Come utilizzare i preordini per convalidare, pre-vendita e creare clamore per un prodotto

I preordini non sono mai stati così versatili ed efficaci per le attività online come lo sono oggi.

Puoi pubblicare un'immagine del prodotto insieme a una breve descrizione al mattino e la sera ricevere centinaia di ordini da tutto il mondo che convalidano o addirittura finanziano il lancio di quel prodotto.

Ci sono molte ragioni convincenti per offrire i preordini, inclusi i loro effetti positivi sul flusso di cassa, la flessibilità che offrono al lancio dei tuoi prodotti e i rischi che possono compensare.

C'è molto da considerare quando vendi i preordini per un prodotto, quindi esaminiamo i diversi tipi di preordini che puoi eseguire, come impostare un preordine e come rendere la tua campagna di preordini un successo una volta che è live.

1. Che cos'è un preordine?
2. Quando e perché offriresti i preordini?
3. Scegli il tuo metodo di preordine: paga ora rispetto a paga dopo rispetto al crowdfunding
4. Come funzionano i preordini con Shopify?
5. Strategie per condurre una campagna di preordine di successo
6. Convalida la tua prossima innovazione di prodotto con un preordine

Che cos'è un preordine?

Un preordine è un ordine effettuato per un articolo che non è stato rilasciato o non è attualmente disponibile. Vengono spediti al cliente una volta disponibili. I preordini consentono ai clienti di ordinare i prodotti prima che siano disponibili.

Ma situazioni diverse richiedono diversi tipi di preordini. Una startup che ha bisogno di denaro per il suo primo ciclo di produzione avrà esigenze diverse rispetto a un marchio affermato che cerca di testare, convalidare e catturare la domanda per il suo prossimo rilascio. Elencare un prodotto ambizioso e di prima scelta probabilmente richiede più spazio di manovra rispetto a una variazione di un vecchio preferito.

I preordini possono essere utilizzati con grande efficacia da un'ampia varietà di aziende, dalle startup alle grandi società (ad esempio l'enorme prevendita di Playstation 5 di Sony) alle piccole boutique.

Piccoli marchi di lusso agili stanno eludendo le settimane della moda e scegliendo di farlo a modo loro, adottando un modello di preordine ove possibile. L'obiettivo: avvicinarsi al cliente ed eliminare la sovrapproduzione.

Quando e perché offriresti i preordini?

La vendita di beni fisici può comportare rischi e capitale significativi. È praticamente la norma investire migliaia di dollari nello sviluppo di prodotti e nell'inventario che possono o non possono vendere, il tutto sulla base di una sensazione istintiva e di prove aneddotiche. Acquisire i preordini in anticipo, prima di investire nella produzione, può essere un approccio inestimabile alla convalida del prodotto.

Gestire un'attività di beni fisici può anche essere disordinato e complicato:

1. I prodotti di solito hanno diversi fornitori di terze parti con cui è necessario coordinarsi.
2. Tali fornitori devono quindi spedire (spesso dall'estero) la loro parte del prodotto a te o al tuo partner di assemblaggio.
3. Successivamente, le unità finali devono essere imballate nell'imballaggio (da, hai indovinato, un altro fornitore) il tutto prima che il prodotto sia pronto per la spedizione.

E questo significa ignorare tutti i complicati processi di progettazione, i potenziali problemi di approvvigionamento e la comunicazione avanti e indietro.

Richiede tempo? Decisamente. È un miracolo quando tutto accade nei tempi previsti. È anche costoso e, anche a condizioni vantaggiose, spesso occorrono almeno 6 settimane dall'effettuare un ordine con il tuo fornitore a quando il prodotto è nel tuo magazzino, pronto per la vendita e il recupero dei costi.

L'offerta di preordini consente ai marchi di iniziare a prendere ordini e ricevere denaro mentre il processo di cui sopra è ancora in corso. Al contrario dell'approccio standard "a cascata", in cui una fase deve seguire l'altra.

Un altro ottimo caso d'uso per i preordini è il prodotto minimo valido (o MVP) . Il concetto di convalidare un'idea di prodotto prima di impegnarsi in essa è un punto fermo del software, ma meno discusso nell'e-commerce. I prodotti fisici sono più complicati, tuttavia, simulare nuove immagini di prodotto per testare un prodotto non è mai stato così facile. Paga più tardi e i preordini in crowdfunding consentono ai negozi di elencare in anticipo nuovi design e varianti di colore, senza doversi impegnare nella produzione a meno che l'offerta non venda abbastanza bene da dimostrare di essere valida.

