Come questo marchio a 8 cifre trasforma gli scettici in clienti

PowerDot è il produttore di stimolatori muscolari elettronici volti ad aiutare con il recupero e alleviare il dolore. In questo episodio di Shopify Masters parliamo con il direttore di eommerce di PowerDot, Chase Novelich sull'educazione ai prodotti, la collaborazione con gli atleti e aspetti importanti dei flussi di posta elettronica.

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• Negozio: Powerdot
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: LoyaltyLion (app Shopify),
  Klaviyo (app Shopify), Gorgias (app Shopify), Google Optimize

Commercializzare un prodotto che richiede un'istruzione aggiuntiva

Felix: Raccontaci delle origini dell'azienda. Come è cominciato tutto?

Chase: Assolutamente. L'azienda è nata nel 2016. È nata da un'azienda medica più grande. Il nostro attuale CEO dirigeva la divisione di quell'azienda incentrata sulla stimolazione muscolare e c'era una grande enfasi sulla creazione di un prodotto che fosse un po' più adatto ai consumatori. Si è separato e ha avviato PowerDot nel 2016. Mi sono unito nel 2017, quando abbiamo iniziato a porre l'accento sull'e-commerce e ad espandere la nostra impronta diretta al consumatore.

Felix: All'epoca era più focalizzato B-to-B? Qual è stato lo spin-off per creare PowerDot più a misura di consumatore?

Chase: L'azienda stessa era focalizzata sui consumatori e sul mercato medico. Eric, il nostro CEO, ha visto un'opportunità significativa nello sviluppo del prodotto e nel rivoluzionare il modo in cui veniva somministrata la stimolazione muscolare, in particolare a un consumatore. Il più grande ostacolo all'adozione della stimolazione muscolare, in generale, è l'istruzione. Per immergerci nel background del prodotto, siamo uno stimolatore muscolare basato su app. Attraverso la nostra applicazione mobile, siamo in grado di fornire al consumatore una tonnellata di istruzione. Tutto, dal posizionamento del pad al nostro feed di notizie, ha un sacco di informazioni su come utilizzare il prodotto. Abbiamo 15 diversi programmi che sono fuori dagli schemi. Puoi pensare a qualsiasi cosa, dal riscaldamento al recupero attivo, al massaggio, al sollievo dal dolore, ecc. C'è un programma per ogni tipo di terapia muscolare che puoi immaginare, e poi anche alcuni programmi di allenamento. Volevamo davvero creare un'applicazione che fosse estremamente user-friendly e abbassasse la barriera all'ingresso per consentire a sempre più persone di adottare la tecnologia.

"Volevamo davvero creare un'applicazione che fosse estremamente user-friendly e abbassasse la barriera all'ingresso per consentire a sempre più persone di adottare la tecnologia".

Felix: Quando sei entrato in azienda per la prima volta, quali erano alcune delle aree chiave di interesse a cui volevi prestare attenzione?

Chase: All'epoca avevamo una rete di distributori creata dal nostro Direttore vendite e l'attività andava avanti. C'erano un paio di atleti chiave che in qualche modo stavano guidando la consapevolezza per il business, principalmente nello spazio CrossFit. C'era già una certa adozione da parte della comunità. L'iniziativa principale è stata quella di sostenere in modo significativo il nostro business diretto al consumatore. Quell'attenzione nel primo anno era principalmente il mercato statunitense.

Eravamo già su Shopify in quel momento. Eravamo su un account Shopify di base e sono subito intervenuto e ho iniziato dalle basi dell'attività. Basta ripulire, esaminare l'ottimizzazione del sito per il tasso di conversione, quindi esaminare alcune delle nozioni di base sulle campagne di newsletter e impostare alcuni di questi flussi. Questo è quello che abbiamo fatto inizialmente nei primi sei mesi. Fortunatamente, con un piccolo sforzo e un team davvero piccolo, all'epoca ero solo io, siamo riusciti a creare una trazione significativa in azienda. Ci siamo davvero orientati e ci siamo concentrati maggiormente sul nostro business diretto al consumatore.

Felix: Hai menzionato l'istruzione. Raccontaci quanto fosse inconsapevole il tuo mercato di riferimento e quali passi hai dovuto intraprendere per fornire un po' di istruzione.

