Ecco come creare la canalizzazione del tuo miglior prodotto

Un funnel di prodotto è un funnel di marketing è un funnel di vendita. Molte ricerche ti diranno che la maggior parte delle persone pensa che siano tutte la stessa cosa usando termini intercambiabili.

Questi termini ti suonano familiari? Probabilmente. Uno suona più familiare di un altro? Possibilmente. Ma ecco la vera domanda: pensi che significhino tutti la stessa cosa?

Risposta: Lo fanno. E non lo fanno. Ma lo spiegheremo tra un minuto.
Quello che devi davvero capire su una canalizzazione di prodotto, canalizzazione di marketing e canalizzazione di vendita è che hanno tutti una componente molto importante in comune.

Contenuto.

Nessuna parte di un funnel, che riguardi il marketing o il prodotto o la vendita di tutto, può essere fatta senza contenuto.

Ma prima chiariremo: cosa sono tutti questi funnel 'diversi'?

Che cos'è un imbuto di prodotto?

Una canalizzazione di prodotto è un componente di una canalizzazione di vendita complessiva. Allo stesso modo in cui le vendite implicano il marketing, le vendite riguardano anche un prodotto (sia esso fisico o digitale).

Confuso? Non sarai tra un minuto.

In questi giorni, le vendite e il marketing come concetti stanno diventando più un tutt'uno. Una squadra che si aiuta in modo simbiotico a vicenda attraverso i rispettivi imbuti che di fatto sono abbastanza intrecciati.

Ciò che tende a differenziarli è il modo in cui le aziende li utilizzano per i loro prodotti e servizi unici. Pertanto, termini come imbuto del prodotto o imbuto di conversione nascono e vengono utilizzati per scopi unici.

Per avere vendite devi avere marketing e viceversa. Per avere uno di questi, è necessario un prodotto. Ma ricorda:

• Un prodotto può essere fisico.
• Un prodotto può essere digitale.
• Un prodotto può anche essere un servizio e non un prodotto specifico e tangibile.

Ciò che corrisponde al concetto di imbuto di prodotto è ciò che accompagna un potenziale vantaggio attraverso il funnel di marketing e vendita.

Il punto generale della comprensione di questi termini è che non è necessario comprenderli individualmente. I significati alla base di "prodotto" e "marketing" e "vendite" non sono specifici solo delle singole canalizzazioni.

Sono più componenti che spesso funzionano all'interno di un funnel attraverso il quale stai guidando i lead.

Ma, al fine di ridurre al minimo la confusione, in questo caso ci atterremo principalmente all'"imbuto del prodotto".

Tutti questi termini lavorano insieme per creare le quattro fasi di una canalizzazione. Consapevolezza, Interesse, Decisione, Azione. Sebbene queste fasi siano comunemente indicate semplicemente come la parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione del prodotto, ciò che verrà è un'immersione più approfondita nelle fasi della canalizzazione del prodotto.

E, ancora, qual è una cosa di cui hanno bisogno tutti e tre i componenti della canalizzazione? Contenuto.

Preparati a tuffarti in profondità nel pool di contenuti della canalizzazione del prodotto.

Quali sono le fasi di un funnel di vendita?

Ci sono quattro fasi di un funnel di vendita: Consapevolezza , Interesse , Decisione e Azione . Sono comunemente noti anche come fasi di marketing o imbuto di vendita e anche come AIDA. Queste 4 fasi rientrano in 3 categorie generali:

• In cima all'imbuto
• Mezzo di imbuto
• Fondo dell'imbuto

Le quattro fasi dell'imbuto di vendita

Le canalizzazioni non appaiono magicamente pronte per essere utilizzate dalle aziende a piacimento. Il contenuto della canalizzazione che utilizzi dipenderà dal tuo prodotto reale, dal tuo pubblico, dai metodi di comunicazione e altro ancora.

Ecco cosa significa ogni fase:

Qual è la fase di consapevolezza?

Questa fase serve a fare l'impressione iniziale. L'obiettivo è indurre abbastanza curiosità e consapevolezza attraverso contenuti che ti mettano in evidenza come soluzione a un problema. A volte, anche una soluzione a un problema che non sapevano di avere.

SEO e contenuti formano una partnership estremamente importante in questa fase. Non possono conoscerti se non riescono a trovarti.