Kettle & Fire, un marchio leader nel brodo di ossa, ha adottato questo approccio alla convalida del prodotto. Il fondatore Justin Mares era entusiasta del potenziale del brodo di ossa come prodotto e ha intuito che potrebbero esserlo anche altre persone. Per convalidare l'idea, ha creato una pagina di destinazione in arrivo per il suo brodo di ossa nutrito con erba premium e ha indirizzato il traffico verso di esso. Dalla grande accoglienza da parte delle persone, sapeva di essere coinvolto in qualcosa.

La cosa grandiosa della storia di Justin è la bassa posta in gioco del suo esperimento. Se non ci fosse interesse, tutto ciò che perderebbe è la piccola quantità di tempo e denaro necessaria per impostare una pagina di destinazione. Detto questo, possiamo fare di meglio catturando effettivamente quell'interesse sotto forma di preordini (tramite il crowdfunding o i preordini pay-later che ho descritto sopra).

Scegli il tuo metodo di preordine: paga ora rispetto a paga dopo rispetto al crowdfunding

Esistono diverse categorie di preordini che puoi offrire, ognuna con i suoi casi d'uso ideali:

• Paga ora i preordini. Questi sono il tipo più comune di preordine. È essenzialmente un acquisto standard solo con una tempistica di spedizione più lunga.
• Paga i preordini successivi. Il cliente effettua l'ordine ora con l'intenzione di pagare in futuro. C'è un'intesa che sia il venditore che l'acquirente possono ritirarsi da questo accordo in futuro poiché il denaro non è ancora passato di mano.
• Raccolta di fondi. I siti di crowdfunding come Kickstarter consentono ai marchi di elencare i prodotti di pre-produzione con una tempistica approssimativa per la consegna (spesso mesi, non giorni), di solito con la consapevolezza che il cliente verrà addebitato in futuro solo se viene effettuato un certo numero di preordini .

Preordini "Paga ora".

Utilizzando questo metodo di preordine, il pagamento viene elaborato immediatamente alla cassa, proprio come un normale acquisto. Tuttavia, il pulsante "acquista ora" indicherà invece "preordina" e ci saranno ulteriori informazioni che spiegheranno i tempi di consegna più lunghi.

Pro :

• Vieni pagato in anticipo, il che è ottimo per il flusso di cassa.
• Può essere utilizzato per acquisire clienti per prodotti esistenti che sono esauriti ma verranno riforniti entro una certa data.
• Molte app per i preordini possono essere impostate per accettare automaticamente i preordini ogni volta che un prodotto esaurisce.
• Di solito c'è la possibilità di visualizzare un'informazione aggiuntiva (es. data di spedizione).

Contro :

• Gli ordini regolari si mescolano ai preordini nel carrello del cliente, il che può complicare i costi di spedizione e creare problemi di comunicazione.
• Non adatto a tempi di consegna incerti o più lunghi in quanto i clienti hanno pagato in anticipo. Eventuali ritardi importanti nel fornitore/nella spedizione possono avere un impatto negativo sulla reputazione del marchio e richiedere un servizio clienti intensivo.

Preordini "Paga dopo".

Proprio come i preordini "paga ora", il pulsante "acquista ora" verrà sostituito con un pulsante "preordina". Tuttavia, con questo metodo, i preordini vengono mantenuti nel loro sistema separato fino a quando non sei pronto per il pagamento da raccogliere. A questo punto, i link di pagamento vengono inviati ai clienti, consentendo loro di completare l'ordine tramite il tuo negozio online.

Professionisti:

• Puoi acquisire gli ordini per i prodotti imminenti, poiché ai clienti non viene addebitato alcun importo finché non sei pronto.
• Prova nuovi prodotti/varianti elencando un preordine, quindi addebitando i clienti e impegnandoti nella produzione solo se ricevi un numero sufficiente di ordini.
• Ti consente di addebitare ai clienti quando lo desideri, sia prima che dopo l'ordine dai tuoi fornitori.
• Tutti i preordini vengono mantenuti nel proprio sistema separato da tutti gli altri ordini fino al pagamento.
• Le app spesso includono una campagna e-mail per ogni prodotto che può essere utilizzata per comunicare aggiornamenti, ritardi e inviare link di pagamento.
• I preordini "Paga dopo" generalmente non cannibalizzano gli ordini per i tuoi prodotti normali. I clienti spesso hanno in testa un certo numero che sono felici di spendere, questo tipo di preordine non consuma quel budget mentale, poiché i soldi non lasceranno il loro conto fino al futuro.

