Come collaborare con negozi fisici per mostrare il tuo prodotto

Durante un torneo di golf, Jeremiah Curvers si è infortunato e ha riportato una doppia ernia del disco. Costretto a letto per tre mesi, Jeremiah ha avuto modo di pensare molto ai materassi e a cosa voleva vedere nel suo materasso ideale.

Motivato dalla sua ricerca, Jeremiah ha lanciato Polysleep per creare un marchio per il sonno del consumatore diretto che offra un riposo migliore e abbia un impatto sociale e ambientale.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai Jeremiah Curvers di Polysleep su come collaborare con fornitori e negozi fisici.

Non direi dal primo giorno, vai all in. Fai attenzione. Metti alla prova le tue cose, se puoi fare part-time, fai part-time e mantieni un certo livello di stabilità per te e la tua famiglia.

Sintonizzati per imparare

• Come collaborare con negozi fisici per mostrare il tuo prodotto
• La loro e-mail pre-Black Friday complicata che ha esaurito tutti i loro prodotti del Black Friday
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• Negozio: Polysleep
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni : ShipStation (app Shopify)

Trascrizione

Felix: Oggi siamo raggiunti da Jeremiah Curvers di Polysleep. Polysleep ha creato il perfetto piano notte con la giusta dose di comfort, sostegno e fermezza, realizzato con prodotti di alta qualità ad un prezzo equo. Ed è stato avviato nel 2016 e con sede a Montreal. E ha superato un milione di dollari di ricavi in ​​soli due anni. Benvenuto, Geremia.

Jeremiah: Grazie per avermi ospitato, Felix.

Felice: Fantastico. Quindi, penso che la domanda che è nella mente di molti ascoltatori sia che questo è un settore altamente competitivo, molto visibile in termini di spazio di e-commerce per i consumatori diretti in questi giorni. Penso che molte volte, le persone che potrebbero anche pensare di entrare nello spazio o stanno guardando i prodotti in questo spazio, la domanda numero uno è: in che modo sei diverso dagli altri tipi di grandi giocatori nello spazio come Casper e così via ? Quindi, come rispondi di solito a questa domanda?

Jeremiah: È una buona domanda e spesso è difficile rispondere. La prima cosa e la più importante è, cosa ti distinguerà dalla concorrenza, dal punto di vista del prodotto? Polysleep è stato creato proprio per migliorare l'esperienza del sonno di tutti e di tutti. Quindi, dovevamo creare un nuovo prodotto, o, almeno, un nuovo approccio alla creazione di quel prodotto. Quindi, questo è ciò su cui abbiamo investito molto nei primi, direi, sei mesi. Come possiamo prendere dai concorrenti e dal mercato ciò che ha successo? E come possiamo migliorarlo? Ci ha molto interessati, come hai detto, il materasso in poliuretano che offre la capacità di essere arrotolato nella scatola, e quindi offre un metodo di spedizione molto interessante. Ma, allo stesso tempo, questi problemi comportano problemi e la maggior parte dei nostri concorrenti non ha ancora risolto questi problemi.

Jeremiah: Quindi, direi che è il principale elemento di differenziazione. Possiamo sicuramente parlare un po' di più del prodotto in dettaglio andando avanti. Ma questa è la parte più importante. Cosa ti distinguerà dai tuoi concorrenti? Non appena lo capisci, ora è il modo in cui parlerai o narrerai, porterai una narrazione diversa dal tuo consumatore, parlerà con loro e risuonerà con loro.

Felix: Sì, penso che questo sia qualcosa di cui voglio assolutamente parlare. Quindi, la prima cosa è che hai detto di aver fatto delle ricerche per capire cosa stesse già funzionando in questo spazio in modo che ovviamente tu potessi offrire anche quello. Ma poi, ciò che era più importante era, cosa non funzionava per i prodotti che erano là fuori sul mercato, e quelle sono opportunità per te di entrare. Quindi, parla di come hai fatto la sua ricerca, come hai capito il panorama e capire dove potresti adattarti al tuo prodotto e alla tua azienda?

Geremia: Assolutamente. L'industria dei materassi è ovviamente, e questa non è una grande novità, un'industria satura. Dormiamo sui letti da più di cento anni. Quindi, l'arrivo di questi nuovi metodi di spedizione, che comunemente vengono chiamati bed in a box, per me è solo un nuovo metodo di spedizione. Ora, devi scendere a compromessi in termini di prodotti, perché c'è un certo tipo di materiale che semplicemente non potrà essere messo in una scatola e poi tornare alla forma originale. La seconda sfida è ciò che io chiamo unicorni RVC. Quindi, i marchi che solo in un paio d'anni hanno avuto così tanti investimenti e così tanto potere di marketing che è estremamente difficile competere con loro perché abbiamo... Molte persone non capiscono che l'e-commerce in una certa area è ancora un cosa in crescita. Nell'industria dei materassi, circa il 20% delle persone si sente a proprio agio nell'acquistare un materasso esclusivamente online, il che significa che l'80% delle persone vorrà comunque avere un contatto fisico con il prodotto prima di acquistarlo.

