Un approccio basato su quiz per l'email marketing

Trascrizione

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Bethany McDaniel dei Primally Pure. Primally Pure è una linea per la cura della pelle completamente naturale e non tossica al 100% che offre prodotti sicuri ed efficaci, iniziata nel 2012 e con sede a Temecula, in California. Benvenuta, Betania.

Betania: Ehi, Felix. Grazie per avermi accolto.

Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. Ci racconti da dove viene l'idea alla base di questo business?

Bethany: Sì, in realtà è iniziato alcuni anni prima che io iniziassi l'azienda e mio marito e la sua famiglia appena dal nulla hanno avviato un allevamento di bestiame naturale oltre il biologico. Stavano solo cercando di capire come allevare polli, mucche, agnelli e maiale nel modo più salutare, umano e responsabile possibile e leggevano tutti i tipi di libri e guardavano video di YouTube e imparavano il più possibile. Nessuno nella loro famiglia ha un background agricolo. L'hanno fatto solo per un capriccio e quindi, insieme a quello, tutta la nostra famiglia, mio ​​marito ha una famiglia davvero grande e tutti noi abbiamo avuto questo naturale calcio di vita.

Abbiamo iniziato a ripulire la nostra dieta e ciò che stavamo mangiando e poi il passo successivo per me è stato guardare i prodotti che stavo usando e valutare se dovevo continuare o meno a usare questi prodotti solo convenzionali che ho usato per tutta la vita dal drugstore o se Dovrei valutare altre opzioni. Ho iniziato a fare cose semplicissime [scambia 00:02:21]. Stavo usando l'olio di cocco come idratante. Invece del deodorante stavo usando olio di cocco mescolato con bicarbonato di sodio e li mettevo in vasetti di miele come quelli che trovi nei ristoranti. Ne ho salvati alcuni e ci mettevo l'olio di cocco, il bicarbonato di sodio in uno e li tamponavo semplicemente sulle ascelle al mattino.

Stavo cercando di convincere mio marito a fare la stessa cosa e ad adattare lo stesso metodo e non era pazzo all'idea di toccarsi le ascelle e tamponare cose e tutto il resto. Lui dice: "No, non lo farò". Ho deciso che dovevo cercare di capire come metterlo in una forma di bastoncino. Questo è ciò che mi ha fatto andare avanti e perché ho iniziato a formulare prodotti. Era solo un hobby divertente per me e volevo davvero che mio marito iniziasse a usare il deodorante naturale e ho pensato di provarlo.

Felix: Qual è il tuo background? Come hai saputo creare questo tipo di prodotti?

Bethany: Oh amico, voglio dire, non ho un background in chimica o cose del genere. In realtà mi sono laureata in comunicazione e mi sono diplomata in scrittura creativa al college. Ho trovato un lavoro come scrittore per una rivista poco dopo essermi laureato e poi un altro lavoro per Special Olympics. Abbastanza casuale. Non avevo alcun background in questa cosa, ma l'esperienza che avevo nella scrittura e nelle comunicazioni e tutto ciò ha sicuramente aiutato ad avviare e far crescere un'impresa.

Felix: E il nome del marchio? Come vi è venuto in mente?

Bethany: Il nome della fattoria di mio marito è Primal Pastures, quindi ricordo ancora che siamo tutti seduti, penso sia stato a Pasqua un anno e stavamo facendo un brainstorming sui nomi per la fattoria tutti e 20 di noi. Solo mio cognato stava cercando GoDaddy per vedere se erano disponibili diversi nomi di dominio e siamo arrivati ​​a Primal Pastures. Poi, quando ho iniziato a formulare questi prodotti, sono stato coinvolto nella nostra azienda agricola di famiglia in quel momento. Fammi fare un po' di backup. Quando la mia famiglia ha avviato quella fattoria poco dopo che io e mio marito ci siamo sposati e all'inizio era solo una piccola fattoria per hobby, quindi io e Jeff ci siamo trasferiti in Arizona. Avevamo offerte di lavoro là fuori, in Arizona dalla California e quindi stavamo lavorando ai nostri lavori.