Chase: Il nostro mercato principale all'epoca, e suona ancora vero oggi, sono gli atleti. Fondamentalmente, gli atleti capiscono il fatto che hanno bisogno di recuperare per continuare a esibirsi al massimo livello. Ma non sono necessariamente consapevoli dei modi migliori per recuperare o ottenere il massimo dai loro corpi. Quando inizi a parlare di stimolazione muscolare elettrica, le persone vengono sbalordite dall'"elettrico". "Aspetta, vuoi fare cosa? Vuoi scioccare il mio corpo? E questo farà cosa per me?" Questo è il più grande ostacolo che devi superare per le persone nelle fasi iniziali.

Oltre a ciò, riguarda il modo in cui usi il prodotto. Destra? Non è un prodotto che conosci intrinsecamente ed è un po' scoraggiante. Stai attaccando gli elettrodi sul tuo corpo e poi stai sparando elettricità nei tuoi tessuti molli. Alla fine della giornata, è un modo molto naturale di procedere, ma è comunque qualcosa che può scoraggiare le persone o spaventarle un po'.

Quindi all'inizio ci sono state molte sfide per iniziare a ottenere quell'adozione e superare quella barriera. Fortunatamente, siamo stati in grado di farlo. dal lato utente, quindi una volta catturato un cliente, spingendolo verso il basso nella nostra app e consentendogli di esplorare e sentirsi a proprio agio. Ma allora come possiamo raccontare quella storia prima che qualcuno diventi un cliente quando non ha visto la nostra app. È qui che il lato diretto al consumatore dell'attività è davvero importante. Abbiamo quella capacità di educare ulteriormente il cliente in modo significativo, con contenuti video, contenuti scritti, foto e pagine di destinazione dedicate a ogni diverso gruppo demografico principale con cui stiamo parlando. Ecco perché il direct-to-consumer è diventato così importante per noi.

"Abbiamo la capacità di educare ulteriormente il cliente in modo significativo, con contenuti video, contenuti scritti, foto e pagine di destinazione dedicate a ogni diverso gruppo demografico principale con cui stiamo parlando".

Felix: Come discerni quali domande o aree di confusione devono essere affrontate quando educhi il tuo mercato di riferimento? w

Chase: Parte della nostra squadra era già nel settore e il resto della nostra squadra che abbiamo costruito da quando siamo tutti ex atleti. Nessuno di noi è un atleta competitivo a questo punto, ma siamo sicuramente i guerrieri del fine settimana, quindi solo comprendendo in generale il mercato, siamo stati in grado di identificare che quella era esitazione per le persone. Quindi si trattava davvero solo di trovare modi sensati per correggere quel problema. Direi principalmente attraverso ricerche di mercato.

Felix: Quando si affronta la confusione basata sulla paura, qual è il modo migliore per mettere a proprio agio qualcuno?

Chase: Assolutamente. Si tratta davvero solo di convalida. Destra? Come si convalida un prodotto di cui le persone hanno paura, non necessariamente capiscono o potrebbero non crederci in generale? Uno dei termini comuni con cui ci occupiamo ancora oggi è il termine "olio di serpente". E abbiamo tonnellate di ricerca clinica che ci supportano e, quindi, siamo stati in grado di ottenere un'autorizzazione FDA sui nostri prodotti. In quanto dispositivo medico di tipo II, il pezzo di autorizzazione della FDA era ovviamente fondamentale. Questo è un timbro di approvazione su un prodotto. Al di fuori di ciò, stava davvero convalidando il prodotto attraverso gli atleti e attraverso i medici che sono stati dietro il prodotto e sono diventati ambasciatori del marchio. Sono in grado di parlare e ispirare la prossima generazione, o il livello successivo al di sotto di loro, che tendono ad essere i nostri consumatori.

Felix: Fa quasi appello all'autorità, o alle persone che hanno questa esperienza che entrano e firmano insieme l'efficacia del prodotto.

Chase: Sì. Ed è stato davvero co-firmare l'efficacia del prodotto nel modo in cui lo commercializziamo. Uno degli altri problemi con la stimolazione muscolare, e probabilmente ci sono molte persone che ascoltano questo che dicono: "Oh, sì. So di cosa si tratta". Ma se guardi alcuni dei marchi che lo hanno venduto in passato, è spesso confezionato come 6 minuti di addominali o il codice cheat per rimettersi in forma, e non è assolutamente così che vendiamo questo prodotto.

