Dopo essere passato dallo sviluppo, Primoz Cigler è il marketer tecnico perfetto per un'azienda di prodotti WordPress

Pubblicato: 2017-08-23

Finalmente posso intervistare una delle mie figure preferite nella community di WordPress. È uno sviluppatore e CEO di ProteusThemes e anche una delle persone più amichevoli che ho incontrato, quindi prima che diventi completamente irraggiungibile, ecco il mio prodotto WordPress e le domande orientate al business per il signor Primoz Cigler:

Primoz, grazie per aver accettato di rispondere alle mie domande! Perché non iniziamo conoscendoti un po': dove risiedi e com'era la tua vita prima di entrare nel mondo di WordPress?

Ciao, grazie per avermi qui sul blog Freemius, è un grande piacere!

Vengo da un piccolo paese, la Slovenia, che si trova nell'Europa centrale, nell'est dell'Italia e nel sud dell'Austria. È una perla nascosta, ma ogni anno più popolare come destinazione turistica. Vivo e lavoro la maggior parte del tempo nella capitale – Lubiana.

Hmmm, la mia vita prima di entrare nel mondo di WordPress. Credi che io ricordi ancora questi tempi antichi?

Per quanto posso ricordare, avevo una mentalità da ingegnere. Fin dall'infanzia creavo e costruivo cose e mi divertivo a passare le giornate nel garage di mio nonno, a costruire aquiloni oa smontare i giocattoli che ricevevo per Natale per imparare come funzionano. Mi piace ancora fare il lavoro hardware al di fuori del mio lavoro professionale. Dal cuocere il mio pane a lievitazione naturale al sistemare le cose in casa.

Cosa ti ha attirato nel mondo di WordPress? Qual è la tua "storia di WordPress"?

Ho costruito il mio primo sito web nel 2004 quando avevo 14 anni. Solo 2 anni dopo, ho scoperto WordPress e l'ho usato prima per creare il mio blog fotografico personale, e poi ho iniziato progressivamente a lavorare come freelance quando le aziende locali si sono rese conto che so come creare siti web. La maggior parte delle persone si aspetta che io abbia studiato CS e sono molto sorpresi quando dico loro che in realtà sono andato a studiare astrofisica, anche se stavo già guadagnando un buon reddito come libero professionista nella scuola secondaria. Era il mio ultimo anno di laurea quando Jaka ed io abbiamo iniziato ProteusThemes. Le nostre vendite iniziali mi hanno motivato a laurearmi rapidamente e a dedicare il 100% della mia attenzione a ProteusThemes. Conosco troppe persone che hanno abbandonato il college solo per pochi esami prima della laurea e per lo più se ne pentono. Devi insistere fino alla fine per ottenere la ricompensa e credo che sia qualcosa in cui sono bravo – se inizio qualcosa, tendo a persistere fino alla fine. Sono grato ai miei genitori per avermi cresciuto con questo spirito.

Marketing

Seguendo il tuo blog personale, è evidente che sei passato dallo sviluppo al marketing e allo sviluppo del business. Puoi condividere come è successo e perché? Quali sono state le sfide principali? Ti piace?

Sì, ho preso questa decisione consapevole a dicembre 2016. È stato quando abbiamo lanciato il nostro negozio per temi WordPress premium e ci siamo presto resi conto che i prodotti eccellenti da soli non portano traffico e vendite.

I prodotti eccellenti da soli non portano traffico e vendite.Tweet

Prima di allora, abbiamo pagato qualcuno per fare il marketing per noi a tempo pieno, ma non ci sono stati risultati. Non lo biasimo però, biasimo me stesso perché quando l'ho assunto non sapevo esattamente cosa cercare e cosa avrebbe fatto questa persona. Non avevo idea di come fare il marketing (a parte le cose intuitive, che non bastano in uno spazio competitivo come i temi premium di WordPress) quindi dopo aver chiesto aiuto a un gruppo di sviluppatori sloveni e aver parlato con alcuni imprenditori, ho capito che devo cambiare il mio ruolo in azienda per farla crescere. Ho la fortuna di lavorare con le persone straordinarie su cui ho potuto fare affidamento e di lasciare che facessero il lavoro di sviluppo che stavo facendo finora, quindi sono stato in grado di spostare il mio ruolo per fare più sviluppo del business e marketing.

