Come questa azienda rimane redditizia mentre regala auto

Trascrizione

Felix: Oggi sono affiancato da Justin Burnett, di Prime Driven. Prime Driven è un'azienda a sette cifre e uno sportello unico per parti di automobili Toyota ed è stata avviata nel 2012 e con sede a Stanhope, nel New Jersey.

Felix: Benvenuto Justin!

Justin: Grazie, Felix! Bello essere qui.

Felice: Sì. Quindi ci hai detto che all'età di 26 anni possedevi già oltre 20 auto del tipo, che è una delle parti di automobili che aiuti a riparare, alla Toyota MR2, ed è stata la tua frustrazione per il mercato esistente che ti ha portato a iniziare i tuoi affari. Quindi parlaci di quella frustrazione. Cosa ti ha portato a sentirti abbastanza frustrato da avviare un'attività intorno a questo?

Justin: Sì, quindi, ottima domanda. Sì, la MR2, la Toyota MR2 che è la nostra specialità, una piccola Toyota a due posti con motore centrale e, come la maggior parte delle vecchie auto di volume molto basso, che all'epoca aveva appena dieci anni, il mercato è non grande. Non ci sono molte aziende che lo servono, e se ci sono, sono aziende come noi dove è tipo, un ragazzo, due ragazzi, tre ragazzi, capisci? Non niente di veramente serio.

Justin: Quindi era molto frammentato, il servizio clienti era conforme ai miei standard, non era affatto al livello con forse l'eccezione di una piccola azienda, e semplicemente non stavano operando nel modo che pensavo dovesse accadere.

Justin: E così, in pratica, l'abbiamo preso, come molte grandi piccole imprese, o semplicemente piccole imprese, abbiamo preso la frustrazione e abbiamo detto: "Deve esserci un modo migliore".

Felix: Mm-hmm (affermativo)-. Hai avuto esperienza prima? Ad esempio, cosa ti ha fatto pensare che avresti potuto fare un lavoro migliore di quello che era già là fuori?

Justin: Sì, quindi il mio background è nel servizio clienti e nelle vendite. Quindi, facevo parte di una piccola palestra di allenamento personale a Bernardsville, nel New Jersey, che ho aiutato a costruire un mio amico. Ero nelle vendite quando ero più giovane, in Sears Hardware quando era quello il problema. Sai, automobili, comprare e vendere automobili, cose del genere. Quindi, era solo che ognuno ha il suo modo di amare, fare affari. Adoro un ottimo servizio clienti, intendo dire qual è la mia definizione, che è solo attento, informativo. Non proprio invadente, ma aiutare le persone dove hanno chiaramente una lacuna nelle loro conoscenze.

Felice: Giusto. Dove c'è una cosa specifica che sapevi di voler entrare nel mercato quando hai avviato la tua attività e fare subito per stupire davvero i clienti quando si trattava di servizio clienti?

Justin: Sì, in realtà. Questa è un'ottima domanda, perché posso ancora ricordare che erano i tempi di risposta alle e-mail. Allora, Facebook era in circolazione, ma non veniva utilizzato dal mio mercato. Quindi erano tutti forum ed e-mail, e io avrei inviato e-mail alle aziende, per anni e anni prima. Un decennio prima che fondassimo l'azienda. E semplicemente non mi rispondevo o mi rispondevo tipo, una settimana dopo. E poi sarebbe come qualcosa di non particolarmente utile come risposta, o semplicemente non risposta.

Justin: E come ragazzo che cercava aiuto da un esperto, non lo so, pensavo che in minima parte avrei ricevuto una sorta di risposta. Quindi sì, quello è stato davvero lo scenario principale che mi ha guidato. E quello a cui ho fatto ogni sforzo all'inizio, e ovviamente, dato che siamo diventati più grandi, perché il volume delle e-mail e dei messaggi di Facebook, dei DM di Instagram e di tutte le diverse piattaforme, ora è molto più impegnativo. Ma allora, la mia regola era rispondere a un'e-mail entro 24 ore nel peggiore dei casi, nel migliore dei casi, un'ora o due.

Felix: Capito. Quindi questo servizio clienti che stavi richiedendo, non era nemmeno per il tipo di attività in cui ti trovi oggi. Non eri la tipica attività di e-commerce quando hai iniziato. Racconta un po' di più a riguardo. Da dove hai iniziato con la tua attività?

Justin: Sì, quindi, bella domanda perché non è affatto come siamo ora. Abbiamo iniziato, nel 2012, anche prima. Stavamo costruendo automobili e aiutando i ragazzi a costruire automobili, riparando le loro MR2, risalendo a oltre dieci anni fa. Ma quando è diventato davvero un business, stavamo costruendo Toyota MR2 per i clienti. Quindi il modo in cui abbiamo iniziato davvero con il botto, è stato che il mercato era stato molto stantio per molto tempo. C'è una cosa molto popolare chiamata scambio di motori, nel mondo delle auto in cui prendi un motore più nuovo dalla stessa o da un'auto diversa, e lo metti nella versione precedente, metti tutto insieme, lo fai funzionare e poi hai un versione di guida migliore della tua vecchia e bella macchina che hai già.

Justin: Quindi, abbiamo preso un motore uscito da una station wagon in Giappone, che non è mai stato esportato negli Stati Uniti, e lo abbiamo inserito nella Toyota MR2 che è fondamentalmente un motore più nuovo di 15 anni. Stessa struttura di base del motore, si chiama 3SGTE, questa è la designazione di quel motore, ma questo era un motore più nuovo di 15 anni. Quindi, meglio tutto. Molto più affidabile, più giovane, con un chilometraggio inferiore, più veloce, più potente, più facile da lavorare. Ma fondamentalmente, il mio socio in affari, abbiamo capito come farlo funzionare in macchina, e poi siamo partiti da lì dando fondamentalmente ai nostri clienti, ecco il modo più nuovo, veloce e affidabile per sostituire il motore della tua MR2 e andiamo per rendere davvero facile per te farlo fare da noi.

Felix: E come è andata quella faccenda?

Justin: Non bene finanziariamente. Ma beh, in termini di branding. Quindi, il nostro tipo di ossessione per la qualità, la mia ossessione per il servizio clienti, il mio socio in affari è la mente tecnica dietro l'auto, quindi è implacabile nel suo desiderio che le cose funzionino, come crediamo dovrebbero, che è fondamentalmente come, [ impercettibile] esso. Così come il produttore. Quindi, come l'ID delle nostre auto, ci invieresti l'auto e all'epoca la maggior parte delle nostre auto veniva spedita dentro e fuori dai vettori. Sono venuti da tutto il paese, perché non ce ne sono molti nel paese. E li abbatteremmo, esamineremmo tutto. Non solo inserire un motore e rispedirlo fuori dalla porta, cosa che facevano molti ragazzi all'epoca, e sono sicuro che le persone lo fanno ancora adesso, ma esamineremmo l'intera macchina, forniremmo al cliente un elenco di tutto ciò che doveva essere fatto prima dal punto di vista della sicurezza, e poi ci saremmo occupati di spettacoli divertenti se avessero ancora il budget e ci fosse ancora tempo.