Qual è la fase di interesse?

Hai suscitato il loro interesse, ora devi mantenerlo. Questa fase riguarda la conservazione e continuare a fornire contenuti memorabili e a valore aggiunto è una parte fondamentale di questo. Il contenuto in questa fase va più in profondità del contenuto della fase di consapevolezza.

Qual è la fase decisionale?

Spesso chiamata anche la fase del desiderio, è qui che il viaggio di un consumatore passa dal volere una soluzione al volere te come loro soluzione. Li hai incuriositi, li hai tenuti interessati e il potere combinato di quelle fasi li porta a decidere su di te.

Lo sapevi che il 20% dei consumatori desidera parlare durante questa fase del funnel una volta deciso di acquistare? Sia tramite e-mail o telefonata, questo può essere automatizzato per la tua facilità e la loro.

Qual è la fase d'azione?

Questo è il momento per il più vicino o l'invito all'azione che induce un consumatore ad agire in base alla propria decisione. È il via libera, ma ricorda: una conversione in questa fase non sempre significa una vendita. Le conversioni possono includere qualsiasi tipo di azione del cliente.

C'è anche una fase anche sotto la parte inferiore dell'imbuto.

Ci arriveremo.

Se vuoi un chiaro esempio di AIDA, ascolta il discorso di Alec Baldwin nel film Glengarry Glen Ross ai dipendenti di una società di vendita.

Per prima cosa, dobbiamo attirare la loro attenzione. Una volta che abbiamo la loro attenzione, dobbiamo interessarli a ciò che abbiamo da offrire. Dopo di che arriva il desiderio del lettore per ciò che abbiamo da offrire. Infine, li convinciamo ad agire.

Ma non lasciare che Alec Baldwin ti spaventi. L'AIDA non è così intimidatorio come dice lui.

Bonus: se conosci il copywriting, sai che esiste anche una formula di copywriting chiamata AIDA. Il copywriting con AIDA è un ottimo modo per organizzare la ricerca sul pubblico e creare un messaggio di copywriting avvincente.

Anche il copywriting è una parte fondamentale del funnel (il contenuto KIND OF ha bisogno di una buona messaggistica per funzionare bene).

Quindi, all'interno di queste 4 fasi, costruirai il tuo imbuto unico. Dopotutto, l'industria automobilistica non avrà la stessa strategia di imbuto di un'azienda di salute e bellezza. Ma come si costruisce il proprio funnel? Come una cattiva abitudine, siamo tornati a ripeterlo, con contenuti.

I contenuti di valore sono la spina dorsale di un funnel di prodotto. Aiuta a costruire la personalità dietro il prodotto: chi è la tua azienda, perché dovrebbero fidarsi di te, perché sei la scelta migliore rispetto agli altri. Il contenuto è importante in ogni fase della canalizzazione, ed è per questo.

Contenuto: 1 parola, 4 domande, metodi multipli

Indipendentemente dalla fase in cui si trova un lead durante il percorso del cliente, tutti avranno bisogno di contenuti. Le fasi AIDA pongono domande importanti a cui il contenuto risponderà:

• Come ti troveranno le persone?
• In che modo le persone impareranno su di te?
• Perché la gente dovrebbe comprarti?
• Perché le persone ti indirizzeranno?

Il contenuto porta le persone alla bocca della grotta, AKA la parte superiore dell'imbuto del prodotto.

Contenuti top-of-funnel: come ti troveranno?

La cosa divertente dei contenuti è che ci sono tanti modi diversi per crearli. Inoltre, le molteplici fasi del funnel di vendita consentono molteplici opportunità di condividerlo.

Bene, non esagerare con troppi contenuti in ogni fase, ma hai un'idea.

Questa fase della canalizzazione del prodotto è il punto in cui l'aspetto della canalizzazione di marketing entra davvero in funzione e imposta il tono del marketing per le fasi successive.

I tuoi strumenti di marketing della canalizzazione saranno i tipi di contenuti che crei e dove li condividerai.

In questa fase della Consapevolezza iniziale, desideri che i tuoi contenuti raggiungano due obiettivi:

1. Aiuta le persone a trovarti ( questo è un po' critico )
2. Fornisci alle persone informazioni sufficienti per mantenerle interessate ( e vai alla fase di interesse )

Il primo obiettivo che raggiungi con la SEO. Il secondo osservando e ascoltando il tuo pubblico.

