Marketing predittivo: tutto quello che devi sapere
Pubblicato: 2024-01-19Gli approcci di marketing tradizionali, con la loro portata ampia e indiscriminata, spesso faticano a connettersi in modo significativo con i clienti. Il problema non è che non funzionino affatto,ma piuttosto che non riescono a connettersi con precisione e coerenza durante l'intero percorso del cliente .
Ad esempio, molte aziende mostrano annunci per prodotti che i clienti hanno già acquistato. Oltre ad essere fastidioso, questa è un’enorme occasione mancata per coltivare la relazione suggerendo prodotti che si abbinano bene a quelli che i clienti hanno già acquistato.
Moltissimi approcci simili al targeting dei clienti inducono le aziende ad abbassare i margini di profitto, a perdere entrate e a offrire ai clienti esperienze incoerenti .
Inoltre, scopriamo che molti marchi hanno difficoltà anche con:
- Alto tasso di abbandonoe scarsafidelizzazionedei clienti , che si verificano quando i marchi non hanno una chiara comprensione delle esigenze, degli interessi e delle preferenze dei propri clienti per mantenerli soddisfatti oltre il primo acquisto.
- Massimizzare le opportunità di upsellecross-sell, soprattutto su larga scala . Ancora una volta, questo è un problema comune per le aziende che non comprendono bene i propri clienti e non possono anticipare quali prodotti gradiranno e quali non gradiranno in futuro.
- Esperienze cliente incoerentitra i vari punti di contatto a causa della mancanza di percorsi coordinati . Ad esempio, i brand spesso inviano messaggi nei momenti e sui canali sbagliati, con conseguente basso coinvolgimento dei clienti .
È qui che il marketing predittivo può cambiare le regole del gioco: sfruttando la potenza dell’analisi dei dati , dell’intelligenza artificiale (AI) e dell’apprendimento automatico , l’analisi predittiva offre una soluzione strategica a molti di questi problemi.
Inoltre, il marketing predittivo consente strategie proattive, anziché reattive, consentendoti di rimanere al passo con i tempi. Inoltre, garantisce meglio che ogni dollaro speso sia un investimento per raggiungere il pubblico giusto, con il messaggio giusto, sul canale giusto.
In questa guida imparerai esattamente cos'è il marketing predittivo e come utilizzarlo, insieme ai suoi vantaggi e potenziali usi. Utilizzeremo anche Insider, la nostra piattaforma di personalizzazione multicanale, per mostrare esempi reali dell'impatto del marketing predittivo sulla segmentazione dei clienti, sulla scoperta dei prodotti e sull'orchestrazione del percorso.
Insider può aiutarti a implementare variestrategie di marketing predittivoper un migliore coinvolgimento, più conversioni e una maggiore redditività.Per saperne di più,visita il nostro sito weboprogramma una demo con il nostro team.
Sommario
Cos’è il marketing predittivo?
6 vantaggi del marketing predittivo
Come funziona il marketing predittivo?
Esempi di strategie di marketing predittivo
Marketing predittivo in azione: 3 casi di studio reali
Utilizza il motore di intenti basato sull'intelligenza artificiale di Insider per prevedere con precisione il comportamento dei clienti
Cos’è il marketing predittivo?
Il marketing predittivo è la pratica di analizzare i dati dei clienti per prevedere comportamenti e preferenze futuri. Si basa sull’intelligenza artificiale e sull’apprendimento automatico e consente alle aziende di creare strategie di marketing mirate, pertinenti e personalizzate.
Puoi pensare al marketing predittivo come a informazioni utili derivanti dall’intelligenza predittiva, una capacità tecnologica che utilizza dati storici e vari algoritmi statistici per identificare la probabilità di risultati futuri.
Come vedremo in questa guida, le previsioni possono presentarsi anche in forme diverse. Puoi prevedere quali clienti probabilmente acquisteranno, su quale canale sarà più probabile che interagiranno, quali prodotti vorrebbero vedere dopo e altro ancora.