Ci sono alcuni vantaggi estetici nella stimolazione muscolare, ma ci concentriamo principalmente sul recupero muscolare e sul sollievo dal dolore. Questo è un prodotto che è stato utilizzato per decenni principalmente in ambito clinico, sia che tu sia in una sala di preparazione atletica o dal tuo fisioterapista. Abbiamo preso quella tecnologia e l'abbiamo confezionata dove puoi usarla a casa. Ovviamente, in questo momento, con i tempi attuali in cui le persone non hanno necessariamente accesso per ottenere le proprie risorse. Che si tratti dei massaggi che erano abituati a fare, o di andare dal fisioterapista, o dal preparatore atletico se sono il collegio o il liceo, o anche il livello professionale, l'accesso è molto limitato in questo momento. Creando un prodotto a cui le persone potessero accedere a una tecnologia simile comodamente da casa, questo ha abbattuto una grande barriera per noi. Quindi si trattava solo di convalidarlo, e lo abbiamo davvero fatto attraverso un elenco di atleti che sono ambasciatori del marchio e medici o medici che sono anche ambasciatori del marchio.

Come gli scettici possono presentare opportunità per la tua attività

Felix: Come azienda, come gestisci gli scettici là fuori che commentano i tuoi post sui social media e/o le tue pubblicità?

Chase: Assolutamente. Ovviamente, spesso indicati come troll, ma alcuni di loro hanno valide preoccupazioni. Destra? Lo avrai sempre, come attività. A volte può essere difficile, ma la consideriamo davvero un'opportunità per educare ulteriormente. Per ogni persona che fa una domanda, o commenta che qualcosa è olio di serpente, o non ci crede, o qualunque cosa possa essere, probabilmente ci sono altre 5-10 persone che la pensano esattamente allo stesso modo. Semplicemente non sono abbastanza coraggiosi o non vogliono prendersi il tempo per fare una domanda. Quando queste domande vengono poste nei commenti di un annuncio, la consideriamo davvero un'opportunità non solo per educare quella persona, ma anche per l'altro gruppo di persone che potrebbero potenzialmente visualizzare quell'annuncio e chiedersi la stessa cosa. Siamo felici di entrare e iniziare a interagire con quelle persone.

Felix: Dove inizia di solito questa educazione? Hai detto che hai l'app e il sito Web, ma dove viene solitamente presentato il cliente al prodotto e dove ottiene quella prima esposizione all'istruzione?

Chase: Assolutamente. La maggior parte della nostra pubblicità viene effettuata tramite i social, sia sul lato organico che su quello a pagamento. Abbiamo scoperto che, poiché consente alla comunità di impegnarsi, è un ottimo modo per avviare quel processo, per rendere le persone consapevoli di ciò che stiamo facendo, rendere le persone consapevoli dell'esistenza di questa tecnologia e abbiamo visto che questo è davvero vantaggioso per il nostro marchio .

Quindi continuiamo a farlo. Continuiamo a iniziare quel viaggio attraverso i social, ma con la crescita del marchio e con l'aumento dei nostri budget di marketing, siamo stati in grado di garantire partnership strategiche per portare consapevolezza anche al prodotto. Per ovvie ragioni, maggiore è la consapevolezza che possiamo portare al marchio e far sì che le persone siano interessate almeno a esplorare ciò che abbiamo da offrire, maggiore sarà la nostra capacità di educare quei clienti.

Felix: Quali sono i tuoi obiettivi a ciascuno di questi livelli? Una volta che il primo punto di contatto è stato creato sui social, qual è l'obiettivo sul tuo sito web, quando sono nella tua canalizzazione, nella tua mailing list, ecc?

Chase: parlando specificamente ai social, utilizziamo i social in ogni fase della canalizzazione. Utilizziamo sicuramente i social come strumento per ottenere il massimo dell'interesse nella canalizzazione, quindi incanalare le persone verso il basso attraverso l'istruzione e quindi attraverso la conversione. Se parliamo di obiettivi specifici per la pubblicità su Facebook, le nostre ottimizzazioni sono sempre impostate per le conversioni perché sappiamo che dobbiamo portare i clienti nel marchio che hanno una mentalità di conversione.

Non abbiamo bisogno di andare troppo lontano nella tana del coniglio di Facebook, ma una delle cose che vengono spesso trascurate dalle persone, e soprattutto quando la privacy dei dati diventa sempre più importante nel nostro settore, è fidarsi dell'algoritmo di Facebook. So che è una cosa difficile da fare, ma dalla mia esperienza è molto, molto importante fidarsi di loro e consentire loro di trovare i clienti che sanno essere adatti al tuo marchio. Direi che negli ultimi sei mesi, una delle cose che abbiamo davvero fatto su questo fronte, è stata quella di ritirare gran parte della nostra segmentazione e cercare un pubblico più ampio in cima alla canalizzazione.