Ciò significa molte opportunità di sensibilizzazione online.

In che modo questo 81% degli acquirenti che navigano online trova in te la propria soluzione

Con buoni contenuti ottimizzati per la SEO. Alcuni strumenti di marketing del funnel che puoi utilizzare in questa fase sono blog , ebook , webinar e altri contenuti di lunga durata come un'infografica .

Naturalmente, non pensare di essere limitato al contenuto scritto da questo elenco di suggerimenti. A seconda del tipo di attività e del tipo di lead che si stanno facendo strada verso e attraverso la canalizzazione, puoi creare altri contenuti come:

• Video
• Campagne sui social
• Corsi didattici
• Webinar

Quando crei qualsiasi contenuto eccezionale tu decida, una cosa importante da ricordare (indipendentemente dal fatto che sia scritto, verbale o visivo) è parlare come un essere umano .

Sei un robot? Parli robot? Ti piace essere parlato con un sacco di articolazioni e gergo contorto e multiforme?

Se non hai capito l'ultima frase, la tua risposta generale è probabilmente no. E dovrebbe essere.

Le persone cercano semplicemente. Vanno direttamente al punto e non cercano spiegazioni incomprensibili per rispondere alla loro query di ricerca. Il che significa che se il tuo contenuto viene letto come un robot usando un linguaggio esagerato, è probabile che le persone non lo cercheranno.

La chiave da asporto? Non usare parole grandi quando puoi usare parole piccole.

Il che ci riporta direttamente alla SEO.

Quando crei e ottimizzi i tuoi contenuti per la SEO in modo da essere facilmente individuabile nella parte superiore della canalizzazione, considera il tuo pubblico. Pensa a:

• Che lingua o tono di voce stanno usando le persone.
• Quali frasi chiave comuni esistono nel tuo settore.
• Quali punti dolenti puoi affrontare quando parli.

Guarda il linguaggio delle testimonianze e delle recensioni. Guarda la lingua dei tuoi concorrenti. Fai la tua due diligence nella ricerca di parole chiave prima di iniziare la creazione di contenuti. Spesso, questa ricerca ti porterà direttamente al contenuto che devi creare.

La SEO si estenderà per tutta la canalizzazione, ma non è l'unico modo per mantenere la loro consapevolezza abbastanza a lungo da arrivare alle fasi intermedie della canalizzazione: Interesse e Decisione. Il tipo di contenuto che scegli conta altrettanto.

Contenuti a metà della canalizzazione: come impareranno a conoscerti?

Durante le fasi del percorso del cliente, si stanno formando un'opinione su di te in ogni momento. Il contenuto che incontrano è una parte enorme di questo.

Nella fase di interesse della canalizzazione, hanno avuto una vista istantanea del tuo marchio e del tuo prodotto. Hanno visto un po' di cosa stai parlando e ti hanno archiviato nella loro mente come opzione nel loro processo di ricerca. Quindi, è tempo di più contenuti tra le fasi Interesse e Decisione.

Ma che contenuto è?

Ciò che i tuoi potenziali contatti hanno ottenuto finora dai tuoi contenuti sono una consapevolezza e un interesse in via di sviluppo. Ora hanno bisogno di contenuti che rafforzino il loro interesse e lo portino fino a una decisione e un'azione. Questo contenuto li aiuterà a valutare il tuo prodotto in modo più approfondito.

Considera questi tipi di contenuti nelle fasi della canalizzazione degli interessi e delle decisioni:

• Rapporti
• Casi di studio e testimonianze
• Guide pratiche
• Schede tecniche
• Recensioni
• Video dimostrativi (dal vivo o preregistrati)
• Telefonate (no, non è un errore di battitura)

In altre parole, i clienti sono alla ricerca di contenuti che ti convalidino come la soluzione migliore.

Ricordi quando qualcuno a scuola indossava un vestito alla moda e tutti gli altri chiedevano dove l'hanno preso, ne parlavano con gli amici e andavano al negozio per ottenere la stessa cosa? Volevano avere la stessa esperienza e hanno fatto ricerche di confronto approfondite per ottenerla.