Ad esempio, marchi come Amazon, Netflix e molti altri analizzano enormi set di dati per creare previsioni altamente mirate e determinare quali prodotti o contenuti ti piacerebbe vedere. Questo è fondamentale per loro, poiché hanno cataloghi di prodotti giganteschi che possono facilmente sopraffare gli utenti.
6 vantaggi del marketing predittivo
Il marketing predittivo offre numerosi vantaggi ai professionisti del marketing basati sui dati che cercano di migliorare l'esperienza, i ricavi e la fidelizzazione dei clienti.
1. Maggiore soddisfazione e coinvolgimento del cliente
Come abbiamo detto, il marketing predittivo utilizza i dati passati per capire cosa piace, desidera e di cui hanno bisogno i clienti esistenti. Analizzando i dati come gli acquisti passati, il comportamento di navigazione e le interazioni specifiche del canale, le tecnologie di marketing predittivo possono indovinare con precisione cosa potrebbe interessarli in futuro.
Per i clienti è come entrare in un negozio dove tutto ciò che vedi si allinea perfettamente ai tuoi gusti e desideri. Questo livello di personalizzazione ti fa sentire compreso e apprezzato mentre approfondisci la tua connessione con il marchio.
La soddisfazione del cliente si traduce spesso in fedeltà al marchio e in una maggiore probabilità di condividere esperienze positive con gli altri, nonché di impegnarsi nuovamente con il marchio in futuro.
2. Targeting, segmentazione e allocazione del budget ottimali dei clienti
Molte aziende hanno un'idea approssimativa del proprio pubblico target, ad esempio "donne di età compresa tra 20 e 30 anni a New York", ma questo approccio è piuttosto ampio e non considera le differenze uniche nelle preferenze e nei comportamenti di ciascun cliente.
Il marketing predittivo ti aiuta a eliminare gran parte delle congetture e a prendere decisioni realmente basate sui dati .
Analizzando e comprendendo a fondo i dati dei clienti, gli algoritmi predittivi consentono alle aziende di rivolgersi con precisione a ciascun cliente in base non solo alle caratteristiche classiche come la cronologia degli acquisti, i dati demografici e le posizioni, ma anche alla probabilità di acquisto, alla spesa prevista, all'affinità con gli sconti e altro ancora.
3. Tassi di conversione più elevati
Un approccio mirato aumenta le probabilità che i clienti acquistino perché vedono messaggi e consigli sui prodotti che contano davvero per loro.
Ad esempio, se qualcuno esplora frequentemente attrezzature sportive sul tuo sito web, il marketing predittivo suggerirebbe di mostrare loro annunci, contenuti del sito web o e-mail sulle tue ultime attrezzature sportive.
Ma non si tratta solo di essere rilevanti. Anche il tempismo è fondamentale. Il marketing predittivo aiuta a capire il momento migliore per raggiungere i clienti . Forse alcuni clienti controllano le loro e-mail la mattina presto, mentre altri hanno maggiori probabilità di fare acquisti online a tarda notte. Utilizzando i dati per comprendere queste abitudini, il marketing predittivo garantisce che i tuoi messaggi arrivino ai clienti proprio nel momento giusto.
4. Campagne di sconti più intelligenti
Come accennato in precedenza, molti negozi di eCommerce offrono costantemente sconti per convincere i clienti ad acquistare. Tuttavia, ciò può intaccare i loro margini di profitto.
Il marketing predittivo ti consente di rivolgerti agli utenti con l'intento più elevato (ovvero, con un'elevata probabilità di acquisto), in modo da poter promuovere i prodotti al loro prezzo normale a questi clienti, invece di sprecare i tuoi sconti poiché probabilmente compreranno comunque. D’altro canto, la segmentazione predittiva ti consente di rivolgerti anche ai clienti con un’elevata affinità con gli sconti.
Entrambe queste tattiche proteggono i tuoi margini di profitto e ti aiutano a prendere decisioni di marketing intelligenti riguardo ai tuoi sconti.
5. Maggiori ricavi, AOV e LTV
Il marketing predittivo ti consente di coltivare relazioni a lungo termine e aumentare parametri chiave come entrate, valore medio degli ordini (AOV) e valore della vita del cliente (LTV).
