Guida alla strategia dei prezzi dei prodotti: tipi ed esempi comuni

Fissare i prezzi giusti per i tuoi prodotti è un atto di equilibrio. Un prezzo basso non è sempre l'ideale, in quanto il prodotto potrebbe vedere un sano flusso di vendite senza generare alcun profitto (e a tutti noi piace mangiare e pagare i conti, giusto?). Allo stesso modo, quando un prodotto ha un prezzo elevato, un rivenditore può vedere meno vendite e "prezzare" clienti più attenti al budget, perdendo posizionamento sul mercato.

In definitiva, ogni piccola impresa dovrà fare i compiti. I rivenditori devono considerare fattori come il costo di produzione, le tendenze dei consumatori, gli obiettivi di guadagno e il prezzo dei prodotti della concorrenza. Anche allora, fissare un prezzo per un nuovo prodotto, o anche per una linea di prodotti esistente, non è solo pura matematica. In effetti, questa potrebbe essere la fase più semplice del processo.

Questo perché i numeri si comportano in modo logico. Gli esseri umani, d'altra parte, beh, possiamo essere molto più complessi. Sì, devi fare i conti. Ma devi anche fare un secondo passo che vada oltre i dati concreti e il numero crunch.

L'arte della determinazione del prezzo richiede di calcolare anche quanto il comportamento umano influisce sul modo in cui percepiamo il prezzo.

Per fare ciò, dovrai esaminare diversi esempi di strategie di prezzo, il loro impatto psicologico sui tuoi clienti e come valutare il tuo prodotto.

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Come scegliere una strategia di prezzo del prodotto

La tua strategia di prezzo del prodotto si basa sul tuo pubblico di destinazione, su ciò che sono disposti a pagare e su ciò che i tuoi concorrenti addebitano per prodotti simili. I rivenditori spesso testano e modificano i loro prezzi nel tempo, a seconda di variabili come la domanda e le condizioni del mercato.

Che si tratti della prima o della quinta strategia di prezzo che stai implementando, diamo un'occhiata a come creare una strategia di prezzo che funzioni per la tua attività.

Comprendi i costi

Per capire la tua strategia di prezzo del prodotto, dovrai sommare i costi necessari per portare il tuo prodotto sul mercato. Se ordini prodotti, hai una risposta diretta su quanto ti costa ciascuna unità, che è il costo delle merci vendute.

Se crei prodotti da solo, dovrai determinare i costi delle tue materie prime. Quanto costa un pacco di materiali? Quanti prodotti puoi ricavarne? Dovrai anche tenere conto del tempo speso per la tua attività.

Alcuni costi che potresti sostenere sono:

• Costo dei beni venduti
• Tempi di produzione
• Confezione
• Materiale promozionale
• Spedizione
• Costi a breve termine come il rimborso del prestito

Il prezzo del tuo prodotto terrà conto di questi costi per rendere redditizia la tua attività.

Definire l'obiettivo commerciale

Pensa al tuo obiettivo commerciale come guida ai prezzi della tua azienda. Ti aiuterà a navigare attraverso qualsiasi decisione sui prezzi e ti manterrà nella giusta direzione. Chiediti: qual è il mio obiettivo finale per questo prodotto? Voglio essere un rivenditore di lusso come Snowpeak o Gucci? O voglio creare un marchio chic e alla moda come Anthropologie? Identifica questo obiettivo e tienilo a mente mentre determini il tuo prezzo.

Identifica i tuoi clienti

Questo passaggio è parallelo al precedente. Il tuo obiettivo non dovrebbe essere solo identificare un sano margine di profitto, ma anche ciò che il mercato di riferimento pagherà per il prodotto. Dopotutto, il tuo duro lavoro andrà sprecato se non hai potenziali clienti.

Considera il reddito disponibile dei tuoi clienti. Ad esempio, alcuni clienti potrebbero essere più attenti ai costi per l'abbigliamento, mentre altri sono felici di pagare un prezzo maggiorato per prodotti specifici.

Trova la tua proposta di valore

Cosa rende la tua attività davvero diversa? Per distinguerti dalla concorrenza, ti consigliamo di trovare una strategia di prezzo del prodotto che rifletta i tuoi valori.