Quindi lo manterremo molto ampio e ottimizzeremo sempre la conversione e ci assicureremo che i nostri contenuti raccontino davvero il messaggio che stiamo cercando di trasmettere. Quando iniziamo a indirizzare il traffico in alcune delle nostre campagne di canalizzazione intermedia e inferiore, sono ovviamente molto più segmentate e molto più focalizzate sul spingere le persone attraverso la fase finale dell'istruzione e poi verso la conversione effettiva.

"Fidarsi dell'algoritmo di Facebook è una cosa difficile da fare, ma è molto importante consentire loro di trovare i clienti giusti per il tuo marchio".

Felix: Hai menzionato di fidarti dell'algoritmo di Facebook nella parte superiore delle fasi di marketing della canalizzazione, ma hai anche fatto riferimento al targeting attraverso la creatività che scegli di eseguire all'interno delle tue inserzioni. Raccontaci di più, come funziona?

Chase: Assolutamente. L'obiettivo più grande della pubblicità di Facebook nella parte superiore della canalizzazione, uno dei più grandi obiettivi, è raggiungere più persone. Destra? Più persone raggiungi, maggiore è la tua opportunità di acquisire nuovi affari. Uno dei modi chiari per farlo è ridurre il più possibile i nostri CPM, quindi mantenendo il nostro pubblico molto ampio e consentendo all'algoritmo di Facebook di fare il lavoro pesante, otteniamo tariffe migliori in questo modo. Siamo in grado di raggiungere più persone. E fintanto che i nostri messaggi sono specifici di ciò che fa effettivamente il nostro prodotto e non si tratta solo di messaggi di esca per clic, otteniamo effettivamente clienti qualificati. E sappiamo che quelle persone che hanno cliccato sono una, se stai ottimizzando per la conversione, sono persone che Facebook ha segnalato come persone che acquistano prodotti online e, soprattutto, tramite Facebook. E due, puoi poi tornare indietro e iniziare a rimirare quelle persone con molta fiducia.

Nella parte superiore dell'imbuto, è molto ampio. E quando dico "ampio", intendo dire che è ampio. L'unica segmentazione che facciamo è maschile e femminile. Quindi lo terremo all'interno della nostra demo di età che sappiamo essere la nostra demo di età calda. Ma non stiamo segmentando per acquirenti coinvolti. Non stiamo segmentando per stile di vita. Non stiamo segmentando in base a nessuno di questi segmenti. L'unica volta che al livello superiore della canalizzazione usciamo da quel pubblico molto ampio è quando facciamo un pubblico simile. Modelleremo il pubblico simile in base agli acquisti passati. Quindi aggiungeremo i carrelli, avvieremo il checkout e creeremo una varietà di segmenti di pubblico simili di dimensioni diverse che usciremo e berremo come target in un modo molto simile. Spesso, quel pubblico è vasto quanto il nostro vasto pubblico, ma solo un po' più segmentato.

Felix: Parlaci del lato creativo dei messaggi. Una volta che hai definito il tuo targeting in modo molto ampio, come rifinisci i messaggi nei tuoi annunci in modo da attirare gli occhi giusti?

Chase: Assolutamente. Alla fine della giornata, non è come se avessimo appena detto "Ok, Facebook può fare un lavoro migliore nella pubblicità di noi". È davvero andato al punto di partenza e nel capire chi sono veramente le tue coorti e quali messaggi le fanno spuntare. Sicuramente sappiamo ancora chi è il nostro pubblico di destinazione. Abbiamo sicuramente fatto la ricerca per capire cosa fa funzionare quel pubblico, e quindi convertiamo quei pensieri e quelle idee in creatività significative. Così creativo che è uno, è accattivante; due, è coinvolgente; e tre, passa attraverso il messaggio che vogliamo trasmettere. Il mondo della pubblicità, in generale, è passato esattamente da questo a "Ehi, chi può hackerare la crescita..." che era una parola molto popolare cinque anni fa, "chi può hackerare di più la crescita?"