Contro:

• Il pagamento non viene riscosso immediatamente.
• Non tutti i preordini verranno convertiti quando verrà finalmente richiesto il pagamento.
• I prodotti esauriti non vengono elencati automaticamente come pre-ordine.

Raccolta di fondi

Il crowdfunding (reso popolare da Kickstarter) si basa sull'idea di una "folla" di individui che finanzia un nuovo prodotto o progetto. Ciò è in contrasto con l'investimento tradizionale in banca, capitale di rischio o angelo.

Questo investimento assume generalmente la forma di preordini con un tempo di consegna esteso (spesso superiore a 6 mesi). Questo accordo viene presentato tramite una pagina della campagna che spiega qual è il prodotto, perché è importante e perché è necessario l'investimento. Il processo è facilitato tramite una piattaforma come Kickstarter, IndieGogo o il tuo negozio tramite un'app Shopify di terze parti

Professionisti:

• Una campagna di crowdfunding di successo convalida una nuova azienda o un'idea di prodotto, poiché puoi impostare un obiettivo di vendita minimo che la campagna deve raggiungere prima di essere disposto a soddisfare gli ordini.
• Ricevi denaro in anticipo, che può essere utilizzato per finanziare la produzione.
• Buono per il lancio del primo prodotto poiché i tempi di evasione di oltre 6 mesi per queste campagne sono considerati normali. Inoltre, i sostenitori del crowdfunding sono spesso i primi utenti che sono un po' più tolleranti nei confronti di piccoli problemi e ritardi dei prodotti.
• Le piattaforme di crowdfunding di terze parti sono spesso felici di promuoverti presso il loro pubblico (soprattutto se il tuo prodotto è particolarmente innovativo o tempestivo). La mia precedente azienda è stata lanciata su Kickstarter e abbiamo ricevuto oltre il 50% dei nostri impegni dalla newsletter e dalla ricerca organica sulla piattaforma.

Contro:

• Non eccezionale per le versioni incrementali del prodotto. Più adatto a nuove idee e aziende.
• Se si utilizza una piattaforma di terze parti, è necessario molto lavoro solo per eseguire e impostare una pagina di campagna eccezionale (ad esempio, spesso è necessario un video e elementi visivi di supporto per mostrare il prodotto).
• Le piattaforme di crowdfunding di solito richiedono una commissione del 5% circa in aggiunta alle commissioni di transazione.
• La maggior parte delle più grandi campagne di crowdfunding di cui hai sentito parlare hanno raggiunto i loro obiettivi pagando per indirizzare il traffico verso il sito di un'altra azienda (ad esempio la pagina della loro campagna su Kickstarter).
• I clienti sono principalmente "early adopter" che potrebbero non essere effettivamente il tuo pubblico di destinazione.

Se sei interessato al crowdfunding, puoi dare un'occhiata alla raccolta di Shopify dei migliori siti di crowdfunding per raccogliere fondi.

Come funzionano i preordini con Shopify?

Il modo più semplice per eseguire un preordine su Shopify è installare un'app Shopify con le giuste funzionalità per potenziare la tua campagna.

Il punto cruciale della maggior parte delle app di pre-ordine è comunicare che il prodotto in questione è un elenco di pre-ordine e non verrà spedito fino a una data successiva . Questo di solito viene comunicato sostituendo il pulsante "acquista" con un pulsante "pre-ordine", spesso insieme a un contesto aggiuntivo nella pagina del prodotto.

Una volta che i preordini sono stati acquisiti, vengono raccolti nel sistema di gestione degli ordini di Shopify o nella dashboard dell'app per i preordini, a seconda che il preordine sia già passato al checkout.

La maggior parte (ma non tutte) le funzionalità dell'app di preordine si basano su:

• Quale prodotto/variante sarà un preordine e a quali condizioni (es. 0 stock, variante specifica, limite di tempo, ecc.)
• Il design visivo del pulsante
• Funzioni di ottimizzazione delle conversioni (come un conto alla rovescia)

Dopo aver installato l'app dall'App Store di Shopify, potrai accedere all'app dalla sezione "app" della dashboard di Shopify e iniziare a creare inserzioni. L'app reagirà alle tue scelte e interagirà di conseguenza con il tema del tuo negozio.

In caso di problemi, ti consiglio di seguire la guida passo passo dello sviluppatore dell'app o di contattare il loro servizio clienti se non sei sicuro e non hai uno sviluppatore interno.