Ad esempio, il marchio di materassi per il consumatore Tuft & Needle offre materassi di eccezionale qualità a un prezzo accessibile. La sua strategia di prezzo lo ha aiutato a diventare un marchio noto perché è stato in grado di colmare una lacuna nel mercato dei materassi.

Hai bisogno di aiuto per trovare il tuo? Leggi Cos'è una proposta di valore? È ciò che la tua azienda fa meglio di chiunque altro per imparare come.

6 strategie di prezzo comuni per le piccole imprese

Una volta che hai capito gli elementi di cui sopra, ti consigliamo di scegliere una strategia di prezzo. Le strategie comuni includono:

• Prezzo di costo maggiorato
• Prezzi competitivi
• Prezzo basato sul valore
• Deprezzare gradualmente
• Prezzo di penetrazione
• Prezzo chiave

Costo maggiorato: un semplice ricarico

Il costo maggiorato, noto anche come mark-up pricing, è il modo più semplice per determinare il prezzo di un prodotto. Produci il prodotto, aggiungi una percentuale fissa in aggiunta ai costi e lo vendi per il totale.

Supponiamo che tu abbia appena avviato un'attività di t-shirt online e desideri calcolare il prezzo di vendita di una maglietta. I costi per la realizzazione della maglietta sono:

• Costi del materiale: $ 5

• Costo del lavoro: $ 25

• Spese di spedizione: $ 5

• Marketing e spese generali: $ 10

Potresti aggiungere un ricarico del 35% in aggiunta al costo totale di $ 45 per rendere il tuo prodotto il "plus" del prezzo di costo maggiorato. Ecco come appare la formula:

Costo ($ 45) x Mark up (1,35) = Prezzo di vendita ($ 60,75)

• Pro: Il vantaggio del prezzo maggiorato è che non ci vuole molto per capirlo. Stai già monitorando i costi di produzione e di manodopera. Tutto quello che devi fare è aggiungere una percentuale su di essa per impostare il prezzo di vendita. Può fornire rendimenti coerenti se tutti i costi rimangono gli stessi.
• Contro: il prezzo del costo maggiorato non tiene conto delle condizioni di mercato come il prezzo della concorrenza o il valore percepito del cliente.

Prezzi competitivi: battere la concorrenza

Come suggerisce il nome di questa strategia di prezzo, il prezzo competitivo si riferisce all'utilizzo dei dati sui prezzi della concorrenza come benchmark e al prezzo consapevole dei tuoi prodotti al di sotto dei loro.

Questa tattica è solitamente guidata dal valore del prodotto. Ad esempio, in settori con prodotti molto simili in cui il prezzo è l'unico elemento di differenziazione e fai affidamento sul prezzo per conquistare clienti.

• Pro: questa strategia può essere efficace se puoi negoziare un costo per unità inferiore dai tuoi fornitori riducendo i costi e promuovendo attivamente i tuoi prezzi speciali.
• Contro: questa strategia può essere difficile da sostenere quando sei un rivenditore più piccolo. Prezzi più bassi significano margini di profitto inferiori, quindi dovrai vendere un volume maggiore rispetto ai tuoi concorrenti. E a seconda dei prodotti che stai vendendo, i clienti potrebbero non raggiungere sempre l'articolo con il prezzo più basso su uno scaffale.

Per altri prodotti in cui un confronto mele-mele non è facilmente distinguibile, c'è una ridotta necessità di entrare in guerre dei prezzi. Affidarsi all'appeal del marchio e concentrarsi su un segmento di clientela target allevia la necessità di fare affidamento sui prezzi della concorrenza.

Prezzo basato sul valore: i clienti percepiscono il valore di un prodotto

Il prezzo basato sul valore si riferisce all'impostazione di un prezzo in base a quanto il cliente crede che un prodotto o servizio valga. È un approccio esteriore che prende in gioco i desideri e le esigenze del mercato di riferimento. È diverso dal costo maggiorato, che prende il costo dei prodotti nel calcolo del prezzo. Le aziende che vendono prodotti unici o di grande valore sono in una posizione migliore per beneficiare di prezzi basati sul valore rispetto a quelle che vendono articoli standardizzati di base.

