nuovo significato alla frase confusa.
L'intera strategia di marketing di Apple si basa sul DTR.
Ecco come puoi farlo:
- Aggiungi una dichiarazione bizzarra o confusa nella tua copia: "Retina re-immaginata"
- Riformulalo per dare un nuovo significato: "Nel momento in cui apri il nuovo MacBook, il suo splendido display Retina da 12 pollici con vetro edge-to-edge mette tutto a fuoco. Ogni foto salta fuori dallo schermo con dettagli ricchi e vivaci".
12. Usa le parole degli acquirenti per creare preferenze per il marchio
Hai mai acquistato un prodotto perché un tuo amico ti ha detto che era "ad alte prestazioni" o "innovativo"? No.
Questo è il motivo per cui devi eliminare il marketing, parlare e scrivere per il tuo acquirente ideale.
I copywriter professionisti sanno che il linguaggio più persuasivo viene direttamente dal cliente (vedi Tip #28). Ma perché?
Secondo la Kellogg Marketing Faculty della Northwestern University, i consumatori cercano conforto ed espressione personale nei marchi che scelgono. Usando le parole dei tuoi clienti puoi abbreviare il processo di scrittura persuasiva e aiutare i lettori a identificarsi. Joanna Wiebe spiega come farlo nel suo post, ma ecco il succo:
- Cerca le recensioni dei clienti per il tuo prodotto su Google, Amazon o forum.
- Copia frasi memorabili direttamente dai clienti.
- Incollali nelle pagine dei tuoi prodotti.
Non copiare interi paragrafi. Stai cercando frasi emotivamente cariche da sfruttare nella tua copia. Ecco alcuni esempi di pneumatici da corsa:
- "accelerazione più rapida, frenata migliore, guida più fluida, minore usura degli ammortizzatori"
- "Il minor peso è importante, ma la trazione è più importante"
- "pneumatico più cattivo, hanno un'ottima trazione sul bagnato, si attaccano, molta trazione sull'asciutto"
- "Alcune persone si lamentano di loro sul bagnato, ma non ho avuto problemi di aquaplaning e li ho guidati durante l'inverno qui nel metroplex"
- “con gomma fresca”
- “Amo la guida vivace”
Vuoi sembrare un cliente, non una società di marketing. Dai un'occhiata ad altri esempi qui.
13. Utilizzare l'Effetto di avanzamento in dotazione per aumentare la fedeltà dei clienti
Hai lavorato molto duramente per ottenere un cliente, usa l'effetto di progresso dotato per far sì che acquistino da te.
I programmi di ricompensa danno ai tuoi clienti la sensazione che stanno lavorando verso un obiettivo. Dando loro alcuni punti extra gratuiti, sarà più probabile che acquistino di nuovo da te. Dai un'occhiata a questo studio dell'USC.
Per creare un programma efficace è necessario:
- Tecnologia del programma di ricompensa. Come un plug-in o un sistema di punti.
- Una catena di e-mail di risposta automatica persuasiva per far sapere ai clienti che sono vicini a una ricompensa.
Per favore, non utilizzare solo la copia standard del plug-in. Assicurati di soddisfare il tuo pubblico.
14. Fai oscillare gli acquirenti sul recinto con una sequenza in rima
La ricerca suggerisce che le frasi in rima sono più credibili. Non sto suggerendo che le pagine dei tuoi prodotti suonino come filastrocche, ma l'effetto "rima come ragione" può aiutare a persuadere le persone che sono sul recinto.
Johnny Cochran, l'avvocato di OJ Simpson, era a conoscenza di questo pregiudizio cognitivo.
Se il guanto non si adatta, devi assolvere.
Le rime rendono la copia più facile da ricordare e le idee più facili da digerire. Questo concetto è anche noto come effetto di fluidità. Rand Fishkin ha un'eccellente lavagna bianca su questo argomento.
Ecco come puoi incorporare le rime oggi:
- Fai bollire il tuo prodotto o beneficia fino alla parola più semplice (es. Giacca resistente alle intemperie = pioggia)
- Vai su Rhymer.com
- Trova una parola che faccia rima con il tuo prodotto o vantaggio (es. principale)
- Aggiungi la frase in rima all'inizio o alla fine della descrizione del tuo prodotto (es. La giacca a vento con cappuccio Calvin Klein sarà la tua giacca principale da proiettare contro la pioggia).