Una delle sfide più grandi è stata da dove cominciare e come sapere che sto facendo le cose giuste? Marketing è un termine molto ampio. Ciò che mi ha aiutato molto è stato che ho iniziato ad ascoltare podcast sul marketing: il marketing online reso facile e la scuola di marketing. Non sono mai stato un grande fan dei podcast prima e ho iniziato ad ascoltarli in macchina. In questo modo non avevo bisogno di trovare più tempo nel mio lavoro quotidiano per iniziare a imparare queste nuove cose. Ho anche imparato molte cose buone e utili sul tuo blog Freemius, poiché tu e Vova state facendo un lavoro straordinario nell'educare i proprietari dei prodotti WordPress su come posizionarsi ed essere un venditore migliore. Mi sento fortunato di conoscervi ragazzi!

Era anche difficile accettare che nel marketing non si vedessero i risultati immediati, rispetto allo sviluppo, quindi la combinazione di non sapere se lo stai facendo bene e di non vedere risultati immediati è stata molto intimidatoria. Ma ero tenace e 6 mesi dopo i risultati del duro lavoro iniziarono a farsi vedere. Mi sento molto meglio ora che so che sto facendo bene e che continuerò a lavorare in questa direzione.

A differenza dello sviluppo software, con il marketing non si vedono risultati immediati.Tweet

Alla fine della giornata, devo ammettere che sto ancora aiutando con lo sviluppo qua e là, in particolare con feedback, revisioni del codice e cose relative a DevOps. Inoltre, sapere come fare cose tecniche è molto utile quando fai marketing. L'ho adattato a mio piacimento in una certa misura e, in un certo senso, procedo al marketing dal punto di vista di un ingegnere. Abbiamo iniziato a fare molti test A/B sul nostro sito Web, tendo a misurare tutto, dedico molto tempo all'analisi e sono stato in grado di eseguire tutte le implementazioni da solo. Questo non è il caso se hai un addetto al marketing che non è così esperto di tecnologia. Senza conoscere gli strumenti e la tecnologia dietro di essi probabilmente non sai nemmeno quali sono le tue possibilità.

Qual è la tua prospettiva sugli eventi di networking del WP (come quello che hai ospitato durante WordCamp Europe 2017)?

Prima di tutto voglio sottolineare questo: fai sempre affari con le persone, mai con le aziende. Quindi il networking è essenziale per conoscere più persone che possono aiutarti a far crescere la tua azienda. Hai delle risorse, qualcun altro ha altre risorse e se metti insieme 1+1 la matematica non fa più 2, ma migliora! 1 + 1 è più di 2 quando si stipulano nuove partnership.

Fai sempre affari con le persone, mai con le aziende. Così fai il networking! Tweet

Il networking è qualcosa che amo fare in modo naturale. L'evento di networking che ho organizzato la sera prima del WCEU è stato l'evento più spontaneo che abbia mai organizzato, eppure così tante persone si sono presentate. Non avevo programmi per quella sera, quindi ho scritto quel post sul blog e postato più volte su Twitter, taggando varie persone che volevo incontrare. Ho ricevuto alcune risposte, ma si sono presentate 10 volte più persone e lo considero un successo.

Stai facendo uno sforzo per provare diversi mezzi con la tua comunicazione in uscita. Ad esempio, mi è piaciuto molto il video che hai prodotto, fornendo uno sguardo alla tua esperienza al WC EU 2017:

Ti vedi investire più risorse in questo mezzo in futuro? Riesci a vedere il video diventare un canale di marketing cruciale per i negozi di temi WordPress?

Grazie, sono felice che il video ti sia piaciuto. La prossima volta devo fare una breve intervista anche con te e Vova.