I clienti si preoccupano maggiormente del valore percepito dei prodotti (ad esempio, come migliorano l'immagine di sé) e sono disposti a pagare di più per loro.

Alcuni requisiti generali per l'utilizzo di prezzi basati sul valore includono:

• Un marchio solido
• Prodotti di alta qualità e richiesti
• Strategie di marketing creative
• Buon rapporto con i clienti
• Record stellare

La determinazione del prezzo basata sul valore è comune nei mercati in cui un prodotto migliora l'immagine di sé del cliente o offre un'esperienza di vita unica. Ad esempio, le persone normalmente attribuiscono un valore elevato a marchi di lusso come Gucci o Rolls-Royce. Questo dà loro l'opportunità di applicare prezzi basati sul valore al prezzo di un articolo. Le aziende devono avere un prodotto o un servizio diverso dai concorrenti.

• Pro: il prezzo basato sul valore ti consente di ottenere punti di prezzo più alti per i tuoi articoli. Arte, moda, oggetti da collezione e altri articoli di lusso spesso si comportano bene con questo schema di prezzi. Ti spinge anche a creare prodotti innovativi che risuonano con il tuo mercato di riferimento e aumentano il valore del marchio.

• Contro: È difficile giustificare il valore aggiunto per i prodotti di base. È necessario disporre di un prodotto speciale per applicare prezzi basati sul valore. Il valore percepito è soggettivo ed è influenzato da molti fattori culturali, sociali ed economici che sono fuori dal tuo controllo. Non esiste una scienza esatta per vedere un prezzo basato sul valore, quindi il prezzo è spesso più difficile da impostare.

Scrematura dei prezzi: maggiori profitti a breve termine

Una strategia di scrematura dei prezzi si riferisce a quando un'attività di e-commerce addebita il prezzo iniziale più alto che i clienti pagheranno, quindi lo abbassa nel tempo. Quando la domanda dei primi clienti è soddisfatta e più concorrenti entrano nel mercato, l'azienda abbassa il prezzo per attirare una nuova base di clienti più attenta al prezzo.

L'obiettivo è aumentare le entrate mentre la domanda è alta e la concorrenza è bassa. Apple utilizza questo modello di prezzo per coprire i costi di sviluppo di un nuovo prodotto, come l'iPhone.

La scrematura è utile nel seguente contesto:

1. Ci sono abbastanza potenziali acquirenti che acquisteranno il nuovo prodotto a un prezzo elevato.
2. Il prezzo elevato non attrae concorrenti.
3. L'abbassamento del prezzo ha solo un piccolo impatto sulla redditività e sulla riduzione dei costi unitari.
4. Il prezzo elevato è visto come esclusivo e di alta qualità.

• Pro: la scrematura dei prezzi può portare a profitti elevati a breve termine quando si lancia un prodotto nuovo e innovativo. Se hai un'immagine di marca prestigiosa, lo skimming aiuta anche a mantenerla e ad attrarre clienti fedeli che vogliono essere i primi ad avere accesso/vivere un'esperienza esclusiva

Funziona anche quando c'è scarsità di prodotti. Ad esempio, i prodotti a bassa offerta ad alta domanda possono avere un prezzo più alto e, man mano che l'offerta recupera, i prezzi scendono.

• Contro: la scrematura dei prezzi non è la strategia migliore nei mercati affollati a meno che tu non abbia alcune caratteristiche davvero incredibili che nessun altro marchio può imitare. Attira anche la concorrenza e può infastidire i primi utenti se riduci il prezzo troppo presto o troppo dopo il lancio.

Prezzi di penetrazione e prezzi scontati

Non è un segreto che gli acquirenti amino le vendite, i coupon, gli sconti, i prezzi stagionali e altri ribassi correlati. Ecco perché lo sconto è uno dei principali metodi di determinazione dei prezzi per i rivenditori di tutti i settori, utilizzato dal 97% degli intervistati in uno studio di Software Advice.