Era un insegnante. Stavo lavorando alle Olimpiadi Speciali. Stavamo arrivando al punto con la fattoria in cui stava semplicemente crescendo e stava diventando un vero business e andavamo avanti e indietro così spesso che alla fine abbiamo deciso di lasciare il nostro lavoro e tornare in California per provare davvero a togliere questa fattoria il terreno. La fattoria era davvero la base di tutto. Voglio dire, stavo scrivendo un post sul blog per la fattoria. Ero solo nella cerchia di influencer con cui la fattoria lavorava e comunicava regolarmente con loro. Volevo che i prodotti per la cura della pelle fossero super connessi con la fattoria perché non ho mai pensato che diventasse un grande business a sé stante. Stavo per iniziare a venderli sul sito web della fattoria. Con questo in mente, volevo che fosse super connesso e Primally Pure è ciò su cui siamo atterrati.

Felix: Capito. Volevi prima iniziare a venderli sul sito web della fattoria. C'è stato un punto di svolta in cui ti rendi conto che questo potrebbe diventare più grande della fattoria e in realtà dovrebbe essere un affare in proprio?

Bethany: Sì, all'inizio non avevo nemmeno intenzione di venderli. Lo stavo facendo solo come un hobby e alla fine dopo aver lasciato il nostro lavoro e esserci trasferiti in California vivevamo tutti in una casa insieme come me e mio marito, i suoi genitori, sua sorella e suo marito e il loro figlio, e poi l'altro suo sorella. Viviamo tutti insieme in questa casa e non era una casa grande. Voglio dire, abbiamo lasciato tutti il ​​nostro lavoro e non avevamo molti soldi. Jeff all'epoca diceva: "Ok, devi iniziare a vendere questi prodotti che stai realizzando e guadagnare un po' di reddito". Diceva: "Voglio che tu abbia l'obiettivo di guadagnare $ 500 al mese".

Pensavo fosse pazzo. Ho pensato che non ci fosse modo che nessuno, che molte persone volessero acquistare questi prodotti. Alla fine mi ha spinto abbastanza da farmi iniziare a venderli sul sito Web ed è stato super sorpreso di scoprire che le persone erano effettivamente interessate a loro e volevano acquistarli. Poi ho appena iniziato a correre con esso. Ho iniziato a vendere sul mio sito web nel febbraio del 2012 e poi penso che nel luglio del 2012 sia stato quando ho spostato tutto su un nuovo sito web solo per Primally Pure.

Felix: Hai detto che lo stai facendo solo per hobby e poi avevi questo obiettivo, quell'obiettivo è fissato per te per cercare di raggiungere i $ 500 al mese. In quel momento sei solo, "Ok, ora devo provare a prenderlo più sul serio". Quali modifiche hai apportato attivamente in modo da poter lavorare verso questo obiettivo di $ 500 al mese?

Bethany: Voglio dire, l'obiettivo di $ 500 al mese è arrivato la prima settimana in cui ho iniziato a vendere prodotti nel sito web della fattoria. Penso subito di essere stato tipo: "Ok, la gente è interessata a questo". Ho solo pensato per me a come non lo so, come voglio andare avanti con questo, voglio davvero spingerlo. Non lo so, sono passati davvero tre anni e mezzo da quando sono volato per il sedere dei miei pantaloni e ho cercato di far crescere questo business e tenere il passo e andare avanti e tutto il resto. All'inizio ero davvero entusiasta della risposta e mi ha fatto venire voglia di lavorare ancora più duramente quando le vendite hanno iniziato ad arrivare.

Stavo solo reinvestindo tutto nell'attività e sono stato in grado di risparmiare abbastanza per rinominare perché all'inizio, uno dei miei amici che ha appena creato etichette per noi è stato molto veloce, il che è stato fantastico per farci decollare, ma una volta Mi sono reso conto che in realtà stava funzionando, ho appena iniziato a pensare in modo più creativo e strategico a ciò che volevo davvero che fosse il marchio e all'estetica che voglio che abbia e tutte quelle cose.

Felix: Potrebbe essere un po' ignorante da parte mia, ma inizialmente non immagino che ci sia così tanta sovrapposizione tra un sito Web di una fattoria e un marchio di prodotti per la cura della pelle. Sei rimasto sorpreso da questo? Qual è stata la sovrapposizione?