In generale, credo che i podcast che ho citato sopra mi abbiano convinto a fare più video. È più facile da digerire, più invitante e puoi fornire più informazioni in un arco di tempo più breve. Naturalmente, la portata organica può essere molto migliore. È anche un po' più difficile da produrre e quasi impossibile da esternalizzare, quindi c'è meno concorrenza. Continuerò sicuramente con i video. Non sono stati un punto di svolta per noi, ma vedo un po' di trazione. Il video mi consente di avvicinarmi al nostro pubblico da un'angolazione e di connettermi meglio con loro.

Alcuni mezzi tendono a funzionare meglio degli altri, ma non credo che il video sia la strada da percorrere per ogni negozio di temi WordPress. L'obiettivo è trasmettere il tuo messaggio e ci sono molti modi per farlo. Se il mezzo per trasmettere il tuo messaggio è il video, vai con il video. Se qualcos'altro funziona meglio per te e il pubblico accetta che sia meglio, vai con quel qualcosa. Più importante è sapere a chi ti stai rivolgendo, quali sono i tuoi obiettivi e come vuoi posizionarti sul mercato. Una volta che lo sai, ti chiedi qual è il modo più semplice, naturale ed efficiente per trasmettere il tuo messaggio. Questo è anche il motivo per cui condivido tutte le mie conoscenze perché non è mai una strategia di copia/incolla. Nessun altro può applicare al 100% lo stesso approccio al marketing nella propria attività e avere successo. Verrà fuori come falso e imbarazzante. Le persone compreranno da te se si fidano di te e se lo falsi, le persone possono leggerti immediatamente.

Modelli di business e visione

Sembra che tu abbia sperimentato diversi possibili modelli di business commerciali per la tua azienda. Personalmente penso che tu abbia scelto un percorso interessante e visto che la maggior parte dei nostri lettori sono persone che producono prodotti WordPress, vorrei riflettere un po' sull'argomento:

Di recente hai completamente rinnovato i tuoi prezzi, passando a un unico piano (mensile e annuale) basato su abbonamento . Cosa ti ha portato a fare il cambiamento e come è stata la reazione ad esso, finora?

Sì, era una di quelle idee che puoi avere nella parte posteriore della tua mente per molto tempo, ma in realtà non lo fai. Poi improvvisamente, un mese fa, ho avuto un momento in cui siamo stati abbastanza a lungo alla ricerca dei massimi locali. Era tempo per un cambiamento più drammatico. In sole 2 settimane, siamo passati ai nuovi termini di prezzo: pagamento dell'abbonamento. Il resto della squadra era molto scettico, ma ho insistito per provare almeno per un paio di mesi. Ho cercato di farlo nel modo giusto e ho seguito molti consigli sull'articolo di Vova, quindi ho annunciato il cambiamento e fatto sapere ai nostri clienti tramite tutti i canali. Il feedback è stato molto più positivo di quanto noi, me compreso, ci aspettassimo. Ma non volevo eccitarmi troppo perché sappiamo come si dice: i soldi parlano, le cazzate camminano. Se dicono che lo compreranno, non significa che lo faranno.

Un segno positivo più tangibile è stato che alcuni dei nostri clienti esistenti mi hanno contattato in modo proattivo per vedere se li avremmo aggiornati immediatamente dal vecchio Club a tema a quello nuovo, cosa che abbiamo fatto. Abbiamo rispettato le vecchie condizioni di vendita e questi clienti esistenti hanno ora abbonamenti annuali con uno sconto del 50%.

Quando abbiamo effettuato il passaggio, per un paio di giorni abbiamo assistito a un effetto shock, in cui non abbiamo visto l'arrivo di nuove vendite. Ma dopo una settimana le cose sono tornate alla normalità e ora stiamo vedendo tra 2 e 5 nuovi segni ups al giorno, che è quello che mi aspettavo. La maggior parte di questi sono pagamenti mensili che si spera aggiorneranno ai piani annuali nei prossimi mesi.