Justin: Ma sono stati quattro anni. Abbiamo costruito 50 auto all'anno, in genere, in media. Avevamo due o tre meccanici, a tempo pieno, ma questo è nel New Jersey dove le spese generali e il compenso dei lavoratori e tutto ciò che era solo, orribilmente costoso, e queste non sono macchine da alto dollaro. Si tratta di auto da $ 5.000 nella maggior parte dei casi. Quindi stavamo facendo cambi di motore da 5, 6, 7.000 dollari su un'auto. La metà del tempo stavano spendendo di più per lo scambio di quanto non avessero speso per l'auto fino a quel momento.

Justin: Quindi, non bastano le risorse finanziarie molte volte perché i clienti siano in grado di fare ciò che doveva essere fatto, o al livello in cui l'abbiamo fatto noi. Quindi, alla fine, in pratica costruiamo diverse centinaia di auto. Quei clienti chiedevano supporto, ovvero parti online. All'epoca avevamo un sito Web molto semplice, senza parti disponibili. Stavano chiedendo, quindi abbiamo iniziato ad aggiungere parti. E questo era come su un sito Web Weebly. Non era in commercio, ma aveva solo la capacità di creare alcune parti e un processo di pagamento. Quindi abbiamo iniziato a farlo, fondamentalmente una manciata di parti alla volta. Vendevamo i pezzi di ricambio di ciò che usavamo nelle build, che erano qualsiasi cosa avessimo trovato era la parte di qualità più alta e con il miglior rapporto qualità-prezzo all'epoca, e poi nel tempo sono cresciuti solo grazie alle richieste e alla fine siamo arrivati ​​alla tua piattaforma.

Justin: Avanti veloce, 18 mesi, 12 mesi, poi siamo arrivati ​​a Shopify ed è stato in quel momento che tutto è cambiato.

Felix: Capito. Quindi questo processo, in cui i clienti ti dicono che vogliono una parte, vogliono un modo per ottenerla, è stato come una transizione di 18 mesi o un anno e mezzo dalla costruzione [non udibile] di 50 auto all'anno, all'attuale vendita di parti in linea?

Justin: Corretto, corretto. Sì, la maggior parte delle cose è più lunga di quanto pensi. Ma in realtà non abbiamo mai avuto intenzione di diventare un'azienda di e-commerce. In effetti è stata una distrazione per molto tempo ed è stato difficile gestire l'inventario e le risorse perché non eravamo una grande azienda, non avevamo molti soldi, non c'era un buon flusso di cassa in quello modello di costruzione di costruzione degli autoveicoli.

Justin: Quindi stavamo cercando di tenere tutto sullo scaffale per quando è arrivato un ordine e, allo stesso tempo, avevamo altre tre auto che dovevano essere costruite nelle prossime tre settimane. E non tutte quelle parti erano prontamente disponibili. Molti di loro li ordiniamo dal Giappone, o abbiamo il produttore da altre piccole aziende. Quindi è stato molto impegnativo all'inizio.

Felix: Sì, penso, ciò che è importante qui è che ciò con cui inizi non è dove sei finito e non è facile fare questa transizione, questo cambiamento perché sì, sei ancora nello stesso settore, sei probabilmente hai a che fare con simili o clienti, lavori ancora con le auto, una passione che vedo per entrambi. Ma stai andando in un territorio scomodo, giusto? Probabilmente stai passando dal lavoro faccia a faccia con molte persone mentre le loro macchine, e ora vendi prodotti e li spedisci in tutto il paese e forse in tutto il mondo alla fine. Quali erano alcuni dei tipi di dolore della crescita o come avete affrontato i problemi? Perché penso che tu abbia menzionato inventario e risorse. Come avete fatto a gestire tutto questo all'inizio.

Justin: Sì, è stata una sfida sostanziale. Io e il mio socio in affari avevamo deciso che non avremmo preso in prestito denaro per fare nulla, cosa che so che probabilmente è abbastanza comune ora con la raccolta di fondi e tutto quel genere di cose, ma siamo sempre scappati dal nostro personale soldi per costruire l'azienda in origine, e poi fondamentalmente quel poco flusso di cassa che avevamo. Quindi non abbiamo mai preso in prestito nulla. Non abbiamo mai avuto un prestito o un investitore o qualcosa del genere. Quindi in pratica abbiamo dato la priorità durante la transizione di 18 mesi di continuare a costruire automobili e iniziare a vendere molte parti sul sito Web, il mio partner in affari è molto bravo e molto intelligente quando si tratta di gestire più cose nella sua testa contemporaneamente e di gestire dove per ottenere l'inventario, dove ottenere le migliori offerte sull'inventario poiché i nostri ricarichi erano molto, molto bassi. E sono ancora sulla maggior parte delle parti, solo che non c'è quel potenziale di markup su molte di queste parti.

Justin: E vogliamo anche portare il massimo valore ai nostri clienti, quindi dobbiamo essere in grado di pagare i conti e vogliamo crescere, ma vogliamo avere un cliente per tutta la vita e vogliamo portare loro così tanto valore , in termini di supporto e prodotti che provano, non cercherei nemmeno da nessun'altra parte questa roba. Tipo, questi ragazzi sono fantastici.

Felix: Capito. Quindi l'hai costruito fondamentalmente dai profitti del flusso di cassa e dal flusso di cassa che stai ricevendo dal business. Quindi presumo che ci siano state alcune decisioni difficili lungo la strada in cui voi ragazzi avete dovuto dire no alle opportunità, no alle cose perché in quel momento, il vostro flusso di cassa potrebbe non aver supportato quell'investimento. Puoi darci qualche esempio in merito?

Giustino: Sì. Questa è un'ottima domanda perché, ora che hai posto quella domanda, sto ripensando a una serie di scenari. Quindi rispondili, una delle cose che abbiamo fatto anche per cercare di generare un po' più di rumore, un po' più di consapevolezza e un po' di soldi, quando andava bene, compravamo MR2 rotti e poi li portavamo tornare in vita meccanicamente. Non eravamo un'officina di verniciatura e carrozzeria, non avevamo alcuna capacità di restauro esteticamente, ma davvero un ottimo dettaglio e pulizia e roba e poi un nuovo motore, può prendere un morto, andare al deposito di rottami MR2 e rimontarlo la strada per altri 10 o 15 anni.

Justin: Quindi questa è stata una delle altre cose che abbiamo fatto. Questo ha fatto schifo un sacco di soldi, perché spendi tutti i soldi e aspetti a venderli. E poi riprendi quei soldi e poi vai a farlo di nuovo.

