Massimizzare il ROI: 9 ottimi modi per sfruttare il PPC per le aziende SaaS nel 2023

Quindi hai una piattaforma SaaS che vuoi promuovere. Il tuo strumento innovativo è destinato a servire una parte del tuo settore e devi capire come metterlo di fronte alle persone.

Esistono diversi metodi di marketing che puoi utilizzare per promuovere il tuo prodotto SaaS, ma oggi ne approfondiremo uno in particolare: PPC per SaaS.

In questo post esploreremo 9 ottimi modi per utilizzare PPC per piattaforme SaaS quando tentiamo di indurre gli utenti a registrarsi per il tuo software.

Senza ulteriori indugi, tuffiamoci!

Yaniv Masjedi

OCM, Nextiva

La loro esperienza ha aiutato Nextiva a far crescere il proprio marchio e il proprio business in generale

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Perché PPC è importante per SaaS

PPC è una potente strategia di marketing digitale particolarmente importante per i prodotti Software as a Service. Le aziende SaaS si affidano ai canali online per raggiungere il proprio pubblico target e la pubblicità pay-per-click fornisce un modo efficace per indirizzare il traffico verso il proprio sito Web o la pagina di destinazione dedicata e convertire i potenziali clienti in clienti.

Uno dei principali vantaggi del PPC per le aziende SaaS è la capacità di scegliere come target parole chiave e dati demografici specifici. Le aziende SaaS possono fare offerte per parole chiave correlate al loro prodotto o servizio, il che consente loro di mostrare i propri annunci agli utenti che cercano attivamente soluzioni. Inoltre, possono scegliere come target dati demografici specifici, come posizione, età e interessi, per garantire che i loro annunci raggiungano il pubblico giusto.

Sebbene il PPC possa rappresentare una preziosa strategia di marketing sia per le aziende SaaS che per quelle tradizionali, esistono alcune differenze fondamentali nel modo in cui viene affrontato e implementato:

• Ciclo di vendita: una delle principali differenze tra PPC per SaaS e le aziende tradizionali è la durata del ciclo di vendita. Le aziende tradizionali spesso vendono prodotti o servizi fisici che possono essere acquistati rapidamente, mentre le aziende SaaS vendono prodotti software che in genere richiedono un processo di valutazione più lungo prima dell'acquisto. Ciò significa che le aziende SaaS devono concentrarsi su diversi tipi di parole chiave e messaggi pubblicitari che attirino i potenziali clienti che sono nelle prime fasi del processo di acquisto e potrebbero non essere ancora pronti per effettuare un acquisto.
• Strategia per le parole chiave: le aziende SaaS hanno spesso prodotti e servizi più complessi con una serie specifica di funzionalità, il che significa che devono concentrarsi su specifiche parole chiave a coda lunga per rivolgersi ai propri clienti ideali. Le aziende tradizionali possono essere in grado di scegliere come target parole chiave più ampie poiché i loro prodotti e servizi sono spesso più semplici.
• Testo pubblicitario: la messaggistica negli annunci PPC per le aziende SaaS deve concentrarsi sulla proposta di valore del loro software, evidenziando i vantaggi e come può risolvere i punti critici dei potenziali clienti. Le aziende tradizionali possono concentrarsi maggiormente su funzionalità o sconti per attirare potenziali clienti.
• Pagine di destinazione: le aziende SaaS devono creare pagine di destinazione che forniscano informazioni più dettagliate sui loro prodotti e servizi per supportare il loro ciclo di vendita più lungo. Le aziende tradizionali possono avere pagine di destinazione più semplici che si concentrano maggiormente sul prodotto o servizio venduto.
• Destinatari: le aziende SaaS spesso si rivolgono a settori o tipi di attività specifici che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio dal loro software. Le aziende tradizionali possono avere un pubblico target più ampio.