Ci sono diversi vantaggi nell'appoggiarsi a prezzi scontati. I più evidenti includono l'aumento del traffico pedonale verso il tuo negozio, lo scarico dell'inventario invenduto e l'attrazione di un gruppo di clienti più attento al prezzo.

• Pro: la strategia dei prezzi scontati è efficace per attirare una maggiore quantità di traffico pedonale nel tuo negozio e sbarazzarsi dell'inventario fuori stagione o vecchio.
• Contro: se usato troppo spesso, potrebbe darti la reputazione di essere un rivenditore a buon mercato e potrebbe impedire ai consumatori di acquistare i tuoi prodotti a prezzo normale. Crea anche un impatto psicologico negativo sulla percezione della qualità da parte del consumatore. Ad esempio, The Dollar Store e Walmart hanno prezzi bassi, ma hanno percepito una qualità inferiore associata ai loro prodotti, indipendentemente dalla validità di tale opinione.

Una strategia di prezzo di penetrazione è utile anche per i nuovi marchi. In sostanza, un prezzo più basso viene temporaneamente utilizzato per introdurre un nuovo prodotto al fine di guadagnare quote di mercato. Il compromesso tra profitto aggiuntivo per la consapevolezza del cliente è quello che molti nuovi marchi sono disposti a fare per mettere piede nella porta

Per ulteriori informazioni su come costruire una strategia di prezzo scontato, leggi questi post correlati:

• Come offrire sconti al dettaglio senza ridurre i tuoi profitti
• La scienza delle vendite: come spostare più merce con sconti

Prezzo Keystone: una semplice formula di markup

Il prezzo Keystone è una strategia di prezzo del prodotto che i rivenditori utilizzano come semplice regola pratica. In sostanza, è quando un rivenditore determina un prezzo al dettaglio semplicemente raddoppiando il costo all'ingrosso che ha pagato per un prodotto per stabilire un sano margine di profitto. Esistono numerosi scenari in cui l'utilizzo del prezzo trapezoidale può comportare un prezzo del prodotto troppo basso, troppo alto o giusto per la tua attività.

Ecco una semplice formula per aiutarti a calcolare il tuo prezzo al dettaglio:

Prezzo al dettaglio = [costo dell'articolo ÷ (100 - percentuale di ricarico)] x 100

Ad esempio, se desideri valutare un prodotto che ti costa $ 15 con un ricarico del 45% anziché il solito 50%, ecco come calcolare il prezzo al dettaglio:

Prezzo al dettaglio = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = $ 27

Se hai prodotti che hanno un fatturato lento, hanno costi di spedizione e gestione sostanziali o sono unici o scarsi in un certo senso, allora potresti venderti allo scoperto con prezzi chiave. In uno di questi casi, un venditore potrebbe probabilmente utilizzare una formula di markup più elevata per aumentare il prezzo al dettaglio di questi prodotti richiesti.

D'altra parte, se i tuoi prodotti sono altamente mercificati e facilmente reperibili altrove, l'utilizzo del prezzo trapezoidale può essere più difficile da ottenere.

• Pro: la strategia dei prezzi chiave di volta funziona come una regola pratica semplice e rapida che garantisce un ampio margine di profitto.
• Contro: a seconda della disponibilità e della domanda di un particolare prodotto, potrebbe essere irragionevole per un rivenditore contrassegnare un prodotto così in alto.

Altri tipi di strategie di prezzo dei prodotti

Prezzo al dettaglio suggerito dal produttore

Come suggerisce il nome (nessun gioco di parole), il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP) è il prezzo che un produttore consiglia ai rivenditori di utilizzare quando vende un prodotto. I produttori hanno iniziato a utilizzare i prezzi consigliati per aiutare a standardizzare i diversi prezzi dei prodotti in più sedi e rivenditori.

I rivenditori utilizzano spesso l'MSRP con prodotti altamente standardizzati (ad es. elettronica di consumo ed elettrodomestici).