Justin: Quindi è stata una grande sfida. E ha funzionato bene per il branding, perché le persone hanno imparato che le nostre auto funzionavano. Come era la nostra vecchia filosofia, le nostre macchine funzionano, prima, e poi sono divertenti, veloci ed emozionanti.

Felix: Questo è davvero un buon punto su cui voglio fermarmi. Come sapevi che quella era la cosa più importante? Ad esempio, come sapevi che era ciò che interessava per primo ai tuoi clienti?

Justin: Beh, è ​​divertente perché nessuno l'ha mai chiesto davvero. Questa era fondamentalmente la mia ossessione, i partner commerciali e io per la parte della qualità. Allora la maggior parte dei ragazzi, e ancora oggi in una certa misura, ma a quei tempi la maggior parte dei ragazzi guidava quotidianamente la propria MR2 a più di 20 anni. E poiché è Toyota e poiché è degli anni '90 e quelle sono alcune delle auto più ben costruite, in termini di pura qualità ingegneristica dell'affidabilità, non era insolito vedere un ragazzo ogni giorno guidare quell'auto con 200.000 miglia su di essa e fatto molto poco, solo perché sono stati costruiti così maledettamente bene.

Justin: E alla fine, volevamo prendere le prestazioni di un'auto moderna, e quindi l'affidabilità di qualcosa di nuovo che ha ancora molti anni rimasti e inserirlo in quel vecchio telaio, che era così ben costruito e davvero sovra-progettato dalla fabbrica .

Justin: Quindi, sì, volevamo che funzionassero. Non era quello che la gente chiedeva. Le persone vogliono sempre più potenza, vogliono più eccitanti ed è successo solo come bonus, il motore che abbiamo inserito per farlo funzionare meglio e funzionare in modo affidabile, è successo per produrre più potenza, guidare meglio ed essere di qualità superiore.

Felix: Capito. Quindi hai detto che a un certo punto volevi aumentare questa cosa, ma all'epoca non potevi. Stavi prendendo queste macchine morte, come dicevi, le avresti riportato in vita. È stato fantastico per il branding, cosa ci facevi con queste auto? Tipo, li stavi vendendo? Tipo, perché li stavi resuscitando? Li stai facendo rivivere solo per venderli? Qual era l'obiettivo finale di ogni macchina che voi ragazzi stavate facendo rivivere?

Justin: Sì, quindi li compreremmo, li riporteremmo in vita, e poi li venderemmo, solo per rimetterli in viaggio e dare a qualcuno un buon valore e una buona qualità, per non grandi i soldi. Considerando che, il grosso problema con qualsiasi macchina vecchia e qualsiasi macchina modificata, ma cose come la nostra quando avevano un volume così basso. Voglio dire, hanno fatto, dal 1991 al 1995 hanno fatto 23mila di queste cose. Ne sono rimasti forse 5.000 nel paese, come vagamente attivi sulla strada.

Justin: Quindi trovarne di carini come Craigslist o Ebay, o allora sui forum, era una scelta piuttosto esigua. Quindi le nostre auto sono diventate efficaci, quello che mi piace credere, perché questa è la reputazione che ci siamo costruiti a quel punto, è sinonimo di valore. Ad esempio, comprerò questo prodotto da Prime, sarà il 20 percento in più, perché ci hanno lavorato, quindi l'auto su carta o visivamente equivalente online o su Craigslist, ma questa macchina funzionerà. E, se ho domande dopo, che è un'altra cosa importante quando hai a che fare con vecchie auto di cui nessuno sa davvero nulla e un pubblico molto giovane. Perché è un'auto molto economica, almeno quelle entry level lo sono, quindi puoi comprarne una quando sei adolescente. Sicuramente poco più che ventenni e ad un costo non insormontabile.

Justin: Ma le informazioni sono dappertutto, c'è molta disinformazione online, quindi le persone comprerebbero le custodie dei cesti e poi ci chiamerebbero per aiutarle e noi dicevamo: "Guarda. Non vuoi pagarmi per fare il lavoro di cui questa macchina ha bisogno. Rivendila a qualcun altro, e poi ecco una delle nostre auto. Acquista questo e posso dirti che funziona tutto funzionalmente. Non è perfetta, non è nuova di zecca, è ancora un'auto di più di 20 anni, ma va, si ferma e gira, inizierà domani e se hai un problema o una domanda, puoi chiamarmi. " O allora, potresti chiamarmi al telefono, ora è e-mail o messaggio di Facebook o quello che hai, e faremo tutto il possibile per aiutarti.

Justin: E, una o due volte ci sono stati ragazzi che per sei mesi lungo la strada, hanno fatto scoppiare un motore o sono amici hanno tirato fuori la macchina e l'hanno surriscaldata o qualcosa del genere facendo qualcosa di stupido. E abbiamo sostituito il nostro motore gratuitamente. E non avevamo i soldi per farlo. Non abbiamo mai avuto i soldi per farlo, su una scala particolare, ma era proprio quello che credevamo fosse giusto e alla fine volevamo aiutare i clienti. Ad esempio, dobbiamo rimanere in attività ovviamente, e se lo facciamo sempre gratuitamente, falliremmo.

Justin: Ma era solo una sorta di convinzione fondamentale di me stesso e del mio socio in affari su come dovrebbe essere. Come avremmo voluto che fosse quando abbiamo comprato le auto.

Felix: Mm-hmm (affermativo)-. Ora, quando voi ragazzi avete fatto il modulo di passaggio concentrandoci principalmente sul rilancio e sulla costruzione di automobili per vendere parti, c'è stato un momento in cui tu e il tuo partner in affari vi siete seduti ed era come se dovessimo fare questo passaggio e in qualche modo andare completamente nella vendita di parti online e iniziare a chiudere l'altro lato dell'attività o è successo solo gradualmente?

Giustino: Sì. Letteralmente, è successo in una riunione che abbiamo avuto. Era dicembre 2015, stavamo esaminando i libri e negli ultimi sei mesi, poiché avevamo iniziato a vendere roba Weebly a persone esistenti, avevo iniziato a pubblicare annunci su Facebook nel 2015, come tutti gli autodidatti, molto rudimentali, ma indietro poi gli annunci di Facebook erano esilaranti a buon mercato. E non c'era nessun altro nel nostro settore che facesse pubblicità su Facebook. Voglio dire, non c'è nessun'altra società MR2 che esegue annunci su Facebook.

Justin: Quindi ho iniziato a farlo e abbiamo iniziato a ricevere un significativo assorbimento degli ordini. Quindi entro la fine dell'anno, siamo tipo: "Sento che avessimo più soldi in banca, non molti di più, ma qualche migliaio di dollari in banca che normalmente non ci sarebbero stati o avremmo stato troppo redatto in quel momento o qualcosa del genere. Ci stiamo perdendo qualcosa o cosa lo stava causando?”