Bethany: Penso che la sovrapposizione fosse il fatto che i nostri clienti della fattoria sono davvero le persone che hanno a cuore la propria salute così tanto come hanno dovuto cercare davvero Primitive Pastures. Erano alla ricerca di un posto in cui potersi fidare per comprare la loro carne. Queste sono persone che sono disposte a pagare un prezzo premium per la salute e si preoccupano davvero della loro salute. Penso che solo per questo sia stato un ottimo adattamento. Usiamo il sego di mucche allevate con erba nei nostri prodotti per la cura della pelle. Il sego è fatto dalla sugna dell'animale, il grasso della mucca che è qualcosa che i nostri antenati hanno usato per generazioni ma che non viene più utilizzato così tanto. Ora sta tornando, ma è davvero buono per la pelle, super, super nutriente e va di pari passo con la nostra filosofia da naso a coda di usare solo ogni parte dell'animale. In realtà stavo usando il sego della nostra fattoria. Lo stavo rendendo io stesso e lo stavo usando in alcuni dei nostri prodotti. Quello era un altro collegamento.

Felix: Capito. Ricordi in quel momento quanto traffico ricevevi dal sito web della fattoria?

Betania: Non ne ho idea. Sarebbe interessante, interessante da sapere.

Felix: Sì, deve essere una buona somma per averlo, ancora una volta quella sovrapposizione più i $ 500 al mese, quindi una volta che ha iniziato a succedere e hai capito che c'era domanda per questo prodotto, hai detto che stavi reinvestindo nel business. Hai detto che la prima cosa che hai fatto è stata risparmiare o una delle cose principali che fai è risparmiare per rebranding. Cosa è stato coinvolto in questo processo di rebranding?

Bethany: Sono ancora grata a mia cognata che mi ha davvero spinto a cambiare il marchio perché ha davvero un buon gusto e ha avuto alcune intuizioni davvero chiave su come dovrebbe essere l'aspetto del marchio e tutto ciò nel corso degli anni. Mi ha davvero spinto a farlo. In realtà ho trovato casualmente un'agenzia di design di marketing attraverso il sito Web di un blogger che stavo seguendo. Stavo solo guardando molti siti Web diversi in quel momento in basso per vedere chi progetta il sito Web perché volevo rifare anche il nostro sito Web.

Stavo facendo un sacco di chiamate diverse e avevo chiamato questa agenzia e sono una coppia di marito e moglie dell'Ohio, ma in realtà è successo che il giorno dopo che li ho chiamati erano come se stessero andando da San Diego a Los Angeles e la nostra fattoria si trova nel mezzo di San Diego e Los Angeles, quindi sono finiti per fermarsi e siamo andati d'accordo. Abbiamo stretto una partnership con loro per questo rebranding e lavoriamo ancora con loro su base continuativa tutto il tempo oggi. È una scoperta super, super fortunata.

Felix: Cosa viene con, nel tuo caso, cosa è arrivato con il rebranding? Suona come una riprogettazione del sito Web e dell'etichetta. Cos'altro era coinvolto?

Bethany: una riprogettazione totale del sito Web perché penso che a quel punto stavo iniziando a creare il nostro nuovo negozio da solo su Shopify, ma una volta ho iniziato e poi lo stavo vendendo ma non l'ho rinnovato finché non abbiamo iniziato a lavorare con loro che è iniziato in agosto credo. Hanno rifatto tutto il nostro sito web. Ally, ha disegnato per noi etichette di prodotti completamente nuove ed è anche una fotografa straordinaria, quindi ha fotografato tutti i prodotti e ci ha appena aiutato a creare un'estetica completamente nuova per il marchio.

Felix: Ora, se qualcuno là fuori vuole avviare un'attività, all'inizio non ha impiegato molto tempo a pensare al marchio, ma ora ha il tempo di tornare indietro e dire: "Va bene, ripetiamo una fondazione e ricreiamo il marca." Qual è il tuo coinvolgimento quando lavori con un'agenzia come questa? Come ti assicuri che la tua direzione o la tua voce, i tuoi messaggi che vuoi diffondere siano comunicati correttamente attraverso il marchio?