Jeremiah: Anche se a loro non piace l'esperienza di vendita nel negozio, vogliono comunque sentire e toccare il prodotto. Quindi, questa è la prima cosa che abbiamo capito. La seconda cosa che ci siamo resi conto esclusivamente dei materassi in schiuma, perché è quello che abbiamo trovato più interessante, in Europa, è molto popolare. Ed è qui che c'era la schiuma più avanzata in termini di tecnologia, quindi abbiamo deciso di intraprendere quella strada. E c'erano un paio di blocchi stradali. La prima è l'allergia, sempre più persone stanno diventando allergiche al lattice e sempre più persone vorrebbero avere materiale sano. Il problema è che qualsiasi tipo di materasso, organico o meno, richiederà una reazione chimica per creare la schiuma. Quindi, quello è stato il secondo passo che abbiamo dovuto trovare e abbiamo creato molti diversi tipi di schiuma, per creare le nostre ricette.

Jeremiah: E dopo, l'ultima sfida è stata: qual è lo stack di marketing giusto per portare quel nuovo prodotto sul mercato? Per quanto riguarda il prodotto stesso, un'altra cosa che ho dimenticato di menzionare e che è molto importante è, cosa rende il nostro prodotto diverso dagli altri? Ci siamo resi conto che i materassi Form spesso offrono un supporto molto scarso sul bordo. Quindi, è davvero difficile creare un materasso che sia comodo, che non sia né troppo duro né troppo morbido, che ti sostenga, soprattutto se dormi con un partner. Ecco perché abbiamo creato quello che chiamiamo il nostro supporto per i bordi, il supporto in schiuma integrato brevettato attorno al materasso. Se sei stato sulla politica del sito Web dot-ca, puoi effettivamente vederlo in azione, abbiamo un'animazione 3D che spiega come funziona. E sai, la cosa divertente è che lo studio della concorrenza ha dovuto dire: "Sì, Polysleep offre un supporto per i bordi molto migliore, anche se la loro superficie per dormire è morbida e confortevole come la nostra".

Jeremiah: Quindi, direi, è qualcosa che ci è piaciuto molto perché qualsiasi marchio può parlare di ciò che fa meglio di altri. Ma quando proviene da concorrenti o da un'altra fonte, una fonte di terze parti che dice: "Sì, questi ragazzi hanno fatto davvero qualcosa di diverso", di solito è un buon segno che puoi entrare nel mercato e sarai in grado di crescere abbastanza veloce.

Felix: È fantastico. Quindi, lo sviluppo del prodotto sembrava che tu avessi investito prima lì perché volevi differenziare il prodotto da ciò che era già disponibile. Allora, com'era quel processo? Come avete affrontato il processo di ricerca e sviluppo del materasso con supporto per i bordi?

Jeremiah: Quello che suggerirei, i nostri ascoltatori, è davvero che, senza investire un'enorme quantità di denaro, potete comunque fare ricerche molto approfondite in un settore specifico. Nel mio caso, è stato abbastanza semplice, andare in ogni possibile negozio di materassi, provare quanti più materassi possibile e fare quante più domande possibili al direttore dei venditori. Perché abbiamo così tante opzioni? Perché alla gente di solito non piace venire nei negozi? E queste persone spesso, non devi nemmeno dire "Voglio avviare il mio marchio", ma saranno inclini a rispondere e darti una risposta onesta. Quindi, quella sarà la linea di base. La seconda cosa è, come puoi avere una terza parte che ti aiuta nella tua ricerca e sviluppo? A volte è possibile, a volte no.

Jeremiah: Nel nostro caso, era possibile. Quello che abbiamo fatto è che ci siamo associati a un produttore di schiuma, non a un produttore di materassi, un produttore di schiuma, che forniva già molti materiali diversi per il produttore di materassi. Quindi, di solito come succede nel settore è che comprerai la schiuma da qualcuno, comprerai fodere da qualcun altro, o il tessuto e lo farai da solo, e le persone che hanno materassi a molle, beh , lo comprerai da qualche altra parte. E basta assemblarlo, spedirlo a un magazzino e provare a far funzionare il tuo punto vendita, piuttosto che fisico o online, attraverso i mercati o il tuo sito Web, di solito è così che funziona. Il mio obiettivo era davvero quello di tagliare ogni possibile intermediario che non porta alcun valore per l'utente finale.