PPC fornisce inoltre alle aziende SaaS un modo per misurare il successo dei loro sforzi di marketing. Tracciando parametri quali percentuali di clic, tassi di conversione e costo per acquisizione, i marchi SaaS possono determinare quali campagne sono più efficaci e apportare modifiche di conseguenza. Ciò consente loro di ottimizzare la spesa pubblicitaria e assicurarsi di ottenere il massimo dal budget di marketing.

Nel complesso, PPC è uno strumento essenziale per le aziende SaaS che desiderano indirizzare traffico e generare lead.

Immergiti più in profondità:
* Pubblicità nativa per SaaS: un'alternativa perfetta agli annunci di Facebook
* Le migliori tattiche di lead generation per il marketing di contenuti, e-mail e social media

9 modi migliori per sfruttare il PPC per le aziende SaaS

Mentre crei la tua interpretazione del tuo pubblico, ti aiuterà a pensare come loro, fornendoti gli strumenti per formulare il testo pubblicitario ideale che il tuo pubblico vorrebbe sentire, qualcosa che sia in sintonia con loro e con il problema che stanno cercando di risolvere.

1) Determina il tuo pubblico target con una Buyer Persona

Come primo passo, è fondamentale determinare la persona a cui stai cercando di offrire il tuo servizio. Prova a capire chi potrebbe trarre vantaggio dalla tua piattaforma e poniti le seguenti due domande, come probabilmente si farebbero loro stessi:

• Qual è il mio problema? Questo punto critico dovrebbe essere presente nel testo pubblicitario dei tuoi annunci digitali, nonché presente nella pagina di destinazione. L'annuncio deve contenere un linguaggio che riconosca il problema. Ad esempio, potrebbe leggere qualcosa del tipo:

“Gestire il talento è difficile | Questo potente strumento può aiutarti | Prova *Brand Name* gratuitamente oggi stesso"

Nella prima sezione vediamo un richiamo diretto al problema: la gestione dei talenti può essere difficile. La seconda parte presenta la soluzione al problema con uno strumento robusto. Infine, il terzo titolo invita l'utente a provare gratuitamente il software.

• In che modo il prodotto o servizio “X” risolve il mio problema? – Affrontare i punti critici del tuo pubblico e quindi presentare come il tuo prodotto SaaS risolve la soluzione è un passo naturale nel percorso dell'acquirente. Dovrebbe integrarsi nella tua proposta di valore PPC.

Mentre crei il tuo pubblico di destinazione, ti aiuterà a pensare come loro, fornendoti gli strumenti per formulare il testo pubblicitario ideale che il tuo pubblico vorrebbe sentire.

Una parte cruciale della definizione del tuo pubblico è comprendere la buyer persona dei tuoi clienti. Una buyer persona è una descrizione approfondita del tuo cliente. Comprenderà i loro obiettivi, paure, interessi e dati demografici. Utilizzerai questa persona dell'acquirente per dettare le informazioni necessarie da includere nelle pagine di destinazione e nel testo dell'annuncio, tutte incentrate sul soddisfare le esigenze e i desideri del tuo acquirente ideale.

Di seguito è riportato un modello di esempio dei componenti che compongono un profilo acquirente ben pensato:

Identificare la buyer persona del tuo pubblico è importante per creare il messaggio giusto nel testo dell'annuncio. Devi avere una comprensione affidabile di chi vorrebbe acquistare il tuo prodotto per comunicare in modo efficace come è loro utile.

Immergiti più a fondo: 4 passaggi per scoprire la tua Buyer Persona ideale per gli operatori di marketing B2B

2) Esegui la ricerca di parole chiave con parole chiave a coda lunga

Un buon elenco di parole chiave è come la struttura ossea di qualsiasi campagna PPC ben funzionante. È fondamentale sfruttare le parole chiave giuste per accedere all'intento corretto del tuo pubblico.

L'esecuzione della ricerca per parole chiave realizzerà molte cose nel tuo percorso di pianificazione strategica, come ad esempio:

• Ti aiuterà a identificare il volume di frasi relative al tuo software.
• Ti aiuterà a creare testo e messaggi della pagina di destinazione per i tuoi annunci.
• Ti darà indicazioni sulla reale psiche del tuo pubblico (ovvero, cosa pensano quando cercano una soluzione al loro problema)
• Può aiutarti a comprendere le esigenze dei consumatori e quindi a stabilire la priorità su quali funzionalità future includere nel tuo prodotto.

