Come utilizzare il marketing delle cartoline per chiudere più affari

Questo post è stato scritto da Joy Gendusa, Fondatrice e CEO di PostcardMania.

Quanti contatti sono entrati nella tua attività quest'anno che non si sono chiusi?

Quanti contatti sono entrati nella tua attività dall'inizio dei tempi che non si sono mai chiusi? Questa è una domanda importante. Probabilmente molto.

Che tu abbia una piccola o una grande azienda, i lead migliori sono quelli più facili da chiudere, giusto? Ma che dire delle prospettive che si sono allungate ma non si sono mai chiuse? Sono in un abisso: The Unclosed Sales Lead Abyss.

Cosa stai facendo per seguirli? Stai seguendo? Hai un'idea fissa di quando un affare è perso per sempre?

Pensiamoci.

Quanto ti è costato ottenere quel vantaggio? Esamineremo un'analisi ipotetica per il direct mail:

• I venditori di cartoline ti diranno di inviare 5000 cartoline per ottenere una risposta
• Spedire quelle cartoline ti costa $ 2.000
• Diciamo che lo fai e ricevi 50 chiamate
• Quelle chiamate ti costano $ 40,00 ciascuna

Il ritorno sull'investimento (ROI) di questo esempio è:

• Guadagni $ 1.000 da ogni vendita
• Chiudi il 20% di queste 50 chiamate, quindi ottieni 10 vendite per un valore totale di $ 10.000
• Detrarre i $ 2.000 che hai speso per le cartoline.
• Questo ti dà $ 8.000 in più in tasca.

Congratulazioni! Questo è un ROI decente, ma per quanto riguarda i 40 contatti che non si sono mai chiusi? Hai speso $ 1.600 ($ 40 X 40 lead non acquistati = $ 1.600) senza ROI.

Ora chiediti, quanti dei tuoi contatti non si chiudono al mese? Una media di 40? Moltiplica $ 1.600 per 12 mesi e perdi $ 19.200 all'anno!

Cosa stai facendo per chiudere tutti quei contatti?

Quante telefonate fai prima di decidere che un vantaggio è "non chiudibile", zero, due, tre? Hai lasciato un messaggio nella loro segreteria telefonica e quando non hanno richiamato, li hai lasciati cadere?

Quanti dei tuoi venditori scelgono semplicemente i loro contatti, per così dire, e non chiudono o seguono il resto? Quanti di questi contatti caduti hai? Riesci a vedere i rifiuti?

Non scoraggiarti. Essere istruiti nel marketing e determinare il tuo ROI è un passo importante nella giusta direzione. L'ottimo ROI iniziale è ciò che dovresti cercare, ma non fermarti qui! C'è altro da fare.

Devi seguire

Anche se non hai ottenuto il ROI che ti aspettavi o di cui avevi bisogno, devi comunque seguire quei lead. Ma come? Più in particolare, che tipo di campagna dovresti fare per ottenere ancora più ROI?

Buona domanda. Ecco la risposta.

Prima di tutto, renditi conto che questi potenziali clienti ti hanno contattato per il tuo prodotto o servizio e PUOI riaccendere quell'interesse iniziale. Sono molto più facili da chiudere e più preziosi di qualcuno che non ha mai mostrato interesse prima. Costruisci su quello.

Non è necessario inviare di nuovo un invio di massa di cartoline per rivitalizzare il loro interesse. Stiamo parlando solo di un piccolo numero di contatti che devono essere seguiti con un messaggio accattivante ogni mese.

Hanno risposto a una cartolina e risponderanno di nuovo alla giusta comunicazione. La stessa cartolina potrebbe funzionare, ma desideri inviare una comunicazione ripetuta a quei lead reattivi iniziali e formularla in modo tale che vogliano contattarli di nuovo. Invia una cartolina per posta diretta, un'e-mail o entrambi. Continua ripetutamente con una comunicazione ancora più personale di quella che li ha portati a contattarti la prima volta.

Quale sarebbe quel messaggio?

Ottieni quante più informazioni possibili dalle persone che hanno risposto al tuo invio iniziale e estrai quei dati per trovare idee su ciò che sarebbe più interessante per loro in modo che ti contattino di nuovo.