Jeremiah: Come utente, mi chiedevo, mi interessa che il materasso fosse in tre diversi magazzini prima di acquistarlo? Assolutamente no. Mi interessa che ci fossero quattro diversi fornitori che hanno fornito il materiale che è stato realizzato prima dell'acquisto? Assolutamente no. Quindi, in pratica, ho fatto una lista di controllo su cosa posso tagliare che non porta alcun valore? E posso aggregare la maggior parte del lavoro in un luogo specifico? Quindi, quello che ho fatto è che sono andato da un produttore di schiuma e alcuni di loro hanno pensato che fossi pazzo. E mi sono seduto con loro e ho detto loro letteralmente: "So che fornisci schiuma, e se dovessi portare la fodera a casa tua? Perché, so che hai appena acquistato quella macchina, quella macchina per arrotolare e imballare i materassi in un scatola, e mi porto la plastica, porto la scatola che è marchiata, porto tutto e tu diventi il ​​mio partner ufficiale per creare il materasso.

Jeremiah: E io vado solo a trovarti, e questo ti aprirà la porta per offrire eventualmente il drop shipping o il ritiro, imballare servizi di spedizione per forse un sottomarchio che vorrebbe creare il proprio marchio o il proprio materasso, e non farlo Non ho la capacità di farlo." E ha funzionato. Quindi, ora, ovviamente, c'era molta ricerca e sviluppo, ma avevo quel partner. Ha assorbito la maggior parte dei costi perché voleva che avessi successo.

Felix: Ora, come hai avuto l'intuizione per farlo? Perché, come facevi a sapere che quel particolare partner era, immagino, maturo per una collaborazione come questa?

Jeremiah: I materassi in schiuma, ovviamente, il componente principale è la schiuma e non c'è molto schiuma nel settore. Quando fai un po' di ricerca, ce ne sono forse quattro o cinque in Canada che sono abbastanza grandi. E devi vedere qualcuno abbastanza grande che abbia spazio e capacità di produrre, se vuoi fare ricerca e sviluppo, e quindi produrre allo stesso tempo. Ad essere onesti con te, è stata una scommessa folle e ha funzionato. Quindi, se dovessi fare qualsiasi altra impresa, probabilmente avrei lo stesso approccio il più possibile. Se vuoi creare un prodotto, puoi sprecare un sacco di soldi, fai ricerca e sviluppo. Quindi, in questo caso, questo foamer produce materassi da più, penso, da 60 o 70 anni. Quindi, stavo ponendo la domanda, dovrei farlo? Devo farlo?

Jeremiah: E per darti un'idea, il telaio di supporto che abbiamo creato era l'unico, ci sono volute 23 prove diverse. Pensavamo di avere la schiuma giusta e poi non è tornata al suo posto. Oppure, il telaio di supporto si stava rompendo mentre lo stavamo arrotolando. Quindi, c'erano molti problemi. Ma, una volta che l'abbiamo raggiunto, quella è stata una grande pietra miliare. Perché ora siamo gli unici a farlo, e sarei molto sorpreso che qualcuno riesca a replicarlo, soprattutto con i costi ad esso correlati, in qualsiasi momento. D'altra parte, quando vedi un produttore e gli dici: "Voglio riportarti degli affari, perché sei in Canada o negli Stati Uniti o sei nel mercato locale", spesso , cercheranno di aiutarti.

Jeremiah: Quindi, piuttosto che voltare le spalle al fornitore locale e andare a vedere un drop shipper che è elencato su AliExpress o in Asia, perché, spesso, pensiamo che sia più economico, nel nostro caso, siamo stati in grado di creare un prodotto migliore su un costo simile a quello che ci sarebbe costato ricercarlo e svilupparlo qui e produrlo in Cina.

Felix: Quindi, hai trovato la partnership giusta che ti ha permesso di sfruttare queste opportunità. Penso che sia fantastico. Quindi, quando ti sei avvicinato a questi produttori di schiuma e hai chiesto loro di collaborare con te, hai detto che pensavano che fossi pazzo. Allora, come li hai dissuasi da questa convinzione? Perché, qualcuno che è pazzo, con cui probabilmente non vuoi fare affari. Ma, qualcuno sano di mente, con cui probabilmente ti senti più a tuo agio nel fare affari. Quindi, come hai fatto in modo che si sentissero a loro agio con il tuo approccio relativamente radicale nel fare affari con loro?

Geremia: Sì. Una cosa che mi ha davvero aiutato è stato il marchio Ghost, direi, che è letteralmente esploso nel mercato degli Stati Uniti. Il nostro principale concorrente è ovviamente Casper in Canada. Ce ne sono un altro paio, ma Casper, che è l'unicorno capitalista di ventura per eccellenza, mi ha davvero aiutato a convincerlo, dicendo: "Guarda, immagina se funziona. Immagina se potessimo creare un prodotto migliore a un prezzo accessibile e il mercato si riprende". E quella era davvero la narrazione della conversazione. Oppure potrei fare come tutti gli altri e andare a vedere un drop shipper, che ha già prodotto, ma poi non avrò niente di diverso, quindi non sarò in grado di portare qualcosa di nuovo sul mercato.