La scoperta della buyer persona dovrebbe aiutare a svelare le frasi chiave che puoi utilizzare per condurre la tua ricerca. Uno dei migliori strumenti fino ad oggi rimane il Keyword Planner di Google. Questo strumento è un ottimo posto per scoprire il comportamento effettivo degli utenti di Google perché sono tutti dati proprietari:

Mentre approfondisci parole chiave e frasi che descrivono la tua offerta di servizi, è importante identificare parole chiave a coda più lunga con intenti molto espliciti. Più lunga è una frase chiave, migliore è il segnale che l'utente che effettua la ricerca è più avanti nel processo di considerazione e, quindi, è un potenziale cliente più qualificato:

Il tuo obiettivo con i prodotti PPC per SaaS è identificare quelle parole chiave a coda lunga e implementarle nella tua campagna. È consuetudine aspettarsi un basso volume di ricerca attorno a quelle parole chiave a coda lunga. Ciò è naturale poiché più la query è personalizzata, meno frequentemente verrà cercata, nella maggior parte dei casi.

Vale anche la pena notare che più la parola chiave è a coda lunga, le offerte medie per apparire in cima alla pagina con quella parola chiave sono generalmente più economiche poiché il termine è probabilmente meno competitivo.

È difficile stabilire una gamma generale di costi che le parole chiave a coda lunga possono avere, poiché varia enormemente in base al settore dei termini. Ma strumenti come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google ti aiuteranno a visualizzare gli intervalli stimati dei costi per clic (CPC) che possono aiutarti a decidere su quali termini sono più appropriati fare offerte:

Un elenco di parole chiave sano includerà una varietà di parole chiave a coda corta e a coda lunga. Fin dall’inizio, potresti scoprire che le parole chiave a coda corta sono le migliori quando scopri i termini di ricerca su cui gli utenti fanno clic e che sono legati al tuo marchio. Puoi iniziare a scegliere come target parole chiave più di nicchia e a coda lunga associate alla tua piattaforma da tali dati.

Supponiamo che abbiamo una società SaaS di sistema di tracciamento dei candidati (ATS) che desidera entrare nelle classifiche di ricerca di Google con una campagna di ricerca a pagamento. Nella fase iniziale della campagna pubblicitaria, probabilmente ci vorrà del tempo per scoprire il vero intento di ricerca del pubblico dai dati.

Nello scenario di un’azienda ATS SaaS, un buon punto di partenza sarebbe prendere di mira termini come “software del sistema di tracciamento dei candidati” o “miglior software ATS”. Questi termini sono meno ristretti e consentiranno alla campagna di attrarre ricerche più varie correlate al software ATS. Da lì, l'inserzionista può rivedere i termini di ricerca e modificare le parole chiave per utilizzare frasi che hanno prodotto i risultati migliori.

Questi termini più ampi saranno senza dubbio più costosi dei termini a coda lunga, che hanno meno concorrenza. Nel corso di alcune settimane, dovrebbero essere disponibili dati sufficienti per apprendere che un numero considerevole di utenti che hanno fatto clic sulla pagina di destinazione hanno cercato "sistema di tracciamento dei candidati con dati booleani". Questa frase più intenzionale e ponderata qualifica l'utente poiché sta chiaramente cercando una soluzione con intenti più mirati.

Approfondimento: perché dovresti utilizzare parole chiave a coda lunga nella tua campagna SEO

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3) Prova a utilizzare le parole chiave della concorrenza

Esistono campagne di parole chiave della concorrenza e possono essere efficaci. Anche se prendere di mira i termini della concorrenza può sembrare controverso, è perfettamente ammissibile ed è una strategia valida. Può attirare l'attenzione sul tuo marchio quando gli utenti non lo cercano in primo luogo.