Bethany: Sì, è una buona domanda. Penso che sia solo importante capire qual è il processo dell'agenzia che stai scegliendo come l'agenzia con cui lavoro mi è davvero piaciuta ... Mi hanno guidato attraverso il processo nel nostro incontro iniziale, quindi è stato davvero utile per me. Avevano un questionario che ho compilato e poi ho avuto un'altra chiamata con loro in cui ho detto loro in dettaglio cosa stavo cercando. Penso di aver creato una bacheca Pinterest in modo che potessero vedere alcune delle idee che avevo già e poi Ally è tornata indietro e ha pensato a tre concetti.

Poi durante una chiamata Skype me li ha presentati e poi durante quella chiamata è come se non lo sapessi, penso che sia stata una chiamata di tre ore. Abbiamo semplicemente perfezionato questi concetti fino a quando non ne abbiamo uno che ci è piaciuto. Abbiamo lavorato insieme e apportato modifiche e aggiustamenti fino a quando non ne siamo rimasti molto soddisfatti. L'ho adorato perché sarebbe stato così difficile andare avanti e indietro, avanti e indietro tramite e-mail per giorni e settimane per capire esattamente quale fosse l'aspetto che volevamo ottenere.

Felix: Stava ridisegnando le cose dal vivo mentre riceveva feedback da te?

Bethany: Sì, stavo solo fissando lo schermo mentre stava apportando modifiche. È stato un processo lungo, ma penso che sia stato breve e indolore rispetto a quello che sarebbe stato se lo avessimo fatto solo via e-mail.

Felix: Sì, ora che lo dici, ha molto senso che sia il modo in cui probabilmente dovrebbe essere fatto quando ti siedi del tutto e lo attraversi e riduci il tempo di ritardo andando avanti e indietro.

Betania: Sì, totalmente.

Felix: Quando si tratta del marchio, è qualcosa che devi continuare a cambiare, tenere d'occhio o qualcosa che puoi creare solo una volta e poi non devi necessariamente preoccupartene per un paio d'anni? Qual è l'approccio che ha funzionato per voi ragazzi?

Bethany: Penso che una volta che ottieni una base di cui sei super felice, puoi semplicemente apportare piccole modifiche e perfezionarle nel tempo. È qualcosa di cui è davvero difficile avere una buona comprensione ed essere davvero creativi e fare brainstorming quando sei così immerso nelle cose quotidiane. Ogni volta che ho la possibilità di allontanarmi dal lavoro o fare un viaggio o qualcosa del genere, è allora che quella ruota creativa inizia a girare per me e quando posso fare un passo indietro e valutare il nostro marchio e l'aspetto del nostro marchio e cosa potrei cambiare voglio andare avanti. Da quando abbiamo fatto il grande rebranding, non ho apportato modifiche sostanziali all'aspetto del nostro marchio.

Abbiamo scattato nuove foto del sito web. Abbiamo rifatto il nostro blog perché all'inizio non eravamo andati del tutto fuori dal nostro blog. Voglio dire, quelle erano tutte cose minori. Abbiamo apportato alcune piccole modifiche alla spaziatura di alcune cose sulle nostre etichette, ma a parte questo, niente di grave. Penso di poter vedere che sta succedendo che mentre continuiamo a crescere e mentre gli anni continuano a passare, penso che ci sarà sempre meno che dovremo cambiare perché abbiamo già fatto molto lavoro sulle gambe.

Felix: Quali sono alcune cose che hai imparato durante questo processo per assicurarti che il tuo marchio sia cristallino nella mente del tuo cliente se significa cose specifiche che stai facendo sul sito web, cose specifiche che stai mettendo sull'etichetta . Cosa hai imparato a riguardo? Di assicurarsi che i messaggi arrivino in modo chiaro.