Ad esempio, Smart Recommender di Insider, basato sull'intelligenza artificiale, può mostrare prodotti diversi a ciascun cliente, a seconda delle sue esigenze e interessi specifici. Ciò significa che puoi sfruttare i dati comportamentali passati dei clienti per determinare quali prodotti vorrebbero vedere in futuro.
Insider dispone anche di un algoritmo di raccomandazione automatizzato (chiamato Chef) in grado di rilevare automaticamente le migliori strategie di raccomandazione testando gli articoli più popolari, i più venduti, basati sugli utenti, con gli sconti più alti, i nuovi arrivi e gli algoritmi degli articoli di tendenza per migliori tassi di conversione.
6. Strategie di marketing proattive
Tradizionalmente, il marketing si basa spesso sulla reazione, ad esempio inviando un coupon dopo aver notato un calo delle vendite o modificando una campagna pubblicitaria quando ci si rende conto che non sta colpendo nel segno.
Ma il marketing predittivo ribalta il copione. Invece di attendere segnali e poi rispondere, l’intelligenza predittiva utilizza dati e analisi per prevedere ciò che i clienti vorranno o di cui avranno bisogno in futuro . In questo modo sei sempre un passo avanti.
Ad esempio, se l'analisi predittiva mostra che un certo tipo di prodotto sta diventando popolare, puoi potenziare il tuo marketing prima che la tendenza raggiunga il suo apice. Oppure, se i dati suggeriscono che un cliente potrebbe perdere interesse per il tuo marchio, puoi coinvolgerlo nuovamente con un'offerta personalizzata prima che inizi a cercare altrove.
Come funziona il marketing predittivo?
Dati accurati sono al centro del marketing predittivo. Più ne hai, meglio è. Gli strumenti di intelligenza artificiale e apprendimento automatico analizzano questi dati utilizzando diversi algoritmi e modelli predittivi per prevedere i comportamenti e le preferenze futuri dei clienti.
Il processo combina la scienza dei dati con il know-how di marketing per formulare ipotesi plausibili su ciò che i clienti potrebbero fare dopo, se è probabile che acquisteranno, quando potrebbero effettuare un acquisto o quanto è probabile che interagiscano su un canale specifico.
Sebbene molti brand dispongano dei dati necessari per farlo, questi sono spesso sparsi in sistemi disconnessi, come software di analisi, piattaforme di email marketing, strumenti di fidelizzazione, soluzioni di assistenza clienti, piattaforme di e-commerce, strumenti di social media e altro ancora. Ciò crea silos di dati che impediscono agli esperti di marketing di ottenere una chiara comprensione dei propri clienti e ostacolano previsioni accurate.
Ecco perché una buona piattaforma dati cliente (CDP) come Insider è così cruciale per fare previsioni accurate. I CDP uniscono i dati dei clienti provenienti da diverse fonti in un unico comodo database. Ciò significa che possono fungere da hub centrale per l’archiviazione e l’analisi dei dati dei clienti.
Inoltre, il motore di intenti basato sull'intelligenza artificiale della nostra piattaforma può analizzare questi dati unificati per fornire previsioni accurate sulla probabilità di acquisto di ciascun cliente, sulla probabilità di impegnarsi su un canale specifico, sull'affinità di sconto e altro ancora.
Ottieni anche una dashboard dedicata all'analisi di marketing predittiva con tutti i tipi di statistiche e metriche utili, come mostrato di seguito.
Esempi di strategie di marketing predittivo
Di seguito, esploreremo alcuni esempi pratici di come le capacità di marketing predittivo di Insider possono influenzare i flussi di lavoro e le metriche aziendali chiave.
1. Consigli personalizzati sui prodotti
Come accennato in precedenza, i consigli personalizzati sui prodotti sono suggerimenti su misura per i clienti in base alle loro preferenze uniche e ai comportamenti passati, come la cronologia degli acquisti e i modelli di navigazione online.
Possono avere un impatto enorme sulle conversioni e sulle entrate. Ad esempio, Philips ha utilizzato i consigli sui prodotti basati sull'intelligenza artificiale di Insider per migliorare i tassi di conversione da dispositivi mobili del 40,1% e generare oltre € 20.000 di entrate incrementali.