Justin: E poi guardiamo tutti i libri, e si scopre che non solo il sito web forniva supplementi, ma in realtà quando hai dato i numeri su quanto ci costa per tutte le nostre spese nel New Jersey, con spese generali e comp. e buste paga, quanto ci costa costruire un'auto, in realtà stavamo perdendo soldi su ogni costruzione.

Felice: Wow. Bene.

Justin: E letteralmente pensavamo, dobbiamo smettere di costruire automobili. E poi la frase successiva è stata, come rendiamo più facile per i nostri clienti costruire le auto da soli ora, se non lo faremo, perché avevamo 50, 60 persone in attesa di inviare le auto, e loro avrebbero abbiamo risparmiato per anni e abbiamo parlato con loro e non volevamo deluderli e poi essere come "Scusa!"

Justin: Così quel giorno, abbiamo creato i kit fai-da-te che vendiamo fino ad oggi, i kit fai-da-te, su come mettere questo motore più moderno, che chiamiamo Gen 4 3SGTE nella Toyota MR2, una vera e propria macchia, plug in scenario di gioco. E poi abbiamo smesso di accettare build e abbiamo iniziato a farlo e, ovviamente, non stai più ricevendo denaro per build, nemmeno in deposito, quindi i primi sei mesi sono stati piuttosto interessanti in termini di flusso di cassa.

Justin: Ma quello è stato letteralmente un incontro, dicembre 2016, e abbiamo avuto esattamente quella conversazione.

Felix: Capito. E i sei mesi, hai detto che era interessante, il flusso di cassa. Avete mai pensato "oh, abbiamo preso la decisione giusta" o no?

Justin: Oh sì. Molte volte.

Felix: Cosa ti ha fatto rimanere fedele alle tue pistole?

Giustino: Sì. A quel punto, avevo iniziato a leggere molto, proprio in quel periodo, avevo iniziato a leggere molto in start-up e autobiografie dei titani dell'industria e del marketing e della psicologia comportamentale e qualsiasi cosa tu possa pensare in termini di psicologia, business e management, vendite e marketing. E seguivo molte brave persone, leggevo un sacco di cose belle e il mio socio in affari si fidava di me, io mi fidavo di lui.

Justin: Quindi c'erano dei tempi? Tutto il tempo. Dicevamo "forse dovremmo prendere solo la sua build, solo per ottenere un po' di soldi". Ma poi ci siamo detti, "Sarà una pista scivolosa, e poi qualcuno scopre che abbiamo costruito un'auto per un ragazzo e poi sono incazzati perché abbiamo detto che non li stavamo più costruendo".

Justin: Quindi semplicemente non volevamo che accadesse, quindi abbiamo messo tutta quell'energia nel rendere il sito Web in quel momento, migliore, relativamente parlando. Aggiungendo più parti, aggiungendo di più, passavo molto tempo, a quel tempo, iniziavo su Facebook, come nei gruppi, sui forum nei gruppi, aiutando le persone, supporto tecnico. È stata dura e non siamo stati positivi al flusso di cassa per un discreto periodo di tempo a causa dell'eliminazione degli afflussi di denaro ogni volta che consultavo una build e avremmo avuto un deposito su una build.

Felix: Penso che se riesci a tenere le luci accese o hai una pista abbastanza lunga, dovresti per la maggior parte cercare di concentrarti sul fare cose che sono scalabili o investire nel tuo tempo investendo nel modo in cui hai costruito il business, dove le cose sono scalabile. Qual è l'approccio con cui avete venduto queste parti online, e mi piace l'idea che questo periodo di transizione in cui vendeste questi kit fai-da-te. Li stai ancora vendendo?

Justin: Oh sì! Questa è ancora una delle nostre grandi proposte di vendita uniche tra le tre o quattro società MR2 nel paese, che sono fondamentalmente tutte mostre di un uomo o spettacoli di due uomini, sono tutte piccole imprese minuscole. Ma sì, questa è ancora una delle cose di grande valore per i nostri clienti, oltre al nostro supporto. E poi ora, negli ultimi 18 mesi, abbiamo fatto parte del viaggio con Shopify, ora regaliamo auto ai nostri clienti, fondamentalmente come un modo per restituire e far crescere la consapevolezza per l'azienda. In caso contrario, alla gente non importa se li vendi o due parti, se non hanno un MR2.

Justin: Quindi, è stato lì che è arrivata anche gran parte di quella transizione.

Felix: Parliamo di questo, questa macchina in omaggio. Quindi stai regalando un'auto, penso di aver visto che succedeva quasi una volta ogni due mesi, giusto?

Giustino: Sì. Fondamentalmente.

Felix: È fantastico, quindi parlaci di questo. Come lo configuri? Ad esempio, come puoi permetterti di regalare un'auto? È solo che l'idea di regalare un'auto ogni due mesi suona, davvero fuori dalla portata di molte persone. Allora dicci come voi ragazzi siete in grado di farlo.

Giustino: Sì. Quindi, generalmente tutti hanno lo stesso tipo di risposta quando diciamo loro che lo facciamo. Dicono: “Non capisco come funzioni. Ad esempio, non puoi farlo legittimamente. Deve essere una specie di angolo o sfoderato, come tutti". Pensa che sia una truffa.

Justin: Tipo, lo capisco. Sembra pazzesco, vero? Ad esempio, non siamo una grande azienda. Come lo facciamo. Lo facciamo attraverso molto lavoro. Molto tempo e, francamente, avevamo fatto i primi due con Weebley, e c'erano molti problemi perché non era una piattaforma di commercio appositamente costruita, ed è stato allora che abbiamo deciso di passare a Shopify, e a quel punto Durante quell'anno stavo facendo un bel rap con le mie inserzioni su Facebook.

Justin: E poi questo era settembre del 2017, sì. Siamo passati a Shopify, tra gli omaggi, tra il numero due e il numero tre. A questo punto, sono solo gli MR2 che stiamo regalando allora. Come i primi otto regali che abbiamo fatto, letteralmente fino a quest'anno, l'ultimo regalo è stato [non udibile] Evolution 9, ma prima di allora, abbiamo trascorso i 18 mesi precedenti regalando 8 Toyota MR2.

Justin: E una volta passati a Shopify, il back-end è diventato enormemente più semplice. Sapete, tutta l'integrazione con gli annunci che avete e l'integrazione con Facebook è enorme per me con i miei annunci dinamici di targeting del prodotto. Quindi è stato davvero così che siamo stati in grado di farlo.