Bethany: Cerchiamo solo di essere così coerenti con ciò che stiamo pubblicando. Come ho detto, lavoriamo ancora con questa agenzia, quindi progettano molte cose per noi. Progettano e-mail per noi che inviamo alla nostra lista. Progettano grafica per Instagram. Solo tutti i tipi di cose, quindi voglio dire, ad alcune persone potrebbe sembrare che andiamo un po' fuori bordo e facciamo troppo design. Probabilmente scontiamo di meno e inviamo solo e-mail di testo ogni tanto, ma sento che i nostri clienti si aspettano semplicemente che da noi invieremo cose davvero di marca e dall'aspetto gradevole. Cerchiamo solo di mantenerlo coerente il più possibile e, come hai detto, solo allo scopo di essere facilmente riconoscibili. Mi piace sempre l'idea che qualcuno veda qualcosa di nostro, un prodotto o una foto solo per essere così evidente che sia Primally Pure.

Felix: Saresti disposto a resistere o rallentare essenzialmente quando si tratta di inviare comunicazioni tramite e-mail o social media o sul tuo sito Web per assicurarti prima che sia sul marchio. Preferisci avere un marchio piuttosto che essere immagino che le cose si risolvano rapidamente?

Bethany: Sì, penso che all'inizio ero un po' trattenuto da questo perché non avevo le cose come pianificate, quindi se volevamo inviare qualcosa come un giorno mi è venuta un'idea e volevo inviare qualcosa, Dovrei prima farlo progettare e poi spedirlo. Se fosse qualcosa di veramente importante, lo spedirei comunque in una semplice e-mail di testo, ma ora abbiamo creato un calendario di lancio per l'anno. Siamo abbastanza ben pianificati in termini di tutto ciò che invieremo in un dato mese alla nostra lista di e-mail. Eventuali omaggi che ospiteremo e solo grandi spinte, grandi spinte di concentrazione per ogni mese, quindi sì, è migliorato ora che abbiamo pianificato un po' di più in anticipo.

Felix: Sì, penso che sia importante. Ora che hai questi modelli in atto, sai cosa devi avere in atto per rispettare queste scadenze che hai impostato nel calendario. Puoi parlare un po' di questo calendario che hai creato? È per lanci di prodotti o lanci di contenuti? Cosa includi nel tuo calendario?

Bethany: Sì, voglio dire che è fantastico. È stato un salvavita. Lo stiamo usando solo da quattro, cinque mesi, ma è stato fantastico. In realtà abbiamo avuto una ragazza di un'agenzia esterna che lo ha creato per noi che proviene da un background più aziendale, ma ha fatto un lavoro fantastico e sono così grato perché non sarei stato in grado di inventarlo da solo. È solo in Fogli Google. Abbiamo usato molto Fogli Google ed è per il lancio di prodotti o se stiamo rilanciando un prodotto in una nuova confezione o se stiamo solo facendo una promozione durante quel mese. A volte succede più di una cosa alla volta, ma espone le grandi spinte e quindi se fai clic su ciascuna di esse ti porta a un foglio di calcolo separato con una campagna a 360 gradi per quel lancio. Questo elenca la parte di ogni membro del team in quel lancio e poi cancelliamo le cose mentre le facciamo in modo da elencare ciò di cui ogni membro del team è responsabile, quando deve essere fatto, e poi cancelliamo mentre andare.

Felix: Sembra che vada abbastanza in profondità, questo calendario con lista di controllo e hai menzionato una campagna a 360 gradi. Cos'è quello? Cosa comporta il lancio di un prodotto?

Bethany: Nel lancio di un prodotto intendo dire che la prima cosa in assoluto è che sto ancora sviluppando i prodotti. Ora ho un'estetista olistica nella mia squadra che aiuta con alcune di queste cose. Stiamo ancora facendo tutto lo sviluppo del prodotto internamente, quindi la prima cosa in assoluto è decidere gli ingredienti e la ricetta, testarla, ottenere feedback, apportare modifiche fino a quando non avremo una ricetta finale con cui siamo a nostro agio. Quindi esegui la prima esecuzione. Di solito eseguiamo un sacco di prove, ma la prima vera corsa e poi inviamo i mailer ai nostri affiliati o ad altri influencer e media, decidendo quale imballaggio useremo per i mailer.

Creazione di grafiche per newsletter che invieremo su quel nuovo prodotto, creazione di grafiche Instastory. Solo assicurandoci di avere tutti i requisiti di imballaggio di cui abbiamo bisogno per quel nuovo prodotto e ingredienti, quel genere di cose. Quindi, cosa invieremo ai nostri affiliati in modo che possano condividere quel prodotto con il loro pubblico.