• Pro: come rivenditore, puoi risparmiare un po' di tempo semplicemente utilizzando il prezzo consigliato per i tuoi prodotti.
• Contro: i rivenditori che utilizzano il prezzo consigliato non sono in grado di competere sul prezzo. Con gli MSRP, la maggior parte dei rivenditori in un determinato settore venderà quel prodotto allo stesso prezzo. Devi prendere in considerazione i tuoi margini di profitto e i tuoi costi. Ad esempio, la tua azienda potrebbe avere costi aggiuntivi non imputabili al produttore, come la spedizione internazionale.

Tieni presente che MSRP è molto di nicchia. Considera che, sebbene tu possa impostare il prezzo che desideri, una grande deviazione da un prezzo consigliato potrebbe portare i produttori a interrompere la loro relazione con te, a seconda degli accordi di fornitura e dell'obiettivo che i produttori hanno con il loro prezzo consigliato.

Prezzo dinamico: aggiustamento del prezzo in risposta alle variabili

Hai mai provato a prendere un Uber il venerdì sera e hai notato che il prezzo è più alto del normale? Questo è il prezzo dinamico in azione. Il prezzo dinamico è quando un'azienda adegua continuamente i propri prezzi in base a diversi fattori, come i prezzi della concorrenza, l'offerta e la domanda dei consumatori. L'obiettivo è aumentare i margini di profitto per l'azienda.

Per marchi come Uber, la tariffa del conducente dipende da variabili tra cui il tempo e la distanza del percorso, il traffico e l'attuale domanda da conducente a conducente. I prezzi sono determinati da regole o algoritmi di auto-miglioramento che tengono conto di queste variabili quando prendono decisioni sui prezzi.

• Pro: la determinazione del prezzo dinamico consente a rivenditori e marchi di valutare prodotti e servizi su larga scala, automaticamente, utilizzando l'apprendimento automatico. Possono personalizzare i prezzi per soddisfare le attuali condizioni di mercato, risparmiare tempo con l'automazione e massimizzare i profitti.

• Contro: può essere difficile da gestire come piccola impresa ed è un processo costoso. Il prezzo dinamico ha più senso per i grandi rivenditori con migliaia di SKU nei suoi negozi di e-commerce e al dettaglio. I consumatori possono anche rispondere negativamente a frequenti variazioni di prezzo, che possono ridurre le entrate.

Prezzi multipli: i pro ei contro dei prezzi in bundle

Abbiamo tutti visto questa strategia di prezzo nei negozi di alimentari, ma è comune anche per l'abbigliamento, in particolare per calze, biancheria intima e t-shirt. Con la strategia del prezzo multiplo, i rivenditori vendono più di un prodotto a un prezzo unico, una tattica nota in alternativa come prezzo del pacchetto di prodotti.

Ad esempio, uno studio che ha esaminato l'effetto del raggruppamento di prodotti nei primi giorni della console portatile Game Boy di Nintendo ha rilevato che venivano vendute più unità quando i dispositivi venivano venduti in bundle con un gioco piuttosto che venduti da soli.

• Pro: i rivenditori utilizzano questa strategia per creare un valore percepito più elevato a un costo inferiore, che alla fine può portare a incrementare gli acquisti di volume. Un altro vantaggio è che puoi vendere oggetti separatamente per un maggiore profitto. Ad esempio, se vendi shampoo e balsamo insieme per $ 10, puoi venderli separatamente per $ 7 a $ 8 ciascuno, e questa è una vittoria per la tua attività.
• Contro: il raggruppamento riduce i profitti. Se il pacchetto stesso non aumenta il volume delle vendite, potresti essere a corto di profitti.

Loss Leading pricing: aumento del valore medio della transazione

Siamo tutti entrati in un negozio attirati dalla promessa di uno sconto su un prodotto hot-ticket, ma invece di andarcene con solo quel prodotto in mano, finiamo per acquistarne anche molti altri.

Se questo è successo a te, hai avuto un assaggio della strategia di prezzo del leader delle perdite. Con questa strategia, i rivenditori attirano i clienti con un prodotto scontato desiderabile e quindi li incoraggiano ad acquistare articoli aggiuntivi.