Jeremiah: Ed era aperto alla conversazione. Avrei potuto... E sono stato fortunato. Come ho detto, forse avrei dovuto rivolgermi a quattro o cinque, sei persone diverse, e c'era ancora un po' di investimento da parte nostra per farlo. Ma ciò ci consente di concentrare davvero i nostri budget di marketing nel marketing, una volta ottenuto il prodotto giusto, piuttosto che affondare tutto nella ricerca e sviluppo.

Felix: Capito. Ricordi quanto tempo... Immagino, quanto tempo ci ha messo la ricerca e lo sviluppo dal momento in cui avete deciso di lavorare insieme, e poi siete arrivati ​​al punto in cui vi siete sentiti come se il prodotto fosse pronto per il mercato?

Jeremiah: In realtà è una storia divertente, perché, il motivo per cui ho finito per lavorare con un mio amico al progetto che sfortunatamente non ha portato avanti per motivi personali, ma ha avuto quell'idea, guardando altri marchi come Casper Rolling materassi in una scatola e in realtà mi ha presentato quel produttore di schiuma. Ed ero interessato, ma prima non ero nel marketing digitale, ho lavorato per marchi e agenzie nazionali, aiutandoli a monetizzare il loro sito Web, facendo una strategia SEO locale, cose molto complicate. E io ero tipo, sai una cosa? Proviamolo. E non ero così concentrato fino a quando durante un torneo di golf, mi sono infortunato e ho avuto una doppia ernia del disco. E sono stato bloccato a letto per circa tre mesi, e questo mi ha fatto davvero capire quanto sia importante la tua superficie per dormire.

Jeremiah: E ciò che veramente mi motiva ogni giorno è che, per quanto le persone in questo momento siano concentrate su cose e cibo biologici, penso che dormire e riposare siano la prossima grande cosa. Quindi, quello era davvero l'obiettivo lì. Sì.

Felix: Vai. Ok, quindi, una volta che avete avuto un prodotto pronto per essere immesso sul mercato, qual è stato il passo successivo?

Jeremiah: Quindi, come ho detto, ci sono voluti circa sei mesi per fare tutte le ricerche di ricerca e sviluppo e tutto il resto. Quindi, ovviamente, il passo successivo è stato, qual è lo stack di marketing giusto? E non abbiamo molte risorse, siamo due persone, ero ancora part-time perché avevo un lavoro a tempo pieno. E proprio come chiunque probabilmente stia ascoltando in questo momento, che penserebbe di iniziare qualcosa, non direi dal primo giorno di andare all in. Stai attento. Metti alla prova le tue cose, se puoi fare part-time, fai part-time e mantieni un certo livello di stabilità per te e la tua famiglia. Perché, andando all in, spesso, non sei in grado di pensare in modo critico e potresti commettere errori perché sei nel panico perché vuoi che funzioni così tanto.

Jeremiah: Quindi, la prima cosa è stata, qual è lo stack di marketing giusto? E non abbiamo molti budget, ed è per questo che in realtà abbiamo scelto Shopify. Uno degli elementi critici che sapevo essere importante in Canada era la privacy in termini di dati e la sicurezza in termini di tutto ciò che riguardava l'elaborazione dei pagamenti. E Shopify è stata di gran lunga la soluzione migliore per le nostre esigenze. La seconda cosa è stata, ok, avremo bisogno di alcuni partner là fuori perché non ho voglia di assumere persone subito internamente per fare le nostre risorse creative e tutto ciò che deve essere creato per un sito web. Non sono uno sviluppatore web. Quindi, per meno di due, tremila dollari, abbiamo avuto un sito web attivo e funzionante in un paio di settimane. Era ben lungi dall'essere perfetto, ma stava facendo il suo lavoro. E siamo andati con Shopify, abbiamo aggiunto un paio di app a quello ed eravamo in diretta.

Felice: Incredibile. Ok, quindi ora siete in diretta, quali sono stati i primi passi per ottenere i vostri primi clienti?

Jeremiah: Il primo passo è stato sicuramente il passaparola. Le persone tendono a dargli un nome diverso ora, come influencer o ambasciatori. Il passaparola viene sempre dalla tua famiglia, dai tuoi amici, da chiunque possa potenzialmente supportarti, sono state le prime persone che hanno acquistato i nostri prodotti. E questo è ciò che mi ha davvero portato in quello che è il fulcro della nostra attività al giorno d'oggi, l'affiliazione. E di questo parleremo forse un po' più tardi. La seconda cosa è che dobbiamo far crescere il nostro pubblico. In questo momento, penso, i social network siano un punto di riferimento, dove, se stai cercando di costruire il marchio, devi raggiungere una certa soglia per guadagnare credibilità. Se hai cento follower, anche se sono molto coinvolti, non hai la stessa credibilità che ne hai cinque, diecimila.