Justin: I primi due, abbiamo effettivamente raggiunto il pareggio. Come se non fossero auto super costose da costruire, ma ogni volta costruivamo le più belle che potevamo e cercavamo di fare qualcosa di nuovo, qualcosa di nuovo e interessante, o almeno diverso per i nostri clienti ogni volta, perché ce ne sono così tante modi diversi per costruire la stessa macchina.

Justin: Ma il modo in cui l'abbiamo fatto, era che sapevamo che probabilmente non avrebbe fatto soldi, perché costa molto farlo, anche con parti di automobili relativamente economiche, ma i clienti lo adoravano e di tutti gli anni e centinaia di auto che abbiamo costruito e oltre un migliaio di auto su cui abbiamo riparato e lavorato o aiutato qualcuno a riparare, non abbiamo mai avuto così tanti feedback positivi rispetto a quando abbiamo fatto il primo giveaway.

Justin: Quindi era fondamentalmente per me, una specie di dipendenza a quel punto. Ero tipo, questo è come portare un valore travolgente, è sempre stato il mio tipo di ossessione e ho sempre pensato di averlo fatto con il supporto e la qualità delle build e delle parti, ma è semplicemente esploso con feedback e commenti positivi e grazie per questa opportunità e questo è incredibile e questo cambierebbe la vita. E questo è stato molto eccitante per me e molto appagante. Ovviamente ottimo per il marchio.

Justin: Quindi questo è stato un po' l'inizio di come ha funzionato, alla fine in termini di denaro ad ogni dato giveaway, perché andiamo sempre più grandi. Come questa Mitsubishi Evolution che abbiamo appena regalato, come se fosse un'auto da 20mila dollari. La MR2 prima era tra i 10 e i 15 mila dollari. Come, ci costerebbe costruire.

Justin: Quindi passare all'Evo è stato importante e non eravamo presenti nel mercato Mitsubishi Evolution. Zero. E i ragazzi della MR2 sono molto fedeli alla MR2 e molto spesso non sono un grande fan di qualsiasi altra macchina. Devi essere hardcore per volere davvero, possedere e mantenere un MR2.

Justin: Quindi, ogni giveaway finanzia praticamente il prossimo. E ora, con la crescita in alcune delle auto più grandi e la necessità di pubblicare molti annunci di traffico a freddo che eseguo, per ottenere questi nuovi occhi sulle persone che vogliono quell'auto, è molto impegnativo, dispendioso in termini di tempo e dispendio, ma ancora una volta, questa è un'auto in cui non avevamo reputazione con l'Evo e non credo che abbiamo mai avuto feedback più positivi sugli annunci. E questi erano due, non clienti. Questi erano solo due traffico freddo. Ed è stato davvero super, eccitante per me.

Felix: Quindi la redditività, da dove viene? Come se fossero persone che entrano nel giveaway, danno il loro indirizzo e-mail o qualcosa del genere e poi finiscono per acquistare un prodotto da te in seguito.

Felix: Come misuri se un giveaway ha avuto successo in termini di redditività o meno?

Justin: Sì, bella domanda. Scusa. In un certo senso ho sorvolato su tutto questo.

Felix: Nessun problema.

Justin: Trascorro così tanto tempo in questo quotidiano, che non mi preoccupo nemmeno della vista di 40.000 piedi qui.

Justin: Quindi sì. Quindi, in pratica, il modo in cui funziona, un giveaway o una lotteria, è diverso da una lotteria, in quanto una lotteria deve essere un ente di beneficenza 501 C3 o un'agenzia governativa, e stai solo acquistando una possibilità. Stai acquistando un pezzo di carta, come un biglietto, come una lotteria, o come una lotteria, come un 50, 50 alla cena della bistecca dei vigili del fuoco locali, o qualcosa del genere. Un concorso a premi o un giveaway significa che stai scambiando valore. Quindi ecco, comprano da me, o parti o adesso, con le auto per le quali non vendiamo parti, come la Evo, stanno comprando magliette, cappelli, felpe con cappuccio, tazze da caffè, portachiavi, zaini, calzini, solo tutti i tipi di cose come le fantastiche auto a tema, alcune delle quali sono specifiche per quell'auto reale che stiamo regalando, dove prendiamo un sacco di fotografie e cose del genere, e ne ricaviamo delle cose.

Justin: Ma in pratica ogni dollaro che spendi per il sito Web viene automaticamente tracciato dal sito Web, e questa è una voce nel giveaway. Quindi, è così che finanziamo il giveaway, in modo efficace.

Justin: Ma ovviamente dobbiamo costruire l'auto e farlo funzionare prima di lanciarla. Quindi, spendiamo un sacco di soldi in anticipo, che è davvero una grande sfida, per quanto riguarda il flusso di cassa, e poi li porti nel corso delle prossime 6, 7, 8 settimane.

Justin: E poi spendo un sacco di soldi in annunci Facebook e annunci Scrim, annunci YouTube, annunci Google. Lavoriamo con alcuni influencer di YouTube che hanno canali di auto interessanti, ed è così che lo facciamo.

Justin: Ma siamo sempre in modalità crescita, quindi non sto giocando al gioco corto qui, tipo, le auto più belle che possiamo fare, più attenzione riceviamo e anche le macchine più belle che possiamo dare alle persone. E loro lo adorano, io lo amo. Quindi questo è stato davvero il gioco lungo qui, perché vogliamo solo regalare più cose interessanti possibile ed essere in grado di guadagnare semplicemente i nostri stipendi e crescere in modo da poter dare via più cose interessanti.

Felix: È fantastico. Quindi sei in grado di tracciare tutto, come fai a rintracciarlo? Questo tipo di entrate incrementali piuttosto che come un cliente che forse ti avrebbe incontrato comunque? C'è un modo per distinguere tra i due? Come attribuire le entrate direttamente al giveaway?

Justin: Sì, ottima domanda, quindi, questa è una delle tante cose straordinarie della piattaforma Shopify che, sulla nostra dashboard, proprio quando accediamo ogni mattina, mostra il numero di visitatori, il numero di ordini , tutto quello. Ma quando entriamo nell'analisi, ovviamente mostra la percentuale di nuovi clienti rispetto ai clienti di ritorno. E poi ovviamente ogni volta che qualcuno ordina, in particolare sulle sue informazioni sulla pagina dell'ordine, sul nostro back-end, ci mostra di che numero si tratta. Quindi, quando vediamo il numero di clienti di ritorno, è quasi l'opposto di quello che molte aziende vogliono vedere sulla crescita. Molte aziende in crescita vogliono vedere clienti ad alto ritorno, perché ciò significa che non stai girando molto, giusto? Non stai perdendo molti clienti.

Felix: Mm-hmm (affermativo)-.

Justin: E poi ne avrai di nuovi. Ecco com'era prima che facessimo gli omaggi.