Preordina le app per Shopify:

• Preordina ora : scambia automaticamente i pulsanti "Aggiungi al carrello" con i pulsanti "Preordina" per articoli esauriti o visualizza semplicemente un pulsante Preordina per i prodotti in arrivo. Include funzionalità extra come badge, e-mail, tag, avvisi carrello misti e sconti.
• PreProdotto: Informativa completa: questa è la mia app. PreProduct è un'app di preordine "paga dopo" basata sul test e sulla vendita di prodotti futuri. Consentire ai marchi di acquisire ordini in qualsiasi fase del processo di sviluppo del nuovo prodotto, quindi inviare link di pagamento quando sono pronti. Le funzionalità includono una campagna e-mail personalizzabile, analisi e gestione dei pre-ordini, nonché un carrello personalizzabile.
• Pre-order Manager : funziona immediatamente senza personalizzazione del tema. Puoi gestire la tua prevendita, modificare automaticamente la tua copia per nascondere le etichette "esaurite" e applicare sconti per gli articoli preordinati.
• Crowdfunder: se hai già un negozio affermato, puoi evitare le commissioni di siti di crowdfunding di terze parti raccogliendo fondi con l'app Crowdfunder. Offri i preordini visualizzando il tuo obiettivo di finanziamento sulla pagina del prodotto e il numero dei tuoi sostenitori attuali.

Strategie per condurre una campagna di preordine di successo

Dopo aver configurato un'app per il preordine, è relativamente facile iniziare a elencare i nuovi prodotti per il preordine. La maggior parte del tuo tempo sarà effettivamente dedicato alla fotografia e al copywriting coinvolti nella pagina del tuo prodotto.

Probabilmente avrai il tuo processo per implementare il testo e le risorse visive, ma ecco un paio di suggerimenti per creare immagini di prodotto in anticipo:

• Usa i campioni di fabbrica del tuo fornitore per il servizio fotografico, in questo modo puoi completare le riprese del tuo prodotto prima dell'arrivo delle scorte.
• Hai prodotti simili già fotografati e ritoccati? Potrebbe essere molto più economico ed efficiente pagare un ritoccatore su un sito freelance per modificare queste foto esistenti piuttosto che ricominciare da zero l'intero processo di direzione artistica/scatto/ritocco.
• Ci sono anche app e servizi che creeranno per te scatti di prodotti tramite software di rendering digitale. Questo può funzionare bene per gli articoli di moda di taglio comune.
• A volte i fornitori disporranno di foto di alta qualità di un prodotto simile al tuo che puoi utilizzare così com'è o come base per ritoccare un nuovo scatto di prodotto.

La commercializzazione di un prodotto in preordine può funzionare con tutti i normali canali di e-commerce che stai già utilizzando. Tuttavia, ho riscontrato un successo particolarmente positivo con le seguenti strategie.

Usa circuiti virali e incentivi

La vera viralità è difficile da creare su richiesta, ma incentivare i clienti a condividere il tuo ultimo prodotto in preordine è sicuramente possibile. Un esempio comune è offrire uno sconto a chiunque condivida il link del tuo negozio dal proprio account di social media. Questo viene generalmente eseguito tramite un'app di terze parti aggiuntiva.

Offrire uno sconto a tempo limitato disponibile solo per i preordini può essere un ottimo modo per aggiungere urgenza a un acquisto. Se non vuoi scontare il tuo preordine, ma vuoi comunque incoraggiare la condivisione, puoi creare esclusività tramite una lista d'attesa. Forse il tuo primo lotto è limitato, ma i clienti possono condividere un link al tuo negozio per salire in lista d'attesa e assicurarsi un posto.

Diventa creativo con i tuoi incentivi.

Kitri, un marchio di moda con sede a Londra, è riuscito a raggiungere i propri obiettivi di sostenibilità creando al contempo un incentivo all'acquisto tramite i preordini. Il loro sito introduce la filosofia del preordine di Kitri:

“Siamo appassionati di produrre solo in tirature limitate, ma sappiamo che questo significa che molti di voi si perdono i nostri stili più popolari. Preordinare significa che produciamo solo ciò che acquisti, il che riduce gli sprechi ed è meglio per il pianeta! Significa anche che puoi mettere le mani su modelli esauriti".

Paga per promuovere sui social media

Probabilmente non sorprende che la pubblicità sui social funzioni bene per i preordini. Molto probabilmente avrai alcune informazioni su quale piattaforma funziona bene per il tuo negozio, che si tratti di Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat o TikTok.