Questo esercizio può essere molto divertente e renderà i tuoi benefici più convincenti. Non esagerare, Madre Oca.
15. Sii ultra specifico
La copia deve essere credibile per essere persuasiva. Siamo tutti bombardati da affermazioni di marketing generiche tutto il giorno. I dettagli precisi trasformano i titoli, gli slogan e gli slogan omosessuali in messaggi credibili.
Quando si tratta di vendere prodotti, i dettagli su problemi o vantaggi rendono la tua copia affidabile. Nota come i dettagli descrivono i vantaggi del materiale dell'impermeabile.
Costruito con taffettà di nylon durevole, resistente all'acqua, rivestito in uretano e bottoni automatici antiruggine; costruzione con cuciture rilegate a tenuta stagna. – REI
Porsi queste domande per aiutarti a estrarre i dettagli rilevanti per la pagina del tuo prodotto:
- Di cosa è fatto il tuo prodotto?
- Dove viene prodotto il tuo prodotto?
- Come è fatto il tuo prodotto?
- Quante persone l'hanno usato?
- Ci sono caratteristiche quantificabili?
- Le dimensioni delle dimensioni sono rilevanti?
Quando inizi ad aggiungere dettagli irrilevanti come il numero di scanalature su un'impugnatura a penna, sei andato troppo oltre.
Gli acquirenti online sono scettici. L'aggiunta di dettagli aiuta le persone a capire che stai dicendo la verità.
16. Usa l'influenza sociale per aumentare le conversioni
Come abbiamo visto nella piramide di Maslow, l'appartenenza è un bisogno psicologico fondamentale. Questo è il motivo per cui la pressione dei pari funziona. Le nostre idee vengono convalidate quando persone simili le condividono: questo è particolarmente vero per lo shopping online.
Il 71% degli acquirenti online legge le recensioni prima di acquistare.
Ecco due modi infallibili per utilizzare l'influenza sociale sul tuo sito di e-commerce:
1. Aggiungi recensioni di prodotti
Le recensioni aiutano a convalidare le tue affermazioni. Una cosa è dire "Questo zaino è resistente". È più efficace quando un cliente dice la stessa cosa. Aggiungendo semplicemente un widget di recensioni, Express Watches ha aumentato le conversioni del 58%.
Non è sufficiente aggiungere un widget; devi essere proattivo per ottenerli. Dopo aver aggiunto il widget:
- Invia un'email ai clienti che hanno acquistato i tuoi prodotti più venduti
- Offri loro uno sconto o punti per aver lasciato una recensione
- Aggiungi un'e-mail automatizzata per chiedere alle persone una recensione poche settimane dopo aver ricevuto i prodotti
2. Aggiungi un widget Prodotti consigliati
Quando le persone si bloccano su una decisione, cercano di vedere cosa fanno gli altri. Questo è il motivo per cui un widget dei prodotti consigliati può aiutare ad aumentare le conversioni. Quando le persone non trovano quello che vogliono, se ne vanno. Fornire loro ulteriori suggerimenti potrebbe convincerli a provare altri prodotti.
17. Usa le mini storie per affascinare i lettori
Le storie che riguardano il tuo pubblico rafforzano la posizione del tuo marchio. Se la tua storia non lo fa, la tua copia risulterà di cattivo gusto.
Ricordi James Holley di Tip #4? Probabilmente apprezzerà una mini storia su come sbucciare fuori nel parcheggio dell'ufficio un venerdì sera. Questa storia funziona perché è:
- Rilevante per il nostro acquirente e prodotto ideale
- Semplice e conciso
- Le immagini sono concrete e vivide
Questa mini-storia sarebbe una svolta enorme per Donna, 57 anni, a New York City. Apprezza la sicurezza e lo stile quando acquista pneumatici di lusso. Bruciare la gomma la farebbe scappare dal tuo sito. Il tuo lavoro è raccontare una storia inaspettata che intratterrà il tuo cliente ideale. Qualcosa che non leggeranno su una descrizione del prodotto Amazon.
Il rivenditore J. Peterman è noto per le descrizioni dei prodotti uniche. Dai un'occhiata a questo.