Felix: Prima di questo calendario, stavi volando per il sedere dei pantaloni e cercavi di mettere tutto insieme mentre vai?

Betania: Sì, sì. Sì, è stato pazzesco.

Felix: Da dove nasce l'idea di un nuovo prodotto? In che modo questo inizia il processo anche prima di creare il calendario? Da dove viene l'idea del lancio di un nuovo prodotto?

Bethany: Sai una cosa, veniva sempre da quando facevo un viaggio come dicevo prima, è quando mi sento il più lontano dalle cose quotidiane e posso davvero essere creativo e pensare in modo creativo. Ricordo ancora che ero sulla spiaggia in Messico a bere un mojito e pensavo che sarebbe stato fantastico creare un profumo di mojito di qualcosa e ora abbiamo un olio per barba mojito che è fatto di lime, olio essenziale e olio essenziale di menta piperita ma solo esperienze diverse e cose del genere mi faranno sempre girare le ruote. Poi, più recentemente, penso che molti membri del nostro team abbiano avuto idee davvero fantastiche che ho usato e sviluppato in prodotti basati su pensieri e idee diversi che hanno avuto, ma sì, possono provenire da ogni sorta di cose.

Felix: Hai qualche convalida o test di mercato prima che le ruote inizino effettivamente a girare e mettere a posto questo prodotto?

Bethany: I nostri test di mercato sono davvero solo con tutti noi nel nostro team, le nostre famiglie, i nostri amici, la nostra comunità e facciamo piccoli focus group. A volte porteremo un intero gruppo di persone e le faremo provare profumi diversi e lo riceviamo al volo come il primo tipo di reazione di feedback che è super utile e poi inviamo sempre un sacco di prodotti e lasciamo che le persone lo provino per a lungo termine e poi ricevere feedback.

Felix: Sembra una specie di panel di clienti.

Bethany: Sì, un miscuglio di persone che conosciamo molto simile. È come se fossero le prime persone a cui ci rivolgiamo perché siamo il nostro pubblico di destinazione e i nostri amici sono il nostro pubblico di destinazione e i nostri familiari spesso sono il nostro pubblico di destinazione. Sappiamo che le persone che stiamo facendo testare questi prodotti sono le persone che li comprerebbero al 100%.

Felix: Cosa vuoi vedere o sentire dal pannello che ti fa dire: "Sì, questo è un prodotto con cui dovremmo assolutamente andare avanti"?

Bethany: Penso che ogni volta che le persone tornano e iniziano a chiedere: "Sono finito. Quando inizierai a venderlo? Ho davvero bisogno di continuare a usarlo". Ogni volta che succede, so che è una buona cosa o quando le persone semplicemente scrivono o pubblicano senza solo che lo hanno provato e lo hanno adorato. Questo è sempre un buon segno, ma cerchiamo attivamente anche il loro feedback e stiamo sempre seguendo e chiedendo il loro feedback onesto.

Felix: Ci sono domande specifiche che vorresti sempre porre ogni volta che lavori su un nuovo prodotto?

Bethany: Sì, voglio dire, penso che avere un'idea di cosa pensano della consistenza o della consistenza del prodotto, dell'odore del prodotto e di come funziona siano probabilmente le tre cose più importanti.

Felix: Capito. Che dire del contrario di questo. Ci sono bandiere rosse o cose a cui stai attento che ti faranno decidere che questa non è una direzione in cui vogliamo andare?

Bethany: Sì, è interessante perché intendo dire che lavoriamo solo con oli essenziali per profumare i nostri prodotti. Non usiamo fragranze o cose del genere, quindi gli oli essenziali ovviamente sono sostanze naturali. Non sono l'odore chimicamente a cui molti di noi sono abituati, quindi penso che ci voglia del tempo prima che le persone si adattino agli oli essenziali e ci sono alcuni oli essenziali che tutti amano e ce ne sono alcuni soprattutto se sei abituato a usare prodotti che contengono profumo solo che loro storcono il naso. Voglio scegliere gli oli essenziali in base all'efficacia, ma voglio anche evitare di usare quelli che semplicemente non attirerebbero un vasto pubblico. È qui che ho avuto quella reazione iniziale del tipo "Ohh" o del tipo "Sì, lo adoro". È così utile ogni volta che coinvolgiamo le persone per farle provare di fronte a noi e vedere cosa ne pensano.