Jeremiah: Quindi, abbiamo creato molti piccoli concorsi mediatici, in cui stavamo facendo omaggi, e questo ha portato molto traffico ai nostri siti web. E non appena abbiamo iniziato a lavorare sulla nostra persona, che sta acquistando i nostri materassi, abbiamo iniziato a lavorare sull'acquisto basato su CPC su Facebook, Google e anche sul marketing dei contenuti su Reddit.

Felice: Va bene. Quindi, un sacco di cose buone lì, tuffiamoci in ognuna di queste. Quindi, il passaparola è iniziato prima con i tuoi amici e la tua famiglia, ricordi quel primo giorno in cui hai iniziato a ricevere acquisti da persone che non conoscevi? Come ha iniziato a espandersi appena oltre la tua rete personale?

Jeremiah: È stato così divertente, perché, ricordo la prima vendita che abbiamo fatto, in questo momento, usiamo ShipStation. Ma abbiamo la vendita e abbiamo il produttore che produce i materassi e non abbiamo molte scorte. E noi siamo tipo "Ok, come lo facciamo adesso?" Quindi, abbiamo dovuto contattare manualmente UPS per impostare un account e sono venuti a ritirarlo in fabbrica. Ed è stata un'esperienza molto stressante. Ma, direi, nella prima settimana, abbiamo avuto un paio di vendite, il che è stato fantastico perché stavamo pensando: "Oh mio Dio, e se non funzionasse?" Poiché si tratta di articoli costosi, è compreso tra 600 e quasi $ 1.000. E ha funzionato davvero bene.

Jeremiah: E come ho detto, il passaparola è molto, molto importante, perché, se offri una buona esperienza al cliente, ricordo che le prime persone che hanno acquistato i materassi erano i familiari, ma poi c'erano gli amici. E quello che stavamo facendo era offrire una chiamata di cortesia, semplicemente ringraziandoli per aver incoraggiato l'economia locale a sostenere un marchio locale, perché questo è davvero vicino al cuore della nostra attività.

Felix: E hai scoperto che questo era in sintonia con loro, che ti sei sforzato di fare la chiamata e poi, in pratica, hai dato un volto al marchio e non solo a una grande azienda che non ha un essere umano con cui parlare.

Jeremiah: Assolutamente, tutti stanno lavorando molto duramente per i loro soldi. Piuttosto, è un articolo da $ 10, o 100 o $ 1.000, tutti investono tempo e denaro per acquistare qualcosa. Il minimo che puoi fare è offrire loro la migliore esperienza possibile. L'altra cosa che le persone devono tenere a mente è che aziende come Apple, Amazon, hanno davvero alienato il modo in cui acquistiamo. Le nostre aspettative sono così alte che devi rispettarle, anche se sei un piccolo marchio, anche se sei una startup. E spesso, non ci vuole molto sforzo per superarlo, chiamando un cliente per dire semplicemente grazie, è qualcosa che Amazon non farà mai, e probabilmente non può. E come startup, questo è il tipo di vantaggio che puoi avere su queste aziende.

Felix: Giusto, ha senso. Quindi, all'inizio eri quasi come creare questi prodotti su richiesta. Non esistevano ancora. Qualcuno ha effettuato un ordine e poi lo avresti fatto produrre? Quanto tempo ci è voluto prima di creare un inventario?

Geremia: Va bene. Il modo in cui lavoriamo con il nostro fornitore è che utilizziamo una tecnica che chiamiamo internamente un buffer. Ora, sono passati tre anni, quindi abbiamo un po' di storia e sappiamo, ad esempio, che il Moving Day in Quebec è molto popolare, il ritorno a scuola, o, ad esempio, il periodo del Black Friday è molto popolare. Quindi, quello che cerchiamo di fare è avere, diciamo, tra i 50 ei 200 materassi in stock perché sappiamo che, in circa due settimane, questa è la quantità, questo è il volume che saremo in grado di spingere. Ed è sorprendente perché ciò ci consente di non avere un centro di distribuzione, perché non abbiamo molte scorte e abbiamo abbastanza tempo per produrre mentre le persone acquistano l'articolo.

Jeremiah: Quindi, è così che lavoriamo in questo momento, e questo, ancora una volta, farà risparmiare molto, in termini di tensione sul denaro della distribuzione, che, ancora una volta, non è un valore aggiunto per il consumatore.

Felix: Giusto, come stavi dicendo. Quindi, ci è voluto un po' di tempo prima che tu fossi in grado di avere i dati per prendere quella determinazione, quanto tenere. Ok, ha senso.