Stiamo assistendo a una crescita a luglio, cosa molto insolita nel settore tecnologico. Sembra sia stata la decisione giusta, ma è troppo presto per trarre conclusioni. Per ora, posso dire che nessuno sta cancellando l'abbonamento subito dopo l'acquisto, il che è stimolante.

Mentre siamo sull'argomento, come ti senti riguardo all'annuncio di Jetpack che aveva recentemente introdotto un piano di abbonamento che fornisce agli utenti del plugin l'accesso a oltre 200 temi WordPress commerciali? Ritieni che altri venditori di temi WordPress siano in svantaggio commerciale rispetto ai canali di distribuzione disponibili di Jetpack, in particolare WordPress.com?

A breve termine non credo che questo avrà alcun impatto significativo. Non vedo molti dei nostri utenti che utilizzano Jetpack, quindi ci vorrà del tempo prima che i nostri clienti, che sono liberi professionisti e piccole agenzie, realizzino l'offerta di Jetpack. D'altra parte, non ho molta familiarità con la selezione di temi disponibili da WordPress.com, ma la mia aspettativa è che la maggior parte di essi non sia orientata al business come la nostra, il che ci dà un vantaggio, non competere direttamente con loro.

A lungo termine non sono nemmeno preoccupato perché sto lavorando per un obiettivo in cui tra un anno solo la metà delle nostre entrate proverrà dalle vendite di temi WordPress. Al momento sto lavorando ad almeno tre progetti interessanti, ognuno dei quali ha il potenziale per diventare la nostra nuova principale fonte di reddito.

Il primo è un servizio chiamato FreshlyWP per istanze WP on-demand, che funge da strumento di vendita in cui i potenziali clienti possono provare il tuo prodotto prima di acquistarlo. Lo stiamo usando noi stessi e vediamo risultati incredibilmente buoni, poiché aiuta molto con le vendite. Il sistema è molto potente e può gestire facilmente migliaia di installazioni WP già nella sua fase attuale (un singolo VPS). Sto lavorando su una landing page al momento in cui verrà presentata in dettaglio. So che la domanda qui è enorme e alcune altre società stanno già offrendo servizi simili, ma la nostra si concentrerà enormemente sul marketing e sull'analisi, oltre a offrire modi automatici per mantenere queste istanze sincronizzate con le demo esistenti. Tutti questi sono punti dolenti che sto avendo io stesso, ma sto sviluppando una soluzione in modo da poterla vendere come SaaS anche ad altri.

Il secondo è collegato a FreshlyWP e alla nostra soluzione One Click Demo Import che ha recentemente superato le 100.000 installazioni attive. È disponibile nel repository dei plug-in WP solo da un anno, senza ulteriori sforzi di marketing. Non possiamo monetizzare direttamente, ma so che preparare i file XML utilizzati da One Click Demo Import è un lavoro noioso. Utilizzeremo parte della base di codice di FreshlyWP per consentire agli autori di automatizzare la parte in cui devono preparare i file XML manualmente e quindi eseguire la procedura ogni volta che cambiano qualcosa nella demo del loro prodotto se vogliono che i loro utenti corrispondano al contenuto importato con la demo. Nel nuovo sistema, questa sarà una pressione del pulsante nel tuo amministratore WP. Tutte le altre cose accadranno magicamente sulla nostra infrastruttura e ti forniranno il file XML ospitato dalla CDN che puoi inviare direttamente a One Click Demo Import.

La terza cosa, prevista per il primo trimestre 2018, è la nuova piattaforma per attività locali di nicchia, simili a Squarespace, Wix o Shopify. Il flusso attuale della configurazione del sito WordPress non è ottimale in molte fasi, per non dire altro. Con quella piattaforma, miriamo a colmare il divario. Stiamo collaborando con altre aziende SaaS che forniranno l'infrastruttura necessaria. Al momento stanno già ospitando circa 30.000 blog WordPress in modo simile, quindi sono fiducioso che possiamo fare qualcosa di straordinario insieme. Ci differenzieremo da altri grandi nomi come Squarespace nello stesso modo in cui abbiamo fatto all'interno del mercato dei temi: forniremo soluzioni più complete e su misura per varie nicchie. Andare più di nicchia può essere un grande vantaggio di per sé. Puoi rivolgerti meglio al tuo cliente ideale e servirlo meglio.