Ecco alcune strategie di social media a pagamento da considerare:

• Prendi in considerazione l'utilizzo di un pubblico "sosia" di Facebook/Instagram in base alla tua attuale base di clienti, quindi prova 3 o 4 diversi elementi creativi della prenotazione nell'annuncio. Se disponi di un elenco abbastanza grande e della possibilità di segmentare in base agli acquisti precedenti, puoi rivolgerti ai clienti precedenti che hanno acquistato un articolo simile in passato.
• Retargetizzare le persone che hanno visitato la tua pagina di preordine ma non hanno acquistato. Potenzialmente anche offrendo uno sconto questa volta. Ricorda solo di avere un "banner dei cookie" implementato nel tuo negozio se stai utilizzando pixel di tracciamento nell'UE.
• La creazione di un breve video che può essere condiviso sui social media può essere un modo efficace per spargere la voce sul tuo prodotto. Soprattutto se il video/prodotto è nuovo, interessante o divertente.

Entra nelle comunità

Gestisci o fai parte di una community online? Promuovere la tua ultima versione del preordine a una community può essere un ottimo canale di marketing gratuito.

I gruppi di Facebook, i forum e i canali slack sono tutti ottimi modi per entrare in contatto con persone che condividono un interesse o una prospettiva specifici. A che tipo di persona si rivolge questo nuovo prodotto in pre-ordine?

Una delle cose principali da evitare è presentarsi come spam o transazionale. Se non hai già una reputazione nella comunità, ricorda che alle persone piace acquistare dalle persone; condividi aneddoti, rispondi ai commenti, mostra un interesse genuino e usa tutto come un'opportunità per avvicinarti al tuo pubblico di destinazione.

Puoi utilizzare SparkToro per cercare dove si trovano i tuoi clienti target. Più sono specifici per il tuo marchio e prodotto, meglio è.

I primi utenti adorano essere i primi a mettere le mani su una nuova versione, quindi considera di giocarci lanciandoti in un gruppo selezionato prima di andare al resto del tuo pubblico.

Collabora con gli influencer

Un modo efficace per indirizzare il traffico con un'elevata intenzione di acquisto è collaborare con un altro marchio o influencer su una collaborazione in edizione limitata. Esistono diverse piattaforme di rilevamento degli influencer in cui puoi trovare la persona che si adatta meglio al tuo prodotto in preordine.

Utilizzando i preordini "paga dopo", puoi eseguire esperimenti a basso rischio. Ad esempio, negozia un accordo con un influencer per rilasciare un prodotto in partnership se può indirizzare un certo numero di clienti in pre-ordine nel tuo negozio. Se l'obiettivo non viene raggiunto, invia un'e-mail ai clienti per far loro sapere che non riscuoterai il pagamento. Se lo è, hai appena trovato una nuova fonte di clienti.

L'industria dell'influencer marketing è maturata e molti influencer conoscono il loro valore, il che significa che i prezzi non sono mai stati più alti.

Un approccio più economico ma più rischioso consiste nell'inviare campioni di prodotti pre-release a una manciata di persone appositamente selezionate. Potresti includere una nota scritta a mano, menzionando il motivo per cui hai pensato a questo influencer per questo prodotto. Probabilmente è meglio non chiedere esplicitamente nulla in cambio, poiché potrebbe sembrare manipolativo. Se gli piace abbastanza, ci sono buone probabilità che lo pubblichino comunque nel loro feed. Puoi contattare loro o il loro rappresentante per il loro indirizzo postale.

Nel podcast Shopify Masters, Josh Snow, fondatore dello sbiancamento dentale SNOW, parla del suo successo nell'attivare micro-influencer tra la sua base di clienti. Si tratta semplicemente di clienti con un pubblico ristretto ma impegnato che sono già entusiasti del prodotto e incentivati ​​a condividerlo sui social media per ottenere punti fedeltà o una commissione.

Convalida la tua prossima innovazione di prodotto con un preordine

Avere la capacità di convalidare prodotti, creare clamore e migliorare il flusso di cassa attraverso i preordini può essere un'ottima aggiunta al tuo kit di strumenti in qualsiasi fase della tua attività.

Che si tratti di crowdfunding per una startup, preordini "paga dopo" per il rilascio di nuovi prodotti o preordini "paga ora" per sostituire quel banner "esaurito" che ti sta costando le vendite, puoi acquisire gli ordini prima di essere pronto da spedire.

Illustrazione di Eugenia Mello