Acquisire un cliente SaaS di lunga data può essere un processo lungo. Poiché i clienti possono impiegare un po' di tempo per stabilirsi su una soluzione SaaS più permanente, la finestra di opportunità per le società di servizi software rimane solitamente aperta per un periodo più lungo.

Man mano che i tuoi potenziali clienti scoprono i marchi della concorrenza, probabilmente si guarderanno intorno e confronteranno quei prodotti con altri servizi, come il tuo. È per questo motivo che il tuo marchio SaaS può trarre vantaggio dal targeting dei termini della concorrenza. Puoi essenzialmente "intrometterti" mentre cercano prodotti comparabili e presentare il tuo marchio al posto della concorrenza.

Valuta il panorama digitale della tua azienda. A questo punto dovresti avere un'idea di chi sono i tuoi concorrenti diretti, ma ai fini di una campagna PPC della concorrenza, vale la pena approfondire ulteriormente. Dando un'occhiata allo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google puoi rivelare concorrenti correlati alle tue parole chiave di cui potresti non essere a conoscenza prima:

Molti inserzionisti SaaS trovano successo nel targeting di parole chiave che includono i nomi dei loro concorrenti. Anche se questo produrrà punteggi bassi di qualità delle parole chiave, potrebbe allontanare gli utenti dalla concorrenza per dare un'occhiata al tuo marchio.

Immergiti più in profondità:
* 5 fantastici strumenti PPC per schiacciare i tuoi concorrenti
* Come scoprire la strategia pubblicitaria su Facebook del tuo concorrente
* Come condurre ricerche intelligenti sulla concorrenza per una migliore acquisizione di clienti

4) Lead Generation: definire, qualificare e valutare i tuoi lead

Parte del modo in cui possiamo giustificare il PPC come una strategia praticabile per generare lead è avere una chiara comprensione di ciò che rende un lead qualificato per il PPC.

È importante capire cosa deve accadere a un utente per conteggiarlo come una conversione significativa; è necessario mantenere uno stato d'animo volto a rendere ogni cliente di lunga data. L'obiettivo non dovrebbe essere quello di divorare il maggior numero possibile di contatti e accontentarsi semplicemente di vittorie rapide che non comportino rinnovi dell'abbonamento.

Puoi scegliere di considerare preziosa una conversione se l'utente si registra per una demo del prodotto o una prova gratuita.

Sta a te decidere come definire una conversione , ma qualunque essa sia, deve essere collegata a una metrica ROI calcolabile.

Gran parte del processo di qualificazione dei lead per i potenziali clienti SaaS deriva dal corretto targeting delle parole chiave. Ciò garantirà che solo gli utenti più interessati arrivino al tuo sito, sapendo già di cosa hanno bisogno.

Ricorda che un grande passo avanti nel qualificare i tuoi lead per una piattaforma SaaS è convincerli a provare il prodotto. Successivamente, si qualificheranno determinando se vale la pena continuare il servizio.

Controlla i tuoi lead in entrata assegnando loro un punteggio di conseguenza. Dovresti assegnare un valore in punti totale a ciascun lead in base a fattori che influenzano il suo potenziale di crescita e la probabilità che si abbonino al servizio. I valori in punti possono dipendere da te, ma devono riflettere l'importanza di ciascun componente che contribuisce a decidere se un lead è buono o cattivo:

Immergiti più in profondità:
* L'anatomia di un'efficace strategia di lead generation SaaS
* 10 migliori strumenti di lead generation per indirizzare traffico di alta qualità nel 2023

5) Determina il tuo CLV

Lavorare insieme al ROI del tuo PPC rappresenta il Customer Lifetime Value, che è importante per misurare la validità degli sforzi PPC continui.

Il Customer Lifetime Value (CLV) è il calcolo dell'importo netto di denaro che un cliente spende durante l'intero rapporto con la tua azienda:

Quando la tentazione di molte aziende SaaS è generare enormi quantità di lead, è fondamentale determinare il proprio CLV. Devi tenere il passo con il costo per acquisizione (CPA) associato al PPC e vedere come si adatta al tuo CLV. Il CLV associato ai clienti importati dal PPC dovrebbe essere in linea con gli obiettivi di ROI dell'azienda.