Andare più di nicchia può essere un grande vantaggio: puoi indirizzare e servire meglio il tuo cliente ideale.Tweet

Tenendo presente il potenziale squilibrio del mercato dei temi premium, nonché il fatto che secondo uno studio abbiamo pubblicato solo il 5,6% dei temi WordPress su ThemeForest guadagnano più di $ 3.000 al mese , cosa possono fare i negozi di temi WordPress per mantenere un vantaggio in un mercato sempre più competitivo?

Non conosco il proiettile d'argento, se sai cosa sarebbe, sarei felice di saperlo, ahah!

Vendere sul mercato di ThemeForest è per lo più girovagare con gli occhi chiusi. Dopo essere stato un autore lì per quasi 5 anni, non sappiamo ancora cosa renda esattamente un tema di successo lì. Essere i primi a fornire un buon tema per una nicchia specifica ha funzionato bene come abbiamo fatto con uno dei primi temi di costruzione nel 2014, ma da allora è stato ben trattato. Quindi ora ti rimangono le tendenze che potrebbero essere un buon guadagno veloce ma sono una lotta costante e non funzionano bene a lungo termine.

Avere i dati, parlare con i clienti e "possederli" è il passaggio logico una volta verificato il tuo prodotto sul mercato. Sono ottimi per l'inizio, ma se vuoi costruire un business sostenibile, devi vendere da solo.

I mercati sono fantastici all'inizio, ma per un business sostenibile devi vendere da solo!Tweet

Per quanto posso vedere, il tuo negozio di temi vende temi WordPress sul proprio sito Web, nonché sul mercato Envato. Pensi che i venditori di temi WordPress che vendono esclusivamente tramite ThemeForest soffrano di qualsiasi tipo di svantaggio commerciale rispetto a quelli che vendono al di fuori di esso? Quali sono alcune delle considerazioni commerciali che un venditore di temi WordPress deve tenere in considerazione al riguardo?

Sì, dall'apertura del nostro negozio, abbiamo mantenuto la maggior parte dei nostri temi su ThemeForest. È ancora una grande fonte di entrate, ma soprattutto, non è più l'unica.

Ora, dopo quasi un anno di vendita nel nostro negozio, sto iniziando a rendermi conto che non siamo stati nemmeno un vero business fino a quando non abbiamo venduto esclusivamente tramite ThemeForest. Sì, stai facendo soldi vendendo i tuoi prodotti e stai guidando una squadra. Ma per esempio, cosa succede se vuoi uscire? Sei solo un utente nel mercato... Vendere account è contro i loro TOS. Se cambiano le regole, sei costretto ad accettarle o devi chiudere. Fondamentalmente, ti possiedono e possono fare quello che vogliono con la tua attività.

Tuttavia, le cose cambiano drasticamente quando sviluppi i tuoi canali di vendita. L'attività diventa più stabile, indipendente e ha conseguenze molto positive sulla tua valutazione. Puoi iniziare a stringere partnership, iniziare a possedere gli acquirenti e avere una comunicazione diretta con loro, puoi iniziare a misurare l'impatto delle modifiche che implementi nei tuoi prodotti, nelle pagine demo, nelle landing page e nel tuo sito web. Puoi iniziare a fare pubblicità e misurare il ROI. Ci sono molti aspetti positivi!

Se stai ancora decidendo quale strada intraprendere, penso che arrivi a quali sono i tuoi obiettivi finali. Seguire la strada dell'indipendenza non è appropriato né praticabile per tutti perché è molto più difficile da stabilire e richiede molta più energia e tempo rispetto alla vendita su un mercato esistente. A noi, un team di 6 persone, ci è voluto quasi sei mesi per lanciarlo e poi ancora più tempo per imparare a posizionarci e guadagnare traffico. Ma per me e per noi ne è valsa la pena e non mi pento della decisione.