Ci sono ancora modi per farlo, ma penso che alla fine della giornata, la maggior parte degli inserzionisti esperti che stanno cercando di far crescere attività significative su larga scala, siano stati costretti a tornare in quello che considero il modo giusto per commercializzare, e cioè capire davvero il tuo cliente.

Ottimizzazione per la conversione e identificazione del pubblico di destinazione

Felix: Che tipo di consigli hai per le persone che potrebbero essere là fuori in questo momento a creare i loro primi annunci e non hanno ancora una buona conoscenza del loro pubblico. Qual è stato il processo per identificare il tuo pubblico di destinazione?

Chase: prova. Prova A/B. E continua a perfezionare il tuo messaggio. Il mio consiglio principale sarebbe quello di non iniziare su Facebook. Non limitarti ad aprire il primo giorno lavorativo, senza traffico, e pensare che lancerai soldi su Facebook e vedrai un sacco di successo dall'oggi al domani. Molte persone vengono da me e dai miei colleghi e dicono: "Ehi, guardate. Voi ragazzi state andando benissimo su Facebook e sulla pubblicità digitale in generale. Come faccio a replicarlo?" Quando sento dire che non hanno traffico e che non hanno avuto clienti nel loro negozio né organicamente né attraverso altre attività, li allontano da esso. Non è intelligente iniziare da lì. Ma una volta che conosci il tuo cliente, è un posto fantastico che puoi scalare, quasi all'infinito.

"Non limitarti ad aprire il primo giorno lavorativo senza traffico e pensare che lancerai soldi su Facebook e vedrai un sacco di successo dall'oggi al domani".

Felix: Quando si passa al biologico, c'è qualcosa che faresti in modo specifico per costruire una comprensione più forte del tuo cliente?

Chase: Sì. Decisamente. Prima di iniziare qualsiasi attività, dovresti fare una discreta quantità di ricerche di mercato. Guarda i tuoi concorrenti e guarda gli altri marchi che sono nello spazio e che hanno successo nello spazio e capisci semplicemente cosa stanno facendo. Non vuol dire che lo stiano facendo al 100% giusto, ma almeno ti darà un punto di partenza. Quindi puoi andare e puoi creare la tua strategia basata su quella. Tutti ti mentono se dicono che non stanno guardando i loro concorrenti e non stanno guardando il settore in cui si trovano, e lo usano per guidarli attraverso l'innovazione o attraverso una migliore comprensione di ciò che quel mercato il segmento sta davvero cercando. Invito le persone a fare quella ricerca di mercato e ad assicurarsi che capiscano il cliente almeno a un livello molto elementare prima di lanciarsi nel marchio.

Felix: Hai menzionato l'ottimizzazione per le conversioni. Perché dovresti scegliere qualcosa di diverso dall'ottimizzazione per le conversioni?

Chase: Il modo più semplice per pensarci è pensarlo come un negozio al dettaglio, cosa che faccio spesso. Lo faccio molto spesso. Penso al nostro negozio online come a un negozio al dettaglio perché è tradizionalmente ciò a cui le persone sono abituate. Quando pensi a un negozio al dettaglio, hai le persone che camminano vicino al tuo negozio e guardano nella finestra, e sono le persone che stanno scorrendo Facebook, giusto? Poi hai le persone che entrano e stanno navigando. Sono un po' più di una vetrina, ma non hanno alcuna intenzione di acquistare. Hai anche le persone che entrano e iniziano a fare domande. E loro dicono: "Quanto costa questo? Di che tipo di tessuto è fatto?" in base al tipo di negozio in cui si trovano. Ma ancora una volta, non hanno ancora intenzione di acquistarlo effettivamente. E poi ci sono le persone che vanno lì con l'intento di fare un acquisto.

Ovviamente, Facebook è un po' diverso perché nessuno sta necessariamente scorrendo il proprio Facebook con l'intento di acquistare un prodotto che non ha mai visto prima, ma Facebook conosce ancora il tipo di persone che effettueranno un acquisto. Ottimizzando per la conversione, non importa se stai cercando di convertire quella persona alla prima o alla decima visita, vuoi comunque indirizzare il traffico verso il tuo sito che ha intenzione di effettuare un acquisto o che si sente a proprio agio nell'effettuare acquisti online .

Ovviamente, Facebook non può solo darci un enorme segmento di persone che lo fanno, ma se ottimizzi per questo, loro stessi e gli algoritmi possono ottimizzare le tue campagne almeno per andare davanti solo alle persone che hanno quell'intento.