Puoi calcolare il tuo CLV da questa formula:

Valore della vita del cliente = (valore del cliente x durata media della vita del cliente)

È importante confrontare il tuo CLV con il costo di acquisizione necessario per acquisire un nuovo cliente. Saprai che i tuoi sforzi PPC stanno dando i loro frutti se il CPA medio è inferiore al tuo CLV medio.

Approfondimento: come utilizzare i test UX per migliorare il valore della vita del cliente (CLV)

6) Pagine di destinazione dedicate

L’ottimizzazione delle pagine di destinazione specifiche per parole chiave per PPC è importante per una serie di motivi:

• Può aggiungere contesto alla query dell'utente quando arriva sul tuo sito da un annuncio.
• Può aumentare i punteggi di qualità per le parole chiave legate a quella pagina di destinazione in Google Ads, garantendoti un costo per clic (CPC) più conveniente.

Ma non tutti hanno il budget per creare landing page personalizzate contenenti termini mirati.

In tal caso, è importante perfezionare un'unica landing page dedicata che sia diretta e pertinente. Mantieni il contenuto della pagina minimo. Presenta l'offerta nella barra di navigazione superiore della pagina di destinazione, sotto la piega nel corpo e in basso.

Ecco un esempio di come LinkedIn Premium struttura il percorso che gli utenti devono seguire, guidandoli con informazioni sul prodotto diffuse tra CTA posizionate deliberatamente:

Non è raro che la home page di un'azienda SaaS sia il palcoscenico più forte per la generazione di lead PPC, se è pulita. Il modo migliore per determinare quale metodo ha più successo è eseguire un test A/B su una combinazione di annunci che puntano sia alla tua home page che a eventuali pagine di destinazione ottimizzate per PPC.

Questi sono gli elementi più importanti della tua landing page che dovresti testare A/B:

• Il titolo
• Il CTA
• Immagini contro video
• Campi del modulo
• Disposizione generale

Approfondimento: la guida definitiva alla creazione di una landing page ad alta conversione nel 2023

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7) Ottimizza il testo pubblicitario per il pubblico SaaS

Google Ads consente agli inserzionisti di confrontare il rendimento del testo pubblicitario per vedere come le diverse varianti si confrontano tra loro.

È fondamentale mantenere messaggi coerenti ovunque tu sia presente, dall'interno del tuo prodotto SaaS, alle pagine di destinazione e al testo negli annunci.

Inoltre, prova a incorporare frasi che enfatizzino una barriera all'ingresso molto bassa per il tuo prodotto SaaS. Gli utenti vogliono sapere che ciò in cui stanno per investire il loro tempo sarà facile ed efficace per loro. Le persone che cercano una soluzione SaaS di solito non sono interessate a tutorial lunghi o configurazioni eccessive.

Considera in che modo i seguenti annunci offrono valore nello strumento SaaS. Illustrano come l'utilizzo del loro strumento farà risparmiare tempo all'utente, ottimizzerà il processo e presenterà una demo gratuita del software:

La piattaforma deve essere facile da imparare e dovresti comunicarla come tale. Oltre alla facilità d'uso, va sottolineato il basso costo di accesso al servizio. Se offri una prova gratuita del prodotto, assicurati che appaia nel testo pubblicitario degli annunci e sulla pagina di destinazione.