Justin: Ora, in qualsiasi momento durante un omaggio, la nostra percentuale di clienti di ritorno sarà estremamente bassa, con queste nuove auto perché la maggior parte dei nostri clienti MR2 esistenti non si preoccupa di un'auto che è una MR2.

Felix: E questa è in percentuale, giusto? Il numero effettivo di persone che tornano non sta diminuendo, ma come percentuale di tutti gli acquisti sta diminuendo?

Giustino: Esatto.

Felice: Va bene.

Justin: Esatto, sì. Quindi sì, tutto basato sulla percentuale, sì. Grazie per averlo chiarito.

Justin: Quindi sì, i nostri attuali clienti MR2 alla fine, ordineranno comunque da noi. Gli omaggi MR2 erano solo un bel modo per restituire loro. Ora diamo loro la possibilità di possedere diverse auto fantastiche, sempre come bonus solo per fare acquisti con noi quando acquistano comunque le parti.

Justin: I nuovi clienti, ovviamente, stanno entrando solo per quello. O semplicemente perché molti di loro pensano che alcuni dei nostri merchandising siano fantastici. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Giustino: Sì. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Felix: Capito. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Felix: Capito. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Felix: Capito. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Scusa. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Felix: Capito. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Questo era tutto.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Felix: Capito. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? È giusto?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Felice: Va bene. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Felix: Capito. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Felice: Va bene. Fatto.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felice: Sì.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Felix: Capito. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Sì, quindi è un'ottima domanda. In effetti, ci sono più persone che stanno cercando di farlo in questo momento. La sfida con esso è il costo, la barriera all'ingresso, come l'ingresso stesso all'e-commerce al giorno d'oggi, specialmente con Shopify, la fantastica piattaforma che avete e tutte le fantastiche app che ci sono, il vero l'ingresso per avviare un negozio di e-commerce non è niente ora, giusto? Sono zero dollari. E davvero, zero inventario, se stai facendo drop shipping o qualcosa del genere, giusto?

Justin: La realtà di fare un'auto è che in realtà è [non udibile] come il sito Web di Shopify, ha tutte queste app che ti consentono di fare tutte queste cose contemporaneamente. Saresti in grado di tenere traccia delle voci, avrai anche un'auto economica come se ci fossero un paio di ragazzi, un paio di società pop-up che stanno cercando di capitalizzare su questo, e io sono un piccolo imprenditore. Sono un capitalista, questo è il libero mercato. Ci sono un sacco di affari là fuori. Non c'è abbondanza di affari là fuori. Non è come se fosse un tipo di problema di scarsità.

Justin: Ma l'esborso di capitale e quindi l'esborso di manodopera per produrre inventario, immagazzinare inventario, spedire inventario, creare tutti i diversi annunci che eseguo su tutte le piattaforme, eseguire e gestire l'inventario e tutto sul back-end che fa il mio partner commerciale, progettare cose come fa il nostro designer. E poi rispondi alle domande, rispondi alle cose sui social media, rispondi alle e-mail, è un sacco di soldi e manodopera. E ovviamente, anche la manodopera costa denaro.

Justin: Quindi, per me, ci sono due aziende che stanno cercando di farlo in questo momento, e hanno una lunga strada da percorrere. Come se fossero coinvolti dal gioco lungo, e fossero disposti a fare un'emorragia di denaro per un anno o due, quindi ben eseguiti, probabilmente potrebbero farlo. Ma non c'è niente di unico o interessante in loro. Quindi, la sfida è che non hanno alcuna differenziazione. C'è una grande azienda che ha iniziato a farlo in grande stile su Facebook, quattro anni fa, e sono i McDonald's di questo. Sono i primi a muoversi, hanno tutti i vantaggi, un seguito enorme che si sono accumulati sui social media all'inizio. E regalano macchine straordinariamente straordinarie, e un sacco di soldi ed è, sono i McDonald's.

Felix: Capito.

Justin: Questi altri ragazzi stanno per entrare, ma sono solo merce. Tutto quello che vendono sono magliette e cappelli e un paio di prodotti per i dettagli che immagino ma mi piacciono. Vendiamo come strumenti, come batterie, come una maglietta [non udibile] o un cappello se non vogliono.

Justin: Ma [non udibile] fondamentalmente cercando di fare la stessa cosa, ma con auto meno interessanti, meno soldi e meno varietà di merchandising, design meno diversi. Ovviamente questa grande azienda che esiste da quattro anni come a questo punto ha un catalogo piuttosto consistente di cose [non udibili].

Justin: Allora, potresti farlo? Sì, voglio dire se qualcuno che è davvero bravo in questo e conosce le auto, perché alla fine devi ancora sapere quale macchina fare e cosa vuole il mercato. Ad esempio, il nostro mercato e i ragazzi che stanno cercando di farlo ora, sono le auto giapponesi chiamate auto JDM. Mercato interno giapponese. Si tratta principalmente di auto sintonizzatrici degli anni '90 e dei primi anni 2000. Come il genere Fast and Furious. Questa è la mia generazione, è allora che sono cresciuto, Fast and Furious è stato un film rivoluzionario per il nostro intero settore, come se fossi seduto qui se Fast and Furious non uscisse?

Justin: E quindi questi altri ragazzi stanno cercando di fare qualcosa di simile. Vedremo come funziona. Alla fine auguro loro tutto il meglio. Non vedo nulla di tutto ciò come concorrenza, lo vedo solo come il libero mercato.

Felice: Giusto. Perché immagino che il punto principale qui sia che sto cercando di arrivare a è che se non stai cercando di regalare un'auto, sei in un settore diverso, questo è potenzialmente un modo molto scalabile per iniziare, giusto? Costruire una base di clienti per poter diventare clienti per la prima volta.

Felix: Penso che come hai detto tu, le barriere all'ingresso per regalare alcuni prodotti, 10, 20 mila dollari, potrebbero essere fuori dalla portata di molte persone perché, di nuovo, stai dicendo che ti costerà molto da per sborsare quei soldi, per sostenere un giveaway come questo. Ma se stai regalando un prodotto molto più piccolo, sei in un settore diverso, questo potrebbe essere un approccio. Impostando il traffico freddo su un omaggio, rispondono acquistando prodotti, le persone si confondono mai su come entrare? Cliccano sul link? Tipo dove li porta? Li portano a una pagina di spiegazione del giveaway o qualcosa del genere? Come imparano di più su cosa devono fare per entrare.

Justin: Sì, bella domanda. E all'inizio c'era molta confusione. Pre Shopify c'era molta confusione. Perché prima era ogni voce [non udibile], e poi le persone hanno dovuto fare i calcoli ed è diventato complicato.

Justin: Ma sì, alla fine sì al tuo primo punto. Se non stai regalando qualcosa di enorme e dispendioso in termini di tempo come un'auto, dove dobbiamo comprarla, costruirla e poi filmarla, e poi fare tutto questo. Sì, voglio dire, sono sicuro che esiste, ma volevo provare qualcosa da solo per il traffico freddo, solo perché avevo le competenze necessarie per farlo, e ovviamente abbiamo la piattaforma dei tuoi ragazzi che può fare tutto il back-end.