"Ottimizzando per la conversione, non importa se stai cercando di convertire quella persona alla prima o alla decima visita, vuoi comunque indirizzare il traffico sul tuo sito che ha intenzione di effettuare un acquisto".

Felix: Quindi stai dicendo che non ottimizzeresti mai per qualcosa di diverso dalle conversioni?

Chase: C'è uno scenario in cui lo farò, ed è la generazione di lead. L'unica volta in cui in genere facciamo la generazione di lead è se stiamo facendo una sorta di omaggio che stiamo nascondendo dietro i pagamenti, o stiamo cercando di ampliare la nostra lista di e-mail o SMS.

Felix: Raccontaci di più sul tuo programma partner con voci e autorità fidate nello spazio.

Chase: Assolutamente. Abbiamo diversi modi. Abbiamo i nostri atleti che sono con il marchio, che usiamo il loro nome e somiglianza sul nostro sito, attraverso le nostre iniziative di marketing. Lavoriamo con quelle persone su due fronti diversi. Uno è l'amplificazione sui loro canali mediatici di proprietà. Che si tratti del loro sito Web, del loro canale YouTube, del loro Facebook o semplicemente attraverso il branding mentre gareggiano nel loro evento.

Prendiamo anche lo stesso messaggio o messaggi simili e lo amplifichiamo attraverso i nostri media. Quindi i nostri social media, la nostra newsletter, il nostro sito web. Quel pezzo è davvero il pezzo di convalida. Quando parliamo di guidare la consapevolezza, utilizzare quelle voci, una cosa con cui abbiamo avuto molto successo, e questo si ricollega ancora una volta ai social, ma è un ottimo posto per amplificare i messaggi di quegli atleti e un modo molto organico per raggiungere le persone con un messaggio che non è di un brand, per cominciare. Molte persone, quando sentono un messaggio attraverso un marchio, sono scettiche. Sanno che quel marchio vuole vendere loro un prodotto alla fine della giornata. Quando lo sentono da qualcuno a cui tengono, o è qualcuno nella verticale a cui tengono, sono molto più ricettivi a quel messaggio, o almeno si fermano e riconoscono che c'è un messaggio.

Abbiamo riscontrato molto successo prendendo un atleta, abbinandolo a un messaggio che fosse autentico per loro e poi amplificando quel messaggio sui social media.

"Quando sentono un messaggio attraverso un marchio, sono scettici. Quando lo sentono da qualcuno di cui si fidano, sono molto più ricettivi".

Felix: Trovi che l'utilizzo degli ambasciatori del marchio a volte limiti la tua capacità di controllare il messaggio stesso? È una sfida in cui ti sei imbattuto?

Chase: Sì, questo fa emergere un ottimo punto. Una delle cose che abbiamo fatto bene come marchio, è che le nostre partnership non iniziano mai con il fatto che ci rivolgiamo a qualcuno perché pensiamo che sia la persona giusta per questo. L'unica volta che lo faremo è se qualcuno è forse ferito o qualcosa del genere, ed è davvero: "Ehi, pensiamo che questo prodotto possa aiutarti. Se lo fa, faccelo sapere. Ci piacerebbe ricevere il tuo feedback". La maggior parte delle nostre relazioni è iniziata o dall'atleta che ci ha contattato o da noi che ci siamo rivolti in quel modo. Ma non è mai "Ehi, vogliamo pagarti un importo x così puoi dire esattamente questo". Non è così che facciamo affari. Assicurandoci di iniziare prima con le persone che sono effettivamente sostenitori del marchio, lo rende molto più facile perché ne comprendono il valore e sono ricettive nell'aiutare a diffondere i messaggi che vorremmo diffondere. Spesso escono con messaggi che risuonano molto bene con il loro pubblico.

Non lo vedo necessariamente come un danno. Lo vedo come un valore aggiunto per il business. Per andare oltre, all'inizio, ho detto che abbiamo lavorato con una varietà di diversi livelli di ambasciatori. Il livello successivo sarebbero le persone con cui non abbiamo necessariamente una relazione rigida, ma sono sostenitori del marchio e lavoriamo con loro come un vero ambasciatore del marchio. Al di sotto di ciò, abbiamo un sacco di clienti fedeli che sono probabilmente i nostri migliori sostenitori.