Jeremiah: Quindi ne tenevamo cinque, 10 in stock, e poi dicevamo, a volte finivamo, e poi ne tenevamo 15, ma non succedeva spesso. Quindi, l'altra cosa è che non avevamo i soldi per avere uno stock di due, tre, quattro, cinquecento materassi perché il nostro costo è abbastanza alto, non siamo un prodotto con margini molto alti. E questo è divertente perché l'industria dei materassi è di gran lunga, ed è noto per questo, tutti e tutti vendono al 50 o 80% e questi ragazzi fanno ancora soldi. Poiché abbiamo offerto quella prova di cento notti e sappiamo che il tasso di reso potrebbe potenzialmente danneggiare davvero la nostra attività, abbiamo investito di più nel prodotto per assicurarci che il nostro tasso di reso sia il più basso possibile e questo è stato ripagato.

Felix: Giusto, ha senso. Quindi, mi piace questo approccio in cui cerchi l'intermediario e i processi nella catena di approvvigionamento che non aggiungono valore al cliente finale, era solo basato sull'istinto su cosa aggiungerebbe e cosa non aggiungerebbe valore o cosa non lo farebbe essere prezioso per il consumatore finale? Oppure, avevi qualche tipo di dati o ricerche per eseguire il backup di ciò che dovresti concentrarti sulla rimozione dal processo?

Jeremiah: L'idea alla base, e abbiamo applicato a tutto, è, se posso tagliare un intermediario, ci sono due opzioni, o realizzo più profitti o posso vendere un articolo migliore allo stesso prezzo e il consumatore vincerà . Quindi, qualunque cosa facciamo, la nostra domanda principale è: questa iniziativa porta un valore migliore per il consumatore? Ve ne darò un esempio, e quello è stato l'anno scorso, ed è stato un grande fallimento, e siamo stati fortunati a poterlo provare. Un mio amico ha avuto accesso a una proprietà immobiliare molto privilegiata, un negozio pop-up, nel centro di Montreal. E quell'affitto costa circa 25.000 dollari al mese, è molto costoso.

Jeremiah: E poiché c'erano dei lavori di ristrutturazione intorno, siamo stati in grado di negoziare con l'azienda che gestisce quella sede, se potessimo dare una percentuale, non era aggressivo, ma una percentuale delle nostre vendite per pagare quello spazio specifico per un periodo di sei mesi. In realtà è durato un anno e siamo stati abbastanza fortunati. Ma questo ci ha sostanzialmente permesso di testare la posizione fisica, un negozio di marca. Quindi, tutto era marchiato Polysleep, c'era viola ovunque. Avevamo sei letti diversi, lì avevamo tre dipendenti a tempo pieno. E il mio obiettivo era quello di vedere davvero una e una sola cosa, questo porta valore per il consumatore? E questo è in qualche modo redditizio? O è solo puro marketing? E devo dirti che sono abbastanza felice che non abbiamo dovuto pagare per quello, perché probabilmente avremmo perso $ 15.000 al mese. Forse di più, considerando che dovevamo pagare i nostri dipendenti, personale a tempo pieno per rispondere alle domande e tutto il resto.

Jeremiah: L'altra cosa è che abbiamo condotto interviste tra persone che hanno acquistato dal negozio e persone che hanno acquistato online, e abbiamo riscontrato una scarsa correlazione in termini di soddisfazione del cliente tra le persone che sono andate al negozio, il nostro negozio di marca e le persone che hanno acquistato in linea. Quindi, abbiamo interrotto il progetto e siamo andati con un approccio diverso.

Felix: Perché avrebbero un'esperienza peggiore di persona che online?

Jeremiah: Due cose, la principale è la percezione di un venditore in un negozio di materassi. A nessuno piace andare in un negozio e avere qualcuno che ti segue dicendoti: "Oh, questo è il livello di supporto che dovresti avere, e questo è il tipo di materasso che dovresti comprare e provare questo e provare questo. E siamo noi bene con quello? Perfetto. Dammi la tua carta di credito, la passerò, la riceverai la prossima settimana. E la gente ne ha paura. Voglio dire, probabilmente puoi relazionarti andando in un negozio e scappando dal venditore.

Felix: Giusto, decisamente.

Jeremiah: Quindi, anche se abbiamo detto al nostro dipendente: "Non è proprio quello che vogliamo, vogliamo che vi divertiate con il cliente. Raccontate loro barzellette, date loro informazioni, siate proattivi ma non cercate di vendere qualsiasi cosa." Ci siamo resi conto che si sono divertiti, il consumatore, ma non è stato meglio delle persone che hanno acquistato online. E il costo per farlo, l'unica cosa fantastica, è che siamo stati in grado di sfruttare l'80%. Ricordate prima quando dicevo che solo il 20% delle persone ad oggi è disposta ad acquistare un materasso esclusivamente online, l'80% vuole ancora vederlo. Quindi, molte persone del nostro sito web hanno chiesto: "Oh, posso andare a vedere il materasso? Posso testarlo?" E anche se diciamo loro: "Oh, puoi provarlo per cento notti a casa, e non hai nemmeno un periodo minimo di 30 giorni per provarlo. In qualsiasi momento non ti piace, noi manda qualcuno lì a prenderlo. Non devi portarlo o altro."