Justin: Ma come regalare una serie di coil over, come una sospensione. Ad esempio, inizialmente dovevamo iniziare così. Diamo prima una sospensione, perché non è un grosso rischio. E poi ci siamo detti, non sarebbe stato abbastanza interessante. Nel mondo in cui ci troviamo in cui costruiamo automobili, le persone hanno automobili, è semplicemente eccitante regalare un'auto.

Justin: Ma sì. Voglio dire, se dovessi regalare un numero qualsiasi di cose interessanti e interessanti che hanno un mercato relativamente ampio, ma con noi, perché siamo così specializzati, che all'inizio era interessante e ora stiamo lavorando per ampliarlo appeal e quel mercato, dopo aver costruito sulla base della nostra specialità. La nostra nicchia, la nostra piccolissima nicchia.

Justin: Ma sì. Penso che sia un ottimo modo per costruire un nuovo marchio, francamente. Penso che, come la maggior parte degli imprenditori, una volta trovato qualcosa che funziona, vorrei averlo fatto due anni prima quando il nostro amico e cliente lo ha consigliato. Ma francamente il sito Web non esisteva nella capacità che avrebbe potuto farlo anche allora, quindi è per questo che non l'abbiamo fatto.

Felix: Come lo spieghi? Atterri su questo,

Justin: Per quanto riguarda la confusione, fino al punto in cui non sei sicuro di cosa fare, tutto il nostro traffico viene indirizzato solo alla nostra home page. E la nostra home page è fondamentalmente impostata come uno scrolling, scorre tutte le categorie di merchandising, ha il video del vincitore precedente e poi l'immagine dell'eroe quando atterri è l'auto che stiamo regalando. Ti dice cos'è l'auto, ti dice quanto ci sono i soldi sopra, perché ovviamente ci saranno le tasse quando vinci l'auto. Devi rispedirlo a casa tua, bla, bla, bla.

Justin: E poi ogni pagina dirà: "Ogni dollaro speso è una voce" e poi ogni pagina di prodotto, pagina di prodotto individuale su cui fai clic, dirà "Questo prodotto vale" o "questo articolo ti fa guadagnare un numero X di ingressi”.

Justin: Quindi è praticamente così che l'abbiamo comunicato, e poi lo comunichiamo nelle pubblicità. Tuttavia, la gente chiede, ma cambiarlo in un dollaro, che era una novità per quest'ultimo giveaway, si è semplificato molto. La cosa da cinque dollari con una voce era molto confusa per molte persone.

Felix: Capito.

Justin: Ma anche, ora ne abbiamo fatti nove, quindi c'è un po' più di consapevolezza, anche con il traffico freddo in cui non siamo gli unici a farlo. Ci sono aziende molto più grandi che fanno queste cose. Quindi le persone sono un po' più consapevoli in generale di come funziona, all'interno del nostro tipo di pubblico minuscolo e di nicchia.

Felix: Capito. Quindi sì, vedo sulla tua home page la cosa in cima alla foto è spiegare il giveaway. Quindi penso che sia molto chiaro che tutto il traffico che guidi, in particolare verso la home page, riguarda il convincere qualcuno a partecipare al giveaway. Quindi amo questo approccio.

Felix: Quindi grazie mille per il tuo tempo, Justin. Chiunque voglia dare un'occhiata va su primedriven.com per vedere cosa stanno succedendo.

Felix: Per te, qual è la cosa per cui sei più eccitato che si avveri quest'anno? Ad esempio, qual è l'unica cosa che non vedi l'ora che accada quest'anno?

Justin: Sì, quindi, questa è un'ottima domanda, perché scrivo e recito i miei obiettivi ogni giorno, e quello che in realtà non è uno lì, ma è un nostro grande obiettivo come azienda e per me personalmente, è che ci sto il consiglio di un ente di beneficenza, che lavora con veterani feriti e agenti delle forze dell'ordine, e il mio migliore amico lo ha effettivamente fondato. E molti dei soldi che guadagno solo con i miei stipendi, che non sono grandi? Non sono niente di niente, in termini di soldi. Sono solo un ragazzo.

Justin: Ma la possibilità di finanziare più dei nostri progetti. Facciamo un sacco di cose di sensibilizzazione della comunità, un sacco di tutoraggio tra pari, aiutiamo i veterani a tornare in forma per aiutarli a guarire mentalmente, cose del genere. Formazione specialistica per le forze dell'ordine e poi anche lavoro con i bambini in alcune delle aree più urbane. Questa è fondamentalmente la mia passione, in termini di non pura vita lavorativa.

Justin: Quindi la mia vita lavorativa è guidata da quella passione e da quella straordinaria sensazione di appagamento e contributo di essere in grado di aiutare le persone che non possono aiutare se stesse in quel momento. Questa è stata davvero una grande cosa per me personalmente.

Justin: Come azienda, il mio obiettivo è raddoppiare le entrate ogni anno. Ovviamente, non è sostenibile in un certo periodo di tempo, immagino. Quindi, questo è l'obiettivo per quest'anno, così come lo era l'anno scorso e faremo un giveaway, la nostra prossima macchina in arrivo, il giveaway numero dieci sarà davvero fantastico. E poi cercheremo di alzare un altro livello per quello successivo.

Justin: Quindi siamo molto entusiasti di questo e speriamo che anche i nostri clienti siano molto entusiasti, perché so che se fossi uno dei miei clienti lo sarei. Perché non possiedo nemmeno nessuna di queste auto personalmente. Sono solo per l'omaggio e poi qualcun altro li ha.

Felix: Devo iniziare a comprare roba amico.

Justin: Sì, sì. Quindi è molto bello, è molto eccitante. Il feedback è straordinariamente positivo con pochissimi negativi, semplicemente crea un'esperienza di business completamente diversa che non mi sarei mai aspettato da questo scenario.

Felix: Fantastico bene. Grazie mille per il tuo tempo, Justin. Primedriven.com guadagna il sito web. Grazie mille per essere venuto e condividere la tua esperienza.

Justin: Grazie mille Felix. È stato un piacere.

Felix: Va bene, quindi la registrazione è ora interrotta. Cosa ne pensi?

Justin: È stato fantastico. Sei grande. Mi scuso per andare fuori a volte su estensioni o tangenti. È una delle mie grandi sfide nelle interviste.