Un ottimo esempio di questa strategia è un droghiere che sconta il prezzo del burro di arachidi e promuove prodotti complementari, come pagnotte, gelatina e marmellata o miele. Il droghiere potrebbe offrire un prezzo speciale per incoraggiare i clienti ad acquistare questi prodotti complementari insieme piuttosto che vendere semplicemente un barattolo di burro di arachidi.

Sebbene l'articolo originale possa essere venduto in perdita, il rivenditore può trarre vantaggio dall'adozione di una strategia di upsell/cross-sell per aumentare le vendite. La perdita di vantaggio di solito si verifica per i prodotti che gli acquirenti stanno già cercando, dove la domanda per il prodotto è alta, portando più clienti alla porta.

• Pro: questa tattica può fare miracoli per i rivenditori. Incoraggiare gli acquirenti ad acquistare più articoli in un'unica transazione non solo aumenta le vendite complessive per cliente, ma può coprire qualsiasi perdita di profitto derivante dal taglio del prezzo del prodotto originale.
• Contro: simile all'effetto dell'utilizzo di prezzi scontati troppo spesso, quando si utilizzano eccessivamente i prezzi in perdita, i clienti si aspettano occasioni e saranno riluttanti a pagare l'intero prezzo al dettaglio. Potresti anche cannibalizzare i ricavi se stai scontando qualcosa che non aumenta la dimensione del carrello o la dimensione media dell'ordine.

Prezzo psicologico: usa il prezzo di charme per vendere di più con numeri dispari

Gli studi hanno dimostrato che quando i commercianti spendono denaro, subiscono dolore o perdita. Quindi spetta ai rivenditori aiutare a ridurre al minimo questo dolore, che può aumentare la probabilità che i clienti effettuino un acquisto.

Tradizionalmente, i commercianti hanno ottenuto questo risultato con prezzi che terminano con un numero dispari, come 5, 7 o 9. Ad esempio, un rivenditore prezzerebbe un prodotto a $ 8,99 anziché $ 9. Dal punto di vista dei clienti, sembra che il rivenditore abbia tagliato ogni centesimo possibile sul prezzo. Il loro cervello legge $ 8,99 e vede $ 8, non $ 9, e fa sembrare l'oggetto un prezzo migliore.

Nel libro di William Poundstone Priceless , seleziona otto studi sull'uso dei "prezzi di charme" (cioè quelli che terminano con un numero dispari) e ha scoperto che hanno aumentato le vendite in media del 24% rispetto ai loro punti di prezzo "arrotondati" vicini .

Ma come scegli quale numero dispari utilizzare nella tua strategia di prezzo? Il numero 9 regna sovrano nella maggior parte dei casi. I ricercatori del MIT e dell'Università di Chicago hanno condotto un esperimento su un capo di abbigliamento femminile standard con i seguenti prezzi: $ 34, $ 39 e $ 44. Indovina quale ha venduto di più?

Esatto: gli articoli al prezzo di $ 39 hanno persino superato le loro controparti più economiche al prezzo di $ 34.

• Pro: il prezzo di charme consente ai rivenditori di attivare acquisti d'impulso. La chiusura dei prezzi con un numero dispari dà agli acquirenti la percezione che stanno ottenendo un affare e può essere difficile resistere.
• Contro: a volte, il prezzo di charme può sembrare ingannevole per gli acquirenti e diminuire la fiducia tra te e loro, mentre un semplice prezzo in un dollaro intero è pulito e percepito come trasparente.

Ulteriori informazioni: Prezzi psicologici: cosa dicono davvero i tuoi prezzi ai clienti

Prezzo premium: sopra il prezzo della concorrenza

Qui, prendi la strategia di prezzo dall'alto e vai all'altra estremità dello spettro. I marchi confrontano la concorrenza, ma valutano consapevolmente i prodotti al di sopra dei propri per sembrare più lussuosi, prestigiosi o esclusivi. Ad esempio, un prezzo premium funziona a favore di Starbucks quando le persone lo scelgono rispetto a un concorrente a prezzo inferiore, come Dunkin'.

Uno studio dell'economista Richard Thaler ha esaminato le persone che uscivano su una spiaggia e desideravano una birra fresca da bere. Sono state offerte loro due opzioni: acquistare una birra in un negozio di alimentari fatiscente o in un vicino hotel resort. I risultati hanno scoperto che le persone erano molto più disposte a pagare prezzi più alti in hotel per la stessa birra. Sembra pazzesco, vero?