Jeremiah: E non era abbastanza, stavano ancora chiedendo: "Posso vederlo da qualche parte?" E quei 25.000 dollari che ci sarebbero costati sarebbero stati un grosso problema. Ora, questo è un esempio di, questo aggiunge valore per il consumatore? E ci siamo seduti con il mio team, perché all'epoca avevamo già tre dipendenti e abbiamo deciso di andare un po' diversamente. E questo è qualcosa che inviterei molte persone che hanno un prodotto innovativo e vorrebbe entrare nel mercato, in un mercato in una posizione fisica, è lavorare con negozi che già esistono in aree connesse, direi. Nel nostro caso, i negozi di mobili che non vendono materassi andavano bene. Perché spesso hanno i telai dei letti e vanno da IKEA, comprano un materassino solo per metterci delle decorazioni.

Jeremiah: Quindi, quello che abbiamo fatto è stato quello, abbiamo ucciso il negozio pop-up e abbiamo assunto qualcuno a tempo pieno, che è praticamente in viaggio, e andare a vedere questi negozi locali e dire loro: "Guarda, che mi dici di Polysleep? Guida le persone dal nostro sito Web, abbiamo circa 30-50.000 persone che visitano il nostro sito Web ogni mese e molti di loro chiedono: "Posso provare il materasso?" E porteremo queste persone al tuo negozio, dove potranno provare il materasso. Ora, ecco la cosa buona, non devi pagare nulla. Ti diamo il materasso, ti diamo i cuscini, noi ti diamo del materiale di marketing e ti diamo un codice di riferimento che puoi inserire nella tua lista e-mail. Ti diamo anche dei pulsanti, se vuoi metterli sul tuo sito web, conosci il pulsante Shopify Acquista che puoi integrare." E lo adorano.

Jeremiah: Quindi, praticamente ora abbiamo più di 20 sedi fisiche e non dobbiamo pagare dipendenti, non dobbiamo pagare l'affitto. E paghiamo commissioni in base a ogni singolo partner che abbiamo, ogni volta che qualcuno ha utilizzato un coupon o ogni volta che qualcuno ha utilizzato il suo link. Quindi, è fantastico perché abbiamo ambasciatori che possiedono negozi di mobili e sono davvero felici perché non devono aggiungere investimenti al tavolo per vendere un prodotto aggiuntivo. E portiamo le persone nel loro negozio dove aggiungono ulteriori sbalzi alle proprie vendite.

Felice: Sì. Quindi, penso che un'abilità imprenditoriale molto chiara che vedo derivare dalle tue azioni qui sia questa creatività per i problemi che stai cercando di risolvere, dall'intero approccio del produttore a collaborare con loro per scopi di ricerca e sviluppo al pagamento per spazio al dettaglio utilizzando una percentuale delle tue vendite per ora collaborare con rivenditori, negozi di mobili, mettere il tuo materasso nei negozi per creare queste vetrine, ovviamente hai un approccio molto creativo e non pensi solo al modo tradizionale in cui potresti vuoi risolvere un problema o potresti voler collaborare con qualcuno. Come affronti i problemi che emergono con questo tipo di soluzioni creative? Che tipo di domande ti ritrovi a porre per iniziare a esplorare nuove, immagino, alternative alla risoluzione di un problema?

Jeremiah: Ho studiato grafica e sono una persona creativa. Ma la creatività può essere applicata per risolvere un problema. E ancora, tornerò alla mia affermazione originale, penserò a ciò che il consumatore potrebbe chiedere o chiederà e lo confermerò. Vai su Google Trends, chiedi a persone esperte del settore, ascolta podcast, ci sono molte informazioni disponibili. Ciò che farà la differenza è come lo elabori e come trovi una soluzione leggermente diversa. E poi puoi sempre spingerti un po' oltre. Una cosa che non abbiamo pensato dall'inizio, dall'inizio quando abbiamo adottato questo approccio con il nostro partner di affiliazione, era il potenziale per un e-commerce di lavorare con questi partner, di classificarsi a livello locale senza avere la nostra posizione fisica.