Abbiamo creato un programma fedeltà utilizzando una delle app dell'App Store di Shopify. Si chiama LoyaltyLion. E quel programma è andato eccezionalmente bene per noi, quindi tanto di cappello ai ragazzi di LoyaltyLion per aver messo insieme un prodotto davvero fantastico. Abbiamo utilizzato diversi programmi fedeltà in passato, e questo è quello che è davvero bloccato. Quindi autorizziamo la nostra comunità a spargere la voce. Spesso quando cambi in meglio la vita delle persone, persone che forse soffrono di dolore cronico, o hanno qualche fastidio fastidioso, o lesioni fastidiose, o si stanno semplicemente riprendendo da un infortunio in generale, quando inizi a cambiare la vita delle persone, tu ' d essere stupito dalla quantità di supporto naturale che ottieni. Quindi dare potere a quelle persone e incoraggiarle a condividere le loro storie è stato estremamente efficace per noi.

"Dare potere a quelle persone e incoraggiarle a condividere le loro storie è stato estremamente efficace per noi".

Felix: Che cos'era questa particolare app che ti ha permesso di promuovere o incoraggiare i tuoi clienti a diffondere il messaggio del tuo marchio?

Chase: Sì. Una delle cose principali che cerco sempre nelle iniziative di marketing, soprattutto quelle che richiedono l'attenzione di un utente o di un cliente, è che devono essere semplici. Destra? La semplicità consente alle persone di acquistare facilmente un programma. In realtà è molto simile al motivo per cui il nostro prodotto è così semplice. Crea solo un'adozione più facile. E così LoyaltyLion ha avuto un processo davvero semplice e sono stati in grado di piegarsi e lavorare con il culo per creare soluzioni fuori dagli schemi.

Il nostro prodotto è basato su app, quindi tutti i nostri utenti, ogni volta che interagiscono con il prodotto, visitano la nostra app. Una delle cose che sapevamo di voler fare era che ovviamente volevamo creare una landing page sul nostro sito, ma volevamo essere in grado di spingere le persone lì dalla nostra app. Quindi abbiamo integrato funzionalità all'interno dell'app che incoraggiavano le persone a iscriversi al nostro programma fedeltà e a spargere la voce con i loro amici e familiari. Come ho detto, ha avuto un enorme successo. L'altro pezzo è come ricompensi quelle persone? Il nostro prodotto ha un modello di lama di rasoio. Acquisti l'hardware e poi hai le sostituzioni delle pastiglie che sono necessarie dopo 25-30 utilizzi, in modo che crei un prodotto naturale per noi con cui incentivare le persone e inizi davvero ad avere un impatto drammatico sui costi di acquisizione dei nostri clienti perché un set gratuito di pastiglie è molto più economico di quanto ci costi uscire e acquisire un cliente sui social media, o attraverso una partnership, o qualcosa del genere.

Migliorare il coinvolgimento del marchio con i flussi di email marketing

Felix: Un altro modo in cui sei stato in grado di costruire questa base di clienti è attraverso le tue recensioni. Come sei riuscito a incoraggiare così tanto il coinvolgimento del marchio con le recensioni?

Chase: Assolutamente. Una delle cose più importanti su cui abbiamo lavorato in PowerDot sarebbero i nostri flussi di email marketing. Abbiamo le nostre newsletter aziendali che escono. Questi sono in genere blog che hanno contenuti educativi, ma poi abbiamo anche molti flussi che abbiamo costruito. Usiamo Klaviyo come nostro ESP, il che lo rende semplicissimo. Ma abbiamo sia flussi pre-acquisto, sia flussi post-acquisto. Dopo aver effettuato un acquisto, la tua esperienza con PowerDot e la tua esperienza con il coinvolgimento che ottieni dal marchio, non si ferma qui. Ricevi una serie di e-mail che sono entrambe educative, ma poi ti chiedono anche una varietà di cose diverse da fare per conto del marchio. Una di queste cose è lasciare una recensione per noi.

Tornando all'app, abbiamo anche una funzione all'interno dell'app che automaticamente dopo la tua prima sessione ti chiederà di lasciare una recensione e abbiamo avuto un'ottima adozione con quella. Ovviamente, non tutti hanno un'app. Ma la lezione più grande che c'è, una volta che qualcuno compra da te, è senza dubbio più prezioso di chiunque altro per la tua attività. È estremamente importante non trascurare quelle persone perché hai già i loro soldi. Direi semmai è ora di raddoppiare o triplicare l'investimento che hai fatto in quella persona per trasformarla da cliente per la prima volta in un cliente fedele e poi in un sostenitore del prodotto.