Bene, questo è il potere del contesto e del marketing del tuo marchio come fascia alta. Sii fiducioso e concentrati sul valore differenziato che offri ai clienti e assicurati di fornire comunque valore. Ad esempio, un servizio clienti elevato, un marchio plausibile, ecc., forniranno ai clienti il ​​valore necessario per richiedere prezzi più elevati.

• Pro: questa strategia di prezzo può produrre il suo effetto alone sulla tua attività e sui tuoi prodotti: i consumatori percepiscono che i tuoi prodotti sono di migliore qualità e più premium rispetto ai tuoi concorrenti a causa del prezzo più alto.
• Contro: questa strategia di prezzo può essere difficile da implementare, a seconda delle posizioni fisiche dei tuoi negozi e dei clienti target. Se i clienti sono sensibili al prezzo e hanno diverse altre opzioni per acquistare prodotti simili, la strategia non sarà efficace. Questo è il motivo per cui è fondamentale capire i tuoi clienti target e fare ricerche di mercato.

Anchor pricing: creare un punto di riferimento per gli acquirenti

Il prezzo di ancoraggio è un'altra strategia di prezzo del prodotto che i rivenditori hanno utilizzato per creare un confronto favorevole. In sostanza, un rivenditore elenca sia un prezzo scontato che il prezzo originale per stabilire i risparmi che un consumatore potrebbe ottenere dall'acquisto.

La creazione di questo tipo di prezzo di riferimento (affiancando i prezzi scontati e originali) innesca il cosiddetto bias cognitivo di ancoraggio. In uno studio del professore di economia Dan Ariely, agli studenti è stato chiesto di annotare le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale e quindi di considerare se avrebbero pagato quell'importo per oggetti di cui non conoscevano il valore, come vino, cioccolato, e apparecchiature informatiche.

Successivamente, è stato chiesto loro di fare un'offerta per quegli articoli. Ariely ha scoperto che gli studenti con un numero a due cifre più alto hanno presentato offerte dal 60% al 120% superiori rispetto a quelli con numeri inferiori. Ciò è dovuto al prezzo più alto "ancora", cioè il loro numero di previdenza sociale. I consumatori stabiliscono il prezzo originale come punto di riferimento nella loro mente, quindi si "ancorano" ad esso e si formano un'opinione sul prezzo ridotto di quotazione.

L'altro modo in cui puoi trarre vantaggio da questo principio è posizionare intenzionalmente un articolo di prezzo più alto accanto a uno più economico per attirare l'attenzione del cliente su di esso.

Molti marchi in vari settori utilizzano i prezzi di ancoraggio per influenzare i clienti ad acquistare un prodotto di livello medio.

• Pro: se indichi il tuo prezzo originale come molto più alto del prezzo di vendita, può influenzare un cliente a effettuare un acquisto in base all'affare percepito.
• Contro: se il tuo prezzo di ancoraggio non è realistico, può portare a una rottura della fiducia nel tuo marchio. I clienti possono facilmente controllare i prezzi dei prodotti online rispetto alla concorrenza con un motore di confronto dei prezzi, quindi assicurati che i prezzi indicati siano ragionevoli.

Prezzi economici: per bassi costi di produzione e volumi di vendita elevati

Una strategia di prezzo economica è quella in cui i prezzi dei prodotti sono bassi e guadagni in base al volume delle vendite. Viene in genere utilizzato per beni di consumo, come generi alimentari o farmaci, in cui l'azienda non ha un grande marchio a supporto del suo marketing. Il modello di business si basa sulla vendita coerente di molti prodotti a nuovi clienti.

L'impostazione del prezzo economico è simile all'impostazione del prezzo maggiorato:

Costo di produzione x Margine di profitto = Prezzo

• Pro: i prezzi economici sono facili da implementare, possono mantenere bassi i costi di acquisizione dei clienti ed è utile per i clienti con sensibilità al prezzo.
• Contro: i margini sono in genere più bassi, è necessario un flusso costante di nuovi clienti in ogni momento e i consumatori potrebbero non percepire i prodotti come di alta qualità.