Non è cambiato molto da quello. È lo stesso in un imbuto di vendita. Tutti coloro che cercano una soluzione a un problema vogliono approfondire due cose:

• Quello che stanno facendo tutti gli altri.
• Perché lo stanno facendo in questo modo.

Pensiamo a questo esempio. Vedere l'abito alla moda che indossava un compagno di scuola è stata la consapevolezza iniziale. L'interesse era porre domande al riguardo, che ha spinto la decisione di fare ulteriori ricerche (confronti di marchi AKA, confronti di costi e altro). Ciao, imbuto intermedio.

Alla fine, quel contenuto più profondo li porterebbe ad agire sulla decisione di acquistare lo stesso vestito o acquistare l'opzione migliore di un concorrente.

Tada. AIDA.

Recensioni, casi di studio, telefonate e testimonianze possono essere fondamentali a questo punto. I lead hanno avuto tue notizie e ora vogliono che tu venga convalidato da altri che sono già diventati clienti.

Ad esempio, ActiveCampaign pubblica diverse testimonianze di clienti per offrire ad altre aziende la possibilità di vedere come altre persone utilizzano la piattaforma in diversi settori.

ActiveCampaign vende vasche idromassaggio ora! Sto scherzando, ma aiutiamo i nostri clienti a farlo.

Non tutti i contenuti durante le fasi devono essere tangibili (come una telefonata o una demo video dal vivo). Un potenziale cliente ha molto da guadagnare attraverso i contenuti touch personali. Questo è qualcosa che apprezziamo molto in ActiveCampaign e lavoriamo ogni giorno per mantenere.

Contenuti bottom-of-funnel: perché le persone dovrebbero acquistare da te?

Ormai i tuoi contatti conoscono il tuo nome. Sanno chi sei, di cosa parli e sono pronti ad andare avanti. Ottimo lavoro! Ma il lavoro non è ancora finito.

Ora che si trovano in fondo alla canalizzazione, devi rimanere al primo posto. Sì, potrebbe suonare al contrario.

Fidati di noi, non lo è.

Più scendi nella canalizzazione del prodotto, più diventi presente nella mente del cliente. Per mantenere questo slancio fino al traguardo, ci sono alcune idee di contenuto da provare.

1. E-mail
2. Pubblicità a pagamento
3. SEO per frasi transazionali
4. Risorse di aiuto

Le e -mail possono essere utilizzate in tutta la canalizzazione, ma sono sempre più importanti nella parte inferiore (e sotto la parte inferiore) della canalizzazione. Ad esempio, il tuo lead potrebbe aver deciso di acquistare da te nella fase precedente.

Forse hanno aggiunto al carrello, visitato diverse pagine, premuto il checkout e poi... sono andati a fare una passeggiata. O fuori a pranzo. O a qualcosa che li ha fatti abbandonare il carrello. La speranza non è perduta! Una serie di e-mail di abbandono del carrello automatizzata può fare miracoli per risparmiare giorno.

I carri abbandonati sono tristi. Non lasciare che vengano abbandonati.

La pubblicità a pagamento può essere un ottimo partner per i contenuti organici. Secondo eMarketer, Facebook rappresenta oltre il 65% della spesa pubblicitaria totale nel mondo degli annunci sui social media del 2015. Il 94% dei marketer B2B utilizza LinkedIn e l'84% utilizza Twitter, secondo il Content Marketing Institute.

Puoi collegare direttamente una pagina di prodotto a un annuncio di Facebook per portarli direttamente a un punto di acquisto online.

La SEO per le frasi transazionali sta al passo con la SEO durante tutta la canalizzazione. Ma questa volta uno stile SEO un po' più imponente. Ora è il momento di diventare più mirati e diretti con il fraseggio delle parole chiave SEO.

Nelle fasi precedenti, eri persuasivo ma non difficile da vendere. Ora puoi utilizzare annunci pubblicitari a pagamento e altri contenuti per utilizzare frasi SEO di vendita più transazionali. Ad esempio, se stavi vendendo occhiali, potresti utilizzare la frase transazionale "acquista occhiali online" in un annuncio di Facebook.