Felix: Hai menzionato che anche nel tuo calendario di rilascio cerchi affiliati, influencer e media e assicurati che anche loro siano in grado di mettere le mani sui prodotti. Sulla base della tua esperienza, con quanto anticipo provi a fargli conoscere i prodotti per assicurarti che le loro opinioni o che ci siano articoli o che la stampa sia pronta a scriverne quando fai un comunicato?

Bethany: Sì, abbiamo inviato le cose con circa un mese di anticipo se la situazione è giusta, ma di solito quando facciamo i nostri invii più grandi ci vorrà circa una settimana prima che il prodotto venga rilasciato solo perché non lo facciamo Vogliono che molte persone ne pubblichino un post e poi che passi un mese e che i nostri consumatori se ne dimentichino. Poi all'improvviso viene lanciato ma nessuno si ricorda davvero che lo stavano aspettando. Vogliamo sempre solo suscitare entusiasmo nella settimana o giù di lì prima del lancio e poi pubblicarlo in modo che le persone possano acquistarlo immediatamente.

Felix: Ha senso. Dove hai trovato questi influencer e affiliati?

Bethany: Questo è davvero il modo in cui Primally Pure è cresciuto principalmente, voglio dire che non abbiamo fatto pubblicità a pagamento per i primi due anni e mezzo di attività. Stavamo solo lavorando o semplicemente ottenendo i clienti attraverso il passaparola e poi semplicemente lavorando con gli influencer, inviando loro prodotti e molte volte ne pubblicavano e ne avremmo visto davvero buoni risultati. Poi, quando l'algoritmo di Instagram ha iniziato a cambiare, è semplicemente diminuito un po', quindi ora stiamo facendo di più con le inserzioni di Facebook e abbiamo avuto un programma di affiliazione in cui paghiamo una commissione in base alle vendite che l'influencer fa riferimento, il che ha funzionato alla grande . Ora ci stiamo solo impegnando in alcune sponsorizzazioni a pagamento in più e con diversi influencer come le sponsorizzazioni a pagamento forfettarie.

Felix: Sono per lo più tramite Instagram o altri canali a questo punto?

Bethany: Principalmente Instagram e poi lavoriamo con influencer. Ci piace lavorare con influencer che hanno un blog e un account Instagram con cui sono coerenti, ma molti di loro sono anche solo Instagram.

Felix: Perché è importante farlo? Perché il blog è importante?

Bethany: Mi piacciono i post del blog, specialmente se è un blog rispettabile che le persone visitano costantemente solo perché quel contenuto vive lì per sempre e rimanda sempre al nostro sito, quindi anni fa abbiamo avuto alcuni influencer che hanno pubblicato su di noi che siamo ancora ricevere traffico da. Penso che chiunque abbia un blog da molto tempo con cui è coerente e che ha una comunità che si impegna costantemente con il proprio blog è sempre sorprendente.

Felix: Sì, penso che lo sapresti sicuramente dove sono grandi influencer e gli influencer che sembrano essere fantastici e una delle chiavi che cerchi è quel blog e che c'è una comunità intorno a quel blog. Ci sono altre cose che cerchi per identificare se l'influencer si adatterà bene e finirà per attirare clienti da te?

Bethany: Sì, ci dedichiamo molto tempo perché intendo dire che l'influencer marketing è solo una parte enorme di come la nostra attività è cresciuta e continua a esserne una parte enorme. Passiamo molto tempo solo a controllare le persone e decidere chi vogliamo portare e portare nella nostra comunità, ma cerchiamo, voglio dire, seguendolo, lo guardiamo, ma sicuramente non è la fine. Guardiamo al coinvolgimento, pensiamo solo a se questo qualcuno che vorremmo seguire personalmente o siamo davvero interessati a ciò che stanno mettendo là fuori per far vedere al mondo, pensiamo che anche la nostra comunità sarebbe interessato a quello che stanno pubblicando.