Inoltre, con Insider, questi consigli non si limitano al tuo sito web. Puoi estenderli a canali di messaggistica come e-mail, SMS e WhatsApp per garantire un'esperienza coerente su tutta la linea.
Se sei interessato, esploriamo questo argomento in modo più dettagliato nella nostra guida ai motori di raccomandazione dei prodotti.
2. Segmentazione
La piattaforma di Insider offre solide capacità di segmentazione, consentendo ai team di marketing di creare segmenti di clienti altamente mirati basati su oltre 120 attributi, inclusi tratti, comportamenti, preferenze, dati demografici e altro ancora.
Inoltre, il motore predittivo basato sull'intelligenza artificiale di Insider ti consente di segmentare e indirizzare i clienti in base a comportamenti predittivi futuri, come:
- Probabilità di acquisto.
- Stato del ciclo di vita del cliente.
- Affinità di attributo o sconto.
- Probabilità di impegnarsi su un canale specifico.
Questi segmenti di pubblico predittivi aprono moltissime opportunità per un targeting dei clienti più accurato. Ad esempio, puoi segmentare gli utenti che:
- Hai un'alta probabilità di acquisto e hai aperto di recente la tua app mobile.
- Avere un'elevata affinità di sconto e visitare la pagina di un prodotto specifico senza effettuare acquisti.
- Avere un'alta probabilità di interagire con il tuo marchio su un canale specifico e un'affinità con determinati attributi del prodotto.
3. Costruzione e ottimizzazione del percorso del cliente
Oltre alla scoperta e alla segmentazione del prodotto, il marketing predittivo è perfetto anche per costruire percorsi cliente pertinenti e coerenti.
Nello specifico, due funzionalità predittive possono aiutarti a consegnare ciascun messaggio con estrema precisione: le previsioni del canale successivo e l'ottimizzazione del tempo di invio (STO).
Le previsioni sul canale migliore successivo riguardano l'individuazione del miglior punto di contatto per contattare ciascun cliente. Questa analisi delle funzionalità analizza il comportamento passato e utilizza automaticamente il canale su cui è più probabile che ciascun cliente interagisca, che si tratti di e-mail, notifiche push, SMS, WhatsApp e così via.
STO analizza quando i tuoi clienti sono più attivi e reattivi su diversi canali e pianifica i tuoi messaggi di conseguenza. Ad esempio, se i dati mostrano che un cliente controlla spesso le e-mail la sera, STO garantirà che la tua e-mail arrivi nella sua casella di posta proprio in quell'ora. Ciò aumenta le possibilità che il tuo messaggio non venga solo visto ma anche preso in considerazione.
Entrambe queste funzionalità garantiscono che ogni fase del viaggio sia personalizzata non solo in termini di contenuti, ma anche attraverso il canale giusto e al momento giusto. Ti fanno anche risparmiare un sacco di tempo e fatica poiché non devi eseguire manualmente il test A/B di canali diversi e inviare tempi per determinare quello migliore.
Marketing predittivo in azione: 3 casi di studio reali
Ora che sai come funziona il marketing predittivo e dove può essere applicato, esploriamo alcuni esempi reali della sua potenza. Le tre aziende di seguito hanno utilizzato diversi tipi di strategie che abbiamo appena esplorato: consigli sui prodotti, creazione del percorso del cliente e segmentazione.
#1Adidas
Di fronte a un aumento del traffico online durante il lockdown dovuto al COVID-19, Adidas ha cercato di coinvolgere e fidelizzare i visitatori in modo più efficace. Nello specifico, volevano prevedere meglio quali prodotti i visitatori del sito web avrebbero voluto vedere per migliorare i tassi di conversione.
Ecco perché si sono rivolti allo Smart Recommender e all'ottimizzatore di categorie basati sull'intelligenza artificiale di Insider. Nel giro di un solo mese dall'utilizzo di questi strumenti , Adidas ha registrato uno sbalorditivo aumento del 259% del valore medio degli ordini (AOV) e un aumento del 13% dei tassi di conversione .