Iscriviti e prendi una copia gratuita del nostro

Libro di affari del plugin di WordPress

Esattamente come creare una prospera attività di plugin per WordPress nell'economia degli abbonamenti.

Grazie per esserti iscritto!

- abbiamo appena inviato la tua copia di "The WordPress Plugin Business Book" a .

Hai un errore di battitura nella tua email? clicca qui per modificare l'indirizzo email e inviare nuovamente.

Come sarà l'ecosistema dei temi commerciali di WordPress tra 5 anni?

Conquisteremo la maggior parte della quota di mercato con la nuova piattaforma che lanceremo nel 2018

È uno scherzo, ma c'è anche del vero in questo. Credo che ci saranno più piattaforme che faciliteranno l'onboarding. I clienti saranno ancora venduti in base all'aspetto dei temi, ma saranno integrati nelle attività o negli hosting SaaS, invece di vendere file ZIP. L'ho menzionato prima e lo menzionerò di nuovo: l'attuale flusso di onboarding è interrotto. Risolviamolo. WordPress ha un bel futuro, ma il suo ruolo dovrà cambiare.

Input imprenditoriale

Dove ti vedi tra 5 anni da oggi?

In uno specchio?

Voglio avviare queste 3 nuove iniziative che ho menzionato sopra e vedere cosa si attacca e cosa no. Molto probabilmente non troverò un mercato adatto a tutti e tre, ma ho la sensazione che almeno uno di questi tre sarà enorme, molto più grande di ProteusThemes oggi.

Qualunque cosa accada, voglio fare cose diverse da quelle che sto facendo oggi. Non sopporto di fare le stesse cose giorno dopo giorno, anno dopo anno. La routine mi sta uccidendo.

Se avessi una macchina del tempo e potessi tornare indietro nel tempo a quando hai appena avviato il tuo negozio di temi WordPress premium, cosa faresti di diverso?

Mi prenderei a calci prima per iniziare a conoscere il marketing, costruendo il pubblico prima. Andrei ancora con ThemeForest come abbiamo fatto dall'inizio, ma investirò parte della mia attenzione sin dall'inizio sul nostro sito Web e sulla nostra presenza online.

Se dovessi dare un consiglio a me stesso 5 anni fa, sarebbe iniziare con il content marketing già allora. L'intero team ha iniziato a contribuire al nostro blog con guide definitive complete un paio di mesi fa. Quello per l'ottimizzazione delle immagini è stato pubblicato la settimana in cui si svolgeva il WCEU e l'altro per i temi bambini entro la fine di giugno. È un contenuto di grande valore e completo su un argomento specifico e stiamo già assistendo a un enorme aumento del nuovo traffico che arriva al nostro sito solo attraverso questi due contenuti. Ho notato che anche tu hai iniziato lo stesso approccio, il che mi fa chiedere se ci sia stato qualcosa a che fare.

Qual è un buon consiglio che puoi fornire agli sviluppatori che stanno cercando di avviare un'attività a tema WordPress oggi?

Facciamone tre:

Non cercare di copiare le storie di successo esistenti. Il mercato è già saturo, non ha bisogno di un altro tema simile a uno esistente.
Non competere su caratteristiche o prezzo. Le funzionalità senza il contesto sono inutili e alle persone non importa più molto di loro.
Se sei qui per una partita lunga, pensa alla tua proposta di valore unica. Come puoi differenziare? Qual è il tuo punto di forza? Cosa puoi fare di veramente buono che nessun altro può fare?

Primoz, grazie mille per aver accettato di rispondere alle mie domande e per essere stato così collaborativo e aperto riguardo al tuo interessante viaggio imprenditoriale nella sfera di WordPress. Penso che tu abbia un approccio molto salutare al business e sono sicuro che le persone possono imparare MOLTO semplicemente ascoltando quello che hai da dire e guardandoti.

Non vedo l'ora di vedere dove ti porteranno le tue avventure!