Immagino che sia solo un po' la qualità dei contenuti che stanno fornendo. Si stanno impegnando in modo autentico? Sembrano autentici? Questa è solo una cosa enorme per noi come se fossero una persona affidabile? Sono simpatici? Si stanno davvero connettendo in modo significativo con la loro comunità? È enorme e poi quando guardiamo i nuovi influencer ora ci piace vedere se stanno già promuovendo altri marchi perché non tutti gli influencer lo fanno. Se vediamo che stanno lavorando con altri marchi e se quei marchi sono in qualche modo in linea con i nostri valori, di solito è solo una schiacciata.

Felix: Capito. Cosa consideri un account che ha un grande coinvolgimento? Cosa stai guardando? Sono i Mi piace, i commenti o c'è un certo rapporto che guardi?

Bethany: Sì, non diventiamo super tecnici con questo, ma ci piace solo vedere che se il loro coinvolgimento corrisponde al seguito, voglio dire che a volte riceviamo e-mail da account che hanno centinaia di migliaia di follower, ma se tu guarda nei loro commenti Voglio dire che forse hanno 20 commenti su una foto ma sono tutti commenti spam.

Felix: Capisco, stai solo cercando di assicurarti che non siano follower falsi o account di follower falsi?

Betania: Esatto, sì.

Felix: Con quanti influencer o affiliati lavorate oggi?

Betania: Al momento abbiamo 175 affiliati.

Felix: Non è una piccola quantità. Come ti assicuri di gestire il rapporto con 175 affiliati?

Bethany: Usavamo un programma di affiliazione chiamato Idev e io lo gestivo. All'epoca avevamo solo circa 48 affiliati nel sistema e non avevo più la capacità di lavorare con loro, quindi l'ho tenuto piccolo, ma era una fetta enorme delle nostre vendite, quindi sapevo che dovevamo far crescere. Solo pochi mesi fa abbiamo assunto una nuova ragazza che ha completamente rilevato il nostro programma di affiliazione, l'abbiamo spostato su un'altra piattaforma chiamata Refersion e si è integrato così bene con Shopify, quindi lo adoriamo. La sua priorità principale, la responsabilità del suo lavoro è solo quella di cercare nuovi affiliati e lavorare con i nostri affiliati esistenti e cercare di aiutarli a far crescere le loro attività di affiliazione con noi.

Felix: Capito. Ora, hai detto che a causa dei cambiamenti nell'algoritmo, gli influencer di Instagram sono ancora una parte importante del tuo canale di marketing e vendita, ma ora vuoi integrarlo con gli annunci di Facebook. Puoi parlarci un po' della tua strategia?

Bethany: Sì, noi, come hai detto, siamo cresciuti principalmente grazie agli influencer che non pagano nulla e con gli annunci di Facebook siamo stati davvero in grado di continuare con la nostra crescita, lo stesso tipo di crescita che avevamo visto in passato, ma noi devi solo pagare un po' per questo ora. Per questo, l'agenzia con cui lavoriamo è davvero eccezionale, non dobbiamo fare molto da soli, quindi non stiamo davvero scavando negli annunci di Facebook e lavorandoci un sacco, ma ci danno solo consigli su quali sono le foto facendo davvero bene. A loro piace trasformare solo il nostro post esistente in annunci, quelli che stanno ottenendo buoni risultati. Li incontro solo alcune volte al mese e ottengo le loro opinioni su quali tipi di foto e quali tipi di didascalie funzionano meglio quando vengono trasformati in annunci e quindi cerchiamo di fare di più.

Felix: In base alla tua esperienza, c'è una regola pratica che stai seguendo per assicurarti che ci siano alcuni tipi di foto che stai producendo che tendono a fare meglio di altre?

Bethany: Sì, qualsiasi foto del nostro team tende a fare molto bene. Penso che ciò aiuti solo a creare fiducia con le persone quando mostriamo le foto di noi che realizziamo il prodotto perché è piuttosto raro che un'azienda di prodotti per la cura della pelle continui a realizzare tutti i propri prodotti internamente. Semplicemente non è qualcosa che siamo disposti a esternalizzare e possibilmente a compromettere la qualità. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? È divertente. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Felix: Capito. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Felix: Capito. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Felice: Sì.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: Questo ha molto senso. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.