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Esempi di strategie di prezzo

Prezzo premium

Gucci, uno dei migliori marchi di lusso al mondo, applica prezzi premium ai suoi prodotti grazie alla sua qualità superiore. La casa di moda italiana è un produttore di successo di pelletteria, abbigliamento e altri prodotti di moda di alta gamma.

Gli attributi chiave includono:

• Merci di alta qualità
• Creatività e innovazione all'avanguardia
• Personalizzazione

I suoi prodotti sono unici nello stile e nel design e realizzati per i consumatori facoltosi. Il nome del marchio associato a questa immagine di prestigio consente a Gucci di imporre prezzi elevati. Noterai anche che gli articoli Gucci di solito non sono mai in vendita attraverso i rivenditori ufficiali, il che sostiene l'immagine del marchio come marchio distinto e rispettabile.

Basato sul valore

Il marchio di moda globale Fashion Nova si è fatto un nome attraverso l'influencer marketing. Il marchio collabora con diverse donne di tutto il mondo per mostrare i suoi vestiti online in luoghi e stili lussuosi.

Vedere i suoi vestiti su donne familiari in luoghi esclusivi rende Fashion Nova uno status symbol per gli acquirenti. Le donne che acquistano dal marchio sentono che aggiunge valore alla loro vita, il che consente a Fashion Nova di valutare i suoi prodotti come vuole.

Strategia di penetrazione

Netflix è un esempio principale di un marchio che utilizza i prezzi di penetrazione per eliminare i concorrenti. Alla fine degli anni '90, i noleggi di DVD stavano diventando popolari, con Blockbuster che controllava il mercato. Probabilmente puoi ricordare l'indimenticabile odore di Blockbuster di popcorn, plastica e battitappeto.

Eppure Blockbuster aveva due grossi difetti: tasse in ritardo e selezioni limitate. Netflix ha offerto una soluzione. I clienti possono ordinare i DVD online tramite il modello standard di pagamento per affitto, con una migliore selezione di film e senza penali per i ritardi. Nel 2000, potevi noleggiare quattro film alla volta senza date di ritorno per meno di $ 16 al mese. Lo spettatore medio di film potrebbe pagare meno di un dollaro per DVD, rispetto a Blockbuster, che addebitava $ 4,99 per noleggio di tre giorni.

Dopo che Netflix ha spazzato via Blockbuster (e altri concorrenti, come Hollywood Video), alla fine ha aumentato i suoi prezzi per massimizzare i margini di profitto. Il prezzo basso consente alle persone di provare il servizio e familiarizzare con il marchio, che ha aiutato Netflix a lanciare il suo servizio di streaming online nel 2007.

Prezzi competitivi

Se c'è una cosa che sai di Costco, sono gli sconti che ricevi su tutti i tipi di prodotti: pane, verdure, chele di aragosta giganti, vaschette di Nutella da sette libbre, costose bottiglie di scotch e persino la sauna a vapore per quattro persone.

Il marchio utilizza una strategia di prezzo competitiva basata sulle condizioni di mercato per determinare i prezzi. Mira a offrire i prezzi più bassi possibili per gli acquisti all'ingrosso e all'ingrosso rispetto ad altri negozi di alimentari e rivenditori sul mercato. Gli acquirenti ottengono gli sconti attraverso un abbonamento Costco, che ha un tasso di rinnovo vicino al 90%.

La migliore strategia di prezzo del prodotto per te

Non c'è mai un approccio in bianco e nero per impostare una strategia di prezzo efficace. Non tutte le strategie di prezzo funzioneranno per ogni tipo di attività al dettaglio: ogni imprenditore dovrà fare i compiti e decidere cosa funziona meglio per i propri prodotti, la strategia di marketing e i clienti target.

Ora che hai una comprensione più profonda di alcune delle strategie di prezzo più comuni per le attività di vendita al dettaglio, puoi fare scelte più informate e creare esperienze di acquisto più personalizzate per gli acquirenti offrendo loro il miglior prezzo possibile.