18. Migliora il richiamo dei messaggi con la tecnica della posizione seriale
Le persone ricordano cosa hanno visto per primo (effetto primato) o per ultimo (effetto recency). Usa questo a tuo vantaggio. Metti la tua copia migliore dove conta di più.
Passaggio 1: inizia con un riepilogo del prodotto ultra breve e ricco di vantaggi
Quando scrivi una copia per le pagine dei prodotti, devi considerare il design. Una volta che hai visto come le informazioni sono stratificate sulla pagina, assicurati di inserire la tua copia più convincente proprio all'inizio. Mantienilo breve e ordinato.
Suggerimento SEO bonus : usa la tua introduzione persuasiva ultra breve come meta descrizione per migliorare la percentuale di clic dalle ricerche.
Passaggio 2: riorganizza i proiettili
I lettori adorano i punti elenco. Non snocciolare un mucchio di caratteristiche del prodotto. Assicurati che i tuoi punti elenco siano un elenco di vantaggi. Dai amore in più al primo e agli ultimi due proiettili.
Passaggio 3: termina la descrizione del prodotto con un messaggio persuasivo
Se qualcuno legge l'intera descrizione del tuo prodotto, è probabile che sia quasi pronto per l'acquisto. Non svanire alla fine. Dai loro un motivo semplice e memorabile per cui dovrebbero acquistare questo prodotto.
19. Usa la tecnica di adescamento per rendere il tuo marketing la loro idea
L'adescamento è simile al principio dell'impegno e della coerenza. Entrambi sono usati per influenzare il comportamento successivo. La differenza principale è che l'adescamento è il processo di attingere alla mente subconscia .
Numerosi studi mostrano l'effetto di adescamento in azione. Ad esempio, tre gruppi sono stati preparati con parole diverse (maleducato, educato e neutrale). È molto probabile che il gruppo che ha mostrato parole scortesi interrompesse l'intervistatore. In un altro studio, le persone a cui sono state mostrate facce tristi hanno preferito i contenuti che migliorano l'umore.
Poiché le persone sono influenzate inconsciamente, i numeri primi sono percepiti come le loro stesse idee. Ricordi il film Inception? Stessa cosa. Quando le persone pensano di essere "commercializzate", tutte le scommesse sono annullate.
Ecco due modi in cui puoi utilizzare il priming per il tuo sito di e-commerce:
- Usa gli omonimi per influenzare l'acquisto
- Usa l'adescamento del prezzo per posizionare i tuoi prodotti migliori
Usare gli omonimi per influenzare il comportamento di acquisto
Uno studio dell'Università di Miami ha rivelato che l'aggiunta delle parole "ciao" nella copia web ha aumentato le vendite. Questo perché la parola suona come "compra". Puoi usarlo facilmente sulle pagine dei tuoi prodotti usando una formula di frase: "Dì ciao a [problema] con [caratteristica] che [beneficio]".
Esempio di carburante: saluta il gas versato con l'ugello di bloccaggio che non perde.
Come sottolinea HubSpot, puoi anche dire "Arrivederci" nella pagina di conferma dell'ordine per influenzare inconsciamente che è stato effettuato un "buon acquisto".
Non esagerare. Se lo usi su ogni pagina, perderà il suo effetto.
Utilizzo dell'adescamento del prezzo per vendere più prodotti popolari
Questa non è davvero una tecnica di "scrittura di testi", ma può migliorare le tue vendite. Puoi influenzare la percezione del valore dei clienti posizionando i tuoi prodotti migliori accanto a prodotti super costosi.
Un orologio da $ 600 sembra meno costoso se posizionato accanto a un orologio da $ 2500. Questo inconsciamente influenza il tuo visitatore a pensare che l'orologio da $ 600 non sia così costoso. Questo è il motivo per cui l'impostazione predefinita del prezzo su molti siti di e-commerce è "da alto a basso".
Un'altra strategia è implementare un'area "in primo piano" nella pagina della tua categoria.
Puoi anche usare colori, immagini e metafore per l'adescamento.
Pronto per più vendite?
La scrittura persuasiva significa marketing per il subconscio. È qui che vengono prese le decisioni di acquisto. Abbiamo esaminato una lunga lista di tecniche di scrittura persuasive. Non devi affrontarli tutti in una volta. Scegli una tecnica e sarai sulla buona strada per migliorare le vendite dei prodotti. Ricorda, la moderazione è fondamentale.
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