Approfondisci: 8 trucchi per il copywriting degli annunci di Facebook per massimizzare le conversioni

8) Pubblicità multicanale

Esistono altri canali efficaci per pubblicizzare le piattaforme SaaS oltre a Google Ads. Di seguito sono riportate alcune idee:

• Pubblicità programmatica. La pubblicità programmatica è una serie di scambi algoritmici in posizionamenti prescritti sul web. Pensalo come gli annunci display. La differenza è che sono automatiche tramite l'intelligenza artificiale rispetto alle offerte manuali con Google e Microsoft Ads. Possono essere utili per le piattaforme SaaS a causa della loro natura di annunci display inseriti automaticamente in base alle condizioni impostate.
• Pubblicità nativa. La pubblicità nativa è meno invasiva della pubblicità display poiché è più subdola. Di solito vengono posizionati su siti di attualità correlati al servizio promosso. Sono ottimi per le aziende SaaS perché questi tipi di annunci possono essere mirati per apparire su siti pertinenti che il tuo pubblico potrebbe frequentare.
• Annunci Microsoft. Microsoft Ads funziona in modo molto simile a Google Ads e può valere la pena esplorarlo a seconda della fascia demografica degli utenti per la piattaforma SaaS. Può anche produrre CPC più convenienti poiché l’utilizzo del motore di ricerca è minore e, quindi, meno competitivo.
• Annunci a pagamento sui social media. LinkedIn Ads e Facebook Ads sono forti canali di social media per i prodotti SaaS. Puoi restringere il targeting per queste piattaforme a categorie specifiche di utenti che sarebbero più propensi a utilizzare il tuo strumento SaaS.
• Siti aggregatori di software. I siti di recensioni SaaS, come Software Advice, Capterra, G2 e GetApp, selezionano le migliori soluzioni SaaS in gruppi in base a determinati parametri. Vale la pena considerare in che modo il posizionamento su uno di questi siti può apportare vantaggi al tuo marchio. Un segno che potrebbe essere il luogo ideale per posizionare il tuo marchio è se i tuoi concorrenti sono presenti su qualcuno di essi.

Approfondimento: case study sulla pubblicità PPC multicanale: aumentare il ROI

9) Usa il retargeting

Dovresti sfruttare appieno gli annunci di retargeting una volta che la tua campagna PPC ha accumulato alcuni dati.

Inizia a contattare i visitatori del sito che potrebbero aver espresso interesse per il tuo prodotto, ma non lo hanno ancora fatto. Forse non erano pronti a impegnarsi nel momento in cui hanno trovato il tuo annuncio. Gli annunci di retargeting possono dare loro una leggera spinta per ricordare loro che esisti ancora.

Forse hanno deciso di provare la piattaforma di un concorrente e, dopo aver utilizzato per un po' il loro prodotto, hanno scoperto che non era la soluzione giusta per ciò di cui avevano bisogno. Queste sono opportunità per un'offerta di seconda possibilità che può sfruttare la memoria delle persone del tuo prodotto e costringerle a provarlo.

Il bello delle campagne di retargeting è che:

• I CPC medi spesso tendono a scendere, tra $ 0,66 e $ 1,23
• Anche i tassi di conversione tendono ad essere più forti

Per le aziende SaaS, è importante mantenere un rapporto sempre crescente con un potenziale cliente. Ricorda che il retargeting SaaS rientra nella regola del sette, il che suggerisce che un utente dovrà vedere il tuo annuncio almeno sette volte prima di agire con la tua offerta.

Il tempo decisionale necessario agli utenti per decidere su una soluzione SaaS può spesso richiedere settimane o addirittura mesi, a differenza delle aziende tradizionali in cui le decisioni possono essere più immediate. Ecco perché un flusso periodico di annunci di retargeting può rivelarsi utile a lungo termine per le aziende SaaS.

Immergiti più in profondità:
* Analisi dei costi di audit PPC: quanto dovresti aspettarti di pagare?
* Retargeting 101: Perché è essenziale per qualsiasi funnel di marketing

Ultima parola su PPC per SaaS

L'opportunità di crescita del PPC per i prodotti SaaS è ricca di potenziale. Il processo di lead nurturing è diverso per le aziende SaaS rispetto ad altri settori e, con la corretta applicazione della ricerca a pagamento, può produrre risultati che valgono l'investimento.

Ricorda di testare il contenuto, il design della pagina di destinazione, la messaggistica, le parole chiave e il targeting. Utilizza questi perfezionamenti per restringere il campo ai lead più qualificati attraverso l'uso di PPC.

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