Aumento del CTR e delle conversioni PPC con la psicologia comportamentale

Psicologia e marketing vanno di pari passo, come il pane quotidiano.

Qualsiasi forma di marketing è solitamente intesa a influenzare qualcuno affinché metta in atto un comportamento desiderato. Che si tratti di compilare un modulo di contatto, effettuare un acquisto o chiamare un numero aziendale.

Quindi, quando si tratta di marketing PPC, puoi scommettere che la psicologia gioca un ruolo enorme nel successo di una campagna.

In questo articolo, ci concentreremo su un modello popolare che esamina i principali fattori che influenzano il comportamento umano.

Perché è importante e come si collega a PPC potresti chiedere? Continua a leggere e imparerai come aumentare le percentuali di clic e i tassi di conversione senza dover studiare le opere di Derren Brown. (Ora, sarebbe stato un ottimo venditore!).

Il modello di comportamento di Fogg

Il modello di comportamento di Fogg è un quadro psicologico diffuso che mira a spiegare i driver del comportamento umano. Questo modello è spesso utilizzato nella psicologia comportamentale per aiutare le persone a prendere decisioni migliori e creare nuove abitudini.

Lo scienziato sociale dietro il modello è il dottor BJ Fogg della Stanford University e il suo lavoro si concentra su ciò che spinge le persone a " acquistare in questo momento ".

Il modello di comportamento di Fogg spiega come tre elementi devono verificarsi contemporaneamente affinché un comportamento sia completato.

Il modello suggerisce che un cambiamento nel comportamento può verificarsi solo quando le persone hanno la motivazione ( desiderio di agire ), la capacità ( capacità di agire ) e un impulso ( innesco per agire ) per attivare il comportamento. Quando un'attività non è completata, manca almeno uno di questi tre elementi.

L'equazione per il comportamento potrebbe assomigliare a questa...

Il comportamento si verifica = Motivazione + abilità + prompt

• Se la motivazione è bassa e il compito è difficile, il trigger fallirà .
• Se la motivazione è bassa e il compito è facile, il grilletto funzionerà .
• Se la motivazione è alta e il compito è difficile, l'innesco fallirà .
• Se la motivazione è alta e il compito è facile, il grilletto funzionerà!

Come possiamo applicare il modello di comportamento agli annunci PPC?

Il modello di comportamento di Fogg fornisce un quadro per capire cosa impedisce alle persone di portare a termine un comportamento. Comprendere cosa impedisce a qualcuno di completare un'attività, ci dà quindi la possibilità di affrontare il problema e cercare di cambiare il comportamento.

Vedremo ora come questo si applica direttamente al marketing pay per click o, più specificamente, a Google Ads. La prima cosa da fare sarebbe guardare la tua campagna e identificare che tipo di impegno deve assumere un visitatore.

Poniti queste tre domande:

1. La persona media è sufficientemente motivata?
2. Hanno la capacità di eseguire il comportamento?
3. Sono stati attivati ​​per eseguire il comportamento?

Motivazione

Due parametri chiave che dobbiamo considerare quando pensiamo alla motivazione sono la percentuale di clic e il tasso di conversione. I visitatori sono abbastanza motivati ​​da fare clic sul nostro annuncio? Sono abbastanza motivati ​​da convertire sulla nostra pagina di destinazione?

L'offerta

Uno dei principali modi in cui possiamo aumentare la motivazione di una persona, a compiere un'azione, è aumentare il valore percepito.

Ad esempio, un visitatore del sito potrebbe essere poco motivato pur trovando molto facile svolgere il compito di compilare un modulo o fare clic su un annuncio. In qualità di professionisti del marketing digitale, è nostro compito fornire all'utente un'offerta o un qualche tipo di valore che dia loro la motivazione per completare il nostro obiettivo desiderato.

Un modo in cui possiamo cercare di aumentare la loro motivazione è creare un'offerta preziosa che sia pertinente ai desideri/bisogni di un individuo. Non solo il valore è un grande motivatore, ma anche la scarsità, la riprova sociale e la reciprocità possono influenzare pesantemente il comportamento umano.

Questo può essere applicato alla copia nei tuoi annunci o alla copia nella tua pagina di destinazione. E se sei un esperto specialista PPC, saprai che la messaggistica dovrebbe corrispondere comunque!

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di annunci Google di seguito e vediamo i modi in cui mirano ad aumentare il CTR.

I primi esempi che vedremo sono due grandi marchi concorrenti: Adidas e Nike.

Nell'annuncio di Nike, possiamo vedere che in realtà hanno la meglio su Adidas avendo due offerte nella copia dell'annuncio.

Non solo Nike motiva gli studenti a fare clic con uno sconto del 10% per studenti, ma cerca anche di attirare un pubblico più ampio con l'altro 30% di sconto.

Avere saldi, sconti, offerte limitate e prove gratuite sono tutti ottimi modi per aumentare la motivazione di un utente a fare clic.

Confronta l'annuncio di Nike con l'annuncio di Adidas e c'è una chiara differenza. Quale preferiresti fare clic?

Per la parola chiave consulente aziendale , l'annuncio di seguito è apparso nella parte superiore di Google offrendo una "consulenza gratuita" nella prima intestazione.