Felix: Una cosa che ho notato sul tuo sito web è stata l'acquisizione della registrazione tramite e-mail. Come hai deciso di intraprendere questo approccio?

Chase: se sappiamo che stiamo allontanando qualcuno da un annuncio che parla di sollievo dal dolore, sappiamo che possiamo segmentare o indirizzare quella persona a una pagina di destinazione che parla specificamente di sollievo dal dolore. Ma poiché il nostro prodotto fa così tanto per così tante persone diverse, avevamo bisogno di un modo per iniziare davvero a segmentare chi fossero quelle persone. Quindi abbiamo deciso di passare a un'acquisizione a tutta pagina, ma renderla significativa per il cliente. Non è solo un'acquisizione a tutta pagina che dice: "Ehi, vuoi uno sconto del 10% sul tuo prossimo acquisto o sul tuo primo acquisto? Ricevilo iscrivendoti alla nostra newsletter". Volevamo che avesse più significato.

Se noti, la prima cosa che fa è farti una domanda sul caso d'uso. Per cosa sei qui? Che cosa sta cercando? Qualificando quella persona, siamo quindi in grado di capire meglio chi è quel cliente e spingerlo a contenuti che attraverso la nostra newsletter, o attraverso il nostro sito Web, o attraverso il nostro marketing perché in realtà abbiamo ricollegato tutte quelle domande a anche il nostro pubblico su Facebook. Non stiamo solo raccogliendo visitatori del sito web. Stiamo raccogliendo visitatori del sito Web che hanno interagito con qualcuno di questi e sappiamo chi sono queste persone, quindi possiamo adattare loro i messaggi. Quindi possiamo anche personalizzare un pubblico più ampio o modellare un pubblico più ampio, in base a quelle persone, tornando al pubblico simile.

Ma si. Faceva paura. Ma una delle cose che facciamo davvero bene è che utilizziamo Google Optimize per testare A/B quasi ogni decisione che prendiamo sul sito. È qualcosa che molte persone tendono a trascurare. Le persone vogliono muoversi così velocemente. Si sentono come se sapessero cosa è giusto per il loro marchio, quindi apportano una modifica sul loro sito, e poi due o tre settimane dopo, dicono: "Amico. Perché le cose si stanno comportando diversamente?" E poi perdi traccia di ciò che hai cambiato e non sai a cosa tornare. E ti sei lasciato solo indovinare. Quindi, utilizzando Google Optimize, siamo in grado di testare A/B tali modifiche e tu sei in grado di sapere in modo abbastanza accurato se quella decisione è quella giusta per la tua attività. L'abbiamo fatto con l'acquisizione del sito e, ad essere onesti con te, l'ottimizzazione della conversione basata su questo è stata eccezionale. È stata sicuramente la decisione giusta da prendere, ed è qui per restare. Tanto che in realtà cerchiamo di espandere quell'esperienza.

Felix: Hai menzionato il caso d'uso, che è fantastico. In pratica li stai taggando per un caso d'uso specifico per tutti i tuoi canali di marketing?

Chase: Esattamente. Vengono taggati all'interno di Klaviyo e quindi vengono anche aggiunti a un pubblico specifico di Facebook, quindi possiamo tornare indietro. Il pubblico di Facebook si verifica indipendentemente dal fatto che tu abbia effettivamente inviato o meno la tua e-mail, purché non blocchi il pixel o i cookie. Quindi sì. Siamo in grado di segmentare su Facebook e quindi, ovviamente, la fase successiva del popup è più tradizionale, in cui c'è un incentivo per iscriversi effettivamente all'e-mail.

Presto aggiungeremo anche gli SMS, che al di fuori dell'e-mail si sono affermati come uno dei nostri canali di marketing in più rapida crescita.

Felix: Hai menzionato una serie di e-mail pre-acquisto, quali sono alcune delle e-mail importanti inviate a lead che non sono ancora necessariamente clienti?

Chase: Assolutamente. La cosa più importante è che le tue prime due email saranno le email di maggior impatto sull'intero flusso. Assicurarsi che quelle prime due e-mail trasmettano il tuo messaggio è la cosa più importante. In genere, se stai fornendo una sorta di incentivo per iscriverti alla tua lista, le persone lo vorranno subito. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

Chase: Sì. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

Chase: Sì. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. Destra?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.