Un'altra chiave del successo di Adidas sono state le campagne di marketing mirate e l'uso strategico di codici coupon personalizzati, che hanno migliorato l'esperienza di acquisto online per i clienti nuovi e di ritorno.
Ad esempio, l'utilizzo della Web Suite di Insider ha consentito la creazione di varianti di coupon distinte per diversi segmenti di clienti, con conseguente aumento significativo dell'AOV dei nuovi utenti e un notevole aumento dei tassi di conversione per gli utenti di ritorno.
Infine, Adidas ha sfruttato lo strumento Category Optimizer per ottimizzare la propria esperienza utente mobile, portando a un aumento del 50,3% dei tassi di conversione mobile .
Per un approfondimento sull'approccio di Adidas, consulta il case study completo.
#2 United Colors of Benetton
Di fronte a sfide come l'abbandono del carrello e la necessità di ulteriori iscrizioni, United Colors of Benetton si è rivolta al costruttore di percorsi del cliente basato sull'intelligenza artificiale di Insider: Architect.
Questo strumento ha consentito loro di creare percorsi cliente personalizzati per diversi casi d'uso.
Ad esempio, per ridurre l’abbandono del carrello, Benetton ha implementato una strategia di notifica push web in tre fasi. Questo approccio prevedeva di rivolgersi ai clienti che avevano lasciato articoli nel carrello con notifiche tempestive sui nuovi arrivi, seguite da messaggi personalizzati e, se necessario, da un codice coupon. Questo metodo ha raggiunto un tasso di conversione del 4,8%, 7 volte superiore alla media del settore .
In termini di aumento delle iscrizioni di nuovi utenti, Benetton ha creato un flusso di percorsi push web, ottenendo un tasso di iscrizione del 5,7%, una cifra 10 volte superiore allo standard del settore . Queste strategie, agevolate dal marketing predittivo, non solo hanno affrontato le sfide iniziali di Benetton, ma hanno anche portato a un aumento sostanziale delle entrate incrementali e della base di utenti.
Nel complesso, Architect ha consentito al brand di creare percorsi personalizzati per i clienti, portando a un aumento di 7 volte delle conversioni e di 10 volte nell'acquisizione di nuovi clienti . Puoi trovare il case study completo sul nostro sito web.
#3Pierre Cardin
Quando Pierre Cardin ha dovuto affrontare la sfida di aumentare i costi di acquisizione dei clienti, si è rivolto a Predictive Ad Audiences (PAA) di Insider. Utilizzando la tecnologia supportata dall'intelligenza artificiale di Insider, Pierre Cardin è stato in grado di segmentare il proprio pubblico in modo più efficace, concentrandosi sui comportamenti degli utenti e sui dati predittivi. Questo approccio ha consentito loro di rivolgersi a clienti che mostravano una reale intenzione di acquisto, portando a una significativa ottimizzazione della spesa pubblicitaria.
I risultati sono stati notevoli. Pierre Cardin ha registrato un aumento del 445% dei tassi di conversione e del 164,83% del ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).
Ancora più incisiva è stata la riduzione del costo per acquisizione (CPA), sceso del 67,95%. Sfruttando l'esperienza e la tecnologia predittiva di Insider, Pierre Cardin non solo ha raggiunto l'obiettivo di aumentare il ROAS, ma ha anche ridotto notevolmente i costi pubblicitari, un risultato sorprendente e altamente vantaggioso per il brand.
Puoi saperne di più su come hanno utilizzato la segmentazione predittiva di Insider nel case study completo.
Utilizza il motore di intenti basato sull'intelligenza artificiale di Insider per prevedere con precisione il comportamento dei clienti
Il motore di intenti basato sull'intelligenza artificiale di Insider, i consigli sui prodotti e le funzionalità di orchestrazione del percorso ti aiutano a prevedere con precisione i comportamenti dei clienti e ad adattare loro le tue strategie di marketing.
Puoi utilizzare la nostra piattaforma di marketing aziendale per:
- Crea esperienze coerenti e personalizzate per tutti i singoli clienti in ogni punto di contatto.
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