Si chiama Database Marketing, o CRM (Customer Relationship Management). Ciò significa ottenere dati su ciascuna di queste persone e inserire quei punti dati in un database.

Cosa devi scoprire? Tutti i tipi di cose, tra cui:

1. Come hanno scoperto di te in primo luogo?
2. Che tipo di prodotto stanno cercando?
3. Hanno una scadenza per tale necessità? (Questo ti dice quanto sono interessanti da acquistare.)
4. Cosa li farà acquistare o non acquistare? (Chiedere!)
5. Cosa li spinge a voler fare affari con te? (Di nuovo – chiedi!)

Puoi scoprire tutte queste informazioni mentre parli con il tuo lead quando ti contattano per la prima volta. Più interesse mostri per quella persona, più gli piacerai e vorranno fare affari con te. Non è quanto sei interessante, o quanto è basso il tuo prezzo, o quanto è grande la tua azienda: è quanto mostri interesse per loro!

Se fai domande e annoti attentamente le risposte, il tuo interesse per loro farà aumentare anche la tua percentuale di chiusura iniziale. E avrai i dati sui tuoi lead nel tuo database, quindi puoi cercare denominatori comuni su quelle persone. Quindi, puoi strutturare le tue comunicazioni con loro in base a quei fattori comuni.

Prendi queste informazioni e invia invii in piccoli lotti

Questi invii particolari sono per diversi segmenti di persone che hanno già contattato il tuo prodotto o servizio; il messaggio si basa su ciò che ti hanno detto. Rendilo personale.

Di solito, devi inviare un messaggio di posta diretta generico, senza personalizzazione, e ordinare una grande quantità per soddisfare le tirature minime delle aziende di stampa. Hanno dei minimi perché è conveniente per loro venderti in quel modo. Ma non è quello che ti serve.

Devi inviare cartoline specifiche per ogni potenziale cliente, il che significa che hanno campi "dati variabili" che possono essere personalizzati per ogni potenziale cliente.

I “Dati variabili” sono dati che cambiano da cartolina a cartolina. Con PostcardMania i dati possono essere prelevati da qualsiasi database o CRM. Ciò ti consente di personalizzare una cartolina lucida a colori senza dover digitare una lettera personalizzata.

Qualche esempio:

• “John, è ora di pulire i denti”
• "John, ora è il momento di prendere quel paio di occhiali da sole che volevi"
• "John, puoi rifinanziare la tua casa per pagare le tasse universitarie di Johnny Jr."

Se tu fossi "John", questi non attirerebbero la tua attenzione?

Persone diverse hanno bisogno di quantità diverse di comunicazione

Gli esperti di marketing delle cartoline ti dicono di raggiungere l'elenco degli obiettivi con le cartoline più e più volte perché alcuni lead chiamano dopo la prima cartolina, mentre altri chiamano dopo la quinta volta. Le persone si muovono a velocità diverse nella vita e negli affari.

E questo vale anche per la chiusura della vendita. Quindi, non sprecare quei contatti.

Esponi costantemente la tua comunicazione con un messaggio personalizzato fino all'acquisto.

Ecco alcuni passaggi per iniziare:

1. Inseriscilo nel tuo calendario per effettuare tre diverse telefonate di follow-up
2. Se ricevi un messaggio vocale, lascia un messaggio che comunichi davvero con loro
3. Invia una cartolina a dati variabili
4. Invia un'e-mail

Resta in contatto. Sarete contenti di averlo fatto.

Joy Gendusa ha fondato PostcardMania nel 1998 con un telefono, un computer e nessun investimento di capitale. Da allora, ha trasformato l'azienda in una delle società di marketing per corrispondenza diretta più efficaci della nazione, specializzata nel marketing di cartoline per le piccole e grandi imprese. Nel corso degli anni, si è espansa per offrire l'acquisizione di mailing list, lo sviluppo di siti Web e l'email marketing, il tutto continuando a istruire i clienti con consigli di marketing gratuiti.

È stata nominata CEO dell'anno di Tampa Bay, donna d'affari dell'anno a Tampa Bay ed è stata descritta in "Your Business" di MSNBC. PostcardMania è una società Inc. 500 e 5000 e ha vinto premi per la creatività, le migliori pratiche commerciali e la leadership. Se desideri intervistare Joy o prenotarla come relatore, invia un'e-mail a [email protected]