Immediatamente, questo sta dando qualcosa all'utente e offrendogli valore gratuitamente. Quando analizzi la concorrenza su Google Ads, osserva come le aziende posizionano le loro offerte per aumentare la motivazione.

Intento di ricerca

Un altro buon modo per aumentare il CTR e il tasso di conversione è assicurarti di comprendere l'intento delle parole chiave che stai utilizzando nel tuo account.

Se stai facendo offerte per molte parole chiave che non hanno intenti commerciali e potrebbero essere ricerche informative, gli utenti saranno anche meno motivati ​​a fare clic sul tuo annuncio. Parte di questo potrebbe anche dipendere dai tipi di corrispondenza che stai utilizzando.

Ad esempio, se utilizzi continuamente parole chiave a corrispondenza generica nel tuo account e non utilizzi la corrispondenza generica modificata, esatta o a frase, aspettati una gamma più ampia di intenti dalle ricerche degli utenti.

Cerca di capire la motivazione dei tuoi utenti e seleziona attentamente le parole chiave che corrispondono alle motivazioni dell'utente.

Capacità

Il secondo fattore nel modello Fogg è la capacità percepita. Questa è la capacità percepita dell'utente di completare un'attività specifica. Ciò significa che il modo in cui l'utente vede l'attività influenzerà la sua decisione di impegnarsi.

È un lavoro di marketing per aumentare la capacità percepita di un compito e aumentare la motivazione per eseguire il comportamento.

Questa è una grande ragione per cui vedi così tanto testo pubblicitario con parole come semplice , facile , veloce , senza problemi , istantaneo , ecc.

Il feedback dei clienti è molto utile qui per capire come le persone si sentono riguardo ai tuoi servizi.

Ad esempio, se sei uno studio legale e i clienti sono spesso preoccupati che il processo sarà prolisso o richiederà molto tempo per parlare con qualcuno, allora dovresti affrontare questo problema nella tua copia per aumentare la capacità percepita del processo.

Possiamo vederlo in azione qui con uno studio legale che enfatizza la velocità e la facilità del loro processo nei loro annunci.

La risposta in pochi minuti e le domande con risposta ogni 9 secondi danno davvero all'utente un'idea della facilità del processo, che aumenta notevolmente la capacità percepita del compito.

La capacità di un'attività non si estende solo al fatto che il processo sia facile/veloce o meno. Potrebbe anche dipendere dai costi coinvolti.

Ad esempio, alcune persone potrebbero inizialmente pensare che un prodotto o un servizio sia fuori dalla loro fascia di prezzo, quindi spetta al marketer enfatizzare chiaramente l'accessibilità degli annunci e delle pagine di destinazione.

Un ottimo esempio di seguito è la pagina di destinazione Disney Plus. Vengono presentate due opzioni di prezzo con vantaggi per ciascuna di esse. Con l'opzione £ 5,99 al mese, non ci sono costi o impegni aggiuntivi e con l'opzione £ 59,99, i clienti risparmieranno il 15% rispetto al pagamento mensile.

Guardando queste due opzioni, con in mente il modello Fogg, possiamo vedere che Disney mira ad aumentare la percezione dei clienti della loro capacità di permettersi il piano.

Richiesta

Il terzo e ultimo elemento nel modello di comportamento di Fogg è il prompt o trigger. Nel marketing, questo trigger è di solito una forma di invito all'azione.

Conosciamo tutti l'importanza della qualità, di una call to action ben progettata. Questo è ciò che alla fine spinge un consumatore a intraprendere l'azione che desideriamo.

"Se la motivazione e l'abilità sono l'ossigeno e l'accensione necessari per alimentare un fuoco, l'innesco è la scintilla che trasforma il carburante in quel fuoco".

Paul Boynton – Instapage

Invito all'azione

Anche se hai perfezionato la motivazione e la capacità di agire, se non hai un prompt sufficiente sulla tua pagina di destinazione, il comportamento desiderato non accadrà .

Ci sono alcuni modi per ottenere il massimo dai tuoi CTA sulla tua pagina di destinazione per migliorare il tuo tasso di conversione. Questi includono indicazioni direzionali (frecce o immagini che puntano al CTA), colori dei pulsanti prominenti che contrastano con lo sfondo e la copia CTA pertinente, specifica per la conversione post-clic.

Diamo un'occhiata alla pagina di destinazione sopra e come mira a innescare il comportamento dei consumatori. Prima di tutto, c'è un chiaro segnale direzionale per l'utente per dirigere la propria attenzione verso l'invito all'azione.

Il colore del pulsante è un arancione intenso che contrasta piacevolmente con lo sfondo bianco e blu. Infine, abbiamo una call to action che è rilevante per l'offerta del white paper.

Queste piccole ottimizzazioni svolgono un ruolo significativo nella fase finale di spingere un visitatore verso l'obiettivo desiderato che in questo caso è lasciare le informazioni di contatto.

Conclusione

Quindi, ecco qua: il modello di comportamento di Fogg.

Si spera che tu sia stato abbastanza motivato da leggere questo articolo, lo hai trovato facile da leggere e uno dei nostri inviti all'azione ti ha aiutato ad arrivare qui.

L'obiettivo di questo articolo era quello di scomporre il modello e fornirti informazioni utili che puoi implementare nei tuoi annunci e pagine di destinazione oggi.

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