Le risorse di aiuto sono universalmente amate dai consumatori. Una volta stabilita una relazione, puoi inviare e-mail o creare pagine di destinazione con guide ed elenchi di risorse utili e scaricabili. Puoi anche creare una pagina delle risorse di assistenza sul tuo sito, come ActiveCampaign Education Center.
Il primo istinto di molti clienti è quello di cercare qualcosa su Google, quindi preparati a essere trovato nella prima pagina dei risultati o a rendere disponibili risorse utili sul tuo sito.

Il contenuto in questa fase ha lo scopo di rafforzare la loro decisione di agire con te. Il contenuto a valore aggiunto è la chiave per il successo.

Se sei un rivenditore di abbigliamento online, ad esempio, puoi creare una guida alle taglie scaricabile con confronti delle taglie internazionali e locali.

Questo è un contenuto affidabile e sempreverde che può collocarti come una risorsa affidabile per le visite future.

Below-the-bottom: perché le persone ti indirizzano?

Una volta che hai ottenuto un vantaggio lungo tutta la canalizzazione del prodotto, indovina un po'?
È finita! Li hai guidati attraverso le 4 fasi della canalizzazione con la potenza dei contenuti ottimizzati per la SEO e un marketing ponderato, e ora il lavoro è finito. Sono un cliente e un cliente che rimarrà.

Stavo solo scherzando.

Ricordi come abbiamo detto prima che saremmo arrivati ​​a parlare di una fase di imbuto sotto il fondo? Ci stiamo arrivando ora.

Il tuo lead è diventato un cliente, ma superare la canalizzazione non significa che rimarrà sempre tale. Non senza un'adeguata consegna dei contenuti e un coinvolgimento continuo, comunque. Vuoi anche che facciano riferimento ai loro amici.

È qui che la combinazione di automazioni e un tocco personale continua ad aiutare.

Potresti aver già utilizzato le automazioni con elenchi, tag e segmenti che ti aiutano ad assicurarti che il contenuto giusto raggiunga le persone giuste in diverse fasi. È fantastico! Una volta che un lead diventa un cliente, le automazioni continuano a essere un'ottima risorsa di marketing.

Sotto la parte inferiore della canalizzazione di vendita ci sono opportunità di coinvolgimento continuo attraverso l'email marketing e la comunicazione umana. Con l'aiuto delle automazioni, puoi fidelizzare i clienti con alcuni metodi diversi:

• Onboarding o serie di e-mail di benvenuto
• Bonus di riferimento
• Servizio clienti (online o telefono)

Questa potrebbe essere la tua automazione di serie di benvenuto.

I modelli e-mail di ActiveCampaign rendono la creazione di un'automazione e-mail di onboarding facile come respirare. Fornire contenuti e-mail post-imbuto pertinenti come una conferma di acquisto o altri consigli sui prodotti può far tornare i clienti.

Inoltre, non dimenticare il potere del tocco umano personale. Incoraggia i referral e renditi prontamente disponibile per le esigenze del servizio clienti. Invia check-in e-mail periodici o pianifica chiamate di avanzamento. Sono tutti contenuti di valore!

Conclusione: le canalizzazioni dei prodotti necessitano di buoni contenuti

Allora, qual è la linea di fondo, potresti chiedere?

Non pensare esclusivamente come un venditore. O un marketer. Pensa come un cliente .

Pensaci.

Tutto il contenuto necessario per ciascuna delle fasi della canalizzazione di vendita non sarà per i tuoi occhi, ma per i clienti. Mettiti nella prospettiva del cliente.

Chiediti AIDA:

• Che ne dici di questo susciterebbe il mio interesse?
• In che modo questo manterrebbe il mio interesse?
• Quali fattori trasformeranno il mio interesse in una decisione?
• Quale azione intraprenderei in base a quella decisione?

Se non puoi rispondere da solo, i tuoi clienti non saranno in grado di rispondere da soli.

Come si può condurre le persone (alla fine dell'imbuto) se non conoscono le persone?

Assicurati di conoscere la tua gente.

Anche se sei un marketer o un venditore, sei anche un cliente nella tua stessa vita. Quindi, quando prendi in considerazione il contenuto della canalizzazione del prodotto, considera:

• Chi cerca un prodotto
• Perché lo stanno cercando (e perché lo dovresti)
• Come le persone cercano (e come faresti tu)
• Cosa è utile, contenuto pertinente (e cosa potresti trovare utile)

Buona creazione di contenuti della canalizzazione del prodotto!