Jeremiah: E ora abbiamo una strategia SEO locale completa, in cui, se segui la nostra politica del sito Web, punto-ca, vai nei negozi, sarai in grado di avere, dalla città in cui ti trovi, non solo le informazioni sul negozio che è il nostro partner, come quello che farebbe l'80% delle persone, ma per di più abbiamo creato la propria pagina personalizzata sul nostro sito web. Quindi, per farti un esempio, c'è un negozio chiamato Space Espace Meuble. È a Laval, è vicino a Montreal, ed è stato uno dei primi negozi che abbiamo avuto. E mi chiedevo, proprio come chiunque, come posso avere tante persone, tanti paia di occhi sul mio nome? E la SEO è uno strumento così potente.

Jeremiah: Ma, spesso, per l'e-commerce, è estremamente complesso classificare quando le persone cercano ricerche localizzate, a causa di Google Map, a causa degli annunci locali. E poi, per di più, c'è spesso una classifica di molti grandi marchi. E siamo stati in grado di classificarci, ora siamo classificati in prima pagina, se cerchi il miglior materasso di Laval o se cerchi Polysleep Laval. E il modo in cui l'abbiamo fatto è che ogni negozio, abbiamo creato la propria pagina personalizzata. E spesso inseriscono la loro promozione anche nei propri elenchi di Google e hanno anche un collegamento alla nostra pagina. E creiamo questi piccoli articoli SEO locali per promuovere il loro negozio. Ed è una situazione vantaggiosa per tutti. Si classificano meglio, portiamo più persone al loro sito Web e il nostro nome sta ottenendo sempre più visibilità a livello locale.

Jeremiah: Quindi, ancora una volta, è davvero, come vedi un problema? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Felix: Capito.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. E va bene. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Felix: Capito. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. What can we do? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah: E poi abbiamo lo Zefiro. Lo Zephyr è il meglio del meglio. Abbiamo anche la nanotecnologia incorporata, e questo è più rivolto a persone che forse hanno avuto lesioni, che vogliono davvero la migliore superficie possibile per dormire, che sono atleti. E questo ci consente di personalizzare davvero la nostra esperienza in base a questi diversi personaggi, per quanto riguarda i loro eventi della vita.

Felix: Capito. Grazie mille Jeremiah, polysleep.com o polysleep.ca. E voglio chiudere l'intervista raccontandoci una storia sull'e-mail interna trapelata per il tuo successo pre-Black Friday. Raccontaci di cosa si trattava e raccontaci una storia su cosa è successo quando avete lanciato questa, essenzialmente, questa campagna di marketing molto interessante.

Jeremiah: Sì, questa strategia ha funzionato molto bene e sono stato così sorpreso di vederlo. Quindi, quello che abbiamo fatto è stato che il nostro concetto per il Black Friday era di dire, ok, i primi 500 materassi, non ricordo il numero esatto, ma avremo sconti molto, molto aggressivi, ma durerà solo 12 ore. E metteremo un grande timer sul nostro sito web. E poi avremo X quantità di materassi con un altro sconto. E poi, in corso, avremo, diciamo, uno sconto del 20% per il resto del Black Friday e del Cyber ​​Monday. E poi stavamo facendo un brainstorming ed eravamo tipo, e che dire dei nostri abbonati e-mail, del nostro database, cosa ne facciamo? E abbiamo deciso di creare una falsa e-mail interna da indirizzi diversi, quindi c'è un'intera conversazione.

Jeremiah: Dove il nostro servizio clienti fa una domanda al reparto marketing, chiedendo quando viene pubblicata questa offerta, che è stato il Black Friday più aggressivo, come $ 400 di sconto? E quando lo mettiamo sul sito e per quanto tempo funziona? E il reparto marketing ha detto: "Oh, il coupon è già stato creato, ma non l'abbiamo spostato da nessuna parte. Quindi, andrà in onda a mezzanotte e sarà disponibile solo per 12 ore, e sarà disponibile solo per sia per i primi 500 materassi." E poi il servizio clienti risponde: "Oh, grazie. Quindi, dobbiamo assicurarci che non sia scritto da nessuna parte o non lo comunico se qualcuno mi ha parlato". E così, quella conversazione è stata effettivamente trapelata attraverso il nostro intero database.

Jeremiah: E penso che tre minuti dopo, tutti i miei amici che hanno comprato un materasso mi abbiano mandato un messaggio. Tipo: "Oh, conosco qualcuno che perderà il lavoro". Oppure: "Oh, qualcuno è nei guai. In realtà l'ho comprato per mia madre. Scusa, Jay". E stavo morendo dalle risate perché loro in realtà, sì, ci credevano. Quindi, anche prima del Black Friday, abbiamo esaurito i 500 materassi e abbiamo dovuto fare una nuova offerta.

Felix: È divertente. Penso che molte persone proveranno questa strategia con il prossimo Black Friday, credo. Quindi, grazie mille per il tuo tempo, Jeremiah. Grazie per aver condiviso quella storia. E apprezzo che tu sia venuto.

Jeremiah: Grazie mille anche per il tuo tempo, Felix.

Ulteriori informazioni: Come trovare un partner commerciale