Felix: No, no, no. Hai fatto un lavoro fantastico, credo. Volevo davvero approfondire questa cosa del giveaway, perché penso di non aver mai sentito parlare di qualcuno che lo facesse in questo modo. Voglio dire, ho visto persone fare in questo modo, ma non ho mai sentito di qualcuno che ha quasi costruito la propria intera attività, come una specie di motore di marketing dietro questo. E ovviamente ha successo per te, e penso che la cosa più importante che ho imparato parlando con te è che devi rendere il premio fantastico, giusto? Non può essere solo regalare una maglietta o qualcosa del genere. Deve essere qualcosa di cui tutti vogliono parlare, del tipo "Riesci a crederci? Primedriven sta regalando un'auto? Ad esempio, vuoi che le persone abbiano quel tipo di conversazione per ottenere davvero quel passaparola là fuori per diffondere il tuo omaggio. E questa è una cosa importante per me.

Felix: Perché ho visto persone fare questo, ma è sempre una specie di canale di marketing secondario per loro e non è mai un premio difficile da credere. E penso che sia importante. Come se volessi avere un premio a cui è difficile credere, altrimenti la gente non ne parlerà.

Justin: Sì, voglio dire, è un ottimo punto che hai fatto lì, e sì, al cento per cento. E questo era il nostro modo di pensare quando era tipo, possiamo semplicemente fare quello che fanno molte altre case automobilistiche, che è come hai detto tu, e il modo più semplice, parti, come una serie di bobine, costa mille dollari. Tipo, sono un sacco di soldi per uno che ha un MR2.

Felix: Tuttavia, non suona bene. Non suona bene come regalare un'auto.

Justin: Giusto, e per il tuo punto, non so se studi Seth Godin, ma uno dei suoi libri si chiama The Purple Cow, e l'idea è che devi essere straordinario in un mondo, c'è così tanto rumore , e così tanti grandi marketer e prodotti buoni o fantastici o [non udibile]

Justin: E sì, l'auto lo fa. E parte del costo in termini di una certa attenzione da parte del traffico, e persino alcuni dei nostri clienti esistenti, i loro amici, [non udibile]

Justin: Possiamo farcela è quello che facciamo. Lavoriamo con [non udibile] dove hanno fisicamente la macchina. Uno di loro è in Florida, gli spediamo l'auto per aiutarlo a fare delle cose e poi la rispediamo indietro. Portiamo fuori i vincitori, portiamo video con loro. La gente pensa ancora che sia falso. Alla fine non sono preoccupato. Una delle vecchie cose del marketing è che se non hai nessun odiatore non importa, perché ciò significa che non abbastanza persone sanno di te perché qualcuno ti odi senza motivo.

Felice: Sì.

Justin: Ma, quindi c'è quello. E come se dovessi monitorare da vicino i nostri annunci, e [non udibile] è scioccante, la quantità, la mancanza di sforzo che chiunque farà in qualcosa del genere.

Justin: Vogliono solo postare. Vogliono sentirsi importanti. Vogliono sentirsi importanti. Pubblica i loro due centesimi e poi vai via e poi non tornare più.

Justin: Ma sì, essendo notevole, al cento per cento. Ogni macchina che prendiamo è eccezionale, ed è divertente. [non udibile]

Justin: Ma sì, voglio dire, ovviamente molte aziende lo useranno solo come una specie di piccola ricompensa all'interno della loro comunità, sulla loro pagina Instagram, giusto? Nella loro mailing list. Le aziende utilizzeranno l'elenco e-mail [non udibile], giusto? Con come Viper, è una bella app con UIPER? Fondamentalmente, è un'intera app per premi a premi, ma è davvero [non udibile] e-mail o il tuo messenger di Facebook là fuori. Giusto per costruire una lista. Non mi piace, a, [diafonia]

Felix: Mi piace il tuo modo di fare, perché stai portando acquirenti. Stai portando persone che effettivamente spenderanno soldi. Penso che il modo in cui porti persone che daranno la loro e-mail, penso che tu possa rintracciare molte persone che non compreranno affatto da te. Che va bene. Costruisci la tua community, costruisci il tuo marchio. Ma non sarai in grado di legarlo così strettamente alle entrate. Ma stai ricevendo soldi in anticipo. Non è che stai ricevendo la loro e-mail e forse compreranno qualcosa da te più tardi. Che inizialmente pensavo fosse quello che stavi facendo, ma quando ti ho sentito spiegarlo, mi piace molto questo approccio.

Justin: Sì, ed è proprio così. Sì, come le aziende più grandi in generale, vogliono solo la tua attenzione e vogliono accedere a te, giusto? Vogliono il tuo permesso per commercializzarti, che era un libro di Seth Goden, Permission Marketing. E quindi usano gli omaggi come un modo per attirare l'attenzione, essere straordinari in qualche modo, un po', giusto? Di': "Ehi, guardami e lascia che ti parli presto. E proverò a venderti qualcosa più tardi.

Justin: Questo, sì. Sono marketing a risposta diretta.

Felice: Sì. Penso che sia importante per le piccole aziende farlo, concentrarsi su come posso ottenere entrate il prima possibile. Non voglio aspettare sei mesi prima di recuperare il mio investimento?

Justin: Al cento per cento. E senza, voglio dire, mi piace pensare che sarei abbastanza creativo da escogitare un altro modo, ma gli annunci di Facebook, se non mi fossi avvicinato e non avessi insegnato a me stesso gli annunci di Facebook tre anni fa, non ne vedo altri modo in cui potrei farlo. Ed è così che è stata costruita anche quell'altra azienda più grande. L'hanno costruito sul retro degli annunci di Facebook. Perché è un'attenzione così sottovalutata.

Felix: Giusto, ha senso.

Justin: Sì [non udibile] che sono tutti collegati dinamicamente e popolati [non udibile] è una tempesta perfetta di cose ed è per questo che ora sto testando gli annunci di Google, gli annunci di YouTube, inizierò a testare gli annunci Snap Chat, che sono spesa giornaliera minima molto più alta. Ma è ancora un mercato relativamente giovane in termini di pubblicità di piccole aziende.

Justin: Ma sì. È divertente, è eccitante, è molto lavoro, è molto tempo, è un sacco di soldi.

Felice: Sì.

Justin: Ma non è mai stato così eccitante fare quello che stiamo facendo. Io e il mio socio in affari, ogni giorno siamo tipo, è semplicemente pazzesco che questo sia accolto così ampiamente e positivamente. Considerando che all'inizio pensavamo davvero che ci sarebbe stato molto più odio. E all'inizio ce n'erano di più, perché non ne avevamo mai fatto uno prima. Quindi non c'era alcuna prova sociale. Non avevi vincitori precedenti, stavi solo cercando di prendere i miei soldi.

Giustino: Sì. È bello. E ha le chiavi della sua macchina. È uno strano divertimento, ma è un'esperienza strana, per me e per il vincitore molte volte. Dici "Non sembra ancora reale".

Felix: Di sicuro. Quindi Justin, grazie mille ancora per il tuo tempo.